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ANALISIS DE GESTION DE LA INDUSTRIA

ANDRADE
SHAMPOO SELENIA
INTEGRANTES:
GASTON ADUVIRI PALACIOS: 216077060
SANDY MARGOT HUANCA ESPEJO: 214149587
JUNIOR PEDRO REBOLLO LINO: 214051587
1
INDICE

1. INTRODUCCION……………………………………………………………………………4
a. INTRODUCCION……………………………………………………………………….4
b. ANTECEDENTES……………………………………………………………..……….4
c. OBJETIVOS…………………………………………………………………….………5
I. OBJETIVO GENERAL……………………………………….……………………5
II. OBJETIVOS ESPECIFICOS…………………………………….……………….5
d. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO……………………………………….…………5

2. DIAGNOSTICO…………………………………………………………………………….….6
2.1 DIAGNOSTICO EXTERNO………………………………………………………………...6
2.1.1 ANALISIS DE LA OFERTA………………………………………………………………6
2.1.2 ANALISIS DE LA DEMANDA…………………………………………………………....8
2.1.2.1 ENCUESTA………………………………………………………………....…………..8
2.1.3 ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL…………………………………………...…..13
2.2 DIAGNOSTICO INTERNO………………………………………………………………..15
2.2.1 LOCALIZACION Y TAMAÑO………………………………………………….………15
2.2.2 ANALISIS DE LA ORGANIZACIÓN……………………………………………….….17
2.2.3 ANALISIS DEL PROCESO DE PLANIFICACION ACTUAL……………………….20

2.2.3.1 VISION………………………………………………………………………………….20

2.2.3.2 MISION……………..…………………………………………….…………………….20

2.2.3.3 OBJETIVO ACTUALES………………………………………..……………………..20

2.2.3.4 ESTRATEGIA ACTUALES………………………………….….……………….……20

2.2.4 ANALISIS DE PRODUCCION…………………………………………………….…..21

2.2.5 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÒN……………………………………………28
2.2.6 ANALISIS DE LA COMUNICACIÓN……………………………………………..…..30
2.2.7 ANALISIS DE LOS METODOS DE CONTROL……………………………………..32

2.2.8 ANALISIS DE INGRESOS Y EGRESOS………………………………………..…….33

3ANALISIS FODA…………………………………………………………………………..….39

2
 a. Oportunidades……………………………………………………………………………..39
b. Amenazas………………………………………………………………………………….39
c. Fortalezas…………………………………………………………………………….…....40
d. Debilidades…………………………………………………………………………….…..40

4.PROPUESTA………………………………………………………………………………...41

4.1 PLANIFICACION…………………………………………………………………………41
4.1.1 VISION……………………………………………………………………………...…..41
4.1.2 MISION………………………………………………………………………...………..41
4.1.3OBJETIVOS……………………………………………………………………………..41
4.1.4 ESTRATEGIAS…………………………………………………………………………41

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………………………………...…47

6. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………………..49

3
1. INTRODUCCION

a. Introducción
En los primeros tiempos del shampoo, los peluqueros ingleses hervían jabón en agua y
añadían hierbas aromáticas para dar brillo y fragancia al pelo. Kasey Hebert fue el primer
fabricante conocido de shampoo, y su origen aún se le atribuye a él. Hebert vendió su
primer shampoo, con el nombre de Shampoo en las calles de Londres. Originalmente, el
jabón y el shampoo eran productos muy similares; ambos contenían surfactantes, un tipo
de detergente.

Tuvo que pasar bastante tiempo hasta que científicos estado unidenses lograron
Crear la versión actual, es decir el shampoo moderno, tal como se lo conoce en la
actualidad, fue introducido por primera vez en la década de 1930 con “Drene”, el primer
shampoo sintético (no jabonoso) que permitió lavar el cabello. Desde el pasado hasta la
actualidad, los hindúes han usado diferentes fórmulas de champús, usando hierbas como
neem, shikakai o nuez jabón, henna, bael, brahmi, fenogreco, aloe, suero de mantequilla,
amla y almendra en combinación con algunos componentes aromáticos como madera de
sándalo, jasmín, turmeric, rosa y almizcle. En 1961 se logró introducir en el shampoo un
componente químico con propiedades antibacteriales y que atacaba los hongos; su
nombre era “pitriona de zinc”. Así nacieron los preparados de color verde o azul capaces
de combatir la caspa. En los Estados Unidos, este producto salió a la venta en el mes de
noviembre de ese mismo año. Hoy existen infinitas opciones en el mercado.

El shampoo Selenia es elaborado con materia prima 100% natural, tiene diez variedades
con aroma a sábila, cusi, palta y huevo, además produce tres tipos de cremas de
enjuague. Es una de las marcas más populares en el mercado cruceño, el 60% de su
producción es para el mercado local y el 40% se comercializa en los otros departamentos,
excepto Pando.

“Mantener la calidad, el precio, hacer descuentos especiales y atender de la mejor

manera al cliente, son las claves para conquistar y permanecer vigente en el mercado”,
esto permite el crecimiento de nuestro emprendimiento y a la generación de empleo”,

b. Antecedentes
Industrias Andrade es una fábrica de shampoo situada en santa cruz, Villa Primero de
Mayo, nace el 12 de agosto de 1996 y produce la marca de shampoo Selena que es muy
conocida en el mercado y ahora incursiona con productos de limpieza para el hogar
elaborado de forma natural. El empresario que fue trabajador de la Industria Briston que
entró en quiebra en 1993 y tuvo que cerrar, pero gracias a los conocimientos adquiridos
en esta fábrica emprendió su propio negocio de shampoo.

4
Creció bajo el liderazgo del Sr. Maximiliano Cabrera Andrade, en conjunto con dos
personas emprendedoras, con el fin de elaborar y brindar a la sociedad un producto de
calidad, logrando consolidarse en el mercado local y nacional. La infraestructura de la
empresa ha tenido cambios, mejorando los ambientes laborales y la calidad de vida de
los colaboradores.
Desde los inicios de “Industrias Andrade” se ha planificado el hecho de llevar esta
empresa a niveles dentro del rubro de la industria de shampoo, llevando al mercado
productos de calidad, logrando con esto el prestigio de haber sido premiado por “The
Bizz”, La confederación Mundial de Negocios y La Asociación Sudamericana a la Calidad
(ABIQUA).
Santa Cruz no cuenta con un espacio para la pequeña y mediana industria por tal motivo
Maximiliano Andrade se unió a la Asociación de Cosméticos y Limpieza (Adecol), con la
finalidad de hacer escuchar sus demandas al Gobierno nacional y los apoye frenando el
contrabando.

