Universidad Tecnológica de Santiago

(UTESA)
Recinto Mao, Valverde
Área de Ciencias Económicas y Sociales
Carrera de Administración de Empresas Turísticas y Hoteleras
 

ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO RESPECTO A

LAS CUENTAS POR COBRAR

GESTIÓN FINANCIERA

Presentado por:
Christel Tejada Torres

Matricula:
1-18-7400

Asesor:
Franklin Onésimo Tavárez Sánchez, MAM/MAE

Mao, Valverde
República Dominicana
Diciembre, 2020
Índice
1. Introducción.......................................................................................................................4
2. Fuente I: Administración de las cuentas por cobrar.......................................................5
2.1. ¿Qué son las cuentas por cobrar?.............................................................................5
2.2. Ciclo de ventas, cuentas por cobrar y clientes.........................................................5
2.3. Razones financieras de liquidez de las cuentas por cobrar....................................6
2.4. Principales situaciones que afectan la recuperación de las cuentas por cobrar...7
2.5. Clasificación de las políticas de cobranza................................................................8
2.6. Cuentas incobrables o de cobro dudoso...................................................................9
2.7. Opinión personal......................................................................................................10
3. Fuente II: Administración de las cuentas por cobrar....................................................10
3.1. Cuentas por cobrar..................................................................................................10
3.2. ¿Qué representan las cuentas por cobrar?............................................................10
3.2.1. El crédito..............................................................................................................11
3.2.1.1. Funciones básicas del crédito:..........................................................................11
3.3. Clasificación de las cuentas por cobrar..................................................................11
3.4. Objetivo de las cuentas por cobrar.........................................................................12
3.5. Mediciones.................................................................................................................12
3.6. Nivel de inversión.....................................................................................................13
3.7. Políticas de crédito....................................................................................................13
3.8. Políticas de cobranza................................................................................................15
3.9. Opinión personal......................................................................................................16
4. Fuente III: Administración Financiera de las cuentas por cobrar...............................16
4.1. Concepto de cuentas por cobrar.............................................................................16
4.2. Reglas de presentación.............................................................................................16
4.3. Determinación del Nivel de Cuentas por Cobrar..................................................17
4.4. Políticas de Crédito..................................................................................................18
4.4.1. Clasificación de los clientes en base al análisis crediticio...................................19
4.4.2. Políticas de Crédito en ventas de exportación.....................................................19
4.4.3. Condiciones de Crédito........................................................................................21
4.4.4. El Periodo del Crédito.........................................................................................22
 4.4.5. Fijación de crédito...............................................................................................22
4.5. Políticas de cobranza................................................................................................23
4.6. Análisis de la cartera................................................................................................24
4.6.1. Rotación...............................................................................................................25
4.6.2. Integración de Saldo............................................................................................25
4.7. Opinión personal......................................................................................................25
5. Fuente IV: Administración Financiera de las cuentas por cobrar...............................25
5.1. El crédito...................................................................................................................26
5.1.1. Políticas de Crédito..............................................................................................26
5.1.2. Métodos de Evaluación del Riesgo de Crédito....................................................27
5.2. Políticas de cobranza................................................................................................28
5.2.1. Procedimiento de cobro.......................................................................................28
5.2.2. Método de Plazo Medio de Cobros.....................................................................29
5.2.3. Costo de Incobrabilidad.......................................................................................29
5.3. Descuentos por pronto pago....................................................................................30
5.4 Opinión personal.......................................................................................................30
6. Laboratorio......................................................................................................................30
1. Introducción

Las cuentas por cobrar representan el crédito que concede la

empresa a sus clientes con una cuenta abierta. Para conservar los
clientes (actuales) y atraer nueva clientela, la mayoría de
las empresas encuentran que es necesario ofrecer crédito.

El dinero, las mercancías y las cuentas por cobrar a los clientes están
ligados en una secuencia, ya que el dinero se transforma en
mercancías y éstas en cuentas por cobrar, las cuales a su vez se
convierten en dinero, iniciándose así un ciclo que se repite
indefinidamente dentro de las actividades de una empresa.

La administración de cuentas por cobrar se refiere a las decisiones

que toma una entidad, respecto a sus políticas generales de crédito,
cobranza y a la evaluación de cada solicitante de crédito en
particular.

Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por cobrar,
normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago
en un número determinado de días. Aunque todas las cuentas por
cobrar no se cobran dentro del periodo de crédito, la mayoría de
ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en
consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos
circulantes de la empresa.

En el presente trabajo estaremos detallando de manera clara y

precisa como se administra correctamente una cuenta por cobrar,
abordando temas como qué representan estas cuentas, cómo manejar
el crédito, cuál es el nivel de inversión por parte de la empresa, y
cuáles politicas de cobranza y crédito podemos implementar, entre
otros.
2. Fuente I: Administración de las cuentas por cobrar

“Crédito y cobranza, autor Dr. Salvador Mercado H. Macchhi

Grupo editor de México S.A. de C.V.”

2.1. ¿Qué son las cuentas por cobrar?

Es un activo circulante que en un plazo corto se convertirá en

efectivo o inversión. El tesorero lo considera como un recurso
económico propiedad de una empresa que en un futuro generará
beneficios. Desde el punto de vista legal representan los derechos
exigibles originados por las ventas, servicios prestados,
financiamiento otorgado o cualquier concepto análogo.

Las Cuentas por Cobrar deben mostrarse en el Balance General

como un saldo neto, deducido por las estimaciones por cuentas
incobrables y por los descuentos y bonificaciones. Es importante que
en el Balance General o en las notas integrantes de los estados
financieros se muestre la situación de las Cuentas por Cobrar con
respecto a gravámenes de cualquier tipo que las afecten.

