CRECER SOLO O CON SOCIOS

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Una alianza puede definirse como la unin de personas, empresas o pases, mediante la cual se
da un compromiso de ayuda o apoyo mutuo para lograr un fin determinado, con beneficios
similares para las partes que la conforman. Por otra parte, una estrategia es un plan de accin
que define como una organizacin usar sus recursos -tangibles e intangibles- para lograr una
mayor ventaja competitiva en el medio ambiente de los negocios en el que se desarrolla.

Las alianzas estratgicas son, hoy en da, una modalidad a la que recurren cada vez ms
empresas para compartir recursos desarrollados y abundantes en una empresa, y escasos en
otra; tanto en el aspecto financiero y de personal, como en las reas comercial, tcnica,
tecnolgica, fondos, inversiones, credibilidad, prestigio y sistemas establecidos de distribucin
a nivel nacional e internacional.

Es un elemento que las empresas pequeas estn demostrando que funciona en el Per, es la
apuesta por las alianzas estratgicas. Las empresas siempre van a tener la posibilidad de
desarrollarse solas, en forma individual o de apostar por modelos de asociatividad, que
consiste en juntarse con otras para crecer ms rpido, para reducir la curva de aprendizaje,
para aminorar los riesgos.

Uno de los esquemas corresponde al de consorcios. El consorcio es una alianza estratgica

horizontal entre pares, es decir entre empresas del mismo tamao y caractersticas, con un
objetivo de accin conjunta, orientado a mejorar la competitividad de las empresas
participantes. Los consorcios explican parte del crecimiento exportador del agro nacional en
los ltimos aos.

CONSORCIOS

Es un contrato mediante el cual las partes intervienen en forma directa en el negocio o

empresa y asumen responsabilidad, individual o solidaria segn el caso, en las relaciones con
terceros.

Segn Enrique Elas La Rosa: El consorcio es un contrato por el cual dos o ms personas se
asocian para participar en forma ACTIVA Y DIRECTA en un determinado negocio o empresa;
con el propsito de obtener un beneficio econmico, manteniendo cada una su propia
autonoma. De conformidad con lo que se pacte en el contrato cada miembro se compromete
a realizar las actividades del consorcio que se le encarguen a las que se ha comprometido.

Ventajas y Desventajas de los consorcios

El consorciamiento permite aprovechar las economas de escala, que es el primer argumento

para convocar a otros al consorcio. Alguien que produce y exporta solo, digamos que compra
200 kilos de urea al mes, pero el consorcio al comprar cuatro toneladas puede lograr un 15%
de descuento. Esa es la economa en escala, es decir, mayor volumen a menores costos
unitarios.
Como consorcio, tambin se tiene mayor poder de negociacin, una cosa es vender un
contenedor y otra es vender 40 contenedores. El mayor poder de negociacin se da frente a
los clientes, a proveedores, a las empresas de servicios.

Otra ventaja es la complementacin de capacidades, porque se suman y se potencian las

fortalezas. Se juntan cinco productores de mango, uno tiene fundo de produccin agrcola
propia, eso le da seguridad al consorcio; el otro tiene planta de proceso; otro conoce el
mercado local, el otro conoce el mercado europeo, otro conoce el mercado americano; eso es
complementacin de capacidades y fortalezas.

El consorcio da mayores garantas, que permite mayor participaron en el mercado donde se

est actuando, la posibilidad de ampliacin de mercados, y ampliacin de la oferta exportable.
Permite tambin reduccin en la compra de insumos, acceso a servicios, mayor
apalancamiento financiero, la posibilidad de desarrollar una marca propia, como en el caso de
CPF del Per y otras ventajas.

Asimismo, los consorcios permiten eliminar intermediarios y llegar en forma ms directa a los
consumidores finales.

Cundo es propicio analizar la posibilidad de una alianza en una empresa pequea o

mediana?

Acceso a mercados. Es comn que, al buscar penetrar en un nuevo mercado, las

grandes compaas internacionales busquen asociarse con empresas de otros pases
que -aunque de menor tamao- conocen a fondo el mercado, la idiosincrasia local y
los "manejes" de los negocios en su pas.

Aprovechamiento de tecnologa. Para actualizar o mejorar la tecnologa utilizada en los

procesos de produccin de un producto, las compaas suelen recurrir a un socio
tecnolgico. Este tipo de alianzas involucran, generalmente, un traspaso de know-how
en ciertas reas tecnolgicas.