La Alcaldía les exigió trasladar la fábrica, pero no tenían dónde comprar terreno, el
Parque Latinoamericano estaba copado con las grandes empresas, por lo que pido a las
autoridades revisar la medida y dar apoyo a la pequeña y mediana empresa.

c. Objetivos
Objetivo General
Análisis de la Gestión Empresarial del shampoo selenia de la industria Andrade

Objetivos Específicos
 Realizar un Diagnóstico Externo de la situación actual de la empresa
 Realizar un diagnóstico Interno a la empresa
 Desarrollar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas)
 Implementar propuestas de nuevas estrategias
 Conclusiones y Recomendaciones

d. Justificación del Proyecto

En el presente proyecto se dará a conocer cómo se realiza la gestión empresarial en la
industria Andrade (shampoo selenia), analizando los aspectos internos y externos, para
poder así conocer las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, a través del
análisis FODA, y así conocer la gestión empresarial actual, además proporcionar
propuestas bien ejecutadas en la industria necesario para fortalecerlas a través de la
implantación de nuevas estrategias que permitan ser mejor que la competencia Dando a
conocer nuestros productos a mercados nacionales, expandir nuestras sucursales a los
departamentos troncales de nuestro país e Incrementar la producción y ventas.

5
2. DIAGNOSTICO

2.1 DIAGNOSTICO EXTERNO

2.1.1 ANALISIS DE LA OFERTA

En este punto se analiza 2 factores, como ser el producto que ofrecemos, la
competencia en el mercado de la elaboración de shampoo ‘’SELENIA”.

PRODUCTOS SHAMPOO CREMA

Sábila  

Cusi  

Palta 

Huevo 

coco 

Frutilla  

manzanilla 

COMPETENCIA
Se identificamos la competencia que son las más demandadas que se muestra a
continuación debido a su masiva publicidad tanto en redes sociales como televisión,
radio, afiches, carteles, etc.

6
 COMPETENCIAS DE SHAMPOO

Marca empresa precio

SEDAL Frasco de 650 ml 20bs

Empresa Unilever
south latin america

AMAZONAS
Empresa eco Frasco de 600 ml 10bs
amazonas
Industria boliviana

PANTENE Frasco de 700ml 28bs

Empresa
farmacéutica suiza
hoffmanlaroche

PLUZBELLE Frasco de 900ml precio 12bs

Industria argentina

Shampoo johnson Frasco de 500ml 38bs

Industria americana
Empresa Jon
johnson

7
2.1.2 ANALISIS DE LA DEMANDA
La demanda del shampoo selenia es alta debida a que es un producto de primera
necesidad y está enfocado a las personas de clase media baja por su calidad y su
excelente precio que está al alcance de todo bolsillo.

El shampoo selenia es un producto popular en santa cruz de la sierra siendo el

departamento con el número de habitantes más alto en el país y más del 50% de la
población son de clase media y clase media baja lo cual hace que el shampoo selenia
sea una buena opción al momento de escoger un shampoo ya que se puede conseguir
en las tiendas de barrio y los mercados populares

Características de los clientes

 Para un Público en general

 Clientes de clase media y clase bajo ya que los productos se encuentran al
alcance de sus bolsillos de los consumidores.
 Consumido por hombres y mujeres por igual

2.1.2.1 ENCUESTA

De un total de 20 encuestados el 50% equivalente a 10 mujeres y el otro 50% equivalente

a 10 hombre

8
La frecuencia de una compra de shampoo normalmente es cada mes

El 50% de los encuestados compra el shampoo en el mercado

La mayoría de los encuestados conocen el shampoo selenia

9
El 35% de los encuestados prefieren comprar shampoo sedal y como segundo lugar
shampoo selenia, siendo así nuestra principal competencia sedal

Al momento de comprar un shampoo las características que más influyen es la calidad,

la presentación no influye mucho en nuestros encuestados

10
El 85% de los encuestados considera mejor para su consumo shampoo elaborado a base
de extractos naturales

El shampoo selenia tiene bastante popularidad por su precio al alcance de todo bolsillo y
más en tiempos de pandemia donde las personas deben economizar sus gastos

El 78% de los encuestados estarían dispuestos a cambiar la marca de su shampoo por

uno con menos producto químico como selenia

11
La mayoría de los encuestados optarían por el cambio de la presentación del shampoo
selenia y su aroma

El 60% se entera de la venta de shampoo por recomendaciones

La mayoría de nuestros clientes optaron por probar la promoción “shampoo+ sachet de

otra fragancia al mismo precio

12
2.1.3 ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL

Factores políticos – legal ambiental

Se cumplirá con las leyes bolivianas del medio ambiente, en otras palabras, se deberá
cumplir con La ley 1333.
CAPITULO II- DE LAS ACTIVIDADES Y FACTORES SUSCEPTIBLES DE DEGRADAR
EL MEDIO AMBIENTE ARTÍCULO 20º

Se consideran actividades y/o factores susceptibles de degradar el medio ambiente;

cuando excedan los límites permisibles a establecerse en reglamentación expresa, los
que a continuación se enumeran:
a. Los que contaminan el aire, las aguas en todos sus estados, el suelo y el subsuelo.
b. Los que producen alteraciones nocivas de las condiciones hidrológicas, edafológicas,
geomorfológicas y climáticas.
c. Los que alteran el patrimonio cultural, el paisaje y los bienes colectivos o individuales,
protegidos por Ley.
d. Los que alteran el patrimonio natural constituido por la diversidad biológica, genética
y ecológica, sus interpelaciones y procesos.
e. Las acciones directas o indirectas que producen o pueden producir el deterioro
ambiental en forma temporal o permanente, incidiendo sobre la salud de la población.