2.2. Ciclo de ventas, cuentas por cobrar y clientes

Las Cuentas por Cobrar son derivadas por la venta a crédito o a

plazo y por ello adquiere una gran relevancia contar con políticas de
crédito claras. Las operaciones a crédito fortalecen las ventas pero
también puede implicar un serio problema financiero para las
Tesorerías sino se tiene una adecuada administración de los cobros.
El crédito aumenta la capacidad de las empresas, de las personas, de
los Gobiernos convirtiéndose en una fuerza de impulso en los
negocios.
El Dr. Salvador Mercado en su libro Crédito y Cobranzas señala que
"la base del crédito es la confianza que el comprador contrae cuando
hace una compra a crédito. El vendedor se desprende de sus
mercancías confiado en la promesa del comprador de que pagará en
el futuro. Esto implica riesgo, el uso del crédito lleva consigo, junto
con sus beneficios, la posibilidad de sufrir pérdidas por deudas
incobrables. El fin perseguido por una empresa es realizar con éxito
negocios usando para ello el crédito. A medida que los negocios se
han ido haciendo más complicados y exigentes, la dirección del
crédito ha ido ocupando un lugar importante en las empresas".

2.3. Razones financieras de liquidez de las cuentas por cobrar

1.- Días de venta pendientes de cobro: Es el número de días

promedio en que una venta a crédito tarda en convertirse en efectivo.

2.- Rotación de Cuentas por Cobrar: Indica el número de veces en

que el total de las cuentas son cobradas totalmente en un tiempo
determinado.

El nivel de análisis de las Cuentas por Cobrar deberá realizarse

dependiendo de la complejidad de las operaciones. Es vital para las
empresas tener un registro detallado por cliente o cuenta por cobrar.
Las razones financieras antes mencionadas pueden aplicarse hasta el
detalle por cliente. Hoy en día existen sistemas automatizados que le
permiten a las empresas, conocer el detalle individual de cada
operación de venta incluso al momento en que está se ha efectuado.

Punto fundamental para el análisis de las Cuentas por Cobrar es la

seguridad que deben tener las empresas de asegurarse que la
contabilidad de la institución incorpore diariamente las operaciones
de venta a crédito o a plazos. Es de muy poca o nula utilidad contar
con un sistema de administración de Cuentas por Cobrar que no esté
perfectamente sincronizado con el proceso contable de la empresa.
El crédito es una de las partes importantes del proceso de ventas, ya
que en las sociedades de consumo como lo es nuestro país, para
adquirir bienes y servicios requerimos del financiamiento de las
empresas. Algunos ejemplos son los créditos para adquisición de
bienes raíces, de activos fijos tales como equipo de transporte,
maquinaría, mobiliario y equipo de oficina.

El crédito sirve a los negocios para una mayor actividad financiera,

ya que incrementa el volumen de sus ventas, pero el crédito que se
concede debe ser contar con políticas y procedimientos ya que un
gran número de empresas por conceder créditos sin fundamentos y
apegados a sus políticas, se traduce en cuenta de difícil cobro o
cobro dudoso y en el extremo en cuentas incobrables. El crédito
aplicado a las operaciones sustantivas de las empresas, les permite
aumentar sus operaciones en tiempos de prosperidad y reducirlo en
tiempos de estabilización o recesión.

Para una administración efectiva de las Cuentas por Cobrar es

necesario contar con una eficiente organización del Departamento o
área de cobranzas. En algunas empresas el tesorero debe estar
encargado de dicha función. En empresas pequeñas es manejando
frecuentemente por el propietario o el gerente de ventas o el
contador.

2.4. Principales situaciones que afectan la recuperación de las

cuentas por cobrar

1.- Dificultades financieras del comprador. Los titulares de las áreas

de crédito y de cobranzas deben conocer si las dificultades son
temporales o graves con base en el historial experiencias, ante lo
cual es necesario evaluar una posible estimación de castigos de
cuentas de cobro dudoso.
2.- Falta de pago del deudor por voluntad o descontento por mala
interpretación de las condiciones de venta.

3.- Falta de intenciones de pago. Este caso es de sumo cuidado ya

que puede titilar como fraude a la empresa y se deberá resolver por
instancias en su caso judiciales.

4.- Falta de cuidado por parte del comprador ya sea por olvido o
descuido.
5.- Mala administración del área de cobranzas por no enviar al
cliente los estados de cuenta y recordatorios de pago.

Muchas empresas hoy en día utilizan diversos servicios para

efectuar la cobranza de las cuentas por cobrar, principalmente por
medio de entidades bancarias (factoraje) y cubriendo una comisión
que les resulta más atractivo que contar con un equipo excesivo de
cobradores. Los clientes casi siempre se preocupan por mantener
una imagen favorable ante los bancos. Los bancos al efectuar la
cobranza depositan en las cuentas de cheques de las empresas
deduciéndole la comisión respectiva.

2.5. Clasificación de las políticas de cobranza

Se clasifican en:

1. Cobranza estricta por crédito liberal.

2. Cobranza liberal por crédito estricto.
3. Cobranza liberal por crédito liberal.
4. Cobranza estricta por crédito estricto.

Las tres primeras son las políticas de más uso principalmente en los
negocios de ventas al menudeo y en los establecimientos de servicio.
La cuarta está relacionada con transacciones de crédito que implican
préstamos en efectivo por bancos y entidades financieras.
2.6. Cuentas incobrables o de cobro dudoso

Las empresas que venden mercancías y servicios a crédito o a plazo,

tienen clientes que no paguen las cuentas en las fechas establecidas
y en algunos casos no pagan sus compromisos.

Estas cuentas se denominan en el mundo de los negocios como

Cuentas de Cobro Dudoso o Cuentas incobrables, y se clasifican en
el rubro de gasto por cuentas incobrables. El monto de gasto por
cuentas incobrables varía en función de las políticas generales de
crédito de las empresas.

