Clase 5

Gestión de Adquisiciones
1. Introducción
Todas las organizaciones necesitan comprar productos. Para algunas, es una función
menor, para otras es una parte crucial para su operación en el mercado.

Función de aprovisionamiento
Implica que se debe tener especial preocupación por seleccionar y gestionar a los
proveedores de todos los productos y servicios requeridos.

La gestión de compras es uno de los puntos más significativos en

la cadena de suministro, a través de la reducción de costos
asociados a las transacciones de las compras, sobre la base de
una gestión de aprovisionamiento efectiva. Una compañía puede
mejorar directamente su margen de beneficios, trasladar ahorros al
cliente o conseguir una combinación de los dos, sin afectar la
calidad de los productos.

Para algunas empresas, como los bancos, las compras de insumos pueden tener un bajo
porcentaje del valor del producto o servicio final, mientras que para otras, como las empresas
manufactureras, la incidencia de costo de materias primas puede ser relevante, dependiendo del
insumo que se ocupe.
El proceso de compra tiene un alcance que afecta
directamente la eficiencia de los costos y las operaciones. Sin
prácticas efectivas de compra, las operaciones en una empresa
pueden ser interrumpidas, el nivel de servicio puede resultar
deteriorado y más grave aún, puede dañar las relaciones con los
clientes en el largo plazo.

 Objetivo del aprovisionamiento:

 Comprar productos de buena calidad.

 Al menor costo posible.
 Productos entregados en forma oportuna y confiable.

Alcanzar este objetivo es difícil, por lo que conviene privilegiar algunos de estos aspectos.
Algunas organizaciones optan por privilegiar la calidad, aunque signifique pagar un poco más o
enfatizar el bajo precio, aunque la calidad no sea la mejor. Toda compañía debe disponer de una
estrategia de compra y aprovisionamiento que debe estar en línea con la estrategia global
de la compañía, de allí la trascendencia de que la compañía disponga una política de compras.

2. Estrategias de Abastecimiento

Las dos grandes estrategias de abastecimiento pueden realizarse a través de una sola
fuente o de múltiples proveedores.

 Una sola fuente implica que la organización satisface todas las necesidades de
compra desde sólo un proveedor
 Múltiples fuentes se refiere a tener dos o más proveedores para un mismo ítem.

Los riesgos asociados a tener un único proveedor son genéricamente:

 Interrupción del aprovisionamiento: El riesgo de que algún proveedor, cualquiera sea la
razón, decida terminar la relación de abastecimiento.
 Escalada de precio: Cuando el proveedor intenta sacar ventaja subiendo el precio de los
productos que entrega.

3. Organización del Aprovisionamiento.

El aprovisionamiento se puede organizar de distintas formas, las que con el transcurso del
tiempo han ido cambiando. Algunas empresas tienen una unidad especializada a cargo de las
adquisiciones; otras prefieren dejar que sus unidades compren de forma descentralizada. Para
cada una de estas alternativas apreciamos ventajas y desventajas.

 Compra centralizada: Cuando se organiza la compra de manera centralizada se puede

obtener mejores condiciones, ya que el comprador puede negociar mejor al adquirir
mayores volúmenes. Centralizar, permite además, reducir los costos de inventario.

 Compra Descentralizada: La compra descentralizada tiene la enorme ventaja de que las

unidades se pueden adquirir en forma más rápida, ágil y personalizada.
4. Proceso de Compra.

Cada compra individual parece ser diferente una de otra, sin embargo existe un proceso
que es subyacente a la actividad de compra. El proceso consta de las siguientes etapas:

