Desarrollo de la investigación y resultados.

Taller Eje 2 - Investigación de Mercados

Alexander Narváez Leal

Código. 72.265.512

Carlos Augusto Barrios Paredes

Código. 92.948.832

Wilton Yair Contreras Vanegas

Código. 80.005.829

Yeison David Arteaga Galindo

Código. 1.104.703.863

Tutor

Kevin de Jesús Caraballo Cárcamo

Fundación Universitaria del Área Andina

Facultad de Ciencias Administrativas Económicas y Financieras

Administración de Empresas

Octubre - 2020
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Contenido
Introducción...............................................................................................................................3
Objetivos....................................................................................................................................4
General...................................................................................................................................4
Específicos..............................................................................................................................4
Conceptos y características de cada componente de una investigación.....................................5
clasificación tipos de investigación según su objetivo...............................................................7
Investigación del consumidor.....................................................................................................9
Datos de la Empresa Seleccionada.......................................................................................10
Misión......................................................................................................................................11
Visión.......................................................................................................................................11
Valores.....................................................................................................................................11
Fases De Una Investigación De Mercados...............................................................................13
Encuesta...................................................................................................................................14
Escala De Evaluación...........................................................................................................15
Diseño Prueba Piloto De La Encuesta..................................................................................16
Tabulación Encuesta.............................................................................................................16
Conclusión................................................................................................................................22
Bibliografía..............................................................................................................................23
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Introducción

En los diferentes altibajos que puede llegar a presentar una empresa, como pueden ser
la disminución de las ventas, incursionar con un nuevo producto en el mercado o crear su
plan estratégico, surge la necesidad de realizar un estudio de mercados. Con el cual permita
recolectar la mayor cantidad de información, inicialmente con la verificación y estudio de
información existente utilizándola como insumo inicial para definir o identificar la
trazabilidad en las ventas o recopilar información nueva adquiriéndola mediante la
implementación de técnicas que permitan realizar un estudio detallado y analítico de la
competencia, con lo cual lograremos elaborar un estudio preciso profundizando en el
mercado objetivo.

Después de un exhaustivo estudio de mercado, la información resultado proporcionará

una acertada orientación de las acciones y estrategias para satisfacer la necesidad de los
consumidores e incursionar de manera efectiva en los clientes de nuestro de producto.
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Objetivos

General

Reconocer la importancia de la investigación de mercados como una herramienta

fundamental que ayude al desarrollo de la empresa y satisfaga las necesidades de nuestros

clientes a través de los productos que ofrecemos, determinando el éxito o fracaso al explorar

nuevos horizontes del entorno económico al cual pertenecemos.

Específicos

Identificar productos y nuevos clientes potenciales en el mercado local y nacional.

Establecer estrategias operacionales de negociación que brinden ventajas competitivas

a los productos que ofrece la empresa.

Conocer la percepción de los clientes frente a los productos que comercializa la

empresa, identificando patrones de comportamiento que permitan establecer el
posicionamiento de nuestra marca.
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Conceptos y características de cada componente de una investigación

CONCEPTOS DEFINICIÓN

Son las actividades relacionadas con la comercialización

Mercado mediante la compra y/o venta de productos y servicios con lo

cual se genera una acción de intercambio, con el fin de
establecer diversos negocios que satisfagan las necesidades y
calidad de vida de las personas, empresas, entre otros.

Son unidades productivas formadas y establecidas para

Empresa desarrollar actividades económicas, las cuales produzcan bienes
o servicios supliendo necesidades existentes en la población
logrando obtener ingresos.

Consumidor o cliente Es el individuo que actúa de forma racional al adquirir bienes

y/o servicios de un mercado con el fin de suplir sus necesidades
y placeres de acuerdo con los recursos económicos que posea.

Es la persona o empresa que abastece a otras mediante

suministro de artículos o bienes para posteriormente ser
Proveedor transformados y vendidos. Es fundamental la elección de buenos
proveedores los cuales permitan establecer un equilibrio
favorable entre calidad-precio, además de mejorar la oportunidad
de negocio obteniendo ventajas comerciales.

Hace referencia a un conjunto de empresas que concurren en un

mercado para ofrecer sus bienes o servicios ante la demanda de
Competencia
los consumidores. También se puede determinar como la
rivalidad entre empresas que toman parte de un mismo mercado.

Consumo Acción por la cual diversos bienes o servicios son usados o

aplicados a los fines que están destinados, bien sea satisfaciendo
la necesidad de los individuos o sirviendo los propósitos de la
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producción.