Las empresas deben al terminar cada período contable una cifra

razonable de las pérdidas por cuentas incobrables, misma que
afectará al estado resultados como un gasto y al Balance General se
incorporará como una cuenta complementaría de activo deduciendo
la de cuenta de clientes o cuentas por cobrar. Este proceso es
necesario seguirlo para dar cumplimiento al principio del período
contable.

Se considera que existe notoria imposibilidad práctica de cobro,

entre otros, en los siguientes casos:

a) Tratándose de créditos cuya suerte principal al día de su

vencimiento no exceda de $5,000.00, cuando en el plazo de un año
contado a partir de que incurra en mora, no se hubiera logrado su
cobro. En este caso, se considerarán incobrables en el mes en que se
cumpla un año de haber incurrido en mora. Cuando se tengan dos o
más créditos con una misma persona física o moral de los señalados
en el párrafo anterior, se deberá sumar la totalidad de los créditos
otorgados para determinar si estos no exceden del monto a que se
refiere dicho párrafo.
b) Cuando el deudor no tenga bienes embargables, haya fallecido o
desaparecido sin dejar bienes a su nombre.

c) Se compruebe que el deudor ha sido declarado en quiebra o

concurso. En el primer supuesto, debe existir sentencia que declare
concluida la quiebra por pago concursal o por falta de activos.

2.7. Opinión personal

Un administrador debe tener presente que una empresa es

generadora de riqueza, observable a partir del incremento de
efectivo. De tal manera, este sujeto establecerá mecanismos para
incrementar dicho efectivo a partir del ofrecimiento de créditos
sobre la venta. Sin embargo para que los resultados sean palpables,
indiscutiblemente se requiere de un adecuado cobro. Finalmente el
crédito y la cobranza son procesos que se incluyen en la
administración del capital del trabajo; y su adecuada administración
proporcionará a la empresa índices sanos de liquidez. Así bien, la
gerencia de crédito y cobranza establecerá políticas y
procedimientos que permitan incrementar el valor de la entidad
económica.

3. Fuente II: Administración de las cuentas por cobrar

“Contabilidad Financiera cuarta edición, autor Gerardo

Guajardo Cantú, profesor del Itesm Campus Monterrey.”

3.1. Cuentas por cobrar

Son derechos exigibles

originados por ventas,
servicios prestados,
otorgamiento
de préstamos o
cualquier otro concepto
análogo. (Incluye
documentos por
cobrar).
Forma parte de la
administración !nanciera
del capital de trabajo, que
#ene por
objeto coordinar los
elementos de una empresa
para maximizar el
patrimonio y
reducir el riesgo de una
crisis de liquidez y ventas,
mediante el manejo óp#mo
de variables tales como
polí#cas de crédito
comercial concedido a
clientes y
estrategia de cobros.
Generalmente en la
empresa la inversión en
cuentas por cobrar
representa una
inversión muy importante
ya que representan
aplicaciones de recursos
que se
transformarán en efec#vo
para terminar el ciclo !
nanciero a corto plazo.
Son derechos exigibles
originados por ventas,
servicios prestados,
otorgamiento
de préstamos o
cualquier otro concepto
análogo. (Incluye
documentos por
cobrar).
Forma parte de la
administración !nanciera
del capital de trabajo, que
#ene por
objeto coordinar los
elementos de una empresa
para maximizar el
patrimonio y
reducir el riesgo de una
crisis de liquidez y ventas,
mediante el manejo óp#mo
de variables tales como
polí#cas de crédito
comercial concedido a
clientes y
estrategia de cobros.
Generalmente en la
empresa la inversión en
cuentas por cobrar
representa una
inversión muy importante
ya que representan
aplicaciones de recursos
que se
transformarán en efec#vo
para terminar el ciclo !
nanciero a corto plazo.
Son derechos exigibles
originados por ventas,
servicios prestados,
otorgamiento
de préstamos o
cualquier otro concepto
análogo. (Incluye
documentos por
cobrar).
Forma parte de la
administración !nanciera
del capital de trabajo, que
#ene por
objeto coordinar los
elementos de una empresa
para maximizar el
patrimonio y
reducir el riesgo de una
crisis de liquidez y ventas,
mediante el manejo óp#mo
de variables tales como
polí#cas de crédito
comercial concedido a
clientes y
estrategia de cobros.
Generalmente en la
empresa la inversión en
cuentas por cobrar
representa una
inversión muy importante
ya que representan
aplicaciones de recursos
que se
transformarán en efec#vo
para terminar el ciclo !
nanciero a corto plazo.
Son derechos exigibles
originados por ventas,
servicios prestados,
otorgamiento
de préstamos o
cualquier otro concepto
análogo. (Incluye
documentos por
cobrar).
Forma parte de la
administración !nanciera
del capital de trabajo, que
#ene por
objeto coordinar los
elementos de una empresa
para maximizar el
patrimonio y
reducir el riesgo de una
crisis de liquidez y ventas,
mediante el manejo óp#mo
de variables tales como
polí#cas de crédito
comercial concedido a
clientes y
estrategia de cobros.
Generalmente en la
empresa la inversión en
cuentas por cobrar
representa una
inversión muy importante
ya que representan
aplicaciones de recursos
que se
transformarán en efec#vo
para terminar el ciclo !
nanciero a corto plazo.
Son derechos exigibles
originados por ventas,
servicios prestados,
otorgamiento
de préstamos o
cualquier otro concepto
análogo. (Incluye
documentos por
cobrar).
Forma parte de la
administración !nanciera
del capital de trabajo, que
#ene por
objeto coordinar los
elementos de una empresa
para maximizar el
patrimonio y
reducir el riesgo de una
crisis de liquidez y ventas,
mediante el manejo óp#mo
de variables tales como
polí#cas de crédito
comercial concedido a
clientes y
estrategia de cobros.
Generalmente en la
empresa la inversión en
cuentas por cobrar
representa una
inversión muy importante
ya que representan
aplicaciones de recursos
que se
transformarán en efec#vo
para terminar el ciclo !
nanciero a corto plazo.
Son derechos exigibles
originados por ventas,
servicios prestados,
otorgamiento
de préstamos o
cualquier otro concepto
análogo. (Incluye
documentos por
cobrar)
Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados,
otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto análogo.
(Incluye documentos por cobrar).
Forma parte de la administración financiera del capital de trabajo,
que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para
maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez
y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como
políticas de crédito comercial concedido a clientes y estrategia de
cobros.