Mercadeo de innovaciones. Se sabe que las innovaciones importantes en el mundo no

necesariamente se originan en las grandes corporaciones. Hay casos en que grandes
compaas han buscado hacer de los inventores pequeos o medianos sus socios en la
explotacin y mercadeo de determinado invento.

Minimizar riesgos. Muchas alianzas exitosas presentan en sus orgenes la necesidad,

por parte de uno de los socios, de aliarse con otra(s) compaa(s) para minimizar los
riesgos de una inversin en nuevos productos o de investigacin y desarrollo.
SUBCONTRATACIN

Es el proceso econmico empresarial en el que una sociedad mercantil transfiere los recursos y
las responsabilidades referentes al cumplimiento de ciertas tareas a una sociedad externa,
empresa de gestin o subcontratista, que precisamente se dedica a la prestacin de diferentes
servicios especializados. Para ello, estas ltimas, pueden contratar slo al personal, caso en el
cual los recursos los aportar el cliente (instalaciones, hardware y software), o contratar tanto
el personal como los recursos. Por ejemplo, una compaa dedicada a las demoliciones puede
subcontratar a una empresa dedicada a la evacuacin de residuos para la tarea de deshacerse
de los escombros de las unidades demolidas, o una empresa de transporte de bienes puede
subcontratar a una empresa especializada en la identificacin o empaquetamiento.

Por esto mismo, cada vez ms empresas recurren a este sistema para aumentar la
productividad y cada vez son ms las empresas que delegan en mano externa especializada
para contribuir al crecimiento de la productividad mediante la liberacin y delegacin de
tareas en expertos.

Razones para recurrir a la subcontratacin

Para centrarse en el negocio crtico de la empresa.

Para reducir costes.
Acceso a expertos cualificados.
Para abordar la transformacin del negocio.
Para mantenerse por delante de la competencia desde una posicin de liderazgo de
mercado.
Para reducir riesgos.
Para liberar dinero y reinvertirlo en el negocio.

En el Per se dio mucho en los aos ochenta en los sectores metalmecnica, calzado y textiles;
es decir, empresas grandes redefinieron su negocio principal y el resto lo tercerizaron. Por
ejemplo BATA, su negocio central (su core business) era fabricar calzado, pero tambin
produca pasadores y otros accesorios. La empresa decidi tercerizar y concentrarse
solamente en la fabricacin de calzado.

Esta subcontratacin da ventajas a las pequeas empresas, porque les permite vincularse a
clientes grandes y ms exigentes, los cuales transfieren un know how en el manejo productivo.
Esto constituye carta de presentacin espectacular frente a otros clientes. Igualmente, genera
ventajas frente a la gran empresa porque se reducen costos fijos, alcanza la especializacin,
mayor agilidad y rapidez para responder a pedidos urgentes.

FRANQUICIAS

La franquicia es otro de los sistemas de alianza estratgica que ha sido sper revolucionario en
los ltimos aos. Consiste en que una empresa que tuvo xito, formatea su modelo de
negocio, lo plasma en manuales de marketing, de administracin, de operaciones, y transmite
todo ese conocimiento empaquetado (know how) a un tercero llamado franquiciado, quien
paga un monto de entrada y un porcentaje de regalas. Es decir que una persona o empresa (el
franquiciador o franquiciante) cede a otra (el franquiciado o franquiciatario) el derecho de
explotacin de su sistema de negocio a cambio de una contraprestacin econmica.

Esto que se define de manera tan sencilla, es una revolucin absoluta en los sistemas de
distribucin de productos y servicios en el mbito mundial. Cada tres minutos se inaugura un
nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen ms de 20,000 empresas
franquiciantes y 3.2 millones de franquiciados. Los pases ms franquiciantes son EE.UU.,
Canad, Brasil, Japn, Australia, Inglaterra, Francia y Mxico.

Los negocios de franquicia tienen una mortandad muchsima ms baja que los negocios
independientes. Segn el departamento de comercio de los EE.UU. al cabo de cinco aos solo
el 18% de los negocios independientes ha sobrevivido, mientras que en el caso de los negocios
franquiciados sobrevive el 92%.

Las ventajas para el franquiciado son:

Se cuelga de una marca comercial reputada.

Tiene asistencia y transferencia permanente de nuevos consejos.
Facilita el acceso a financiamiento.
Hay una motivacin constante.

Las ventajas para el franquiciador son:

Tiene un socio que conoce mejor el mercado.

En lugar de hacer la inversin, cobra por ensear lo que sabe y as sustituye inversin
por ingresos inmediatos. Esto es el secreto de la franquicia.