Son aquellos procesos que generan productos, mercancías,

objetos y/o actividades que buscan satisfacer las necesidades de
Bienes y servicios
la población. Los bienes se caracterizan por ser tangibles,
mientras que los servicios se caracterizan por ser intangibles.

PASOS PERTINENTES ANÁLISIS

Para elaborar un estudio de mercado se El mercado es el medio por el cual se

deben tener en cuenta las siguientes aprecia la oferta, la demanda y el consumo
variables como lo son: los tipos de mercado, de los productos y servicios.
los clientes, proveedores, consumidores, la
Se reconocen las necesidades de los
competencia, al igual que los desafíos de la
consumidores a los que se espera satisfacer,
empresa con el fin de identificar las
así como sus comportamientos y valores
estrategias y herramientas a implementar.
para poder establecer las mejores estrategias
posibles.
Realizar un sondeo de mercado analizando
los clientes, con el fin de identificar sus Se establecen las estrategias a utilizar de
necesidades prioritarias. acuerdo el tipo de mercados y
consumidores.
Verificar los canales de distribución
utilizados para la comercialización del
producto.

Analizar la cantidad en la demanda y el

consumo.

clasificación tipos de investigación según su objetivo

1. Investigación de la competencia.
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El objetivo de la investigación de la competencia es identificar fortalezas y

debilidades con el fin de encontrar vacíos en el mercado que nos permitan formular
estrategias obteniendo un posicionamiento de nuestra marca, producto y en general de la
organización frente a las demás empresas del sector donde funcionamos.

Es por ello por lo que se deben identificar aspectos importantes como los son: conocer
a la competencia, su estructura organizacional, sus capacidades y cuál es su participación
actual en el mercado.

2. Investigación del canal de distribución.

La función de los canales de distribución consiste en hacer llegar los bienes y

servicios al consumidor final. La actividad más importante para lograrlo es realizar la venta y
la transferencia del bien o del servicio del fabricante al consumidor. Según Fisher (1986) las
funciones de la distribución son: transportar, fraccionar, almacenar, surtir, contactar,
informar.

Se debe partir de la decisión si nuestra empresa opta por la opción de distribuir los
productos de manera directa o indirecta, puesto que la primera conlleva establecer un proceso
adicional para la empresa y con la segunda se corre el riesgo de presentar nuestro producto
con un valor más elevado debido a los agentes intermediarios.

3. Investigación del consumidor.

El objetivo de la investigación del consumidor es conocer los patrones de

comportamiento de los consumidores en el momento de elegir un producto o servicio, con el
fin de desarrollar estrategias de mercadeo que lleven a las organizaciones a satisfacer de una
mejor manera sus clientes actuales y llegar a los potenciales logrando así nuevos y mejores
mercados. A través de la investigación del consumidor se logran identificar las características
del consumo en el mercado potencial, con el fin de reconocer estrategias adecuadas al
consumidor seleccionado.
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En la comprensión del consumidor radica el éxito de la empresa. Una vez que lo

identificamos, investigamos y analizamos, podemos obtener grandes hallazgos de
necesidades insatisfechas que pueden dar pie a grandes ideas, productos y beneficios.

4. Investigación de la historia del mercado.

Para brindar mayor seguridad en las decisiones que estamos tomando en el proceso, y
además identificar lo que las audiencias prefieren y buscan para lograr que la empresa lo
entregue en el producto y comunicarlo de la manera adecuada, es vital investigar la evolución
y la trazabilidad del mercado, conocer datos fundamentales de nuestro cliente.

5. Investigación publicitaria.

Con la investigación publicitaria se busca medir la percepción en términos estadísticos

del impacto que ha ocasionado nuestras campañas de publicidad en los clientes, si estas son
efectivas o por lo contrario no están causando efecto en la población, con el fin de replantear
nuestra estrategia de mercado y evitar gastos innecesarios.

6. Investigación internacional.

La investigación de mercados internacionales es la búsqueda de información para

conocer las posibilidades y comportamientos de cada uno de los mercados en destino, implica
el registro y análisis de la información para la toma de decisiones en concordancia con la
estrategia de expansión de la empresa en los mercados internacionales.

Investigación del consumidor

La investigación del consumidor es el estudio del comportamiento y las necesidades

del cliente se intenta comprender, identificar y predecir los principales resultados e indican
los factores que influyen en la decisión efectiva de compra. Corresponden a atributos del
producto, tales como calidad y diseño, a los esfuerzos de la firma en la fidelización de los
clientes y a características propias del consumidor.
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De igual forma es de analizar que el costo de los productos no es el único factor que
debe incidir sobre nuestra rentabilidad. También toca revisar todos los aspectos referentes a la
frecuencia de nuestro surtido, la exclusividad y la innovación ya que pueden influir
fuertemente en el precio de venta de las prendas.