ARTICULO 21º.- Es deber de todas las personas naturales o colectivas que desarrollen
actividades susceptibles de degradar el medio ambiente, tomar las medidas preventivas
correspondientes, informar a la autoridad competente y a los posibles afectados, con el
fin de evitar daños a la salud de la población, el medio ambiente y los bienes.
Factores económicos

El factor económico es muy importante en el rubro ya que dependemos mucho de las

variaciones como la inflación, y alza de precios en la canasta familiar. En este momento
nuestro país está atravesando una situación de incertidumbre económica por las políticas
empleadas por el gobierno debido al impacto de la pandemia del COVID-19. Lo cual ha
influido en el consumo y ha hecho que se incremente la producción del shampoo, Por el
precio accesible y su fácil adquisición ya que se lo puede conseguir en cualquier tienda
de barrio o mercados.
El costo de La materia prima para la elaboración de shampoos a base de plantas
cultivadas en la región es muy económica debido a la gran diversidad de flora que existe
en el país

13
Factores Sociales

Brinda un producto de primera necesidad a la sociedad de manera integral, plena y

buena, ya que es una empresa que trabaja con un producto de buena calidad y lo más
importante que es factible económicamente, un costo al alcance de cualquier bolsillo.

El crecimiento poblacional es un factor importante ya que está ligado al uso de productos

de limpieza personal como shampoo y cremas para el cuidado del cuero cabelludo.

Los factores sociales que representa la población demostraron que el uso del shampoo
se ve enfocado principalmente a la clase media y baja, debido a que sus ingresos son
menores y poder obtener el producto.
Factores tecnológicos

El concepto “productos de calidad al precio justo” hace que las empresas busquen
mejores opciones en cuanto A procesos y equipos para la fabricación de productos. Día
a día tenemos ofertas de nuevos artefactos tecnológicos que puedan servir para mejorar
la producción y aminorar el tiempo de espera de nuestros clientes utilizando las redes
sociales.
Estamos viviendo en una época donde la adquisición de nueva tecnología no es un lujo,
por lo contrario, es una necesidad. Lo que nos obliga a todos, y especialmente a las
empresas a implementar los equipos de nuevas tecnologías, para facilitar el trabajo, y
permitir que estos se realicen más rápidamente. Los constantes cambios tecnológicos
permiten que los distintos sectores de la economía de nuestro país, puedan realizar
grandes avances en cuanto a la eficiencia y la presentación de dichos
productos/servicios.

Publicidad en redes sociales

La empresa cuenta con una página de Facebook promocionando los productos para tener
mayor alcance y promocionando la marca ya que es importante saber los resultados que
la gente ha tenido con ellos, esto ayudaría a la empresa porque personas que no están
en nuestro mercado puedan conocer el producto

La empresa está en proceso de implementar una aplicación la cual ayudara a los clientes
mayoristas hacer pedidos del producto y dinamizar las ventas lo cual mejorara la
administración de la producción.

14
2.2 DIAGNOSTICO INTERNO

2.2.1 LOCALIZACION Y TAMAÑO

La empresa shampoo SELENIA está ubicada en Bolivia-Santa Cruz en la zona de la
villa 1ro de mayo Av. 16 de julio calle #18
Coordenadas: 17’’ 48’’13’S 63’’ 07’’ 41 W
Mapa de la ubicación

La ubicación de la fábrica de shampoo se encuentra dentro del área urbana la cual

genere cierta incomodidad a los vecinos debido a los ruidos provocados por las
maquinas.
La fábrica anda planeando su traslado a una zona industrial

15
TAMAÑO

La fábrica de shampoo selenia tiene una superficie de 600 m2 y las áreas de trabajo
ocupan un área de 450m2 y el resto del terreno es el parqueo, recepción y jardín
30 m

Pasillo
Ofi.

20m

17m7
Área de m
Parqueo producción

26.3m

Capacidad Instalada, capacidad utilizada

Actualmente la fábrica trabaja con un solo turno de 8 horas.

La fábrica cuenta con 3 máquinas que se encarga de la preparación del shampoo, con
una capacidad de 500 litros cada uno. De esta maquinaria depende la producción del
shampoo en el trascurso de 8 horas las cuales nos permite obtener dos descargas al día
por cada máquina con un total de 3000 litros de shampoo como máximo al día

16
2.2.3. ANALISIS ORGANIZACIONAL

Todas las personas que ingresan, permanecen y participan en la organización sin

importar cuál es su nivel jerárquico o su tarea, están distribuidos en el nivel institucional
(dirección), nivel intermedio (gerencial y asesoría), y el nivel operativo (técnico,
funcionarios y obreros además los supervisores de primera línea). Constituyen el único
recurso vivo y dinámico de la organización y es el que decide el manejo de los demás,
que son inertes y estáticos por sí mismos. Las personas aportan a la organización sus
habilidades, conocimientos, actitudes, comportamientos, percepciones, etc. Además,
organiza un tipo de recurso que posee vocación encaminada hacia el crecimiento y el
desarrollo. Para el presente estudio se considerará contratar solo el personal necesario
tomando en cuenta que se trata de una microempresa, por cuanto se trata de la
producción de un producto básicamente por el momento. Si bien el tamaño de la empresa
no es representativo, se tornará fundamental definir cuál será la estructura que la
empresa necesita para apoyar la ejecución.

El diseño organizacional es el proceso que permitirá “la determinación de la estructura

organizacional más apropiada para la estrategia, la gente, la tecnología y las actividades
de la organización. “Si consideramos que la estructura organizacional “es la manera en
que las actividades de una organización se dividen, organizan o coordinan” y que ayuda
a los miembros e integrantes de la empresa a que logren los objetivos propuestos.
ORGANIGRAMA

“Son la representación gráfica de la estructura orgánica de una empresa u organización

que refleja, en forma esquemática, la posición de las áreas que la integran, sus niveles
jerárquicos, líneas de autoridad y de asesoría. El organigrama consiste en hojas o
cartulinas en las que se muestran gráficamente las funciones departamentos o posiciones
de la organización y cómo están relacionados, mostrando el nombre del puesto y en
ocasiones de quien lo ocupa. Las unidades individuales suelen aparecer dentro de
casillas que están conectadas unas a otras mediante líneas llenas, las cuales indican la
cadena de mando y los canales oficiales de comunicación.
Representa el esquema básico de una organización, es decir sus unidades
administrativas y su relación de dependencia que existe entre ellas.

