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ESTRATEGIA COMERCIAL
UNIVERSIDAD AUTONOMA GRABIEL RENE

MORENO
INGENIERIA COMERCIAL
TRABAJO DE INVESTIGACION NRO 2
LOS ASPECTOS CUALITATIVOS Y

CUANTITATIVOS DEL MERCADO
NOMBRE: DAYCI ZAPATA GUEVARA

REGISTRO: 217098843
DOCENTE: LUIS G. TONDELLI MENDEZ
MATERIA: ESTRATEGIA COMERCIAL
SIGLA: 7C
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UNV. DAYCI ZAPATA GUEVARA
Contenido
LOS ASPECTOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS DEL MERCADO............................3
INTRODUCCIÓN......................................................................................................................3
1,1 LA DEMANDA GLOBAL: SU ESTRUCTURA Y PROCESO DE DESARROLLO.........4
1,2 CICLO DE VIDA DE LA DEMANDA................................................................................5
1,3 AMBIENTE COMPETITIVO..............................................................................................5
1,3.1 Concepto industrial de Competencia.............................................................................5
1, 3.2. Noción de ventaja competitiva.....................................................................................6
1,3.3 Noción de inteligencia competitiva................................................................................6
1,4 ESTRUCTURA DE MERCADO........................................................................................7
1,4.1 Situación de mercado relevante......................................................................................7
1,4.2 Competidores...............................................................................................................11
1, 5 NATURALEZA DE MERCADO......................................................................................11
1,5.1 situación y evolución de los segmentos........................................................................11
1,5.3 Competidores por segmento y participantes.................................................................13
1,5.4 Cambios en la demanda...............................................................................................14
1,5.5 centros de comportamiento de compras.......................................................................14
1,6 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN.............................................................................15
¿Cuáles son las estrategias de segmentación?.......................................................................16
1,7 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO........................................................................17
Tipos de estrategias de posicionamiento:..............................................................................17
CONCLUSION........................................................................................................................19
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LOS ASPECTOS CUALITATIVOS Y

CUANTITATIVOS DEL MERCADO
INTRODUCCIÓN
El siguiente tema de investigación que es los aspectos cualitativos y cuantitativos del mercado el
objetivo es identificar variables de mercado que influyen en el desarrollo de la estrategia
comercial
El tema se investigación fue realizada para contribuir al conocimiento de la materia

ESTRATEGIA COMERCIAL que dicta el ing.
En el siguiente tema veremos y conoceremos un poco de:

La demanda global su estructura y desarrollo,
La demanda global es el valor de las compras de bienes y servicios adquiridos en el mercado por
el conjunto de familias, empresas, gobiernos y el exterior o resto del mundo durante un periodo
de tiempo determinado.
Ciclo de vida de la demanda, El ciclo de la demanda puede subdividirse en cuatro partes

distintivas que se desarrollara conforme avance el contenido del tema
Ambiente competitivo, El entorno competitivo, también conocido como la estructura del

mercado, es el sistema dinámico en el que la empresa compite. El estado del sistema en su
conjunto limita la flexibilidad de tu negocio.
La Estructura de Mercado es la forma de organización del mismo, y en buena medida determina

el poder de mercado y la influencia en el precio por parte de los agentes económicos.
La naturaleza de mercado se refiere a una clasificación económica que analiza el tipo o carácter
fundamental que tiene un mercado determinado.
Las estrategias de segmentación de mercado son los planes que diseña y ejecuta una empresa para
diferenciar a su mercado objetivo del resto del mercado general. Una herramienta muy poderosa
para ello es el diseño del buyer persona.
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que

tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen
que deseamos.
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1,1 LA DEMANDA GLOBAL: SU ESTRUCTURA Y PROCESO DE

DESARROLLO
La demanda global es el valor de las compras de bienes y servicios adquiridos en el mercado por
el conjunto de familias, empresas, gobiernos y el exterior o resto del mundo durante un periodo
de tiempo determinado.
Como podemos deducir, el concepto demanda global está integrado por un conjunto de
componentes. Estos componentes son los siguientes:
 Consumo privado.
 Consumo del Gobierno.
 Formación bruta de capital fijo.
 Exportaciones de bienes y servicios.
De manera que la demanda global es el total de bienes y servicios disponibles y consumidos. La

contabilidad nacional o sistema de cuentas nacionales establece que la demanda global viene a ser
igual a la oferta global.
Resulta relevante resaltar que la demanda global de bienes y servicios desempeña un rol
fundamental en el desenvolvimiento de las actividades económicas de cualquier economía.
Ecuación de la demanda global
Existe una ecuación para la demanda global. Esta se expresa mediante la forma siguiente:
DG = C + G + I + X
En esta ecuación cada símbolo empleado representa o significa lo continuación:
DG: Demanda global de bienes y servicios.

