PRESENTACIÓN

DEL PRODUCTO

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Elaboración del Pronóstico
y Presupuesto de Ventas

INTRODUCCIÓN

Una vez determinado el producto a comercializar, es importante definir

cómo será su presentación, teniendo en cuenta que este procedimiento
rebasa el nivel de ofrecimiento de un artículo o servicio; es decir, presentar
un producto incluye una serie de variables que integran aspectos
relacionados con la propuesta inicial, más el mejoramiento alcanzado
por el producto y su diferenciación con otros similares, superando lo
que se conoce como oferta inicial u oferta tradicional, viabilizando su
producción y respondiendo a los requerimientos del cliente.

Los elementos a considerar, deben exceder las prestaciones propias

del objeto a presentar, como son: calidad del producto, estructura de
su diseño y marca; igualmente, se deben incluir los agregados que
respaldan su adquisición, tales como: instalación y uso del producto,
garantía y aspectos de mantenimiento en los casos requeridos.

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 Elaboración del
Pronóstico y Presupuesto

ESTRUCTURA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN. ......................................................................... 2

MAPA CONCEPTUAL. .................................................................................... 4

1. CONTEXTUALIZACIÓNDELOSPRODUCTOS .............................................. 5

1.1. Tipos de Productos.......................................................................... 5

2. ELEMENTOS PARA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO ................................. 8

2.1. La Marca............................................................................................ 8

2.2. Empaque ........................................................................................... 9

2.3. La Etiqueta ...................................................................................... 11

2.4. El Logotipo ....................................................................................... 13

2.5. Herramientas para la Publicidad del Producto o Servicios ....................... 14

G lo s a rio ............................................................................. 15

B i b l i o g r a f í a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

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y Presupuesto de Ventas

MAPA CONCEPTUAL

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Pronóstico y Presupuesto

1. CONTEXTUALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS

Un producto es cualquier cosa que se ofrece en un mercado,

con el fin de satisfacer una necesidad o atender un deseo. Los
productos pueden ser bienes físicos o tangibles, mientras que los
servicios se caracterizan por su intangibilidad e inseparabilidad;
siendo esta última particularidad, la que hace distintivo, el hecho
de que, los servicios se producen y consumen al mismo tiempo.

Los productos se presentan en una amplia variedad de

posibilidades, en donde el valor agregado determina la
generación de demanda.

1.1. Tipos de Productos

Se clasifican en tres grandes grupos que dependen de su uso, durabilidad y

tangibilidad, estos son:

Productos de Consumo: Son los destinados al consumo personal

en los hogares, a satisfacer necesidades primarias esenciales para
la vida, como la alimentación y la salud; y necesidades secundarias
de las cuales se puede prescindir, como la cultura y la recreación.
Los productos de consumo se pueden dividir en:

- Productos o Bienes de Convivencia: Son los artículos que se caracterizan por su

bajo costo, cuya adquisición exige muy poco esfuerzo: Ejemplo: refrescos, dulces,
gaseosas, peines, servicio de lavado, entre otros.

- Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Son bienes tangibles;

en donde, el consumidor compara calidad y precio en varias tiendas antes de realizar
la compra. Ejemplo: Muebles, electrodomésticos de alto costo, ropa de moda, etc.

- Productos o Bienes de Especialidad: Son productos que tiene características

únicas o identificaciones de marca. Los consumidores están dispuesto a realizar
un esfuerzo especial para su adquisición. Ejemplo: Automóviles de gama alta,
electrodomésticos Especializados, etc.

- Productos o Bienes no Buscados: Son productos que se encuentran en el mercado

pero descocidos para el consumidor, o que conociéndolos no están dentro de su
opción de compra. Ejemplo: Enciclopedias, seguros funerarios, seguros de vida,
entre otros.

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Productos de Negocios: El propósito de este grupo es

la elaboración de productos para la reventa, su uso en la
producción de otros productos o el suministro de servicios
en una organización. Generalmente su producción es una
inversión con el ánimo de venderlo a un monto más alto, o
la integración de varios productos para conformar un nuevo
producto con mayor valor agregado.

