Universidad Peruana de Ciencias

Aplicadas

Facultad de Negocios

Curso: Marketing

Sección:

Ciclo: 2021-0

Tarea académica 1

Industrias: “ Conservas de atún”

Integrantes:

NOMBRE: CÓDIGO DE

Sanchez Gonzales, U202010217 Comunicación audiovisual y

Josselyn Faride medios interactivos

Rodas Ramirez, Jake U201713744 Administración y negocios

Jasmira internacionale

Gonzalo Gutierrez Prado U720099 Comunicación audiovisual

Lima – Perú
INTRODUCCIÓN 3
1. ANÁLISIS DE LA CATEGORÍA 4
1.1. Participación del mercado 4
1.2. Productos/servicios ofertados 4
1.3. Filosofía de marketing 5
1.4. Análisis de la industria 6
1.4.1. Tamaño del mercado 7
1.4.2. Estacionalidad del producto 7
1.4.3. Tendencias del sector 8
1.4.4. Canales de venta en Perú 8
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO – PRIMOR DE ALICORP 9
2.1. Análisis el entorno externo 9
2.2. Análisis de la oferta 11
3. EL USUARIO – CONSUMIDOR 12
3.1. Entrevistas 12
3.2. Características que afectan el comportamiento del consumidor 12
3.3. Proceso de decisión de compra 13
4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO 14
5. CONCLUSIONES 14
6. RECOMENDACIONES 15
7. BIBLIOGRAFÍA 15
8. ANEXOS 16
 INTRODUCCIÓN

El siguiente informe tiene como finalidad el análisis de la industria de

conservas de atún en el Perú, y lo dividimos en cinco secciones. La primera es
el análisis de la categoría respecto a las empresas que compiten en ese
mercado, en el cual podemos resaltar algunos puntos importantes encontrados,
como por ejemplo que la marca Primor es la que tiene mayor participación del
mercado con número que pasan las 3,800 toneladas de conservas de pescado.
Asimismo se detalla que las empresas Campomar y Primor, usan una filosofía
basada en el concepto social y de marketing, respectivamente. En cuanto al
tamaño de mercado, se halló que 9 de cada 10 hogares adquieren conservas
de atún. De igual manera, Euromonitor estimó que la venta de pescados y
mariscos enlatados en Perú podría superar los 900 millones de soles para el
año 2022. Los canales de venta del producto, estos son principalmente los
supermercados, mercados, bodegas y tiendas online. Según un estudio, el 40%
de peruanos compra este producto en supermercados.

En la segunda sección, haremos un análisis del entorno y veremos cómo las

empresas pesqueras han abarcado los diferentes entornos del marketing
(social, demografico, economico, tecnologico y competencias), la oferta y
demanda y por último la posición que ocupa el producto en la pirámide de
Maslow.

La tercera sección, analizaremos el usuario-consumido, según los

consumidores entrevistados, que explicaran las características del entorno que
afectan su criterio para elegir un producto y el proceso en la toma decisión final.

La investigación de mercado se dio mediante la investigación descriptiva,

utilizando fuentes de información primaria (encuesta) y secundaria
(Euromonitor).

Por último, presentaremos nuestras conclusiones y recomendaciones finales.

En base al análisis de los resultados que serán presentados en el siguiente
informe.

1. ANÁLISIS DE LA CATEGORÍA

1.1. Participación del mercado

La marca de mayor demanda es Primor, el cual es distribuido por Alicorp.
En sus primeros quince meses, Primor superó los volúmenes de grandes
marcas ya consolidadas en el segmento, al vender más de 3,800 toneladas
del producto, convirtiéndose en la marca número uno en el país. Durante
años ellos estudiaron el mercado llegando a entender las principales
preocupaciones y deseos de los consumidores. Compitiendo así con la
marca Florida, otra de las marcas más consumidas en el Perú.
Luego le siguen Fanny de Molitalia con un 21%, luego A1 de la compañía
Océano SeaFood con un 14%, y por último la marca peruana Campomar de
la pesquera Hayduk (la cual es una de las principales empresas pesqueras
en el país) que tiene un 9% de participación de mercado en el Perú.

1.2. Productos/servicios ofertados

EMPRESA NOMBRE DEL PROPUESTA DE VALOR

PRODUCTO
Distribuido por Florida ● Reconocida por su inigualable
Yichang S.A.C sabor.
● Presenta buena consistencia.
● Marca “tradicional”
● Tiene más de 60 años en el
mercado peruano.
 Pesquera Campomar ● Producto peruano
Hayduk S.A. ● Gran valor nutricional
● Pesca responsable (respeto al
medio ambiente)
● Calidad de producto
● Variedad de precios
Alicorp Primor ● Calidad del aceite preservante
● Nombre conocido y con
trayectoria.
● Tiene respaldo de una
megamarca como Primor de
ser un producto confiable.

