1.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
2. 2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ES EL MEDIO A TRAVÉS DEL CUAL EL
PRODUCTOR LLEVA SUS PRODUCTOS A LOS CLIENTES O CONSUMIDORES.
ESTE PUEDE SER DIRECTO O POR MEDIO DE INTERMEDIARIOS.
3. 3. INTERMEDIARIOS EN LA DISTRIBUCIÓN Son empresas de distribución situadas
entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones
independientes del fabricante.
4. 4. INTERMEDIARIOS EN LA DISTRIBUCIÓN  Minorista o detallista. Los detallistas o
minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del
canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.  Mayorista. El
comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas,
a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final.  Agentes
intermediarios. Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la
transferencia de la misma. (Ej. : corredores de bienes raíces, agencias de viajes)
5. 5. VENTAJAS DE LOS INTERMEDIARIOS  Los intermediarios llevan a cabo las
actividades de distribución con mayor eficiencia.  con un costo más bajo que los
fabricantes o consumidores. Rara vez conviene que el fabricante trate directamente
con los consumidores finales.
6. 6. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1. Canal Directo o Canal 1 (del Productor
o Fabricante a los Consumidores) 2. Canal Indirecto  Detallista o Canal 2 (del
Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores).  Canal
Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores.  Canal Agente/Intermediario o Canal 4
(del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores.
7. 7. ASPECTOS RELACIONADO CON LA DISTRIBUCIÓN Antes de iniciar cualquier
proceso de distribución se deben tener en cuenta unos aspectos que garanticen una
excelente distribución, a menor costo y riesgos. 1. Mercado Objetivo: Debemos
conocer las variables del mercado (lugar, distancia, clima, infraestructuras, etc). 2.
Segmentación de Clientes: Saber donde están ubicado nuestros clientes, esto nos
ayuda a identificarel tipo de canal. 3. Clases de Intermediarios: Es importante tener
una base de datos de los posibles intermediarios que se encuentran en el sector. 4.
Costos Administrativos: Determinar si las condiciones facilitan el ingresos del recurso
humano de la empresa.
8. 8. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
9. 9. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
10. 10. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN  Investigación: conseguir
toda la información necesaria para planeary facilitarel intercambio.  Promoción: crear
y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.  Contacto: encontrar a
compradores potenciales y comunicarse con ellos.  Adaptación: modelar y ajustar el
producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como
fabricación, clasificación, montaje y empaque.  Negociación: tratar de encontrar un
precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o
posesión.  Distribución física: transportary almacenarlos bienes.  Financiamiento:
obtenery usarlos fondos para cubrirlos costos de sus actividades.
11. 11. DISTRIBUCION DE PLANTA
12. 12. DISTRIBUCION DE PLANTA LA DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA SE REFIERE A
DISPONERCORRECTAMENTE DE LAS MÁQUINAS, LOS DEPARTAMENTOS, LAS
ESTACIONES DE TRABAJO, LAS ÁREAS DE ALMACENAMIENTO, LOS PASILLOS
Y LOS ESPACIOS COMUNES DENTRO DE UNA INSTALACIÓN PRODUCTIVA
PROPUESTA O YA EXISTENTE, LA FACILIDAD DEL FLUJO DE TRABAJO,
 MATERIALES, PERSONAS E INFORMACIÓN A TRAVÉS DEL SISTEMA
PRODUCTIVO.
13. 13. OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCION DE PLANTA  INTEGRACIÓN DE TODOS
LOS FACTORES QUE AFECTEN LA DISTRIBUCIÓN.  MOVIMIENTO DE
MATERIAL SEGÚN DISTANCIAS MÍNIMAS.  CIRCULACIÓN DEL TRABAJO A
TRAVÉS DE LA PLANTA.  UTILIZACIÓN “EFECTIVA” DE TODOEL ESPACIO. 
MÍNIMO ESFUERZO Y SEGURIDAD EN LOS TRABAJADORES.  FLEXIBILIDAD
EN LA ORDENACIÓN PARA FACILITARREAJUSTES OAMPLIACIONES.
14. 14. PRINCIPIOS DE LA DISTRIBUCION DE PLANTA 1. PRINCIPIO DE
SATISFACCIÓN Y SEGURIDAD. 2. PRINCIPIO DE INTEGRACIÓN DE CONJUNTO.
3. PRINCIPIO DE LA MINIMA DISTANCIA RECORRIDA. 4. PRINCIPIO DE LA
CIRCULACIÓN O FLUJO DE MATERIALES. 5. PRINCIPIODEL ESPACIOCUBICO. 6.
PRINCIPIODE LA FLEXIBILIDAD.
15. 15. TIPOS DE DISTRIBUCION DE PLANTA 1. DISTRIBUCIÓN DE POSICIÓN FIJA 
La distribución de producto fijo o estático, como también se la denomina, se usa
cuando el producto es demasiado grande o engorroso para moverlo a lo largo de las
distintas fases del proceso. En este caso, más que mover el producto de unas
estaciones de trabajo a otras, lo que se hace es adaptar el proceso al producto.
16. 16. TIPOS DE DISTRIBUCION DE PLANTA 1. DISTRIBUCIÓN PORPRODUCTO 
Se utiliza en procesos de producción en los cuales la maquinaria y los servicios
auxiliares se disponen unos a continuación de otros de forma que los materiales fluyen
directamente desde una estación de trabajo a la siguiente, de acuerdo con la
secuencia de proceso del producto.
17. 17. TIPOS DE DISTRIBUCION DE PLANTA 1. DISTRIBUCIÓN PORPROCESO  En
este tipo de producción la maquinaria y los servicios se agrupan según sus
características funcionales, es decir, de acuerdo con la función que desempeñan; por
ejemplo, el torneado, la soldadura, la pintura, etc. Se efectúan en departamentos
separados.
18. 18. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA DISTRIBUCION DE PLANTA
19. 19. COMPARATIVOS DE LOS TIPOS DE DISTRIBUCION DE PLANTA
20. 20. FLUJOGRAMA DE PROCESO
Marketing mix: la importancia
de los canales de distribución
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del
lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El benéfico de lugar se refiere al hecho
de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer
grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.

