Dirección Comercial 1

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS.

DIRECCIÓN COMERCIAL

UNIDAD 1

CUARTO SEMESTRE

LA FUNCION DE VENTAS

OLGA LUCIA CLAVIJO ESCOBAR

TUQUERRES – NARIÑO, ABRIL 17 DE 2020.

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CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

DIRECCIÓN COMERCIAL

LA FUNCION DE VENTAS

OLGA LUCIA CLAVIJO ESCOBAR

de Ian Santillana Austen

DOCENTE

TUQUERRES – NARIÑO, ABRIL 17 DE 2020.

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Caso práctico unidad 1 Dirección comercial

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia
en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de
distribución.
En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con
un mercado en crecimiento.
Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de
cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en
1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al
98% del territorio nacional.
El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en
"haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de
información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los
cuales se puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva".
Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto
manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de
375.000 clientes.
En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el
mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa
que sea más consumida por el público?

 Contaban con publicidad de acuerdo a la época del año, utilizaron unos datafonos
manuales donde tomaban los pedidos puerta a puerta realizando la publicidad y
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vendiendo de una vez el producto, se fundamentaron en clasificar vendedores,

transporte, se encuentra en todo el mundo dando oportunidades de trabajo y avance
en cada uno de sus sucursales invirtiendo en cada uno de los países donde están.
Además hay variedad de productos.

Fuerza de ventas: son recursos humanos y materiales con los cuales la empresa se
enfoca en vender servicios y productos.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-
Cola, ¿para lograr unas ventas representativas?

Publicidad, Marketing Coca-Cola Sabor Original, Coca-Cola Light, Coca-

Cola Zero y Coca-Cola Life.
Adelantos, productos variados en diferentes sitios, nacional e
internacional, identidad gráfica.
Manejan la resilencia en cada una de sus actividades transformación de las
empresas, distribución.
Aceptan las recomendaciones dadas por terceros para mejorar los
productos.

[ CITATION Fue \l 9226 ]

[ CITATION est5 \l 9226 ]