Generalmente en la empresa la inversión en cuentas por cobrar

representa una inversión muy importante ya que representan
aplicaciones de recursos que se transformarán en efectivo para
terminar el ciclo financiero a corto plazo.

3.2. ¿Qué representan las cuentas por cobrar?

Representan el crédito que concede la empresa a sus clientes, sin

más garantías que la promesa de pago en un plazo determinado.

3.2.1. El crédito

La palabra crédito proviene del latín “credere” que significa “tener

confianza”, que al mismo tiempo encierra un “riesgo crediticio” por
la confianza otorgada en que el deudor pagará el importe de la
operación.

3.2.1.1. Funciones básicas del crédito:

 Incremento del consumo, ya que permite que ciertos sectores

de la población (generalmente de bajos ingresos) adquieran
bienes y servicios que normalmente no podrían adquirir en
pago de contado.
 Fomento de uso de todo tipo de bienes y servicios.
 Ampliación y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder
de compra.
  Efecto multiplicador en la economía, por aumentar el consumo
y estimular la producción.

3.3. Clasificación de las cuentas por cobrar

 Se clasifican atendiendo a su origen: A cargo de clientes, a

cargo de compañías afiliadas, empleados y otros deudores,
separando los que provengan de ventas y servicios de los que
tengan otro origen.

 También se clasifican atendiendo a su disponibilidad:

Inmediata o corto plazo y a largo plazo.

3.4. Objetivo de las cuentas por cobrar

Es estimular las ventas y ganar clientes. Se tiende a considerarlas

como un medio para vender productos y superar la competencia
mediante el ofrecimiento de facilidades de crédito como parte de los
servicios de la empresa para favorecer a sus clientes.

Está relacionada directamente con el giro del negocio y la

competencia. Cuando no existe competencia, generalmente la
inversión en cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo no es
significativa.
Es utilizado como herramienta de mercadotecnia para promover las
ventas y las utilidades, para proteger su posición en el mercado.

3.5. Mediciones

Una de las medidas para conocer la inversión que se tiene en cuentas

por cobrar es la relación de la inversión al capital neto de trabajo y
se obtienen a través de la siguiente razón:

Cuentas por cobrar netas 6150

Capital neto de trabajo 9040 = 68.23%

El resultado de 68.23% representa la dependencia que el capital de

trabajo tiene en la inversión de cuentas por cobrar.

Otro indicador: Otra de las medidas para conocer la relevancia de la

inversión en cuentas por cobrar es la proporción que guarda dentro
del activo circulante, a través de la siguiente razón:

Cuentas por cobrar netas 6150

Activos circulantes 15620 =39.37%

El resultado de 39.37% representa la importancia que la inversión en

cuentas por cobrar tiene en el total de la inversión del activo
circulante.

3.6. Nivel de inversión

La inversión de las cuentas por cobrar se determina por el volumen

de las ventas a crédito y por el plazo promedio en días que
transcurre entre la fecha de venta y la fecha de cobranza. Para medir
la inversión en cuentas por cobrar se efectúan pruebas de liquidez.

Como medirlo:
Se calcula generalmente la relación que existe entre las cuentas por
cobrar y las ventas, como sigue:

Cuentas por cobrar (neto) (1) 6150

Ventas netas a crédito 17185 =35.79%

El resultado representa el porciento de las ventas anuales que están

pendientes de ser liquidadas por los clientes.
Cuando las cuentas por cobrar incluyen el (IVA), éste se debe
deducir para que sean comparables las ventas.

3.7. Políticas de crédito

Proceso que comprende las actividades encaminadas a la decisión de

conceder crédito a clientes y aquellas encaminadas a recuperarlas,
que permita elevar al máximo el rendimiento sobre la inversión.

 Reducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar en días

de cartera.
 Administrar el crédito con procedimientos ágiles y términos
competitivos.
 Evaluar el crédito en forma objetiva.
 Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente, evitar
la cartera vencida.
 Vigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación
y la devaluación.

El crédito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente,

debe diversificarse para que los riesgos, de falta de cobro no afecten
a la empresa en forma importante. Es importante analizar el crédito:
una herramienta conocida es a través de las cinco “C’s”.

1. Conducta: Historial del solicitante para satisfacer sus obligaciones

financieras, contractuales y morales. Es una medida cualitativa.
Factores a estudiar:

 Grado de evidencia en información.

 Experiencia de pago.
 Conocimiento del cliente

2. Capacidad de pago: La disposición del solicitante de pagar el

crédito solicitado. Juicio subjetivo de posibilidades del cliente. Es
una medida cuantitativa que se examina a través de la información
financiera histórica.

La información a evaluar es:

 Operación histórica (tendencias en ventas y utilidades).

 Capacidad de generar flujos de efectivo.

3. Capital: La solidez de la estructura financiera del solicitante,

evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su giro
principal.

