CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

Dirección Comercial

Jose Lenel Martínez

DOCENTE: De Ia Santillana Austen Claustro

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

Bogotá febrero 21-02-2021

Enunciado:
Control y Técnicas de Ventas
Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país
a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social
y ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.
Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma
de sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.
1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la
plataforma de sostenibilidad?
Rta: La sostenibilidad, es un compromiso transversal que se renueva periódicamente y se
adecua a las necesidades de los clientes y los inversionistas.
La empresa Coca-Cola, FEMSA, tiene como responsabilidad, minimizar el daño
ambiental, dando paso al desarrollo sostenible de la actividad económica, y afectando
positivamente nuestro entorno, con sus operaciones en tres ejes fundamentales: Agua,
Residuos / Reciclaje, y energía.

Con el primer eje: Agua. Es su principal insumo para fabricar sus bebidas, y para
satisfacer la necesidad de hidratación de sus consumidores, debido a eso, generaron
importantes compromisos, que aseguran que con el trabajo que están llevando a cabo,
están haciendo el uso eficaz de este recurso.
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
Rta: Para elegir un buen canal de distribución se debe tener en cuenta factores internos
que
son los que afectan propiamente a la empresa y externos que afectan a el mercado,
también la ubicación geográfica del distribuidor y cumplimiento de estándares de
actividad
3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?
Rta: Definen segmentos de clientes estratégicos, tácticos y granulares, analizando y
detectando nuevas oportunidades de mercado, optimizando nuestras promociones de
precio, mezcla del portafolio y facilitando la asignación de recursos. Por ejemplo, a través
de esta plataforma utilizamos variables internas y externas para definir segmentos
estratégicos para nuestros consumidores en el canal moderno y tradicional de México y
Colombia. Incorporamos otras variables, incluyendo tamaño del cliente, canales de venta
y sub-canales, factores socioeconómicos, tráfico, urbanidad e intensidad competitiva, para
asignar foto de éxito adecuada y la propuesta de valor para cada segmento táctico.
Después, definimos los grupos granulares para los cuales enfocamos iniciativas
específicas mensuales o semanales.
Finalmente recuerde dar sus conclusiones generales del tema.
Conclusiones:
Caracterizada por un mercadeo moderno y vibrante, Coca-Cola ha optado en los últimos
años por enfocarse en una estrategia global, pero con características locales, dependiendo
del mercado en el que opera. En Colombia, las estrategias de desarrollo de marcas se han
trabajado de la mano de Famsa, la firma distribuidora de Coca Cola. Coca-Cola atribuye
el éxito de los productos de la empresa a que trabaja todos los días mejorando la
diferenciación y magia de la marca, buscando cada vez una mayor afinidad entre la
principal marca y los consumidores. Igualmente, hace parte de la tarea diaria del
mercadeo de las compañías desarrollar un portafolio diverso de marcas de gaseosas y
sabores, satisfaciendo distintas necesidades del consumidor. Continuamente están
evolucionando su portafolio, desde la reducción de azúcar en sus bebidas hasta la
introducción de nuevos e innovadores productos en el mercado. Además, trabajan en
iniciativas para reducir el impacto ambiental, reabasteciendo el agua y promoviendo el
reciclaje. En conjunto con sus socios embotelladores, emplean a más de700 mil personas,
generando oportunidades económicas locales en todo el mundo. La clave del éxito del
negocio de Coca-Cola es la confianza de los consumidores y de los clientes en sus
productos. Y este éxito se debe en gran medida a dos aspectos: uno de ellos es la
preocupación constante por intentar que los productos satisfáganlas necesidades de los
consumidores, y otro aspecto son los estrictos estándares de calidad que Coca-Cola
siempre ha establecido en sus productos y en sus procesos de producción. Su estrategia de
sostenibilidad de largo plazo ayuda a maximizar y reforzar las iniciativas existentes en
materia de sostenibilidad, alinear y enfocar estratégicamente los esfuerzos, gestionar y
mitigar el impacto de sus productos, servicios y actividades, y adaptarse mejor a un
entorno de constantes cambios para favorecer así, la transformación positiva de las
comunidades. Coca-Cola está comprometida con el fomento de una cultura de trabajo
basada en valores y de respeto a los derechos humanos de sus colaboradores y de las
comunidades en las que opera.
 GLOSARIO:

FEMSA: Es una empresa líder que participa en la industria de bebidas operando

CocaCola FEMSA, el embotellador público más grande de productos Coca-Cola en el
mundo.
Referenciación Bibliográfica
Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas. McGraw-Hill
Interamericana. Recuperado el 27 de febrero de 2018
Referenciación Bibliográfica
Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas. McGraw-
HillInteramericana. Recuperado el 27 de febrero de 2018
.
https://www.centrovirtual.com/campus/pluginfile.php/47344/mod_scorm/content/1/content/
pdfs/caso_enunciado.pd
f
https://coca-colafemsa.com/
https://coca-colafemsa.com/wp-content/uploads/2019/12/KOF17_spanish.pdf