Formatos de franquicia

Franquicia maestra (Master Franchise): es cuando se da en forma exclusiva para una regin,
es el caso de Pizza Hut en el Per. Tambin permite sub franquiciar, es decir, el que tiene la
franquicia de Pizza Hut en el distrito de Jess Mara y descubre que la regin de Lambayeque
puede ser un mercado favorable, entonces busca all un empresario que quiera actuar como
subfranquiciador del negocio.

Franquicia mltiple: en este caso se la da a varios para un mismo mercado, no es exclusiva en

el mercado, y no se permite subfranquiciar. Por lo general se define de antemano: cinco
locales en cinco aos, cuatro locales en tres aos, etc.

Franquicias individuales: son franquicias exclusivas y que quieren establecerse una por regin.

Elementos esenciales de una franquicia

Franquiciador: La persona fsica o jurdica que posee una marca y un know how propios y
decide cederlos a otra persona (el franquiciado) a cambio de una remuneracin econmica.

Franquiciado: La persona fsica o jurdica que pone en marcha su empresa en asociacin con el
franquiciador, lo que le permite emprender un negocio cuyo xito ha sido comprobado,
reduciendo de esta manera el riesgo al que se enfrenta.
Marca: El baluarte del negocio, la clave. El franquiciador posee la propiedad de una marca y
cede su uso al franquiciado, que deber utilizarla conforme a la identidad corporativa y a las
instrucciones pertinentes.

Know how: El saber hacer, es decir, los procesos, sistemas y normativas propios de la marca.
Despus de sta, dira que es el segundo distintivo ms importante del negocio, la clave para
que la franquicia sea rentable y de xito. Normalmente, el franquiciado recibir un manual
operativo con los procedimientos a seguir.

Contrato: El documento jurdico que determina la relacin entre las partes, las cuales se unen
para lograr el xito de la franquicia. En este acuerdo estar reflejada la autorizacin del
franquiciador para que el franquiciado utilice la marca y el know how de la empresa, adems
de la obligacin de este ltimo de respetar las caractersticas distintivas del negocio.

LICENCIAS DE MARCA

Es un contrato mercantil por el que el propietario de una marca (licenciante) permite que otra
persona (licenciatario) identifique con ella los bienes y servicios que ofrezca. As pues, tiene
por objeto la cesin del derecho de uso de la marca. Para poder hablar del contrato de
licencia, es necesario que el licenciatario realice una elaboracin parcial o total del bien o
servicio identificado con la marca.

Se trata de un contrato de colaboracin en el que ha de existir un vnculo de confianza entre

las partes. La licencia permite que el licenciatario explote la imagen de marca, asumiendo el
licenciante cierto riesgo de que la actividad del licenciatario identificada con la marca
perjudique a sta. Adems, en el supuesto de que se trate de una licencia interna (licencia
oculta a terceros), el licenciatario responder civilmente por los bienes defectuosos o servicios
negligentes.

Es habitual que la licencia de marca vaya aparejada a otros contratos, como el de franquicia o
el de know-how.

Licenciante

La obligacin principal del licenciante es garantizar el goce pacfico de la marca por parte del
licenciado. A cambio, adems de la contraprestacin que figure en el contrato, tiene un
derecho de control sobre el uso que haga el licenciatario de la marca. Como lgica extensin a
este derecho de control, puede actuar contra el licenciatario cuando la calidad del bien o
servicio ofrecido por ste cambie de naturaleza o dae a la marca o la patente.

Tambin estar legitimado para demandarle cuando se produzca un cambio en la forma de la

marca o un exceso en el tiempo que duraba el contrato de licencia.

Licenciatario

Las obligaciones del licenciatario son correlativas a los derechos del licenciante. De esta
manera, el licenciatario habr de satisfacer la contraprestacin pactada (Pagar un Canon, de
forma fija o variable) y poner a disposicin de la otra parte la informacin que permita el
derecho de control. Si la licencia fuese exclusiva, tendr adems la obligacin de usar la marca.
Por otro lado, el licenciatario tendr derecho al uso de la marca acorde a las condiciones
estipuladas en el contrato. En el supuesto de que existiese una violacin de la marca por un
tercero, y el licenciante permaneciese inactivo, el licenciatario estar legitimado para actuar
contra el tercero.

Obligaciones del licenciante:

Autorizar el uso de la marca, sea o no de carcter exclusivo.

Mantener en pleno vigor y efecto el registro de la marca, as como solicitar la
renovacin de dicho registro y anotar ante la oficina de propiedad intelectual, todos
los cambios que la afecten.
Entablar las acciones correspondientes contra los terceros que violen el derecho sobre
la marca licenciada.
Ejercer un estricto y eficaz control de la calidad.

