Nombre:

Camila Elizabeth De Los Santos Zabala

Matricula:

2021-0807

Asignatura:

Comportamiento del consumidor

Tema:

“Recreación de un proceso de toma de decisión de un consumidor

Profesor:
 Edwin Sánchez, Msc

Maestría:

Dirección Comercial

Santo Domingo, República Dominicana

Introducción

El propósito de este trabajo es presentar un modelo de la toma de decisiones

del consumidor y el proceso que conlleva esto. El modelo del proceso de
decisión del consumidor, de acuerdo a Blackwell et al (2002) “proporciona un
mapa de la forma en que los consumidores encuentran su camino en un mundo
de decisiones de consumo”.

De acuerdo a lo investigado, las decisiones del consumidor analizadas con

ayuda del modelo anteriormente mencionado, se mueven a través de las
etapas siguientes: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información,
evaluaciones de alternativa antes de la compra, compra, consumo, evaluación
alternativa posterior a la compra y por último, descarte.
Etapa 1: Reconocimiento de la necesidad.

Daniela, es una chica muy atlética que va mucho al gimnasio y practica

natación todos los días. Desde pequeña ha practicado natación, y ha
participado en varios campeonatos, a la hora de siempre terminar de nadar, se
tiene que lavar el pelo diario debido a la concentración de productos químicos,
su pelo a pesar de ella tratarlo de condicionar y darle el manejo necesario, ella
está experimentando resequedad, poca luminosidad y falta de humectación;
por esta situación ella se siente muy triste, porque para ella el pelo es algo
esencial de ella.

Por esa razón, Daniela está buscando un acondicionador, que cumpla con esas
necesidades que ella anda buscando, para mejorar su pelo y subir su
autoestima. Su madre ante esta situación, la llevo al dermatólogo para que la
evalúe y la doctora le recomendó 3 acondicionadores para mejorar su pelo

Etapa 2: Búsqueda de información

La dermatóloga de Daniela, le recomendó 3 acondicionadores de distintas
marcas: Milk Shake Integrity, Kerastase Chronologiste y Fanola Nutri Care,
excelentes marcas de productos capilares. Daniela al tener tantas opciones,
ella empezó con su búsqueda de información, de cuál de los 3 le beneficiara
más a su cabellera. Ella empieza a leer sobre los componentes de cada
producto, ver anuncios informativos y revisar en revistas donde la promocionar.
Ella puede permitirse pagar hasta $4,000.

Empieza a contactarse con amigas que han usado esos productos, para
investigar: que tan satisfechos se sientes con los beneficios y donde lo
adquirirlos.

Etapa 3: Evaluación de las alternativas antes de la compra.

Después de buscar información y resultados de los productos recomendados,

Daniela compra sus alternativas de acondicionador, los compró en la forma
para viajes (que son pequeñas) y así no malgastar su dinero y producto.

Pondrá a prueba los 3 productos durante 1 mes y medio ( 2 semanas cada

uno), para ver cómo va mejorando el pelo y cual le gusta más de los 3 .

Etapa 4: Compra

Después de probar los 3 productos por 1 y medio, Daniela, ya está listo para
comprar el acondicionador que le dará salud a su pelo. Pero antes de comprar,
debe de elegir en cual lugar comprarlo (beauty supply, farmacia, salones de
belleza o el laboraría que los representa) y que tamaño le funcionaria. Fue a
una farmacia, pero no había de diferentes tamaños y lo descarto; luego fue a
un salón de belleza y a un beauty supply pero en ambos salía de su
presupuesto inicial ($4,000), la última opción es el laboratorio que representa la
marca y al final lo compró ahí, el Fanola Nutri Care de 16 oz a $3,200.

Etapa 5. Consumo

Acorde al uso que Daniela le está dando al acondicionador, ella se pone a

preguntarse “¿he comprado bien?, ella se pone dudosa con respecto a la
compra, por su inquietud ella llamo al laboratorio donde lo compró para
responderle sus preguntas, debido a esto el laboratorio la llamo para que
conociera, al director de la marca que estaba en el país y así ella pueda
asegurar que su decisión de compra fue buena.

Etapa 6. Evaluacion posterior al consumo

El acondicionador está funcionando excelente, le está aportando mucha
humectación, luminosidad y ya no están quebradizos como antes, ya está
recuperando su autoestima, también a su madre le está gustando el
acondicionador. Después de todo, la experiencia de comprar un acondicionador
de tan alto precio (cosa que ella nunca había hecho), no fue tan caótica como
ella pensaba. Inclusive, si requiere cómpralo de nuevo, iría al mismo laboratorio
y compraría otro producto similar al que tiene del mismo fabricante.

Etapa 7. Descarte

Después de años de usar ese acondicionador de Fanola, Daniela, decide que

necesita uno nuevo, ahora ella presentando perdida de pelo y cambio de la
densidad capilar, y necesita un producto para estos fines.

Tiene varias opciones para cambiar de acondicionador:

1. Podría darlo a crédito el último acondicionador que compró que esta

nuevo y sin usar.
2. Lo publicaría en sus redes sociales para venderlo.
3. También ha escuchado que el laboratorio que representa la marca
Fanola, por motivo del mes de la mujer (marzo), puede llevar los
envases vacíos y/o nuevos sin usar, y puede canjearlo por el producto
de su preferencia.

Aunque estos métodos de descarte son factibles para Daniela, su hermana

Lucia, está presentando los mismos problemas, que elle presentaba años atrás
y la misma dermatóloga, se sugirió los mismo productos que a ella, tal vez ella
se lo regale a ella, como modo de prueba.
 Conclusión

Las marcas, las personas y todo lo que te rodea, ayuda a los consumidores a
tomar una mejor decisión a la hora de comprar una mercancía o producto. El
proceso de compra y la toma de decisión es un poco de largo, dependiendo de
la persona y la necesidad que tiene.

Este trabajo en lo personal, me ayudara a tomar mejor decisión e investigar

mejor a la hora de compra, de futuros productos y necesidades.

Finalmente, en este trabajo se recreó el proceso de compra de una joven que

tiene problemas capilares y teniatenía varias opciones de compras, hasta que
se decidiodecidió por una después de agotar con dicho proceso. Además,
mediante esto puede beneficiar a la empresa ya que incrementara las ventas,
tendrá la fidelización del cliente y ganas de comprar.
 Bibliografía

Blackwell D; Roger / Miniard W; Paul / Engel F. James. (2002).

Comportamiento del Consumidor. 9na edición. México: Thompson Learning.
(Pág. 71-94).