"Año del Bicentenario del Perú: 200 años de Independencia"

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO DE

COMERCIO EXTERIOR ADEX

“PROGRAMA DE TITULACIÓN”

Gestión Estratégica de Negocios.

PRESENTADO POR:

Lauri Yance, Diego Anderson (100%)

Mamani Gutierrez, Janett Lizeth (100%)

Marquina Carrillo, Karina Eilleen (100%)

Meza Basurto, Nathalia Alessandra (100%)

Nestares Ramos, Jhon Anthony (100%)

Quilca Lavado, David (100%)

 Sección: G61

Lima, Perú 2021-II

 CASO EUROS S.A.

Jorge Nieva, Ingeniero de Producción, de una Compañía fabricante de artículos

de línea blanca, decidió trabajar en forma independiente en la fabricación de
planchas de acero, para la construcción de cajas para refrigeradoras.
Basándose en su experiencia, conocimientos de la industria y en la idea de que
una pequeña empresa podría lograr costos más bajos en la producción de sus
artículos, consideró posible obtener algunos de los contratos para las grandes
empresas, como la que hasta ese momento había utilizado sus servicios. Pensó
que era una oportunidad para independizarse y formó la Empresa EUROS S.A.
en 1995, alquilando para ello un pequeño local, donde instaló los equipos que
había adquirido. Gracias a sus relaciones consiguió el primer contrato e inició
las operaciones con seis trabajadores que, por su experiencia y conocimientos
del trabajo a realizar, el mismo seleccionó y contrató. Lentamente y con grandes
sacrificios, Nieva logró ir aumentando las ventas, equipos y personal, creciendo
y llegando en 1999 a tener una venta anual de 12 millones de soles y 40
trabajadores en planilla, habiendo trasladado su fábrica a un local propio que
todavía estaba pagando.
La producción de un sólo tipo de artículo, en varias dimensiones y la situación
de la industria en general, lo hizo pensar en que podría diversificar su
producción aprovechando la maquinaria y el personal que tenía. Esto
especialmente, porque para mantener sus precios bajos y seguir obteniendo
contratos, había tenido que sacrificar utilidades, las que no se habían
incrementado en la misma proporción que las ventas.

Durante el lapso que venía funcionando su empresa, Nieva, se había encargado

de la Dirección y Administración, así como lo relacionado con las Compras,
Finanzas y Ventas. Contaba con un Jefe de Producción, que el mismo había
entrenado, desde que inició sus operaciones, y con un contador bastante
eficiente y de toda su confianza.

Tratando de encontrar posibilidades para su empresa, propició una reunión con

Eduardo Blanco, un antiguo amigo suyo, que trabajaba de vendedor en la
compañía, en que él trabajó antes y con Gerardo Gamboa, joven Ingeniero,
especializado en diseño y muy hábil, al cual había conocido a través de sus
hijos. En la reunión que tuvieron, les expuso su deseo de diversificar su
producción, solicitando su ayuda y proponiéndoles que se incorporan en a ella.

Blanco sugiere a Nieva la posibilidad de producir equipos de refrigeración, en

cuyo caso él se incorporaría y se haría cargo de las ventas. Para convencerlo le
explicó que se podían colocar no sólo en el país, sino que se podrían exportar y
que sus servicios eran fácilmente remunerables pues su sueldo sería bajo, más
un porcentaje sobre las ventas.

Gamboa manifiesta su agrado en particular, pero en esos momentos le era

imposible y propone encargarse de los diseños y especificaciones de los
equipos por contrata y de acuerdo a cada diseño que tuviese que preparar.
Compromete a Nieva y Blanco para que en posterior ocasión le permitan formar
parte de la empresa. Además, les expone la idea de diseñar equipos de
conservación de alimentos refrigerados o congelados que emplean las tiendas y
mercados.

Nieva se entusiasma con la idea, pero manifiesta su preocupación por que al

dedicarse a la fabricación de equipos tendría que ampliar sus instalaciones y no
sabía cuánto le costaría. Después de una larga conversación en que se fue
concretando la idea, llegaron a la decisión de unirse en la forma tratada, ampliar
para producir equipos de refrigeración y que Blanco tratase de lograr alguna
venta que les permitiese conseguir un préstamo en alguna entidad financiera.
Blanco aportaría una parte de sus indemnizaciones y Gamboa trabajaría a
contrata.

