Caso EUROS S.A.

Jorge Nieva, Ingeniero de Producción, de una Compañía fabricante de artículos de línea blanca, decidió
trabajar en forma independiente en la fabricación de planchas de acero, para la construcción de cajas
para refrigeradoras. Basándose en su experiencia, conocimientos de la industria y en la idea de que una
pequeña empresa podría lograr costos más bajos en la producción de sus artículos, consideró posible
obtener algunos de los contratos para las grandes empresas, como la que hasta ese momento había
utilizado sus servicios. Pensó que era oportunidad para independizarse y formó la Empresa EUROS S.A.
en 1995, alquilando para ello un pequeño local, donde instaló los equipos que había adquirido. Gracias a
sus relaciones consiguió el primer contrato é inició las operaciones con seis trabajadores que por su
experiencia y conocimientos del trabajo a realizar, el mismo seleccionó y contrató. Lentamente y con
grandes sacrificios, Nieva logró ir aumentando las ventas, equipos y personal, creciendo y llegando en
1999 a tener una venta anual de 12 millones de soles y 40 trabajadores en planilla, habiendo trasladado
su fábrica a un local propio que todavía estaba pagando.

La producción de un sólo tipo de artículo, en varias dimensiones y la situación de la industria en general,

lo hizo pensar en que podría diversificar su producción aprovechando la maquinaria y el personal que
tenía. Esto especialmente, porque para mantener sus precios bajos y seguir obteniendo contratos, había
tenido que sacrificar utilidades, las que no se habían incrementado en la misma proporción que las
ventas.

Durante el lapso que venia funcionando su empresa, Nieva, se había encargado de la Dirección y
Administración, así como lo relacionado con las Compras, Finanzas y Ventas. Contaba con un Jefe de
Producción, que el mismo había entrenado, desde que inició sus operaciones, y con un contador
bastante eficiente y de toda su confianza.

Tratando de encontrar posibilidades para su empresa, propició una reunión con Eduardo Blanco, un
antiguo amigo suyo, que trabajaba de vendedor en la compañía, en que él trabajó antes y con Gerarado
Gamboa, joven Ingeniero, especializado en diseño y muy hábil, al cual había conocido a través de sus
hijos. En la reunión que tuvieron, les expuso su deseo de diversificar su producción, solicitando su
ayuda y proponiéndoles que se incorporasen a ella.

Blanco sugiere a Nieva la posibilidad de producir equipos de refrigeración, en cuyo caso él se

incorporaría y se haría cargo de las ventas. Para convencerlo le explicó que se podían colocar no sólo en
el país, sino que se podrían exportar y que sus servicios eran fácilmente remunerables pues su sueldo
sería bajo, más un porcentaje sobre las ventas.

Gamboa manifiesta su agrado en particular, pero en esos momentos le era imposible y propone
encargarse de los diseños y especificaciones de los equipos por contrata y de acuerdo a cada diseño
que tuviese que preparar. Compromete a Nieva y Blanco para que en posterior ocasión le permitan
formar parte de la empresa. Además les expone la idea de diseñar equipos de conservación de alimentos
refrigerados ó congelados que emplean las tiendas y mercados.

Nieva se entusiasma con la idea, pero manifiesta su preocupación porque al dedicarse a la fabricación de
equipos tendría que ampliar sus instalaciones y no sabía cuanto le costaría. Después de una larga
conversación en que se fue concretando la idea, llegaron a la decisión de unirse en la forma tratada,
ampliar para producir equipos de refrigeración y que Blanco tratase de lograr alguna venta que les
permitiese conseguir un préstamo en alguna entidad financiera. Blanco aportaría una parte de sus
indemnizaciones y Gamboa trabajaría a contrata.

La incorporación de Blanco a EUROS S.A. ayudó a Nieva en el estudio de las inversiones para llevar
adelante la idea aprobada, estimando que se requeriría de aproximadamente 10 millones y medio de
soles para la ampliación de la planta, adquisición de equipos y un pequeño inventario para iniciar el
ensamblado de los equipos. Mientras tanto, Blanco ha puesto en ejecución la idea sugerida por Gamboa
y establecido contacto con los directivos de una cadena de tiendas a nivel nacional que requieren unos
50 equipos para instalarse en nuevos locales y para renovar los antiguos, proponiéndoles que EUROS se
haga cargo de proporcionarles todos los equipos, los que serán diseñados de acuerdo a las necesidades
de cada local. La idea atrae a los directivos y le solicitan una propuesta formal, para analizarla y tomar
una decisión al respecto.