 Identificar una necesidad: Existen muchas maneras de identificar una necesidad en una
organización. Un departamento puede presentar un pedido de compra, de esa forma una
orden puede ser inicializada por un sistema automático, manual o telefónico. Una vez que
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la orden se acepta, se deben identificar los stakeholders para generar un reporte con un
detalle exhaustivo.
 Estudiar el mercado e identificar potenciales proveedores: El mercado y la industria
se tienen que analizar para identificar las oportunidades, antes de seleccionar el potencial
proveedor.
 Generar solicitud de requerimiento y negociar: Una vez que se ha identificado un set de
potenciales proveedores, se debe generar un Request For Quote (RFQ) que es una
solicitud de cotización para que los proveedores puedan publicar sus ofertas. Basado en
las ofertas recibidas se filtran los proveedores finales
 Asignación de contrato e implementación: Un contrato está asociado al proveedor, la
mayor responsabilidad de la compra es hacer que los bienes sean despachados en la
cantidad correcta y en el lugar indicado.
 Evaluar la compra y el proveedor: Es necesario resumir la experiencia acumulada de un
proveedor a partir de las transacciones realizadas y estar constantemente evaluando si el
proveedor cumple con el contrato estipulado. Cuando existen muchas transacciones que
no cumplen con los estándares establecidos es el momento de buscar nuevos
proveedores.

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Stakeholder: son las personas quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa
5. Compras Electrónicas:
El término business to business (B2B) hace
referencia a las transacciones de compra entre
empresas.
Por ejemplo, una empresa que
manufactura automóviles, realiza sus principales
transacciones de la forma B2B con las otras
empresas para la compra de llantas, espejos y
distintos productos relacionados.
La información referente a las transacciones comerciales son principalmente electrónicas,
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utilizando alguna tecnología como la Electronic data interchange .

 Negocio Electrónico – eBusiness

La rápida incorporación de Internet en nuestras vidas, ha afectado también profundamente
la forma en que las empresas realizan sus adquisiciones. Los principales beneficios de usar un
mercado electrónico, son los menores costos de administración, mayor rapidez, mejor acceso a
información de mercado y mayor control sobre el proceso de adquisiciones. Por otra parte, los
proveedores obtienen mayor cobertura de clientes, menores costos de administración, menores
costos de venta y mejor relación con clientes.
El negocio electrónico o eBusiness se refiere al conjunto de actividades y prácticas de
gestión resultantes de integrar los negocios sobre las tecnologías de la información,
particularmente Internet. Este concepto surgió a mediados de la década de los años 90 y ha
provocado un cambio en el enfoque tradicional del capital y del trabajo.

A. Impacto del eBusiness en el servicio y sus características:

 Variedad de productos: La capacidad en la variedad de productos que un negocio

electrónico puede ofrecer, es muchísimo más amplia que un negocio tradicional.
Por ejemplo, Amazon es capaz de ofrecer una variedad más amplia que una tienda física
de libros. Para que una librería pudiese ofrecer la gama que tiene Amazon, en la práctica
requeriría de un espacio inviable.

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Electronic Data Interchange (EDI): El intercambio electrónico de datos es la transmisión estructurada de
información entre organizaciones por medios electrónicos. Se usa para transferir documentos tales como
pedidos de compra o facturas.
  Disponibilidad de productos: El negocio, al estar montado sobre una plataforma
electrónica, permite tener mayor información de la demanda del cliente, lo que se traduce
en mejores pronósticos.
Estos pronósticos, más precisos, permiten un mejor manejo de inventario, lo cual trae
como consecuencia la priorización de los productos más demandados.

 Experiencia del cliente: La mayoría de los retails están abiertos durante las horas de
trabajo, en cambio, un negocio electrónico permite que los clientes pongan órdenes a
cualquier hora y en cualquier lugar geográfico. Internet ofrece la oportunidad de crear una
experiencia personalizada en la compra para cada cliente. Por ejemplo, Amazon muestra
productos relacionados con los recientemente comprados o visitados por los clientes.

 Visibilidad en la orden: Internet hace posible que el cliente esté constantemente

informado del estado de su orden de compra, esto es crucial para mantener un buen nivel
de servicio.

 Devolución de productos: Los e-business hacen más difícil la devolución de los

productos en comparación con un negocio tradicional. En general la cantidad de productos
devueltos utilizando este sistema es mayor, dado que los clientes están inhabilitados para
tocar o probar el producto antes de comprarlo.