1.3. Filosofía de marketing

Campomar

✔ La filosofía de Marketing que aplica la marca Campomar es social, ya que

tienen un intenso compromiso con la pesca responsable y el respeto al
medio ambiente (sobretodo al mar). Evidenciado en la parte inferior de su
etiqueta, en donde tienen la certificación “Dolphin Safe”, la cual garantiza
que el pescado ha sido capturado sin dañar o matar delfines. Así, se busca
entregar valor a los clientes manteniendo o mejorando el bienestar no solo
del consumidor, sino que también de la sociedad.
 Primor

✔ Desde que Alicorp hizo el lanzamiento de su nuevo producto de conserva

de atún bajo el mismo nombre que el de sus aceites, el producto superó a
las demás marcas que se posicionan en la cima en el negocio del atún.
Esto fue debido al estudio minucioso de la compañía, la cual investigó la
categoría de conservas de atún y entendió las principales
preocupaciones y deseos de los consumidores. Se identificó que, no
solo el sabor era importante, sino también resultaba importante la calidad
del aceite preservante. Por ello, la empresa trató de aprovechar lo puro y
natural del aceite Primor para transferirlo a su atún. De esta manera,
luego de 15 meses Primor logró consolidarse como líder en el mercado
peruano.

Florida
✔ La estrategia de marketing de Florida es diferenciada, ya que hay
conservas de atún en trozo, sólido y filete con un mayor precio y tiempo
en el mercado. Proviene de Filipinas, situación que genera un interés
mayor. La marca de atún Florida se dirige a una mejora de la calidad desde
su proceso de producción siguiendo estándares de salubridad, una mejor
presentación del insumo en pulpa y una nueva presentación que mejore la
percepción del producto en su calidad. Además ofrecen a los
compradores mayoristas las promociones del producto para así poder
llegar a las metas comerciales, convirtiéndose en una de las marcas con
más demandas en el Perú.

1.4. Análisis de la industria

A continuación, realizaremos un análisis de la industria de conserva del
atún, en el cual hemos considerado diferentes aspectos como el tamaño del
mercado, estacionalidad del producto, las tendencias del sector, los canales
de venta y precios del sector.

1.4.1. Tamaño del mercado

El tamaño del mercado de la industria de conservas de atún en el Perú

esta es bastante grande. Un estudio realizado por la consultora Kantar
señala que 9 de cada 10 hogares adquieren conservas de pescado.
 Específicamente, el 97% de los hogares compran conservas de
pescado. Se estimó que el año 2018 hubo una demanda de conservas
de pascado en volumen de 23855 toneladas lo que representa 543.6
millones de soles en valor de ese año. Otro estudio realizado por la USIL
afirma que las conservas de atún se han convertido en parte de la
canasta alimenticia de los limeños. El estudio en mencion afirma que el
63% de limeños compra conservas de pescado una o dos veces por
semana, llevando hasta tres latas por cada compra. Cabe mencionar
que debido a un problema que tuvo una marca de atunes en el Perú en
su momento, hizo que el público tenga miedo con este producto. Lo cual
llevo a que la demanda se contrajera, pero este producto poco a poco ha
ido recuperando la presencia que tenía en el mercado. Por otro lado,
según Euromonitor para el año 2022 las ventas de pescados enlatados
en Perú podrían superar los 900 millones de soles.Cabe agregar que,
aproximadamente el 80% de las conservas en Perú son importadas. Los
países de donde provienen son Tailandia, China y Ecuador. La única
pesquera peruana que elabora su propio producto nacional es Hayduk
de la marca de conservas Campomar.

1.4.2. Estacionalidad del producto

Suele haber una mayor demanda de estos productos enlatados en Semana

Santa. Es usual un crecimiento de ventas diferenciado en esta época del año.
Por lo cual, la empresa suele prepararse aumentando en cierta medida su
producción para satisfacer una mayor demanda que tradicionalmente se da por
estas fechas por parte de los usuarios. Según estudios, las ventas de estos
productos suelen incrementar entre un 20% a 25 % en estas fechas.
1.4.3. Tendencias del sector

Según Euromonitor, respecto a los enlatados de pescados existen tres

tendencias, específicamente en el caso del atún.
Estos son:
Salud y Bienestar: Varios estudios afirman que el Omega 3(lo
cual contiene el atún) ayuda a reducir el riesgo de enfermedades
cardiacas.
Sostenibilidad y consumo responsable: Se impone el uso de
etiquetas éticas que
den información acerca del método de pesca y que permitan hacer un
seguimiento
sobre el producto. Por ejemplo el “Dolphin Safe” de Campomar.
· Conveniencia y practicidad: Busca generar esta sensación a través
de renovar
sus formas de envasado, más acorde al estilo de vida moderno y
de los millennials.