El sector textil, confección, diseño y moda podría generar al menos US$14,3 mil
millones de ingresos para el 2032 (4 veces más los ingresos del 2007) si se compromete con
un programa sectorial de largo plazo. Sin embargo, por la actual pandemia la industria se
encuentra altamente amenazada tanto en el mercado local como en el mercado global.

A pesar de estas amenazas, el sector está dispuesto a desarrollar las habilidades

necesarias para asegurar su posición en el mercado local, convertirse en un líder regional
(Américas) y ganar participación en nichos de mercado globales ▪ El desarrollo de estas
habilidades depende de cambios importantes en el desarrollo del recurso humano, el marco
normativo, el fortalecimiento de la industria, la promoción de la industria y la infraestructura.
El sector textil, confección, diseño y moda ha sido tradicionalmente un sector importante para
la economía colombiana y ha tenido un alto crecimiento en sus exportaciones.

Más de 130,000 personas son ocupadas por el sector textil, confección, es decir más
del 20% del total de la población ocupada para el sector manufacturero. El desarrollo del
consumo nacional está de acuerdo con lo que se espera para un mercado como este: los
niveles de consumo son adecuados para el nivel de ingresos per cápita

Datos de la Empresa Seleccionada

la empresa Inversiones Sarhem de Colombia S.A.S, con Nit. 8301192761 se encuentra

en el mercado desde el año 2003, su casa matriz está ubicada en el kilómetro 15 vía Siberia
Cota Cundinamarca potrero chico PE San miguel Bodega 11B. representada legalmente por
el señor Miguel Antonio Ortega Piñeros, en la actualidad cuenta con una planta directa de
100 empleados y 500 empleados de forma indirectas
 10

Nuestro mercado objetivo inicialmente son todas las regiones donde nuestros clientes
potenciales (Ejército Nacional, Armada Nacional, Fuerza Aérea Colombiana y Policía
Nacional), se encuentran ubicados a nivel nacional.

Clientes actuales

Nuestros clientes están conformados por entidades del estado como son: Ejército
Nacional, Armada Nacional, Fuerza Aérea Colombiana, Policía Nacional, alcaldía de Bogotá
y las gobernaciones de los departamentos de Cundinamarca, Valle y Antioquia; los cuales a
través de las órdenes de compra emitidas por Colombia compra eficiente se realizan
adjudicación; de igual forma se suministra el link
https://www.sarhem.com/armada2020/index.php?acc=cat, para que puedan realizar los
pedidos de las prendas de vestir de acuerdo a las necesidades planteadas por cada cliente.

Clientes Potenciales

Se encuentran el Ejército Nacional, Armada Nacional, Fuerza Aérea Colombiana,

Policía Nacional.

Misión

Ser la organización líder en el desarrollo, producción y comercialización de productos

de excelente calidad, dentro de un mercado nacional e Internacional, fortaleciendo nuestra
marca SARHEM y promoviendo el desarrollo integral de nuestro personal, clientes,
proveedores, colaboradores y accionistas, logrando crecimiento, rentabilidad y solidez, con
responsabilidad social.

Visión

Buscamos estar dentro del marco competitivo; así como adquiriendo mayores niveles
de calidad, proporcionando un servicio de excelencia al cliente
 11

Valores

Nuestros desarrollos y diseños están pensados para adaptarse y satisfacer las

necesidades del cliente de forma original, cómoda y versátil, garantizando estándares de
excelente calidad. En SARHEM S.A.S trabajamos con amor y compromiso con el país.

 Innovación: Aplicamos la recursividad al cumplimiento de nuestros objetivos, buscando

nuevas y mejores formas de hacer las cosas.
 Lealtad: Estamos comprometidos con nuestros clientes, colaboradores, inversionistas y el
país.
 Honestidad: Somos íntegros, coherentes y justos entre lo que pensamos, hacemos,
decimos y sentimos, enmarcados en las leyes de nuestra sociedad.
 Responsabilidad: Cumplimos nuestras obligaciones con excelencia desde el principio y
hacemos uso correcto de los recursos.
 Humildad: Somos respetuosos, amables, cordiales y colaboradores.
 Constancia: Somos firmes, perseverantes y recursivos en nuestras acciones.

Direccionamiento Estratégico.