JEFE DE CONTROL
DE CALIDAD
JEFE DE
PRODUCCION
operarios
GERENTE ASISTENTE
ABOGADO CONTADOR SECRETARIA
GENERAL GENERAL

JEFE DE VENTAS VENDEDORES

17
DESCRIPCION DE RESPONSABILIDADES DE LOS NIVELES DE CARGO

GERENTE GENERAL: Él gerente General cumplirá la función de determinar las

actividades de cada coparticipe para ejecutar las labores que se requieren para la
fabricación de estos productos, planeará y fomentara metas a corto y largo plazo.
ASISTENTE DE GERENCIA: Las funciones que realiza el asistente de gerencia es:

 Realizar diariamente el armado de la documentación, para la distribución de

mercadería. Coordinar con los proveedores de materia prima.
 Supervisa la promoción y difusión de la publicidad de acuerdo a normas vigentes.
 Identificar oportunidades de mercado y posibles amenazas para el negocio.
 Consolidar el presupuesto anual de la Gerencia Comercial y controlar su ejecución
 Recepción de llamadas, facturar, controlar y archivar documentación del almacén
referente a despacho y entrega producto, así como también atender a los clientes
externos de la Empresa.
 Pago de planillas de trabajadores y a los proveedores, mediante portal web.
Coordinar con el transportista de reparto de materia prima.
ABOGADO: Las funciones que realiza el abogado son:

 Redacción de contratos civiles de compraventa, arrendamiento y locación de

servicios de la parte administrativa.
 Trámites notariales y registrales y su seguimiento.
 Asistencia en procedimientos administrativos y seguimientos de obtención de
autorizaciones licencias municipales o permisos para el desarrollo como
empresa.
 Generación y revisión de documentos para trámites ante autoridades en el
marco legal.
 Gestión de envío de cartas a clientes en cuestiones de resolución de contratos.
 Revisar y Validar facturas para su pago en trámites notariales o registrales.
 Elaborar contratos, acuerdos, autorizaciones, documentos administrativos,
solicitudes etc.
 Absolver consultas de índole legal y otros del jefe inmediato

CONTADOR: Las funciones que realiza un contador son:

 Elaborar y presentar estados financieros periódicos trimestrales

 Preparación mensual de la planilla.
 Asegurar la entrega de reportes tributarios y balances anuales.
 Elaborar los registros contables.

SECRETARÍA: La secretaria cumplirá la función de organizar y mantener el orden de

documentos de recepción que necesite el gerente general y a su vez de estar al día con
las tramitaciones e informar lo referente al departamento del que depende

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JEFE DE CONTROL DE CALIDAD: Las funciones de un jefe de control de calidad son:

 Coordinar y realizar el muestreo de los productos en el proceso productivo,

envasado de producción.
 Conocer normas sanitarias vigentes, supervisión e inspección del proceso
productivo, atender quejas y reclamos, evaluación de proveedores
coordinando con logística.
 Verificar que los materiales de empaque, rangos de peso como producto
terminado, consideraciones en cuanto a presentación final de producto
terminado (Revisión de nivel de llenado, cerrado hermético, Lote y Fecha de
vencimiento legible, NSO legible, etc.)

JEFE DE PRODUCCIÓN: El jefe de producción protagonizará un rol importante dentro

de la empresa puesto a que supervisará las líneas de producción durante el proceso. El
personal de producción serán los partícipes de la elaboración de shampoo. Se dispondrá
de un encargado del almacén que cumplirá con la función de observar si se encuentra la
mercadería necesaria para abastecer la demanda insaciable del mercado o si se
presentara una sobreproducción. La persona que se encargará del etiquetado colocará
la correcta y precisa marca al producto para alcanzar la distinción ante la competencia, a
su vez esta persona cumplirá con la función de la limpieza y el mantenimiento de las
mesas de empaquetado y sellado, conservar el respectivo orden del almacén para una
excelente manipulación higiénica del producto y de todos los auxiliares de la entidad.
JEFE DE VENTAS: Esta persona se encontrada encarga de toda la parte publicitaria del
producto, así como su respectivo análisis para que el marketing desarrollado y aplicado
a la empresa resulte influyente ante los consumidores.
VENDEDOR: Será aquella persona encargada de ofrecer el producto a los diferentes
medios de distribución y de la realización de la gestión de compra y venta del mismo.
OPERARIOS: Las funciones que realiza son:

 Ejecutar el proceso de fabricación del shampoo de acuerdo a instrucciones del

jefe de producción y conforme a los protocolos de calidad.
 Manejo de kardex, hacer inventarios, participar activamente en el proceso
productivo. Cumplir con las metas establecidas por su jefe directo.
 Preparación de la materia prima
 Preparara los pedidos de acuerdo a las órdenes de compra para el despacho
de mercadería, y otras funciones que su jefe lo demande.
 Se encargan del orden y limpieza.
 Envasado y etiquetado del shampoo

19
2.2.4 ANALISIS DEL PROCESO DE PLANIFICACION ACTUAL

2.2.4.1Misión
Somos una industria dedicada a la fabricación de productos elaborados con materias
primas de origen natural para el cuidado del cabello, brindado sedosidad y brillo en cada
uso de nuestro shampoo Selenia.
2.2.4.2Visión
La visión de la empresa “industrias Andrade” es expandirse a nivel nacional creando
productos innovadores para tener una buena aceptación en el mercado de nuestro país,
ofreciendo a nuestros consumidores calidad y bajos precios.
2.2.4.3Objetivos
Objetivo General.- Consolidar a las “Industrias Andrade” como una empresa reconocida
a nivel nacional, demostrando alta competitividad y liderazgo en los mercados nacionales
de nuestro país para el reconocimiento y crecimiento de las “Industrias Andrade”.
Objetivos específicos.-
 Dar a conocer nuestros productos a mercados nacionales
 Expandir nuestras sucursales a los departamentos troncales de nuestro país
 Incrementar la producción y ventas.

2.2.4.4 Estrategias actuales

 Corto Plazo: comunicar adecuadamente las ventajas distintas de sus

categorías más importantes y mejorar el abastecimiento y disponibilidad de
todas sus categorías de productos
 Mediando Plazo: implementar la participación del mercado en un 7% Observar
exhaustivamente el proceso de producción de shampoo con la finalidad de
optimizar recursos. Mejorar los canales de distribución y potenciar la fuerza de
venta.
 Largo Plazo: desarrollar y posicionar de manera adecuada nuevas categorías
de productos, lo cual permita el crecimiento a otras plazas como municipios de
la provincia y al resto del país.