1.4.4. Canales de venta en Perú

Las marcas de conservas de atunes se ofertan principalmente de

manera física en supermercados, mercados y bodegas. De manera
online, también son sus propios distribuidores en mercados que ofrecen
enlatados. Según el estudio “ hábitos de compra y consumo en
categoría conservas de pescado”, realizado por la carrera de la Usil de
Marketing señala que el 40% de limeños compra este producto en
supermercados, y el 26 % en mercados, 23% en bodegas y el 8% en
otros establecimientos. En términos generales, las marcas de conservas
de atunes suelen ofrecerse de manera similar en todos los casos
 .
Primor
✔ Tienda propia: No tiene tiendas propias.
✔ Tienda online: Están en tiendas online de sus distribuidores, así
como en plataformas como Mercado Libre, Linio, y Chely
supermarket.
✔ Distribuidores: En tiendas físicas se encuentran en los
supermercados: Metro, Plaza Vea y Wong. Asimismo también se
encuentran en mercados y bodegas.

Florida
✔ Tienda propia: No tiene tiendas propias
✔ Tienda online: Están presenten en las plataformas de e-
commerce de sus distribuidores principales. También están en la
plataforma de Ripley, Mercadolibre, Lumingo, entre otras.
✔ Distribuidores: Los enlatados Florida están casi en todos los
supermercados. Están en Wong, Metro, Plaza Vea, Makro, entre
otras. Asimismo se encuentran en mercados y bodegas.

Campomar
✔ Tienda propia: No tiene tiendas propias.
✔ Tienda online: La empresa no vende sus productos directamente
online, pero si sus distribuidores. Además la empresa de delivery
Rappi, también la tiene en su oferta de conservas. También se
ofertan por Mercado Libre, Linio, Lumingo, todas estas
plataformas online.
✔ Distribuidores: Los atunes Campomar estan en casi todos los
supermercados. Estos enlatados se ven en Tottus, Plaza Vea,
Metro, Makro, Wong, entre otras. De igual manera, también están
en muchos mercados y bodegas.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO – PRIMOR DE ALICORP

2.1. Análisis el entorno externo

- Entorno social y Demográfico:

Las conservas de pescado es un producto que está al alcance del

público en general, desde los más pequeños de la casa hasta las
personas de mayor edad de esta. Aceptado por la sociedad por su gran
cantidad de nutrientes como los ácidos grasos omega 3 (que son
beneficiosos para la salud cardiovascular) y las vitaminas A y D
contenidas dentro de ellas. Sobresalen los beneficios que brinda su
consumo y es recomendado por los nutricionistas para una dieta
balanceada.

Al día de hoy la intención de los consumidores a llevar una vida

saludable ha incrementado, por lo que se ha valorado la importancia de
las conservas de pescado. Ya que es libre de octógonos, además de
contar con una serie de variados beneficios para la salud, lo que lo
convierte en una buena decisión para el consumo del público. Y al ser
un alimento de rápida preparación, es considerado más práctico y
confortable para los consumidores.

- En el entorno Tecnológico

Han reinventado su producto con el paso de los años, comenzaron por

latas convencionales y actualmente su nuevo empaque ha sido
innovador y a generado tendencia “El abre fácil” debido a que elimina la
necesidad de tener un abrelatas o algún instrumento puntiagudo (que
podría causar algún accidente) demostrando mayor practicidad y
seguridad para cada vez que uno quería consumir estos productos que
llevaron a las compañía a desarrollar su tecnología en el empaque.

El 80% de sus plantas están fuera de Lima y son abastecidas al igual

que al resto de regiones y el mercado externo. El origen de la materia
prima está generalmente próximo a los bancos de especies, en los
puertos principales de Chimbote, Paita y Coishco (que concentran el
90% del total de pescado desembarcado) donde descargan la materia
 prima para el procesamiento de Conservas. Tiene un transporte
exclusivo para su mantenimiento en el recorrido y llega en óptimas
condiciones.

