MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS (MBA)

“Año del Bicentenario del Perú: 200 años de Independencia”

Curso: GERENCIA DE

MARKETING

Docente:

Dr. VICTOR RAMON PEÑA ORMEÑO

TEMA:

“PRODUCTO INTEGRADOR”
AJEGROUP

INTEGRANTES

• Blanco Campos Nataly Yovanna

• Gerundas Asto Juan Carlos
• Panta Namuche Geraldine Ivet
• Perez Porras Miguel Edwin
• Popi Carlos Ana Maria

Lima – Perú

2021
Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................................... 3
RESEÑA HISTÓRICA .................................................................................................................................. 4
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO .................................................................................................................... 5
CAPÍTULO I. DESCRIPCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL MARKETING ................................................. 7
I.a. MERCADOS .......................................................................................................................... 7
I.b. PRODUCTOS......................................................................................................................... 8
I.c. CLIENTES ............................................................................................................................ 12
I.d. MARKETING MIX................................................................................................................ 13
I.e. ORGANIZACIÓN FUNCIONAL ................................................ ¡Error! Marcador no definido.
I.f. LA EMPRESA Y SU PARTICIPACIÓN EN LA GLOBALIZACIÓN .............................................. 15
I.g. CARACTERÍSTICAS DE SU COMPETENCIA .......................................................................... 17
I.h. DESCRIPCIÓN DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO APLICANDO LOS OCÉANOS AZULES. 17
 INTRODUCCIÓN

La presente investigación tiene como objetivo, primero, conocer el funcionamiento de

gestión, administración y marketing del Grupo Familiar Ajegroup, segundo, presentar
este modelo Familiar como un aporte para otras empresas emprendedoras del país,
en el presente estudio se tuvo en cuenta las variables que identifican a la empresa,
desde sus inicios hasta la actualidad, como son: Nacimiento, Crecimiento y
Diversificación del Grupo Empresarial Familiar Ajegroup. Esta investigación pone a
disposición de nuevos emprendedores, quienes desean constituir una empresa o para
aquellas que deseen mejorar un negocio, aplicando los pilares fundamentales que
fueron usados por este exitoso Grupo Familiar; identificando factores, estrategias y
características de Ajegroup; que les ha permitido ser más competitivo y líder en todos
los segmentos del mercado de gaseosas, rehidratantes y cerveza, generando más
empleos en nuestro país.

Por lo tanto, estaremos detallando de la siguiente manera el trabajo realizado: En la

primera parte se presenta la descripción de actividades del marketing. En la segunda
parte, se aborda su cadena de valor, estrategias para fidelizar a sus clientes, acciones
que se han realizado para una responsabilidad social y la investigación de mercado.
En la tercera parte se presenta la planeación estratégica para la segmentación de
mercados. En la cuarta parte se presenta el desarrollo de sus productos, ciclo de vida,
presupuesto y evaluación y control. Así mismo, en la quinta parte se presentan las
conclusiones, recomendaciones, y l bibliografía.
 RESEÑA HISTÓRICA

Ajegroup Empresa Familiar, fue creada en 1988, en la actualidad lidera el sector de

Gaseosas a bajo costo en los grupos C, D y E; cuenta con 22 plantas con capacidad
de producción de más de 3,000 MM de litros al año, tiene más de 100 Centros de
distribución propios enfocados hacia las ciudades más importantes de nuestro país y
con exitosa presencia en países como: Venezuela, Ecuador, México, Tailandia, Costa
Rica, Guatemala, Nicaragua, Honduras, el Salvador, Colombia, España, Panamá,
Vietnam y USA. Ajegroup es una empresa multinacional de bebidas, esto permite al
grupo estar en constante y permanente crecimiento acorde con el avance tecnológico
y científico, acogiéndose a las reglas y normas internacionales de calidad.