La incorporación de Blanco a EUROS S.A. ayudó a Nieva en el estudio de las

inversiones para llevar adelante la idea aprobada, estimando que se requeriría
de aproximadamente 10 millones y medio de soles para la ampliación de la
planta, adquisición de equipos y un pequeño inventario para iniciar el
ensamblaje de los equipos. Mientras tanto, Blanco ha puesto en ejecución la
idea sugerida por Gamboa y establecido contacto con los directivos de una
cadena de tiendas a nivel nacional que requieren unos 50 equipos para
instalarse en nuevos locales y para renovar los antiguos, proponiéndoles que
EUROS se haga cargo de proporcionarles todos los equipos, los que serán
diseñados de acuerdo a las necesidades de cada local. La idea atrae a los
directivos y le solicitan una propuesta formal, para analizarla y tomar una
decisión al respecto.

Nieva, Blanco y Gamboa se dedican a la preparación de la propuesta, definiendo

las especificaciones preliminares de los equipos, sobre la base de los cuales
Nieva obtiene las cotizaciones de sus proveedores por los compresores,
accesorios eléctricos, vidrios, planchas de acero y otros artículos que se
requerían, para posteriormente, con su Contador y su Jefe de Producción,
estimar los costos de fabricación y ensamblado de los equipos y considerar una
utilidad moderada.
Lista la propuesta Nieva y Blanco se reúnen con los directivos de la cadena de
tiendas y con el Director de Compras de ella, iniciando las negociaciones para
abastecerse de los equipos. En las negociaciones Nieva y Blanco, muestran los
cálculos efectuados para la obtención de los costos, a fin de convencer a sus
futuros clientes del interés que tienen por servirlos, sin embargo, tienen que
ceder y reducir los precios calculados, sin afectar sus costos y para lograr
cerrar el trato y que les entreguen la orden de compra respectiva para lograr
como habían pensado la financiación de la ampliación de la planta.

Obtenida la orden de compra a firme, consiguen en el banco con que trabajan,

se les adelante el 80 % del monto total mientras se gestiona una financiación
más cómoda para la empresa.
 Tarea N°1

1) Efectuar un análisis de la situación actual de la empresa EUROS S.A.

teniendo en cuenta los argumentos enunciados por cada uno de los
Ejecutivos.

Para elaborar el análisis del caso es necesario que se brinde los antecedentes del tema a
tratar.

Jorge Nieva, pensó que era la oportunidad para independizarse y formó la empresa EUROS
S.A. en 1995. Consiguió sus primeros contratos e inició operaciones con poco personal,
logró aumentar sus ventas, equipos y personal. La producción era de un solo tipo de artículo
en varias dimensiones y la situación de la industria, lo hizo pensar en que podría diversificar
su producción aprovechando su maquinaria y personal. Tratando de encontrar posibilidades
de mejora para su empresa se contactó con Eduardo Blanco y Gerardo Gamboa. La
incorporación de Blanco a EUROS. SA. ayudó a Nieva en el estudio de inversiones y sugirió
la posibilidad de producir equipos de refrigeración, para convencerlo le explicó que no solo
se podría vender en el país, sino también exportarlo.

Iniciadas las operaciones para la fabricación de los equipos, Nieva y Blanco, a pedido de
éste, convocan una reunión con el contador, José Villa, con el Jefe de Producción Miguel
Oré y a la que invitan a Gamboa, con la finalidad de analizar las funciones que venían
desempeñando y redistribuirlas.

Análisis de situación actual de la empresa EUROS S.A.

Problemas que presenta la organización:

➔ Funciones organizacionales: Las áreas de la empresa a nivel organizacional no

están adecuadamente definidas. Las grandes empresas utilizan estructuras de organización
más elevadas con escalones de dirección y colaboradores. En este caso Nieva tiene
muchas funciones y delega un par más a Miguel Oré y José Villa.