Nieva, Blanco y Gamboa se dedican a la preparación de la propuesta, definiendo las especificaciones

preliminares de los equipos, sobre la base de los cuales Nieva obtiene las cotizaciones de sus
proveedores por los compresores, accesorios eléctricos, vidrios, planchas de acero y otros artículos que
se requerían, para posteriormente, con su Contador y su Jefe de Producción, estimar los costos de
fabricación y ensamblado de los equipos y considerar una utilidad moderada.

Lista la propuesta Nieva y Blanco se reúnen con los directivos de la cadena de tiendas y con el Director
de Compras de ella, iniciando las negociaciones para abastecerlos de los equipos. En las negociaciones
Nieva y Blanco, muestran los cálculos efectuados para la obtención de los costos, a fin de convencer a
sus futuros clientes dl interés que tienen por servirlos, sin embargo tienen que ceder y reducir los
precios calculados, sin afectar sus costos y para lograr cerrar el trato y que les entreguen la orden de
compra respectiva para lograr como habían pensado la financiación de la ampliación de la planta.

Obtenida la orden de compra a firme, consiguen en el banco con que trabajan, se les adelante el 80 % del
monto total mientras se gestiona una financiación más cómoda para la empresa.

Iniciadas las operaciones para la fabricación de los equipos Nieva y Blanco, a pedido de éste, convocan
una reunión con el contador, José Villa, con el Jefe de Producción Miguel Oré y a la que invitan a
Gamboa, con la finalidad de analizar las funciones que venían desempeñando y redistribuirlas, en vista
de la variación que le nuevo contrato les imponía. Iniciada la reunión se realiza el siguiente dialogo:

Nieva : Buenos días, He creído conveniente convocar esta reunión en vista de haber
iniciado Nuestras nuevas operaciones y como todos saben, la necesidad de cumplir con nuestro
Primer pedido sin problemas. El cambio sufrido en la empresa hará variar algunas de las funciones
que hemos venido desempeñando y creo debemos ponernos de acuerdo alRespecto. Me preocupa
cumplir con este primer pedido en las mejores condiciones posibles pero sin olvidar que es nuestro paso
inicial en la producción de equipos de refrigeración y que hay que darlo bien, para continuar
firmemente pensando en la exportación. Todos conocen a nuestro nuevo socio, Eduardo Blanco, que
tiene algunas inquietudes Que quisiera exponga.

Blanco : Mi inquietud es que debemos pensar en organizar algunas de las funciones más
Importantes para la producción de los equipos y me parece que a pesar de haber dejado las Ventas con
mi ingreso, tú tienes demasiadas labores en la actualidad.

Nieva : Veamos mis funciones, la Dirección de la Empresa desde el punto de vista técnico, no
es Problema, ya que cuento con Miguel que estoy convencido sabe su labor. En cuanto a la
Administración tampoco es problema con la ayuda de José las Finanzas, las vemos tú y yo actualmente
y creo que es lo que quita mas tiempo el personal de empleados se desempeña bien y están a
acostumbrados a dar todo por la empresa, si hay más trabajo siguen adelante sin quejarse, aún en
estos tiempos difíciles. Creo que puedo seguir así.

Blanco : Lo que me preocupa es el abastecimiento, porque con las nuevas operaciones, no crees
Que aumentará esta actividad a tal punto que será necesario organizar una dependencia que se haga
cargo de ella.

Nieva : Eso tampoco es problema. Comprendo tu inquietud porque todavía no estas bien
enterado de los procedimientos que seguimos acá, pero te lo explicaré rápidamente. Entre Miguel, José y
yo, siempre hemos resuelto las cosas en ese aspecto en forma muy simple. Fijate, Al conseguir tú un
pedido por equipos lo estudio con Miguel y determinamos lo que hay Que adquirir, especificamos las
materias primas y artículos necesarios y preparamos el Plan de Producción. Con José contactamos a los
proveedores, que ya son de confianza y nos indican los precios, los negociamos, vemos la forma de
pagarles y lasa acordamos con ellos emitiendo las órdenes de compra; cuando llega el material, Miguel y
su gente se encargan de recibirlo y chequearlo y de iniciar las operaciones. Lógicamente que hay cosas
que tendremos en existencia y las usamos, descontándolas del cuadro de necesidades. Es así de fácil y
no veo porque tendría que complicarse. ¿Qué piensas tú Miguel?