Los productos de negocios se dividen en:

• Equipo Mayor o Instalaciones: Los productos que se incluyen son bienes de

capital, como: maquinaria pesada, equipos de cómputo especializado (Servidores),
generadoras, aviones y edificaciones.

• Equipo Accesorios de Equipamiento: Lo conforman equipos portátiles, herramientas

y equipo de oficina. Estos elementos no hacen parte del producto terminado; su
vida útil es más corta. Ejemplo: Herramientas de mano, escritorios, computadores.

• Materias Primas: Bienes que se convierten en parte de otro producto tangible.

Comprenden:

1. Bienes que se encuentran en su estado natural: minerales, suelos, productos del

bosque o del mar.

2. Productos agrícolas: sorgo, algodón, cebada, ganado, pollo, huevos, leche, entre
otros.

• Componentes: Son artículos ya procesados o terminados, listos para su ensamble,

o productos que están en su proceso final para formar parte de otro producto.
Ejemplo: Motores, llantas, bujías.

• Suministro de Operación: Bienes de negocios que se especializan por su bajo

valor por unidad y corta duración; apoyan las operaciones de una empresa, sin
hacer parte del producto terminado. Estos pueden ser de dos clases:

1. Suministros Operativos: Papel, lapiceros, combustibles, carbón.

2. Productos destinados al mantenimiento y reparación: Pinturas, pegantes.

• Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento,

servicios de reparaciones y servicios de consultoría. Ejemplo: Mantenimiento de
maquinarias, reparación de equipos industriales, servicios de asesoría y de apoyo
administrativos.

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Productos según su duración y tangibilidad: Clasificados

de acuerdo a la cantidad de usos que se les puede dar, a
su tiempo de duración y, para el caso de un bien tangible o
intangible, estos se clasifican en:

- Bienes de consumo no duraderos: Son productos que siendo tangibles se consumen

rápidamente. Ejemplo: Cerveza, gaseosa, Productos de aseo.

- Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y su uso es extendido. Ejemplo:

Ropa, herramientas, equipos industriales.

- Servicios: Son intangibles, variables y perecederos, se basan en la calidad que se

ofreces. Ejemplo: servicio de peluquería, servicio de mecánica, servicios turísticos.

Otros Tipos de Productos

- Productos de Consumo Popular: Productos fabricados destinados a consumidores

finales, no necesitan un proceso para su finalización, están destinados al mercado
masivo.

- Productos Gancho: Son productos que no generan una ganancia considerable,

pero apoyan la venta de otros productos.

- Productos de Alta Rotación: Caracterizados por su producción es en gran cantidad,

y en grandes volúmenes, se destinan para temporadas cortas. Ejemplo: productos
de Navidad, ropa deportiva.

- Productos de Media y Baja Rotación: Su producción es baja e intermitente, está

supeditada a pedidos por parte de los consumidores.

- Productos de Temporada: Son los que se producen como respuesta a una demanda
de acuerdo a tipo de temporada: Ejemplo: Útiles escolares, Juguetería, ropa.

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2. ELEMENTOS PARA PRESENTACIÓN DEL

PRODUCTO

La definición del producto o servicio a comercializar, es

consecuencia directa del resultado obtenido a través de la
investigación de mercado realizada, en donde se identificó, tanto
el mercado meta como el producto o servicio a ofertar; el paso a
seguir después de esta precisión, es el diseño de la presentación
correspondiente, vinculando aspectos como: Marca, Empaque,
Etiqueta, logotipo y portafolio de servicios.

2.1. La Marca

Es un nombre, un símbolo, un diseño o un término, que permite

identificar y diferenciar un producto o servicio de una empresa, con
el de la competencia. La marca como elemento de caracterización
principal de un producto, debe construir una verdadera identidad
y vinculación de tipo emocional con el consumidor; teniendo en
cuenta el factor de identidad corporativa situado en el plano del
emisor —empresa—, y el factor referido a la imagen corporativa
situado en el plano del receptor —consumidor—.