C: Consumo total de bienes y servicios de las familias.
G: Consumo total del gobierno o gasto público.
I: Inversión neta.
X: Exportaciones o demanda de los mercados internacionales.
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1,2 CICLO DE VIDA DE LA DEMANDA

El ciclo de la demanda puede subdividirse en cuatro partes distintivas:
1) Emergencia (E): un periodo turbulento durante el cual surge una industria y varios
competidores aspirantes que trata de obtener el liderazgo.
2) Crecimiento acelerado (C1): durante el cual los competidores que sobreviven disfrutan los
beneficios de su victoria. Durante C1, el crecimiento de la demanda supera comúnmente al
crecimiento de la oferta.
3) Crecimiento retardado (C2): cuando aparecen signos tempranos de saturación y la oferta

empieza a exceder la demanda.
4) Madurez (M): cuando se alcanza la saturación y existe un exceso sustancial de la capacidad.
5) Declinación (D): a un volumen inferior de demanda (o a cero), determinada por factores

demográficos y económicos antiguos y por las tasas de obsolescencia o de consumo de productos.
1,3 AMBIENTE COMPETITIVO
El entorno competitivo, también conocido como la estructura del mercado, es el sistema dinámico
en el que la empresa compite. El estado del sistema en su conjunto limita la flexibilidad de tu
negocio. Las condiciones económicas mundiales, por ejemplo, podrían aumentar los precios de
las materias primas, obligando a las empresas que abastecen su industria a cobrar más, elevando
sus costos fijos. En el otro extremo de la escala, los eventos locales, tales como la escasez de
mano de obra regional o desastres naturales también afectan al entorno competitivo
1,3.1 Concepto industrial de Competencia
La industria es un grupo de empresas que ofrecen un producto o clase de productos que son
sustitutos aproximados unos de otros.
Las industrias se clasifican según:
Número de empresas vendedoras y grado de diferenciación: el número de empresas que la
integran y si el producto es homogéneo o muy diferenciado dan pie a cuatro tipo de estructuras:
 Monopolio puro: Sólo una empresa ofrece cierto servicio o producto en cierto país o área
(empresa de electricidad o gas local).
 Oligopolio: un número reducido de empresas (generalmente) grandes produce bienes que
van desde muy diferenciados hasta estandarizados. El oligopolio puro son unas cuantas
empresas que producen prácticamente el mismo producto básico (única forma de obtener
ventaja es bajando costos, no vía precios).
 Competencia monopolista: muchos competidores pueden diferenciar su oferta total o
parcialmente (restaurantes, estéticas). Los competidores se concentran en segmentos de
mercado en los que pueden satisfacer las necesidades del cliente de forma destacada y
cobrar un precio de primera.
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 Competencia pura: muchos competidores ofrecen el mismo producto y servicio (bolsa de

valores, mdo de prod. Básicos). Al no haber una diferenciación, los precios de los
competidores son uniformes.
1, 3.2. Noción de ventaja competitiva
Contar con una ventaja competitiva le permite a una empresa tener una posición competitiva en el
sector o mercado, por lo que una empresa debe buscar constantemente obtener una ventaja
competitiva, aun cuando ya posea una o más de una, pero también asegurarse de reforzar y
aprovechar la ventaja o ventajas competitivas que ya posee.
Identificar una potencial ventaja competitiva
Para obtener una ventaja competitiva en primer lugar la empresa debe realizar un análisis interno
que le permita identificar fortalezas que puedan significar una potencial ventaja competitiva.
Desarrollar ventaja competitiva
Una vez que la empresa ha identificado una potencial ventaja competitiva debe desarrollarla con
el fin de convertirla en una ventaja competitiva.
Reforzar ventaja competitiva
Una vez que la empresa ha obtenido una ventaja competitiva debe reforzarla con el fin de hacerla
más duradera (mantenerla en el tiempo) y significativa.
Aprovechar ventaja competitiva
Finalmente, una vez que la empresa ha reforzado su ventaja competitiva, debe aprovecharla con
el fin de obtener el mayor beneficio posible de esta.
1,3.3 Noción de inteligencia competitiva
La Inteligencia Competitiva es el resultado de obtener y analizar información sobre el sector, la