Miguel : Completamente de acuerdo con usted. Don Jorge, no creo que el cambio de producción
nos traiga problemas, podremos seguir funcionando así. Además, cómo lo hacemos ahora y lo hemos
hecho siempre, programamos nuestra producción de acuerdo con las perspectivas de ventas que haga el
señor Blanco y/ó con los pedidos de los clientes y formamos un stock pequeño que nos permita no
paralizar el trabajo.

Blanco : ¿Y cómo controlan las existencias?

Miguel : Es muy fácil, tenemos tarjetas de control por cada pieza ó artículo en existencia, donde
registramos los movimientos y el tiempo que se demoran los proveedores en entregarlos. Además, José,
hace su control de inventarios, es cierto que no todo el tiempo, pero por lo menos dos veces al año y
generalmente las diferencias son muy pocas. nunca hemos tenido problemas al respecto.

Nieva : Como te decía Eduardo, el sistema es simple y no nos quita tiempo. Por otro lado yo
apruebo y gestiono las compras no rutinarias, pues los materiales de uso constante están a cargo de
Miguel y José, quienes los piden a los proveedores cuando se necesitan, ellos están autorizados a
efectuar esas adquisiciones y yo no pierdo tiempo en ello. Comprendo tu inquietud, pero no veo el
problema, además no te olvides que debemos mantener los gastos administrativos al mínimo y formar
una dependencia, es un mayor gasto que puede elevar nuestros costos y hacernos perder dinero.

José : Sr. Blanco, el procedimiento funciona bien, tengo empleados que ya están acostumbrados
a esa labor y todos los documentos de los proveedores, desde la orden de compra hasta la factura y el
parte de recepción, se archivan en un file, donde se pueden encontrar con facilidad, si requieren
datos sobre algún material ó sobre precios anteriores. Cómo le he dicho todos los empleados de mi
dependencia conocen el trabajo, hasta ahora lo han hecho bien y no creo que fallen porque vamos a
producir otro tipo de artículo.

Miguel : Los almacenes, los controlo yo y el personal de almacén, que es reducido, pero se dá a
basto para sus tareas, hasta entregan las materias primas, herramientas ó cualquier
material que se requiera en producción. Usted viene de una fábrica grande donde
lógicamente es necesario una gran dependencia para abastecer a las líneas de producción
que tienen, pero aquí no, sólo se trata de una pequeña empresa.

Blanco : Lo he escuchado con atención y según ustedes todo está bien y marchará bien, pero me
parece que no se dan cuenta, que con la nueva producción la importancia de esta actividad es mayor.
Antes producían ustedes un sólo artículo, es cierto que en varias dimensiones pero siempre eran
planchas de acero y las adquisiciones eran de poca variedad; en cambio ahora tendremos una gran
variedad de artículos, habrá que adquirir herramientas especiales, aumentar las existencias de una serie
de materiales, comprar nuevos equipos
y los repuestos y artículos que se requieran para su movimiento. La cosa ha cambiado, el volumen de
compras se incrementará y los proveedores habituales de la empresa no serán suficientes ó no tendrán
los artículos que necesitamos y habrá que buscar nuevos Por ejemplo, para este primer pedido tuvimos
que hacer un presupuesto, Gamboa y Nieva hicieron las especificaciones y tuvimos que pedir precios de
muchos artículos que antes ustedes no utilizaban. ¿Cuánto tiempo te quitó esta labor Jorge?

Nieva : En esto tienes razón Eduardo. Perdimos bastante tiempo en que nuestros proveedores
nos contestaran, pero hay que tener en cuenta que era la primera vez. Es cierto que aumentará el
material a pedir, pero no creo que se justifique una dependencia, quien sabe uno ó dos empleados más,
pero no una dependencia.

Blanco : Eso de los empleados lo veremos después, pero dime, qué pasó con el Director de
Compras de nuestro cliente cuando estuvimos negociando.
Nieva : Que nos demostró que muchos de nuestros artículos incluidos en nuestro presupuesto
se podía conseguir a mejor precio y que por eso los costos nuestros eran altos. Pero
como te he dicho, era la primera vez, espérate que nos organicemos y verás.

