TRABAJO TERMINADO DE PLAN - Docxorneadoossss

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS
2013
EMPRESA
HORNEADOS UNICOS
La empresa de horneados UNICOS, no tiene definida una misin que
represente a la organizacin, carece de una visin, y no tiene definido con
claridad sus valores y principios.
MISIN
Somos una empresa que elabora productos alimenticios, agradable al
cliente
por su
sabor
tradicional
y valor nutritivo, unificando ,
innovando, esfuerzo y profesionalismo en un ambiente de trabajo

motivado, generando un beneficio justo
y razonable tanto para la
empresa como para el consumidor, tomando conciencia social y

responsabilidad con el medio ambiente.
VISIN
Ser una empresa innovadora y de vanguardia de alimento tradicionales,
lder en el pas y con presencia internacional.
VALORES.
Pasin por servir:
Brindar
una buen servicio con escucha activa
informndoles de productos y hbitos saludables, de tal forma que

pueda crear una experiencia memorables en los clientes para lograr
una lealtad perpetua.

Responsabilidad y eficacia: Como obligacin de cumplir siempre nuestro
deber y nuestros compromisos con la sociedad y el medio ambiente.

Trabajo en equipo: Trabajamos uniendo talento y esfuerzo orientados a
logros
de objetivos comunes, nos preocupamos por escuchar a los
dems y aceptamos con tolerancia sus percepciones. Colaboramos a

las dems
personas con la que trabajamos
con cordialidad,
amabilidad y respeto.
Honestidad: Velando por los intereses con el consumidor, otorgndoles
un precio justo y razonable.

Respeto: A las leyes y reglamentos que establezcan las normas bsicas
que nos rigen.
U.A.G.R.M.
1

2013
Deseo de superacin: Por medio de capacitacin y especializacin en el

trabajo para desarrollarnos como empresa,
con un alto sentido de
pertenencia por parte de los trabajadores.

OBJETIVO
Consolidarse en el mercado nacional, incursionando en los principales
mercados de los diferentes departamentos del pas, para luego exportar
nuestros productos tradicionales de calidad.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Compra de mquinas (tecnologa adecuada) para preparar y
estandarizar el tamao de la masa

Fidelizar a nuestros clientes y crear una CRM de clientes potenciales.
Incrementar en nmero de personal y reducir la rotacin mediante
tcnicas de superacin laboral e incentivos al personal.

Incrementar los canales de distribucin en la ciudad y otros
departamentos, mediante convenios con distribuidores.

Participar continuamente en ferias regionales, departamentales dando a
conocer nuestros productos y desarrollando nuevos mercados.

Realizar promociones en das tradicionales y/o festivos.
Cumplir las exigencias que respecta a las normas de control de calidad
Internacionales.
MACRO ENTORNO
El macro entorno consiste en las grandes fuerzas externas y las cuales
no pueden controlar la empresa. Por ello evaluaremos cada uno de los
factores, para ver de qu forma afecta a la empresa HORNEADOS
NICOS, si lo afecta positiva o negativamente.
1. ANLISIS ECONMICOS.
1.1 EVOLUCIONDE PIB (SECTOR ALIMENTOS/DEPARTAMENTAL)
U.A.G.R.M.
2

2013
El Fondo Monetario Internacional, seala el informe del gobierno,
calific de impresionantes los resultados econmicos de Bolivia.
De acuerdo con el convenio constitutivo del FMI, cada nacin
miembro debe someterse a evaluaciones anuales. El organismo
internacional enva una misin a cada pas para evaluar y redactar
un informe de la economa nacional sobre los resultados
macroeconmicos y tambin realiza observaciones sobre su
desempeo. El ao pasado el pas mostr buenos resultados.
Segn esta ltima evaluacin, la economa boliviana contina su
expansin a un paso sostenido, como el registrado durante 2012, a
pesar de la desaceleracin de sus vencimientos, con una tasa de
crecimiento de cinco por ciento, seala el informe del Ministerio de
Economa del Gobierno.
Santa Cruz se ubica en el tercer lugar con un 8,59% gracias a las
inversiones y emprendimientos de la agroindustria y las
manufacturas andamos bien y el horizonte es favorable porque se
estn abriendo nuevos mercados de exportacin para la produccin
azucarera, alcohol industrial, soya y sus derivados, carne bovina,
textiles, artculos de cuero y de madera, entre otros productos.
BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO,

DESCRIPCION
BOLIVIA
CHUQUISACA
2010
(p)
4,13
5,11
2011 (p)
2012(p)
5,17
4,13
5,18
8,7
U.A.G.R.M.
3

2013
LA PAZ
4,71
6,02
4,9
COCHABAMBA
4,49
4,17
3,71
ORURO
2,6
3,89
-2,5
POTOS
-0,63
4,47
-7,73
TARIJA
7,23
6,34
9,52
SANTA CRUZ
3,71
5,68
8,59
BENI
3,26
2,02
3,93
PANDO
4,05
2,4
3,35
FUENTE: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA
SANTA CRUZ: CRECIMIENTO DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO, SEGN

ACTIVIDAD ECONMICA
(En porcentaje)
DESCRIPCION
INDUSTRIAS MANUFACTURERAS
- Alimentos
- Bebidas y Tabaco
- Textiles, Prendas de Vestir y Productos del Cuero
- Madera y Productos de Madera
- Productos de Refinacin del Petrleo
- Productos de Minerales no Metlicos
- Otras Industrias Manufactureras
2010 (p)
1,95
-0,16
4,81
3,93
6,17
1,8
8,72
1,29
2011(p)
4,39
4,97
2,19
0,74
1,76
7,41
7,72
2,49
SEGN DEPARTAMENTO
CONCLUSIN:
El PIB de Bolivia ha crecido favorablemente en los ltimos aos, Santa
Cruz que se encuentra en tercer lugar, respecto a los dems
departamentos igual cuenta con un considerablemente crecimiento y
esto es positivo para el sector ya que ms personas se integran al
segmento de consumo de alimentos debido a que estas tienen mayor
poder adquisitivo, as mismo la actividad econmica MANUFACTURA
que se encuentra el sector de alimentos ha crecido a pasos enormes,
esto quiere decir que nuestra barrera de entrada es dbil pero ayuda a
generar empleos y que el pas crezca .
NOTA:
U.A.G.R.M.
4
2012(p)
7,84
8,4
5,5
2,15
2,09
15,22
8,04
4,39

2013
NOTA
FUENTE:http://www.micbolivia.com/packages/periodico/mostrar_noticia.
php?id_noticia=500
1.2 LA INFLACIN
"Un crecimiento en torno a 5,5 % reflejar un mayor dinamismo de la
actividad econmica del pas y la inflacin se situar alrededor del 4,8 %
al finalizar la gestin",
El Banco Central de Bolivia (BCB), este ao retir cerca de Bs 400
millones de la economa mediante la emisin de bonos o ttulos valor
para mantener controlada la inflacin, que, hasta abril, alcanz a 1,64%,
En febrero, el BCB dijo que en 2013 se sacar Bs 1.200 millones para
contener ese ndice.
U.A.G.R.M.
5

2013
El presidente del Banco Central de Bolivia (BCB), Marcelo Zabalaga,
estim que la inflacin de los productos de la canasta familiar del pas
llegar a diciembre de 2013 a 4,8%.
CONCLUSIN
Esto es debido a que el alza de precios afecta a la economa de las
familias bolivianas, lo cual se considera una amenaza para el sector,
disminuyendo el poder adquisitivo.
NOTA:
NOTA
FUENTE:http://www.la-razon.com/economia/Inflacion-acumulada-marzollega_0_1809419057.html
1.3 TASA DE DESEMPLEO
La tasa de desempleo abierto urbana en Bolivia baj de 8,2, en 2005, a
3,2%, en 2012, el porcentaje ms bajo de la regin latinoamericana,
segn el Instituto Nacional de Estadstica (INE).
TASA DE DESEPLEO
AO
PORCENTAJE
2005
8,20%
2012
3,20%
Contribuyeron al descenso del paro laboral en el pas las polticas de
desarrollo aplicadas por el Gobierno Nacional a partir de 2006, como la
U.A.G.R.M.
6

2013
implementacin de la reforma de la seguridad social, la creacin de
nuevas fuentes de empleo y el fortalecimiento de los servicios pblicos
de salud y educacin, entre otros factores, de esta manera puede
explicarse cmo en las ltimas siete gestiones la tasa de desempleo
abierto urbano baj en Bolivia.
El ministro de Trabajo, Empleo y Previsin Social, Daniel Santalla, afirm

que el gobierno increment el salario mnimo nacional a un 173% en
ocho aos de gestin. Todos estos avances en el tema salarial, a criterio
de Santalla, mejor las condiciones de vida de los trabajadores, y
disminuy la tasa de desempleo en Bolivia, que en el 2005 era de 8,5%
y al 2011 baj a 3,84%, lo cual es destacable en este tiempo de gestin.
CONCLUSIN:
La tasa de desempleo ha disminuido a comparacin de los otros aos lo
que significa una oportunidad debido a que los bolivianos tendrn una
economa estable.
NOTA: 7
FUENTE: MINISTERIO DE TRABAJO.
2. ANLISIS POLITICOS
2.1 RIESGO PAS DE BOLIVIA
U.A.G.R.M.
7

2013
El ndice de Riesgo Pas mide la capacidad de un pas para
cumplir con los pagos de su deuda externa, tanto el capital como
los intereses, al vencimiento de los mismos. Se trata, en otras
palabras, del precio de los bonos de la deuda externa del pas.
Moody'
S&P
Fitch
Significado
IBCA
Grado de inversin
Aaa
AAA
AAA
Muy alta capacidad de pago de capital e intereses. Calificacin

mxima. Factores de riesgo inexistentes.
Aa1
AA+
AA+
Alta capacidad de pago de capital e intereses. Riesgo

moderado bajo.*
Aa2
AA
AA
Difiere muy poco de las obligaciones con calificaciones ms

altas. La capacidad del emisor para cumplir con sus
compromisos financieros relacionados con la obligacin es muy
fuerte.
Aa3
AA-
AA-
A1
A+
A+
Buena capacidad de pago de capital e intereses. Riesgo

moderado alto. *
A2
Es un poco ms susceptible a condiciones econmicas

adversas y a cambios coyunturales que las obligaciones en
categoras con calificaciones ms altas. Sin embargo, la
capacidad del emisor para cumplir con sus compromisos
financieros relacionados con la obligacin todava es fuerte.
A3
A-
A-
Baa1
BBB
BBB+
Suficiente
capacidad
de
pago
de
capital
intereses
.Calificacin media superior. Riesgos altos susceptibles a

debilitarse ante cambios en la economa, sector o emisor. *
Baa2
BBB
BBB
Una obligacin calificada como BBB exhibe parmetros de

proteccin adecuados. No obstante, condiciones econmicas
adversas o cambios coyunturales probablemente conducirn a
una reduccin de la capacidad del emisor para cumplir con sus
compromisos financieros relacionados con la obligacin.
U.A.G.R.M.
8

2013
Baa3
BBB-
BBB-
Por debajo de grado de inversin

Ba1
BB+
BB+
Variable capacidad de pago. Calificacin media. Riesgo alto, la

empresa puede retrasarse en el pago de intereses y capital. *
Ba2
BB
BB
Una obligacin calificada BB es menos vulnerable al no pago

que
otras
emisiones.
Sin
embargo,
enfrenta
mayores
incertidumbres o exposicin a condiciones adversas de

negocios, financieras o econmicas que pueden llevar al emisor
a incumplir con sus obligaciones.**
Ba3
BB-
BB-
B1
B+
B+
Capacidad mnima de pago. Calificacin media. Riesgo alto, la

empresa quizs no puedan cancelar el pago de intereses y
capital. *
B2
Una obligacin calificada como B es ms vulnerable al no pago

que las calificadas BB, pero el emisor tiene actualmente la
capacidad de cumplir con sus obligaciones. Condiciones
adversas
de
negocios,
financieras
econmivas
probablemente deteriorarn la capacidad o la voluntada de

pago por parte del emisor. **
B3
B-
B-
Caa1
C+
C+
Caa2
La calificacin C puede ser usada para identificar una situacin

donde se ha hecho una peticin de bancarrota, pero los pagos
de la obligacin continuan hacindose.**
Caa3
C-
C-
* Las calificaciones de la AA a la CCC pueden ser modificadas por la adicin de un signo + o para mostrar una situacin relativa con respecto a las categoras principales.
** Las obligaciones que reciben calificaciones BB, B, CCC, CC y C se consideran
como obligaciones que presentan caractersticas especulativas significativas. BB indica el
grado especulativo ms bajo, mientras que C representa el ms alto.
U.A.G.R.M.
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2013
El pas recibe una nota positiva en su calificacin de riesgo. Fitch Ratings subi
la calificacin de Bolivia de B+ a BB- con perspectiva estable. En el caso
particular de Bolivia, tanto los ndices de riesgo pas tradicionales como el
ndice de riesgo pas alternativo, a pesar de tomar en cuenta diferentes
aspectos para su medicin, otorgan una alta calificacin al pas, misma que
adems fue incrementndose desde hace cuatro aos.
La mejora en materia de endeudamiento que logr el pas, redujo los

riesgos de refinanciamiento a travs del alargamiento de plazos y la
contratacin de deuda en moneda nacional a bajas tasas de inters,
permitiendo reducir la deuda pblica a 32% respecto del PIB en 2011,
que segn los clculos efectuados en el informe, podra caer por debajo
de 30% en 2014, impulsado por mayores supervits fiscales y el
crecimiento econmico.
Bolivia podra registrar el mayor ndice de liquidez internacional y la ms
fuerte posicin neta acreedora externa soberana entre pases con
calificaciones 'BB' hasta 2014.
Los ndices de riesgo pas son el principal indicador de la situacin
econmica e institucional de cada pas. Al recibir altas calificaciones en
estos indicadores se enva una seal a los dems pases que provocan
una disminucin de la inversin extranjera y siendo los pases en vas de
desarrollo dependientes de la misma, sta reduccin se traduce en un
menor crecimiento econmico.
U.A.G.R.M.
10

2013
CONCLUSION:
Bolivia tiene una economa estable en comparacin con aos anteriores,
lo cual se refleja en la evolucin positiva de la calificacin de pas, con
una calificacin de BB- esto nos indica que varias empresas extranjeras
queran invertir en el pas pero con una cierta incertidumbre.
NOTA: 6
FUENTE:http://www.la-razon.com/economia/Fitch-sube-calificaciondeuda-BB_0_1699030125.html
2.2 LA POLTICA MONETARIA EN BOLIVIA.
En Bolivia siempre la poltica monetaria es expansiva, esto quiere decir
que el dinero continuamente se est expandiendo; sin embargo, la
inflacin es baja en comparacin a la creacin de dinero. Por qu?
Hay dos explicaciones: la primera, es que en el pas hay sectores rurales
que en las dos ltimas dcadas han ingresado a la economa monetaria,
lo que les lleva a mantener dinero que antes no lo hacan.
La segunda, es que hay un abundante ahorro financiero, que antes las
familias mantenan en dlares y ahora lo han sustituido por moneda
nacional.
Sin embargo, el hecho de que la poltica monetaria sea siempre
expansiva en Bolivia, mantiene latente que en algn momento se
despierten expectativas de inflacin por encima a la inflacin efectiva. Y
las expectativas que la gente se haga pueden tener tanto carcter
racional o irracional. De suceder esto, de pronto los precios de todo
empezaran a subir ms rpido.
Esto obligara al Banco Central de Bolivia (BCB) a contraer el dinero
circulante mediante lo que se denomina operaciones de mercado
abierto, es decir, la venta de bonos a la gente, lo que podra encarecer la
tasa de inters en general y con ello frenar la expansin del crdito.
Tambin puede llevar al BCB a bajar el tipo de cambio para de esta
manera incrementar las importaciones y as balancear la demanda
U.A.G.R.M.
11

2013
creciente que se produce cuando la gente decide gastar su dinero
guardado.
CONCLUSION:
En Bolivia las polticas monetarias tienden a que en el mercado nacional
exista una mayor circulacin de oferta monetaria, permitiendo que la
poblacin tenga ms capacidad adquisitiva para obtener productos
aumentando de forma directa el consumo.
NOTA: 8
FUENTE: http://www.la-razon.com/economia/Fitch-sube-calificaciondeuda-BB_0_1699030125.html
2.3 ESTABILIDAD POLTICA.
De acuerdo con el RGC(Reporte Global de Competitividad, del foro

econmico mundial FEM) 2011-2012 la calificacin del ambiente
institucional en Bolivia es de 3,1 sobre 7, puntaje que lo ubica en el
puesto 123 de 142 pases evaluados, es decir, el puntaje de Bolivia es
superior al logrado por 19 pases, pero inferior al alcanzado por 120
pases
CONCLUSION:
Este resultado indica que Bolivia tiene un ambiente
institucional relativamente estable, es decir que en el pas la
U.A.G.R.M.
12

2013
relacin que existe entre las instituciones gubernamentales no
es ni mejor ni peor. (Clima regular).
NOTA: 5
FUENTE:http://www.reporteGlobaldeCompetitividad.delforoeconm
icomundialFEM.
3. ANALISIS TECNOLOGICO:
3.1 NUEVAS TECNOLOGIAS EN EL PAIS:
En una dcada (2000-2010) en la que distintos pases de
Iberoamrica produjeron conocimiento y documentos relativos a
las Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin (TIC), Bolivia
tiene registrada apenas una publicacin cientfica sobre el tema y
su participacin es del 0,02% en esta materia, segn el informe
La investigacin y el desarrollo TIC en Iberoamrica Situacin
Actual y tendencias, reporta el peridico digital del Programa de
Investigacin Estratgica de Bolivia (PIEB).
Si se observa la cantidad de documentos que un pas produce en
una temtica, en relacin con el nmero total de sus documentos,
se obtiene una proporcin que representa el nivel de
especializacin que ese pas tiene en el campo que se est
analizando, dice el informe.
De ah se puede desprender que el pas tiene un escassimo nivel
de avance en el tema de las Tecnologas de la Informacin y la
Comunicacin, algo que se pretende paliar con la adquisicin
gubernamental de un satlite propio (Tupak Katari) que se
pretende poner en rbita durante la gestin 2014; con este
propsito tambin se est capacitando a decenas de especialistas
a fin de que puedan operar el satlite de fabricacin china.
El entramado institucional de la produccin de conocimiento, las
temticas abordadas, las universidades participantes, las
especificidades nacionales, el registro de patentes y la red de
U.A.G.R.M.
13

2013
disciplinas de trabajo relativas a las TIC en los distintos pases,
entre otros aspectos, tambin estn considerados en este
informe. En estos aspectos tampoco aparece Bolivia debido a la
falta de presencia de su produccin intelectual en estos campos.
CONCLUSIN:
Debido a que el estado no desempea un papel en cuanto al
desarrollo de las TICs, no obteniendo as ventajas competitivas; lo
que representa una amenaza, es decir el pas queda rezagado
ante el avance tecnolgico.
NOTA: 6
FUENTE:http://www.lostiempos.com/diario/actualidad/economia/2
0120408/las-tic-estan-aun-lejos-deempresas_167052_350446.html
3.2 AVANCES TECNOLOGICOS EN LAS EMPRESAS:

En el ranking 2012 del ndice de Conectividad elaborado por el Foro
Econmico Mundial (FEM), Bolivia ha mejorado y este ao ocupa el
puesto 127 de 142, despus de situarse en 2011 en el lugar 135.Sin
embargo, an son grandes las debilidades del pas en cuanto al acceso
y utilizacin de las Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC),
especialmente en el sector empresarial.
En el caso del entorno empresarial, los indicadores analizados por el
FEM ubican al pas en puestos del ranking mucho ms abajo, incluso en
el 139 para el sector de absorcin de la tecnologa a nivel empresarial.
Bolivia ocupa el puesto 136 en la disponibilidad de ltimas tecnologas
en las empresas, el 128 en grado de utilizacin de Internet para
negocios y el 113 en capacitacin de personal en el uso de las TIC.
Estos pases siguen siendo vctimas de alguna debilidades
preocupantes de conectividad, tanto en trminos de infraestructura fsica
y humana, explic el organismo.
U.A.G.R.M.
14

2013
En esta variable nos muestra que nuestro pas no dispone ni la mitad de
tecnologas que hay en pases desarrollados en el caso de nuestro
sector de Alimentos especficamente Horneados la produccin de
Horneados es artesanal , actualmente , se han hecho estudios de la
aplicacin de nuevas tecnologas que tradicionalmente no se han
utilizado para la transformacin, control y conservacin y produccin de
los Horneados como:
Hornos Industriales de gran capacidad son nuevas tecnologas que
optimizan el tiempo en la produccin de los Horneados.
CONCLUSIN:
La implementacin de nuevas herramientas y procesos en la elaboracin
de Horneados y que optimicen su tiempo de produccin , representa
ventajas competitivas para las empresas que adopten, por lo cual se
considera una mayor eficiencia y optimizacin de los recursos.
NOTA: 8
FUENTE:http://indicadores.cienciaytecnologia.gob.bo/Grafico-PortalVCyT.pdf
3.3 TECNOLOGIA COMPUTACIONAL:
El porcentaje de empresas de la industria manufacturera que cuentan
con computadores y que usaron intranet, extranet y/o internet en el
departamento de Santa Cruz indica que el porcentaje de empleados que
usan computadoras para el desarrollo de sus actividades en la
elaboracin de productos alimenticios es del (20.5%), porcentaje de
empresas que utilizaron una red de rea local (LAN) en el ao es del
(56.5%), porcentaje de empresas que utilizaron intranet durante el ao
(34.8%), que utilizaron extranet durante el ao (17.4%) y los que
utilizaron internet durante el ao (91.3%) indican que en promedio el
44.1% de las empresas cuentan con la tecnologa computacional en la
fabricacin de sus productos o servicios. Fuente: Instituto Nacional de
estadstica.
U.A.G.R.M.
15

2013
CONCLUSIN:
Las empresas de nuestro sector no tienen mucho acceso a
herramientas virtuales, lo que significa que las empresas del sector no
logran promocionar su empresa y productos y venderlos al mercado a
travs de la web quienes cada ao ms personas tiene acceso a
internet
NOTA: 5
3.4 TECNOLOGIA APLICADA A LOS SERVICIOS QUE OTORGA LA
ORGANIZACIN:
El porcentaje de empresas que utilizan la tecnologa de la
informacin y comunicacin segn el objetivo de uso que se
aplica a los servicios que otorga la organizacin en la elaboracin
de productos alimenticios ya sea para: obtener informacin sobre
productos y servicios (85.7%), organizaciones gubernamentales
(71.4%), realizar operaciones bancarias o acceder a otros
servicios financieros (66.3%), realizar ventas de pedidos de
bienes o servicios (28.6%) y realizar compras de bienes y
servicios (42.9%) nos indica que en promedio la aplicacin de la
TIC en los procesos de fabricacin de los productos en las
empresas es del 59%.
U.A.G.R.M.
16

2013
NOTA: 5
FUENTE: Instituto Nacional de estadstica.
4. ANALISIS LEGALES
4.1 REGISTRO SANITARIO:

Se entiende por registro sanitario al aval emitido por el SENASAG a las
empresas del rubro alimenticio que cumplen con el reglamento:
Requisitos sanitarios para fabricacin, almacenamiento,
fraccionamiento y transporte de alimentos y bebidas de consumo
humano El registro sanitario, contiene adems de la informacin general
de la empresa, la informacin de los productos que en sta se elaboran,
fraccionan e importan.
La obtencin del Registro Sanitario faculta a la empresa o persona titular
del Registro a producir, fraccionar, envasar, importar distribuir y
comercializar el producto en el nivel de mercado para el que se otorg el
registro; siendo el titular del Registro Sanitario el responsable por la
calidad sanitaria e inocuidad del alimento o bebida que libera para su
comercializacin.
La obtencin del Registro Sanitario sirve adems como instrumento para
emitir el Certificado de Libre Venta
NORMAS DE SANIDAD INDUSTRIAL
Mientras la higiene es un principio que se aplica a las personas, la
sanidad industrial se aplica a los equipos, las instalaciones y los locales
usados en la produccin. Es muy importante tener en cuenta diversas
normas que permitan adecuar las instalaciones a condiciones de
sanidad industrial que aseguren un funcionamiento conveniente del
proceso.
Estas normas son igualmente vlidas, para pequeas empresas,
para empresas medianas y grandes, para empresas artesanales,
y tambin para su aplicacin en el hogar.
U.A.G.R.M.
17