El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos

de vista:
1. El primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy
cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por
obtenerlos.
2. El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en
este caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor
grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior, ya que, si no existe el beneficio de

lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el
momento más adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en
un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún
tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

La principal función que realiza el canal de distribución es enlazar la producción de los

bienes y servicios con su consumo por parte de los clientes. Dicha función en ocasiones
es realizada por el mismo fabricante y en otras por determinados intermediarios.

Las principales funciones del canal de distribución

son:
1. Transporte. Envío de los productos del fabricante al cliente final, o al lugar de
compra.
2. Información. Para que la orientación al mercado sea algo real y permanente, se
debe recoger información del canal de distribución y suministrarla al fabricante, y
viceversa. Ejemplo: información del público objetivo, mercado, etc.
3. Almacenamiento. Acumulación de productos, adecuándose al momento y lugar
de compra.
 4. Simplificación. Reducción de los intercambios entre las partes del canal de
distribución.
5. Promoción. Comunicación y promoción dirigida a intermediarios y clientes.
6. Negociación. Intento por llegar a acuerdos entre unas partes y otras del canal.
7. Pedido. Comunicación del acuerdo de compra de un determinado producto.
8. Asunción de Riesgo. El hecho de trasportar y poner el producto a disposición de
los clientes, supone un riesgo para los miembros del canal.

Tipos de canales de distribución

Los canales de distribución se pueden clasificar bajo distintas variables, lo que dará
lugar a una serie de opciones de canal. Sobre la base de la combinación de cada una de
ellas, la empresa tomará la decisión de cómo comercializar sus productos.

Procedemos a enumerar las variables del canal

de distribución a continuación:

Longitud del canal

La longitud del canal se refiere al número de intermediarios que intervienen en el
proceso de comercialización hasta que el producto esté en manos del cliente.

A la hora de crear un canal, la empresa podrá optar, en el caso de no

querer comercializar sus productos de manera directa, por las
siguientes opciones genéricas:

1. Canales Propios. La empresa crea su propia red. Tiene el problema de la

necesidad de grandes recursos económicos y personales.
2. Canales por Relaciones Contractuales. Caso de las franquicias, las cuales
consiguen un crecimiento más rápido y con menos medios. La empresa perderá
parte del control.
3. Canales de Distribución. Libres A través de los cuales la empresa puede contratar
la venta de determinados productos.

Tipos de canales según la longitud:

1. Canal Largo. Se utiliza un número de intermediarios muy elevado, sobre todo

porque es necesario que el producto esté disponible con unas características
determinadas y en un momento establecido. Ejemplo: productos de alimentación
perecederos.
2. Canal Corto. Muy habitual en los mercados industriales, donde el número de
intermediarios es reducido. Ejemplo: fabricación de productos industriales como
 las luminarias, en las que el fabricante vende directamente a la tienda que
entregará el producto al consumidor.
3. Canal Directo. El propio fabricante abastece al consumidor de múltiples maneras.
Frecuente en mercados industriales y de servicios, aunque en los últimos años se
ha ido extendiendo a los mercados de consumo, principalmente por la expansión
de Internet.