industria, el entorno, los clientes, los proveedores, así como los competidores, sus características,
estrategias, planes, recursos, productos y servicios, con el objetivo de hacer más competitiva a
una organización.
Todo ello mediante un proceso conocido como Análisis de Inteligencia y a través de unas
técnicas, herramientas y metodologías concretas aplicadas en las diferentes fases del Ciclo de
Inteligencia.
¿Cuáles son los objetivos de la Inteligencia Competitiva?
La Inteligencia Competitiva tiene siete objetivos fundamentales:
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 Prever las estrategias y tácticas de los competidores directos e indirectos para anticiparse
a las oportunidades antes que ellos.
 Analizar toda la información disponible (interna y externa) para contribuir a la mejor
toma de decisiones de cada departamento y de la Dirección general.
 Comprender las futuras necesidades del mercado y de los clientes para poder distribuir
ese conocimiento al departamento que lo necesite.
 Comprender las tendencias del sector a nivel de producto y servicios.
 Monitorizar las innovaciones tecnológicas que pueden provocar un cambio en el
mercado, en los competidores o en los proveedores.
 Ir de la mano del Departamento de Seguridad: proteger la información, el conocimiento
(know-how) y el personal (actual y anterior) para evitar el espionaje, la filtración de
información sensible y la sobre-exposición.
 Monitorizar las oportunidades, riesgos y vulnerabilidades a nivel político, económico y
social a nivel internacional.
1,4 ESTRUCTURA DE MERCADO

La Estructura de Mercado es la forma de organización del mismo, y en buena medida determina
el poder de mercado y la influencia en el precio por parte de los agentes económicos.
1,4.1 Situación de mercado relevante
El mercado relevante es aquel que incluye todos los productos y firmas entre los cuales existe una
competencia cercana. Es decir, considera todos los bienes y servicios que, a ojos del consumidor,
son cercanos sustitutivos. Además, se toma en cuenta a todas las firmas que producen o que
podrían fácilmente comenzar a producir los mismos bienes o servicios.
El mercado relevante no es un objetivo en sí mismo, sino que busca determinar los límites de un
sector. Esto, con el fin de poder analizar el grado de competencia que en él existe, la posibilidad
de que una firma tenga posición de dominio y las probables consecuencias en el bienestar de los
consumidores.
1,4.1.1 Tamaño de la oferta
El tamaño de la oferta es lo opuesto al tamaño de la demanda. El tamaño de venta es la cantidad

de un valor que una compañía está ofreciendo a la venta. Se cree que el tamaño de la oferta y el
tamaño de la demanda tienen una relación, lo que implica que si el tamaño de la oferta es mayor
que el tamaño de la demanda, entonces puede haber una alta demanda de las existencias.
El tamaño de la oferta representa cuánto está dispuesto a comprar el mercado al precio de oferta.
Los inversores y comerciantes minoristas suelen vender sus acciones en la oferta y comprar en la
demanda. Esto se conoce como tomar liquidez. Cuando un inversor emite una orden de mercado
para vender una acción, ésta se vende inmediatamente al precio de la oferta interna. Los creadores
de mercado y los especialistas compran en las ofertas y venden en las solicitudes. Están obligados
a proporcionar liquidez
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1,4.1.2 productores
La producción es la actividad que aporta valor agregado por creación y suministro de bienes y
servicios, es decir, consiste en la creación de productos o servicios y, al mismo tiempo, la
creación de valor, también por producción en un sentido amplio, entendemos el incorporar
utilidades nuevas a las cosas, es decir, no solamente la generación de producto con cualidades
distintas a su origen, sino simples modificaciones a su estructura natural del factor que le otorga
un nuevo uso. Es la actividad que se desarrolla dentro de un sistema económico. Más
específicamente, se trata de la capacidad que tiene un factor productivo para crear determinados
bienes en un periodo determinado
1,4.1.3 Tipos de productos ofertados
Los productos pueden clasificarse de tantas formas como criterios se utilicen. Desde el punto de
vista del marketing es importante una clasificación que ayude a definir el tipo de promoción que
se hará, el precio y el punto de venta.
La primera clasificación de productos podemos hacerla en dos grandes tipos: los productos para
el consumidor final y los productos para las empresas. Estos, a su vez, se pueden dividir en otros
subgrupos, como los veremos a continuación.
1,4.1.3.1 Productos para el consumidor final
Los productos destinados al consumidor final, ya sean para el uso personal o familiar, pueden
dividirse de la siguiente forma:
 Productos de conveniencia
Los productos de conveniencia son aquellos que el consumidor está acostumbrado a adquirir sin
hacer mucho esfuerzo.
Generalmente tienen un precio estipulado por el mercado que no varía mucho entre los
establecimientos que los comercializan.
A su vez, los productos de conveniencia se subdividen en:
-Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar y el punto de venta es