Blanco : Justamente, eso es lo que quiero, organizarnos en ese aspecto. Ya ves que por recurrir
a tus antiguos proveedores te dieron precios muy altos.

Nieva : Si, de acuerdo, pero no olvides que la propuesta había que presentarla con bastante
urgencia, no era cuestión de demorarse buscando nuevos proveedores y en ese caso,
que mejor que recurrir a los conocidos y de confianza.

Blanco : Ese es el pensamiento lógico, pero lo que quiero explicar es que la logística es
importante y recién toma su verdadero lugar en EUROS al diversificar su producción.
Hasta ahora la cosa ha sido fácil, pero piensen que al aumentar la variedad de los
materiales que entran en producción, aumentan también aquellos que no forman parte
de la producción pero que contribuyen a ella ó su remisión. No olviden que ahora hay
que embalar, despachar y transportar los equipos, una vez que se hayan producido
y se tenga que atender los pedidos. Además hay que controlar los inventarios al detalle
para no excedernos en los costos y evitar que nos sobren las existencias, en fin una
serie de actividades que en mi opinión, nos obligan a pensar en cómo solucionar esos
problemas ahora y no cuando se presenten y que seguramente será cuando las cosas
hayan avanzado y EUROS haya crecido. Entonces será más difícil solucionarlos y nos
pesará no haber tomado la solución adecuada con anticipación, eso es lo que quiero
evitar.

Nieva : Me gustaría oir la opinión de Miguel y José, además de la tuya Gerardo que hasta ahora
no has dicho esta boca es mía.

Miguel : A mi me parece que el viejo sistema puede continuar funcionando y efectuando un

abastecimiento oportuno. A pesar de lo que dice el señor Blanco, que es muy cierto,
pero creo que no habrá problema y sobre todo no aumentaremos gastos administrativos.
Es posible como ha dicho usted Don Jorge, se requiera de uno ó dos empleados más
para solucionar cualquier inconveniente pero nada más.

José : Casi estoy de acuerdo con Miguel, pero algo de lo dicho por el Sr. Blanco, me preocupa
y es lo de los costos que hay que controlarlos al detalle. Para este primer pedido se han
tenido que ceder en los precios para lograrlo, pero en el futuro pondremos nuestros
propios precios y con nuestro margen de utilidad completo.

Blanco : No sólo en este primer pedido, sino en todos y durante todo el tiempo debemos
preocuparnos por nuestros costos. No se olviden que existe una fuerte competencia y
para poder exportar tenemos que preocuparnos mucho por los costos.

José : Me ha entendido usted mal Sr. Blanco, estoy de acuerdo con usted en que hay que
preocuparse siempre por los costos y por eso pienso que quien sabe usted tenga
razón en lo de los materiales, creo sin embargo que crear una dependencia
aumentaría nuestros gastos administrativos y eso incide en los costos.

Blanco : Más inciden las paralizaciones de producción por falta de materiales y los excesos
en las existencias.

Nieva : Veamos Gerardo, qué opinas tú?

Gamboa: Los he escuchado y aunque no estoy en forma permanente con ustedes, por ahora
creo que lo que dice Blanco, es muy cierto, hay que analizar bien a fondo este aspecto
 de logística y darle una solución.

Nieva : Me parece que tengo que darte la razón Eduardo, hay que solucionar desde ahora este
problema y me parece que esta reunión es buena para hacerlo, ya que todos podemos
poner algo de nuestras ideas y sacaremos una solución que espero sea la más adecuada.

Blanco : Creo que ahora si has abierto los ojos, la Administración Logística es una función
separada y hay que darle su verdadera importancia, pongamos manos a la obra para
decidir este aspecto.

La tarea será desarrollada en forma grupal ( máximo 5 integrantes ) , que consiste en :

Efectuar un análisis de la situación actual de la empresa EUROS S.A. teniendo en cuenta los
 
argumentos enunciados por cada uno de los Ejecutivos.

Estructurar un organigrama general actual y propuesto.

Diseñar la cadena de suministro, definiendo en cada eslabón las principales estrategias a

desarrollar para su éxito.

El trabajo puede ser presentado en word o ppt.