Una estrategia de distribución de canal múltiple es aquella que gestionan las

empresas que en función del mercado al que se dirigen, lo hacen a través de un canal. Por
ejemplo; Puede seguir en su país o determinada zona una estrategia de comercialización
directa, en otros países o zonas seguir una estrategia de canal largo a través de un
mayorista y para otros países o zonas cuyas barreras de entrada son elevadas hacerlo a
través de un canal doble o extra largo.

Gestionar todas estas estrategias simultáneamente es el caballo de batalla de muchas

compañías que tienen que velar por la no destrucción o canibalización de sus canales,
algo que la transparencia de internet y las nuevas tecnologías han complicado a la par
que han conseguido hacer más transparente.

Tipos de intermediarios
Existen dos grandes tipos de intermediarios, los cuales en ocasiones
actuarán conjuntamente:

1. Mayoristas. Distribuidores que no venden al cliente final, sino que compran al

fabricante o a otro distribuidor para vender a minoristas y a otros mayoristas.
Reducen el riesgo tanto del fabricante como del detallista, al tener stocks de
productos.
2. Minoristas. Intermediarios a los que accede el consumidor final. Suelen ser
establecimientos comerciales que buscan estar próximos al cliente.

Anchura o intensidad del canal

La anchura o intensidad se relaciona con la cobertura que se le da al canal de
distribución, donde se va a encontrar el producto.

Factores relevantes para la Toma de Decisiones:

1. Características del producto: no es lo mismo vender periódicos que relojes de

gama alta.
2. Comportamiento de compra del consumidor: sobre todo en función del riesgo
percibido.
3. Si el consumidor va a comprar algo en lo cual invertirá mucho sacrificio, el punto
de venta ha de estar correctamente preparado.
 4. Grado de control necesario del canal: necesidad que tenga la empresa de tener
permanentemente controlado su producto.
5. Estrategia de la competencia.

Estrategia de comunicación con el canal

La estrategia de comunicación con el canal define la estrategia escogida de atención a
los miembros del canal. No hay una manera definida de hacer las cosas, y lo habitual es
emplear una combinación de políticas, ya que lo más adecuado dependerá de factores
relacionados con el consumidor y con la variedad de productos disponibles.

El flujo que sigue del producto es claro, desde el punto de elaboración hasta el punto
de venta. Sin embargo, la estrategia que sigue la organización para favorecer el flujo del
producto puede tomar dos caminos alternativos.

Estos son:

1. En primer lugar, la estrategia push (presionar el canal) consiste en dirigir los

esfuerzos de promoción y venta hacia el distribuidor, para que a su vez éste
coloque el producto al consumidor. De hecho, los distribuidores e intermediarios
tienen una gran capacidad para favorecer la venta de un producto en concreto de
los que componen su surtido frente a los demás. Por ejemplo, mediante
estrategias de merchandising, como una adecuada ubicación del producto en el
lineal o en las cabeceras de góndola, que son los lugares donde los productos
tienen más fácil su venta. En general, cabe pensar que el distribuidor potenciará la
venta de aquellos productos que le dejen un mayor margen de beneficio o le
reporten alguna otra ventaja, por lo que si las bodegas dirigen sus esfuerzos de
promoción y venta hacia el distribuidor podrían conseguir que, a su vez, estos
trasladen al consumidor final dicho esfuerzo.
2. En segundo lugar, la estrategia pull (tirar del canal) consiste en que empresas
dirigen sus esfuerzos de promoción y venta hacia el consumidor final, para que a
su vez éste acuda a su establecimiento comercial en busca de dicho vino en
concreto. Por ejemplo, mediante una adecuada estrategia de marketing relacional
se puede conseguir que el consumidor busque y demande el producto en el punto
de venta, favoreciendo su rotación, lo que a su vez provocará que el distribuidor
incluya en su surtido dicho producto para satisfacer adecuadamente a sus clientes.

Evidentemente, estas estrategias son perfectamente complementarias, pudiendo

aplicarse una estrategia mixta en la que se combinen las dos estrategias anteriores, ya
que ninguna estrategia por sí sola garantiza el éxito de un producto.

Existen cuatro tipos de estrategias de distribución que conviene conocer.