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EDUCACIÓN PARA AVANZAR

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Supervisión y control de ventas

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No. 1:

Contexto de la importancia del mercado y el consumidor.

Programa académico
Técnico en operaciones comerciales

Asignatura
Supervisión y control de ventas

Duración estimada
Estrategia didáctica
En aula o en plataforma Trabajo autónomo
Estudio de caso 8 horas 16 horas

CONTEXTUALIZACIÓN

En el mercado actual es cada vez mayor la competencia que rodea a una

marca y asegurar a un cliente se ha vuelto una tarea complicada para las
empresas, los consumidores más que un producto, buscan adquirir
experiencia, este proceso empieza desde el punto de venta, donde se vive el
primer contacto del cliente frente a la marca, este contacto puede ser virtual
o presencial y siempre va a haber un intermediario.

El propósito fundamental de cualquier empresa que considere a la fuerza de

ventas como el principal factor para la comercialización de bienes y servicios,
es sin duda adecuar los sistemas de información de tal forma que se pueda
desarrollar la supervisión del equipo comercial de manera adecuada y
eficiente.

Al finalizar esta actividad estará en capacidad de:

R.A.1. Identificación de las técnicas y tipos de ventas en relación con el tipo de
cliente que apoyen la estrategia y las actividades comerciales.

R.A.2 . Reconocimiento de las fases y tipos de la negociación en ventas y la estructura de supervisión

de la fuerza de ventas que contribuyan al logro de los objetivos y al desempeño comercial, según el
Estatuto del Consumidor.

RA. 3. Reconocimiento de los pasos que conforman el plan de ventas a partir de los objetivos,
actividades y estrategias comerciales con el fin de aportar al crecimiento de la compañía

ACTIVIDAD
Segmentar cada vez es una tarea más compleja entendiendo que el
 consumidor es más educado, selectivo y tiene acceso a la información en
tiempo real. En esta actividad, recordarás elementos básicos de
segmentación, y profundizarás en los modelos mediante los cuales una
compañía puede definir sus mercados meta, elegir los segmentos en cuanto
a canales y perfiles de consumidor final.

Por otro lado, resulta importante empezar a comprender los elementos de

toma de decisiones, ara ellos realizaremos una indagación sobre el baloance
score card.

Condiciones básicas para el desarrollo de la actividad:

FASE I

Para el desarrollo de esta actividad se recomienda la lectura del capítulo sexto (segmentación)
del libro de Ferrel que se encuentra enlazado dentro del material de la asignatura.

También pueden acceder a otras fuentes bibliográficas que garanticen la explicación completa
De segmentación y modelos de segmentación.

1. Realizar un esquema donde se describan claramente las principales

características de los modelos de segmentación.

2. Siguiendo la metodología de estudio de caso, establezca el modelo de

segmentación que aplica la empresa que el equipo de trabajo seleccionó
para la primera actividad; establezca que modelo utiliza y demuestre con
argumentos por qué corresponde a dicho modelo.

FASE I

3. Indague en diferentes medios bibliográficos que es el balanced scorecard

y responda (Necesariamente deben citar con normas APA):

1. Importancia para la supervisión y control de las actividades

comerciales
2. Perspectivas que lo conforman (explicación de cada una)
3. Importancia de los indicadores en la estructura del cuadro de
mando

Teniendo en cuenta la propuesta de producto:

Esquema para el punto 1, y explicaciones fundamentadas para los otros puntos.
Entregables:

Presente el análisis realizado a través de:

1. Esquema para el punto 1
2. explicación escrita y fundamentada los otros puntos
3. todo en documento word

REFERENTES CONCEPTUALES

1. Unidad 1: Conceptos Generales

1.1. Conceptualización fundamental de ventas
1.2. Funciones del área de ventas
1.3. Etapas del proceso de ventas

2. Unidad 2: Planeación de las ventas

2.1. Definición de ventas
2.2. comprender el Mercadeo.
2.3. análisis de competencia
2.4. Estructura organizacional del departamento de Mercadeo

3. Unidad 3: Estructura comercial

3.1. Departamento de ventas

3.2. Venta indirecta
3.3. Venta al por mayor
3.4. Venta al detal
3.5. Venta misionera
3.6. Venta técnica
3.7. Técnica de ventas
3.8. Promociones de ventas

4. Unidad 4: Plan de ventas

4.1. Cuotas de ventas.
4.2. Proyecciones de ventas.
4.3. Plan de Ventas
4.4. Presupuesto Comercial
4.5. Medición y control

ROLES Y FUNCIONES
Tiempos estimados para
Roles el desarrollo de la tarea
Tareas asociadas a las
asociados a la Funciones Presencial
funciones
actividad / Autónomo
plataforma
 Revisar los recursos de
Analizar de manera la plataforma.
detallada la
información que Buscar información
responda a los temas sobre el tema según X
de la actividad. bibliografía sugerida.

Estudiante Asistir o visualizar los

encuentros
Aplicar el contenido sincrónicos.
de temas de clase y
conceptos Relacionar citas y
bibliográficos en la referentes
actividad. bibliográficos a la
actividad.
Realizar los
encuentros
sincrónicos para
Guiar al estudiante
aterrizar los
con el desarrollo de
conceptos de clase.
la actividad y
Docente x
apoyarlos con
Responder a las
bibliografías
inquietudes que
sugeridas
surjan para el
desarrollo e cada
actividad.

ESPACIOS DE SOCIALIZACIÓN
Los estudiantes tendrán el encuentro sincrónico antes de la entrega de la actividad para
aterrizar los conceptos de a clase y para resolver las dudas de la actividad propuesta.

EVALUACIÓN
Evidencias asociadas (desempeño,
Criterios de evaluación
producto y conocimiento)
C.E.1. Identificación de las técnicas y tipos de ventas
en relación con el tipo de cliente que apoyen la
estrategia y las actividades comerciales. 1. Esquema para el punto 1
2. Explicaciones fundamentadas - apa
C.E.2. Reconocimiento de las fases y tipos de la
negociación en ventas y la estructura de
supervisión de la fuerza de ventas que contribuyan
 al logro de los objetivos y al desempeño comercial,
según el Estatuto del Consumidor.

Instrumentos de evaluación

FASE I 20%
Realizar un esquema donde se describan claramente las principales
características de los modelos de segmentación.
Siguiendo la metodología de estudio de caso, establezca el modelo de 30%
segmentación que aplica la empresa que el equipo de trabajo seleccionó
para la primera actividad; establezca que modelo utiliza y demuestre
con argumentos por qué corresponde a dicho modelo.
50%
FASE II 50%

Indagación Balance score card

100%

RECURSOS NECESARIOS PARA LA ACTIVIDAD

Recursos
Acceso a la plataforma
Técnicos, tecnológicos y
Computador
materiales
Internet
Ambientes de aprendizaje Biblioteca, trabajo de campo
(Ferell, 2012)
Obligatorios
Estrategia de marketing.
Recursos bibliográficos Revistas P&M- revista merca 2.0 -
Complementarios M2M
– Marketing to marketing.