Funciones de la Marca

• Función Distintiva: Permite distinguir o diferenciar un producto o servicio, de los

demás productos o servicios de la competencia.

• Función de Indicación de Calidad: Permite a los consumidores identificar la calidad

de un producto.

• Función de Indicación del Origen Empresarial: Da a conocer a los consumidores

la procedencia del producto.

• Función Publicitaria: Permite realzar la publicidad, así como, persuadir su

adquisición y familiarizar el producto o servicio con los consumidores.

Marca Registrada Es la que un comerciante adopta, y recibe protección legal. El

registro de la marca le genera un derecho y exclusividad del producto o servicios,
esto, con el fin de evitar que terceros comercialicen sus productos y ofrezcan
servicios idénticos o similares. En Colombia para registrar una marca deben acudir
al superintendencia de industria y comercio donde podrá realizar el respectivo

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trámite para este registro. (SUPERINTENDENCIA de Industria y Comercio, 2008-

2013)

2.2. Empaque

El empaque es el contenedor de un producto, diseñado

y producido para proteger y preservarlo adecuadamente
durante su proceso de transporte, de almacenamiento y de
comercialización. Sirve como elemento para promocionar y
diferencia el producto o marca.

El diseño del empaque es un factor importante, ya que,

facilita y enfatiza la identificación de la marca, llegando a
generar confianza y evocación en la mente del consumidor. Así mismo, sus colores,
imágenes y la presentación del mismo, pueden influir en la decisión de compra. El
diseño debe ser amigable, fácil, divertido y memorable; acorde al tipo de producto,
con elementos diferenciadores respecto a los de la competencia.

Algunos aspectos que se deben tener en cuenta para diseñar un empaque llamativo
son:

• Identificable: El empaque debe ser reconocible, llamar la atención y colocar el

logotipo de la marca en primer plano.

• Protector: Se debe diseñar un empaque que proteja al producto, fácil de usar y

que lo mantenga fresco e impecable.

• Atractivo: Debe tener el tamaño ideal, los colores del empaque deben asociarse
a la marca, tener un material ligero y un formato original. Si su empaque es con
material reciclado aumenta la cadena de valor del producto.

• Económico: El empaque no debe influir sobre el precio del producto.

El Empaque Como Medio Publicitario

Los empaques son el medio de comunicación que se tiene para trasmitir un mensaje
directo al consumidor. La combinación de los elementos de diseño trasciende las
barreras del lenguaje; segmenta el mercado, al transmitir en forma inmediata
una identidad con contenido específico para un sector específico. Un empaque no
solamente es llamativo o atractivo, debe contener instrucciones sobre el producto
y producir satisfacción. Un empaque que genere sensaciones positivas debe tener
las siguientes características: Identificable: Esta propiedad toma muchos
años crearla, el consumidor en ocasiones responde a una imagen inmediatamente,

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pero el efecto de aceptar el producto está dado por la satisfacción obtenida, y su

asociación con una imagen. La imagen representa el recuerdo bueno o malo que el
consumidor tiene de un producto.

- Informativo: La información del producto debe ser clara, precisa y de fácil

entendimiento al consumidor. Los textos de instrucciones, aunque algunos resulten
largos, deben ser agradables y con la información necesaria; todos estos aspectos
ayudan a la toma de decisiones en el momento de hacer la compra.

- Responsable: La credibilidad que tenga un producto y la actitud del consumidor a

repetir la compra, depende considerablemente de la forma responsable con que se
diseñe el empaque.

- Inmediato: La información debe ser clara y organizada, ya que el consumidor al

tener el empaque en sus manos, se está respondiendo a todas las preguntas que
tenga sobre el producto.

- Funcional: El empaque en su diseño y estructura debe ser funcional, mostrar las

ventajas que se exponen en la publicidad, cumpliendo con las prestaciones para lo
que fue hecho.