2013
Las construcciones deben adecuarse de manera de poder
limpiarlas con facilidad, sin dejar espacios ciegos donde no se
pueda llegar con el sistema de limpieza y desinfeccin.
Los equipos deben ser disonados para no dejar lugares ciegos
donde se pueda acumular material que se descomponga
causando serios problemas de contaminacin.
Todas las superficies que se exponen al alimento deben limpiarse
y desinfectarse apropiadamente, de acuerdo a una frecuencia que
depender del tipo de materia prima y proceso usado. En general,
frotas y hortalizas dejan residuos fciles de limpiar.
Nunca un proceso de desinfeccin puede realizarse sobre una
superficie. Es condicin bsica para un buen proceso de
desinfeccin, el haber limpiado la superficie previamente.
Los productos usados, tanto en el proceso de limpieza como de
desinfeccin deben ser de las listas de productos autorizados por
las autoridades sanitarias locales, cuidando expresamente no
causar dao al medio ambiente usando productos de dudosa
procedencia.
Ningn proceso de desinfeccin podr nunca, por s solo,
reemplazar un trabajo que
respete diariamente las normas generales de higiene.
CONCLUSIN:
El contar con un registro sanitario y seguir eficientemente las
normas sanitarias hacen a la empresa ms competitiva en el
sector con respecto a la perspectiva del consumidor
NOTA: 6
4.2 REGIMEN TRIBUTARIO
No tiene necesidad de inscribirse a ningn rgimen
U.A.G.R.M.
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2013
Si una persona con actividad comercial tiene un capital menor a 12.000
Bs, y ventas menores anuales a 136.000 Bs no necesitan estar inscrito
en ningn rgimen.
Rgimen simplificado
Quienes tengan un capital entre 12.001 Bs y 37.000 Bs y tengan
ingresos menores a 136.000 Bs. estn en el rgimen simplificado.
Rgimen general
Quienes tienen un capital mayor a 37.000 Bs. e ingresos mayores
anuales de 136.000 Bs deben ingresar al rgimen general.
La aplicacin de un rgimen tributario para las actividades realizadas en
Bolivia se encuentra regida por la Ley de Reforma Tributaria, cuya
modificacin se realiza a travs de la Ley 1606 del 22 de Diciembre de
1994. Bajo esta normativa legal, se encuentra la aplicacin de las
siguientes tasas impositivas:
Impuesto al valor agregado (IVA): Con una alcuota del 13%, aplicable a
todas las actividades de venta habitual de bienes muebles, contratos de
obra, prestacin de servicios, alquiler de muebles e inmuebles,
operaciones de arrendamiento financiero con bienes muebles, y donde
la base imponible es el precio neto de venta o el precio neto de contratos
de obras o servicios realizados. El perodo de liquidacin de ste
impuesto es mensual. Quedan exentos del mismo, los bienes
importados por miembros del cuerpo diplomtico acreditados en el pas,
as como aquellas mercaderas introducidas al pas "bonafide", en
conformidad a lo establecido en el arancel aduanero.
Rgimen Complementario al Impuesto al Valor Agregado (RC-IVA):
Impuesto sobre los ingresos de las personas naturales y sucesiones
indivisas, provenientes de la inversin de capitales, del trabajo o ambas.
La
alcuota
aplicada
este
impuesto
es
del
13%.
Impuesto sobre las Utilidades de la Empresa (IUE): La aplicacin de este

impuesto es sobre las utilidades generadas por la empresa pblica o
privada, en un ao fiscal. No se encuentra comprendido dentro de este
rgimen aquellos que fuesen resultado de un proceso de reorganizacin
U.A.G.R.M.
19

2013
de la empresa. La alcuota asignada a este impuesto es del 25%,
debiendo ser cancelada una vez al ao.
INDICADOR: RGIMEN DE TRIBUTARIO DE BOLIVIA.
CONCLUSION:
Los indicadores de gestin tributaria, adems del incremento de la
recaudacin tributaria, muestran un sistema fortalecido, sostenible y con
perspectivas estables en el mediano plazo lo que permitir al pas contar
con mayores recursos para financiar ms inversin pblica, con menor
dependencia de recursos externos como se viene haciendo hasta ahora.
U.A.G.R.M.
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2013
NOTA: 4
FUENTE: http://www.impuestos.gob.bo/
4.3 LEY GENERAL DEL TRABAJO
La actual Ley General de Trabajo (LGT) se puso en vigencia hace
69 aos, siendo un importante avance en cuanto a derechos sociales, en
un contexto donde la organizacin del trabajo implicaba el sometimiento
de unos a otros: los peones a los patrones. Desde entonces, la
economa nacional ha pasado por muchos cambios, generando
importantes trasformaciones en las relaciones laborales.
Al mismo tiempo, en el mundo se establecieron derechos y obligaciones
sociales,
propiciando
una
mayor
igualdad
entre empleados
empleadores. En el caso de Bolivia, los cambios tuvieron connotaciones

propias. Las zonas urbanas se consolidaron como polos de atraccin de
la poblacin
rural,
lo
que
condujo
al
surgimiento
del
sector
informal; caracterizado por el autoempleo y el trabajo en micro-unidades

poco productivas y al margen del sistema legal del pas. Esta
dinmica poco satisfactoria del mercado laboral ha perpetuado la
precariedad del trabajo, manteniendo elevados niveles de pobreza y
desigualdad en trminos de ingreso.
La comprensin de la incidencia de regulacin laboral sobre la oferta y
demanda de trabajo se torna especialmente importante para el pas,
dada la aparente desconexin que existe entre postulados y resultados.
Adems, la discusin de un nuevo marco legal, a partir de la
promulgacin de la Constitucin Poltica del Estado, constituye una gran
oportunidad para lograr que las normas sean verdaderas promotoras del
bienestar social y de mejores empleos para todos. En este marco, el
libro analiza la relacin entre el mercado de trabajo y la regulacin
laboral con el propsito de generar insumos
Tcnicos que apoyen al debate sobre las limitaciones y bondades de la
actual Ley General del Trabajo y normas afines, as como a los cambios
de poltica y enfoque que sera prudente adoptar en una nueva ley.
NOTA:5
FUENTE:http://www.icees.org.bo/2013/05/regulacion-laboral-y-mercadode-trabajo-principales-desafios-para-bolivia/
U.A.G.R.M.
21

2013
4.3 SALARIO MINIMO NACIONAL
Confederacin de Empresarios Privados de Bolivia (CEPB) rechaz ayer
el aumento del 8% al salario bsico y del 20% al salario mnimo
nacional, acordado el viernes por el Gobierno y la Central Obrera
Boliviana (COB), y convoc a sus afiliadas a una reunin para maana
con el propsito de emitir un pronunciamiento al respecto.
El monto determinado para el Salario Mnimo nacional en los sectores
pblico y privado, se fija en Bs. 1200 (UN MIL DOSCIENTOS 00/100
BOLIVIANOS) que corresponde a un incremento del veinte por ciento
(20%) con relacin al establecido para la gestin 2012, siendo su
aplicacin obligatoria y sujeta a las acciones de control y supervisin que
realice el Ministerio de Trabajo Empleo y Previsin Social.
El convenio adems expresa la voluntad del Gobierno Nacional de
proseguir con su poltica salarial, iniciada en 2006, de elevar en cada
gestin el monto del salario mnimo por encima del ndice de inflacin de
la gestin anterior y de mejorar cada ao el Salario Mnimo Nacional
(SMN).
En el sector pblico, los beneficiarios directos son los sectores de Salud,
Educacin, Polica Nacional y Fuerzas Armadas.
Mientras que el incremento del haber bsico del 8% es la base de
negociacin
para que los trabajado-res asalariados del sector
privado pueden gestionar un aumento no inferior a este porcentajes o,

incluso, superior a este 8%, segn las condiciones econmicas de la
empresa en cuestin.
U.A.G.R.M.
22

2013
CONCLUSION:
Salario mnimo es igual a un poco ms de la mitad del costo de la
canasta de alimentos, que llega al 52%.
El incremento no se fija en funcin del costo de vida, sino que est
subordinado a los objetivos de estabilidad de precios, a presiones, a los
presupuestos pblicos y la creacin de condiciones para preservar la
ganancia empresarial privada
NOTA: 6
FUENTE: http://www.hoybolivia.com/Noticia.php?IdNoticia=79296
5. ANALISIS DEMOGRAFICOS
5.1 CRECIMIENTO POBLACIONAL
Bolivia es el pas con la mayor tasa de crecimiento poblacional de
Sudamrica, considerando el periodo intercensal 2001-2012. Su tasa de
crecimiento anual fue de 2,03% durante ese periodo.
Respecto a la cantidad de habitantes, Bolivia representa el 2,7% de la
poblacin de Sudamrica (sin tomar en cuenta Surinam y Guyanas).
Solamente Paraguay y Uruguay tienen menor cantidad de habitantes,
comparativamente.
El pas tiene 2.115.588 habitantes ms, comparando los datos del Censo
de Poblacin y Vivienda 2012 con los datos del ao 2001. El resultado
U.A.G.R.M.
23

2013
provisional del Instituto Nacional de Estadsticas (INE) seala que en el
pas habitan 10.389.913 personas, 50,07% mujeres y 49,93% hombres.
Santa Cruz cuenta con 2.776.244 habitantes, de esta poblacin 50,72%

corresponde a hombres y 49,28% a mujeres. Los datos muestran una
importante cada del crecimiento anual promedio que tena Santa Cruz,
de tasas superiores a 4.29 % a la actual de 2,4%.
El cuadro anterior presenta la Tasa Media de Crecimiento Anual por

Departamento, en el periodo 1992-2001 la Tasa Media de Crecimiento
Anual ms alta corresponde a Santa Cruz y en el periodo 2001-2012 a
Pando.
NOTA: 6
FUENTE: INE
5.2 EMIGRACION INTERNACIONAL
U.A.G.R.M.
24

2013
La emigracin internacional es un componente del crecimiento de la
poblacin de un pas.
Sin embargo, las estadsticas de migracin internacional en la mayora
de los pases son menos desarrolladas con relacin a las estadsticas de
nacimientos vivos y muertes.
En el Censo Nacional de Poblacin y Vivienda 2012, con el propsito de
captar informacin sobre la emigracin de la poblacin boliviana al
exterior del pas, se incorpor en la boleta censal un captulo dedicado a
recoger datos sobre sexo, ao de salida del pas, edad a la que emigr y
pas donde vive en el momento del Censo. El periodo de referencia de la
informacin corresponde al periodo inter-censal 2001-2012.
Los datos son proporcionados por las personas que compartan la

vivienda con aquellos que emigraron.
El 11 por ciento de viviendas particulares ocupadas tienen alguna
persona que se fue al extranjero, desde el ao 2001 hasta el momento
en que se realiz el Censo 2012. El mayor porcentaje de viviendas
particulares con emigrantes (27%) se encuentra en el departamento de
Cochabamba; en segundo lugar, se encuentra
Santa Cruz (24%) y en tercer lugar, La Paz (20%).
Cuadro 6.2
BOLIVIA: NMERO DE EMIGRANTES POR SEXO SEGUN GRUPO DE
EDAD,
CENSO 2012
U.A.G.R.M.
25

2013
Los principales pases donde actualmente residen ms emigrantes son

Argentina, Espaa,
Brasil, Chile y Estados Unidos. Se observa que cerca de la mitad viven
en Argentina, poco ms de 20 por ciento en Espaa y cerca del 10 por
ciento en Brasil. Otros pases mencionados como lugar de residencia de
los emigrantes son Chile, Estados Unidos y
Canad, donde vive alrededor del cinco por ciento. A nivel de
departamento, Santa Cruz y Cochabamba agrupan ms de 76 por
ciento de los emigrantes con destino a Espaa.
U.A.G.R.M.
26

2013
El periodo de duplicacin de la poblacin boliviana, asociado a la Tasa

Media de crecimiento anual, (nmero de aos que tomara a la poblacin
duplicar su tamao a la tasa anual de crecimiento intercensal) se
mantiene por encima de los 30 aos en tres de los cuatro periodos intercensales y llega a los 40 aos con la Tasa de Crecimiento del periodo
2001-2012.
NOTA: 7
FUENTE: INE
5.3 POBLACIN POR DEPARTAMENTO
La poblacin de Bolivia no tiene una distribucin homognea entre los
nueve departamentos del pas. El cuadro y grfico muestran los datos
censales de la poblacin a nivel departamental, segn los tres ltimos
censos nacionales.
U.A.G.R.M.
27

2013
El cuadro y el grfico muestran que la mayor parte de la poblacin del

pas se encuentra en los departamentos de La Paz, Santa Cruz y
Cochabamba. En los tres departamentos en 1992 resida el 68 por
ciento de la poblacin del pas y en el ao 2012 el citado porcentaje
aument a cerca del 71 por ciento. La poblacin de Santa Cruz
alcanzaba poco ms del 20 por ciento de la poblacin nacional en 1992
y aument a cerca del 27 por ciento en el ao 2012.
En el sentido contrario, la poblacin de La Paz, como porcentaje de la
poblacin del pas, disminuy de cerca de 30 por ciento a poco ms del
26 por ciento, en tanto que la poblacin de Cochabamba se mantuvo,
casi sin variacin, ligeramente por encima del 17 por ciento. En los
dems departamentos, los porcentajes no presentan grandes
variaciones, con la excepcin de Pando cuyo porcentaje de la poblacin
nacional aument de menos del uno por ciento a cerca del dos por
ciento.
Con relacin a la densidad de poblacin, se observan claras diferencias
entre los nueve departamentos. Por una parte, la densidad poblacional
de los departamentos de Cochabamba, La Paz, Tarija y Chuquisaca se
encuentra por encima de la densidad poblacional nacional en los tres
aos censales; por otra parte, la densidad de poblacin de Oruro, Santa
Cruz y Potos es cercana al promedio nacional y, por ltimo, la densidad
U.A.G.R.M.
28

2013
poblacional ms baja corresponde a Beni y Pando con menos de dos
habitantes por Km2, en el ao 2012.
NOTA: 7
6.-VARIABLES SOCIO-CULTURALES
6.1 CAMBIOS DE HBITOS
El departamento de Santa Cruz
en los ltimos aos ha tenido un
crecimiento elevado, La cual trae consigo un cambio lento y gradual de

los hbitos alimenticios, haciendo a un lado los alimentos tradicionales
y remplazndolos por comida rpida.
http://www.elmundo.com.bo/Secundarianew.asp?
edicion=05/02/2012&Tipo=Comunidad&Cod=16488
CONCLUSION:
Estos cambios en los hbitos alimenticios en la ciudad de Santa Cruz
pueden a mediano y largo plazo afectar a nuestro sector de alimentos
especficamente el de los Horneados ya que las personas tienden a
asimilar hbitos y costumbres extranjeras debidos a los impactos de los
medios de comunicacin.
NOTA: 4
5.3 CLASES SOCIALES
Comparado con anteriores aos las clases sociales de estratos
bajos que haban antes en el pas se han movido gracias a su
capacidad adquisitiva de liquides en clases sociales de estratos
medio, aproximadamente 119600 hogares esto representa una
oportunidad, ya que estas personas demandan ms alimentos
por su capacidad adquisitiva de liquides.
CONCLUSIN:
U.A.G.R.M.
29

2013
El aumento de ingreso en los hogares en las familias cruceas trae
consigo un aumento en la demanda, esto beneficia en parte al sector de
alimentos especficamente horneados ya que al incrementar los ingresos
de nuestros consumidores tambien aumentara la demanda de los
mismos por nuestros productos.
NOTA: 7
FUENTE: http://www.equiposmori.com/index-3.html
6. VARIABLES GLOBALES
6.1 GLOBALIZACIN
La globalizacin es un pilar fundamental en la realidad econmica
mundial, es un proceso inevitable que se est dando alrededor del
mundo y en nuestro pas no se da la excepcin, entre las cuales
tenemos:
Ventajas:
* Apertura a nuevos mercados.
* Medios de comunicacin, especialmente Internet.
* Economa y mercado globales.
* Acceso universal a la cultura y la ciencia.
* Mayor desarrollo cientfico-tcnico.
Desventajas
* Posible desaparicin de la diversidad biolgica y cultural.
* Se pone ms nfasis en la Economa financiera que a la
economa real.
*Mayores desequilibrios econmicos y concentracin de la
riqueza: los ricos son cada vez ms ricos, los pobres son cada
vez ms pobres.
*Mayor flexibilidad laboral, que se traduce en un
empeoramiento de las condiciones de los trabajadores.
*Daos al medio ambiente, al poderse mover sustancias o
procesos dainos a otros pases, donde pueden no conocer
realmente sus riesgos
CONCLUSIN:
U.A.G.R.M.
30

2013
La globalizacin esta variables nos brinda una oportunidad, la de
apertura de nuevos mercados lo que permite crecer a nuestra
empresa.
NOTA 8
6.2 COMPRAS POR INTERNET.
El internet es una herramienta que posee mucho poder ya que por este
medio se tiene acceso a una gran base de clientes del mercado, en
especial a travs de las llamadas Redes Sociales (Facebook, Twiter ,
Instagram,ect.) , este medio tambin nos permite realizar transacciones
a travs de la Red lo cual es muy ventajoso para las empresas.
CONCLUSION:
Es una herramienta que nos puede permitir crecer en el sector, ya que
podramos dar a conocer nuestra empresa y cartera de productos,
utilizando esta base de datos de las Redes Sociales en el mercado
cruceo, tambin podramos realizar en el mediano plazo las
transacciones por el mismo lo cual nos dara cierta ventaja competitiva
sobre las dems empresas de nuestro sector.
NOTA 9
FUENTE:http://rj45.mx/8186/el-impacto-social-de-las-compras-porinternet/
7 ANALISIS AMBIENTAL
7.1 LEY AMBIENTAL
Artculo 1.
La presente Ley tiene por objeto la proteccin y conservacin del medio
ambiente y los recursos naturales, regulando las acciones del hombre
con relacin a la naturaleza y promoviendo el desarrollo sostenible con
la finalidad de mejorar la calidad de vida de la poblacin.
U.A.G.R.M.
31

2013
La Ley del Medio Ambiente Ley 1333 promulgada el 27 de abril de 1992
y publicada en la Gaceta Oficial de Bolivia el 15 de Junio 1992, en actual
vigencia es de carcter general y no enfatiza en ninguna actividad
especfica. su objetivo fundamental es proteger y conservar el ambiente
sin afectar el desarrollo que requiere el pas, procurando mejorar la
calidad de vida de la poblacin.
Artculo 2.
Para los fines de la presente Ley, se entiende por desarrollo sostenible,
el proceso mediante el cual se satisfacen las necesidades de la actual
generacin, sin poner en riesgo la satisfaccin de necesidades de las
generaciones futuras. La concepcin de desarrollo sostenible implica
una tarea global de carcter permanente.
Artculo 3.
El medio ambiente y los recursos naturales constituyen patrimonio de la
Nacin, su proteccin y aprovechamiento se encuentran regidos por Ley
y son de orden pblico.
Artculo 4.
La presente Ley es de orden pblico, inters social, econmico y
cultural.
CONCLUSION:
Pensando en la Ley del Medio Ambiente ( Ley 1333) que esta impuesta
en nuestro pas, la empresa horneados nicos de cierta manera se
preocupa por el medio ambiente, es por eso que la materia que utiliza
para obtener su producto terminado como es el caso de las bolsitas de
plstico, se creara una cultura de reciclaje en el consumidor por medio
de un eslogan y un mensaje en el diseo del envase del producto que
U.A.G.R.M.
32

2013
llame a la conciencia del consumidor para que este obtenga el hbito de
reciclar la basura evitando as la contaminacin del medio ambiente
tratando de obtener de esta manera cierta ventaja competitiva.
NOTA: 5
FUENTE: http://bolivia.infoleyes.com/shownorm.php?id=2173
ANALISIS DEL MACRO ENTORNO
CONCLUSION DEL MACRO ENTORNO

En el sector de alimentos en el cual nos encontramos (horneados
tpicos). No cuenta con amenazas, no obstante las oportunidades estn
en una proporcin muy baja de las cuales en cualquier momento podran
convertirse en amenazas, nuestra empresa debe ver sus grandes
oportunidades como tecnologa que brinda la globalizacin, es decir que
el clima del macro entorno es estable.
U.A.G.R.M.
33

2013
U.A.G.R.M.
34

2013
MICRO ENTRONO
EMPRESA: HORNEADOS UNICOS
AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS:
1.- Requisitos de capital:
El capital para ingresar al sector, en cuanto a compra de materia prima e
instrumentos de produccin, son bastantes bajos. Por tanto no se
necesita un gran capital para ingresar.
Puntaje 3
Debido a que esta variable es bastante baja existe una gran
probabilidad de que nuevas empresas invadan nuestro sector.
N
Detalle
monto
Legal
Hornos, latas.
Mesas de trabajo
150$
Alquiler del local
500$
recursos humanos
350$
TOTAL
70$
3.500$
Requerimiento estimado de capital
4.570$
2.- Economas de escala:

Las empresas del sector de alimentos especialmente horneados no
utiliza economas de escala sin importar en tamao que tenga las
empresas, ms al contrario su manera de produccin es tradicional.
Puntaje 2
3.- Diferenciacin del producto:
U.A.G.R.M.
35

2013
El sector de alimentos especficamente de horneados no cuenta con
una diferenciacin entre los productos que existen en el sector de las
distintas empresas, por ello en sector posee una barrera baja.
Nota 2.
4.- Costos cambiantes:
El sector de alimentos especialmente de horneados las barreras las
barreras de costos cambiantes no son altas. Ya que a la mayora de los
consumidores le es indiferente consumir estos productos de una
empresa u otra.
Puntaje 4
5.- Acceso a canales de distribucin:
Casi la totalidad de nuestro sector utiliza el canal directo y el canal
indirecto corto, por tanto esta barrera es baja.
Puntaje 4
6.- Acceso favorable a materias primas:
Debido al gran nmero de proveedores de materia insumos para el
sector, las empresas que desean ingresar a nuestro sector no tendrn
dificultades al acceder a los insumos.
Puntaje 2
7.- Curva de la experiencia:
Debido a que la elaboracin de estos productos es de manera
tradicional, la curva de experiencia en es muy importante en lo que se
refiere al buen sabor del producto y buen trato al cliente, y es un medio
utilizado para crear fidelidad.
Puntaje 6
8.- Poltica gubernamental:
No existen polticas gubernamentales restrictivas para el ingreso de
nuevas empresas al sector, mas al contrario existe un apoyo a por parte
U.A.G.R.M.
36

2013
de los municipios para incentivar la produccin, comercializacin y
consumo de estos productos
Puntaje 1
http://www.eldeber.com.bo/imprimir.php?id=101030201030
AMENAZA DE INGRESOS
mejor 10, peor

1
1
2
3
4
5
VARIABLE
Requisitos de capital
Economas de escala
Diferenciacin del producto
Costos cambiantes
Acceso
a
canales
de
NOTA
3
2
2
4
4
distribucin
Acceso favorable a materias
primas
Curva de la experiencia
Poltica gubernamental
TOTAL
6
1
24
7
8
nota mxima
nota real de la fuerza
Nota en %
80
24
30%
PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES

1.-Compran en grandes volmenes:
Horneados nicos cuenta con canales de distribucin que permiten que
sus productos alimenticios lleguen al consumidor final, las cuales son
todos los supermercados de la ciudad de santa cruz excepto el
supermercado Fidalga, el sector de horneados tpicos cuenta con
grandes compradores en volumen como es el caso de los
supermercados quienes compran en grandes volmenes y son de vital
importancia para la empresa ya que existe un notable grado de
concentracin de los clientes en este sector.
NOTA 4.
2.-Son pocos:
U.A.G.R.M.
37

2013
Los compradores directos de horneados nicos estn muy concentrados
por ser pocos los canales de distribucin que en este caso son los
supermercados quienes compran en grandes volmenes, las cuales son:
El Hipermaxi, IC norte, Hiper Plaza y otros como pequeos compradores
que comercializan nuestros productos en pequeas pulperas y tiendas
de barrios, como tambin compradores finales que compran los
productos alimenticios para su propio consumo las cuales son en
pequeas cantidades. Estos aspectos hacen que los consumidores o
clientes tengan cierto poder de negociacin sobre nosotros.
NOTA 4 .
3.-Los productos que compran no estn diferenciados:
Todos los productos que comercializa horneados nicos en santa cruz
no estn diferenciados desde la perspectiva del consumidor. Horneados
nicos fue pionera en marcar la diferencia en la forma y envase de cada
producto, pero como lo bueno se imita no tardaron en adoptar dicha
diferencia las empresas competidoras del entorno. Este sector de los
Horneados Tpicos se ofrece una variedad de productos para el
consumidor, es decir las distintas empresas ofrecen productos que
difieren en preparacin, calidad e ingredientes, ofreciendo distinta
variedad de productos, a precios y ofertas que no son iguales entre los
distintos competidores.
Nota 2 .
4.-Tienen bajos costos cambiantes:
En el sector de Horneados Tpicos, el costo de cambio es bajo, debido a
que comprar estos productos a otro proveedor no representa un costo
econmico considerable para el consumidor, tampoco representa un
costo psicolgico ni fsico, por lo cual no representa una desventaja
para las distintas empresas del sector.
NOTA 5.
5.-Devenga bajas Utilidades:
U.A.G.R.M.
38

2013
Los precios de los productos alimenticios que comercializa horneados
nicos es razonable para nuestros compradores, que en este caso son
nuestros canales de distribucin, es decir los supermercados de la
ciudad de santa cruz, pero en el caso que nuestros compradores tengan
baja rentabilidad y nos exijan una disminucin del precio de los
productos, tenemos una desventaja para poder negociar con ellos, ya
que ejercen cierto poder de negociacin por el hecho de estar muy
concentrados y comprar en grandes volmenes.
NOTA : 3.
6.-Amenzan con integrarse hacia atrs:
Los productos alimenticios como horneados tpicos son fciles de
producir y no se requiere de mucha inversin para iniciar un negocio en
esta industria, adems de que la materia prima para estos productos son
de fcil acceso, lo que hace que fcilmente una empresa pueda ingresar
a nuestro rubro, esto representa una alta amenaza para nosotros ya que
en cualquier momento un cliente o comprador puede empezar.
Nota 2
VARIABLE
mejor 10,
peor 1
NOTA
1.Compran en grandes volmenes

2.Son Pocos
Los productos que compran no estn
diferenciados
Tiene bajos costos cambiantes
Devenga bajas utilidades
Amenazan con integrarse hacia atrs.
TOTAL
nota mxima
U.A.G.R.M.
39
4
4
2
5
3
2
20

2013
Nota en %
ESTADO
60
20
33%
AMENAZA
Los compradores representan una leve amenaza debido a que tienen

un alto poder de negociacin, a todo esto, lo que se debera realizar es:
Estrategias de desarrollo de mercado.
Acciones de diferenciacin generando mejores atributos en cuanto al
producto, produciendo costos cambiantes a los consumidores.
RIVALIDAD COMPETITIVA DIRECTA

1. Importante nmero de competidores:
El sector de los Alimentos especficamente de horneados en la ciudad
de Santa Cruz est muy diversificado ya que existe una gran
gastronoma de productos (cuapes , sonsos , pan de arroz , rosquitas
de maz , tamales , ect.) que ofrecen muchas pequeas y medianas
empresas algunas establecidas de manera informal y pocas de manera
formal en la ciudad , que en su mayora su produccin es de manera
artesanal .
Entre los principales competidores tenemos: Horneados San Xavier ,
Horneados Calientes , Horneados Portachuelo , Salones de T , Las
Cabaas del Rio Pira , etc.
NOTA: 1
Porque existe un gran nmero de competidores distribuidos en distintos
puntos de la ciudad.
2. Crecimiento lento del Sector:
La produccin y comercializacin de horneados en la ciudad de Santa
Cruz es un mercado que en estos ltimos aos se ha ido desarrollado
con mayor intensidad y su consumo cada vez se est volviendo ms en
una costumbre, cada ao las personas que llegan a la ciudad y la misma
U.A.G.R.M.
40

2013
poblacin de la urbe tiene a la tendencia de consumir ms alimentos y
en especial propios de la ciudad.
NOTA 9
Porque el sector de los alimentos tiene una tendencia a crecer cada vez
ms.
3. Competidores Diversos:
Existe una gran diversidad de alimentos con el cual las personas a la
hora de desayunar o tomar una merienda pueden deleitar su paladar con
productos o alimentos de la regin , que lo producen una gran variedad
de pequeas y medianas empresas formales e informales que
abastecen a un mercado fragmentado en la ciudad y con estructuras
financieras distintas, es por tal manera que nuestra empresa compite en
el sector de una forma no muy leal ya que algunas PYMES y Medianas
empresas no estn sujetas bajo el rgimen general , estas estn en el
rgimen simplificado o no tributan y estos de alguna manera cubren
parte de la demanda.
NOTA 3.
4. Costos Fijos Elevados altos Presionan Reduccin en los Precios:
Actualmente la empresa Horneados nicos trabaja a un 100% de
su capacidad instalada todo lo que produce los vende y los
comercializa y no tiene la necesidad de pelear en precios ya que
al tratar de tener ciertos rasgos diferenciadores respecto a las
dems empresas , la demanda que hay por sus productos es
superior a lo que produce y no tiene la necesidad de reducir
precios para lograr una mayor participacin de mercado esta
variable no aplica a nuestro sector de alimentos especficamente
Horneados , al cual nos enfocamos , porque son pequeas y
medianas empresas que no tienen capacidad ociosa.
5. Falta de Diferenciacin de los Participantes:
El sector de alimentos especficamente horneados que ofrecen
las distintas empresas establecidas en la ciudad, no se
encuentran muy diferenciados unos con otros, ya que presentan
caractersticas similares y esto conlleva al consumidor a tomar
U.A.G.R.M.
41

2013
una decisin en cuanto al precio y al servicio de ir a comprar de
un lugar a otro. Cabe rescatar que la empresa Horneados nicos
comparado con sus competidores trata de diferenciarse cada vez
ms de ellos y no tener que pelear con el sector en precios bajos
esto permite que la demanda al sector de personas que se dirige
aumente cada vez ms es por eso que le ponemos una nota de 6.
6. Barreras de Salida:
El sector de Alimentos especficamente el sector de Horneados no
tiene un ndice alto de salida, por lo general las maquinarias que
se precisan cuentan con un valor monetario moderado y esto
ayuda a que puedan salir del sector.
Costos fijos de salida: Representa por lo general la infraestructura,
sueldos, servicios bsicos entre otros, estos se consideran costos
moderados que se pueden controlar y as poder salir del sector
Activos especializados: Se refiere a las maquinarias y equipos
tecnolgicos que son utilizados para proceso de preparacin del
producto por lo que se considera activos de costos medios que se
los puede comercializar y as poder salir del sector.
Aspectos emocionales: Es la relacin familiar que existe en el
negocio, que ha trascendido de generacin en generacin; lo cual
impide que salga del sector con facilidad.
NOTA 5.
7. Competidores Consolidados y Posicionados:
En sector de Alimentos especficamente Horneados no existen
competidores consolidados y posicionados en el mercado pero si
existen un gran nmero de empresas que tratan de satisfacer la
demanda del segmento incluyndonos esto es una oportunidad
para nuestra empresa de crecer sobre las dems.
NOTA 8 .
U.A.G.R.M.
42

2013
FUERZA 3
RIVALIDAD COMPETITIVA
DIRECTA
mejor 10, peor
1
NOTA
1
VARIABLE
Importante nmero de
2
3
4
competidores
Crecimiento lento del sector
Competidores diversos
Falta de diferenciacin de los
9
3
6
5
6
participantes
Altas barreras de salida
Competidores consolidados y
5
8
posicionados
TOTAL
32
nota mxima
Nota en %
ESTADO
60
32
53%
OPORTUNID
AD
La Rivalidad Competitiva representa una oportunidad , lo que se podra

emprender la empresa sera:
Estrategia de ampliacin (Nuevas mquinas) para poder ofertar mayores
productos al mercado y obtener una mayor participacin de mercado en
nuestro sector .
Estrategia de Diferenciacin de productos.
Desarrollo de Nuevos Mercados.
PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

1.Cumplen la misma funcin bsica.
U.A.G.R.M.
43

2013
Alimentos tradicionales que satisfacen una ocasin ubicados en la
ciudad de Santa Cruz cumplen la misma funcin bsica adems de
ofrecer en su mayora la misma lnea de productos tradicionales,
acompaado de otra serie de productos
Estos son algunos sustitutos que consideramos en nuestra investigacin:
Panadera Victoria Ltda.

Avenida Brasil esquina calle 1, 750, Santa Cruz
3487070 panaderiavictoria.com
Panadera Boulangerie
Av Iberica, Santa Cruz
1 resea
"Panadera." -
Panaderia Victoria
Buenos Aires 285, Santa Cruz de la Sierra
3334897 panaderiavictoria.com
Panadera Pastelera Daniela

Percy Nurnberg Jordan, Santa Cruz de la Sierra
3530647
Panadera El Huslero
Distrito Municipal 2, Santa Cruz
3446400
Los Abuelos Panadera

Av Beni, Santa Cruz
3214686

Avenida Noel Kempff Mercado, Santa Cruz de la Sierra
3214686
U.A.G.R.M.
44

2013
*Fridolin
Calle Pari No 254, Florida No 645, 21 de Mayo No 166 y avenida
Monseor Rivero.
Heladera Pcolo
Calle 21 de Mayo esquina Junn, avenida San Martn y frente a la plaza Blacutt
Heladera Kivn
Calle Ayacucho
Heladera Hawai
Calle Beni esquina Sucre
Heladera El Bibosi
Avenida Ren Moreno No. 240
Cayoyi Confitera & Pastelera
12345 0 #Pasteleras & Tortas
Warnes esq. Tarija
Chily Bravo Tortas
Av. Paragu 2560 (entre 2do y 3er anillo)
Chily Bravo Tortas

Cobija 459 entre Republiquetas y Manuel Ignacio
Circus
U.A.G.R.M.
45

2013
2do anillo (El Trompillo) casi Santos Dumont (Cine Center)
Daylight Donuts
24 de septiembre 661
Dolly Tortas
Cristo Redentor y 3er anillo interno (Fidalga)
Fridoln
C. 21 de Mayo entre Junn y Florida (lado Casco Viejo)
Karamelle
U.A.G.R.M.
46

2013
Sltkis
12345 0 #Panaderas #Pasteleras & Tortas #Sandwicheras
Busch y 3er anillo (IC Norte)
CONCLUSIN:
Dentro sector de alimentos tradicionales, existen varios sustitutos que
cumple la misma funcin, entre los ms conocidos son: panaderas,
pasteleras, heladeras que se encuentran establecidos en diferentes
partes de la ciudad, y se consideran una amenaza para el sector
NOTA: 2
2) Sus precios son competitivos.
Los sustitutos del sector de estudio, tienen precios competitivos muy
parecidos unos con otros; por lo cual los clientes pueden elegir el
producto que mejor le parezca en cuanto al precio.
NOTA 3.
3) Hay un buen nmero de sustitutos.
Dentro del sector en estudio existe un gran nmero de sustitutos que
compiten actualmente, a continuacin se detalla un listado de las
empresas de spa y balnearios.

EMPRESAS QUE SE ENCUENTRAN REGISTRADAS (SUSTITUTOS)
Panadera Victoria Ltda.
Avenida Brasil esquina calle 1, 750, Santa Cruz
3 3487070 panaderiavictoria.com
Panadera Boulangerie
Av Iberica, Santa Cruz
1 resea
"Panadera." -
U.A.G.R.M.
47

2013
Panaderia Victoria
Buenos Aires 285, Santa Cruz de la Sierra
3 3334897 panaderiavictoria.com
Panadera Pastelera Daniela

Percy Nurnberg Jordan, Santa Cruz de la Sierra
3530647
Panadera El Huslero
Distrito Municipal 2, Santa Cruz
3 3446400

Av Beni, Santa Cruz
3 3214686

Avenida Noel Kempff Mercado, Santa Cruz de la Sierra
3 3214686
Fridolin
Calle Pari No 254, Florida No 645, 21 de Mayo No 166 y avenida
Monseor Rivero.
Heladera Pcolo
Calle 21 de Mayo esquina Junn, avenida San Martn y frente a la plaza
Blacutt
U.A.G.R.M.
48

2013
Heladera Kivn
Calle Ayacucho
Heladera Hawai
Calle Beni esquina Sucre
Chily Bravo Tortas

Av. Paragu 2560 (entre 2do y 3er anillo)
Chily Bravo Tortas

Cobija 459 entre Republiquetas y Manuel Ignacio
Circus
2do anillo (El Trompillo) casi Santos Dumont (Cine Center)
Daylight Donuts
24 de septiembre 661
Dolly Tortas
Dolly Tortas
U.A.G.R.M.
49

2013
C. Warnes esq. Oruro
Fridoln
Av. Beni y 3er anillo externo (Delicenter)
Fridoln
Karamelle
Busch y 3er anillo (IC Norte)
Sltkis
12345 0 #Panaderas #Pasteleras & Tortas #Sandwicheras
2do anillo entre Pira y Grigot (Torres Suant)
Toffi & Crema

Fidalga El Trompillo Supermercado
12345 0 #Supermercados
Fridoln
U.A.G.R.M.
50

2013
Fridoln
Av. Beni y 3er anillo externo (Delicenter)
Goloxy
12345 0 #Dulceras
Hipermaxi
Cristo Redentor (Bnzer) y 3er Anillo
Hipermaxi
Florida entre 21 de Mayo y Libertad
Indicador: Informacin proporcionada por FUNDEMPRESA.

CONCLUSIN
Dentro del sector hay un gran nmero de sustitutos sin contar aquellas
empresas que compiten de manera desleal ya que no estn registradas
U.A.G.R.M.
51

2013
ni tienen licencia de funcionamiento, pero si operan dentro del mismo.
Por lo tanto la variedad de sustitutos que existe actualmente en el
mercado cruceo hace que las empresas que operan dentro del sector
alimentos tradicionales
se pelean entre ellas para abarcar mayor
participacin en el sector.
NOTA: 2
4. Importante aceptacin y crecimiento.
Una empresa ubicada en el sector de alimentos (horneados tpicos),
cuenta con gran aceptacin
en nuestra sociedad. Porque resalta la
importancia de las tradiciones y costumbres tpicas de la regin que

permanecen generacin tras generacin
para compartir en familia y
sobre todo transmitir estos valores a las nuevas generaciones con el

objetivo de que en el tiempo se mantenga todas esas costumbress que
marcaron la historia crucea y que las hace parte de su identidad.
Sin embargo, es un proyecto muy ambicioso con una inversin elevada.
Para que se convierta en un xito, es importante realizar un estudio
previo teniendo en cuenta estas cinco fases: el marketing, el diseo, los
aspectos financieros, los temas jurdicos y la puesta en marcha.
Justificacin: Ya que las personas de la ciudad de santa cruz aceptan
este producto parte de sus races, que traspasa generacin tras
generacin han adquirido gran aceptacin en nuestra sociedad, por lo
cual indirectamente tienen un visto bueno a seguir creciendo y abriendo
sucursales en diferentes zonas de la ciudad. Por tanto, analizando el
sector al que pertenecemos, este se encuentra en un escenario
atractivo.
Nota: 8
FUERZA 4
PRESIN DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS
mejor 10,
peor 1
NOTA
VARIABLE
U.A.G.R.M.
52

2013
1
2
3
4
Cumplen la misma funcin bsica

Sus precios son competitivos
Hay un buen nmero de sustitutos
Importante aceptacin y
2
3
2
8
crecimiento
TOTAL
15
nota mxima
Nota en %
ESTADO
40
15
38%
AMENAZ
A
PODER DE LOS PROVEEDORES

1.- Dominado por pocas empresas.
Se considera que el sector de estudio no se ve muy afectado en esta
variable, debido a que la empresa de horneados nicos produce su
propia materia prima tal como el queso y los dems insumos se
encuentran al alcance inmediato de las personas, el cual pueden
adquirirlo con facilidad en el mercado, por tal razn no se depende de
proveedores especficos, ya que el sector puede inclinarse a diferentes
ofertas.
NOTA 7.
2.- No compiten con sustitutos:
En este sector de horneados tpicos compiten con sustitutos; existe una
variedad de opciones a elegir en alimentos tpicos ya que existen varios
productos sustitutos.
NOTA 1.
3.- Las empresas del sector no son clientes importantes:
Nuestros proveedores tienen la ventaja de poder entregar insumos a
otros sectores de igual o parecido rubro a la alimentacin, por tanto
pueden tomar a nuestro rubro como una empresa ms.
NOTA 1.
U.A.G.R.M.
53

2013
4.- El insumo que venden es importante para los procesos del sector.
Los insumos en este sector tales como el almidn es almacenable y
accesible por tanto no son tan importantes ya que son insumos de
complemento.
NOTA 3.
5.-Estan diferenciado y requieren costos cambiantes:
En este sector de horneados tpicos estn diferenciados los grupos del
proveedor ya que si hago un cambio de proveedor tendra que comenzar
de nuevo y debido a esto variara en el momento de entrega de los
insumos.
NOTA 3.
6.- Amenazan con integrarse hacia adelante:
Los proveedores en el sector de horneados tpicos, pueden llegar a
influir en el rubro, ya que para introducirse en este sector no se requiere
de un capital elevado.
NOTA 6.
7.- La mano de obra como otro proveedor ms genera presiones.

El sector de horneados tpicos depende especialmente del nivel de
la mano de obra, ya que cada empleado tiene diferente trabajo dentro
del rea y tambin estos mismos son antiguos y con mucho
conocimiento en elaborar estos productos, es decir tienen poder lo cual
presionan para su propio bien.
NOTA 4
FUERZA 5
PODER DE LOS PROVEEDORES
VARIABLE
1
Dominado por pocas empresas

2 No compiten con sustitutos
3 Las empresas del sector no son clientes
U.A.G.R.M.
54
mejor 10, peor

1
7
1
1

2013
importantes
4 El insumo que venden es importante para los
procesos del sector

5 Estn diferenciados y requieren costos cambiantes
6 Amenazan con integrarse hacia adelante
7 La mano de obra como otro proveedor ms genera
3
6
4
presiones
TOTAL
25
nota mxima
Nota en %
ESTADO
35
25
71%
OPORTUNIDA
D
La variable de poder de negociacin de los proveedores nos representa

oportunidad, por lo cual para que esta fuerza siga a favor nuestro debemos
negociar y establecer alianzas estratgicas con los proveedores.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Los perfiles del consumidor que definir la empresa horneados nicos son de
estilo: tradicional, contemporneo.
Valores:
TRADICIONAL
Conservador
CONTEMPORANEO
Democrtico
Autocrtico
Multicultural
Formal
Flexible
Rgido
Sensible
Nivel socioeconmico
Global
Demogrfico
Base de
Categoras.
Segmentacin
Tipo de poblacin
Poblacin urbana
U.A.G.R.M.
55

2013
Edad
Jvenes, adultos, ancianos
Sexo
Masculino y femenino
Clase social
Ciclo de vida
Estrato medio ( C3,C2)
Estrato alto ( C1,B,A)
Etapa de soltera: personas jvenes sin vnculos
familiar
matrimoniales.
Parejas casadas jvenes sin hijos.
Padres solteros: personas jvenes o de edad madura con

hijos dependientes.
Divorciados y solitarios: divorciados sin hijos dependientes.
Matrimonio de edad madura: matrimonio de edad madura, sin

hijos
Nido vaco: parejas casadas de mayor edad sin hijos

dependientes.
Personas de mayor edad que viven solas. Aun trabajando o ya

retiradas.
Variables de orden geogrfico:
Base de Segmentacin
Categoras.
Nacionalidad
Pas de origen o de mercado destino
Regin,
Regin, provincia o ciudad de origen o de mercado destino
provincia,
ciudad
Tamao del rea
Tamao del pas, regin, provincia.
geogrfica
Tipo de poblacin
Rural, Suburbana, Urbana
Tipo de clima
Clido.
U.A.G.R.M.
56

2013
Idioma
Segn nacionalidad (espaol, ingls, italiano, japons, ruso.)
Comportamiento
Costumbres, maneras, tradiciones
cultural
Segmentacin sicogrfica
Base de
Categoras
Segmentacin
Clase social
Estrato medio (C3,C2) y estrato alto (C1,B y A).
Personalidad
La personalidad de las personas que viven en Santa Cruz de

la Sierra es extrovertido, introvertido, es autnomo,
independiente, conservador, liberal, radical, autoritario,
demcrata, lder, seguidor/imitador, ambicioso, gran
Estilos de vida
realizador.
El estilo de vida de las que llevan los pobladores de Santa
Cruz es: Sobrevivientes, emuladores, experimentadores,
apoyadores, orientados al logro, interesados en la sociedad
Personas con sentido, egocntricas, integradas de
pertenencia.
Los valores de la poblacin son: la honestidad,

responsabilidad, respeto, confiabilidad, hospitalario, solidario,
trabajadores, etc.
Valores
CONCLUSION:
Personas entre 18 a 60 aos con agrado a las tradiciones orientales y
que tienen preferencia por el consumo de horneados, pertenecen al
estrato C3, C2, C1, B y A ubicados en la ciudad de santa cruz de la
sierra.
U.A.G.R.M.
57

2013
ANALISIS DE LA COMPETENCIA:
IDENTIFICACION DE LA COMPETENCIA
Dentro del sector de los Horneados tpicos se analizara como
competidor principal a la empresa HORNEADOS SAN JAVIER.
OBJETIVO DEL ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Pronosticar el xito o el fracaso de los movimientos estratgicos y ver
sus reacciones ante reacciones nuestras.
MTODO DE ANLISIS
Utilizaremos cuatro componentes para el diagnstico en el anlisis de un
competidor:
Objetivos Futuros
Supuestos
Estrategia Actual
Recursos y Capacidades
En cada componente se analizara variables a las cuales se les asignara
una puntuacin:
CALIFICACIN
Psimo
Regular
Bueno
Muy bueno
Excelente
2
4
6
8
10
OBJETIVOS FUTUROS:
Tiene como objetivo principal consolidarse en el mercado nacional e
incrementar las exportaciones de estos productos a pases de Europa y
Norte Amrica, participando en ferias nacionales e
con el propsito de dar a conocer estos productos que
apoyo de su municipio.
FINANCIEROS:
U.A.G.R.M.
58
internacionales
tienen pleno

