Comercialización

Comportamiento del Consumidor

 Comportamiento del
consumidor

MKT Estudio
 Comportamiento del
consumidor

Comportamiento

Consumidor

Cliente
 Comportamiento del
consumidor

Comprender

Explicar

Predecir
 Comportamiento del
consumidor

Roles

Proceso

Variables
 Beneficios

Respuestas

Consumidor

Empresa
Roles de compra

Consumidor
Realizador
Decisor
Influenciador
Iniciador

Fuente: Philp Kotler

Roles de compra

Actividad de aplicación

A la madre de Juan siempre le han gustado las galletas de la marca

María y siempre las ha comprado para su hijo.

o Ante el consumo de las galletas, ¿qué opciones tiene Juan?

¿Cuál es el rol de la madre?

Fuente: Philp Kotler

 Clasificación de Consumidores

1. Motivos de compra

2. Beneficios esperados
 Motivos de compra

Innovadores

Desean estar siempre a la vanguardia y a la moda

 Motivos de compra

Adaptadores temprano

Su experiencia con el producto marcará la moda futura

 Motivos de compra

Mayoría media

Solo adquieren el producto si los primeros

adaptadores tuvieron experiencias satisfactorias
 Motivos de compra

Mayoría tardía

Son conservadores, le otorgan importancia a la

relación precio – calidad.
 Motivos de compra

Rezagados

Sus estándares de hábitos preestablecidos son altos.

Le otorgan importancia a la variable precio
 Beneficios de compra

de Precio

Recorren varios lugares hasta encontrar el mas

conveniente
 Beneficios de compra

de Funcionalidad

Aprecian la agilidad en el servicio

 Beneficios de compra

de Personalización

Buscan amabilidad y excelente servicio

 Beneficios de compra

Informados

Busca producto con buen diseño y caracteristicas

tecnicas
 Beneficios de compra

de Fidelidad

Eligen los comercios habituales en los que compran

en base a las ofertas de producto y/ o servicios
adicionales que les ofrezcan
 Tipos de consumidores

Emocional Práctico

Tradicional AcDvo

Optimista Indeciso

Buscador de
EscépDco
Experiencias

Buscador de
Impulsivo Consumidores
Ofertas

Fuente: Laura Martinez Molera

Enfoque teóricos

Económico

Aprendizaje

Psicoanalítica

Sociológica

Fuente: Rolando Arellano Cueva