Variables que influyen en el desempeño de la fuerza de Ventas.

Cabe Resaltar que la fuerza de ventas es el sustento de los ingresos directos e indirectos de
todas las empresas. Resumiré algunas de las variables que más influyen en su desempeño tales
como la primera variable: Variable de gestión, Segunda Variable: Variables de entorno
empresarial, Tercer: la percepción del rol del vendedor, Cuarta: variables personales del
comercial, Quinta: gestión de los recursos humanos comerciales etc.

Variable de gestión: Esta se encuentra directamente relacionada con la gestión general de la

empresa. Donde podemos encontrar los siguientes aspectos: la actividad de los diversos jefes
o directivos de ventas o jefes de equipos que dirigen a los comerciales, características
puntuales de las fuerzas de venta, diseño y esfuerzo de territorios que hacen los managers
para destacar la orientación hacia las ventas relacionales y adaptativas etc.

Variables de entorno empresarial: esta trata del ambiente en sí mismo y la intensidad

competitiva. También desconcierto en la contemplación de determinables variables parte del
entorno, crecimiento de la industria o tipo de consumidor.

Variables personales del comercial: aquí se reflejan más que nada los conocimientos técnicos,
la motivación, la satisfacción del comercial, la destreza, la aptitud y actitud y el compromiso
del comercial como tal con su equipo.

Gestión de los recursos humanos comerciales: aquí se encuentran más bien la formación del
comercial, las políticas de compensación, las técnicas y procesos de selección y la rotación
dentro del equipo de ventas. Todas estas variables se han dividido en 2 grupos el primero
analiza un grupo de consumidores mientras que el segundo estudia a jefes de equipos, jefes de
ventas de empresas etc.

En cuanto a las aplicaciones para la gestión de equipos de ventas existen 3 grandes bloques de
control de la empresa que determinan en gran medida el rendimiento de la fuerza de ventas.
Son los siguientes: Gestión de RRHH donde se engloban todo lo que tiene que ver con la
selección y formación del personal, los perfiles comerciales y la adaptación de los mismos a los
puestos.

Sistemas de control: los sistemas de control cualitativos generan ventas más completas,
clientes más satisfechos, leales y mejores pagadores. Lo cuantitativos puramente reflejan
rendimiento de la fuerza de trabajo a corto plazo n mayor rotación y presión, con resultados
muy evidentes de forma inmediata.

Estrategias de motivación: dícese que los sistemas de motivación mantienen los equipos de
ventas en funcionamiento tanto en momentos buenos como en malos resultaos, los
vendedores por lo general quieren obtener rendimientos de forma rápida y sencilla,
vendedores felices y con menos rotación, clientes felices leales y satisfechos y una empresa
sana desde el punto de vista financiero.

Fuente: Material modelo de rendimiento, Variables que influyen en el desempeño de la fuerza

de ventas.

Francisco J. Beltre Diaz