20
2.2.5 ANALISIS DE PRODUCCION

Descripción técnica de los productos

En la siguiente tabla se muestra los productos y sus componentes del shampoo

PRODUCTO COMPONENTE PRODUCTO COMPONENTE

sulfato de sodio sulfato de sodio

ácido cítrico ácido cítrico
cloruro de sodio cloruro de sodio
shampoo selenia shampoo selenia
conservantes conservantes
sábila coco
colorantes colorantes
agua y jabón neutro agua y jabón neutro
gel aloe vera esencia de coco
sulfato de sodio sulfato de sodio
ácido cítrico ácido cítrico
cloruro de sodio cloruro de sodio
shampoo selenia shampoo selenia
conservantes conservantes
Cusi frutilla
colorantes colorantes
agua y jabón neutro agua y jabón neutro
extracto de Cusi extracto de frutilla
sulfato de sodio
ácido cítrico sulfato de sodio
cloruro de sodio ácido cítrico
shampoo selenia conservantes shampoo selenia cloruro de sodio
palta colorantes manzanilla conservantes
agua y jabón neutro colorantes
extracto de sábila y agua y jabón neutro
palta extracto de manzanilla
sulfato de sodio sulfato de sodio
ácido cítrico ácido cítrico
cloruro de sodio cloruro de sodio
shampoo selenia Crema de
conservantes conservantes
huevo enjuague sábila
colorantes colorantes
agua y jabón neutro agua y jabón neutro
extracto de huevo gel aloe vera
sulfato de sodio sulfato de sodio
ácido cítrico ácido cítrico
cloruro de sodio cloruro de sodio
Crema de enjuague
conservantes conservantes
Cusi
colorantes Crema de colorantes
agua y jabón neutro enjuague selenia agua y jabón neutro
extracto de Cusi frutilla extracto de frutilla

21
Extracción del gel aloe vera para el shampoo de sábila
Ingredientes

Varias hojas de sábila, de las cuales se pueda extraer al menos 25gramos del cristal por
cada 100 ml de base de shampoo.
Materiales:

 Recipientes donde se pueda hacer la mezcla.

 Paleta de madera.
 Recipiente metálico donde se pueda calentar la sustancia.
 Envases individuales para envasar las muestras

Procedimiento

Se le retira la piel o cascara a la hoja, y se extrae el cristal, raspando o esperando a de

desprenda por sí mismo.

Luego se agrega 25 gramos de cristal de Sábila, por cada 100 ml de base.

Del mismo modo, se revuelve hasta que se deje de observar el extracto entre el champú,
es decir que se disuelva.

Esperar 15 min a que se estabilice el shampoo.

Por último envasar en los recipientes secos y con cierre hermético
Descripción de las operaciones del proceso del producto estrella “shampoo sábila”
Paso 1 recepción y almacenamiento de materias primas
Se efectúa la recepción y el almacenamiento temporal de las materias primas necesarias,
se registran los datos del proveedor, procedencia, costo y cantidad entregada
Paso 2 trasporte de materias primas al área de proceso
Las materias primas de se trasladan por medio de pallet al área de proceso, las cuales
se distribuyen para la preparación de la base detergente
Paso 3 preparaciones de base detergente
En primera instancia se procede al pesado de los materiales necesarios para la base
jabonosa la cual se calienta hasta una temperatura de 80 F y mezclando por agitación
Paso 4 preparación de la base estabilizante
En forma paralela y simultánea se efectúa el pesado y vaciado de cloruro de sodio y
sulfato de sodio a un contenedor con agitador y calentando a vapor hasta 80 F todo lo
anterior se disuelve en agua des ionizada

22
Pasó 5 mezcla de la base detergente con la base estabilizante
Efectuando el vaciado de la base estabilizante en un contenedor aparte con la base
detergente, se unen ambas siempre por agitación constante y manteniendo la
temperatura de 80 F
Pasó 6 adiciones de agua
Una vez que se halla incorporado y homogenizado todas las sustancias se suspenderán
el calentamiento para bajar la temperatura hasta 40 F, la mezcla continuara con agitación
constante a la cual se le agregara el resto de agua pura en base a la formulación
establecida
Paso 7 adicciones de extracto de sábila, preservante, colorante
Manteniendo la temperatura de 40 F se procede al vaciado de extracto de sabila,
preservante y colorante. Continuar con la agitación constante con el propósito de
homogenizar la mezcla
Paso 8 agregado de un agente espesante
Se procederá a adicionar un espesante para aumentar la viscosidad del producto, la
mezcla sigue con agitación constante
Paso 9 mantener en reposo
Es este periodo se la solución adopta su volumen final de mezcla, color, viscosidad y
cuerpo de la solución, se debe mantener en reposo hasta que la mezcla enfríe por
completo para su posterior evaluación de calidad.
Paso 10 evaluaciones de calidad de la mezcla
En la pequeña empresa se deberá realizar un control de calidad más estricto del
producto, con objeto de realizar las pruebas de calidad necesarias para garantizar que
el producto cumpla con las propiedades y características establecidas
Paso 11 almacenamientos en contenedores
Una vez evaluado el producto se lleva a unos contenedores para el proceso de llenado
de frascos
Pasó 12 llenado de frascos manualmente.
Esta actividad se la realiza manualmente ya que la empresa no cuenta con una
máquina que realice este proceso el cual el trabajador llena el frasco con el shampoo y
procede a taparlo
Paso 13 etiquetados y embalado manualmente.
Se procede a etiquetar y poner fecha de vencimiento y posteriormente a embolsar con
aire caliente cada unidad para ser embolsado por docena
Pasó 14 traslado a bodega.
El producto terminado es trasladado a bodega esperando su comercialización