Los factores a evaluar son:

 Analizar su ciclo económico.

 Analizar sus recursos de deuda y de capital.
 Analizar la rentabilidad tanto de la inversión como del
patrimonio.

4. Colateral: Importe de los bienes ofrecidos por el cliente como

garantía del crédito concedido. Pueden constituirse con las propias
garantías del bien o con otros bienes dados en garantía como
seguridad del pago del crédito solicitado.

Factores a considerar:

 Fuentes alternas de pago.

 Contratación de seguros.

5. Condiciones: Determinar el comportamiento de la industria en su

conjunto. En esencia, el objetivo consiste en definir cuál será la
capacidad del solicitante de un país determinado. Términos de pago
en función de la situación empresarial actual y de las tendencias
económicas generales del país.
Factores a considerar:

 Riesgo sectorial.
 Ventajas competitivas.
 Nivel tecnológico.
 Grado de influencia.

3.8. Políticas de cobranza

Se refiere a los procedimientos que se siguen para obtener la

recuperación de las cuentas por cobrar vencidas o a su vencimiento.
Esta política es muy variable y está condicionada al mercado y giro
del negocio.

La administración de la cobranza se realiza a través de un informe

conocido como “Calendario de antigüedad de saldos”, herramienta
que permite mantener al día las cuentas por cobrar, pues pone al
descubierto la situación de la cartera con toda claridad a una fecha
determinada.

3.9. Opinión personal

4. Fuente III: Administración Financiera de las cuentas por

cobrar

“Facultad de Contaduría y Ciencias Administrativas. Finanzas

II.”

4.1. Concepto de cuentas por cobrar

Las Normas de Información Financiera en su Boletín C-3, menciona

que las Cuentas por Cobrar representan derechos exigibles
originados por ventas, servicios prestados, otorgamiento de
préstamos o cualquier otro concepto análogo.

4.2. Reglas de presentación

Pueden ser clasificados como de exigencia inmediata o a corto plazo

y a largo plazo. Se consideran como Cuentas por Cobrar a corto
plazo aquellas cuya disponibilidad es inmediata dentro de un plazo
no mayor a un año posterior a la fecha del balance. Las Cuentas por
Cobrar a corto plazo deben presentarse en el balance general como
activo circulante inmediatamente después del efectivo y de las
inversiones en valores negociables.

La mayoría de las empresas manufactureras para conservar los

clientes actuales y atraer nuevos deben conceder créditos y mantener
inventarios.

Las Cuentas por Cobrar representan una extensión de crédito a sus

clientes por parte de la compañía. El inventario, o bienes en
existencia, es un activo circulante necesario, el cual permite que el
proceso de producción- ventas transcurran con un mínimo de
trastornos. Las Cuentas por Cobrar y el Inventario son los activos
dominantes mantenidos por la empresa. Ambos conceptos en la
estructura financiera de las empresas representan a
aproximadamente el 79% de los activos circulantes y un 34% de los
activos totales.

4.3. Determinación del Nivel de Cuentas por Cobrar

La administración y políticas de crédito están estrechamente

relacionadas con el giro del negocio y la competencia del mercado
en que la empresa opera.
Dependiendo del giro del negocio y la competencia se otorga el
crédito a los clientes, el cual representa el tiempo que transcurre
entre la fecha de la venta y la fecha en que se cobra, o se recibe en
efectivo el importe de la venta. Por lo tanto, las ventas a crédito se
transforman en Cuentas por Cobrar representando generalmente en
la empresa una importante inversión del activo circulante.

Algunos giros de negocios como las tiendas de autoservicio no

otorgan crédito, su venta es de contado y esto ha sido su estrategia
de comercialización para vender a precios reducidos, debido a la
eliminación del costo de financiamiento de los inventarios porque se
realiza a través de crédito de proveedores que otorgan a la empresa
sin ningún costo, sin que se utilice el capital de la empresa, además
los inventarios tienen una alta rotación y los términos de pago son
generalmente coincidentes o mayores con la venta de los
inventarios.

La inversión de las Cuentas por Cobrar se determina por el volumen

de las ventas a crédito y por el promedio de días que transcurren
entre las fechas de venta y la cobranza.

Para medir la inversión en Cuentas por Cobrar se efectúan pruebas

de liquidez. Se calcula generalmente la relación que existe entre las
Cuentas por Cobrar y las Ventas y la rotación de las Cuentas por
Cobrar.

4.4. Políticas de Crédito

Las políticas de crédito deben tener como objetivo elevar al máximo

el rendimiento sobre la inversión. Las políticas que otorgan plazos
de crédito muy reducidos, normas crediticias estrictas y una
administración que otorga o rechaza el crédito con lentitud
restringen las ventas y la utilidad de manera que a pesar de la
reducción de la inversión en Cuentas por Cobrar, la tasa de
rendimiento sobre la inversión de los accionistas será más baja de la
que se puede obtener con niveles más altos de venta y Cuentas por
Cobrar.

El otorgamiento de crédito trae como consecuencia: las pérdidas por

cuentas incobrables, los costos de investigación del crédito del
cliente, los gastos de cobranza y el financiamiento de las Cuentas
por Cobrar. La investigación y operación de estos factores
disminuyen la tasa de rendimiento sobre la inversión de los
accionistas.

Para evaluar el crédito, los administradores deben considerar:

 La Solvencia moral del acreditado.

 La Capacidad financiera de pago.
 Las Garantías específicas.
 Las Condiciones generales de la economía.
 La Consistencia del cliente.
 La Cobertura

El volumen principal de las ventas a crédito de bienes de consumo

se hace a través de la práctica comercial de cuenta abierta. Al cliente
se le abre una cuenta en donde se registran sus transacciones sin
pedir un reconocimiento formal de sus deudas como pagarés o letras
de cambio. En caso de disputa, la empresa cuenta con el pedido del
cliente, la factura o contra recibo, y los documentos de embarque
que en la mayor parte de las veces está firmado por el cliente por la
aceptación de la recepción de las mercancías.