Tras el éxito que tuvo la empresa desde su lanzamiento, AJEGROUP apuesta por la
internacionalización: en 1999 se instala en Venezuela con la empresa denominada
AJEVEN, en el año 2001 ingresa a Ecuador con el nombre de AJECUADOR, en el
año 2002 llega a México como empresa AJEMEX, año 2004 el turno le llega a Costa
Rica al instalar AJECEN del Sur por las condiciones de estabilidad política y excelente
calidad de mano de obra en ese país, en el año 2005 ingresa a Nicaragua al instalar
AJECEN del Sur, en el año 2005 instala la empresa AJEMAYA en Guatemala, en el
año 2006 se expande aún más llegando a Honduras, en el 2006 instalan la empresa
AJETHAI en Tailandia, en el 2006 se instala en El Salvador, en 2007 en Colombia
tiene presencia con el nombre AJECOLOMBIA, 2007 llega a España se instala la
empresa ATIC, luego en el 2009 llega a Panamá y se instala como una distribuidora y
finalmente en 2010 llega a Vietnam con el nombre de la empresa AJEVIETNAM

La finalidad de expansión nacional e internacional de Ajegroup, es impulsar el

desarrollo social en cada zona, invertir, brindar oportunidades laborales y promover el
crecimiento económico en cada uno de los países donde tiene instaladas sus plantas.
En la actualidad la empresa da ocupación a 10,000 empleos directos e indirectos en
los mercados donde opera. La empresa está comprometida en satisfacer las
necesidades, de los consumidores para quienes ahorrar es importante, brindándoles
las presentaciones más grandes del mercado al precio más justo. La empresa apostó
por llevar a los mercados la propuesta: de, “más sabor y calidad a precio justo”
propuesta que tiene gran aceptación en todos los países. Estos proyectos se han
podido concretar gracias al entusiasmo y compromiso de la gente de la empresa
 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

AJEGROUP es una multinacional de bebidas de origen peruano con presencia en 23

países de Latinoamérica, Asia, y África. Es la cuarta compañía en volumen de ventas
en la categoría de bebidas sin alcohol (bebidas gasificadas) y el tercer productor
mundial en carbonatadas en aquellos países en los que opera. Con el firme
compromiso de democratizar el consumo, se dirige a nuevos grupos de consumidores
intentando facilitarles el acceso a productos de una buena calidad a un precio justo,
en comparativa con su competencia directa. Su modelo de negocio diferencial,
centrado en las relaciones y las redes de distribución.

• Misión

Democratizar el consumo generando bienestar y salud

• Visión

Ser líderes en productos y marcas saludables y valoradas

• Valores

Sus valores son una brújula que guían para avanzar en la dirección correcta,
sorprender a sus clientes y superar sus expectativas.

• EMPRENDEDOR

AJE nació gracias a la faceta emprendedora de la familia Añaños, detectando

una necesidad de mercado y creando un producto para satisfacerla. El carácter
empresarial está en nuestro ADN. Todo nuestro empeño tiene reflejo en lo que
hacemos y en cómo lo hacemos. El espíritu emprendedor hace que seamos
innovadores a la hora de ver el mundo.

Donde otros encuentran un problema, nosotros vemos una oportunidad.

• SOÑADOR

Las ideas mueven el mundo. En AJE soñamos e imaginamos un mundo mejor

y sin límites, y por ese motivo creemos en las personas soñadoras con las que
juntos podamos lograr hacer nuestras ideas una realidad. Somos una compañía
que fomenta los ideales, establece metas y busca la mejor forma de hacerlas
 realidad. Hemos avanzado mucho, pero es mucho más lo que nos queda por
descubrir.

• PASIÓN

Somos una compañía que ponemos energía, coraje y entusiasmo en todo lo

que hacemos. Sacamos lo mejor de nosotros, para conseguir, así, mostrar todo
nuestro potencial. Es nuestra manera de ser, de vivir y de sentir. Esta profunda
Pasión ha hecho que nos fortalezcamos en los momentos difíciles, que nos
enfrentemos a los retos sin miedo y que cada día nos levantemos con el
convencimiento de poder conquistar el mundo más allá de nuestros
pensamientos.

• AUDAZ

La audacia ha sido un elemento fundamental en nuestra historia, si no

hubiéramos sido audaces, no habríamos podido llegar tan lejos. Nuestro trabajo
consiste en hacer lo que el resto considera imposible. La audacia marca
nuestros objetivos y dirige nuestras acciones, porque sabemos que nada es
imposible.

