Qu es un deudor profesional?

No nos referimos a los que no tienen dinero y no

pueden conseguirlo, sino de aquellos que parecera que disfrutan desestabilizndonos.

EXCUSAS DE LOS DEUDORES

ENFERMEDAD DE UN FAMILIAR: Cuando los deudores alegan que no pueden pagar porque tienen que afrontar gastos de enfermedad de un familiar directo, el cobrador debe tomarlo como una buena noticia, ya que hay ingresos o alguien que lo ayuda y, por lo tanto, su mensaje debe ser que lamentan lo que est pasando, que siga atendiendo a su familiar, traten de averiguar qu enfermedad tiene, dnde est internado, qu obra social o medicina prepaga tiene a fin de conocer si es cierto y si tiene cobertura, averiguar estado y tiempo de recuperacin si son das no hay problemas, si son meses tiene que convivir con el arreglo de la deuda, hacerle saber que si soluciona con ustedes vuelve a tener crdito y puede atender an mejor a su familiar, que el compromiso con ustedes sigue existiendo, que se est agravando y es necesario solucionarlo, cunto dinero consigue adems de su ingreso para ir pagando a cuenta e ir reduciendo su deuda. Seguir, siempre seguir. Insistir, siempre insistir.

RECIBIR TODO: Cualquier importe que ofrezca el deudor, aunque sea ridculo, se debe recibir; esto no significa que frenen su accin ni que cambie de estado de la situacin. Entonces con su accin deben recibir el dinero a cuenta y seguir insistiendo. El objetivo es que consiga ms dinero para que dejen de insistir.

COSTO DEL TIEMPO: Siempre les piden ms tiempo. El tiempo cuesta y tienen que comprarlo. Cunto dinero consigue para maana?.

ESFUERZO DEL DEUDOR: Los deudores saben que los intereses y los gastos muchas veces pueden reducirse, inclusive quitas de capital segn el tiempo transcurrido, pero para esa reduccin tienen que tener dos motivaciones, por un lado el deudor debe pedirlo, y estoy diciendo que si, por ejemplo, yo le digo al deudor que el compromiso es de 5000 pesos, pero que si cancela de contado el valor pasa a ser 4000 pesos, el deudor recibe como mensaje que los intereses no son importantes, que est previsto perderlos y esto genera que se termine negociando el pago de 4000 pesos en cuotas, y sa no es la idea de origen. Por el otro lado, la segunda motivacin es resignar intereses con un esfuerzo del deudor a cambio, por ejemplo, ante la oferta del deudor, renunciar a slo una parte o nada y a mayor esfuerzo resignar ms, o sea que el deudor se lo gane con su esfuerzo, as valora ofertar ms.

HONORARIOS: Estos deudores tampoco quieren pagar honorarios profesionales, supongo que adems de considerarlos como aumento de su deuda, significa que es un castigo personal por no haber solucionado antes este tema y tratan de no sufrirlo. Aqu juega el no valorar la gestin profesional, cuando la realidad es que si los cobradores no hubieran participado, el deudor no

habra reaccionado; es por esto que los honorarios son irrenunciables: a lo sumo financien el pago, con intereses y garanta por supuesto.

CONVICCIN: Cuando el deudor alega que el compromiso prescribi, deben estar convencidos de que la deuda existe, que los plazos se interrumpieron con las intimaciones anteriores, que no va a poder operar a crdito hasta que no la solucione y seguir adelante. La deuda existe y hay que solucionarla, Cunto dinero consigue para maana?.

CAPACITACIN: Cuando observen que el deudor se aprovecha ante un cobrador inexperto, cambien el cobrador por uno con mayor preparacin y capaciten ms al primero. Cuando el cobrador es inexperto hay que prepararlo con letra para responder todo, que tenga reuniones de grupo con cobradores expertos y discutan cmo responder determinadas objeciones o excusas, as adquiere mayor seguridad. La incertidumbre de no saber cmo responder muchas veces paraliza su accin y su actitud.

INTERLOCUTOR DE DISTINTO SEXO: Cuando hay algn conflicto o cuando hay una gestin con alguien del mismo sexo, muchas veces el cambio del interlocutor por alguien diferente o de sexo distinto al del deudor ayuda a la accin de recupero.

PERSONAJES: Cuando el deudor tiene edad avanzada, muchas veces conviene analizar sus caractersticas personales y en algunas ocasiones es necesario adoptar el personaje de nieto; otras veces servir que lo encare una persona de edad similar y trate con l en calidad de par.

MALTRATO Y GRITOS: Cuando el deudor trata de seducirnos o nos maltrata, en realidad busca distraernos de nuestro objetivo y ustedes deben tener un termostato incorporado y no calentarse ms de la cuenta ni estar fros para no darnos cuenta del juego que nos hacen. Adems, muchas veces la reaccin irascible obedece simplemente a sentir que ante la falta de excusas o argumentos para frenar su empuje reacciona en forma negativa y trata de desactivarlos con gritos. No debemos perder nuestro eje, el objetivo: cobrar rpido.

Como observarn no hay excusa ni objecin sin respuesta, diga lo que diga indago un poco mas pero siempre sigo y sigo la gestin, nada debe frenarme o paralizarme. Busquen respuestas de este tipo a las objeciones ms comunes y prubenlas que estarn en el plan correcto para lograr la meta fijada.