2013
Incrementar las utilidades de la empresa por medio
de la consolidacin de la empresa en el mercado
nacional.
COMERCIALES:
Atraer nuevos productores a nuestra asociacin
Publicidad radial.
Participacin de en ferias internacionales
nacionales
de
productos
alimenticios
(FEXPOCRUZ, EXPONORTE, Saln internacional

del gusto, Italia. Entre otros)
Buscar alianza con empresas
distribuidoras
nacionales y en pases de Europa y Norte Amrica.
5:
MEJO
FINANCIERO R4
OBJETIV 1:
5
OS
PEOR
COMERCIA
2
L
5
3
POSIBLES RESULTADOS:
CALIFICACIN
MUY AGRESIVO
0% - 25%
AGRESIVO
RELAJADO
MUY RELAJADO
26% - 50%
51% - 75%
76% - 100%
U.A.G.R.M.
59

2013
TOTAL
NOTA
MAX
NOTA
FINAL
19
25
76%
MUY RELAJADO
Conclusin: Consideramos que Horneados San Javier ha alcanzado sus

objetivos, y eso hace que estn muy relajados, por lo tanto no son
agresivos.
SUPUESTOS:
Clientela fidelizada
PUNTAJE: 3
Imagen posicionada
PUNTAJE: 5
Calidad en el sabor
PUNTAJE: 3
El ms grande del sector

PUNTAJE: 5
Precios accesibles
PUNTAJE: 4
Mejores canales de distribucin en el mercado local

PUNTAJE: 5
POSIBLES RESULTADOS: CALIFICACIN

SUPUESTO INCORRECTO
0% - 50%
SUPUESTO CORRECTO
51% - 100%
U.A.G.R.M.
60

2013
TOTAL
NOTA MAX
NOTA
25
30
83%
FINAL
SUPUESTO
CORRECTO
Conclusin: Consideramos que Horneados San Javier tiene supuestos en
su mayora correctos, lo cual no nos ofrece palanca estratgica.
ESTRATEGIA:
Horneados San Xavier por la ventaja de su ubicacin y por la ayuda que
recibe de su Municipio, utiliza la estrategia de dominio por costos y
desarrollo de mercado esto se puede notar por los precios bajos de
sus productos en el mercado.
RECURSOS O CAPACIDADES:
ACTIVIDADES Y VARIABLES
1
2
3
4
5
6
7
PRODUCTO
Condicin del producto desde el punto vista del usuario
Amplitud y Profundidad de la lnea de productos
DISTRIBUCION
Cobertura y calidad del canal
Fuerzas de las relaciones del canal
Habilidad para servir los canales
COMERCIALIZACION Y VENTA
Habilidad en cada uno de los aspectos de la mezcla de
comercializacin
Habilidad en la investigacin del mercado y desarrollo de
nuevos productos
U.A.G.R.M.
61
CALIFICACIO
N
5: MEJOR
1: PEOR
5
4
5
4
4
3
2

2013
8 Entrenamiento y aptitudes de la fuerza de ventas
OPERACIONES
9 Posicin del costo de fabricacin
10 Refinamiento tecnolgico de las instalaciones y del equipo
11 Flexibilidad de las instalaciones y del equipo
12 Habilidad en aumento de capacidad, control de calidad, etc.
13 Ubicacin, incluyendo costo de mano de obra y transporte
14 Clima de fuerza laboral, situacin sindical.
15 Acceso y costo de materias primas
16 Grado de integracin vertical
ESTRUCTURA FINANCIERA
17 Flujo de efectivo
18 Capacidad de prstamo a corto y largo plazos
19 Habilidad administrativa financier
TOTAL
NOTA MAXIMA
NOTA REAL EN %
2
4
2
3
3
2
5
5
1
5
5
5
69
95
73%
Conclusin:
En los que se refiere a la reaccin, esta empresa cuenta con recursos y
capacidades, pero debido a que ha alcanzado la mayor parte de sus objetivos
nuestro rival se encuentra confiado y relajado.
U.A.G.R.M.
62

2013
"HORNEADOS SAN JAVIER"

RECURSOS Y CAPACIDADES
OBJETIVOS
SUPUESTOS
83%
100%
76%
73%
DIAGNOSTICO EN BASE A LAS ACTIVIDADES DE VALOR DE LA

EMPRESA.
CADENA DE VALOR.
1.- ACTIVIDADES DE APOYO.
Los criterios utilizados para ponderar las variables son:
U.A.G.R.M.
63

2013
CRITERIOS
0-3
4-5
6-7
8-10
DEBILIDAD
DEBILIDAD MEDIA
FORTALEZA MEDIA
FORTALEZA
A) INFRAESTRUCTURA:
VARIABLE 1.
DIFERENCIACION: Ha diseado el documento de planificacin

estratgica, definiendo aspectos esenciales: misin, visin, objetivos,
etc.
La empresa Horneados nicos no cuenta con una planificacin
estratgica, visin, misin y objetivos documentada.
NOTA: 1
LIDERAZGO EN COSTOS: Ha diseado el documento de planificacin
estratgica, definiendo aspectos esenciales: misin, visin, objetivos,
etc.
La empresa horneados nicos ya que no cuenta con el documento de
planificacin; en los ltimos aos se ha guiado de manera emprica de
cmo quiere alcanzar una participacin de mercado aunque todo esto
no se ha difundido a sus trabajadores.
NOTA: 2
VARIABLE 2.DIFERENCIACION: Ha traducido el plan estratgico en indicadores

generales y por actividad o reas especficas. Un tablero de control es la
herramienta para el seguimiento peridico.
La empresa horneados nicos al no contar con una planificacin
estratgica documentada, no lleva un riguroso control de sus actividades
y de lo que estas producen en las distintas variedades de productos en
el largo plazo.
NOTA: 1
U.A.G.R.M.
64

2013
LIDERAZGO EN COSTOS: Ha traducido el plan estratgico en
indicadores generales y por actividad o reas especficas. Un tablero de
control es la herramienta para el seguimiento peridico.
La empresa horneados nicos no cuenta con una planificacin
estratgica pero si cuenta con una ficha tcnica que le sirve para anotar
los diferentes pedidos que tienen de sus clientes en el C.P. en la cual se
guan para observar y hacer un control simple en la produccin de
horneados y como su situacin mejora o empeora hacindolo de forma
emprica.
NOTA: 3
VARIABLE 3.
DIFERENCIACION: A partir de los planes estratgicos se disearon

programas de acciones especficas para cada rea, lo mismos que son
monitoreados peridicamente en su cumplimiento.
La empresa horneados nicos debido a que no cuenta con una
planificacin estratgica documentada no disea programas de acciones
especficas de forma integral para cada rea y monitorea solo una parte
de las actividades que realiza en la empresa pero no de una manera
eficiente en sus programas de accin en el corto plazo, debido a que la
misma no disea programas de acciones especficas.
NOTA: 1
LIDERAZGO EN COSTOS: A partir de los planes estratgicos se
disearon programas de acciones especficas para cada rea, lo mismos
que son monitoreados peridicamente en su cumplimiento.
La empresa horneados nicos debido a que no cuenta con una
planificacin estratgica documentada no disea programas de acciones
especficas de forma integral para cada rea. Como tambin monitorea
solo una parte de las actividades que realiza en la empresa pero no de
una manera eficiente en sus programas de accin en el corto plazo.
NOTA: 2
VARIABLE 4.-
U.A.G.R.M.
65

2013
DIFERENCIACION: Realiza La coordinacin entre actividades o reas,
lo que ayuda a la ventaja competitiva (ms calidad, innovacin, mejores
servicios).
La empresa coordina hasta cierto grado las actividades a realizar en
algunas reas debido a que tienen un tiempo y una cantidad
determinada a producir hace que personal trabaje en funcin al objetivo
de produccin pero basndose en la calidad y mejorar el servicio.
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Realiza La coordinacin entre actividades o
reas, lo que ayuda a la ventaja competitiva (procesos eficientes y
menos costosos).
La empresa coordina pero no de manera eficiente las actividades a
realizar en algunas reas, por el hecho de tener un tiempo y una
cantidad determinada a producir hace que personal trabaje en funcin
al objetivo de produccin.
NOTA: 6
VARIABLE 5.
DIFERENCIACION: Tiene soporte externo y slido en reas especficas

que garanticen la imagen de la empresa (consultoras).
La empresa Horneados nicos no tiene un soporte slido, solo cuenta
con asesoramiento externo por parte de la C.A.I.N.C.O. la cual
constantemente le brinda la oportunidad de participar en conferencias,
seminarios, rueda de negocios etc. , y no as en otras reas como
legal y recursos humanos donde tiene ciertas falencias .
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Tiene soporte externo y slido en reas
especficas, que eviten gastos innecesarios.
La empresa Horneados nicos solo cuenta con asesoramiento externo
por parte de la C.A.I.N.C.O., la cual constantemente le brinda la
oportunidad de participar en conferencias, seminarios, rueda de
negocios etc., lo cual le ayuda a evitar gastos.
NOTA: 5
VARIABLE 6.-
U.A.G.R.M.
66

2013
DIFERENCIACION: Realiza anlisis financieros peridicos y

retroalimentacin a las reas que entregan informacin.
La empresa Horneados nicos realiza anlisis financieros solo en cada
cierre de gestin, lo cual le permite comparar el crecimiento de la
empresa con relacin a periodos anteriores pero no hace una
retroalimentacin en cada rea funcional que hay en la empresa.
NOTA: 3
LIDERAZGO EN COSTOS: Realiza anlisis financieros peridicos y
retroalimentacin a las reas que entregan informacin.
La empresa horneados nicos no realiza anlisis financieros
constantes, las realiza generalmente anual lo cual le permite comparar el
crecimiento de la empresa.
NOTA: 4
VARIABLE 7.DIFERENCIACION: Utiliza la informacin financiera para la toma de

decisiones
La empresa horneados nicos no toma en cuenta la informacin
financiera en un 80% para la toma de decisiones de la empresa ms al
contrario solo la emplea para la liquidacin de sus impuestos y para
conocer el crecimiento con respecto a aos anteriores.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: Utiliza la informacin financiera para la toma
de decisiones.
La empresa horneados nicos no toma en cuenta la informacin
financiera ya que solo la elaboran anualmente y no sabe con exactitud el
crecimiento de la empresa.
NOTA: 3
VARIABLE 8.
DIFERENCIACION: Indicadores de liquidez.
U.A.G.R.M.
67

2013
El indicador de liquidez obtenido por la empresa es de 5,44 Bs que por
cada Boliviano en el pasivo corriente tiene 5,44 Bs en el activo
corriente.
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Indicadores de liquidez.
El indicador de liquidez obtenido por la empresa es de 5,44 Bs que por
cada boliviano en el pasivo corriente tiene 5,44 Bs en el activo corriente
lo cual nos lleva a enfocarnos a la estrategia de diferenciacin.
NOTA: 2
VARIABLE 9.
DIFERENCIACION: Indicadores de actividad.

La empresa vende al crdito recuperando el efectivo de 298bs,
esperando un da para que la empresa recupere el crdito dado. Tanto
as la empresa compra al crdito pagando 59bs por cada compra.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: Indicadores de actividad
La empresa vende al crdito recuperando el efectivo de 298bs,
esperando un da para que la empresa recupere el crdito dado.
Teniendo este anlisis se puede observar que esta variable va enfocada
a liderazgo en costos por que trabaja con plata ajena.
NOTA: 5
VARIABLE 10.
DIFERENCIACION: Indicadores de endeudamiento.

Se pudo constatar que la empresa horneados nicos actualmente tiene
un nivel de endeudamiento del 46% es decir que este es financiado
externamente y el 54% es financiado por plata de los dueos.
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Indicadores de endeudamiento.
Se pudo constatar que la empresa horneados nicos actualmente tiene
un nivel de endeudamiento del 46% es decir que este es financiado
externamente y el 54% es financiado por plata de los dueos.
NOTA: 2
VARIABLE 11.DIFERENCIACION: Indicadores de rentabilidad.
U.A.G.R.M.
68

2013
Por cada 100Bs que se invierte el patrimonio de los dueos crece en un
32% adicional.
NOTA: 6
LIDERAZGO EN COSTOS: Indicadores de rentabilidad
Por cada 100Bs que se invierte, el patrimonio de los dueos crece en un
32% adicional.
NOTA: 2
B) RECURSOS HUMANOS.
VARIABLE 1.DIFERENCIACION: Tiene centralizados los procesos y con apoyo de las
reas que requieren el personal garantiza recurso humano creativo,
innovador.
En la Empresa Horneados nicos los procesos de seleccin de
personal se encuentran basados en las recomendaciones del personal,
no tiene un proceso centralizado de contratacin del personal, lo que no
garantiza recursos humanos creativos e innovadores
NOTA: 3
LIDERAZGO EN COSTOS: Tiene centralizado los procesos y con apoyo
de las reas que requieren el personal, garantiza recurso humano con
alta curva de experiencia en los procesos, que apuntan a la eficiencia y
al manejo de volumen.
En la Empresa Horneados nicos los procesos de seleccin de
personal se encuentran basados en las recomendaciones del personal,
no tiene un proceso centralizado de contratacin del personal.
NOTA: 4
VARIABLE 2.DIFERENCIACION: Cuenta con una estructura(organigrama) bien
definida, manuales de funciones, procedimientos, socializados, que
evitan duplicidad, baja calidad, etc.
La Empresa Horneados nicos no cuenta con un organigrama, manual
de funciones, procedimientos que estn documentados, pero s de
manera implcita lo que le permite evitar duplicidad de esfuerzos y en
parte la baja calidad.
NOTA: 3
U.A.G.R.M.
69

2013
LIDERAZGO EN COSTOS: Cuenta con una estructura(organigrama)
bien definido, manuales de funciones, procedimientos, socializados, que
evitan duplicidad, ineficiencias, etc.
La Empresa Horneados nicos no cuenta con un organigrama, manual
de funciones, procedimientos que estn documentados, pero s de
manera implcita lo que le permite evitar duplicidad de esfuerzos y la
ineficiencia.
NOTA: 3
VARIABLE 3.DIFERENCIACION: Aplica Tcnicas de seleccin, test y otros para
detectar alta creatividad.
La Empresa Horneados nicos elige a un nuevo personal mediante
recomendacin de sus mismos trabajadores, se abstiene de la
aplicacin de test que le permitan detectar la creatividad.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: Aplica Tcnicas para seleccionar candidatos
con destrezas y capacidad de resolucin racional.
La Empresa Horneados nicos elige a un nuevo personal mediante
recomendacin de sus mismos trabajadores, se abstiene de la
aplicacin de test de cualquier tipo. Lo cual le permite un ahorro en el
proceso de reclutamiento y seleccin del personal, pero riesgos en lo
referente al rendimiento del nuevo personal.
NOTA: 3
VARIABLE 4.DIFERENCIACION: Capacita al personal contratado en tcnicas de
calidad y creatividad
En la empresa Horneados nicos los empleados con ms experiencia
son los encargados de capacitar a los nuevos trabajadores, los mismo
que les inculcan las tcnicas de produccin que van orientadas a la
calidad.
NOTA: 4
LIDERAZGO EN COSTOS: Capacita al personal contratado en tcnicas
de optimizacin de procesos.
En la empresa Horneados nicos los empleados con ms experiencia
son los encargados de capacitar a los nuevos trabajadores, los mismo
que les inculcan las tcnicas de produccin que van orientadas a la
calidad y a partir de ello a la optimizacin de los procesos.
U.A.G.R.M.
70

2013
NOTA: 4
VARIABLE 5.DIFERENCIACION: Disea mecanismos de motivacin que garantizan

mayor creatividad e innovacin. En coordinacin con las reas que lo
requieren.
La Empresa Horneados nicos tiene como mecanismos de motivacin
e innovacin, los seminarios y conferencia por parte de la CAINCO,
pero por el elevado ausentismo no participan todos trabajadores de la
empresa en estas conferencias.
NOTA: 6
LIDERAZGO EN COSTOS: Disea mecanismos de motivacin que
garantizan mayor eficiencia y productividad en las actividades. En
coordinacin con las reas que lo requieren.
Entre los mecanismo de motivacin que garantizan mayor eficiencia y
productividad se encuentra la misma forma de pago, ya que esta es
por da y de acuerdo a lo producido ( Siempre y cuando lo producido
vaya acompaado por las normas de calidad implcita de la Empresa) ,
los trabajadores tambin recibe bonos de manera mensual y anual, este
bono va de acuerdo a la productividad de cada trabajador.
NOTA: 5
RESULTADO DE SATISFACCION Y CONOCIMIENTO DEL PERSONAL
ACERCA DE LA EMPRESA:
U.A.G.R.M.
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2013
PROPOSITO
ESTRUCTURA
RELACIONES
RECOMPENSAS
LIDERAZGO
TECNOLOGIA
PROMEDIO
PROMEDIO
2,5
1,7
1,7
1,6
1,5
1,6
1,8
NOTA DE SATISFACCION Y
CONOCIMIENTO DEL PERSONAL
ACERCA DE LA EMPRESA.
VARIABLE 6.DIFERENCIACION: Instaura mtodo de pago mixto para premiar la

mejora de la calidad
La empresa Horneados nicos no cuenta con un bono que vaya
dirigido de manera especfica a premiar la calidad, pero si bonos
indirectos sobre la cantidad de produccin, si a esto le aadimos que
U.A.G.R.M.
72

2013
la cantidad producida debe estar cumpliendo las normas de calidad
implcita de la empresa.
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Instaura mtodo de pago mixto para premiar
la reduccin de costos.
La empresa Horneados nicos no cuenta con un bono que vaya
dirigido de manera especfica a premiar la calidad, pero si bonos
indirectos sobre la cantidad de produccin, si a esto le aadimos que
la cantidad producida debe estar cumpliendo las normas de calidad
implcita de la empresa. Una de las manera para reducir el costo fijo es
aumentar la cantidad producida, la forma de pago diaria de acuerdo a
lo producido, los bonos de acuerdo a la productividad mensual y
bonos a fin de aos, serian mtodos que aumentan la productividad de
la empresa, lo cual permiten la reduccin de costos fijos
NOTA: 6
VARIABLE 7.DIFERENCIACION: Aplica estudios internos de clima laboral:
satisfaccin(% indicador), grados de motivacin, etc.
la empresa no aplica estudios internos para determinar cmo est el
clima laborar en la empresa.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: Aplica estudios internos de clima laboral:
satisfaccin, grados de motivacin, etc.
La empresa no aplica estudios internos para determinar cmo est el
clima laborar en la empresa.
NOTA: 2
VARIABLE 8.DIFERENCIACION: Hace Seguimiento a indicadores del rea.
La empresa no realiza planificaciones de cursos de manera anual, sino
que las realiza de manera eventual.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: Hace Seguimiento a indicadores del rea.
La empresa no realiza planificaciones de cursos de manera anual, sino
que las realiza de manera eventual.
NOTA: 2
U.A.G.R.M.
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VARIABLE 9.DIFERENCIACION: ( cursos planificados/ cursos ejecutados)
No existe costo alguno ya que los productos son vendidos directamente
a los clientes potenciales tales como supermercados.
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: ( cursos planificados/ cursos ejecutados)
NOTA: 5
VARIABLE 10.DIFERENCIACION: Rotacin de personal.
La tasa de rotacin de personal es bastante alta 60%, ya que la
mayora de los trabajadores solo vuelven a trabajar cuando necesitan
dinero.
NOTA: 3
LIDERAZGO EN COSTOS: Rotacin de personal.
La tasa de rotacin de personal es bastante alta 60%, ya que la mayora
de los trabajadores solo vuelven a trabajar cuando necesitan dinero.
NOTA: 3
VARIABLE 11.DIFERENCIACION: Ausentismo.
La tasa de ausentismo es bastante alta, en lo que respecta a los
trabajadores que no perciben sueldos fijos.
NOTA: 3
LIDERAZGO EN COSTOS: Ausentismo.
La tasa de ausentismo es bastante alta, en lo que respecta a los
trabajadores que no perciben sueldos fijos.
NOTA: 3
VARIABLE 12.DIFERENCIACION: Antigedad promedio del personal
Los trabajadores con sueldo fijos llevan en promedio seis aos
trabajando en la empresa, pero el personal que no perciben sueldo fijo
tiene una antigedad promedio de 2 aos.
U.A.G.R.M.
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2013
NOTA: 7
LIDERAZGO EN COSTOS: Antigedad promedio del personal.

Los trabajadores con sueldo fijos llevan en promedio seis aos
trabajando en la empresa, pero el personal que no perciben sueldo fijo
tiene una antigedad promedio de 2 aos.
NOTA: 6
VARIABLE 13.DIFERENCIACION: % de personal tcnico/ total
En la empresa Horneados nicos la nica persona que tiene
preparacin tcnica es la administradora. Los dems trabajadores son
empricos 6%.
NOTA: 4
LIDERAZGO EN COSTOS: % de personal tcnico/ total
En la empresa Horneados nicos la nica persona que tiene
preparacin tcnica es la administradora. Los dems trabajadores son
empricos 6%.
NOTA: 4
VARIABLE 14.DIFERENCIACION: Dispone de Mecanismos para capturar sugerencias
creativas e innovadoras de todo el personal.
El nico mecanismo con la que dispone la empresa para capturar
sugerencias, como es una empresa pequea empresa y un clima
laboral tranquilo, es la de manera verbal y directa con los dueos y la
administradora( Estas sugerencias son muy bien recibidas).
NOTA: 6
LIDERAZGO EN COSTOS: Dispone de Mecanismos para capturar
sugerencias que apunten al ahorro de costos en todas las reas.
El nico mecanismo con la que dispone la empresa para capturar
sugerencias, como es una empresa pequea empresa y un clima
laboral tranquilo, es la de manera verbal y directa con los dueos y la
administradora( Estas sugerencias son muy bien recibidas).
NOTA: 6
U.A.G.R.M.
75

2013
C) DESARROLLO TECNOLGICO:
VARIABLE 1.DIFERENCIACION: Usa sistemas para conocer mejor a los clientes
(CRM), para garantizar calidad y/o innovacin.
La empresa HORNEADOS UNICOS no cuenta con un sistema de
(CRM) pero si de manera emprica conoce a sus clientes.
NOTA: 3
LIDERAZGO EN COSTOS: Usa sistemas para automatizar y hacer ms
rpidos los procesos productivos y de las reas primarias.
La empresa no utiliza sistemas para automatizar y mejorar la velocidad
de los procesos de produccin.
NOTA: 3
VARIABLE 2.DIFERENCIACION: Usar sistemas para automatizar la entrega de los
productos a los clientes.
La empresa HORNEADOS UNICOS cuenta con una sola forma de
entrega, el cual solo se reduce a la entrega en el mismo establecimiento
omitiendo los gastos de transporte, pero da bonos por producto y bono
por transporte al no cumplir esa caracterstica.
NOTA: 3
LIDERAZGO EN COSTOS: Usa Sistemas para reducir los costos de
coordinacin.
La empresa HORNEADOS UNICOS cuenta con una sola forma de
entrega, el cual solo se reduce a la entrega en el mismo establecimiento
omitiendo los gastos de transporte, pero da bonos por producto y bono
por transporte al no cumplir esa caracterstica.
NOTA: 3
VARIABLE 3.DIFERENCIACION: Dispone de sistemas diseados a la medida de la
empresa que contribuyen a desarrollar las actividades con calidad.
El sistema diseado por la Empresa Horneados nicos quiere ofrecer al
pblico la mxima calidad de sus productos con insumos de mayor
calidad y en la elaboracin del producto con grandes estndares de
higiene.
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Dispone de sistemas diseados a la medida
de la empresa que contribuyen a desarrollar las actividades con
eficiencia.
U.A.G.R.M.
76

