La función de ventas 1

PROGRAMA ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

ASIGNATURA DIRECCION COMERCIAL

PROFESOR
IAN SANTILLANA AUSTEN

CASO PRACTICO UNIDAD 1

LIGIA ANDREA MARCELA CORAL GOMEZ

NOMBRE ESTUDIANTE

Fecha, OCTUBRE 2020

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Tabla de Contenido

Pág.

1. Introducción…………………………………………………………………………3
2. ENUNCIADO……………………………………………………………………….4
Pregunta 1…………………………………………………………………………...4
Pregunta 2…………………………………………………………………………...5
3. Conclusiones………………………………………………………………………...6
4. Bibliografía………………………………………………………………………….6
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1. INTRODUCCION

En este caso práctico, analizaremos como la empresa de COCA COLA tuvo crecimiento en
el mercado por sus bebidas, y que estrategias uso para que el consumo fuera favorable a
nivel mundial.

La fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas viven de sus
ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o la prestación
de servicios.
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2. ENUNCIADO

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia
en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad
de distribución.
En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un
mercado en crecimiento.
Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de
cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en
1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al
98% del territorio nacional.
El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en
"haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de
información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los
cuales se puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva".
Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto
manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de
375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el

mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la
gaseosa que sea más consumida por el público?

R/: “Coca-Cola llegó a Colombia en 1927 y firmó un contrato de exclusividad con

Postobón, para que embotellara y distribuyera su bebida” lo que impulsó el consumo
de la bebida en el país, fue por medio de Vendedores misioneros “propagandistas”:
“que trabajan a través de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios
vendedores venderán a los clientes finales. Estos vendedores tienen como objetivo
vender “a favor de”, es decir, el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de
ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado deforma
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efectiva por los detallistas.” y Por Vendedores comercializadores - “promotores”,

“Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas”, estos vendedores
llevaron a los hogares colombianos productos tan variados para promocionar la bebida
entregando detalles entre otras estrategias, en ese mismo año de 1927 “coca cola
empezó con los anuncios en radios y una publicidad gráfica sensual y sugerente” Esto
hizo que esa marca de Coca cola estuviera por todas partes y fuera muy conocida.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-
Cola,
¿Para lograr unas ventas representativas?
R/:
 La estrategia publicitaria de Asa Candler contribuyo a que las ventas dispararan.

 Coca cola requirió que las embotelladoras graben el famoso logotipo de coca cola
en cada botella, esto con el fin de aumentar la popularidad.

 Durante la primera guerra mundial, coca cola realizo campañas anuales de la

cruz roja.

 se introdujo una nueva estrategia publicitaria que consistía incorporar el hábito

de beber coca cola como forma de vida.

 Coca cola empezó con los anuncios publicitario en radio.

 Hizo aparición en televisión en 1950 como patrocinador en el especial de acción

de gracias.
 Coca cola se asocia con los grandes eventos deportivos, juegos olímpicos y copa
mundial.

 La compañía coca cola estableció la fundación coca cola, que ha trabajado para
prevenir y tratar el VIH/sida en África.

GLOSARIO:
Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es
aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.
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3. CONCLUSIONES

La bebida más famosa del mundo llego a Colombia por primera vez en 1927, pero
actualmente con el nombre de Coca cola, lo cual opera toda una estrategia de negocio, la de
siempre, original y deliciosa, la que refresca a millones de personas en todo el mundo.

4. BIBLIOGRAFIAS

 Manduque, (2020),coca cola: historia de la publicidad de coca cola, Recuperado de:

https://www.manuduque.com/publicidad/la-historia-de-la-publicidad-coca-cola/

 Corporacion universitaria de Asturias (2020), la organización de la función de

ventas II. Recuperado de: https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf4.pdf