- Confiable: El empaque debe ser confiable tanto en la información que presenta

como en su contextura.

Rediseño del Empaque

Al rediseñar el empaque de un
producto establecido y con gran demanda, se debe tener en cuenta el equilibrio
entre varios aspectos como son:

- Mantener la identidad del producto.

- Asegurar que la calidad del producto ha sido

mejorada; el empaque debe reflejar esta
situación..

- Crear mayor interés en el producto.

- Extender la imagen de calidad otras líneas de

productos.

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2.3. La Etiqueta

La etiqueta es una parte importante del producto, ésta debe estar visible en
el empaque o adherida al producto; su principal propósito es brindar al cliente
información que le permita identificar el producto mediante su nombre, marca
y diseño; así mismo, conocer sus características, en cuanto a ingredientes,
componentes, peso, tamaño, indicaciones para su uso o conservación, precauciones,
nombre del fabricante, procedencia, fecha de fabricación, fecha de vencimiento
y, demás datos de interés informativo. Esta explicación depende de las leyes o
normativas vigentes para cada industria o sector.

Tipos de Etiqueta

- Etiquetas descriptivas o informativas: Este tipo de etiquetas son ideales y

completas para productos como alimentos, medicamentos, productos electrónicos,
muebles, etc.; la información brindada sobre nombre, marca, componentes,
ingredientes, recomendaciones de uso, precauciones, fecha de fabricación, fecha
de vencimiento, procedencia, fabricante, etc.; es necesaria incluirla por su utilidad
para el consumidor.

- Etiquetas persuasiva: Este tipo de etiquetas se utilizan con la etiqueta informativa

o descriptiva, ya que éstas ayudan a captar la atención de los consumidores gracias
a sus diseños llamativos y frases promocionales.

- Etiquetas de marca: Aquellas, que por el hecho de incluir solo el nombre o la

marca son ideales para fijarlas al producto mismo, como sucede en el caso de las
etiquetas de prendas de vestir.

- Etiquetas de grado: Un tipo especial de etiqueta que identifica la calidad juzgada

del producto mediante una letra, un número o una palabra.

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- Etiquetas obligatorias y no obligatorias: Estos tipos de etiqueta depende de la

normatividad vigente o regulaciones. Las Obligatorias, el fabricante debe cumplir
con todos los requisitos que le apliquen de acuerdo al sector, de lo contrario estará
expuesto a multas y sanciones; en las no obligatorias, quedan a decisión del
fabricante, e incluyen información que éste considere pertinente de forma libre y
voluntaria.

Funciones de la Etiqueta

Según autores como Kotler y Keller, las etiquetas permiten realizar las siguientes
funciones:

1. Identificación del producto,

2. Descripción e información acerca de éste,

3. Graduación en función a su calidad juzgada,

4. Promoción, mediante diseños y frases promocionales que la distinguen del resto

5. Cumplimiento de las leyes, regulaciones y normativas vigentes para su industria

o sector.

Característica de la Etiqueta

- Debe ser adaptable al envase en tamaño, color y forma, entre otros.

- El material con que se elabore debe ser resistente, que permita garantizar un
degaste mínimo en los proceso de transporte.

- Debe estar perfectamente adherida al empaque, con el fin de evitar que se

desprenda y se pegue a otro producto y genere confusión.

- Cumplir con los formatos o estándares de acuerdo a las leyes o regulaciones de

cada sector comercial.

- El diseño de la etiqueta debe ser un elemento diferenciador frente a otros productos.

- La información debe ser clara y precisa, no puede contener información incompleta,

engañosa u obsoleta.

- Debe incluir recomendaciones del producto sobre su uso, o advertencias sobre su

mal uso.

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Pronóstico y Presupuesto

- Debe contener los datos de contacto: teléfonos, fax, línea al cliente, correo
electrónico, pagina web, etc.

- Debe contener información de fabricación, fecha de fabricación, fecha de

vencimiento, registros de las entidades de control y vigilancia.