 Modificación de precios: Un e-business permite fácilmente modificar precios cambiando

sólo un parámetro en la base de datos, esto permite que la empresa pueda maximizar los
ingresos basados en su cantidad de inventario y demanda. Las aerolíneas son un buen
ejemplo, con su práctica de revenue management que aplican para la venta de vuelos. Dell
también cambia de precios regularmente basado en la demanda del stock de sus
componentes.

B. Impacto del E-Business en los Costos

 Costo de inventario: Un e-business puede mantener menores niveles de inventario y por

ende, menores costos al manejar gran cantidad de información sobre la oferta y demanda.
Un negocio electrónico puede consolidar un inventario si es que los clientes están
dispuestos a esperar más tiempo en el despacho de sus productos.
Por ejemplo, la empresa Dell ensambla computadores después de recibir las órdenes, lo
que le permite tener menos nivel de inventario de computadoras ensambladas.
  Costo de instalaciones y operaciones: Al centralizar las operaciones se requieren un
menor número de instalaciones.
Por ejemplo Amazon es capaz de satisfacer la demanda con unas pocas bodegas.
También los costos operativos son menores, al tener formularios estandarizados de venta
por Internet en contraste a un negocio tradicional, que debe ocupar recursos humanos para
efectuar los procedimientos de venta.

 Información: A través de la cadena de suministro, un e-business puede compartir la

información de la demanda que enfrenta para mejorar la visibilidad y por ende mejorar la
coordinación. Esto permite reducir los costos de toda la cadena y hacer que calce de mejor
forma la oferta con la demanda.
Por su naturaleza, un negocio electrónico requiere de una mayor inversión en la
infraestructura TI.

C. Consideración del Mercado Electrónico

Mercado electrónico: Es una estructura que posibilita una relación más estrecha entre
vendedores y compradores, formando una comunidad con intereses en una determinada categoría
de productos o servicios. La estructura de los mercados electrónicos funcionan con una empresa
que actúa como un tercero neutral, para poner en contacto compradores y vendedores.

 Origen: Estos mercados electrónicos nacen de una necesidad de ordenar y estandarizar

las adquisiciones, con el fin de lograr la generación de acuerdos de mediano y largo plazo
que aseguran condiciones ventajosas para todos.

 Características: Los mercados electrónicos ofrecen la posibilidad de cotizar a un gran

número de proveedores de manera rápida y eficiente. A través de los e-marketplaces, tanto
 compradores como proveedores, pueden acceder a mayor cantidad de clientes y obtener
información sobre el mercado, para mejorar su desempeño respecto al proceso de compra.

 Ventajas: Con pocas operaciones se pueden enviar requerimientos a muchos

participantes, lo que sería imposible sin la existencia de esta herramienta. Estos mercados
facilitan que pequeños proveedores expandan los horizontes de sus mercados al poder
alcanzar compradores que no podrían haber sido contactados de otra forma. Los mercados
permiten también una mejor colaboración con los proveedores para la eliminación de
ineficiencias desde sus cadenas de suministro.

Es importante considerar que la búsqueda de información es una etapa

relevante al momento de realizar las adquisiciones, cada vez que realiza
una compra se debe buscar en el mercado distintas alternativas, enviar
requerimientos y esperar respuestas. Existen distintos tipos de e-
marketplaces, la elección del más adecuado dependerá exclusivamente
de la característica de la industria y de las necesidades de los
participantes.

D. Valor Agregado por los E-Marketplace

 Mejoramiento en la comunicación: Todas las unidades están conectadas en línea, lo que
favorece el flujo en la información, permitiendo mejorar la coordinación y acuerdos.

 Menores costos de transacción: La mayor colectividad favorece el intercambio de

información, disminuyendo el costo de contacto y gran cantidad de papeleo (órdenes de
compras, notas de crédito y facturas, entre otras). Enviar y recibir información por vía
electrónica, evita pérdidas de tiempo y agiliza los procesos.