2013
El sistema diseado por la Empresa Horneados nicos quiere ofrecer al
pblico la mxima calidad de sus productos con insumos de mayor
calidad y en la elaboracin del producto con grandes estndares de
higiene.
NOTA: 3
VARIABLE 4.DIFERENCIACION: Tiene equipos y maquinarias sofisticadas que
garantizan calidad
Cuenta con maquinaria tecnolgica que garantiza calidad, no obstante
no cuenta con la cantidad de maquinaria necesaria para el
abastecimiento del mismo.
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Tiene equipos y maquinarias sofisticadas
que garantizan alto volumen, economas de E, eficiencia
Cuenta con maquinaria tecnolgica que garantizan calidad, no obstante
no cuenta con la suficiente maquinaria necesaria para el abastecimiento
del mismo
NOTA: 5
VARIABLE 5.DIFERENCIACION: En general, tiene documentado los procedimientos
en todas las actividades, socializados y garantizan calidad y/o
innovacin.
No cuenta con documentacin de sus actividades, ni procedimientos
claro que si capacita a sus nuevos trabajadores, capacitacin por parte
de las trabajadoras ms antiguas.
NOTA: 3
LIDERAZGO EN COSTOS: En general, tiene documentado los
procedimientos en todas las actividades, socializados y garantizan
eficiencia
No cuenta con documentacin de sus actividades, ni procedimientos
claro que si capacita a sus nuevos trabajadores, capacitacin por parte
de las trabajadoras ms antiguas.
NOTA: 4
D) APROVISIONAMIENTO.VARIABLE 1.
DIFERENCIACION: La actividad est centralizada, garantiza calidad en

las compras y requerimientos de las actividades primarias.
U.A.G.R.M.
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2013
En la empresa Horneados nicos la actividad de aprovisionamiento no
est centralizada, debido a que las compras de los insumos lo realizan
los dueos de la empresa (Madre e Hija), los cuales son las nicas
personas autorizadas para realizar las compras de materia prima tanto
para la produccin de horneados como para el empaquetado de los
diferentes productos.
La empresa tiene una buena relacin y comunicacin con sus
proveedores, tanto de los insumos para la produccin de los horneados
como de las bolsas especiales para el empaquetado de los productos,
gracias a la curva de la experiencia formada durante varios aos de
trabajo, adems de ser estos familiares de los dueos de la empresa en
el caso del aprovisionamiento de los insumos garantizando ante todo la
calidad en las copras y los requerimientos de la materia prima.
Nota: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: La actividad est centralizada, garantiza,

productividad y eficiencia en las compras y requerimientos de las
actividades primarias.
En la empresa Horneados nicos la actividad de aprovisionamiento no
est centralizada, debido a que las compras de los insumos lo realizan
los dueos de la empresa (Madre e Hija), los cuales son las nicas
personas autorizadas para realizar las compras de materia prima tanto
para la produccin de horneados como para el empaquetado de los
diferentes productos.
La empresa cuenta con un solo proveedor para cubrir los requerimientos
de materia prima para la produccin de horneados, los cuales son
familiares de los dueos de la empresa los que aseguran el
aprovisionamiento de insumos. Esto hace que la empresa sea
dependiente del proveedor en el caso de un incumplimiento del pedido,
lo cual no garantiza la productividad y eficiencia en las compras de los
requerimientos de las actividades primarias.
Nota: 5
VARIABLE 2.
DIFERENCIACION: Tiene fuerte relacionamiento y coordinacin con

proveedores retroalimentando la calidad obtenida.
La empresa Horneados nicos tiene una buena relacin y comunicacin
con sus proveedores, tanto de los insumos para la produccin de los
horneados como de las bolsas especiales para el empaquetado de los
productos, gracias a la curva de la experiencia formada durante varios
aos de trabajo.
U.A.G.R.M.
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2013
La empresa tiene buena coordinacin con sus proveedores de insumos
para la produccin de los horneados, debido a que estos son familiares
de los dueos de la empresa en el caso del aprovisionamiento de los
insumos garantizando ante todo la calidad en las compras y los
requerimientos de la materia prima, como tambin en el caso de las
bolsitas para el empaquetado de los diferentes productos.
Nota: 9
LIDERAZGO EN COSTOS: Tiene fuerte relacionamiento con
proveedores, en la bsqueda constante de opciones eficientes y
econmicas.
La empresa tiene una muy buena comunicacin con sus proveedores de
materia prima para la elaboracin de los horneados. Esto debido a que
la empresa conoce la forma de trabajar de sus proveedores, asegurando
ante todo la calidad en la elaboracin de la materia prima y no tanto as
la economa al momento de realizar la compra de insumos.
Nota: 4
VARIABLE 3.
DIFERENCIACION: Realiza negociaciones y alianzas de largo plazo

buscando calidad de los insumos.
La empresa Horneados nicos realiza negociaciones con sus
proveedores de los insumos para la produccin de los horneados de una
forma emprica y no as documentada, la cual se realiza cada gestin
iniciada, buscando seguridad del aprovisionamiento de materia prima
con sus proveedores.
La empresa tiene una alianza de largo plazo con su proveedor de
insumos para la produccin de horneados debido a que los mismos son
familiares de los dueos de la empresa, los cuales dedican parte de su
produccin a la empresa Horneados nicos garantizando la calidad de
los insumos segn el requerimiento de la empresa.
Nota: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: Realiza negociaciones y alianzas de largo

plazo buscando reducciones en precios, compras en grandes
cantidades.
La empresa Horneados nicos realiza negociaciones con sus
proveedores de los insumos para la produccin de los horneados de una
forma emprica y no as documentada, la cual se realiza cada gestin
iniciada, buscando seguridad del aprovisionamiento de materia prima
con sus proveedores.
U.A.G.R.M.
79

2013
La empresa realiza alianzas con sus proveedores con el propsito de
que estos le aseguren calidad en la elaboracin de la materia prima y no
tanto buscando la reduccin de los precios o compras en grandes
cantidades.
Nota: 5
VARIABLE 4.DIFERENCIACION: Mantiene registros actualizados de todos los
pedidos para exigir regularidad en calidad.
La empresa Horneados nicos no cuenta con un registro de todos los
pedidos y compras de materia prima que se requieren para la
elaboracin de los horneados, solo realiza los anlisis de esta actividad
por medio de los recibos y facturas entregados por los proveedores al
momento de la entrega del pedido, para as poder verificar si se cumple
con los requerimientos de calidad exigidos por la empresa.
Nota: 4
LIDERAZGO EN COSTOS: Mantiene registros actualizados de todos los
pedidos para garantizar precios estables.
La empresa no cuenta con registros actualizados de todas las compras y
pedidos de insumos para la elaboracin de los horneados, solo cuenta
con un mecanismo que le permite verificar si los pedidos cumplen con el
requerimiento de calidad exigido por la empresa y no tanto as para
garantizar los precios estables.
Nota: 2
VARIABLE 5. DIFERENCIACION: Utiliza criterios rigurosos de evaluacin de

proveedores con el objetivo puesto en la calidad.
La empresa Horneados nicos realiza criterios de evaluacin de los
proveedores con el objetivo puesto en la calidad, ya que la misin de la
empresa pone una mayor importancia de valor a la produccin de
horneados tpicos de calidad tradicional, esto se mide a travs de la
buena relacin y comunicacin que se tiene con el proveedor de los
insumos, conociendo su forma de trabajo en la elaboracin de la materia
prima.
Nota: 8
U.A.G.R.M.
80

2013
LIDERAZGO EN COSTOS: Utiliza criterios rigurosos de evaluacin de
proveedores, con el objetivo puesto en la economa.
La empresa realiza criterios de evaluacin de su proveedor,
especficamente el del aprovisionamiento de materia prima para la
elaboracin de los horneados, con el propsito de asegurar la calidad
del insumo segn el requerimiento de la empresa y no con el objetivo
puesto en la economa al momento de realizar los pedidos de materia
prima.
Nota: 2
VARIABLE 6. DIFERENCIACION: Establece especificaciones claras a los proveedores
sobre los materiales requeridos.
La empresa Horneados nicos al momento de realizar el pedido de la
materia prima para la elaboracin de los horneados segn el
requerimiento de la empresa establece especificaciones claras a los
proveedores, garantizando y asegurando que se cumpla con las
exigencias de las actividades primarias de la empresa, haciendo nfasis
en la calidad de los insumos al momento de realizar el pedido de la
materia prima.
Nota: 9
LIDERAZGO EN COSTOS: Establece especificaciones buscando
materiales simples y sin complicaciones.
La empresa realiza especificaciones claras a los proveedores al
momento de realizar el pedido de los insumos para la elaboracin de los
horneados evitando as obtener materiales simples. Esto se realiza con
el objetivo de obtener materia prima de calidad.
Nota: 1
VARIABLE 7. DIFERENCIACION: Hace seguimiento al cumplimiento de indicadores
de evaluacin de las compras.
La empresa Horneados nicos realiza seguimiento a la evaluacin de
las compras de una forma artesanal por parte de la hija de la duea de
la empresa, analizando si es que se est realizando una eficiente
actividad de compra tanto de los insumos para la elaboracin de los
horneados como las bolsas para el empaque de los mismos. Este
anlisis le permite sacar conclusiones que influirn en la toma de
decisin de la continuidad de sus proveedores actuales.
U.A.G.R.M.
81

2013
Nota: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Hace seguimiento al cumplimiento de
indicadores de evaluacin de las compras.
La empresa Horneados nicos realiza seguimiento a la evaluacin de
las compras de una forma artesanal por parte de la hija de la duea de
la empresa, analizando si es que se est realizando una eficiente
actividad de compra tanto de los insumos para la elaboracin de los
horneados como las bolsas para el empaque de los mismos. Este
anlisis le permite sacar conclusiones que influirn en la toma de
decisin de la continuidad de sus proveedores actuales.
Nota: 5
VARIABLE 8.DIFERENCIACION: N de proveedores nuevos contactados al ao.
La empresa Horneados nicos cuenta con un solo proveedor de
insumos para la elaboracin de los horneados, como tambin para las
bolsitas para el empaquetado de los diferentes productos con los cuales
ya tiene una curva de la experiencia eficiente gracias a los varios aos
de trabajo realizado con los mismos, estos dos proveedores cubren los
requerimientos de materia prima de empresa, por lo que no se requiere
contactar con nuevos proveedores.
Nota: 1
LIDERAZGO EN COSTOS: N de proveedores nuevos contactados al
ao.
La empresa Horneados nicos cuenta con un solo proveedor de
insumos para la elaboracin de los horneados, como tambin para las
bolsitas para el empaquetado de los diferentes productos con los cuales
ya tiene una curva de la experiencia eficiente gracias a los varios aos
de trabajo realizado con los mismos, estos dos proveedores cubren los
requerimientos de materia prima de empresa, por lo que no se requiere
contactar con nuevos proveedores.
Nota: 1
VARIABLE 9.DIFERENCIACION: % de compras anuales conforme a especificaciones
tcnicas.
Para la empresa horneados nicos todas las compras tanto de los
insumos, la materia prima y las bolsitas que realiza se cumplen de
desacuerdo al requerimiento de la empresa, gracias a la buena relacin
que tiene los dueos de la empresa con el proveedor de las distintas
U.A.G.R.M.
82

2013
materias primas para la produccin de los horneados, lo que indica que
el porcentaje de las compras conforme a especificaciones tcnicas es de
95 %, ya que este aspecto es importante para la empresa porque est
de acuerdo a la estrategia de diferenciacin que busca la empresa.
Nota:9
LIDERAZGO EN COSTOS: % de compras anuales conforme a
presupuesto de costos.
Todo el proceso de aprovisionamiento que realiza la empresa esta
inclinada hacia la bsqueda de calidad en los aspectos comerciales y de
produccin. La empresa no tiene un presupuesto de costos para las
diferentes actividades que realiza la empresa, por lo tanto no se cuenta
con un control de las compras, lo que indica que el porcentaje de
compra conforme a presupuesto de costo es de 60%.
Nota: 5
VARIABLE 10.
DIFERENCIACION: Dispone de un proceso de aprovisionamiento
documentado, se sigue a cabalidad y permite identificar fallas en calidad.
La empresa Horneados nicos no dispone de un proceso de
aprovisionamiento documentado, pero este proceso es de conocimiento
de todo el personal de la empresa, debido a que esta actividad que se
realiza es de forma artesanal, como tambin gracias a la buena
comunicacin de los administradores de la empresa con el personal,
asegurando que se sigua a cabalidad las compras y los pedidos de los
insumos garantizando la calidad de la materia prima segn el
requerimiento de la empresa.
Nota: 7
LIDERAZGO EN COSTOS: Dispone de un proceso de
aprovisionamiento documentado, se sigue a cabalidad y permite
eficiencia en las compras.
La empresa no cuenta con un proceso de aprovisionamiento
documentado para las compras y los pedidos de los insumos para la
elaboracin de los horneados, como tambin de las bolsas para el
empaquetado de los diferentes productos, debido a que la actividad que
realiza la empresa es de forma artesanal, la cual es de conocimiento
perfecto de los administradores como del personal de la empresa, lo que
le permite una eficiente compra de materia prima dndole mayor
importancia de valor a calidad de los insumos al momento del pedido de
la materia prima.
Nota: 6
U.A.G.R.M.
83

2013
E) LOGISTICA INTERNA:
VARIABLE 1.
DIFERENCIACION: La empresa ha diseado programas de recorridos

de los vehculos para que estn en condiciones de calidad en almacn.
La empresa Horneados nicos no cuenta con un diseo de programas
de recorridos de los vehculos de forma documentada, debido a que el
proveedor de los insumos para la produccin de los horneados entrega
la materia prima hasta la puerta de la empresa, esta actividad se la
realiza de esta forma con el propsito de garantizar la calidad del
producto hasta llegar a almacn.

Nota: 7
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa ha diseado programas de
recorridos de los vehculos para que estn rpidamente y de forma
econmica en los almacenes.
La empresa no tiene un diseo de programas de recorrido, debido a que
el acuerdo entre la empresa y el proveedor de los insumos es que la
entrega de la materia prima se la realice hasta la puerta de la empresa y
posteriormente a almacn, para que de esta forma el proveedor
garantice la calidad de los insumos para la fabricacin de la materia
prima.
Nota: 5
VARIABLE 2.DIFERENCIACION: La empresa aplica sistemas de almacenamiento
para mantener la calidad de los materiales hasta llegar a mquina o uso.
La empresa Horneados nicos no tiene un sistema de almacenamiento,
debido que la compra de los insumos se lo realiza de forma diaria, la
cual est dirigida para la produccin del da de la jornada. De esta
manera se garantiza la frescura de la materia prima, lo que se refleja en
la calidad del producto.
Nota: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa aplica sistemas de
almacenamiento para no desperdiciar insumos hasta la llegada a su uso.
La empresa no cuenta con un sistema de almacenamiento para la
materia prima, debido a que la actividad de aprovisionamiento se realiza
U.A.G.R.M.
84

2013
de forma diaria, la cual est dirigida para la produccin del da de
acuerdo al pedido realizado por los clientes con el propsito de asegurar
la calidad del producto como tambin no desperdiciar insumos.
Nota: 6
VARIABLE 3.
DIFERENCIACION: Se Revisan peridicamente los materiales en

almacn para detectar deterioro de las condiciones de calidad.
La empresa realiza verificaciones tanto a los insumos para la fabricacin
de los horneados como tambin de las bolsas para el empaquetado de
los productos al momento de ingresar a almacn como tambin cuando
sale de la misma para su uso posterior con el propsito de garantizar la
calidad del producto.
Nota: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: Se realizan inventarios peridicos para

detectar mermas, robos, etc.La empresa Horneados nicos realiza inventarios de forma semanal a
travs de una ficha tcnica en almacn que le permite realizar un
anlisis de la actividad productiva durante toda la semana, como
tambin determinar la existencia de sobrantes, faltantes o perdidas de
los insumos para la produccin de los horneados.
Nota: 8
VARIABLE 4.DIFERENCIACION: Se han adoptado tecnologas que permiten el
manipuleo interno de materiales con el fin de mantener la calidad.
La empresa Horneados nicos no cuenta con tecnologas para el
manipuleo interno de la materia prima, debido a que la actividad
realizada por la empresa es de forma artesanal, pero se cuenta con los
materiales necesarios para el manejo de la materia prima de forma que
garanticen la calidad del producto.
Nota: 7
LIDERAZGO EN COSTOS: Se han adoptado tecnologas que permiten
el manipuleo interno con el fin de garantizar la eficiencia y rapidez de las
operaciones.
U.A.G.R.M.
85

2013
La empresa no tiene tecnologas que le permitan el manipuleo de la
materia prima tanto para la produccin de los horneados como para las
bolsas para el empaquetado de los diferentes productos, debido a que la
actividad realizada por la empresa es de forma artesanal.
Nota: 4
VARIABLE 5.DIFERENCIACION: El proceso de logstica est claramente diseado y
se hace seguimiento del mismo de forma peridica.
La empresa Horneados nicos cuenta con un proceso de lo logstica
interna clara pero de una forma implcita y no as documenta, la cual es
de conociendo perfecto de los administradores y de todo el personal de
la empresa, debido a que la actividad realizada es artesanal y la curva
de la experiencia formada entre los proveedores y la empresa.
Nota: 7
LIDERAZGO EN COSTOS: El proceso de logstica est claramente
diseado y se hace seguimiento del mismo de forma peridica.
La empresa Horneados nicos cuenta con un proceso de lo logstica
interna clara pero de una forma implcita y no as documenta, la cual es
de conociendo perfecto de los administradores y de todo el personal de
la empresa, debido a que la actividad realizada es artesanal y la curva
de la experiencia formada entre los proveedores y la empresa.
Nota: 7
VARIABLE 6.DIFERENCIACION: La empresa dispone de indicadores de anlisis de
la logstica interna y los usa para la toma de decisiones.
La empresa cuenta con indicadores rutinarios que le permiten analizar la
actividad de la logstica interna, a travs de la verificacin de los
facturas, recibos y otras notas que le permiten determinar si
efectivamente se est realizando un eficiente trabajo de logstica de
acuerdo a las exigencias de la empresa para ayudar a la toma de
decisiones para los prximos periodos.
Nota: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa dispone de indicadores de
anlisis de la logstica interna y los usa para la toma de decisiones.
La empresa cuenta con indicadores rutinarios que le permiten analizar la
actividad de la logstica interna, a travs de la verificacin de los
U.A.G.R.M.
86

2013
facturas, recibos y otras notas que le permiten determinar si
efectivamente se est realizando un eficiente trabajo de logstica de
acuerdo a las exigencias de la empresa para ayudar a la toma de
decisiones para los prximos periodos.
Nota: 5
VARIABLE 7.
DIFERENCIACION: % de daos de los productos o insumos

recepcionados por periodo.
En la empresa Horneados nicos el porcentaje de los productos o
insumos daados es mnimo, el cual es del 1% en un da, debido a que
la produccin de los horneados es para la venta del mismo da en la que
se producen de acuerdo al pedido de los clientes de la empresa, lo que
elimina la probabilidad de productos o insumos daados y/o
deteriorados.
Nota: 9
LIDERAZGO EN COSTOS: % de daos de los productos o insumos

recepcionados por periodo.
En la empresa Horneados nicos el porcentaje de los productos o
insumos daados es mnimo, el cual es del 1% en un da, debido a que
la produccin de los horneados es para la venta del mismo da en la que
se producen de acuerdo al pedido de los clientes de la empresa, lo que
elimina la probabilidad de productos o insumos daados y/o
deteriorados.
Nota: 9
VARIABLE 8. DIFERENCIACION: % de obsolescencia o deterioro de los productos
almacenados en cada gestin respecto al valor promedio del inventario.
En la empresa Horneados nicos el porcentaje de obsolescencia o
deterioro de los productos almacenados es del 2% en una gestin,
debido a que la produccin de los horneados es para la venta del mismo
da en la que se producen de acuerdo al pedido de los clientes de la
empresa, haciendo que los productos roten de forma rpida sin
permanecer mucho tiempo en almacn.
Nota: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: % de obsolescencia o deterioro de los
productos almacenados en cada gestin respecto al valor promedio del
inventario.
U.A.G.R.M.
87

2013
En la empresa Horneados nicos el porcentaje de obsolescencia o
deterioro de los productos almacenados es del 2% en una gestin,
debido a que la produccin de los horneados es para la venta del mismo
da en la que se producen de acuerdo al pedido de los clientes de la
empresa, haciendo que los productos roten de forma rpida sin
permanecer mucho tiempo en almacn.
Nota: 8
VARIABLE 9. DIFERENCIACION: Costos totales de almacenamiento/ costo de los
productos.
El costo de almacenamiento de la empresa es de 50bs anual ya que
cuenta con la infraestructura propia de almacenamiento produciendo
bajos costos de almacenamiento.
Nota: 4
LIDERAZGO EN COSTOS: Costos totales de almacenamiento/ costo de
los productos.
El costo de almacenamiento de la empresa es de 50bs anual ya que
cuenta con la infraestructura propia de almacenamiento produciendo
bajos costos de almacenamiento.
Nota: 7
VARIABLE 10.DIFERENCIACION: La empresa ha obtenido certificaciones que
respaldan el manejo de los materiales en el almacn siguiendo normas
de calidad.
La empresa cuenta con una certificacin por parte del SENASAG que
respalda el manejo tanto de los insumos para la produccin de los
horneados como el de las bolsas para el empaquetado siguiendo
normas de calidad que garantizan que el producto se est elaborando de
acuerdo a las exigencias de las autoridades competentes del sector.
Nota: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa ha obtenido certificaciones que
respaldan el manejo de los materiales en el almacn siguiendo mximos
indicadores de eficiencia.
La empresa cuenta con una certificacin por parte del SENASAG que
respalda el manejo adecuado de los insumos, como tambin los
materiales necesarios para la produccin de los horneados, siguiendo
normas de calidad que garantizan que el producto se est elaborando de
acuerdo a las exigencias de las autoridades competentes del sector.
U.A.G.R.M.
88

2013
Nota: 6
F) OPERACIONES
VARIABLE 1.
DIFERENCIACION: El proceso productivo se concentra en cuidar

formas, el tamao, color, peso, diseo, material, tecnologa, sensacin
de calidad.
El proceso productivo se concentra en cuidar formas, el tamao, el
diseo de los productos que brindan la calidad del mismo.
NOTA: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: El proceso busca producir en grandes

cantidades para lograr economas de escala.
El proceso productivo se concentra en cuidar formas, el tamao, el
diseo de los productos que brindan la calidad del mismo.
NOTA: 6
VARIABLE 2.
DIFERENCIACION: La empresa monitorea cuidadosamente el proceso

de produccin buscando elevar al mximo la calidad.
La empresa monitorea cuidadosamente el proceso de produccin
buscando elevar el mximo de calidad, como tambin en el tiempo de
produccin.
NOTA: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa monitorea cuidadosamente el
proceso de produccin buscando reducir tiempos y costos.
La empresa monitorea cuidadosamente el proceso de produccin
buscando elevar el mximo de calidad, como tambin en el tiempo de
produccin.
NOTA: 6
VARIABLE 3.
DIFERENCIACION: Se han diseado, se aplican y se hace seguimiento

con indicadores al proceso de produccin en sus distintas fases.
La empresa Horneados nicos no ha diseado un proceso de
produccin con indicadores en sus fases de elaboracin de sus
productos de forma documentada, su proceso de produccin lo hace de
forma emprica.
NOTA: 4
U.A.G.R.M.
89