23
 PROCESO DE
FLUJOGRAMA DE PRODUCCION
ELABORACION DE
SHAMPOO SELENIA

RECEPCION Y
ALMACENAMIENTO DE
MATERIA PRIMA

TRANSPORTE DE
MATERIA PRIMA LA
AREA DE PROCESO

PROCESO DE LA PREPARACION DE LA
EXTRACCION MATERIA BASE ESTABILIZANTE Y
PRIMA BASE DETERGENTE

MEZCLA DE LA BASE
DETERGENTE CON LA
RESIDUO DE LA BASE ESTABILIZANTE
MATERIA PRIMA
ADICION DE AGUA

ADICION DEL EXTRACTO,

PRESERVANTE Y
COLORANTE

AGREGADO DE UN
ESPESANTE
EVALUACION DE LA
CALIDAD DE LA
MEZCLA

POSTERIOR LIMPIEZA ALMACENAMIENTO EN

DE CONTENEDORES CONTENEDORES

LLENADO A LOS
RESIDUO DE AGUAS DE FRASCOS
LIMPIEZA
ETIQUETADO

CUBIERTO EN BOLSAS EMPAQUETADO 12U

COMPRIMIDAS DE AIRE EN CAJAS Y EMBALADO
24
Residuo materia prima
Todos los residuos de las materias primas en la elaboración del shampoo como ser
cascaras de sábila, huevo, palta, frutilla, Cusi, manzanilla y coco son recolectados por
dueños de viveros, vecinos del lugar y otros
Aguas residuales de limpieza de las maquinas
Toda el agua que se utiliza en el proceso de limpieza de las maquinarias está
conectado al sistema de alcantarillado público ya q sus efluentes no necesita
tratamiento previo
Balance de tiempo de las operaciones del proceso de fabricación de shampoo

TIEMPO PREPARACIÓN PREPARACIÓN TRASLADO AL LLENADO TAPADO Y EMPAQUE

CADA 30 DE MATERIA DEL SHAMPOO TANQUE DE ETIQUETADO
MIN PRIMA MÁQUINAS DE ENVASADOR FRASCOS
500L DE 1000L
8.00

8:30

9:00

9:30

10:00

10:30

11:00

11:30 limpieza
12:00 limpieza

DESCANSO
14:00

14:30

15:00

15:30

16:00

16:30 limpieza
17:00 limpieza
17:30

18:00

25
En la tabla se observa el tiempo de uso de la maquinaria principal, para la fabricación del
shampoo. La maquinaria tiene un tiempo de uso de 4 horas de producción 2 horas de
limpieza y 2 horas sin funcionamiento o en descanso

8 horas de trabajo 100%

6 horas de uso de maquinaria X

X= 75%capacidad utilizada en función del tiempo

CONSUMO DE MATERIA PRIMA

26
Planta productora de shampoo

27
2.2.6 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÒN

Análisis del mercado

Metodología de la investigación del mercado.
Investigación Descriptiva. - Se utilizará el método descriptivo para conocer las situaciones
y actividades predominantes con respecto a la compra del producto y el conocimiento de
las variedades que trae champú selenia

Análisis del entorno de la empresa

En el mercado de Santa Cruz existen pocas empresas de shampoo que ofrecen sus
productos al alcance de todos y para todo tipo de cabello con precio desde 6 bolivianos

Canales del Mercado:

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

Ventaja competitiva
 Pocos químicos
 Materias primas naturales.
 Para todo tipo de cabello
 Precio accesible

Características Específicas
El shampoo es elaborado a base de materias primas naturales, para todo tipo de cabello,
con 10 variedades de producto 7 shampoo y 3 cremas de enjuague.

Tamaño del mercado meta

Su mercado meta es tener mayor alcance a nivel nacional, ya que tiene un mercado
ganado con la población del departamento de Santa Cruz quienes acuden a las tiendas
o mercados para poder adquirir el producto

Puntos de venta: Se comercializan los productos a través de:

 tiendas de barrio.
 Mercados principales
 Ferias zonales.
 supermercados
 Páginas web.
 Página Facebook
28
 Producto y precio al consumidor

SHAMPOO
Selenia shampoo de coco 6bs
Selenia shampoo de palta 6bs
Selenia shampoo de huevo 6bs
Selenia shampoo de sábila 6bs
Selenia shampoo de Cusi 6bs
Selenia shampoo de frutilla 6bs
Selenia shampoo de manzanilla 6bs

CREMAS DE ENJUAGUE
Crema de enjuague shampoo de sábila 6bs
Crema de enjuague de frutilla 6bs
Crema de enjuague de Cusi 6bs

Producto y precio al mayorista

La caja de shampoo de 24 unidades se vende a un precio de 125bs.

Promoción por temporada “aniversario”

Por el mes de aniversario de la empresa se dará una promoción por la compra de un
shampoo y crema de enjuague, de regalo un sachet de un nuevo producto, todas estas
promociones se las da a conocer mediante nuestra página web y Facebook y
directamente por nuestros promotores.

Análisis de la competencia
En el siguiente cuadro se muestra las diferencias q tienes el producto a comparación
con sus competidores

COMPETENCIA
VARIABLE SELENIA
SEDAL PANTENE PLUSBELLE AMAZONAS JOHNSON
TAMAÑO 650ML 700ML 900ML 600ML 500ML 600ML
COLOR 7 VARIEDADES 1 VARIEDAD 6VARIEDADES 4 VARIEDADES 7 VARIEDADES 7 VARIEDADES
OLOR FUERTE MEDIO SUAVE FUERTE DULCE HERBAL SUAVE FUERTE HERBALES SUAVE
VISCOSIDAD ALTA ALTA ALTA MEDIA MEDIA BAJA
FORMACION DE ESPUMA ALTA ALTA ALTA MEDIA ALTA MEDIA
PRECIO 20 28 12 10 38 6

Estos productos también se venden al por menor y mayor en la ciudad de santa cruz
buscando satisfacer las necesidades de sus consumidores, brindando una oferta
exclusiva y con una gran variedad de productos

29
2.2.7 ANALISIS DE LA COMUNICACIÓN

Comunicación en la empresa

Al ser una empresa considerada como Pequeña empresa, facilitará que la comunicación
sea rápida, clara, eficaz y concisa entre todos los trabajadores. . La comunicación dentro
de la empresa es buena porque tiene bien diseñada su estructura de comunicación. Que
favorecen tanto a la empresa como a los mismos trabajadores del lugar.