 Aumento de visibilidad: Internet ofrece la posibilidad de seguir cada una de las etapas
del proceso de adquisiciones, lo que otorga a la empresa un mayor control. Además
permite monitorear el mercado a bajo costo, favoreciendo el conocimiento de lo que ofrece
cada proveedor.

 Nuevos clientes y proveedores: Los vendedores tienen la posibilidad de acceder a un

mayor número de clientes ganando cobertura, esto genera más competencia lo que
conlleva a una disminución en los precios y obtención de condiciones más favorables.
E. Condiciones necesarias del E-Markeplace

Para el correcto funcionamiento del e-Marketplace es necesario que se cumplan ciertas

condiciones que aseguren la sustentabilidad:

1. Masa crítica de participantes: Es esencial que el mercado electrónico mantenga un

número de usuarios que asegure condiciones de mercado y que pueda generar una
adopción rápida.
2. Volumen de transacciones adecuada: Debe ser tal, que pueda permitir economía de
escala favoreciendo los costos decrecientes en los consumidores.
3. Integración de sistemas: Un mercado electrónico, debe ser capaz de funcionar en
combinación con otros sistemas de información de manera integrada.
4. Catálogos actualizados: Los catálogos son la fuente de información donde se
intercambian los productos o servicios, estos deben estar actualizados para reflejar el
estado actual del mercado.

6. Estrategia de Ajuste de Precio.

A continuación, presentamos las características del precio customizado y el precio

dinámico. A través de ellas, podremos identificar sus principales diferencias.

 Precio customizado: El objetivo de tener precios customizados es distinguir entre los

diferentes segmentos y establecer su sensibilidad al precio.

 Precio dinámico: Cambiar el precio en el tiempo sin distinguir los segmentos de clientes,
es una estrategia que se ha usado durante muchos años, especialmente para la venta de
ropa. Por ejemplo, las tiendas ofrecen descuentos significativos cuando se acerca el
término de temporada a todos los clientes sin distinción, para tener un mejor manejo de
inventario y no quedarse con productos obsoletos; usando precios dinámicos se hace que
calce de mejor forma la oferta con la demanda.
7. El rol del Revenue Management.

Manejar los precios es una variable importante para incrementar las ganancias en la
cadena de suministros, ya que permite hacer mejor encaje de la oferta y la demanda. La fijación de
precios determina la cantidad de producto que es demandada y los ingresos generados.

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Estrategia de Revenue management : Es ajustar los precios tomando en consideración la
disponibilidad del producto, la demanda del cliente y la duración pendiente de la estación. Con
esto, se logran poner precios diferenciados para maximizar las ganancias.

 El valor del producto varía en diferentes segmentos de mercado: Los asientos de una
aerolínea varían según los segmentos. Una persona de negocios está más dispuesta a
pagar para un vuelo que calce con su agenda, en cambio un viajero tradicional está
dispuesto a alterar su agenda para pagar una menor tarifa. Una aerolínea que puede
extraer mayor precio de una persona de negocios comparado con el viajero tradicional, va
a ser más rentable que una aerolínea que cobra a todos los viajeros el mismo precio.

 El producto o servicio es perecible: El producto debe ser vendido en una ventana de

tiempo limitada, es por eso que el precio debe partir de más alto (cuando hay alto volumen
en stock) a más bajo (cuando hay menor volumen en stock).

 Existe una demanda estacional del producto o servicio: Cuando hay demanda
estacional significa que hay periodos donde los clientes tienen mayor disposición a pagar
un precio más alto. Las órdenes en Amazon siguen un patrón estacional con un peak en
diciembre antes de navidad. Si la empresa atendiera toda la demanda en el periodo peak,
requeriría usar capacidad extra a un alto costo.
Para mitigar este fenómeno, Amazon usa revenue management para ofrecer despacho
gratis antes del peak que se genere. Esta estrategia traslada parcialmente la demanda,
desde un periodo peak a un periodo con menos flujo, incrementando las ganancias totales
de la empresa.

