INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD TEPEPAN

Asignatura:

Geografía e Historia Mundial

Nombre del asesor:

Armando Machorro Domínguez.

Nombre del alumno:

Rogelio de Jesús Bautista.

Sesión 2 Actividad 1

“Formas y costumbres dentro de una negociación”

17 de marzo del 2019

Formas y costumbres dentro de una negociación
Al realizar negocios en otro país, es importante saber que hay una norma
importante a seguir para que la diferencia de culturas no afecte la relación de
negocios que se pretende iniciar. Respetar siempre los usos y costumbres del país
con el que negociemos, del mismo modo que nos gusta se respeten nuestras
costumbres. Se considera una falta de educación muy grave, criticar o hablar mal
de la historia, costumbres y régimen político del país, aun estando en desacuerdo
con ello.
Negocios y cultura corporativa en Argentina
Los argentinos le dan mucho valor a las relaciones personales . Los
negocios son importantes pero las personas, también. Su creencia más
generalizada es que si conocen a una persona, aunque de forma
somera, en el plano personal, pueden saber o predecir cómo se puede
comportar en otros ámbitos, como en el profesional o empresarial.
La puntualidad, es una cuestión importante pero con cierta flexibilidad
Es necesario acudir a las citas de negocios a la hora acordada. Aunque la
puntualidad debe ser la norma, no es nada extraño que el contacto acuda a la cita
con un cierto retraso. Si se tiene que anular una cita, se debe hacer con toda la
premura de tiempo que podamos, para evitar causar cualquier trastorno a todas
las personas que iban a participar en la reunión. Es bueno confirmar la reunión
con cierta anticipación, por ejemplo, unos días antes. Si la cita se ha conseguido
por medio de un agente o representante en la Argentina, pediremos que nos la
confirmen antes de nuestra partida.
Las negociaciones deben ser tranquilas y relativamente relajadas. Los argentinos
suelen ser bastante moderados, tanto en su tono de voz como en sus gestos. No
debemos intimar o avasallar a nuestros anfitriones con tonos de voz elevados,
gestos agresivos o comportamientos similares. Estas actitudes y gestos son
valorados muy negativamente.
Las negociaciones importantes suelen ser largas, abiertas al diálogo y negociables
en muchos de sus puntos, sin olvidar el contexto general. Todos los puntos que se
acuerden deben ser reflejados por escrito y firmados.
Si la reunión comienza por la mañana, continuar con una comida de negocios es
bastante habitual. Como en muchos otros países de su entorno, las comidas
suelen ser bastante largas, así como las sobremesas. Aunque se denominen
'comidas de negocios' no se suele hablar mucho de negocios durante la comida.
El almuerzo es la ocasión para tener un mayor conocimiento personal, por lo que
es más un 'elemento socializador' que un tiempo para negociar.
Aunque el almuerzo sea utilizado para 'socializar' debemos tener cuidado con los
temas de conversación y evitar las opiniones políticas, los temas sobre creencias
religiosas e, incluso, los temas relacionados con alguno de sus países vecinos
Los horarios de los trabajadores argentinos suelen ser bastante dilatados
pudiendo terminar su jornada después de las 8 o 9 de la noche. Es una práctica
que puede extrañar, sobre todo a los visitantes de países anglosajones,
principalmente.