2013
LIDERAZGO EN COSTOS: Se han diseado, se aplican y se hace

seguimiento con indicadores al proceso de produccin en sus distintas
fases.
La empresa Horneados nicos no ha diseado un proceso de
produccin con indicadores en sus fases de elaboracin de sus
productos de forma documentada, su proceso de produccin lo hace de
forma emprica.
NOTA: 7
VARIABLE 4.DIFERENCIACION: (indicadores de calidad: % de productos

defectuosos por cada 1.000).
La empresa Horneados nicos usa indicadores por cada 1000 unidades
de bolsitas de horneados producidos tiene un 2 bolsitas de horneados
defectuosos.
NOTA: 10
LIDERAZGO EN COSTOS: (indicadores de productividad: Insumos

utilizados/unidades producidas)
La empresa Horneados nicos usa indicadores por cada 1000 unidades
de bolsitas de horneados producidos tiene un 2 bolsitas de horneados
defectuosos.
NOTA: 7
VARIABLE 5.
DIFERENCIACION: Los procesos Buscan Fiabilidad, seguridad,

consistencia, durabilidad en los productos aunque sea ms alto el costo
de produccin.
La empresa Horneados nicos buscan en la produccin de horneados
durabilidad en sus productos aunque el costo es un poco alto ,
implementa tambin sistema de produccin multiproductos.
NOTA: 9
LIDERAZGO EN COSTOS: Implementa sistemas de fabricacin flexible,

multiproductos, busca costos conjuntos.
La empresa Horneados nicos buscan en la produccin de horneados
durabilidad en sus productos aunque el costo es un poco alto ,
implementa tambin sistema de produccin multiproductos.
NOTA: 7
U.A.G.R.M.
90

2013
VARIABLE 6.
DIFERENCIACION: Coopera con marketing en el diseo del productos

que sean innovadores.
La empresa Horneados nicos no cuenta con un rea , ni con una
persona que se encargue de las actividades de marketing pero si se
tiene conocimiento del tema por parte de los dueos con el propsito de
que sus productos sean de calidad y no as alcanzar altos niveles de
productividad .
NOTA: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: El proceso productivo ser simple, buscar

productividad.
La empresa Horneados nicos no cuenta con un rea, ni con una
persona que se encargue de las actividades de marketing pero si se
tiene conocimiento del tema por parte de los dueos con el propsito de
que sus productos sean de calidad y no as alcanzar altos niveles de
productividad.
NOTA: 6
VARIABLE 7.
DIFERENCIACION: Usa alta tecnologa si esta permite productos que

garanticen la calidad.
La empresa Horneados nicos no cuenta con equipos sofisticados
debido a que la actividad que realiza es de forma artesanal pero se
cuenta con equipos necesarios para poder realizar productos de calidad,
no cuenta con personal que realice un trabajo especfico se aplica ms
la rotacin del trabajo.
NOTA: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: Aplica la divisin del trabajo,

especializacin.
La empresa Horneados nicos no cuenta con equipos sofisticados
debido a que la actividad que realiza es de forma artesanal pero se
cuenta con equipos necesarios para poder realizar productos de calidad,
no cuenta con personal que realice un trabajo especfico se aplica ms
la rotacin del trabajo.
NOTA: 6
VARIABLE 8.DIFERENCIACION: Participan constantemente en cursos de

actualizacin tecnolgica, calidad, innovacin en procesos productivos.
U.A.G.R.M.
91

2013
La empresa Horneados nicos realiza limitados cursos en temas de
calidad y reduccin de desperdicios en sus procesos productivos.
NOTA: 7
LIDERAZGO EN COSTOS: Participan constantemente en cursos de
actualizacin en optimizacin de procesos, reduccin de desperdicios,
productividad.
La empresa Horneados nicos realiza limitados cursos en temas de
calidad y reduccin de desperdicios en sus procesos productivos.
NOTA: 7
VARIABLE 9.DIFERENCIACION: Los sueldos son mixtos: fijo y por cumplimiento de

metas en los indicadores del rea. La meta es calidad e innovacin.
Los sueldos que la empresa Horneados nicos da a su personal son
mixtos; fijos y de acuerdo a la produccin de horneados que realizan en
el da.
NOTA: 7
LIDERAZGO EN COSTOS: Los sueldos son mixtos: fijo y por
cumplimiento de metas en los indicadores del rea. La meta es alta
eficiencia.
Los sueldos que la empresa Horneados nicos da a su personal son
mixtos; fijos y de acuerdo a la produccin de horneados que realizan en
el da.
NOTA: 9
G) LOGISTICA EXTERNA:
VARIABLE 1.DIFERENCIACION: Realiza y sigue un correcto diseo de las rutas de
distribucin para llegar en los momentos que los clientes requieren el
producto y satisfacerlos.
La empresa Horneados nicos no realiza rutas de distribucion ya que no
cuenta con recursos monetarios y para evitar tales gastos brinda un
bono de transporte a sus clientes ms fuertes, pero no sigue un correcto
diseo de las rutas de distribucion ya que la empresa no realiza
entregas.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: Realiza y sigue un correcto diseo de las
rutas de distribucin para reducir o evitar posibles impactos en los
costos.
U.A.G.R.M.
92

2013
La empresa Horneados nicos no realiza rutas de distribucion ya que
no cuenta con recursos monetarios para tales gastos y no realiza un
correcto diseo de rutas de distribucion ya que los clientes son quienes
van y compran en la empresa.
NOTA: 3
VARIABLE 2.DIFERENCIACION: Ha descentralizado la distribucin buscando dar
mejor servicio, acercarse ms al cliente. Varias sucursales.
La empresa Horneados nicos no ha descentralizado aun la
distribucion ya que los clientes an siguen recogiendo sus mismos
pedidos en la empresa donde se elaboran los mismos productos, como
tambin no se ha descentralizado de manera directa pero si busco de
manera indirecta acercarse a sus clientes mediante la venta de sus
productos a sus clientes grandes que son los supermercados.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: Ha centralizado la distribucin buscando
solo bajar costos. Evita sucursales para bajar costos fijos.
La empresa Horneados nicos ha centralizado su distribucion debido a
que no cuenta con recursos econmicos, como tambin no cuenta con
sucursales y la misma evita sucursales para bajar costos.
NOTA: 5
VARIABLE 3.DIFERENCIACION: Usa tecnologa, equipos y vehculos que garantizan
un servicio de distribucin muy valorado por los clientes.
La empresa horneados nicos no usa tecnologa ni equipos que
garanticen un servicio de distribucion muy valorado por los clientes ya
que no realizan entregas, como tambin no cuenta con vehculos para la
distribucion de los horneados pero brinda un bono de transporte.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: Minimiza la estructura de personal en el
rea y equipos para la labor de distribucin.
La empresa horneados nicos en lo que respecta a distribucion no tiene
un personal que solo se encargue de la distribucion ya que los clientes
realizan sus compras de manera directa en el lugar de la empresa por
tanto minimiza la estructura de personal.
U.A.G.R.M.
93

2013
NOTA: 4
VARIABLE 4.DIFERENCIACION: Aplica y hace seguimiento a Indicadores para el
rea.
La empresa horneados nicos no aplica ni hace seguimientos a
indicadores para el rea.
NOTA: 1
LIDERAZGO EN COSTOS: Aplica y hace seguimiento a Indicadores
para el rea.
La empresa horneados nicos no aplica ni hace seguimientos a
indicadores para el rea.
NOTA: 1
VARIABLE 5.DIFERENCIACION: N de nuevas sucursales por ao.
La empresa horneados nicos no tiene sucursales y no cuenta con
recursos monetarios.
NOTA: 0
LIDERAZGO EN COSTOS: N de nuevas sucursales por ao.
La empresa horneados nicos no tiene sucursales y no cuenta con
recursos monetarios.
NOTA: 0
VARIABLE 6.DIFERENCIACION: % de eficiencia en la entrega (entregas reales /
pedidos).
La eficiencia de entrega es un 80% ya que tomando una estimacin que
de cada 10 pedidos, 8 son entregas reales.
NOTA: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: % de eficiencia en la entrega (entregas
reales / pedidos).
La eficiencia de entrega es un 80% ya que tomando una estimacin que
de cada 10 pedidos, 8 son entregas reales.
NOTA: 7
U.A.G.R.M.
94

2013
VARIABLE 7.DIFERENCIACION: Costo promedio por artculo entregado.
NOTA: 0
LIDERAZGO EN COSTOS: Costo promedio por artculo entregado.
NOTA: 0
H) MARKETING Y SERVICIOS
VARIABLE 1.
DIFERENCIACION: Ejecuta peridicamente Estudios de mercados

sobre gustos y preferencias de los clientes, medicin peridica de
ndices de satisfaccin.
La empresa Horneados nicos no ejecuta estudios de mercados
peridicamente, pero se compara constantemente con los horneados
de la competencia para sacar productos de mejor calidad en el sabor,
no hace una medicin y menos peridica de ndices de satisfaccin al
cliente, no sabe con exactitud si sus clientes estn plenamente
satisfecho, pero ellos suponen que si lo estn ya que han incrementado
sus ventas.
NOTA: 1
LIDERAZGO EN COSTOS: Estudios de mercados para identificar zonas
desatendidas con el objetivo de incrementar la penetracin, rotacin y
compra per cpita de los puntos de venta.
La empresa Horneados nicos no realiza estudios de mercados para
ubicar zonas desatendidas, ellos penetran el mercado vendiendo sus
productos a travs de sus canales, slo si estos, buscan a la empresa
pidiendo los Horneados que la empresa ofrece.
La empresa Horneados nicos, no posee una informacin documentada
completa de la rotacin que tienen todos sus puntos de ventas y la
poca informacin que tiene no est ordenada y no sabe con exactitud la
compras per cpita de sus puntos de ventas.
NOTA:1
U.A.G.R.M.
95

2013
VARIABLE 2.DIFERENCIACION: Resultado del ltimo ndice de satisfaccin del
cliente (calclelo y explquelo)
El resultado del ultimo ndice de satisfaccin del cliente es del 88% por
lo tanto se podra decir que los clientes estn relativamente satisfechos.
NOTA: 8
LIDERAZGO EN COSTOS: Resultado del ltimo ndice de satisfaccin
del cliente (calclelo y explquelo).
El resultado del ultimo ndice de satisfaccin del cliente es del 88% por
lo tanto se podra decir que los clientes estn relativamente satisfechos.
NOTA: 7
VARIABLE 3.
DIFERENCIACION: La empresa ha identificado claramente el segmento

de mercado que ataca, el perfil de sus clientes y se encuentran
cuantificados.
La empresa Horneados nicos no ha identificado claramente el
segmento a cual ataca, solo produce y vende sus productos al mercado
y supone que las personas que compran son los que tienen el dinero
para hacerlo.
La empresa no conoce detalladamente el perfil de sus clientes , su
comportamiento , caractersticas(documentadamente) y menos lo tiene
cuantificados , pero empricamente sabe a partir de qu edad son sus
clientes , sabe que le gusta las comidas tradicional,etc.

NOTA: 1
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa ha identificado claramente el
segmento de mercado que ataca, el perfil de sus clientes y se
encuentran cuantificados.
La empresa Horneados nicos no ha identificado el segmento al cual se
dirige, tambin no conoce el perfil de sus clientes , caractersticas ,
comportamiento de sus clientes ,pero empricamente sabe a partir de
qu edad son sus clientes .
NOTA: 1
VARIABLE 4.-
U.A.G.R.M.
96

2013
DIFERENCIACION: La empresa define sus precios siguiendo criterios
tcnicos (mercado, competencia, costos).
La empresa Horneados nicos define su precio en base a los costos
que tienen en los insumos para la produccin de los horneados.

NOTA :9
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa define sus precios siguiendo
criterios tcnicos (mercado, competencia, costos)
La empresa Horneados nicos define su precio en base a los costos
que tienen en los insumos para la produccin de los horneados.
NOTA: 5
VARIABLE 5.DIFERENCIACION: La empresa revisa peridicamente el proceso de

servicio y atencin al cliente para mejorar la calidad del mismo.
La empresa Horneados nicos no tiene un proceso documentado de
cmo atender a sus diferentes clientes antes de que ellos compren sus
producto , de cmo manejar sus inquietudes, quejas, de con que actitud
manejar el proceso de atencin al cliente con clientes molestos o
alegres, ellos cuentan con un proceso de atencin emprico que no
ayuda mucho a mejorar la calidad del mismo.
La empresa Horneados nicos no tiene un proceso a seguir
documentado de como servir a sus diversos clientes , que explique de
cmo hacerlos sentir que no se equivocan al elegir los productos que la
empresa ofrece(servicio pre-venta) , de cmo tratar con clientes
molestos o alegres , de cmo intentar que ellos realicen una mayor
compra ,ellos manejan un proceso de servicio al cliente emprico y aun
estando en forma emprica , cuentan con un escaso control de su
servicio al cliente que ayuda poco a mejorar la calidad del servicio y
diferenciarse de los dems.
NOTA: 5
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa revisa peridicamente el
proceso de servicio y atencin al cliente para reducir los tiempos de
atencin y los costos por cliente atendido.
La empresa Horneados nicos no tiene un proceso documentado de
atencin al cliente, ellos atienden a sus clientes de manera emprica y no
hacen un seguimiento peridico a su proceso de atencin al cliente
U.A.G.R.M.
97

2013
(emprico) y al no revisar no mejora reducir los tiempos de atencin y
los costos por cliente atendido.
La empresa no cuenta con un proceso de servicio al cliente
documentado , que explique qu tiempo servir a cada cliente , ni cmo
reducir los tiempos de demora por cliente atendido solo cuenta con un
proceso de servicio al cliente emprico y este ayuda poco a reducir la
demora y costos por cliente atendido.
NOTA: 6
VARIABLE 6.
DIFERENCIACION: La empresa usa indicadores para medir el impacto

de las acciones comunicacionales (promociones), el grado de
aceptacin de los productos, indicadores de innovacin.
La empresa Horneados nicos realiza poca o casi ninguna promocin y
de esta promocin no mide el impacto comunicacional que provoca en
sus clientes.
La empresa Horneados nicos no usa indicadores para medir el grado
de aceptacin de sus productos, no sabe qu % del segmento al que
apunta aceptan o sencillamente no aceptan cualquiera de sus productos.
La empresa no tiene indicadores para medir la innovacin de sus
productos.
NOTA: 1
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa usa indicadores para medir el

impacto de las acciones comunicacionales (promociones), el grado de
aceptacin de los productos, indicadores de innovacin.
La empresa Horneados nicos realiza poca o casi ninguna promocin y
de esta promocin no mide el impacto comunicacional que provoca en
sus clientes.
La empresa Horneados nicos no usa indicadores para medir el grado
de aceptacin de sus productos, no sabe qu % del segmento al que
apunta aceptan o sencillamente no aceptan cualquiera de sus productos.
La empresa no realiza indicadores para medir el volumen de ventas y
penetracin de productos.
NOTA: 1
VARIABLE 7.-
U.A.G.R.M.
98

2013
DIFERENCIACION: Se percibe una empresa enfocada en el cliente.

Bsqueda de satisfaccin casi individualizada.
La empresa Horneados nicos no est muy enfocada a sus clientes
pero ya que no realiza muchos estudios de satisfaccin del cliente y de
lo que este quiere.
La empresa a travs de sus procesos de atencin y servicios al cliente
no brinda una plena satisfaccin individualizada para sus diversos
clientes.
NOTA : 5
LIDERAZGO EN COSTOS: Se percibe una empresa que busca
masividad, volumen. Sus escasas acciones de marketing apuntan a
todos.
La empresa Horneados nicos busca penetrar y masificar cada vez mas
el segmento al cual se dirige, actualmente la empresa trabaja al mximo
de su capacidad instalada.
Las escasas acciones de marketing que la empresa realiza apunta ms
a las actividades de valor de eficiencia de sus recursos.
NOTA: 8
VARIABLE 8.
DIFERENCIACION: La empresa busca permanentemente sacar al

mercado productos nuevos.
La empresa Horneados nicos no est muy pendiente de sacar nuevos
productos, ni nuevas formas de sus productos.
NOTA: 1
LIDERAZGO EN COSTOS: La empresa saca al mercado simples, sin

complicaciones, pocas opciones.
La empresa saca al mercado productos con pocas opciones en la
eleccin de las formas de su producto, sin complicaciones , que la
empresa tambin tiene los mismos productos y en su mayora de los
productos con su misma forma.
NOTA: 8
VARIABLE 9.-
U.A.G.R.M.
99

2013
DIFERENCIACION: Tiene precios de alto margen (precios
aspiracionales)
La empresa tiene precios de alto-margen respecto a una bolsita vendida
NOTA:10
LIDERAZGO EN COSTOS: Tiene precios bajos que buscan alta
rotacin, volumen
La empresa tiene precios de alto-margen respecto a una bolsita vendida
NOTA: 5
VARIABLE 10.
DIFERENCIACION: Realiza fuertes campaas publicitarias y uso

agresivo de medios. Se busca posicionar las marcas.
La empresa Horneados nicos no realiza grandes campaas
publicitarias, su publicidad la hace a travs de sus clientes.
La empresa Horneados nicos busca posicionarse en el mercado a
travs de la publicidad de sus clientes y sus participaciones en ferias
locales.
NOTA: 3
LIDERAZGO EN COSTOS: Escasa publicidad, solo para comunicar

campaas peridicas que buscan volumen de ventas.
La empresa Horneados nicos tiene escasa publicidad en el segmento
al cual se dirige, esto le permite ahorrar costos.
La empresa Horneados nicos no realiza campaas peridicas, solo lo
hace cuando reciben invitaciones para participar de alguna feria local en
la ciudad y aprovecha la oportunidad para generar volumen de ventas.
NOTA: 7
VARIABLE 11.
DIFERENCIACION: La empresa aplica acciones de fidelizacin de

forma permanente realizando entregas a domicilio.
La empresa Horneados nicos aplica acciones de fidelizacin pero no
de una manera permanente.
La empresa Horneados nicos solo realiza entrega a domicilios con uno
de los clientes que le compra al por mayor, pero con los dems clientes
no lo hace.
La empresa cuenta con agresivas garantas de la calidad de su producto
pero no de los beneficios de sus productos a sus clientes.
U.A.G.R.M.
100

2013
NOTA: 7
LIDERAZGO EN COSTOS: Descuentos por grandes compras.
La empresa Horneados nicos realiza descuentos por grandes de sus
clientes.
no lo hace.
La empresa dispone de garantas de sus productos pero no muestra los
beneficios de sus productos a sus clientes.
NOTA: 9
VARIABLE 12.DIFERENCIACION: Realiza Entregas a domicilio
no lo hace.
NOTA: 2
LIDERAZGO EN COSTOS: No realiza entregas.
Realiza entrega a domicilios con uno de los clientes que le compra al por
mayor, pero con los dems clientes no lo hace.
NOTA: 8
VARIABLE 13.
DIFERENCIACION: Agresiva con Garantas, asesoramiento.

La empresa cuenta con agresivas garantas de la calidad de sus
productos pero no de los beneficios de sus productos a sus clientes.
NOTA: 9
LIDERAZGO EN COSTOS: No dispone de Garantas, asesoramiento.

La empresa cuenta con agresivas garantas de la calidad de sus
productos.
NOTA: 2.
FODA:
FORTALEZA:
U.A.G.R.M.
101

2013
DEBILIDADES:
U.A.G.R.M.
102

2013
OPRTUNIDADES:
U.A.G.R.M.
103

2013
AMENAZAS:
U.A.G.R.M.
104

2013
U.A.G.R.M.
105

2013
CAPITULO III: PROPUESTA
Objetivo
Nuestra propuesta estratgica es acentuar las ventajas competitivas y
fortalecer por las carencias de ellas.
INDICADORES DE LA CADENA DE VALOR :
ESTRATEGIAS PROPUESTAS:
ESTRATEGIAS FUNCIONALES:
ESTRATEGIA N 1: AMPLIACION DE INFRAESTRUCTURA.
Tomando en cuenta que la empresa est
operando a su mxima
capacidad, y la existencia de una demanda insatisfecha, es preciso

aumentar la produccin, para esto se requiere la compra de hornos
industriales, maquinas amasadoras entre otras. Estos nuevos equipos
que se pretende comprar hacen necesario una ampliacin de local o el
alquiler de otro lugar.

PROPUESTA
Por los costos elevados de alquilar un local y para una mejor
coordinacin entre los procesos de produccin se optado por la
ampliacin del local.
La ampliacin de la infraestructura se llevara a cabo a principios del
prximo ao se sugiere la siguiente modificacin.

INFRAESTRUCTURA ACTUAL:
U.A.G.R.M.
106

2013
Los nuevos equipos que se van a adquirir, los ms grandes como los hornos
se debern ubicar en el rea de horneado, pero como el rea de horneado ya
no cuenta con el espacio suficiente, esta se ampliara; los cuartos de
empaquetado y de Recepcin sern reubicados.
INFRAESTRUCCTURA PROPUESTA.
BENEFICIOS DE LA INFRAESTRUCTURA PROPUESTA:
U.A.G.R.M.
107

2013
La infraestructura propuesta nos muestra los siguientes beneficios :
1.
Mayor espacio: Lo que posibilita el ingreso de nuevos equipos sin

dificultad, lo cual es vital para incrementar la produccin.
2.
Ambiente: Un ambiente laborar ms agradable tanto para los

trabajadores como para los clientes.
INVERSIN REQUERIDA:
Esta propuesta se llevara a cabo en enero de 2014.
Total compra de materiales
Total Mano de obra
Costo total Ampliacin infraestructura
TOTAL
Bs 70.000
Bs 10.000
Bs 80.000
Fuente: Elaboracin propia.
Diagrama de Gantt de la construccin de la nueva infraestructura.
Fuente: Elaboracin propia.
ESTRATEGIA N 2: RECURSOS HUMANOS.

Los incentivos y motivacin para empleados estn diseados para
obtener el desempeo mximo del personal y ayudar a retener a los
empleados ms productivos y con alta curva de la experiencia, reducir
los niveles de ausentismos del personal, como tambin la alta rotacin
existente, atrs de una alta rotacin laboral, se ocultan problemas como
el liderazgo, la motivacin, la satisfaccin laboral, el trabajo en equipo,
entre otros
La rotacin de puestos tiene sus ventajas en la mayora de los casos

cuando estn pre-programadas, cmo las de proporcionar una
experiencia de capacitacin amplia para cada persona, ya que los
U.A.G.R.M.
108

2013
empleados con mayores capacidades dan a la administracin mayor
flexibilidad para la programacin del trabajo, as como cubrir las
vacantes en caso de ausencias programadas y/o inesperadas del
personal, pero si a esto se le agrega una elevada tasa de ausentismo
este caso podra explicar que las personas no se sienten satisfechas con
el trabajo que desempean.

OBJETIVO DE LA PROPUESTA.
Reducir a un mnimo la tasa de ausentismo por parte del personal que

existe en la empresa Horneados nicos.
Incentivar al personal de la empresa para que estos se sientan
identificados con ella.
Personal de la empresa unido y enfocado a la misin, visin, objetivos, y
a la estrategia genrica que tiene la empresa (diferenciacin) en el C.P.
y M.P.
Mejor atencin pre-venta y servicio pre-venta como tambin post-venta
de calidad a los clientes de la empresa.
Reclutamiento del Personal
A continuacin se citan algunos pasos propuestos a seguir para reclutar
el personal dentro de la empresa Horneados nicos que ayudarn a
reducir los niveles de ausentismos dentro de la empresa , induciendo al
nuevo personal a que se sientan satisfechos con lo que hacen y en el
lugar en que realizan su trabajo.
1.
Define el perfil del puesto
2.
Establece las condiciones salariales y beneficios
3.
Realiza el proceso de seleccin (experiencia)
4.
Conocer a los candidatos.
5.
Determinar el grado de inters del candidato.
6.
Averiguar sus antecedentes.
7.
Realizar una Entrevista.
8.
Tomar una decisin.