4.4.1. Clasificación de los clientes en base al análisis crediticio

 Cliente Bueno: Aquel que en forma habitual paga en la fecha

convenida, también se les conoce como clientes cumplidos.
 Cliente Regular: Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha
convenida.
  Cliente Malo: Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus
pagos, no avisa los motivos de su atraso y, generalmente no
cumple con lo que promete, también se les conoce como
clientes morosos.
 Cliente Dudoso: Aquel que por sus antecedentes, no podemos
clasificarlo como bueno, regular o malo.
 Cliente Nuevo: Aquel que no ha efectuado operaciones con la
empresa.

4.4.2. Políticas de Crédito en ventas de exportación

Cuando las empresas tienen subsidiarias o afiliadas en los países en

donde se va a exportar, la investigación de crédito es efectuada por
éstas. Asimismo son la filiales o subsidiarias las que indican las
condiciones y términos de las ventas. Generalmente el riesgo del
crédito es por cuenta de la compañía que exporta y no de la
subsidiaria o afiliada quien prestará su mejor ayuda para la
recuperación de los créditos de exportación.

Cuando las empresas no tienen representantes en los países en donde

se va a exportar es necesario acudir a Instituciones Nacionales
(Banco de Comercio Exterior. Nacional Financiera) y con las
instituciones de crédito con que opera la empresa, para que a través
de sus subsidiarias o corresponsales se obtenga la información
necesaria para fijar las políticas de crédito correspondientes.

La administración de Cuentas por Cobrar tiene que fijar las políticas,

siendo las principales:

1. Reducir al máximo la inversión de Cuentas por Cobrar en días

cartera, sin afectar las ventas y comercialización de las
mercancías o servicios. Al reducir los días cartera se maximiza
la inversión, transformándose las Cuentas por Cobrar en
efectivo.
 2. Administrar el crédito que se otorga a los clientes con
procedimientos ágiles y términos competitivos que permitan a
la empresa obtener un valor agregado. Para lo anterior se
requiere de un sistema de información con todos los datos
necesarios actualizados, que permita tomar decisiones firmes y
ágiles. El cliente debe sentirse confiado y seguro con las
relaciones comerciales.

3. Evaluar el crédito en forma objetiva que dé como resultado

una mínima pérdida por cuentas incobrables. El mercado en
que opera la empresa es un factor muy importante. Mercados
muy competitivos dan lugar a resultados con pérdidas altas. La
evaluación del crédito debe ser estudiada tomando en cuenta:
el monto, el tiempo del crédito y el mercado en que participa la
empresa.

4. Mantener la inversión en Cuentas por Cobrar al corriente. La

inversión en Cuentas por Cobrar debe ser vigilada en cada
cliente en particular, de conformidad a lo pactado o acordado
tomando acción sobre la cartera vencida.

5. Vigilar la exposición de las Cuentas por Cobrar ante la

inflación y devaluación de la moneda. Las Cuentas por Cobrar
son activos monetarios que están expuestos a la inflación; y las
Cuentas por Cobrar en moneda extranjera están además
expuestas a la devaluación de la moneda. Este concepto del
activo circulante tiene generalmente una influencia muy
importante en las utilidades o pérdidas monetarias que reportan
las empresas.

4.4.3. Condiciones de Crédito

Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos

de pagos requeridos para todos los clientes que operan el crédito.
Las condiciones del crédito cubren tres aspectos:

 Descuento sobre pronto pago.

 Período del crédito.
 Período de descuento sobre pronto pago.

Cualquier cambio en los términos del crédito puede tener efecto

sobre su rentabilidad total.

Los administradores que establecen las condiciones del crédito

pueden contribuir al éxito de la empresa al evaluar la información
del crédito y a realizar la función de cobranza.

Una vez fijadas las condiciones del crédito, la dirección de finanzas,

a través del departamento de crédito y cobranza, es la encargada de
administrar las políticas.

Si un prospecto de cliente no reúne las condiciones del crédito, se

debe rechazar la solicitud.

4.4.4. El Periodo del Crédito

Para Abraham Perdomo Moreno (1997), el Periodo del Crédito son

Decisiones básicas para determinar el número de días o de longitud
del crédito comercial que se concederá a los clientes, pagar
totalmente el valor de sus compras, sin menoscabo de las utilidades
o rentabilidad de la empresa.

El otorgamiento de más días de crédito estimula las ventas, pero

tiene un costo financiero al inmovilizar la inversión en Cuentas por
Cobrar aumentando los días de cartera y disminuyendo la rotación.
Cuando se produce un cambio en el mercado se debe estudiar su
efecto en la empresa y tomar las decisiones que se estimen
convenientes para responder al cambio de la competencia y defender
la participación en el mercado de la empresa y su productividad.

Los cambios o longitud el crédito comercial concedido a clientes

ocasionan aumentos o disminuciones en las utilidades o rentabilidad
de la empresa.

4.4.5. Fijación de crédito

Las Cuentas por Cobrar por las operaciones de venta con los
clientes, normalmente representan 37% de sus activos circulantes y
16% de sus activos totales.

Estas normalmente son controladas por el administrador financiero

de la empresa por medio de su participación directa en el
establecimiento y administración de:

1. Políticas de crédito: Que comprende la determinación de la

selección de crédito, normas de crédito y condiciones de
crédito.

2. Políticas de cobranza: El método que aplica en una empresa

para administrar cada uno de estos aspectos de las Cuentas por
Cobrar se ve en gran medida influido por las circunstancias
competitivas; lo normal es que una mayor suavidad acrecienta
la competencia, en tanto que una menor, la obstaculiza.