• HERMANDAD

El concepto de hermandad es un valor muy importante dentro de la compañía.

AJE fue fundada y está gestionada por la familia Añaños, una familia que es
símbolo de unidad, respeto, humildad, empatía, y trabajo en equipo.
Reconocemos la importancia de cada miembro de la familia global de AJE. En
AJE estamos todos unidos por un objetivo común: «Prosperidad para todos».
Sabemos que el todo es mayor que la suma de las partes.
 CAPÍTULO I. DESCRIPCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL MARKETING

I.a. MERCADOS
Ajegroup ha firmado un contrato de patrocinio con el FC Barcelona de España por
doce meses, buscando tener presencia en nuevos nichos como la India,
Indonesia, Vietnam y Brasil, en los cuales se instalará una planta de producción
por cada país con el fin de atender las demandas de más de 1,6 millones de
consumidores en el mundo.

Actualmente, suministra a mercados de América Latina y Tailandia, Vietnam e

Indonesia en Asia, donde ha logrado posicionar a cada uno de sus productos
como bebidas de bajo costo, de acuerdo a las necesidades de sus consumidores.

En Brasil, por ejemplo, la planta, que se ubicará en Queimados (Rio de Janeiro),

tendrá la capacidad para embotellar 72,000 unidades por hora y ofrecerá a partir
del próximo año, como se hace en Perú, Venezuela, Chile, México, Nicaragua,
Guatemala, entre otros, bebidas refrigerantes a un precio por debajo de lo que
ofrece su competencia directa.

Sin duda, Ajegroup pretende convertirse en una de las 20 principales

multinacionales y sí que lo está logrando ya que Ajegroup forma parte de las 25
marcas peruanas mejor posicionadas en el exterior.Justamente, la participación
de Ajegroup en el mercado de bebidas equivale al 7% en México y Colombia, 12%
en Guatemala, 15% en Perú, 16% en Tailandia, 17% en Venezuela y 18% en
Ecuador. Sobre las ventas, César Burga, comenta que este año se registraría un
aumento de 10% a 12% respecto al 2009, la que llegó a sumar 1,115 millones de
dólares. Este crecimiento no sólo se debe al sacrificio y al esfuerzo de los Añaños,
sino también a las estrategias que Ajegroup va implementando año tras año, sobre
todo en lo que respecta a su modelo de negocio.

Todas las decisiones de negocios están focalizadas en minimizar costos y

transferir tales beneficios a sus consumidores a través de la venta de sus
productos (agua embotellada, bebidas deportivas, jugos, cervezas, etc.) a precios
más bajos que los ofrecidos por la competencia. Finalmente, y no menos
importante, trabaja con las mejores materias primas e insumos que garanticen el
cumplimiento de los más altos estándares de calidad; tercerizan la distribución de
sus productos y por último, invierten en sus plantas de producción con tecnología
de punta.
I.b. PRODUCTOS
De acuerdo a los productos que ofrece Ajegroup vamos a detallar de acuerdo al
tipo de producto que ofrece:

TIPOS DE PRODUCTOS

✓ AGUA
• CIELO: En el 2001 nace la marca de agua Cielo. CIELO es la marca de
agua que te acompaña en cada una de tus actividades diarias, guiándote
hacia el estilo de vida que deseas, aportando una sensación de bienestar
interior y haciéndote sentir parte de un universo de belleza y sensualidad.

CIELO eleva tu vida.

✓ NÉCTARES/JUGOS
• BIO Amayu: BIO Amayu es una marca auténtica, natural, pura y viva. Los
productos de Bio tendrán como propuesta principal ingredientes funcionales
y naturales. Delicioso y saludable. Además, BIO tiene una línea de bebidas
de super frutos amazónicos que ayudan a conservar la Amazonía gracias a
sus rigurosos procesos de manejo sostenible. Cien por ciento naturales, sin
azúcar añadido ni conservantes.
SÉ UN GUARDIÁN DEL AMAZONAS
 • PULP: PULP es la marca que hace que tú y los tuyos disfruten de una
propuesta deliciosa y nutritiva, a través de una apuesta por ingredientes
naturales, porque te invita a ver la vida de una manera alegre y divertida. Su
estilo de vida activo y su personalidad multitasking hace que sea muy
flexible y se adapte al cambio. La practicidad es un atributo muy importante
en sus hábitos de consumo.