9. Involucra al empleado con el negocio, hacer conocer al nuevo personal
sobre la misin, visin, valores y objetivos que tiene la empresa.
Se contratar al personal y se les pagar a todos un sueldo bsico de

1440 Bs.
U.A.G.R.M.
109

2013
A continuacin se detallarn algunas estrategias de incentivo al
Personal para la empresa Horneados Unicos que ayudarn a reducir las
tasas de ausentismo, que el personal se sienta identificado con la
empresa y tener un mayor control sobre los trabajos que el personal
realiza:
Se otorgar premios que variarn desde 1 canastn, tostadora,
planchas, etc. /mes al personal que tenga la menor tasa de ausentismo.
Valor de 150 Bs/mes. Los premios se otorgarn cada 10 de cada mes.
Indicadores de ausentismo
Laborales/mes) * 100
(Hrs.
de
ausencias/mes
Hrs.
Esto se lo har con el fin de reducir a un mnimo la tasa de ausentismo y

aprovechar estas hrs. para que la empresa trabaje eficientemente.
Indicadores de calidad, consiste en hacer una libreta de calificaciones
dnde el cliente evala a la empresa Horneados Unicos cada 3 meses,
con lo que l considera calidad: atencin , producto , envase ,ect.
Comenzando desde el 15 de Febrero de 2013 en adelante.
Se otorgar uniformes al personal, con colores corporativos de la

empresa Horneados nicos. (Amarillo, Naranja y Blanco).
Desde el 10-01-2014
U.A.G.R.M.
110

2013
Camisa = 60 Bs.
Pantaln= 70 Bs.
Estampado Logo Horneados nicos = 20 Bs.
24 Uniformes * 150 Bs. = 3600 Bs. B/Lindo Zona Pro-Mayor Caseta 19
Telf.: 79066443 Sra. Alba Marca
A continuacin se detallarn algunas estrategias de motivacin al
Personal para la empresa Horneados nicos que ayudarn a tener un mayor
control sobre los trabajos que el personal realiza:
Empleado del Mes, el empleado del mes obtendr canastones o
electrodomsticos en un valor de 300 Bs. o el efectivo, + cuadro con foto
en las instalaciones de la empresa, el premio se otorgar el 10 de cada
mes.
REGLAS
Cada mes se elegir al mejor empleado de nuestro personal que tenga
el mayor % de puntos del 1 100 en las siguientes variables:
-
Nivel de asistencia 35 % , mientras el personal en la empresa

tenga una cantidad menor de falta y ausentismo , este obtendr
los 35%
Por ejemplo si una hornera lleg retrasada con 30 min. Disminuir
su puntuacin en -1 ptos. , si se falt sin justificacin reducir en
-5 ptos. , con justificacin reducir en -2 ptos.
Uniforme 40 %, si el personal de la empresa no porta su uniforme
completo, reducir su puntuacin en -4ptos. , si falta sin
justificacin reducir su puntuacin en -6 ptos. , si falta con
justificacin reducir en -3 ptos.
Colaboracin a compaeros de Trabajo 25 % , cuando el personal
de la empresa falte sin justificacin -4 ptos. , falta con justificacin
-2 ptos. , ayuda a otras personas que no han venido, si est
predispuesto a ayudar + 3ptos.
U.A.G.R.M.
111

2013
-
Cumpleaos y Das festivos Da de la Madre , Navidad , Ao

Nuevo , cena con el personal de la empresa
Costo de 2000 Bs/anual. 02/2014; 27/04/2014; 24/09/2014,
24/12/2014
ATENCIN AL CLIENTE.
Es indispensable que el personal que tiene contacto directo y/o indirecto

con los clientes, conozca la misin, visin, objetivos de la empresa y que
es lo que pretende alcanzar, es importante hacerles conocer que la
calidad de un producto, en su forma, etiqueta y estilo, conduce a la
satisfaccin del cliente, esto lleva a la fidelizacin y esto a la
rentabilidad.
Es importante que el personal que tiene contacto directo y/o Indirecto

con los clientes, tenga varias conversaciones pre-establecidas en el
momento de atender a clientes con distintos tipos de personalidades es
decir saber tratar con clientes molestos , furiosos como tambin con
clientes divertidos , alegres.
SERVICIO PRE-VENTA Y POST-VENTA
El servicio pre-venta que tiene la empresa Horneados nicos es bueno,
pero podra mejorar y complementar este servicio , con un servicio Postventa , el servicio pre-venta es necesario que este orientado a las
necesidades y solicitudes de sus ms grandes clientes como Hipermaxi ,
IC Norte , Sper Slam , etc. , realizar reuniones con nuestros grandes
clientes y preguntarle cmo le pareci el producto, en que podramos
U.A.G.R.M.
112

2013
mejorar respecto al servicio hacerles notar que nos interesa su opinin ,
hacerles un seguimiento con indicadores en el servicio de calidad.
AVENIDA LAS AMERICAS, CALLE DIEGO DE MENDOZA No

310 Telf. 3-3285626; 3-328567
Capacitaciones:
Comportamiento Organizacional
Equipos de trabajo
Normas de Calidad
Atencin y Servicio al Cliente
Contac Center para Pymes
Estas capacitaciones se realizarn con el fin de que el personal de la
empresa Horneados nicos, se mantengan unidos y enfocados a la
misin, visin, objetivos y a la estrategia genrica que tiene la empresa
(diferenciacin), en el Corto y Mediano Plazo , con una atencin y
servicio al cliente de calidad.
Inversin: 7000 Bs/anual, 1000 Bs./Temas ;Las capacitaciones se

realizaran 7 veces al ao , en los meses de Enero, Febrero, Abril, Mayo,
Julio, Agosto, Noviembre.
INVERSIN NECESARIA PARA LA ESTRATEGIA DE FIDELIZACIN.
DETALLE
Uniformes al Personal
Premios al menor
ausentismo
Premios al empleado
del mes
Capacitaciones
TOTAL
U.A.G.R.M.
113
COSTOS(B
S)
3600
1800
3600
7000
16000

2013
CRONOGRAMAS DE ACTIVIDADES PARA LA ESTRATEGIA
FIDELIZACIN
MANUAL DE FUNCIONES:
OBJETIVO:
El manual de funciones ha sido elaborado con el objetivo de facilitar y
comprender la ubicacin y orientacion del personal ademas que permite
establecer claras delimitaciones en las funciones y responsabilidades de cada
cargo que la conforman, tales como requisitos y relaciones jerarquicas.
DUEA DE LA EMPRESA
U.A.G.R.M.
114

2013
Nombre del cargo:
MANUAL DE FUNCIONES
Gerente
(rea: administrativa)
Jefe inmediato:
Duea de la empresa.
Nmero de personas en el
cargo:
Objetivo: Mantener un control y supervisin de la empresa

Funciones
1. Asumir el control sobre el personal al servicio.
2.Planificar, organizar, controlar y orientar las distintas reas de trabajo
3. Supervisar la gestin del presupuesto de la empresa.
4. Entregar informes mensuales.
5. Disposicin a nuevas tareas asignadas.
Perfil del
cargo:
Ser el/la encargada de dirigir, coordinar y supervisar que

todas las actividades de la empresa se cumplan para ello
debe hacer un seguimiento y control de todas y cada una de
las areas que pertenecen a la empresa.
Requisitos
Requisitos intelectuales:
Educacin: Lic. en Administracin de empresas
Manejo de programas informticos varios
(Microsoft
Office, Sistema operativo Windows)
Experiencia: 4 aos.
Actitudes: honesto, responsable, respetuoso, tolerante,
criterio, autonoma, puntualidad.
Responsabilidades adquiridas: supervisin y control de
personal para garantizar el buen funcionamiento de la
empresa.
Ambiente: oficina
Riesgo: mnimo
U.A.G.R.M.
115

2013
SUPERVISOR/A.
U.A.G.R.M.
116

2013
Nombre del cargo:
MANUAL DE FUNCIONES
Supervisor/a.
(rea: administrativa)
Jefe inmediato:
Gerente General.
cargo:
Objetivo: Velar por el cumplimiento de las especificaciones del producto

por parte del cliente.
Funciones
1. Verificar asistencia del personal a su cargo.
2. Analizar el cumplimiento de las metas diarias.
3. Supervisar los distintos departamentos o encargados de cada rea.
4. Tomar las medidas necesarias para cumplir con las metas de produccin.
5. Toma y anlisis del horario.
Perfil
cargo:
del Ser el/la encargada de cumplir con los objetivos de

produccin, tanto en calidad, cantidad y tiempo, as como
verificar el uso adecuado de las maquinaria de la empresa.
Requisitos:
Educacin: estudios universitarios como ser Lic. en
Administracin de empresas o ramas afines.
Experiencia: 5 aos
criterio, puntualidad, agilidad numrica y disposicin de
trabajo en equipo.
Responsabilidades adquiridas: supervisin y control de
personal para garantizar el buen funcionamiento de la
empresa.
Ambiente: oficina
Riesgo: mnimo.
U.A.G.R.M.
117

2013
ENCARGADO DEL RALLADO.
U.A.G.R.M.
118

2013
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo:
Jefe inmediato:
Encargado del rallado
(rea: operativa)
Supervisor
Nmero de personas en el 1
cargo:
Objetivo:
Realizar el rallado del queso para los productos que son elaborados
respectivamente con este insumo.
Funciones
1. Determinar la cantidad y tiempo del rallado de queso.
2. Estar pendiente de su adecuado manejo y lavado del queso.
3. Avisar sobre el abastecimiento del queso.
4. Estar dispuesto a otras actividades.
5. Estar pendiente sobre las maquinas ralladoras de queso.
Perfil del
cargo:
Ser el/la encargada de rallar el queso para los horneados

por medio de las mquinas y tiempo determinado
dependiente de la cantidad a producir.
Requisitos:
Requisitos intelectuales
Escolaridad: Ninguno.
Experiencia: Ninguno.
Actividades: creatividad, destreza, compromiso, fiabilidad,
responsabilidad, criterio, autonoma.
Responsabilidades: entregar el rallado en buenas
condiciones organolpticas e higinicas.
Condiciones de trabajo.
Ambiente: ruidoso y caluroso.
Riesgo: Posibles cortaduras.
U.A.G.R.M.
Requisitos fsicos:
119 resistencia a peso normal y a jornadas
largas.

2013
ENCARGADO DEL AMASADO
U.A.G.R.M.
120
MANUAL DE FUNCIONES
2013
Nombre del cargo:

Jefe inmediato:
Encargado del amasado
(rea: operativa)
Supervisor
cargo:
Objetivo:
Verificar el requerimiento de materiales e insumos para preparar dosis
y pesos de la materia prima e insumos segn cuadro de productos vs
materiales, y comprobar que las caractersticas del almidn y productos
auxiliares sean los adecuados.
Funciones
1. Determinar la cantidad y caractersticas del producto.
2. Estar pendiente del preparado de las dosis y pesos de la materia prima.
3. Comprobar la regulacin de los equipos de amasado o batido segn el
producto a obtener.
5. Programar los tiempos de amasado.
Perfil del
cargo:
Ser el/la encargada de amasar los insumos y materias

primas por medio de las mquinas y tiempo determinado
para el amasado de los mismos dependiente de la cantidad a
producir.
Requisitos:
Experiencia: 1 ao.
Responsabilidades: entregar la calidad de la masa en
buenas condiciones organolpticas e higinicas.
Ambiente: caluroso.
U.A.G.R.M. Riesgo: Mnimo.

121
Requisitos fsicos: resistencia a peso y a jornadas largas.

2013
MOLDEADORAS
U.A.G.R.M.
122
MANUAL DE FUNCIONES
2013 Nombre del cargo:
Jefe inmediato:
Moldeadoras
(rea: operativa)
Encargado del amasado y supervisor.
cargo:
Objetivo:
Dar forma a la masa de acuerdo al producto elaborado ya sean
rosquitas o bolitas.
Funciones
1. Determinar el tamao de los productos de horneados.
2. Formar bolitas del tamao de una pelota ping pong y en forma de rosquitas
o panqueques.
3. Comprobar la regulacin de los tamaos segn el producto a obtener.
5. Verificar la cantidad de los productos elaborados y acomodar en las
respectivas latas.
Perfil del
cargo:
Ser el/la encargada de moldeado de la masa para los

determinados horneados y hacia estar dependiente de la
cantidad a producir.
Requisitos:
Experiencia: 6 meses.
responsabilidad, criterio, autonoma y agilidad con las manos.
Responsabilidades: entregar los horneados con sus
respectivas formas en buenas condiciones organolpticas e
higinicas para llevarlo al horno.
Ambiente: caluroso.
Riesgo: Mnimo.
U.A.G.R.M.
Requisitos fsicos:
123 resistencia, agilidad con las manos y a
jornadas largas.

2013
ENCARGADO DEL HORNEADO.
U.A.G.R.M.
124

2013
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo:
Jefe inmediato:
encargado del horneado
(rea: operativa)
Supervisor
cargo:
Objetivo:
Hornear todos y cada uno de los productos de la empresa.
Funciones
1.determinar la temperatura y tiempo de coccin
2.Estar pendiente de su adecuada coccin
3.Avisar sobre el abastecimiento de gas
Perfil del
cargo:
Ser el/la encargada de hornear los horneados por medio de

calor manteniendo una temperatura y tiempo determinado
dependiente del tamao del producto.
Requisitos:
Escolaridad: Ninguno
Experiencia: 1 ao
Responsabilidades: entregar los productos en buenas
condiciones organolpticas para almacenarlas y distribuirlas.
Condiciones de trabajo
Ambiente: ruidos y un color elevado producido por el horno
Riesgo: quemaduras graves y posibles expresiones.
U.A.G.R.M.
Requisitos fsicos:
125 resistencia a peso normal y a jornadas
largas

2013
ENCARGADO DEL EMPAQUETADO
U.A.G.R.M.
126

2013
Nombre del cargo:
MANUAL DE FUNCIONES
Encargado de empaquetado
operativa)
Jefe inmediato:
Supervisor.
cargo:
(rea:
Objetivo: Asumir la responsabilidad de la ejecucin y control de las

operaciones del empacado.
Funciones
1. Supervisar e inspeccionar el adecuado uso de los materiales de equipo.
2. Verificacin del embolsado (conteo de la cantidad de horneados en cada
bolsita).
3. Llevar el control existente de materiales de empacado y producto de la
lnea a cargo .
Perfil
cargo:
del El/la
encargada
del
empaquetado
se
encargara
envasado de los distintos horneados de una manera

eficiente.
Requisitos
del
Educacin: Ninguno.
Experiencia: 6 meses
criterio, autonoma, puntualidad, agilidad con las manos.
Responsabilidades: Entregar los distintos productos de
horneados ya envasados en buenas condiciones
organolpticas e higinicas, sin falla alguna.
Ambiente: Caluroso.
Riesgo: Mnimo.
U.A.G.R.M.
127

2013
ENCARGADO DE DISTRIBUCION
Nombre del cargo:
MANUAL DE FUNCIONES
Encargado de distribucin.
operativa)
Jefe inmediato:
Supervisor.
cargo:
(rea:
Objetivo: Asumir la responsabilidad de la distribucin de los distintos

productos de horneados nicos.
Funciones
1. Supervisar e inspeccionar los productos para una buena distribucin
eficiente.
2. Verificacin de la distribucin adecuada de los productos.
3. Llevar el control existente delos productos.
Perfil
cargo:
del El/la encargada de distribucion se encargara de distribuir de
Requisitos
manera eficiente los distintos productos.

Educacin: Nivel universitario.
Experiencia: 1 ao.
criterio, autonoma, puntualidad.
Responsabilidades: Distribuir los distintos productos de
horneados de manera eficiente y puntual de acuerdo al
cronograma de entrega.
Ambiente: Caluroso.
Riesgo: Mnimo.
U.A.G.R.M.
128

2013
CHOFER
U.A.G.R.M.
129

2013
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo:
Jefe inmediato:
Chofer
(rea: Logstica Externa)
cargo:
Objetivo:
Realizar las tareas de transportacin que sean encargadas por el
Funciones
1. Transportar los productos de la empresa u horneados hacia los clientes
con grandes pedidos o supermercados.
2. Realizar la entrega de los pedidos a tiempo y forma adecuada a los
distintos lugares segn el cronograma de entregas.
3. Cumplir y respetar las normas de trnsito, manejar de forma prudencial.
5. Realizar controles de rutina al estado general del vehculo e informar de
algn desperfecto.
Perfil del
cargo:
Ser el encargado de realizar las entregas de los productos
Requisitos:
de horneados nicos en un tiempo y forma adecuada.
Experiencia: 2 aos.
Actividades: destreza, compromiso, responsabilidad, criterio,
autonoma y agilidad.
Responsabilidades: entregar el producto en buenas
condiciones organolpticas e higinicas.
Ambiente: ruidoso, caluroso, no muy agradable.
U.A.G.R.M. Riesgo: Posibles.

130
Requisitos fsicos: resistencia y jornadas largas de trabajo.

2013
ESTRATEGIA N 3: RECURSOS HUMANOS (DESARROLLO

TECNOLOGICO (ELABORACION DE UNA CRM)
La creciente necesidad de alcanzar competitividad en un mundo
globalizado y de mantenerse dentro de la tendencia de desarrollo y
crecimiento; ha generado que la empresa busque nuevas formas de
alcanzar sus objetivos.
De esta necesidad nace la propuesta de implementacin de una
estrategia empresarial, que si bien es cierto, es algo nueva en el pas; ya
tiene mucha trayectoria a nivel mundial; estamos hablando de la Gestin
de Relaciones con los Clientes o ms conocido como CRM (Customer
Relationship Management).
El CRM busca de manera sistemtica entender y anticiparse a las
necesidades de los clientes; trata de establecer relaciones de
fidelizacin con los clientes; de mantener una comunicacin significativa
con ellos; la estrategia mantiene caractersticas muy especiales como
son: la interactividad que fluyente el cliente y la empresa,
personalizacin, est totalmente orientada al cliente y busca la forma en
la que se podra establecer una relacin duradera y rentable a largo
plazo.
Es importante considerar que, a diferencia de lo que comnmente las
personas creen, el CRM no es un software, el CRM es una estrategia
empresarial que busca realizar profundos cambios en el pensamiento
organizacional, en su forma de ver el negocio, en su filosofa; pues
busca unir a todos los departamentos y funcionarios de la empresa en
una idea comn; buscar la satisfaccin de los clientes y adelantarse a
las necesidades de los mismos; buscar nuevas alternativas de productos
y servicios que se devuelvan en fidelizacin y satisfaccin. Y esto
obviamente se vea reflejado en una creciente rentabilidad a largo plazo;
pues estos esfuerzos se enfocan en clientes que previamente han sido
analizados e identificados como de alto valor para la empresa en donde
esfuerzos realizados sern de inyeccin directa en su cuota de
satisfaccin, de tal manera que se pongan grandes barreras de salida en
donde el costo por buscar a la competencia es muy alto para el cliente.
OBJETIVO DE LA PROPUESTA:
Incrementar las ventas tanto por incremento de ventas a clientes
actuales como por ventas cruzadas
Maximizar la informacin del cliente
Identificar nuevas oportunidades de negocio
Mejora del servicio al cliente
Procesos optimizados y personalizados
Mejora de ofertas y reduccin de costes
U.A.G.R.M.
131

2013
Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen

para la empresa
Fidelizar al cliente, aumentando las tasas de retencin de clientes
Aumentar la cuota de gasto de los clientes
Elaborar un CRM, con el fin de desarrollar un pensamiento gerencial que
contribuya al mejoramiento del mismo, por medio de la gestin
estratgica de las relaciones con los clientes.
IMPORTANCIA DE LA IMPLEMENTACION DEL CRM:
El CRM permite lograr una efectiva relacin con los clientes actuales y
potenciales de tal manera que se logre entender y anticipar sus
necesidades para que de sta manera logremos su fidelizacin. Es una
estrategia de negocios centrada en el cliente y en encontrar cules son
sus preferencias y necesidades especficas de acuerdo a su realidad y
sus gustos.
En el contexto comercial se determina de manera general que es cinco
veces ms costoso identificar y captar a un nuevo cliente que retener a
uno ya existente y mantenerlo fiel. Se crea esta inquietud ya que nos
encontramos en un mercado altamente competitivo en donde ya no
encontramos fcilmente clientes y que la competencia es mucho ms
agresiva; los productos existentes son difciles de diferenciarse unos de
otros lo que dificulta sustancialmente la captacin de nuevos
compradores.
Su importancia radica en la oportunidad que tienen las empresas de
organizar mucho mejor sus bases de datos con informacin enriquecida
de datos de los clientes y utilizarla de manera que permita generar un
marketing mucha ms efectivo, el de crear oportunidades inteligentes de
venta cruzada y de fidelizacin, incluso de abrir nuevas oportunidades
de introduccin de nuevos productos y marcas que en otras
circunstancias fuera muy difcil de lograrlo.
Ventajas que brindara la elaboracin de un CRM:
U.A.G.R.M.
132

2013
Fidelizacin del cliente: Incrementar la retencin de los clientes
rentables, (ayuda a identificar que clientes son rentables y cules no) y
la satisfaccin de los mismos. Un cliente satisfecho recomendar su
empresa a una media de 1 a 4 conocidos, mientras que un cliente
insatisfecho contar su mala experiencia con su empresa a una media
de 7 a 10 contactos.
Informacin centralizada y nica: Mantener una informacin detallada
y actualizada del contacto, a la cual tiene acceso toda la organizacin
asegurando que en cualquier momento y desde cualquier lugar cualquier
trabajador tiene acceso a la informacin actualizada de ese cliente.
El anlisis y explotacin de la informacin del cliente nos puede permitir
anticiparnos, ofrecerle al cliente productos y servicios que van a
satisfacer sus necesidades, esto nos permitir tener una ventaja
competitiva frente a nuestros competidores.
Marketing: Una buena solucin de CRM permite la personalizacin de
todas las comunicaciones que salen de nuestra empresa dirigida a los
clientes. Reduccin de los costos de marketing al poder disear
campaas a un pblico objetivo seleccionado de su base de datos.
Conocer en cada momento el proceso de las campaas, gestionar y
analizar los resultados de las mismas.
Nuevas oportunidades de ventas: Clasificar a prospectos e identificar
a sus mejores clientes. Automatizacin de las tareas rutinarias de
ventas, permitiendo pasar ms tiempo dedicado a la venta estratgica.
Obtener informacin de los presupuestos, pedidos y ventas de los
clientes en tiempo real.
Servicio al cliente mejorado: Permite llevar al equipo a un
acercamiento proactivo al servicio al cliente. Con la informacin
actualizada y completa del cliente al alcance de la mano, los empleados
pueden resolver los problemas de los clientes ms rpida y eficazmente.
Mayor eficacia: Aumenta la eficacia interna mediante flujos de trabajo
automatizados, reduciendo as el error humano, disminuyendo el tiempo
de proceso y proporcionando consistencia a travs de toda la empresa.
Los factores que determinan la elaboracin de un CRM para la
empresa se debe a que:
La implementacin de un CRM permite consolidar la informacin no
solamente de los clientes sino tambin de los prospectos.
El mayor activo de una empresa es el conocimiento y, dentro de este,
cobra alto valor la centralizacin y consolidacin de varias bases de
datos con informacin sobre los gustos, hbitos y necesidades de sus
clientes.
Con un sistema CRM, la empresa es la duea de la informacin sin
depender directamente de la memoria de los vendedores.
U.A.G.R.M.
133

2013
Almacenar cientos de gigas de informacin no garantizan el
conocimiento de los clientes, por esto es importante usar un CRM que
permita hacer anlisis de la informacin para realizar mejores
estrategias y as llevar un seguimiento a cada campaa de mercadeo
generada.
Disminucin de costos al tener un sistema que permita direccionar
determinadas comunicaciones a los clientes que requieran y valoren
esa informacin, al igual que una buena gestin de los reclamos y
sugerencias puesto que tener un sistema de trazabilidad de una queja
mejora los costos del servicio al cliente y de la post venta.
El valor de la solucin es bajo a comparacin del fortalecimiento y las
ganancias que va tener su empresa en el mercado a partir de la
fidelizacin de clientes.
INVERSION NECESARIA PARA EL DESARROLLO DE UNA CRM:

DETALLE
Software ( Licencia Enterprise por 1 ao)
Licencia Profesional por 1 ao
Hardware necesario para que la
herramienta pueda ejecutarse.
Costos de actualizaciones y mantenimiento de la
herramienta.
del tiempo del personal interno dedicado
a la implementacin del sistema.
Costos del tiempo del personal interno dedicado
al aprendizaje y apropiacin de la herramienta.
TOTAL
COSTO (Bs)
10.440
5.428,8
4872
700
1200
1500
24.140,8
DIAGRAMA DE GANTT
PROPUESTA DE IMPLEMENTACION DE CRM EN EL AO 2014
Fuente: Elaboracin propia
U.A.G.R.M.
134

2013
BENEFICIOS PARA EL REA DE VENTAS:
Centraliza toda la informacin de prospectos de ventas, contactos y

clientes en una sola base de datos fcilmente accesible.
Mejora el control, seguimiento y visibilidad de los prospectos, contactos

y clientes.
Captura y distribuye automticamente prospectos de ventas desde su

pgina Web.
Obtiene mayor control, seguimiento y visibilidad del proceso de ventas y

genera pronsticos automticos por vendedor, departamento, productos,
territorios, o divisiones.
Genera reportes personalizados instantneos para tener mayor

visibilidad y anlisis de la efectividad del vendedor, origen de los
prospectos, estatus y resultados de las oportunidades de ventas.
BENEFICIOS PARA EL REA MERCADEO:
Promueve la colaboracin entre mercadeo y ventas en el seguimiento de

prospectos.
Permite al departamento de mercadeo enfocar sus esfuerzos y presupuesto

en actividades que brindan un alto retorno de inversin.
Mide la cantidad de prospectos, oportunidades de negocio y Ventas

generadas por cada campaa de mercadeo.
U.A.G.R.M.
135

2013
Acelera el proceso de planeacin, ejecucin y seguimiento de las campaas

de mercadeo.
Ejecuta campaas de correo electrnico masivo personalizado con

imgenes en HTML y mide sus resultados.
BENEFICIOS PARA EL REA DE SERVICIO AL CLIENTE:
Canaliza casos de atencin a clientes de manera automtica al

especialista indicado.
Brinda control, visibilidad y seguimiento del estatus de los casos y

asuntos importantes de los clientes para asegurar una respuesta
oportuna y satisfactoria.
Mide el nivel de satisfaccin de los clientes.
Crea una base de conocimiento tcnico y organizacional para compartir

con todo el personal de la empresa para resolver rpidamente y con
efectividad los problemas de los clientes.
ESTRATEGIA N 4: PENETRACIN DE MERCADO.
En la actualidad la produccin de la empresa se

concentra bsicamente en dos productos, los cuales
son las bolitas y las rosquitas de cuape el resto de los
productos que comercializa a los supermercados de la
ciudad su produccin es terciarizada a una pequea
fbrica que produce calitas de maz, biscochos de
maz, paraguayos, rosquitas y bolitas de arroz, el cual
no puede cubrir la demanda existente en el mercado
en relacin al requerimiento de los horneados que
produce.
Horneados nicos corre un riesgo que va en contra de
la diferenciacin de la empresa, ya que la forma en la
que produce este pequeo productor no est sometida
a la supervisin de las empresas horneados nicas.
El pequeo productor viene a ser una limitante para el
desarrollo de la empresa, debido a que no puede
U.A.G.R.M.
136

2013
cumplir con el requerimiento del mercado en relacin

con los horneados que produce dejando una demanda
insatisfecha latente en el mercado, como tambin la
poca seriedad y compromiso del pequeo productor el
desarrollo de la empresa.
OBJETIVO:
Incrementar la participacin en el mercado,
aumentando la produccin mediante la compra de
maquinaria y equipo para as poder cubrir la demanda
insatisfecha e incrementar la rentabilidad de la
empresa.
AMPLIACION DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
La empresa Horneados nicos no posee una capacidad de produccin

que le permita cumplir con los pedidos de los clientes, ya que su
capacidad de produccin est al mximo. Es por tal motivo que es
necesaria la compra de equipo que le permitan aumentar su produccin
y cumplir con la demanda insatisfecha.
CARACTERISTICAS DE LOS EQUIPOS
Hornos: Los hornos son industriales, estos lograran incrementar la
produccin en 300 bolsitas de horneados por cada horno, haciendo una
total de 1200 bolsita extras para el prximo ao.
Amasadora: Los hornos permitiran incrementar la produccion a 2500
bls por dia, para que se eleve la cantidad de produccion es preciso
contar maquinas que faciliten y reducan el tiempo del amazado he
incrementaria la productividad; Caso contrario formarian un cuello de
botella.
Selladora de bolsas :Al incremente la cantidad de bolsitas producida a
casi el doble es impresindible la adquisicion de otra selladora, ya que
una solo no abasteceria.
Latas :Los nuevos hornos industriales requieren de latas donde se
puedan acentar los horneados para su coccion.
Mesas:Una ves ampliada la produccion es necesaria que haya las
mesas necesarias donde se pueda almasenar las produccion.
EQUIPO
hornos
Amasadora
selladora de bolsas
Latas
Mesas
TOTAL
COMPRA DE EQUIPOS
CANTIDAD
PRECIO
CTO.TOTAL
5
76670
383350
1
10455
10455
1
1394
1394
80
30
2400
6
250
1500
399099
U.A.G.R.M.
137

2013
Cronograma de actividades:
EQUIPOS A COMPRAR
Amasadora
Horno industrial
Lata para hornear

Selladora
U.A.G.R.M.
138

2013
ESTRATEGIA N 5: LOGISTICA INTERNA Y EXTERNA:

(IMPLEMENTACION DE UN VEHICULO).
El transporte del producto, es un aspecto fundamental para el desarrollo
de la empresa horneados nicos, debido a que permite la movilizacin
de mercancas, hasta poder llegar a los consumidores, apoyando gran
parte de las operaciones comerciales de la empresa que se realizan en
la ciudad de santa cruz.
Por esta razn, es importante que la empresa opere bajo esquemas
ptimos y competitivos que le permitan producir un producto de
excelente calidad, cumplir con el gran compromiso que tiene con sus
respectivos clientes y consumidores generando beneficios econmicos
para la empresa. Con el objetivo de lograr los esquemas operativos de
transporte anteriormente mencionados, muchas empresas del sector
han tomado la decisin de implementar sistemas de gestin de calidad,
ya que estos han demostrado ser un mecanismo eficaz para el logro de
procesos, que conduzcan a mejorar continuamente la calidad de sus
productos y como consecuencia a lograr mayores niveles de satisfaccin
entre sus clientes.
OBJETIVO DE LA PROPUESTA:
Proponer un sistema de transporte que sirva de herramienta en apoyo a
la comercializacin de los horneados que produce la empresa,
ubicadas en la ciudad de santa cruz.
LA IMPORTANCIA DE UN BUEN SISTEMA DE TRANSPORTE:
La importancia que representa para la Empresa contar con un buen
sistema de TRANSPORTE que garantice el suministro oportuno de sus
U.A.G.R.M.
139

2013
insumos as como tambin la entrega en el tiempo y lugar requerido por
sus clientes. Todo esto se integra en una estrategia de diferenciacin y
permite a la Empresa posicionarse en su mercado.
Con respecto a los requerimientos de productos alimenticios, los clientes
demandan tiempos de entrega ms rpidos y ms precisos; la dinmica
de mercado demanda un sistema rpido que pueda producir
oportunamente planes de produccin en tiempo real.
Los beneficios que brindara la implementacin del vehculo: Tanto
en logstica interna como externa.
Flexibilidad.
Personalizacin.
Tiempo de entrega.
Cercana con el cliente.
Ayuda a agregar valor.
Indicadores Logsticos implican datos cuantitativos que incluyen:
Procesos de recepcin.
Almacenamiento.
Administracin del inventario.
Despacho.
Transporte y entregas.
Facturacin.
Manejo de la informacin.
Nmero de pedidos entregados a tiempo y completos.
Das de inventario en bodega.
Ciclo de la orden de compra (proveedores y mis clientes).
Costos de Transporte (fijos + variables).
Manejo de la documentacin (expedicin de facturas en tiempo real y

con rapidez).
U.A.G.R.M.
140

2013
El objetivo de los indicadores es evaluar la eficiencia y eficacia de la
gestin logstica de la organizacin, as como la utilizacin de la
tecnologa y el manejo de la informacin, con el nimo de lograr un
control permanente sobre las operaciones, hacer un seguimiento del
cumplimiento de metas y objetivos y contar con una retroalimentacin
que facilite el mejoramiento continuo de la cadena de abastecimiento.
Los factores que determinan la compra efectiva de un vehculo para

empresa se debe a que:
Tiene una demanda mayor a la oferta.
No cuenta con un sistema de transporte tanto para logstica externa
como interna.
Adecuacin al contexto del sector.
Crear ventaja competitiva en logstica.
Un vehculo permite mayor accesibilidad para poder llegar consumidor.
Entre los factores de xitos est en que toda empresa debe ser capaz
de medir y documentar aquellos aspectos que permitan valorar que tan
bien se estn haciendo las cosas y cuan eficiente es la utilizacin de sus
recursos para lograrlos.
INVERSION NECESARIA PARA LA COMPRA DEL VEHICULO:
VEHICULO
Chevrolet N300 MAX
DETALLE
Vehculo
Chofer
Mantenimiento
TOTAL
COSTO (Bs)
103.704
1.200
150
105.004
UTILITARIO:
(Utilitario)
CARACTERISTICAS DEL VEHICULO:

Sus medidas son 4 metros de largo, 1, 62 m. de ancho, 1, 915 m. de alto
y una distancia entre ejes de 2, 7 potente motor a gasolina de 4 cilindros,
U.A.G.R.M.
141

2013
1.2 litros, 16v DOHC, con inyeccin MPFI de combustible. Motor que
permite alcanzar 81 hp @ 5.300 rpm y un torque de 108 Nm @4.000
rpm.
ESTRATEGIA N 7: ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y FIDELIZACION.
rea Marketing y Ventas:

1. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Nombre de la estrategia
Pack tpico
Descripcin de la estrategia
Se ha propuesto a la empresa Horneados nicos, realizar pautas
radiales a cambio de canjes por horneados tpicos, se enviara personal
para promocionar la lnea de productos durante el mes de febrero, los
das lunes, mircoles y viernes en el programa APAGA LA TELE CON
GRISSEL QUIROGA Y NENECO en horario de 18:00pm a 19:00pm .
Esta estrategia constara del pack tpic o de: 1 bolsas de rosquitas y
bolitas de cuape, 1 bolsa de paraguayo, 1 bolsa de calita de maz, 1
bolsita de bolita de arroz y 1 bolsa de rosquitas de arroz.
La dinmica de esta estrategia ser informar acerca de las bondades de
los productos resaltando los beneficios que contiene, donde puedes
encontrarlo, la pgina que debes visitar como ser Facebook (Fan Page),
twiteer, luego se realizaran preguntas al aire como ser: Cul es el
nombre del patrocinador?, En dnde puedes encontrar Horneados
nicos?, Dnde est ubicado la planta de produccin?, Que contiene
el paquete que estn canjeando?
U.A.G.R.M.
142

2013
El espacio ser de 3 a 5 minutos al aire para la entrevista e interactuar

con una llamada gratis, cada lunes, mircoles, viernes se rifaran 2 pack
tpico a las primeras llamadas que contesten bien las preguntas
realizadas, seguida de la rifa el locutor indicara los datos de la empresa:
ubicacin, lugares donde puedes encontrarlo, productos que ofrece,
redes sociales Facebook (Fan Page)
Duracin del mensaje:
30 SGDS.
Responsable
Administradora de Horneados nicos
Mercado meta
Radio Oyentes
Inversin
1 PACK TIPICO= 60 bs
U.A.G.R.M.
143

2013
12 v/ mes de febrero= 24 pack tpico
PACK
TIPICO/
semana
6 Pack
Tpico
360 bs
CANTIDAD/m
es
PRECIO/me
s
GASTOS
ADICIONALES/m
es
24 Pack Tpico
Publicidad
Transporte,
en radio
llamadas
1440bs
1250bs
250
TOTAL COSTO OPERATIVO: 2940bs
2. ESTRATEGIA DE RELACIONES PUBLICAS

Nombre de la Estrategia
Un da de tradicin con mi abuelito UNICO
Objetivo Estratgico
Brindar un aporte social, a las personas de tercera edad del hogar
de ancianos un da con la degustacin de todos nuestros
productos al hogar de Ancianos Santa Cruz
Descripcin de la Estrategia
Es llevar una tarde llena de Horneados nicos al Hogar de Ancianos
Santa Cruz que cuenta con una capacidad de 180 ancianos entre
hombre y mujeres sin fines de lucro para celebrar el 26 de agosto que
se recuerda el Da de las Personas de la Tercera Edad en Bolivia,
instituido por Decreto Supremo 1421 del 17 de diciembre de 1948,
durante la presidencia de Enrique Hertzog Garaizabal.
La finalidad de esta estrategia es degustar a las personas mayor de
edad con todos los productos de horneados nicos
Responsable
Administradora de Horneados nicos y encargado de distribucin
U.A.G.R.M.
144

2013
Mercado meta
Personas mayores de edad que vivan en el Hogar de Ancianos
Santa Cruz
Inversin
N
20
15
15
15
20
15
TOTAL
PRODUCTOS
Bolsas de cuape
Bolsas de calita de maz
Bolsas de paraguayos
Bolsas de rosquita de
arroz
Bolsas de bolitas de
cuape
Bolsas de bizcochos de
maz
Bolsas de Productos
TOTAL/BS
103bs
81 bs
55 bs
87 bs
104 bs
78 bs
508 bs

3. ESTRATEGIA DE FIDELIZACION
Nombre de la estrategia
Cupones Regalones
Son cupones con raspaditas de regalos que se le otorgaran al cliente
por una compra monto mayor a 100bs en la tienda de HORNEADOS
UNICOS y ser solo canjeable en el mismo lugar, los regalos sern
bolgrafos, llaveros, productos de la empresa.
Esta estrategia promocional ayudara a atraer nuevos clientes a futuros
clientes, ofreciendo un regalo en un cierto lmite de tiempo, lo que
genera en los clientes comprar el producto y tener su cupn regaln
Responsable
Mercado meta
Personas entre 18 a 60 aos con agrado a las tradiciones
orientales y que tienen preferencia por el consumo de horneados,
U.A.G.R.M.
145

2013
pertenecen al estrato C3, C2, C1, B y A ubicados en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
Inversin
CUPONES
300 Cupones Regalones
PRECIO
550
PRODUCTOS
CANTIDA
CANJEABLES
D
Llaveros
45
Bolgrafos
45
Rosquitas de cuape
30
Bolitas de cuape
30
Calita de maz
30
Bizcochos de maz
30
Paraguayos
30
Bolitas de arroz
30
Rosquitas de arroz
30
TOTAL
300
TOTAL
80
180
158
158
163
170
110
173
173
1.365
4. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Objetivo estratgico
Accin de disear la imagen de la empresa de tal modo que ocupen un
lugar distintivo en la mente de los consumidores, maximizar los
beneficios potenciales de la empresa.
U.A.G.R.M.
146

2013
Esta estrategia se basa en colocar adhesivos a los carritos donde la
mayor parte de los clientes de los supermercados y de donde la seora
comercializa sus productos son: los supermercados Hipemaxi que en su
totalidad son 15 supermercados en todas partes de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra, el supermercado IC Norte que cuenta con un
supermercado, el supermercado Slan cuenta con 3 supermercados
distribuidos en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Responsable
Mercado meta
Personas entre 18 a 60 aos con agrado a las tradiciones orientales y
que tienen preferencia por el consumo de horneados, pertenecen al
estrato C3, C2, C1, B y A ubicados en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra.
Inversin
Costo unitario/ adhesivo= 2,1 bs

N
15
3
1
19
SUPERMERCA
DO
HIPERMAXI
SLAN
IC NORTE
TOTAL
UNIDAD
CARRITOS
1.500
230
150
1.880
U.A.G.R.M.
147
ADHESI
VOS
3.150
483
315
3.948

2013
Costo unidad/ adhesivo=1,8 bs

RADIO
MOVILES
RADIO MOVIL
UNICO
RADIO MOVIL
URBARI
TOTAL
UNIDAD
ES
450
ADHESI
VOS
810
350
630
800
1.440
Costo unidad/adhesivo=0,70 bs
ADHESIVOS
300
U.A.G.R.M.
148
PRECIO
210

2013
Costos Operacionales
(Expresado en Bolivianos)
COSTOS
Presupuesto de supermercado/3 meses
Costo por publicidad
Hipermaxi
Slan
Ic Norte
Presupuesto radio mviles/ 4 meses
Poleras para 8 equipos
Poleras para 6 equipos
TOTAL
TOTAL
10.449
8.370
1.242
837
2.520
1.440
1.080
12.969
LETREROS Y BANNERS
En la actualidad la empresa no cuenta con un letrero en la parte exterio
de la empresa (ni con ninguna seal). Se compra los siguiente letreros
en fecha 4 sem de febrero.
Letrero de 2mt*1mt
U.A.G.R.M.
149

2013
Banners
de 50cm *1.5mt
Costo:
Costos letrero publicitarios
Letrer CANTIDA
PRECI CTO.TOTAL
U.A.G.R.M.
150

2013
os
D
O
Interi
3
300
or
Exteri
1
650
or
costo total en bs
900
650
1550
ESTRATEGIA
Asignar a un encargado del Fan page de la empresa.

DESCRIPCION DE LA ESTRATEGIA
La propuesta incluye contratar un encargado de la pgina oficial de

Facebook y otras redes sociales, el cual tendra como funciones:
Actualizar constantemente la informacin que se brinde por la web.
Brindar informacin sobre los horarios de atencin, promociones,
campaas publicitarias, atender las consultas que se realicen de
parte de los clientes actuales o potenciales.
Sueldo del encargado de la pgina web: 500Bs mensual
Tarifa de precios de la empresa Cotas:
Precio por instalar internet: 245Bs mensual
U.A.G.R.M.
151

2013
OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA
Participar en una feria puede traer fuertes beneficios para tu empresa,
pero requiere una alta dosis de preparacin. Oportunidad de ampliar la
red de tu empresa en un espacio acotado y en poco tiempo, contactando
nuevos proveedores, afianzando el vnculo con clientes y conociendo las
nuevas tendencias de mercado.
DESCRIPCION DE LA ESTRATEGIA
Esta forma de participacin suele ser la ms costosa por lo que es
necesario definir el o los objetivos a lograr con esta participacin,
esperando que exista un retorno de esta inversin. Los objetivos deben
ser definidos concretamente: integrar una cartera de un nmero definido
de clientes potenciales, establecer contacto con una cantidad
determinada de proveedores y posibles aliados, identificar nuevas
oportunidades de negocio y hacer el benchmarking mencionado en el
punto anterior, entre otros, adems de evitar generarse expectativas
poco viables tales como realizar ventas en el sitio, que aunque es
deseable, ocurre en un nmero menor de casos.
INVERSION
Factores de Costo de Participacin en una Feria
U.A.G.R.M.
152

2013
FACTORES DE COSTO DE
PARTICIPACION
Alquiler del Stand
Suministro de energa, lnea
telefnica, etc.
Construccin y equipamiento
del Stand
Transporte de los productos
Gastos del Personal
Otros Gastos
TOTAL
RUEDA DE NEGOCIO
TOTAL
PORCENT
AJE
5250
15%
1750
5%
14000
40%
1750
8750
3500
35000
1300
5%
25%
10%
100%
UN UNICO TOQUE TRADICIONAL EN TU PALADAR

Ferias en Santa Cruz de la Sierra
1. EXPOPYME BOLIVIA
o Servicios
o Empresa
o Negocios
Del viernes 8 al domingo 10 noviembre 2013
Feria Exposicion de Santa Cruz Santa Cruz, Santa Cruz de la Sierra

(Bolivia)
U.A.G.R.M.
153

2013
2. RUEDA DE NEGOCIOS
EXPOCRUZ
o Agrcola
o Alimentacin
o Automvil
o Accesorios para vehculos
o Maquinaria construccin
o
Materiales para la construccin
o Textiles
o Vehculos
Del viernes 20 al domingo 29 septiembre 2013
Feria Exposicion de Santa Cruz Santa Cruz, Santa Cruz de la Sierra

(Bolivia)
3. Feria Integral de la Mujer
o Belleza
o Moda
o Servicios
o Moda mujer
o Negocios
Del mircoles 8 al domingo 12 mayo 2013
Fexpocruz , Santa Cruz de la Sierra (Bolivia)
U.A.G.R.M.
154

2013
4. COBERCRUZ
13 al 15 de diciembre del 2013
Entrada es gratuita
Lugar: Expocruz
DIAGRAMA DE GANTT
PROPUESTA DE IMPLEMENTACION DE LA PUBLICIDAD EN EL AO 2014
y 2015
FLUJO HISTORICO DE LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS 2013
U.A.G.R.M.
155

2013
Ventas del Ao
(Unidades)
U.A.G.R.M.
156

2013
U.A.G.R.M.
157

2013
U.A.G.R.M.
158

2013
Determinacin de los Activos Fijos

U.A.G.R.M.
159

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PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

y valor nutritivo, unificando ,

innovando, esfuerzo y profesionalismo en un ambiente de trabajo

y razonable tanto para la

empresa como para el consumidor, tomando conciencia social y

Pasin por servir:

una buen servicio con escucha activa

informndoles de productos y hbitos saludables, de tal forma que

una lealtad perpetua.

deber y nuestros compromisos con la sociedad y el medio ambiente.

de objetivos comunes, nos preocupamos por escuchar a los

dems y aceptamos con tolerancia sus percepciones. Colaboramos a

personas con la que trabajamos

un precio justo y razonable.

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

Deseo de superacin: Por medio de capacitacin y especializacin en el

con un alto sentido de

pertenencia por parte de los trabajadores.

Compra de mquinas (tecnologa adecuada) para preparar y

estandarizar el tamao de la masa

tcnicas de superacin laboral e incentivos al personal.

departamentos, mediante convenios con distribuidores.

conocer nuestros productos y desarrollando nuevos mercados.

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO,

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

SANTA CRUZ: CRECIMIENTO DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO, SEGN

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

El ministro de Trabajo, Empleo y Previsin Social, Daniel Santalla, afirm

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

Muy alta capacidad de pago de capital e intereses. Calificacin

Alta capacidad de pago de capital e intereses. Riesgo

Difiere muy poco de las obligaciones con calificaciones ms

Buena capacidad de pago de capital e intereses. Riesgo

Es un poco ms susceptible a condiciones econmicas

.Calificacin media superior. Riesgos altos susceptibles a

Una obligacin calificada como BBB exhibe parmetros de

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

Por debajo de grado de inversin

Variable capacidad de pago. Calificacin media. Riesgo alto, la

Una obligacin calificada BB es menos vulnerable al no pago

incertidumbres o exposicin a condiciones adversas de

Capacidad mnima de pago. Calificacin media. Riesgo alto, la

Una obligacin calificada como B es ms vulnerable al no pago

probablemente deteriorarn la capacidad o la voluntada de

La calificacin C puede ser usada para identificar una situacin

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

La mejora en materia de endeudamiento que logr el pas, redujo los

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

De acuerdo con el RGC(Reporte Global de Competitividad, del foro

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

3.2 AVANCES TECNOLOGICOS EN LAS EMPRESAS:

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

4.1 REGISTRO SANITARIO:

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA LA EMPRESA HORNEADOS UNICOS

Impuesto sobre las Utilidades de la Empresa (IUE): La aplicacin de este