UCompensar

EDUCACIÓN PARA AVANZAR

Actividad práctica aplicada

Técnicas de Ventas y Servicios

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No. 4:

ACTIVIDAD No. 4:
Programa académico
Técnica profesional en proceso administrativos

Denominación del curso

Técnicas de Ventas y Servicios

Estrategia didáctica

La estrategia didáctica que se seguirá para la asignatura desde la etapa de profundización

como complemento e ilación entre las dos etapas es el Aprendizaje Basado en Proyectos
ABP.

El ABP, como se dijo en la etapa previa, pretende enfrentar al estudiante con la

complejidad de los fenómenos empresariales, en este caso, con el proceso comercial que
integra una serie de variables cualitativas y cuantitativas: unas del contexto empresarial y
otras propias del vendedor que, como un todo, marcan el éxito o fracaso de la gestión
comercial en cualquier organización.

Las competencias blandas necesarias y sensibles en el profesional moderno,

necesariamente direccionan el esfuerzo académico hacia el trabajo en equipo y, por ende,
al trabajo colaborativo como didáctica de aprendizaje complementaria.

La interacción de estas dos estrategias de aprendizaje que vienen desde la etapa de

reconocimiento (en el caso del trabajo colaborativo) y el APB en las etapas de
(profundización y transferencia), son el medio ideal para fortalecer el proceso enseñanza-
aprendizaje y, para el caso de la asignatura, para la comprensión y el fortalecimiento de
habilidades transversales, toda vez que el curso Técnicas de Ventas y Servicios es
complemento en la formación del profesional de Administración de Empresas de la
UCompensar.
Etapa de Transferencia
INTRODUCCIÓN
Con esta actividad, que recoge los resultados del diagnóstico
adelantado en la etapa de profundización, los estudiantes
conformando equipos de trabajo desarrollarán un proyecto de ventas,
siguiendo la metodología propuesta en el documento “Desarrollo de
contenidos”.
Inicio de la
actividad, es El proyecto debe incluir la caracterización de la empresa y del
la producto, la demostración y argumentación de ventas, el manejo de
introducción a objeciones, el cierre de la venta y el mantenimiento de esta.
la actividad
Más allá de la construcción y desarrollo del proyecto, los estudiantes,
con el apoyo del tutor, propenderán por diseñar matrices para la
organización y presentación de la información, que complemente el
informe ejecutivo, que será el producto entregable derivado de la
actividad académica.
DESARROLLO DE ACTIVIDADES

Trabajo Colaborativo (Obligatorio)

Objetivo de la
Desarrollar un proyecto de ventas al producto o servicio definido en
actividad
la etapa de profundización, siguiendo la metodología propuesta.

• Presentación del proyecto donde se evidencie el proceso

comercial de ventas y servicios.
Contenidos • Habilidades para exponer y comunicar el argumento de venta y
abordados en la manejo de objeciones.
actividad • Proyecto aplicado.
• La ética en los negocios.

1. Organizar la información derivada del diagnóstico adelantado

en la etapa de profundización, específicamente en los
siguientes temas:
• Atención al cliente.
• Sistema de distribución.
• Estrategia de publicidad y promoción del producto o
servicio.
Actividad • Resultados del diagnóstico en las etapas de preventa,
venta y postventa.
Nota: la información debe centrarse exclusivamente en el
producto definido para el desarrollo del proyecto.
Para este numeral pueden diseñar matrices en Excel, que les
servirán para organizar toda la información y resultados del
proyecto de ventas.
2. Realizar la caracterización de la empresa:
• Direccionamiento estratégico.
• Actividad económica.
 • Estructura administrativa del departamento de
ventas (si la empresa no tiene, deben proponer una).
• Actividad económica.
3. Diseñar una tabla que relacione las características y atributos
del producto o servicio seleccionado. (Esta información se
deriva de lo adelantado en el numeral 4 de la actividad de
profundización. Si se requiere, se debe ajustar)
4. Presentación del producto o servicio.
• Diseñar una pieza digital que considere pertinente para la
presentación del producto o servicio y que será material de
apoyo para el vendedor.
La pieza digital diseñada debe contener además de la
presentación del producto con sus atributos y principales
características, el precio, condiciones de pago, descuentos,
plazos de entrega y otros elementos que sirvan de
argumento a la venta, si así lo consideran.
5. Argumentación del producto:
• Elaborar un escrito entre 200 y 250 palabras que le sirva de
guion al vendedor para cuando presente el producto.
6. Estudio de objeciones:
• Diseñar una tabla de tres columnas donde relacione las
posibles objeciones que el cliente expondrá cuando el
vendedor esté adelantando la presentación y argumentación
del producto. Deben hacerla basada en el tipo de objeción y
el argumento que consideren debe dar el vendedor para
rebatirla. A continuación, se presenta un ejemplo:

Objeción Tipo de Argumento para

objeción el vendedor
Es muy costoso De precio Comparando el
rendimiento con
 otros productos,
se tiene una mejor
relación beneficio/
costo.

7. Describir entre 3 y 5 técnicas de ventas naturales y no naturales

que consideren debe utilizar el vendedor en el proceso de
ventas del producto objeto del proyecto.
8. Hacer un guion de no más de 50 palabras con el cual el
vendedor cierre la venta y se despida del cliente.

El documento “Desarrollo de contenidos” de la asignatura es la base

para la construcción del proyecto. En este, encuentra la
metodología para el diseño y desarrollo del proyecto.
La recomendación es que diseñen las tablas y esquemas
necesarios en Excel, que luego podrán trasladar al informe final.
La actividad se debe cargar en la plataforma, en la sección “tarea
etapa de Transferencia”, en documento de Word con la siguiente
estructura:
• Portada (nombres de los estudiantes y curso).
Características
• Tabla de contenido.
del entregable a
• Introducción.
realizar por el
• Desarrollo temático (proyecto de ventas siguiendo la
estudiante
metodología propuesta).
• Conclusiones.
• Bibliografía (Normas APA).
Se debe entregar el archivo de Excel con las matrices
elaboradas.
Espacios de Socialización
Esta actividad propende por el desarrollo de un proyecto de ventas
para un producto o servicio definido por los estudiantes, como
elemento sustantivo para la transferencia de conocimientos en la
gestión comercial.

De acuerdo con el foro de debate propuesto, responda la siguiente

pregunta:
Foro de
debate
¿Qué importancia tiene la metodología para la formulación y
elaboración de un proyecto de ventas, ajustado a la realidad de los
mercados?

Haga su participación y comente la de dos compañeros. Recuerde las

normas de Netiqueta.

Porcentajes de calificación en Etapa de Transferencia

Porcentaje evaluativo de la actividad
70 %
académica colaborativa
Porcentaje del cuestionario
25 %
evaluativo.

Participación en el foro de debate 5%

Recursos
Técnicos,
Excel y Word
tecnológicos
Materiales NA
Ambientes de
Solución E-Learning u otro (si aplica)
aprendizaje
Laytón. (2022). Desarrollo de contenido etapa de
transferencia.

Mañas Viniegra, L. (2017). Manual de técnicas de

Obligatorios ventas. Madrid, CEP SL. https://elibro-
net.ucompensar.basesdedatosezproxy.c
Recursos om/es/ereader/ucompensar/51094?page
bibliográficos o =70
audiovisuales
Pérez, A. V. (2011). Técnicas de Ventas. Madrid,
IC Editorial. https://elibro-
Complemen- net.ucompensar.basesdedatosezproxy.c
tarios om/es/ereader/ucompensar/54122?page
=4