El tema

"la negociación y sus procesos"

El proceso de negociación consta de una serie de etapas que tratan de
resolver un conflicto de forma satisfactoria para las partes.
Por tanto, negociar no es otra cosa que convencer, pero nunca por medio de la
imposición. De hecho, ambas partes deben salir beneficiadas para que tenga
éxito. O, al menos, que ambas partes sientan que han salido ganando en cierto
modo.

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas

diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible
cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe. En
la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. 

El proceso de negociación y la posición dominante

A veces nos encontramos con procesos de negociación en los que una de las
partes tiene una posición de poder. Un ejemplo podría ser una empresa que
tenga muchos proveedores y disponga de una ventaja a la hora de elegirlos.
Otro sería el caso de un producto de primera necesidad que solo pueden
fabricar unas pocas empresas.

Fases del proceso de negociación

Una negociación debe planificarse y estudiarse con cuidado. Hay que tener en
cuenta que en ella nos jugamos mucho. Imaginemos que estamos hablando de
un contrato con un buen cliente o de un convenio laboral. Ahora, veamos las
fases que podría tener.

En primer lugar, información: Si vamos a tratar con alguien o con un

organismo o empresa debemos conocerlo a fondo.

Segundo paso, escríbelo: Escribir, ya sea de forma digital o con lápiz y papel,

es esencial. Hay que poner en palabras todo aquello que queremos conseguir.

Tercer paso, aprender a ceder: Nunca va a salir una negociación como

tenemos planeado. Sin embargo, es más sencillo que no nos desviemos de lo
que nos interesa si tenemos un plan. 

Cuarto paso, empatiza: Ahora toca hablar con el cliente, proveedor,

trabajador, empresario… y hay que empatizar. 

Por último, el cierre: Hemos llegado al final, la otra parte está encantada, le

hemos convencido. Entonces toca cerrar el acuerdo y no sabemos cómo
hacerlo porque no lo habíamos planificado. Por eso, es importante tener claro
cómo vamos a cerrarlo. 

Ejemplo de proceso de negociación

Imaginemos que trabajamos en una agencia de publicidad y tenemos que
vender una campaña a una empresa de calzado. Mañana tenemos la reunión
con el director comercial que será quien dé el informe favorable a la dirección
general. Tenemos que prepararnos como se nos ha enseñado y, sobre todo,
llevar los deberes hechos.

En primer lugar, hay que utilizar Google u otro buscador para averiguar todo lo
posible sobre la empresa. Debemos conocer su producto, sus políticas
de ventas, el perfil de sus clientes.

Llegó el momento. El cliente es amable pero distante, algo totalmente lógico.

Por eso, debemos hacer lo mismo. Y comienza la negociación. 

Después de una ardua negociación en que se han dado algunas variaciones

(ya previstas) sobre el plan original, toca hablar del precio definitivo y cerrar.
Conviene hacer un resumen de todo lo acordado, pero sin dilaciones indebidas,
hay que ir al grano.