Negocios y cultura corporativa en Venezuela

No es conveniente desplazar a muchas personas de su empresa en una primera

visita o toma de contacto. Una pequeña representación de la misma será más que
suficiente. Si luego hay un interés, por ambas partes, de seguir con las
negociaciones, entonces puede desplazar un equipo o delegación para su próxima
reunión.
Las tarjetas de visita se entregan en el momento de las presentaciones. Pero si
alguien llega a media presentación o exposición, se debe esperar al final de la
reunión para entregarle nuestra tarjeta.
Dicen los expertos que hay dos formas de negociar en Venezuela. Al estilo
tradicional, donde los empresarios de más edad dan mucha importancia a la
persona, sin dejar a un lado el negocio. El estilo americano, donde los jóvenes
empresarios y ejecutivos cultivan las tácticas empresariales más técnicas, donde
lo primero es el negocio, la rentabilidad, etc. y luego las relaciones personales.
Los venezolanos, tienen un carácter muy abierto y social; son amigos de mantener
buenas relaciones personales con sus colegas, por lo que valoran mucho a las
personas, en mayor medida, que sus cargos o aptitudes profesionales, que
tampoco dejan a un lado.
La sociedad venezolana es bastante tradicional, y muchos de los negocios son
regentados por familias al completo o por gran parte de la misma, por lo que
puede estar hablando con personas en la empresa que son parte de la familia. Es
por ello que hay que tener mucho cuidado con lo que se habla y con quien se
habla. Las jerarquías en estos entornos familiares suelen estar muy definidas: los
mayores son los que mandan.
Una de las características más conocidas de los venezolanos es que pueden ser
algo tercos, difíciles de convencer. Es difícil moverlos de sus posiciones.
Puede ser debido a la desconfianza que sienten cuando se sientan a negociar.
Aunque tienen un carácter muy abierto, y se dan fácilmente a la conversación, ello
no implica una confianza total en los demás.
Los venezolanos no son muy estrictos en el cumplimiento de los horarios y no es
raro, que quien haya solicitado la cita llegue puntual y tenga que esperar porque
no encuentra al negociador del país Sudamericano. No obstante, cuando el
género femenino está a la cabeza de los negocios suele existir un mayor grado de
puntualidad y formalismo. De igual forma, es un poco diferente en el caso de las
empresas que tienen contactos y relaciones con compañías multinacionales, ya
que no están acostumbradas a la informalidad o la impuntualidad. En la primera
toma de contacto, hay que realizar las correspondientes presentaciones, el
intercambio de tarjetas de visita, las cuales deberían estar impresas en español
por al menos una de sus caras y la profundización de forma moderada en el
conocimiento de las otras personas, sin entrar en detalles muy personales o
íntimos. Es preferible realizar citas de negocios en horas laborales. Concretar una
cita con un empresario venezolano no es complicado, por lo tanto, no es necesario
hacer grandes protocolos como comunicaciones escritas previas y con antelación
para pactar una reunión.
Vestuario
Es conveniente que el empresario vista formal. Son bastante apreciadas las
marcas de importación de reconocido prestigio internacional. También es
conveniente alojarse en un hotel de categoría, lo que hará que se refuerce la
reputación y de una imagen ciertamente importante. Los trajes de corte clásico, la
corbata, camisa blanca o de color claro y los zapatos de cordones, son un
conjunto de prendas que se usan en la mayor parte de los compromisos laborales
y sociales. Para las mujeres, los trajes de chaqueta y los conjuntos de falda-
pantalón, en la amplia variedad de modelos disponibles, son prendas ideales para
poder cumplir de forma adecuada con las reuniones. En el trabajo, no es
recomendable el uso de escotes pronunciados, espaldas o brazos descubiertos y
los tacones altos, es mejor un zapato plano o de medio tacón. El maquillaje debe
ser discreto y los complementos, como joyas y bisutería, es mejor que se utilicen
con moderación.
Obsequios
Cuando se quiere entregar algún tipo de obsequio, al ser invitado a una cena o
reunión de negocios, lo conveniente es enviar flores, en especial orquídeas, de
manera anticipada como forma de aceptar la invitación. No es recomendable
regalarles pañuelos blancos, ya que según la tradición o creencia son
considerados de mala suerte. Un presente es una buena forma de romper el hielo.
Al ofrecer o recibir un regalo es costumbre que sean abiertos en el momento en el
que se ha entregado. Finalmente, y días posteriores a la invitación se acostumbra
enviar una nota de agradecimiento escrita a mano, esta dará una imagen de
persona con clase y respeto.
Saludos
La manera más formal de saludar es con un apretón de manos firme, con contacto
visual directo y una sonrisa de bienvenida. Para ellos es importante que al dar la
mano y el manejo de un saludo apropiado para la hora del día, es decir, “buenos
días”, “buenas tardes” o “buenas noches”. Cuando la reunión es con un grupo de
personas siempre hay que presentarse ante la de mayor edad primero. Para la
despedida al salir, hay que decir adiós a cada uno de manera formal. Es una
cultura formal, por lo tanto, ante los ejecutivos hay que dirigirse por su título
académico o profesional y su apellido, hasta que exista una relación de confianza
más cercana y pueda llamarlos por su nombre o nombre de pila.

Negocios y cultura corporativa en Brasil

Brasil es la tercera potencia económica emergente, después de China e India y el
mercado más importante de América Latina (aproximadamente el 40% del total).
La lengua oficial del Brasil es el portugués, aunque en los principales centros de
negocios -sudoeste y región sur- el inglés es ampliamente utilizado y
comprendido. Los brasileños no se definen como hispanos, debido a que han sido
colonizados por Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de “latinos”.
La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen
interferir en la mesa de negociación. Socialmente es esperado que se
establezcan, ciertos lazos de amistad e intercambio de favores, tanto en el ámbito
público como en el privado. Construir una fuerte relación personal será muy
importante para cerrar acuerdos y también para construir una asociación duradera.
Los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como “um minutinho”, “um
instantinho”, “um segundinho” pueden implicar varios minutos de espera. Sea
paciente.
Durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la
mano y luego se procederá a entregar el material promocional u otros documentos
de su empresa extranjera, los que deberán estar en portugués e inglés o en su
idioma. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma saludar y
presentarse a todas las personas que ya estén allí.
En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso
proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la
misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso
de negociación es lento.
Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían
herir sensibilidades.
No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en
situaciones de enfrentamiento.
Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen
al final de la negociación.
La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos
comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma
secuencial.
La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las
suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.
Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto
local -llamado despachante en portugués- que resuelva los problemas
burocráticos e informe de la solvencia de las empresas.
Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa
distinta del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de
cumplimiento del contrato es Brasil, el gobierno exige que se redacte en portugués
y en la moneda local, el real.

Bibliografía.

http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/brasil-etiqueta-cultural-y-de-
negocios/
https://www.protocolo.org/laboral/empresarial/claves-para-negociar-de-forma-
exitosa-en-brasil.html
https://prezi.com/xjhi91i1x8e8/formas-de-negociacion-en-argentina/
https://www.protocolo.org/internacional/america/negociar-en-venezuela-reglas-
para-saber-negociar-negocios-y-comportamiento.html
https://prezi.com/tuoavf2wtmvw/como-negociar-en-venezuela/