bastante accesible.
-Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la lista de compras, por lo que su
visibilidad en un punto de venta es fundamental.
-Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo que el precio de venta no es tan
importante y, en cambio, el tiempo y lugar son fundamentales
 Productos de comparación
Estos productos exigen una preocupación mayor en la compra. Son productos que no se
adquieren con tanta frecuencia como los anteriores, por lo que antes de obtenerlos se hace una
comparación de precios, duración y calidad.
Los productos de comparación también tienen una subdivisión:
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-Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y calidad y el precio es

importante.
-Productos de comparación heterogéneos: tienen características diferentes y la marca es
importante.
 Productos de especialidad
Los productos de especialidad tienen características que los hacen únicos. Puede ser la marca o
alguna diferencia con los productos equivalentes de la competencia.
El consumidor hace un esfuerzo para conseguirlos, ya sea en cuestión de valor o buscándolos

hasta encontrarlos.
 Productos no buscados
Los productos no buscados son aquellos que los consumidores no saben que existen o no se
interesan por ellos por no considerarlos tan necesarios.
Para fomentar el consumo de estos productos es necesaria una buena campaña de publicidad.
Por ejemplo, podemos citar los seguros de vida o los detectores de humo. Además, dentro de esta
categoría encontramos dos subtipos de productos:
-Productos nuevos no buscados: son los que recién llegan al mercado y no se conoce su función.
-Productos regularmente no buscados: son aquellos que no quieren ser consumidos porque no se
consideran tan necesarios.
1,4.1.3.2 Productos para las empresas
Los productos para las empresas o productos industriales son aquellos que los negocios utilizarán
para la creación de un producto final o en cualquier área de la empresa.
Estos productos se pueden dividir en 3 tipos:
 Materiales
Dentro de la clase de los materiales encontramos las materias primas, además de todos los
componentes manufacturados.
 Bienes de capital
Son los productos que forman el activo de la empresa. Podemos considerar como bienes de
capital los equipos industriales necesarios para el proceso de elaboración del producto final y los
equipos de otros sectores del negocio.
Pueden ser divididos en:

-productos de larga duración: por ejemplo, las máquinas industriales;
-productos de corta duración: podemos citar las computadoras personales.
 Suministros
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Son los insumos que no tienen que ver directamente con el proceso de producción, pero
necesarios para el buen funcionamiento de cualquier negocio.
Tenemos como ejemplo el material de oficina en general y los artículos de limpieza
1,4.1.4 marcas
La marca es el identificador comercial de los bienes y servicios que ofrece una empresa y los
diferencia de los de la competencia.
La marca identifica al producto o servicio que se ofrece en el mercado y permite que los
consumidores lo reconozcan. Así, por ejemplo, las bebidas gaseosas de Coca-Cola son
ampliamente reconocidas por los consumidores quienes las buscan y las diferencian de otros
productos muy similares.
Valor de marca
Cabe destacar que la marca tiene un valor en sí misma y este valor no necesariamente tiene que
ver con las características propias del producto (calidad, ingredientes o segmento al que se
enfoca, entre otras).
La marca suele ser una idealización del producto o servicio, una idea que se quiere instalar en la
mente del consumidor de modo que relacione ciertos deseos o atributos con una empresa en
particular. Así, por ejemplo, se busca asociar Apple a calidad, innovación, libertad, cierto status
social, etc.
El nombre de la marca es uno de sus elementos esenciales y muchas veces se le trata como si
fueran lo mismo. Los nombres se presentan en una gran variedad de estilos, a continuación
presentamos algunos de ellos:
 Sigla: Se trata de un nombre formado por letras. Ejemplo: IBM.
 Descriptivo: Es un nombre que describe o da alguna señal acerca de la función del
producto. Ejemplo: Natural Foods.
 Rimas: Son nombres pegajosos o divertidos. Ejemplo: Wallapop.
 Sugestivo: Nombres que evocan alguna imagen o sensación. Ejemplo: Vitaline.
 Nombres de fundadores: Se utiliza el nombre de las personas que iniciaron o crearon el
negocio. Ejemplo: Disney
1, 4.1.5 Participaciones de Mercado
Se conoce como “participación de mercado” al porcentaje de un producto vendido por una