➔ Abastecimiento de materiales: Debido a las nuevas operaciones que se realizarán

en la empresa aumentará la producción y debería haber una dependencia que se haga
cargo de ella, el “viejo sistema” funciona, pero para la venta de un solo tipo de artículo.
➔ Control de inventario: Con la nueva producción esta actividad la importancia de
esta actividad es mayor; ya que no solo se solo producirá un solo artículo. Se tendrá mayor
cantidad de existencia, por lo tanto mayor control algo que difiere de la actualidad.

➔ Manejo de proveedores: Al iniciar una nueva producción, los proveedores no serán

los mismos. Sin embargo, por la premura de propuesta se recurrió a los proveedores ya
conocidos obteniendo de esa manera precios altos, que elevaron sus costos. El Director de
Compras del cliente demostró que muchos de los artículos incluidos en el presupuesto se
podían conseguir a mejor precio.

➔ Conflicto entre las partes: Dentro de la empresa, al llevarse a cabo una reunión de
coordinación con todas las áreas; se encontraron diferentes ideas y discrepancias dentro de
los jefes y coordinadores de cada sector. Además, cada uno veía y pensaba en relación a lo
que mejor le convenía para el área en el que se encontraba.

Faltando mayor comunicación y una sola visión en todos los participantes; ya que si no hay
unidad y no se ponen de acuerdo el proyecto podría fracasar.

➔ Secuencia: No hay objetivos claros ni un plan detallado de las acciones a realizar

para está nueva implementación de línea con la visión de exportar. Pues deben considerar
que sí se deberán agregar nuevas dependencias como la de exportación, ampliar la de
logística y capacitar al personal de producción. Además, todo esto deberá ser plasmado en
un plan de desarrollo para la ejecución y supervisión de las mismas.

➔ Logística: No hay implementación de sistemas integrados con todas las áreas,

puesto que se refieren a el propio como un “viejo sistema” en el cual se encarga de archivar
OC de manera física y en file dificultando así la búsqueda de proveedores y precios en
tiempo real por lo que dificulta la obtención de material y la trazabilidad de los pedidos;
entendemos como trazabilidad la localización y control (en tiempo real si es posible) del
pedido puesto que la cadena de abastecimiento cubre el flujo de bienes desde el proveedor
a través del fabricante y el distribuidor, hasta el usuario final.
2) Estructurar un organigrama general actual y propuesto.

➔ Organigrama General Actual

➔ Organigrama General Propuesto

 3) Diseñar estrategias a aplicar según el modelo de negocio, así como la
cadena de suministro, definiendo en cada eslabón las principales
funciones y actividades para su éxito.

➔ Planificación: Debido al contexto actual de la empresa, es importante que el área de

SCM reconsidere la forma de planificación operativa y de ventas. Para cumplir a tiempo con
la demanda de nuestros clientes, debemos basar y actualizar nuestra cadena de suministro
constantemente en base a pronósticos y estrategias. Con ello, podremos visualizar posibles
situaciones de crisis e implementar medidas para evitar que la cadena de suministros se
vea afectada. En adición se deben establecer una gama de posibles escenarios, dado que
las condiciones pueden cambiar en cualquier momento y hacer la cadena de suministro
flexible, teniendo planes de contingencia listos para ser activados de acuerdo a las
ocurrencias del día a día.

➔ Incorporar tecnología: Para ejecutar la estrategia anterior es necesario que la

empresa adquiera tecnología, teniendo como prioridad la implementación de un ERP, que
se adecue a las necesidades de la empresa. Este sistema, debe integrar la planeación de
las compras, la transformación, gestión de almacenes y la distribución. Esta tecnología nos
permitirá tener datos accesibles, oportunos, confiables y en tiempo real, con ello será
posible tomar mejores decisiones. Si los datos están disponibles en el primer punto en
donde se pueden tomar decisiones se favorece la rápida respuesta a menor costo.

➔ Estandarizar procesos. Como tercera estrategia, presentamos la estandarización y

automatización de las tareas y procesos, esto impactará favorablemente en los costos
asociados y los tiempos de respuesta, además de que libera tiempo del personal para
tareas de mayor valor agregado. La idea de esta estrategia es aumentar la eficiencia
individual de nuestros colaboradores y prevenir los errores humanos por falta de
información o conocimiento de los procesos.

