Caso práctico 1 http://www.formacion.cc/contenidosSCORM/espacio/contenido2425-0/u...

Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

CASO PRÁCTICO 3: RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE
VENDEDORES

Actividad asociada a CE1.3.

Describir el perfil, competencia y características de los comerciales para la ejecución

de un plan de ventas adecuado a unos objetivos y perfil de clientes determinado
utilizando un profesiograma.

La empresa Ofiadams, S.L. necesita cubrir un puesto de vendedor, en el que se valorarán los siguientes
requisitos:

Estudios: Certificado de Profesionalidad, si es posible “Gestión Comercial de Ventas”

Conocimientos especializados en:
FacturaPlus
Técnicas de venta
Conocimiento del sector
Experiencia de al menos 2 años
Actitudes deseables:
Empatía
Asertividad
Capacidad negociadora
Capacidad de trabajo en equipo
Perseverancia
Adaptabilidad
Educación / Modales

Mario García entrevista a tres candidatos de los que obtiene la siguiente información:

a. Candidato 1

Es licenciado en Administración y Dirección de Empresas

Sabe utilizar FacturaPlus
Tiene una experiencia de 10 años
Conoce el sector
Actitudes deseables (valoradas del 1 al 3, siendo el 3 el mayor):
Empatía: 1
Asertividad: 2
Capacidad negociadora: 1
Capacidad de trabajo en equipo: 2
Perseverancia: 3
Adaptabilidad: 2
Educación / Modales: 3

b. Candidato 2
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Tiene el Certificado de Profesionalidad de “Gestión Comercial de Ventas”

Ha hecho un curso en técnicas de ventas y otro de FacturaPlus
Tiene una experiencia de 5 años
Conoce el sector
Actitudes deseables (valoradas del 1 al 3, siendo el 3 el mayor):
Empatía: 2
Asertividad: 3
Capacidad negociadora: 3
Capacidad de trabajo en equipo: 3
Perseverancia: 3
Adaptabilidad: 3
Educación / Modales: 1

c. Candidato 3

Tiene el Certificado de Profesionalidad de “Operaciones Administrativas Comerciales”

Sabe utilizar FacturaPlus
Tiene una experiencia de 5 años
Conoce el sector
Actitudes deseables (valoradas del 1 al 3, siendo el 3 el mayor):
Empatía: 2
Asertividad: 3
Capacidad negociadora: 3
Capacidad de trabajo en equipo: 2
Perseverancia: 3
Adaptabilidad: 2
Educación / Modales: 3
Realizar el profesiograma de esta empresa para el puesto de vendedor.
Cumplimentar el profesiograma para cada uno de los candidatos y dibujar el histograma.
Elegir qué candidato se adapta mejor al puesto de vendedor requerido por la empresa.

Práctica

Realiza el profesiograma de esta empresa para el puesto de vendedor.

Cumplimenta el profesiograma para cada uno de los candidatos y dibuja el histograma.

Envía tu práctica al tutor del curso para que pueda valorarla.