empresa en relación a las ventas totales de productos similares de otras compañías que comparten
la misma categoría en un mercado específico.
1,4.2 Competidores
Las empresas competidoras son aquellas que operan en el mismo mercado o sector donde piensas
implementar tu idea de negocio. Has de identificarlas por sus nombres y apellidos.
Cuando hablamos de competencia, podemos establecer tres grados según afecten a nuestra área
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de negocio:
 Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es decir,
que venden el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento de
mercado).
 Competencia indirecta: son empresas que operan en tu mismo mercado, se dirigen a los
mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo. Hay una
tendencia a subestimar a la competencia indirecta. Que esa tendencia no sea la tuya.
1, 5 NATURALEZA DE MERCADO
La naturaleza de mercado se refiere a una clasificación económica que analiza el tipo o carácter
fundamental que tiene un mercado determinado.
1,5.1 situación y evolución de los segmentos
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado en grupos más pequeños. Esto

no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado
está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por
ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables).
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades
semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se

pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación
geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo
parecido ante una mezcla de marketing.
Hoy en día los mercados evolucionan constantemente. Por ello, es importante conocer la
segmentación del mercado para que tu marca tenga éxito. A través de la segmentación del
mercado se pueden conocer diversas características de los consumidores.
1, 5.2 Tipología y perfil de los segmentos existentes
Son varios los tipos de segmentación de mercados que existen. Veamos a continuación algunos
de ellos:
1. Segmentación geográfica
Tal como su nombre lo indica, este tipo de segmentación hace referencia a la ubicación
geográfica del público objetivo. En qué espacio físico y bajo qué entorno se desenvuelve el
segmento. Con este tipo de segmentación es importante definir: el país, la ciudad, la región y el
clima en el que se desenvuelve la audiencia a la que se plantea llegar.
2. Segmentación demográfica
Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en cuenta aspectos
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muy específicos de la audiencia. Mientras más se delimite, más fácil podrán tenerse a los clientes
potenciales. Las variables de este segmento son: edad, sexo, estado civil, profesión, nivel
educativo, cultura, nacionalidad y estatus socio-económico.
3. Segmentación psicográfica
Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es clave cuando se
segmentan los usuarios. Conocer sobre su personalidad, estilo de vida, valores, actitudes,
intereses y preferencias permite adecuar el producto y servicio para que se alinee a las
expectativas del cliente.
4. Segmentación conductual
Conocer sobre el comportamiento de los usuarios también nos permite perfilar mucho más el
producto o servicio para antes de su lanzamiento. En este punto se analizan los patrones de
consumo y uso que tiene la audiencia con relación a lo que se va a promocionar.
5. Segmentación por industria

Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al que entrará a
competir la empresa. Ya sea el sector económico, tecnológico, agropecuario, etc. Lo importante
en este punto es conocer cuántos son los negocios que se dedican a lo mismo y cuáles son los
productos que ofrecen al mercado, de esta manera puede analizarse mejor el producto con el que
cuentan para que al introducir el nuevo producto o servicio pueda competirse con algo
diferenciador a lo que ofrecen las otras industrias.
6. Segmentación por productos

Por último pero no menos importante está la segmentación por productos, en esta se toma en
cuenta las especificaciones con las que cuenta el producto. Por ejemplo: computadora portátil,
calzado para dama, tapetes de cocina, etc. Cuanto más específica sea la segmentación del
producto, mejor será la posibilidad de que el producto llegue a la persona correcta.
1,5.3 Competidores por segmento y participantes
Analizar la competencia es fundamental para realizar las estrategias de marketing. Las estrategias
de marketing variarán según las calificaciones que se le hagan a los atributos de los competidores.
Todo el mundo sabe a lo que nos referimos cuando hablamos de competidor, es alguien que
compite con otro para alcanzar alguna meta. En el caso de competencia de mercado, es aquel que
fabrica el mismo producto que tú y el mercado puede decidir entre uno u otro.
Existen varios niveles de competidores:
 Cuando se produce lo mismo o similar y la venta se ejecuta en el mismo segmento de

mercado hablamos de competidor directo o de marca.
 Competencia de industria. Aquellas empresas que utilizan la misma tecnología pero que
el producto no es idéntico o bien no se venden en el mismo mercado. Un ejemplo claro
sería la industria del automóvil.
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 Competencia genérica. Los que pretenden cubrir la misma necesidad que tiene el
consumidor con una tecnología distinta, mediante productos sustitutivos.
 Cuando la competencia se produce por dicotomías entre cantidades de dinero importantes

hablamos de competencia económica. Son productos totalmente distintos y cubren
necesidades diferentes, pero si compras uno no puedes comprar el otro, son incompatibles
económicamente hablando.
Las empresas hacen un análisis de la competencia, a eso se le llama perfil de la competencia,