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Revenue Management es la aplicación disciplinada de herramienta analítica, que predice el
comportamiento del consumidor en un nivel de micro-mercado y optimiza la disponibilidad y precio del
producto para maximizar el crecimiento de los ingresos. El objetivo principal es la venta del producto
adecuado al cliente apropiado, en el momento, precio y canal correcto.
Recuerde:

El Revenue Management es una poderosa herramienta para los

integrantes de una cadena de suministro. En producción, transporte
y almacenaje, se puede usar diferenciación de precios para los
clientes que tienen distinta disposición a pagar. Esta estrategia es
efectiva si existe un segmento que quiere usar la capacidad a último
minuto y está dispuesto a pagar más. Por otro lado, también
encontramos otro segmento que quiere precios más bajos y está
dispuesto a esperar más. Revenue Management es esencial para el
manejo de inventario perecible. Por lo general las industrias más
exitosas en aplicar estas técnicas son las aerolíneas, arriendo de
autos y hoteles.

Ejemplo de tarificación de precios:

Una empresa enfrenta una demanda lineal como

la representada en la figura, si la empresa cobra un precio
fijo de 2,5 al mercado, va a tener una demanda de 5000
luego su ingreso total será de:
 2, 5 ⇤ 5000 = 12,500

En el caso que la empresa decida hacer

diferenciación por segmento cobrará 3,5 para los primeros
3000 que estén dispuestos a pagar ese precio y 2 para la
siguiente demanda de 3000, obteniendo un ingreso total
de:
 2 ⇤ 3000 + 3, 5 ⇤ 3000 = 16,500.
 Con este ejemplo podemos notar la diferencia de ingresos que se genera al cobrar precios
diferenciados. En teoría, el concepto de precios diferenciados incrementa las ganancias totales, sin
embargo, se debe tener dos conceptos presentes a la hora de hacerlo:

1. Lograr que un segmento del mercado pague más que otro.

2. Controlar la demanda para que el segmento del precio menor no ocupe toda la
oferta disponible.

Para diferenciar entre varios segmentos la empresa debe crear barreras identificado
atributos en el producto o servicio que los segmentos valoren forma distinta.
Por ejemplo, un pasajero de negocios valora estar en el destino sólo el tiempo necesario y comprar
el vuelo a última hora, en cambio un pasajero de vacaciones aprecia quedarse el mayor tiempo
posible y comprar el pasaje al menor precio. Por eso, las aerolíneas ocupan el día sábado como
variable diferenciadora, entre el pasajero que va a negocios del pasajero que va de vacaciones.

Uso del Revenue Management

Para utilizar esta técnica, recomendamos considerar las siguientes acciones:

 Evaluar el mercado: El primer paso en revenue management es identificar los segmentos

de mercados y sus necesidades. Hay que tener en cuenta el enfoque de entender qué es
lo que compra el cliente, en contraste a lo que se vende. Una vez identificada las
necesidades es crucial obtener información relacionada con el comportamiento de compra
del cliente, para luego identificar sus preferencias.

 Cuantificar los beneficios: Es complejo cuantificar los beneficios económicos al usar

revenue management, antes de iniciar el proyecto. Para lograr esto se ocupa la
información histórica y un modelo de preferencias para hacer una estimación desde una
simulación.

 Ocupar la optimización para tomar la decisión: La meta de la optimización es identificar

la táctica de precios que mejora los ingresos, o bien detectar la cantidad óptima de
productos o servicios que se ofrecen.

 Entender e informar al cliente: Los clientes tendrán una percepción negativa de las
tácticas si se presentan como simples mecanismos para maximizar la ganancia. Es
relevante que el uso de revenue management esté acompañado de una mejora de servicio
al cliente.
 Integrar la cadena de suministros con el Revenue management: Es importante que el
revenue management no se analice de forma aislada, sino de una manera integrada con
las decisiones de la cadena de suministro.
 ¡Felicitaciones, has concluido los contenidos de la quinta
clase!

Ahora te invitamos a responder el cuestionario y a participar del

foro.
Estas instancias de evaluación buscan que tengas la oportunidad
de poner en práctica lo aprendido en la clase.
¡Éxito!