La actividad de selección del crédito de una empresa implica si se

otorga o no crédito un cliente y cuanto concederle. Para ello debe
contarse con las fuentes de información sobre crédito y los métodos
de análisis de crédito adecuados. Cada uno de estos aspectos de las
políticas de crédito es importante para el éxito de la administración
de las Cuentas por Cobrar, en primera instancia abordaremos las
cinco Ces del crédito, tema tradicional de la investigación de crédito.

4.5. Políticas de cobranza

De acuerdo con Abraham Perdomo Moreno (1997), son decisiones

básicas para determinar y evaluar los procedimientos que sigue una
empresa para cobrar a su vencimiento las cuentas a cargo de
clientes.

Generalmente esta política es muy variable y está condicionada al

mercado y giro del negocio en que opera la empresa.

En condiciones normales:

1. En la primera semana de vencida la factura su le hace un

llamado al cliente.

2. A los 15 días se le envía un recordatorio amable.

3. A los 30 días un nuevo recordatorio más enérgico.

4. Durante el mes siguiente se puede gestionar la cobranza a

través de un representante de la empresa.

5. Si el cliente no liquida su adeudo, éste debe turnarse al

departamento legal para su cobro.

El proceso de cobro puede ser costoso pero se requiere de firmeza

para no prolongar la gestión de cobro y reducir al máximo las
pérdidas por cuentas incobrables.

Cuando los clientes conocen sobre la firmeza de la empresa para

aplicar la política establecida, generalmente cumplen sus
compromisos con más oportunidad.
Debe tomarse en cuenta el costo de la cobranza tramitada a través de
procedimientos legales o con arreglos a que se puedan llegar para
que el cliente liquide su adeudo.

4.6. Análisis de la cartera

Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados,

otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto análogo.
(Incluye documentos por cobrar).

Representan el crédito que concede la empresa a sus clientes, sin

más garantías que la promesa de pago en un plazo determinado.

La palabra crédito proviene del latín “credere” que significa “tener

confianza”, que al mismo tiempo encierra un “riesgo crediticio” por
la confianza otorgada en que el deudor pagará el importe de la
operación.

4.6.1. Rotación

Término utilizado en finanzas, bancos, títulos y valores financieros.

Es la proporción entre el total de ventas anuales a crédito y el
promedio de cuentas pendientes de cobro. Se obtiene de dividir el
importe de las ventas netas entre el saldo a cargo de clientes. De esta
forma, se determina el número de veces que los saldos de clientes se
han recuperado durante el ejercicio. Dividiendo 365 entre el índice
determinado se obtiene el número de días que tardamos en cobrar las
cuentas de clientes.

4.6.2. Integración de Saldo

La integración de cualquier saldo que adeude un cliente lo vamos

ubicar en la sección de cobranza, en su auxiliar que contendrá la
integración de las facturas que se adeudan a la empresa, así como la
fecha de dicho deudo, soportado con las facturas originales
correspondientes a dicho adeudo, que deberá corresponder al saldo
que se tenga en los auxiliares contables.

4.7. Opinión personal

Para maximizar lo beneficios de la organización es relevante la

planeación y el control de las cuentas por cobrar, a partir del
establecimiento de políticas, evaluación de clientes, análisis de
cartera vencida, auditoría de los procesos, entre otros.

5. Fuente IV: Administración Financiera de las cuentas por

cobrar

“Artículo de la revista Adminístrate Hoy, noviembre 2000,

número 79, páginas 50 a la 53”.

5.1. El crédito

Las cuentas por cobrar representan el total del dinero que se adeuda
a la empresa por concepto de ventas efectuadas a crédito. A fin de
conservar los clientes actuales y atraer nuevos, la mayoría de las
empresas manufactureras deben conceder créditos. Las cuentas por
cobrar son activo circulante dominante mantenido por la mayoría de
las empresas, el administrador financiero tiene, por lo general, un
control directo de éstas.

El crédito no constituye una transferencia definitiva, como en el

caso del cambio, sino una cesión de las utilidades producidas por
estos bienes, servicios o dinero durante un período de tiempo y
representa un progreso en relación a aquél desde el punto de vista de
la eficiencia. Jurídicamente, se analiza como un préstamo o como
una venta a plazos. Desde este punto de vista, la esencia del crédito
es la promesa formal de realizar el pago de unos intereses en una
fecha futura, a cambio de la obtención de bienes, servicios o dinero.

5.1.1. Políticas de Crédito

Las políticas de crédito consisten en establecer los lineamientos para

determinar si se extiende el crédito a un cliente y por cuánto se le
debe conceder. La empresa debe desarrollar las fuentes de
información crediticia apropiadas y método de análisis de crédito.

Son los criterios para otorgar crédito a un cliente. El enfoque aquí es

determinar qué tan restrictiva es la política general de la empresa.
Comprender las variables fundamentales que deben considerarse
cuando una empresa se proponga ampliar o restringir sus políticas de
crédito proporcionará una idea general de los tipos de decisiones
involucradas.

Las variables principales que deben tenerse en cuenta cuando se

evalúan los cambios propuestos en las políticas de crédito son:

1. Volumen de Ventas: Se puede esperar que los cambios en las

políticas de crédito proporcionen el volumen de las ventas. Si las
políticas de crédito se amplían, se espera que las ventas se
incrementen; si se restringen, las ventas disminuyen.