donde se valoran los principales atributos de la empresa, como por ejemplo: el tamaño
empresarial, la capacidad financiera, la calidad del producto y/o servicio, nivel de precios, red de
distribución, inversión económica y otros atributos específicos del sector. Las estrategias de
marketing variarán según las calificaciones que se le hagan a los atributos de los competidores.
También es importante la posición relativa que tienen los competidores en el mercado, es decir, la
cuota de mercado que tienen. Según la cuota hablaremos de:
 Empresa líder. Aquellas empresas que disponen de más de un 40% de la cuota de

mercado. La filosofía de estas empresas es mantener esta cuota y siguen unas estrategias
de marketing defensivas. Su curva de demanda es muy inelástica, aunque incrementen
sus precios la pérdida de consumidores es muy pequeña.
 Retador. Tienen más de un 25% de cuota de mercado y su objetivo es quitarle cuota al

líder, por lo que sus estrategias de marketing son más agresivas.
 Seguidor. Este tipo de competidores disponen aproximadamente de un 5% de cuota de

mercado. Actúan “copiando” de algún modo elementos básicos del líder, no se trata de
una falsificación ya que su producto/marca tiene identificación propia, pero su estrategia
se basa en el Benchmarking. Dentro de los seguidores se distinguen los clónicos, los
adaptadores y los adaptadores con mejoras.
 Especialistas. Dichas empresas tienen menos de un 5% de cuota, pero en más de un

segmento disponen de un 40%. Representan poco en el conjunto del mercado en general
pero en un segmento definido se considera como líder. Su estrategia es seguir cubriendo
las necesidades de dicho sector, evolucionar según dichas necesidades.
1,5.4 Cambios en la demanda
La ley de la demanda establece que, manteniendo todo lo demás constante, la cantidad

demandada de un bien aumenta cuando su precio baja y disminuye cuando el precio aumenta.
Esto se representa como un movimiento a lo largo de la curva de la demanda, dado que el precio
del producto está en el eje vertical.
1,5.5 centros de comportamiento de compras
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
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 Nivel socioeconómico. El nivel socioeconómico se encuentra en la base de todas las

decisiones de compra. Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele priorizar
características como la exclusividad y la estética, pero a medida que disminuye el nivel
adquisitivo detalles como la durabilidad y la relación calidad/precio adquieren
protagonismo.
 Grupos sociales. Aunque diferentes sociedades compartan las mismas raíces culturales,
cada una tiene sus peculiaridades. Los grupos sociales a los que pertenecemos, desde la
sociedad hasta la familia, así como los grupos de trabajo y de amigos, influyen en
nuestras decisiones de compra, sobre todo cuando se trata de productos con los cuales nos
identificamos y sabemos que influirán en cómo nos ven los demás.
 Etapa vital. Nuestros intereses y prioridades van cambiando a medida que atravesamos
las diferentes etapas del ciclo vital, de manera que existen productos, como las carreras
universitarias, que se enfocan en un target joven, y los planes de pensión que se centran
en un target de adultos de mediana edad.
 Estilo de vida. El estilo de vida es una variable esencial en la elección de los productos y
en el comportamiento del consumidor. Una persona que mantenga un estilo de vida
saludable, por ejemplo, mostrará un mayor interés por productos que le permitan
mantenerse en forma y seguir una dieta equilibrada.
 Preferencias personales. Las características de personalidad determinan profundamente la

decisión de compra. Dos personas con la misma profesión, idéntica edad y que
pertenezcan a la misma cultura y nivel socioeconómico pueden tener comportamientos de
compra bastante dispares debido a que piensan de manera diferente y tienen una jerarquía
de valores distinta.
1,6 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Las estrategias de segmentación de mercado son los planes que diseña y ejecuta una empresa para
diferenciar a su mercado objetivo del resto del mercado general. Una herramienta muy poderosa
para ello es el diseño del buyer persona.
Con esta diferenciación se consigue segmentar o dividir al mercado en distintos grupos de

consumidores, relacionados según elementos en común. Al tener dichos segmentos separados y
ordenados, la empresa selecciona aquel grupo que más le interesa, el cual pasa a ser su “mercado
objetivo” o “público “meta”.
Hoy en día, las estrategias de segmentación no es algo que se realiza una única vez. Todo lo
contrario, las empresas modernas aplican estrategias de segmentación constantemente, incluso
algunas lo hacen en tiempo real, de forma indefinida. Para lograrlo, utilizan tecnologías como la
Inteligencia Artificial (IA) para ir segmentando a los usuarios según sus comportamientos e
intereses que van demostrando a cada momento.
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¿Por qué son importantes las estrategias de segmentación?
Las estrategias de segmentación son la piedra angular de toda la empresa. Gracias a estas, una
organización puede personalizar sus campañas, sus servicios y sus productos. Al lograr dicha
personalización acorde a sus clientes, las probabilidades de atraer y fidelizar consumidores
aumenta.
En este sentido, las estrategias de segmentación de mercado son importantes porque les permiten
a las empresas:
 Crear publicidades efectivas que realmente logren convertir a los espectadores en