En el entorno económico

Las conservas de atún se han mantenido con el paso del tiempo en un

precio accesible para la población. Sus diferentes categoría y
presentaciones de pescados le permiten al consumidor estar a su
alcance.Respecto a la demanda del producto, 9 de cada 10 hogares
consumen conservas de pescado,esta categoría es del último año
(2019) tuvo una demanda de 23855 toneladas con un valor aproximado
de S/543.6 millones de soles, lo que en promedio por casa resulta 5.1
kilos. Presentamos 3 principales proveedores:

● Los proveedores mayoristas. - 50% de empresas grandes

● Los proveedores minoristas. - 25% entre bodegas y tiendas
minoristas, tiendas de autoservicio 20% y otros distribuidores 5%.

Factor de competencia

El mercado local ha sido acaparado por conservas de pescado de origen

asiático, siendo los principales exportadores Tailandia y China de estos
productos en el Perú.

Son Alrededor de 50 las marcas nacionales que compiten entre sí,

destacando Campomar, Florida y Gloria.

2.2. Análisis de la oferta

La oferta de conservas de pescado es de 105 miles de toneladas, de las cuales

van destinadas al mercado local 70.7 mil toneladas, teniendo una amplia
variedad de oferta según cada especie. Al contar con una infraestructura
 amplia de aproximadamente 65 plantas con una capacidad en conjunto de 161
mil cajas por turno, permite que los mercados productores mayoristas,
medianos y pequeños coexistan.

Ubicación en la pirámide de Maslow

El atún o las conservas de pescado son consideradas un alimento esencial

para la población y están consideradas en la canasta básica debido a su
potencial cantidad de nutrientes. Por lo cual, se ubica en el primer cuadrante de
la pirámide de Maslow de Fisiología.

3. EL USUARIO – CONSUMIDOR

3.1. Entrevistas

3.2. Características que afectan el

comportamiento del consumidor

● CARACTERÍSTICAS CULTURALES: Según Kotler, los factores

culturales se dividen en 3 partes: la cultura, subcultura y la clase social.
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes. Además, dentro de la cultura se encuentra la
subcultura que tiene estilos de vida muy distintos. Asimismo, la clase
social son divisiones establecidas en una Sociedad. El objetivo principal
es brindar productos de calidad y contribuir con el cuidado y nutrición de
las familias peruanas.
● CARACTERÍSTICAS SOCIALES: Los factores sociales se dividen en 3
partes: Grupos y redes sociales, familia y rol y estatus. Por parte de los
grupos y redes sociales, son grupos pequeños que influyen en la
 conducta de un comprador. Asimismo, la familia es la organización de
compra más importante en la sociedad. Por ejemplo, Aquellas personas
que pertenecen al segmento A-B-C + que tienen de 30 años en
adelante, se preocupan por la salud familiar y que por lo general cuentan
con poco tiempo para preparar una comida por lo que buscan un
alimento de alto porcentaje nutricional y que sea práctico y fácil de
consumir.
● CARACTERÍSTICAS PERSONALES: La empresa segmenta distintos
tipos de producto según las etapas de vida del consumidor
● CARACTERÍSTICAS PSICOLÓGICAS: Un producto como el atún
FLORIDA brinda vitaminas liposolubles (solubles en grasa) como la A y
la D. Contribuye al mantenimiento, crecimiento y reparación de las
mucosas, piel y otros tejidos del cuerpo.

3.3. Proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra muestra las siguientes fases por las que
pasa un individuo:

• Reconocimiento de la necesidad: Los hábitos de compra han surgido por el

propio gusto al producto al consumidor y, por ello lo llegan a consumir
moderadamente en sus dietas, asimismo, otros entrevistados recurren a las
conservas de atún como última medida alimenticia explicando que es un
producto fácil de comer y práctico de preparar.

• Búsqueda de información: Las conservas de atún, según los entrevistados,

es un alimento rico y nutritivo que influye en la toma de decisión al momento de
comprar alimentos prácticos, algunos reportan que es debido a los hábitos
familiares y la minoría por recomendaciones de amistades ( buzz marketing).

• Evaluación de alternativas: En su mayoría lo adquieren en supermercados o

en sus bodegas más cercanas.

• Decisión de compra: El consumidor toma su decisión de compra por la

estética del producto, por la influencia de las personas en el hogar, por el
precio más accesible a comparación de otros y por fidelidad hacia la calidad de
la marca.

• Comportamiento post-compra: El consumidor puede mostrarse satisfecho

(conciliación) o insatisfecho (disonancia cognoscitiva). El encuestado muestra
satisfacción por la adquisición de dicho producto, puesto que el producto
cumplió con todos los requisitos que pedía.