Nuestra dirección en cabeza de la junta directiva y en manos ejecutoras de nuestro

gerente general busca entrelazar todas las unidades comercial, productiva, logística y
financiera en busca de un objetivo específico.

Filosofía Corporativa.

nuestra misión se enmarca en encaminar dentro del objeto de producir prendas de

vestir y calzado con altos estándares de calidad y ser uno de los principales proveedores del
estado; así mismo nuestra visión está encaminada a convertirnos en las primeras 3 empresas
de mayor crecimiento en ventas a nivel estatal y consolidar unas ventas de $50,000 millones
anuales al año 2022; lo anterior enmarcado en nuestros valores empresariales de honestidad,
responsabilidad, puntualidad y compromiso.
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principales proveedores.

PROVEEDORES CIUDAD CONTACTO PRODUCTO

FABRICATO MEDELLIN CARLOS ZACIPA TEXTILES
MORON BILBAO-ESPAÑA LUIS SAENZ FORROS
COATS CADENA PEREIRA CARLOS PEREA HILOS
INDUBOTON PEREIRA GLADYS LUGO BOTONES
MAX LUBRICANTES BOGOTA FREDY GALEANO CAUCHOS
ARIS LIMA-PERU ARMANDO LEY TEXTILES

Planteamiento del Problema

Teniendo en cuenta que la principal fuente de ingresos de la empresa Inversiones

SARHEM S.A.S es el suministro de prendas militares y la dotación de uniformes para el
personal civil mediante la participación en procesos de contratación estatal a través de la
plataforma Colombia Compra Eficiente en los cuales nuestros principales clientes están
conformados por entidades del estado como son: Ejército Nacional, Armada de Colombia
Fuerza Aérea Colombiana, Policía Nacional, y otros entes gubernamentales.

Partiendo de uno de los principios de la contratación estatal, el cual es la pluralidad de

oferentes, genera una limitación al momento de no ser adjudicatarios en los procesos que
participa. Afectando en gran medida los ingresos de la empresa; es por ello por lo que se hace
necesario ampliar el catálogo de productos con el fin de expandir y competir en diversos
sectores del mercado.

Justificación

El conocimiento y aplicación de las etapas a realizar durante la investigación de

mercados es primordial durante el desarrollo de este proceso toda vez que permite identificar
y reconocer cuáles son nuestros clientes potenciales, oportunidades de mercado y
mejoramiento de nuestros productos. De esta manera se logra determinar el segmento del
mercado en el cual se ubica la empresa y al cual queremos llegar; de igual forma atiende
nuestros intereses y lo que se quiera evaluar o conocer, identificando la percepción, deseos,
y/o necesidades de la empresa cuya finalidad es mejorar la calidad de nuestros productos para
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así ampliar nuestro catálogo y lograr incursionar en nuevos mercados logrando una ventaja
competitiva.

Fases De Una Investigación De Mercados

1. Establecer la necesidad de un estudio de mercados.

2. Definir el problema.

3. Establecer los objetivos de la investigación.

4. Elaborar la justificación.

5. Determinar el diseño de la investigación.

6. Identificar los tipos y las fuentes de información.

7. Determinar los métodos de acceso a datos.

8. Diseñar los instrumentos para la recolección de la información.

9. Determinar el plan y el tamaño de la muestra.

10. Recolectar los datos.

11. Analizar los datos.

12. Preparar el informe final de la investigación.

Con las fases de la investigación de mercado se busca obtener información e

interpretarla y analizarla con el fin de tomar decisiones que nos permitan evaluar los
objetivos de la organización y realizar cambios en las estrategias de ser necesario.

Encuesta

Evaluación de satisfacción de procesos de investigación de mercado, aplicada por la

Empresa Inversiones Sarhem S.A.S, a los clientes externos e internos, proveedores, la cual se
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aplicó a través de Google formularios en el siguiente link

https://forms.gle/dCiSKNrdroL4dCNS6:
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 16

Escala De Evaluación

La escala de evaluación es una técnica para establecer una medición de satisfacción o

insatisfacción durante la obtención de datos arrojados por nuestros clientes externos e
internos y de nuestros proveedores, en este caso está planteada como una escala de cinco
colores que representan la satisfacción con los procesos realizados por la Empresa
 17

Inversiones Sarhem S.A.S. Cada proceso tendrá un cuestionario que se evaluará y así se
obtendrá una tabla cuantitativa de la valoración de cada proceso evaluado.

