Introducción

En la actualidad las organizaciones tienen la necesidad de reconocer sus

mercados, de identificar a sus clientes, de comprender sus necesidades y
sobre todo , saber cómo se comportan para satisfacer al cliente, en este
caso el consumidor.
Además hoy en día los consumidores gracias a la globalización, los avances
de la comunicación y el desarrollo de la tecnología, poseen una información
más extendida de los productos que están en el mercado.

El comportamiento del consumidor involucra una mezcla de actividades, que

las personas desarrollan cuando compran, observan, usan y presidir de los
bienes o servicios, y así poder satisfacer sus necesidades y deseos.

El presente trabajo, detalla los términos claves que se manejan dentro del área
de mercadeo y comportamiento del consumidor al adquirir un producto.
También, se buscó información en los libros de los autores Hoyer &
MacINNis y de Hawkins et al.
 Glosario de términos claves

1. Valor para el cliente: “Es la diferencia entre todos los beneficios derivados
de un producto total y todos los costos de adquirir dichos beneficios”.
(Hawkins et al, 2004)

2. Producto total: “Es el conjunto de características que se utiliza en la

estrategia de marketing y que busca ofreceré al cliente más valor que la
competencia sin dejar de producir utilidades para la empresa. Esto
comprende la determinación de las características del producto, el precio,
las comunicaciones, la distribución y los servicios que ofrecerán a los
clientes un valor superior”. (Hawkins et al, 2004)

3. Estrategia de marketing: Como explica Hawkins et al (2004) esto es un

análisis detallado de las capacidades de la organización, los puntos fuertes
y de débiles de los competidores, las fuerzas económicas y tecnológicas
que afectan el mercado y los clientes actuales y posibles en el mercado.

4. Estudio de mercado: Como expresa (Hoyer y MacInnis, 2010) estos

“ayudan a los mercadologos a comprender a los diferentes grupos que
componen un mercado y si pueden hacer una oferta que agrade a uno o
más de otros grupos.

5. Posicionamiento: Tal como los explica Hoyer y MacInnis (2010) este busca
sugerir que el producto es superior en uno o más atributos valorados por el
mercado meta.
6. Segmento de mercado: “Es una parte de un mercado más grande cuyas
necesidades difieren un poco de las de este. La segmentación del mercado
abarca cuatro pasos: identificar los conjuntos de necesidades relacionadas
con el producto; agrupar a los clientes con conjuntos de necesidades
parecidas; describir cada grupo y seleccionar uno o varios segmentos
atractivos para atender” (Hawkins et al, 2004)

7. Conjunto de necesidades: “Se usa para reflejar el hecho de que la mayoría

de los productos en las economías desarrolladas satisfacen más de una
necesidad” (Hawkins et al, 2004)

8. Mezcla de marketing: “Es el producto, precio, comunicaciones, distribución

y servicios proporcionados al mercado de destino. Es la combinación de
estos elementos lo que satisface las necesidad del cliente y proporciona
valor”. (Hawkins et al, 2004)

9. Producto: “Es cualquier cosa que un consumidor adquiera o pueda adquirir

para satisfacer una necesidad percibida”. (Hawkins et al, 2004)

10. Comunicaciones de marketing: De acuerdo con Hawkins et al (2004) es el

conjunto de la publicidad, equipos de vendedores, relaciones públicas,
empaques y cualquier otra señal que la empresa proporciona acerca de sí
misma y de sus productos.

11. Precio: “ Es la cantidad de dinero que uno debe pagar para obtener el
derecho de usar el producto” (Hawkins et al, 2004)

12. Costo para el consumidor: Como explica (Hawkins et al 2004) “es todo lo
que el consumidor de entregar para recibir los beneficios de poseer o usar
el producto”.
13. Distribución Como establece Hawkins et al (2004), esta busca que el
producto esté disponible, en el sitio donde los clientes puedan comprarlos.

14. Servicios: “Son actividades auxiliares o periféricas que se desempeñan

para mejorar el producto o servicio primario”. (Hawkins et al 2004)

15. Ventas: “Son el resultado crucial, que producen los ingresos necesarios
para que la compañía continúe en funcionamiento” (Hawkins et al 2004)

16. Mapa de percepción: Hoyer y MacInnis (2010) expresan que los

mercadologos realizan análisis para conocer como observan los
consumidores otras marcas en comparación con la suya y después realizan
una gráfica con los resultados.

17. Posicionamiento: Como Hoyer y MacInnis (2010) expresan que el esta debe
de sugerir que el producto es mejor en uno o más cualidades valorados por
el mercado meta.

18. Consumo perjudicial: “Ocurre cuando los individuos o grupos toman

decisiones de consumo que tienen consecuencias negativas en su
bienestar a largo plazo.” (Hawkins et al 2004)
 Conclusión

Como vemos los consumidores y/o personas, para satisfacer sus necesidades
buscan información sobre los productos nuevos y de los que están en el mercado,
ya que no quieren equivocarse en la elección de los productos. Las empresas
mediante la investigación del mercado y del comportamiento del consumidor.

Finalmente, en este trabajo se pudo aprender cómo se hace las investigaciones

para conocer y determinar cuáles son los comportamientos del consumidor.
Además, mediante la lectura de ambos libros, pude aprender distintos términos,
que me ayudarán en mi área laboral y el día a día.
 Bibliografía

Hawkins / Best / Coney. (2004). Comportamiento del Consumidor. 9na edición.

México: McGraw-Hill. (Pág. 11-24)

Hoyer / MacINNIS. (2010). Comportamiento del Consumidor. 5ta edición.

México: Cengage Learning. Pág. (18-23).