2. Inversión en las Cuentas por Cobrar: El mantener cuentas por

cobrar implica un costo para la empresa. Tal costo es atribuible a las
oportunidades no aprovechadas de percibir utilidades que resultan de
los fondos congelados en las cuentas por cobrar. Por ello, cuanto
mayor sea la inversión en las cuentas por cobrar de la empresa, tanto
más alto será el costo de mantenerlas y viceversa. Si la empresa hace
más flexibles sus políticas de crédito, el volumen de las cuentas por
cobrar se incrementa, al igual que su costo de mantenimiento.
3. Gastos por Cuentas Incobrables: La probabilidad, o riesgo, de
tener cuentas incobrables aumentan conforme se amplían las
políticas de crédito. El incremento en las cuentas incobrables,
asociado con la ampliación de las políticas de crédito, eleva el nivel
de aquellas, además de producir un efectivo negativo sobre las
utilidades. Los efectos contrarios en los gastos de las cuentas
incobrables y las utilidades son el resultado de la restricción de las
normas de crédito.

5.1.2. Métodos de Evaluación del Riesgo de Crédito

Método de Capacidad Financiera

Las empresas establecen procedimientos fijos para el empleo del

análisis de crédito: la evaluación de las solicitudes de crédito. No
basta con determinar la solvencia de un cliente, sino también estimar
la cantidad máxima de crédito que puede otorgársele. Una vez
resuelto esto, la compañía puede establecer una línea de crédito,
cantidad máxima que un cliente puede adeudar en determinado
momento. Las líneas de crédito sirven para evitar la necesidad de
comprobar el crédito de un cliente importante cada vez que se
efectúe una compra a crédito.

5.2. Políticas de cobranza

Las políticas de cobranza de una empresa son los procedimientos

para el cobro de las cuentas pendientes cuando éstas se vencen. La
eficacia de ésta política puede evaluarse principalmente al observar
el nivel de gastos por cuentas incobrables. Este nivel depende no
solo de la política de cobranza sino también de las políticas
empleadas en la extensión del crédito. Si se supone que el nivel de
las cuentas incobrables atribuible a la política de crédito es
relativamente constante, al incrementar los gastos de cobranza se
pueden reducir las cuentas incobrables.
Dentro de los métodos más generalizados para evaluar las políticas
de crédito y cobranza se encuentran el índice del periodo de
cobranza promedio y la antigüedad de cuentas por cobrar.

5.2.1. Procedimiento de cobro

Algunos procedimientos que puede seguir la empresa para obtener el

pago de las cuentas vencidas. Se puede enviar una carta o
recordatorio a los clientes cuando han transcurrido diez días después
de su vencimiento; puede usar una carta más amenazante, seguida
por una llamada telefónica, si el pago no se recibe dentro de 30 días;
y puede enviar la cuenta a una agencia de cobranza después de
noventa días de su vencimiento.

El procedimiento de cobranza puede ser costoso debido a los gastos

en los que se incurre y por la pérdida del crédito mercantil, pero se
requiere por lo menos cierta firmeza para evitar una prolongación
indebida del periodo de cobranza entre los costos y para reducir las
pérdidas directas. Una vez más, debe obtenerse un equilibrio entre
los costos y los beneficios al implantar diferentes políticas de
cobranza.

5.2.2. Método de Plazo Medio de Cobros

El “plazo promedio de pago” puede compararse con las condiciones

de crédito que la empresa ofrece en la actualidad. Luego puede
evaluarse con los tiempos de las cuentas por pagar del solicitante, a
fin de obtener una perspectiva mejor del comportamiento de los
pagos. Previa a la decisión final de otorgamiento de crédito, es el
juicio subjetivo de la solvencia de una empresa. La experiencia
ayuda a determinar los aspectos no cuantificables de la calidad de
las operaciones de una compañía.
5.2.3. Costo de Incobrabilidad

Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar como resultado de

cambios en las normas de crédito surgen de dos factores: cambios en
las ventas y cambios en las cobranzas. Las ventas crecientes
producirán menores promedios en cuentas por cobrar. Cuando se
amplían los términos crediticios, se otorga crédito a clientes con
menor reputación crediticia, quienes quizá tardarán más en pagar sus
deudas. Cuando se restringen los patrones, se concederá el
otorgamiento de crédito a los clientes con mejor reputación y
solvencia, quienes con seguridad, pagarán oportunamente. El
relajamiento de los patrones de crédito propicia clientes morosos y
eleva el promedio de cuentas por cobrar; dado que el caso contrario
significa un pago más rápido, se reduce dicho promedio.

Los cambios en las ventas, al igual que en la cobranza, producen

mayores costos de mantenimiento para las cuentas por cobrar
cuando se flexibilizan los patrones de crédito, y costos reducidos
cuando se restringen. Tales reacciones ocurren también cuando se
realizan cambios en las condiciones de crédito o los procedimientos
de cobranza.

Una variable que se espera se vea afectada por cambios en las

normas de crédito son los gastos por cuentas incobrables. La
probabilidad (o riesgo) de adquirir una cuenta incobrable aumenta a
medida que se suavizan las normas de crédito, y se reduce cuando
estás se vuelven más estrictas.

5.3. Descuentos por pronto pago

Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos

de pagos estipulados para todos los clientes que operan a crédito.
Para este efecto se utiliza, por lo general, una especie de clave, las
condiciones de crédito se pueden indicar, por ejemplo, como 2/10
neto 30, lo cual significa que el comprador obtiene un descuento de
2% si paga dentro de los 10 días siguientes a la iniciación del
periodo de crédito; si el cliente no aprovecha tal descuento por
pronto pago, deberá pagar el monto total dentro de los 30 días
siguientes al inicio del periodo citado.

Las condiciones de crédito comprenden tres aspectos:

1. El descuento por pronto pago si se estipula (en este ejemplo,

2%).
2. El periodo de descuento por pronto pago (10 días en este caso).
3. El periodo de crédito (30 días).

5.4 Opinión personal

6. Laboratorio