2.4. El Logotipo

El logotipo es un mensaje abreviado de los valores de una marca

y está compuesto de letras, símbolos, abreviaturas, cifras etc.;
esto con el fin de facilitar a los consumidores que identifiquen
y asocien rápidamente el producto con la empresa a la que le
pertenece. El logotipo representa la firma de la compañía. Las
marcas y los logotipos comunican y establecen diferencias con
otros productos o servicios.

¿Cómo diseñar un Logotipo?

- Ser Único: El logo es el elemento diferenciador entre las empresas, por lo que es
importante que la imagen se destaque del resto de la competencia.

- Entender la Marca: El logo es el complemento de la marca, debe llegar a un

público específico.

- El Color: El color es un factor importante ya que trasmite un mensaje, por esto, el

diseño del logotipo debe tener en cuenta este ingrediente sugestivo.

Rojo: enérgico, sexy, audaz Naranja: creativo, amable, joven

Amarillo: soleado, optimista Verde: orgánico, crecimiento

Azul: profesional, tranquilo, digno de confianza

Púrpura: espiritual, sabio, evocador

Negro: creíble y potente Blanco: simple, limpio, puro

Rosa: divertida y coqueta Marrón: rural, histórico y constante

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y Presupuesto de Ventas

2.5. Herramientas para la Publicidad del

Producto o Servicios

Estos elementos son utilizados para dar a conocer la

organización, permitiendo que el consumidor acceda
a la información de sus servicios y productos, que
conozca la empresa satisfactora de su necesidad.

Portafolio de Servicios

Es la mejor carta de presentación de la empresa, por

este motivo, su estructuración debe reflejar el nivel de profesionalismo y calidad que
define a la empresa. Aunque la información que se incluye es la básica, ésta debe
expresar el componente informativo necesario del negocio o empresa; permitiendo
que el consumidor conozca los productos o servicios ofrecidos, así como, parte de
su composición organizacional.

¿Qué datos debe contener un Portafolio de Servicios?

- Una descripción sobre la historia de nuestro negocio.

-Visión.

- Misión.

- Objetivos Corporativos.

- ¿Qué hacemos?

- Lista de productos y servicios, con su respectiva información.

- Sellos y garantías de calidad.

- Clientes de la Empresa

- Respaldos

- Datos de Contacto (Dirección, Teléfono, Correo Electrónico).

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 Elaboración del
Pronóstico y Presupuesto

GLOSARIO

Brochure: Folleto, catálogo o prospecto. Impreso a color para presentar productos

o servicios.

Consumidor: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica

a todo comprador.

Familia de Marcas: Nombre de marca utilizado para identificar los numerosos

productos de un solo fabricante.

Logotipo: Es la marca o símbolo de una empresa; está formado por imágenes o

letras que la caracterizan e identifican.

Marca Patentada o Registrada: Marca que goza de todos los beneficios de la

protección legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido gráfico
y el nombre de la marca.

Mercado Meta: Parte del mercado calificado y disponible al que una empresa
decide dirigirse.

Producto Básico: Aquello en lo que en realidad consiste un producto.

Producto Esperado: Conjunto de atributos y condiciones que los consumidores

esperan cuando adquieren un producto.

Promoción: Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto

o servicio determinado.

Publicidad Institucional: Publicidad originada con el fin de promover un concepto,

o la buena voluntad hacia la compañía u organización.

Publicidad: Cualquier forma pagada y no personal, de presentación y promoción

de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

Segmentación del Mercado: División arbitraria del mercado total en grupos de

compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la
demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.

Segmentación del Mercado: División arbitraria del mercado total en grupos de

compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la
demanda, o necesidad actual del grupo definido como segmento.

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y Presupuesto de Ventas

Servicio: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta.

Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El
servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.

Ventaja Competitiva: Capacidad de una empresa para operar de una o varias

maneras, que los competidores no podrían imitar.

Web Marketing: Una forma de mercadeo directo que se hace en la Web de la

Internet.

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