➔ Distribución directa: Para un excelente servicio de venta y postventa es necesario

tener el control de la trazabilidad de nuestras ventas. Por ello, nuestra estrategia de
distribución tiene que ser directa para con nuestros clientes, sin ningún tipo de
intermediario, a través de nuestro camión de reparto. Además, con esta estrategia,
tendremos el control total de la distribución y la logística del producto. Con esta estrategia,
pondremos énfasis en la satisfacción del cliente, su experiencia debe ser óptima durante
todo el proceso.
Funciones de cada eslabón de la cadena de suministro

PROVEEDOR: Para la elección de cada proveedor se debe evaluar como mínimo a tres
proveedores por cada insumo tomando criterios en cuenta como el tiempo que tiene el
proveedor en el mercado, su trayectoria, también se tomará en cuenta que este proveedor
se adapte a las necesidades del cliente, teniendo siempre un stock de materia prima, así
mismo también se considerará el tiempo de entrega de la materia prima, incluyendo las
características de calidad y precio de los mismos, otro punto importante son las condiciones
de pago que se realizará al adquirir aquella materia prima.

PRODUCCIÓN: Se debe planificar un adecuado Plan Maestro adaptándose a la cantidad

de productos que serán preparados así como se implementará un control de calidad
seguido de una supervisión de las actividades, que serán monitoreadas constantemente.Se
realizará mantenimiento a las maquinarias cada cierto tiempo para el correcto proceso de
producción.

Finalmente se asegurará la trazabilidad de cada lote de producción para garantizar un buen

servicio de post venta.

ALMACENAJE: Para iniciar se tendrá que emitir una hoja de recibo y/o entrega de
productos, que se irán sumando y/o restando productos del stock de acuerdo a cada
actividad, garantizando la actualización inmediata de todos los productos.Se tendrá un
protocolo para realizar el almacenamiento tomando en cuenta el orden y su respectivo
rotulado de cada material. Por último se realizará un adecuado mantenimiento del almacén,
realizando actividades de limpieza en dicho lugar.

DISTRIBUCIÓN: Para la distribución de los productos se contará con un camión de nuestra

propiedad como medio de transporte, en el cual se planificará las rutas estratégicamente
para realizar una distribución ventajosa. Salvaguardar los productos terminados para lograr
una eficiente entrega al cliente, incorporando tecnología de punta como tener el tiempo y
ubicación actual del producto al momento en que este se está transportando, y así estar al
pendiente de los imprevistos que puedan ocurrir.

CLIENTE FINAL: Una constante capacitación al área de ventas, enseñándoles valores

como paciencia, empatía y asertividad para el adecuado trato hacia el cliente.Esta área se
encargará de comunicar los beneficios de nuestros productos al cliente, así como tomará en
cuenta opiniones y/o sugerencias del mismo. El área de ventas brindará un seguimiento de
las post ventas para lograr una mayor satisfacción del cliente.

Seremos transparentes con los clientes respecto a la cantidad de ventas contando con una
coordinación con el área de producción.

PUNTOS A MEJORAR

● Planes de acción -
● Definir objetivos SMART
● Comprador y analista de inventarios (agregar al organigrama)
● Interpretación o comentario del organigrama
● Detallar las estrategias (SAP business One)
● Conclusión, recomendación, índice

Conclusión-.
En este caso Euros hemos podido observar que el señor Nieva, trabajador de una empresa
que se dedica a la producción de máquinas de refrigeración, entonces Nieva ve la
oportunidad de realizar planchas de acero, y lo realiza independizándose de la empresa en
la que labora.

Ya como dueño y fundador de su empresa, utiliza todos los conocimientos que tiene y como
consecuencia logra que su compañía poco a poco logre salir a flote.

Podemos concluir que el señor Jorge Nieva vió una oportunidad de negocio y lo aprovechó,
por ello es importante aprovechar estas oportunidades que se nos presentan.

Ahora al independizarse y fundar su empresa, cometió un error al no capacitarse, si bien

Jorge Nieva es ingeniero, esta característica no es suficiente y debió tomar algunos cursos
de administración, ya que este tomaría el mando.Por ello se logra ver problemas de gestión,
como por ejemplo ocupar varios cargos y no saber delegar responsabilidades.

Como también se logra ver que Jorge Nieva desea expandirse y por ello y con mucha más
razón debería de reorganizar su empresa.