Obligaciones del licenciatario:

Cumplir estrictamente las medidas de control de calidad establecidas por el

licenciante.
Informar oportunamente al licenciante sobre posibles infracciones al derecho de uso
de marca.
Mantener e incrementar el goodwill de la marca licenciada.
Cumplir con el pago de la contraprestacin exigida por el licenciante.

JOINT VENTURE

Es una definicin utilizada en el mundo de los negocios para describir a la accin de juntarse o
asociarse dos o ms empresas para la consecucin de un proyecto comn. Es el resultado de
un compromiso entre dos o ms sociedades, cuya finalidad es realizar operaciones
complementarias en un negocio determinado.

El origen de las frase Joint venture viene de jointque significa unin y de venture que
significa empresa.

Normalmente cuando 2 empresas ejecutan el Joint Venture, crean un contrato. Dicho contrato
de Joint Venture suele incluir un acuerdo entre 2 o ms empresas (lo que seran los socios)
para aportar con sus propios recursos a un negocio comn. Estos recursos suelen ser la
materia prima, el capital, una determinada tecnologa, conocimiento del mercado, recursos
humanos, ventas y comparticin de los canales de distribucin.

Los socios en un contrato de Joint Venture generalmente siguen operando sus negocios de
forma independiente a la nueva empresa comn o Joint Venture.

Es un acuerdo contractual entre dos o ms partes para dividir -sobre la base pactada- los
riesgos, los beneficios y las posibles prdidas de una actividad econmica especfica y
determinada en el tiempo y en el objeto A.E. West Thinking Ahead:The Jointly owned
Subsidiary.
Es un acuerdo accionario a travs del cual dos o ms empresas forman una tercera entidad
para desarrollar actividades especficas M. Gorbis, K. Yorke Strategic Partnership: A new
corporate response.

Clasificacin y Tipologa

Por su modalidad legal y/u organizacional

Joint Venture Societaria: Es una organizacin empresarial que da origen a una nueva entidad o
a una nueva sociedad con las implicancias jurdicas que ello significa por su rigidez y
complejidad con la diversidad de las leyes de cada pas. Est ligada al sistema jurdico del "Civil
Law".

Joint Venture Contractual: Consiste en una relacin contractual que no da origen a una nueva
entidad jurdica. Pragmatismo, flexibilidad, autonoma, son caractersticas inherentes a este
Joint Venture. Est ligada al sistema jurdico del "Common Law".

Por su contexto geogrfico

Joint Ventures Nacional: Son las creadas por socios con idntica nacionalidad y dentro de su
pas de origen.

Joint Venture Internacional: Son las creadas por socios de diferentes nacionalidades. Se
considera como socio local el que tenga el domicilio social en el pas donde se instale la Joint
Venture.

Por el tipo de contrato o acuerdos de las partes

Para proyectos manufactureros.

Para las industrias extractivas.
Para la industria de la construccin.
Para proyectos comerciales.
Para investigacin y desarrollo.
Para actividades financieras.
Para prestacin de servicios.
Para actividades de turismo.
Para actividades agropecuarias y agroindustriales.
Otros

Por el rol o desempeo de los socios

Joint Venture con un Socio Dominante: Significa que el emprendimiento est bsicamente
controlado o dominado por el socio, que juega un rol activo, mientras que el otro socio tiene
un rol pasivo.

Joint Venture de Administracin y Operacin Compartida: Significa que ambos socios juegan
un rol activo en la administracin y gerenciamiento de la empresa.

Joint Venture Independientes: Significa que ninguno de los socios juega un rol activo. El papel
fundamental en el proceso de toma de decisiones, y en la administracin y operacin de la
empresa o el proyecto, recae en manos de un gerente general, que habitualmente no proviene
de ninguno de los socios.

Pasos para establecer una Joint Venture

Motivacin de la o las partes.

Definicin del proyecto: objetivos, caractersticas de la empresa, mercado,
requerimientos tecnolgicos, inversin-retorno, marco legal, tiempo de
implementacin, etc.
Identificacin del o los candidatos a socio: situacin financiera, caractersticas
complementarias, compatibilidad organizativa, sistemas de
produccin/comercializacin/operaciones, confianza y compromiso.
Negociacin: determinacin de objetivos, designacin de negociadores, planteamiento
de agenda, concesiones y reservas, acuerdos y compromisos.
Formalizacin del contrato.
Organizacin y administracin.
Evaluacin de avances y resultados.