Estrategias de motivación y desarrollo del personal

 Se Evaluara el trabajo de nuestro personal y felicitaremos cuando se esté

desempeñando de la mejor manera y si tiene errores se orientará y apoyara
para su desarrollo profesional y personal.
 Se establecerá un procedimiento de la participación directa de los trabajadores
para que nos hagan llegar sus sugerencias, criticas que nos ayudaran a
perfeccionar nuestra gestión.
 Se establecerá un cronograma donde haya reuniones periódicas en un
ambiente libre y el personal se sienta en confianza en hablar sus problemas,
dudas,

Comunicación empresa - clientes

La comunicación y atención a nuestros clientes son muy cuidadoso, ya que nuestro

objetivo es fidelizar a nuestros clientes, mediante: venta directa, interacción a través de
las redes sociales como el Facebook llevando acabo nuestro producto como también
diversas promociones de la empresa.

Métodos de la comunicación
 La comunicación fluye de manera normal entre cualquiera de los niveles de las
empresas ya que se ha creado una confianza entre los encargados y trabajadores.
 se utiliza medios de comunicación como el celular ya sea una llamada, mensajes
o una reunión de manera virtual.
 La forma de comunicación dentro de la empresa es de manera directa, tanto en
los encargados como los trabajadores.

La forma de comunicación dentro de la empresa es de forma directa e indirecta

Comunicación Indirecta

El gerente de la empresa conforma grupo en la aplicación de telegram en el cual informa

a sus trabajadores, avisándoles con mayor tiempo los cambios o restricciones que se
darán durante los próximos días, exclusivamente temática de la empresa.

30
Comunicación Directa

El Gerente Conforma reuniones previas al trabajo e informa a los empleados acerca del
objetivo y algunos cambios que se darán ese día o semanas próximas.
Para elaborar un buen plan de comunicación interna hay que seguir estos pasos:

• Que se pretende conseguir con el plan

FIJAR de comunicacion interna
OBJETIVOS

• al personal de
CAPACITACION la empresa

• Sera util
ESTABLECER EL para los
CONTENIDO DE LA trabajadores
INFORMACION de la
empresa

SELECCIONAR
MEDIOS DE
COMUNICACION

Estrategia de la comunicación externa en la empresa

En todo plan de comunicación hay que tener en cuenta tres aspectos:

IDENTIDAD •Objetivos corporativos y principios

CORPORATIVA

IMAGEN •lo que el mercado percibe

PERCIBIDA hoy

•lo que queremos

IMAGEN IDEAL transmitir

31
2.2.8 ANALISIS DE LOS METODOS DE CONTROL

Control del personal: se realiza por el asistente de gerencia de la empresa mediante

asistencia para el control de los empleados

Control financiero: se realiza mediante la documentación de los ingresos y egresos en

el ámbito económico a cargo del contador de la empresa.

Control de seguridad: Sera realizado por el guardia donde controlara que las personas
cuenten con la medidas de bioseguridad respectivas debido a la pandemia del covid 19
y se encarga de cuidar las instalaciones de la empresa
Control de venta: será realizado por el mismo jefe de ventasy supervisado por el gerente
general y a su vez todo el asunto de logística, y adquisición de materia prima. Acompaña
el volumen diario, semanal, mensual y anula de las ventas de la empresa por cliente,
vendedor, región, producto o servicio, con el fin de señalar fallas o distorsiones en
relación con las previsiones. Pueden mencionarse como principales elementos para
realizar controles de ventas.
Control de limpieza: es realizado diariamente por el personal de limpieza contratado.

Control de producción. El objetivo fundamental del control de producción en la

empresa es programar, coordinar e implantar todas las medidas tendientes a lograr un
óptimo rendimiento en las unidades producidas, e indicar el modo, tiempo y lugar más
idóneos para lograr las metas de producción, cumpliendo así con todas las necesidades
del departamento de ventas.

Control de calidad. Corregir cualquier desvío de los estándares de calidad de los

productos o servicios, en cada sección (control de rechazos, inspecciones, entre otros)
encargado jefe de producción el cual lleva un registro.

Control de inventarios. De materias primas, partes y herramientas, productos, y lleva el

registro de la producción generada al día. Encargado jefe de producción

Control de costos. Para verificar continuamente los costos de ventas, así como las
comisiones de los vendedores, los costos de propaganda, entre otros. Encargado el
contador de la empresa.

Control de operaciones. Fijación de rutas, programas y abastecimientos, entre otros.

Control de mantenimiento y conservación. Tiempos de máquinas paradas,

Control de desperdicios. Se refiere la fijación de sus mínimos tolerables y deseables.

32
2.2.9 ANALISIS DE INGRESOS Y EGRESOS (ESTADO DE RESULTADOS)
ESTADO DE RESULTADO 2020

VENTAS ANUALES

33
COSTO FIJO

DEPRECIACION

34
GASTOS ANUALES

35
IMPUESTOS Y PATENTES

SUELDOS Y GASTOS DE OFICINA

36
MATERIA PRIMA E INSUMOS

37
38
3. ANALISIS FODA

DIAGNOSTICO EXTERNO
i. OPORTUNIDADES
O1 2.1.3.3 Factores Sociales
Producto de primera necesidad pag14

O2 2.1.3.2Factores
Bajo costo de Materias primas disponibles económicos pag14

O3 2.1.2.1 encuesta pregunta

El consumo de shampoo a bases de 7 pág. 11
extractos naturales puede aumentar la
demanda
O4 2.1.3.4 Factores
Mayor publicidad aprovechando las redes tecnológicos pág. 15
sociales
O5 2.1.2.1 encuesta pregunta
Precio accesible 8 pág. 12

ii. AMENAZAS

A1 Abundante competencia en el mercado 2.1.2.1 encuesta pregunta

5 pág. 11
A2 Problemas externos no controlables como 2.1.3.2 Factores
inflación, inestabilidad política y económica económicos pag14
entre otros

A3 2.1.1 análisis de la oferta

Campaña publicitaria abundante de la pag7
competencia.