✓ TÉS
• FREE TEA: Es la marca de té RTD posicionada dentro del mundo de los
refrescos. Es una alternativa más saludable gracias a su menor contenido
de azúcar, que no está gasificada, y su alto contenido en antioxidantes y
polifenoles activos. Free Tea te refresca y libera tu espíritu.
Un mundo de libertad
✓ REHIDRATANTES
• SPORADE: SPORADE es la marca de hidratantes que saca tu lado
deportista, a través de la creación de una nueva forma de entender el
deporte; porque es el primer paso para sentirte bien. El deporte es una
filosofía de vida. Es una fuente de salud y de equilibrio. Está presente en
nuestra vida a través de las diferentes actividades que realizamos:
movernos, ir a trabajar, hacer la compra, quedar con amigos, ir al gimnasio,
etc.
LA VIDA ES UN DEPORTE

✓ BEBIDA LIGERA
• CIFRUT

CIFRUT es una bebida refrescante con deliciosas combinaciones de

sabores de frutas, perfecta para el público joven. Ideal para aquellos que
buscan sabores nuevos y diferentes. Contiene vitaminas A, B y C.

¡Vívelo Intenso! #AtreverseEsCifrut

✓ ENERGIZANTES
• VOLT

VOLT es la marca de energizantes que te ayuda a desafiar el día a día,

incrementando tu rendimiento. Activa todo el potencial para sacar lo mejor de
ti. Volt sigue innovando y ha logrado que la mayoría de sus versiones contengan
ingredientes naturales/funcionales, de tal manera, que este aporte de energía
provenga de fuentes naturales.

Volt Ginseng, Volt Maca, Volt Focus, Volt Green, Volt Coca, Volt Agave.

¡Volt te activa!

✓ CARBONATADAS
• BIG COLA

BIG es la marca de gaseosas que invita a disfrutar, compartir valores y

momentos con aquellos que amas, es la marca que une a las familias y
amigos y que te dice Divertida, cercana, sociable y empática.

¡COMPARTE EN GRANDE!
 • SABOR DE ORO

Abundan los #MomentosDeOro que nos hacen sentir más peruanos

¡EL PERÚ TIENE SABOR… DISFRÚTALO CON SABOR DE ORO! Sín
octógonos.

I.c. CLIENTES
• Los productos de Ajegroup van dirigido a personas del sector socioeconómico
C, D y E (urbana, suburbana y rural). Para personas de todas las edades ya
sea niños, jóvenes y adultos.
• Debido a sus precios bajos y ofertas que hacen que el cliente prefiera sus
productos.
• El grupo Ajegroup inicio sus operaciones con la estrategia de mantener precios
por debajo del mercado de esta menara han usado, desde el comienzo la frase
“La del precio Justo” para promocionar sus productos.
• Aje de manera muy inteligente ha tenido éxito generando valor para sus clientes
con productos de calidad en mayor cantidad y menor precio.
• Ajegroup busca tener presencia en nuevos nichos como la India, Indonesia,
Vietnam (zona norte) y Brasil, en los cuales instalara una planta de producción
por cada país con el fin de atender las demandas de más de 1,6 millones de
consumidores en el mundo.
• Hoy provee a 11 mercados en América Latina y Tailandia, Vietnam e Indonesia
en Asia, donde ha logrado posicionar a cada uno de sus productos como
bebidas de bajo costo.
I.d. MARKETING MIX
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”

ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX Kola Real es una de las marcas más
populares en el AjeGroup, el cual es uno de las empresas más innovadoras en el
sector de la bebida del mercado latinoamericano. Esta marca es peruana y nació
en 1988 en medio del caos económico y la violencia del terrorismo, en estos
momentos la compañía tuvo un crecimiento importante y se ha ampliado en
diferentes países como Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Chile y
República Dominicana. AjeGroup tiene una gran cantidad y variedad de
productos, siendo Kola Real la más importante, de la cual presentaremos el
Marketing mix (producto, precio, plaza y promoción).

ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX:

a) PRODUCTO: La resaltante variación de sabores y la calidad de los

mismos.
b) PRECIO: Enfoque al mercado de precios bajos, dirigido a los sectores de
clase C, D y E.
c) PLAZA: Incorporación de los microempresarios a la red de distribución.
d) PROMOCION: Auspicio en eventos socioculturales y alianzas con
pequeños empresarios.
 I.e. ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
CONSEJO DE ADMINISTRACION

ANGEL AÑAÑOS
PRESIDENCIA
MIRIAM HUAMAN ROSA MAEDA JOSE GUINETTI
ASISTENTE AUDITORIA

CARLOS AÑAÑOS CONSEJERO DE ALAVRO AÑAÑOS CONSEJERO ARTURO AÑAÑOS CONSEJERO DE

ADMINISTRACION Y FINANZAS COMERCIAL Y MARKETING CADENA DE SUMINISTRO

GONZALO BEGAZO VICEPRESIDENTE

ADMINISTRACION Y FINANZAS

CARLOS URBINA GERENTE DE JORGE LOPEZ DORIGA CONSEJERO GLICERIO DIAZ PERCY FONSECA KARIM CHAHUD HERNAN
PLANEAMIENTO Y DISTRIBUCION COMERCIAL Y MARKETING CORDOVA ANTONIO SOTO REGIONAL COUNTRY MANAGER

-JOSE RAMON ROMERO DIRECTOR DE KATI KASKEALA DIRECTOR DE JAUME AULER DIRECTOR DE
CONTRALORIA. COMUNICACIONES FRANQUICIAS
-BORIS SALAS DIRECTOR DE JAVIER LLANOS DIRECCION CADENA
TESORERIA. DE SUMINISTRO
-RODRIGO MONTEALEGRE DIRECTOR
DE TALENTO HUMANO.
DIRECCION DE MANUFACTURA
-ALBERTO LOPEZ GERENTE DE
BUSINNESS PERFORMANCE.
-OSCAR VALENTIN GERENTE DE RODRIGO LORA DIRECCION DE
TECNOLOGIA DE INFORMACION. COMPRAS
-TOMAS PARDINA GERENTE LEGAL.
-RAFAEL BENAVIDES COUNTRY
MANAGER EUROPA. JULIO BELTRAN DIRECCION DE
RESINAS Y POLIMEROS
I.f. LA EMPRESA Y SU PARTICIPACIÓN EN LA GLOBALIZACIÓN

La empresa peruana Ajegroup ha convertido a Big Cola en el refresco de los

emergentes en la región y el mundo.

Ayacucho (Perú), 1988. El lugar y la fecha eran los menos indicados para abrir un
negocio. En medio del terrorismo nacía Ajegroup, uno de los mayores imperios de
refrescos de América Latina, que ahora factura cerca de 1.800 millones de dólares
y que tiene presencia en más de 20 países del mundo emergente.

AJEGROUP, fundada hace 23 años por la familia Añaños. Se inició en el negocio

de las bebidas gaseosas con la famosa KOLA REAL en Ayacucho, su primera
planta se instaló en Huancayo, donde inicio la fabricación y comercialización de
sus productos de puerta en puerta y su éxito en Perú le ha permitido desarrollar
nuevas operaciones nivel nacional e internacional ofreciendo una gran variedad de
productos de calidad y precios muy cómodos que imponían el término “Precio
Justo”".

• Ubicación

Figura 01; https://www.google.com/maps/place/Ajeper+Planta+Huachipa/

• Datos de la empresa

RUC: 20331061655
Razón social: Ajeper S.A.
Actividad Comercial: Elaboración de bebidas alcohólicas y no alcohólicas.
Inicio de Operaciones: 1997 (Lima)
Ubicación: Av. La Paz 131 Santa María de Huachipa - Lurigancho – Lima.
• Participación y globalización

La globalización ha permitido que en las últimas dos décadas las circunstancias en

nuestro país han cambiado. Hay dos fuerzas que están influyendo en esta dinámica.
La primera de ellas es la globalización, que ha dejado de ser una idea teórica para
convertirse en algo en el cual todos los días estamos inmersos, aun sin saber que se
hace parte de ella. Con la globalización han aparecido nuevas reglas que rigen las
actividades comerciales, y si las empresas no se adaptan a ellas, entonces corren el
riesgo de que el futuro no las encuentre. La segunda fuerza se puede considerar como
resultado de la primera. Está relacionada con la actitud del empresariado local para
enfrentar este proceso: muchas empresas locales se enfrentan diariamente, dentro
de sus propias fronteras, a empresas globales, y también han comenzado a buscar
ser globales en otros territorios y lo están haciendo con éxito. Y para esto se debe
considerar -nuevamente. (Pedro Barrientos Felipa – 2009).

Figura 02. Adaptación a la globalización de marcas peruanas

Actualmente Ajeper cuenta con presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los
mercados, la compañía tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de
distribución propios. Una infraestructura que atiende más de un millón de puntos de
venta, y que permiten vender cada año tres mil millones de litros de bebidas, entre
cervezas, refrescos, bebidas energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés.
 figura 03: Presencial a nivel internacional

I.g. Característica de su competencia.

La característica principal del cambio para mejorar su competencia entre sus

competidores fue decisivo en los mercados de , América Latina y Asia, pese que
disminuyo las producción debido a los diversos factores externos de los diferentes
países, el grupo AJE pasaba por un momento decisivo del proceso de
institucionalización, y un movimiento clave para éste fue el cambio de CEO, en
mayo del 2015 Ángel Añaños cedió el puesto a Juan Lizariturry, a partir de esto se
tomaron medidas y diversas estrategias para combatir los factores externos
negativos que afrontaban en los diversos países, como el cambio de las personas
por elegir algo saludable y no gaseosas en Perú y México, al aumento de las
empresas que fabrican bebidas azucaradas a bajo costo en Brasil, o la guerra
por los precios bajos contra Coca-Cola y Pepsi en Colombia.
 figura 04 – Ventaja competitiva

Ajeper es enorme, casi 4.000 millones de personas en toda Asia”, dice el

responsable de la firma peruana. En estos mercados, una botella de Big Cola, de
535 mililitros, se vende un 30% más barata que la de Coca-Cola, según un análisis
de la revista Forbes. (Mercado Roy Morgan - 11 de August del 2015).

Tabla 01.-Ventajas competitivas

VENTAJA COMPETITIVAS DE LA EMPRESA VENTAJA COMPETITIVAS DE LA COMPETENCIA

AJE
CALIDAD DEL PRODUCTO Alta calidad del producto
PRECIO BAJO Precios de promoción
VARIEDAD E INNOVACIÓN DE
Personal capacitado y
PRODUCTOS comprometido
RESPONSABLE CON EL MEDIO
Excelentes canales de
AMBIENTE distribución
INFRAESTRUCTURA MODERNA Infraestructura moderna
PROMOCIONES Empaques y envases orgánicos
EMPAQUES Y ENVASES ORGÁNICOS Combos y promociones
UBICACIÓN ESTRATÉGICA Imagen corporativa
IMAGEN CORPORATIVA

• Posicionamiento

Su posicionamiento en el mercado como imagen mental que tiene el consumidor

hacia el producto y lo que experimenta o desea proyectar al comprarlo con otra
marca competidora en el mercado. Aje tiene por objetivo proyectar sus productos
de calidad a precios bajos y una gran variedad de productos al gusto del
consumidor es lo que se diferencia de sus competidores.
 figura 05 – Posicionamiento

• Estrategias de precios

La estrategia del precios como ventaja competitiva permite a Aje, ofrecer un producto
de calidad a un precio mucho más bajo a lo esperado , esta combinación de calidad
y precios muy cómodos permitiendo posicionarse rápidamente en el mercado ante
sus competidores más fuertes, construyendo lealtad con sus clientes, estrategia que
le ha permitido aumentar el volumen de sus ventas, por lo que están más dispuestos
a comprar más productos adicionales durante mucho tiempo en el futuro, sin dejar de
mencionar como un elemento importante de la empresa Ajeper es el no pago de una
franquicia vs el resto de competidores.

figura 06 – Precios por presentación