La lógica indica que, a mayor satisfacción, mayor posibilidad de que nuestros clientes
ya sean externos o internos y los proveedores recomienden o utilicen los productos ofrecidos
por la Empresa Inversiones Sarhem S.A.S. Es posible definir la satisfacción como el nivel del
estado de ánimo de un individuo que resulta de la comparación entre el rendimiento percibido

Diseño Prueba Piloto De La Encuesta

Tabulación Encuesta
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El 50% del personal encuestado en un promedio de (5) puntos y el 10% con (3) puntos
consideran que la calidad de nuestros productos cumple con la calidad exigida por el
mercado.

El 40% del personal encuestado en un promedio de (5) puntos y el 60% entre (3 y 4)

puntos consideran que nuestros precios son los más favorables y están acorde la calidad de
nuestros productos como los exige el mercado.

El 50% del personal encuestado en un promedio de (3) puntos, el 20% con (4) puntos
otros 20% con (2) puntos y el 10% con (5) puntos consideran que nuestros procesos de
distribución cumplen con las exigencias de nuestros consumidores potenciales.
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El 50% del personal encuestado en un promedio de (3) puntos, el 10% con (5) puntos
consideran que las políticas de nuestros competidores están acordes a las exigencias de
nuestros clientes potenciales.

El 60% del personal encuestado en un promedio de (3) puntos, el 40% distribuidos

así: 20% con (4) puntos el otro 20% con (5) puntos, lo que determina que los productos de la
competencia tienen la calidad mínima exigida por el actual mercado.
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El 50% del personal encuestado en un promedio de (3) puntos, el 10% con (2) puntos,
lo que determina que las estrategias que vienen realizando nuestros competidores con
relación a sus productos están a la vanguardia sobre los cambios realizados por el actual
mercado.

El 50% del personal encuestado en un promedio de (4) puntos, el 30% con (3) puntos
y el 10% con (5) puntos, nos arrojan un referente con estándares muy altos sobre nuestro
marketing y el cual se encuentra a la vanguardia con los cambios exigidos por los nuevos
mercados.

El 50% del personal encuestado en un promedio de (4) puntos, el 10% con (2) puntos,
lo que determina que las estrategias que vienen realizando nuestros competidores con
relación a sus productos están a la vanguardia sobre los cambios realizados por el actual
mercado.
 21

El 89,0% del personal encuestado en un promedio de (4 y 5) puntos, el 11% con (3)

puntos, lo que determina que nuestra marca ha sido bien recibida por cada uno de los
consumidores que incluso es materia de recomendación para nuestros allegados y familiares
que deseen adquirir este tipo de productos.
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Conclusión

El mundo de hoy y de siempre se mueve en la sociedad del consumo, la cual ofrece

bienes y servicios al público el cual es el protagonista de la vida mercantil, pues es quien se
beneficia de los productos del mercado para cubrir las necesidades básicas y complejas.

El mercado es el canal principal de la economía y el consumidor el protagonista de

esta actividad la cual se basa o se rigen la elaboración, producción y distribución de bienes y
servicios que faciliten la cotidianidad del consumismo y satisfacción de este.

El marcado maneja recursos y tienen en cuenta en qué cantidad se produce, establecer

ofertas y demandas, el precio, también el mercado maneja la producción de bienes el cual se
rige a la demanda para luego manejar el mecanismo de mercado por medio del consumidor
quien mediante su demanda canalizara o indicara hacia donde llegaran los recursos y la
tecnología la cual impondrá una restricción sobre los bienes que se pueden producir.
 23

Bibliografía.

Asociación argentina de Economía Política. (Noviembre de 2013). Obtenido de

http://nulan.mdp.edu.ar/2026/1/2026.pdf

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo República de Colombia. (2009).

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https://www.colombiaproductiva.com/CMSPages/GetFile.aspx?guid=dce7ddda-c043-4cfc-
9e81-d9a995a81901

K., A. (Marzo de 2020). CreceNegocios. Obtenido de

https://www.crecenegocios.com/analisis-de-la-competencia/

MARKETINGINTELI. (s.f.). Análisis de la Competencia. Obtenido de

https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/fundamentos-de-marketing/an
%C3%A1lisis-de-la-competencia/fuerzas-competitivas/

CEUPE- Centro Europeo De Postgrados. (Octubre de 2020). LA INVESTIGACIÓN

INTERNACIONAL DE MERCADOS. Obtenido de El Blog Ceupe:
https://www.ceupe.com/blog/blogger/ceupe.html

Vargas, A. (2020). INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Obtenido de

https://areandina.instructure.com/courses/9903