clientes. Con ello, el ROI y los beneficios de las campañas publicitarias aumenta.
 Enfocar mejor las estrategias de marketing tanto offline como online. Por ejemplo, en
redes sociales se pueden crear campañas hipepersonalizadas según el diseño de
segmentos sumamente específicos.
 Mejorar la penetración de sus productos al rediseñarlos según los gustos, intereses y

necesidades de sus mercados metas.
 Aumentar sus cuotas de mercado al conocer qué otros nichos o grupos de consumidores
pueden abordar con sus productos.
 Expandirse a otros territorios al identificar la presencia de sus mercados meta en otras

zonas geográficas. Esto les permite a las empresas reducir considerablemente sus niveles
de incertidumbre ante las inversiones necesarias.
¿Cuáles son las estrategias de segmentación?
Básicamente, existen cuatro tipos de estrategias de segmentación:
Estrategias de segmentación indiferenciada, no diferenciada o masiva
La estrategia de segmentación indiferenciada o no diferenciada se da cuando una empresa a pesar

de conocer los distintos segmentos de su mercado decide no enfocarse en ninguno de ellos. Por
tanto, la organización prefiere tener un enfoque comercial masivo.
Por ejemplo, una marca de ropa cuyas prendas están dirigidas al público en general.
Estrategias de segmentación diferenciada
Una estrategia de segmentación diferenciada se produce cuando la empresa identifica y

selecciona dos o más segmentos específicos de mercado. Para cada segmento puede desarrollar
un producto diferente o una campaña de marketing distinta.
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Por ejemplo, una marca de ropa con un producto específico para los deportistas y otro producto
para niños. En este sentido, también se utiliza esa segmentación para crear campañas de
marketing distintas que aborden a cada segmento por separado.
Estrategias de segmentación personalizada
La estrategia de segmentación personalizada consiste, precisamente, en crear campañas o

productos personalizados según un segmento de mercado.
Este ejemplo se ve con mucha mayor fuerza en las estrategias de marketing. Las empresas de hoy
en día buscan conocer a profundidad los gustos, las necesidades y los intereses de sus clientes.
Con base en ello, diseñan campañas de marketing con mensajes y canales de distribución
personalizados para llegar únicamente a los segmentos específicos que son de interés comercial.
Estrategias de segmentación concentrada
Las estrategias de segmentación concentrada es cuando una empresa identifica varios segmentos,
pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos. Este tipo de estrategias se suelen adoptar
cuando las empresas no cuentan con los recursos necesarios para poder abordar varios segmentos
potenciales.
1,7 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que
tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen
que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los
siguientes factores:
 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto

a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden

imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean

relevantes para el consumidor.
 Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la

comunicación de la compañía.
 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
 El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de

perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de
ventajas competitivas.
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Tipos de estrategias de posicionamiento:
Basada en un atributo:
Centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las
marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su
imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su
posicionamiento en varios atributos.
En base a los beneficios:
Destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un
chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.
Basada en el uso o aplicación del producto:
Destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas
o los productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.
Basada en el usuario:
Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere
diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual.
Frente a la competencia:
Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas
competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con
facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de
las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la
competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos
variaciones:
-Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su

posición.
-Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en aspectos
como ser una alternativa al líder o una opción más económica.
En base a la calidad o al precio:

El producto basa su estrategia en esta relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno
de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy
elevado, que habitualmente este vinculado a la exclusividad o al lujo.
Según estilos de vida:

Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los
consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.
Errores de posicionamiento más comunes:
 Sobreposicionamiento: el consumidor percibe imagen demasiado limitada o estrecha de

la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean que
nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.
 Subposicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los
consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.
 Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los
consumidores. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o
beneficios que el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.
pá g. 17
 Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento, lo cambia

con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. La imagen queda
diluida en la mente del consumidor y genera confusión.
Una forma de simular el posicionamiento de una marca es una matriz de posicionamiento, esta
matriz es posible obtenerla a partir de un estudio de mercado cualitativo (focus groups, entrevista
en profundidad a expertos…) o cuantitativo (análisis de correspondencias), en la que situaremos
sobre un mapa perceptual nuestra marca, las marcas competidoras y una serie de atributos
asociados que son relevantes para el consumidor.
pá g. 18
CONCLUSION
Al realizar el siguiente tema de investigación vimos que es importante estar

conscientes del ambiente competitivo ya que del mismo podemos encontrar una
ventaja competitiva para la empresa, organización, industria, etc., a su vez estar
al tanto de la competencia al conocer al ambiente competitivo para asi ser
competitivos en el mercado.
Como también la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Ya

que es uno de los elementos que deciden el éxito de la empresa ya que esta nos
indica a donde va dirigido nuestro producto o servicio, al segmentar
adecuadamente el mercado eso contribuirá al éxito de la empresa.
Usando estrategias de segmentación contribuyen a incrementar la cuota de
mercado ya que el segmento al cual va dirigido el producto es más específico.
pá g. 19

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ESTRATEGIA COMERCIAL

UNIVERSIDAD AUTONOMA GRABIEL RENE

TRABAJO DE INVESTIGACION NRO 2

LOS ASPECTOS CUALITATIVOS Y

NOMBRE: DAYCI ZAPATA GUEVARA

LOS ASPECTOS CUALITATIVOS Y

El tema se investigación fue realizada para contribuir al conocimiento de la materia

En el siguiente tema veremos y conoceremos un poco de:

Ciclo de vida de la demanda, El ciclo de la demanda puede subdividirse en cuatro partes

Ambiente competitivo, El entorno competitivo, también conocido como la estructura del

La Estructura de Mercado es la forma de organización del mismo, y en buena medida determina

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que

1,1 LA DEMANDA GLOBAL: SU ESTRUCTURA Y PROCESO DE

 Consumo del Gobierno.

 Formación bruta de capital fijo.

 Exportaciones de bienes y servicios.

De manera que la demanda global es el total de bienes y servicios disponibles y consumidos. La

Ecuación de la demanda global

En esta ecuación cada símbolo empleado representa o significa lo continuación:

DG: Demanda global de bienes y servicios.

1,2 CICLO DE VIDA DE LA DEMANDA

3) Crecimiento retardado (C2): cuando aparecen signos tempranos de saturación y la oferta

4) Madurez (M): cuando se alcanza la saturación y existe un exceso sustancial de la capacidad.

5) Declinación (D): a un volumen inferior de demanda (o a cero), determinada por factores

1,3 AMBIENTE COMPETITIVO

1,3.1 Concepto industrial de Competencia

 Competencia pura: muchos competidores ofrecen el mismo producto y servicio (bolsa de

1, 3.2. Noción de ventaja competitiva

Identificar una potencial ventaja competitiva

Desarrollar ventaja competitiva

Reforzar ventaja competitiva

Aprovechar ventaja competitiva

1,3.3 Noción de inteligencia competitiva

La Inteligencia Competitiva es el resultado de obtener y analizar información sobre el sector, la

¿Cuáles son los objetivos de la Inteligencia Competitiva?

La Inteligencia Competitiva tiene siete objetivos fundamentales:

1,4 ESTRUCTURA DE MERCADO

1,4.1 Situación de mercado relevante

1,4.1.1 Tamaño de la oferta

El tamaño de la oferta es lo opuesto al tamaño de la demanda. El tamaño de venta es la cantidad

1,4.1.3 Tipos de productos ofertados

1,4.1.3.1 Productos para el consumidor final

A su vez, los productos de conveniencia se subdividen en:

-Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar y el punto de venta es

Los productos de comparación también tienen una subdivisión:

-Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y calidad y el precio es

El consumidor hace un esfuerzo para conseguirlos, ya sea en cuestión de valor o buscándolos

1,4.1.3.2 Productos para las empresas

Estos productos se pueden dividir en 3 tipos:

Pueden ser divididos en:

Tenemos como ejemplo el material de oficina en general y los artículos de limpieza

1, 4.1.5 Participaciones de Mercado

Se conoce como “participación de mercado” al porcentaje de un producto vendido por una

1,5.1 situación y evolución de los segmentos

La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado en grupos más pequeños. Esto

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se

1, 5.2 Tipología y perfil de los segmentos existentes

5. Segmentación por industria

6. Segmentación por productos

1,5.3 Competidores por segmento y participantes

Existen varios niveles de competidores:

 Cuando se produce lo mismo o similar y la venta se ejecuta en el mismo segmento de

 Cuando la competencia se produce por dicotomías entre cantidades de dinero importantes