A4 2.1.2.1 encuesta pregunta

Bajo nivel de presentación comparado con la 10 pág. 13
competencia

39
DIAGNOSTICO INTERNO
iii. FORTALEZAS
F1 2.2.6 análisis de la
Características del producto comercialización pág. 28

F2 2.2.6.1 Producto y precio al

Precio competitivo consumidor pág. 29

F3 2.2.5.1 Descripción técnica de

Producto de origen natural los productos/ tabla pág. 22

F4 2.2.5.3 Descripción de las

Fácil proceso de producción operaciones del proceso pág. 23
iv. DEBILIDADES
D1
Ubicación actual de la empresa en zona 2.2.1 localización y tamaño pág.
urbana 16

D2
Falta de personal en marketing 2.2.3.1 organigrama pág. 18

D3
Deficiente uso de la capacidad de las 2.2.2.1. Capacidad Instalada,
maquinarias capacidad utilizada Pág. 17

D4
Falta de innovación en nuevas 2.2.5 análisis de producción
tecnologías en el sector de producción. paso 11,12, 13 pág. 24

40
4. PROPUESTA

Para poder brindar propuestas se hará el siguiente análisis de los resultados de FODA
obtenidos, donde se aprovecharán las fortalezas y oportunidades para combatir a las
Debilidades y amenazas y de esta manera generar estrategias de mejora y
fortalecimiento.

4.1 PLANIFICACION

4.1.1 VISION

Ser una empresa comprometida a satisfacer las exigencias de nuestros clientes con
nuevas presentaciones e incorporando nuevas tecnologías acorde a las necesidades de
producción.

4.1.2 MISION

Mayor participación en redes sociales garantizando la buena calidad de nuestros

productos innovadores a partir de su elaboración a base de extractos naturales,
asegurándonos que los clientes se sientan satisfechos con nuestros productos.
4.1.3 OBJETIVOS

Objetivo general
Producir un shampoo de excelente calidad que cumpla las exigencias del cliente

Objetivo especifico
 Aprovechamiento óptimo de nuestras maquinarias.
 Mejorar la presentación del producto (envase)
 Aumentar la publicidad de nuestro producto

4.1.4 ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA 1.- D3, O2, O1

Aprovechar la capacidad máxima de las maquinarias y aumentar la producción con la

creación de un nuevo turno ya que actualmente se trabaja a un solo turno de 8 horas.

41
Debido al cambio de horario para ajustar el nuevo turno se implementó alimentación al
personal contratando un delivery que hace entregas directo en la fábrica.

42
ESTRATEGIA 2.- D2, O4, A3.

Contratación de personal calificado en el área de marketing que lleve a cabo la campaña

de publicidad mediante redes sociales, afiches volantes y carteles que generara mayor
mercado y alcance en las ventas

ESTRATEGIA 3.- A4, F1, F2

Modificar el envase tradicional por un envase más llamativo a la vista de los consumidores
consiguiendo así más clientes y el gasto de la modificación será mínimo

43
ESTRATEGIA 4.- D4, F4

Adquirir nuevas tecnologías como maquinaria que se encargue del proceso del llenado
y etiquetado del producto ya que esto se realiza actualmente de forma manual, con el fin
de aumentar la producción y disminución del personal.

NOTA.- Con la compra de la nueva maquinaria, reducimos personal que se encargaba

de la operación manual del llenado y etiquetado de frascos y esto se encuentra detallado
en la tabla de sueldos de ambos turnos

44
NOTA.- Con la compra de la nueva máquina se dejara de utilizar la maquina anterior ya
que cumplió con su vida útil.
GASTOS PREVISTO 2022

45
COMPARACIÓN DE ESTADOS DE RESULTADOS

46
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUCION:

Se realizó el diagnostico interno y externo de la industria Andrade que elabora el producto

de shampoo selenia, con el fin de realizar un análisis F.O.D.A lo cual se pudo identificar

de manera detallada las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la

empresa selenia.Como respuesta al análisis F.O.D.A. en cuanto a debilidades y

amenazas, se propuso una secuencia de estrategias para mejorar, fortalecer y afrontar

dichos factores.

RECOMENDACIONES:

1.- Implementación de la ISO 9000

Nuestros clientes esperan que lo prometido sea entregado con calidad y de acuerdo a
los requisitos establecidos con antelación, por lo que es necesario que nuestros
proveedores cuenten a su vez con un producto de buena calidad.

La ISO 9000 es un conjunto de control de calidad y gestión de calidad, establecidas

por la organización nacional de normalización (ISO). Se pueden aplicar en cualquier tipo
de organización o actividad orientada a la producción de bienes o servicios. Las normas
recogen tanto el contenido mínimo como las guías y herramientas específicas de
implantación como los métodos de auditoría.

ISO 9000 específica la manera en que una organización opera sus estándares de calidad,
tiempos de entrega y niveles de servicio. Existen más de 20 elementos en los estándares
de esta ISO que se relacionan con la manera en que los sistemas operan.

Principios de Gestión de Calidad (ISO 9000-2015)

1.-Enfoque al cliente

2.-Liderazgo

3.-Compromiso de las personas

4.-Enfoque basado en procesos

47
5.-Mejora (La mejora continua)

6.-Toma de decisiones basada en evidencias

7.-Gestión de las relaciones.

Ventajas al implementar ISO 9000 en la empresa.

Su implementación aunque supone un duro trabajo, ofrece numerosas ventajas para las
empresas, como pueden ser:

 Estandarizar las actividades del personal que trabaja dentro de la organización por

medio de la documentación.
 Incrementar la satisfacción del cliente al asegurar la calidad de productos y

servicios de manera consistente, dada la estandarización de los procedimientos y

actividades.
 Medir y monitorear el desempeño de los procesos productivos, distribuidos y

administrativos de los productos.

 Incrementar la eficacia y eficiencia de la organización en el logro de sus objetivos.

 Mejorar continuamente en los procesos, productos, eficacia, entre otros.

 Reducir las incidencias negativas de producción o prestación de servicios.

 Mantener la calidad.

2.- traslado a nuevas instalaciones

Se recomienda el traslado de la fabrica a una area industrial por que presenta un

problema a los vecinos del lugar debido a los ruidos generados y por su ubicacion actual
ya q es una zona urbana.

48
6. BIBLIOGRAFIA

https://www.buenastareas.com/ensayos/Organizacion-y-Xistemas-Industrias-
Andrade/2428116.html

https://www.periodicolacalle.com/super-maxi-el-lavavajilla-de-industrias-andrade/

https://www.studocu.com/es/document/universidad-ceu-san-pablo/empresa-y-proyectos-
biotecnologicos/ejercicios-obligatorios/origen-y-evolucion-del-champu-y-
derivados/3925950/view

https://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADRE0000524/Capitulo%203.pdf

http://biblioteca.usac.edu.gt/tesis/08/08_1802_IN.pdf

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