Nombre

Wilcelis Mejia Santiago

Matricula
14-6247

Materia
Administracion de ventas 2

Profesor
Manuel Tejada

TEMA VI: 

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 

6.1 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 

6.2 Un enfoque contemporáneo para el desempeño de la fuerza de ventas.

 6.3 Retroalimentación y mejoramiento del desempeño de la fuerza d ventas. 

6.4 Nuevas perspectivas en la evaluación del desempeño de la fuerza de venta en el siglo

XX
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 

La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas es uno de los últimos pasos una vez
puesta en marcha o concluida la campaña, su fundamento es la decisión final acerca de los
objetivos alcanzados, así como su evaluación de cara a futuras estrategias.

Los criterios de evaluación serán tanto cuantitativos como cualitativos. Uno de los elementos
cuantitativos que no puede faltar en la evolución final es la cuota anual de ventas. Es cierto que es un
número lo suficientemente amplio como para englobar diversas acciones, sin embargo, es razonable
pensar que un servicio de fuerza de ventas tendrá una influencia de peso en este dato.
Es necesario comparar datos variables, es decir, por tramos. Para ello debemos establecer un plan de
objetivos previos para comparar mensual, semanal o diariamente el resultado financiero obtenido. Esta
es una manera de analizar al detalle los indicadores económicos de la empresa.

Cuatro variables específicas para analizar en cada comercial son las siguientes: número de visitas,
frecuencia de visitas, clientes visitados y contenido, este último será un valor cualitativo.

Es posible que hayas orientado la fuerza de ventas externa a un producto o gama de productos
concreta, por eso es necesario realizar un desglose por productos y líneas de producto, analizando con
especial atención aquellas en las que haya incidido la fuerza de ventas.

Como decimos, los datos cualitativos son imprescindibles, sin embargo, son más laboriosos de analizar
que los cuantitativos. Medir la experiencia del cliente es importante, para ello debemos programar una
serie de preguntas abiertas que podamos ofrecer a un determinado porcentaje de clientes que hayan
sido contactados por nuestro canal de fuerza de ventas.

Los datos particulares de la fuerza de venta incluyen valor medio del pedido, ratios de productividad
basados en visitas-ofertas y ofertas-pedidos, tasa media de visitas, índices de rechazo y porcentaje de
cumplimiento de objetivos.

Por último, es necesario realizar una evaluación de servicios post-venta, con la que podamos determinar
el grado de satisfacción del cliente en relación con el propio producto, así como con la relación entre el
mensaje comercial emitido y el resultado final del producto o servicio.

Un enfoque contemporáneo para el desempeño de la fuerza de ventas.

Retroalimentación y mejoramiento del desempeño de la fuerza d ventas. 
Uno de los pasos más importantes en un sistema de evaluación de desempeño laboral es la
retroalimentación, ésta consiste en un proceso de comunicación entre el jefe directo y cada uno
de los miembros de su equipo de trabajo para hacer una revisión del desempeño mostrado en
el cumplimiento de sus actividades y el esperado por la organización.

Esta práctica es la que cierra el ciclo de la revisión del desempeño ya que se realiza al finalizar
la evaluación y con base en los resultados obtenidos, permite conocer y fomentar las fortalezas
del colaborador y se establecen las pautas para trabajar sobre las debilidades. De esta manera
la retroalimentación o feed back se convierte en una herramienta fundamental de apoyo para
buscar la motivación y contribuir a la superación del empleado y así mejorar su rendimiento e
impacto dentro de la organización.

Es importante que el feedback esté centrado en las competencias clave que se requieren para
el puesto de trabajo que se está evaluando y alineado a las metas organizacionales buscando
impulsar el éxito presente y futuro de la empresa y cada uno de sus colaboradores.
.
Toma en cuenta que la manera en que se brinda la retroalimentación contribuye al proceso de
aprendizaje de la persona evaluada, los comentarios a modo de juicio o crítica destructiva no
aportan valor como podría hacerlo una opinión basada en hecho, oportuna y específica, esto
servirá también para mejorar la forma en que la persona recibe la información y pueda estar
abierto a mejorar su desempeño y realizar un esfuerzo.

6.4 Nuevas perspectivas en la evaluación del desempeño de la fuerza de venta en el

siglo XX
Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no existe mayor
necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que la forma de vender no
necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan que al ser
mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más dificil el poder lograr
las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se necesita cada vez más una mayor
destreza para manejar esta área.

Hace poco leí algo que me gustaría compartir con ustedes, que da una breve síntesis de lo que
se está viviendo actualmente en el área de ventas.

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios,

que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo,
sepreparan para él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las espectativas
crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los
mercados internos; la fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta,
las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas; y las fuerzas
administrativas implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de
las funciones de venta y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todo el aspecto de la
administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la
selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las
organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las necesidades de los
mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de
temas cruciales, entre ellos: 1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso
darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad; 2) Crear estructuras
organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos
de consumidores; 3) Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se
comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la
compañía y el aprovechamiento de la experiencia del equipo; 4) Cambiar el estilo del gerente
de ventas, de jefe a entrenador; 5) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las
ventas tengan éxito; 6) Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que
incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y
sus resultados.