4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado consta de 4 procesos: Definición, desarrollo,
implementación e interpretación.

A. Definición del problema de investigación: Lo primero que se debe realizar

en una investigación de mercado es definir el objetivo de la investigación. En
este caso, el objetivo es analizar la industria de conservas de atún en el
Perú. Por tal motivo, hemos utilizado la investigación descriptiva, puesto que,
esta nos permite conocer una situación de mercado de forma concreta.

B. Desarrollo del problema de investigación: Consiste en la agrupación de

fuentes de información secundaria y recopilación de información primaria.
Las fuentes de información secundaria son aquellas que están publicadas y
son de conocimiento público. Por ejemplo, Euromonitor. La información
primaria es aquella que hemos obtenido directamente. Para esta
investigación, hemos seleccionado una muestra aleatoria de 11 personas,
las cuales han respondido una encuesta online sobre sus preferencias de
marca, lugares de compra, tiempo que lleva con la marca, etc.

C. Implementación del plan de investigación: Se refiere al trabajo de campo

y análisis de datos. En esta investigación hemos obtenido los siguientes
datos, Florida ocupa el 35% de participación de mercado, seguida por Fanny
con un 21%.
D. Interpretación e informe de los resultados: Se interpretan los datos
obtenidos, posteriormente se redacta un informe con los hallazgos
obtenidos, lo cual permitirá una buena toma de decisiones.

5. CONCLUSIONES
Elaborar mínimo 3 conclusiones y 3 recomendaciones

● La empresa con mayor participación del mercado es la marca “Florida”

(35%). Esto debido a que los años que lleva en el mercado le ha
permitido convertirse en una marca tradicional para los peruanos.
● El atún es uno de los alimentos más prácticos y preferidos por los
peruanos. Nueve de cada diez hogares adquieren este producto.
● Los principales canales de venta de los atunes son los supermercados,
mercados y bodegas.

6. RECOMENDACIONES

● En la industria local de conservas de atún debería haber más

participación de productos hechos en el Perú para poder así generar
más empleo, ya que aproximadamente el 80% de conservas son
importadas. La única empresa que se encarga del proceso de
producción de atún es Hayduk con su marca Campomar.
● El impacto publicitario no solo se genera en los comerciales de atún,
también se hacen presentes en el punto de venta, de tal forma que
vemos que la mayor implementación de atracción visual se presenta en
los supermercados, algunos asisten a los autoservicio y otros prefieren
adquirirlo en las tiendas de barrio.
● Se debe generar conciencia sobre una vida saludable y resaltar las
propiedades nutricionales que tienen las conservas de pescado.

7. BIBLIOGRAFÍA

● Armstrong, G.,Kotler, P. (2013).  Fundamentos del Marketing.11ª ed.

● Campomar. (2020). Retrieved September 30, 2020, from Campomar

 website: https://www.campomar.com.pe/nosotros
● Gestión. (2014, April 3). Se ofertarán 39,000 toneladas de conservas en
campaña de Semana Santa. Retrieved September 30, 2020, from
Gestión website: https://gestion.pe/economia/ofertaran-39-000-
toneladas-conservas-campana-semana-santa-56585-noticia/?ref=gesr

● G.W. Yichang & Cía. - Gestor de distribución. (2017). Retrieved

September 30, 2020, from Yichang.com.pe website:
http://www.yichang.com.pe/marca.php?dato1=1&dato2=1
●
● Empresa Peruana de Servicios Editoriales S. A. EDITORA PERÚ.
(2014). Atún: 80 % del consumo local de conservas se cubre con
importación. Retrieved September 30, 2020, from Andina.pe website:
https://andina.pe/agencia/noticia-atun-80-del-consumo-local-conservas-
se-cubre-importacion-726914.aspx
● Silvanna Panzarelli. (2015, February 9). El 40% de limeños compra
conservas de pescado en los supermercados | América Retail. Retrieved
September 30, 2020, from America-retail.com website:
https://www.america-retail.com/estudios/el-40-de-limenos-compra-
conservas-de-pescado-en-los-supermercados/

● citar:
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/622646/
Espinoza_cr.pdf.txt;jsessionid=BD22E49427AB76EA08FA506AF6EDE3
99?sequence=9

https://www.mercadonegro.pe/actualidad/primor-es-la-marca-de-atun-
preferida-por-los-peruanos/

8. ANEXOS

NOMBRE Y APELLIDO DNI

Entrevistas: