ESTRATEGIA DEFENSIVA

Defensa de flancos

Estrategia que se centra en proteger los flancos débiles o aquellos por los que se
teme el ataque del retador.

El líder de mercado no sólo debe cuidar su territorio, sino erigir además puestos
para proteger un frente débil o bien servir como base de invasión para un contra
ataque.

Ejemplos:

Defensa por el uso de la tecnología

En la industria de alimentos procesados Harinera del Valle S.A, en la parte de

pastas alimenticias sin lugar a dudas es la empresa más dinámica e innovadora
del sector, siendo los primeros en unirse al salto tecnológico mundial que se dio en
esa industria en los años noventa con plantas de secado de “altísima temperatura”
que garantiza el mejor aspecto, sabor y consistencia de las pastas alimenticias la
Muñeca.

Esta empresa colombiana se eligio por tener una gran trayectoria y el inicio de sus
operaciones fue a travez de un solo molino de trigo, pero al defenderse a travez de
estrategias especialmente en los años noventa con el uso tecnologico se convirtio
en una empresa dinamica e innovadora.

Defensa por un área geográfico

El agresor detecta áreas en las que el oponente opera por debajo de lo normal.
Por Honeywell buscó negocios en las ciudades y pueblos más pequeños,
relativamente ignoradas por IBM, en los que no debía luchar con grandes
cantidades de vendedores de IBM.

VRS

Honeywell eligió esta empresa multinacional estadounidense que produce una

variedad de productos de consumo, servicios de ingeniería y sistemas
aeroespaciales para una amplia variedad de clientes, desde compradores
particulares hasta grandes corporaciones y gobiernos. Porque de esta manera se
aprecia la estrategia de defensiva de proteger su área geográfica, lo débil que
tiene ante sus competidores.

Jewel Food Store es una cadena de supermercados de comida líder en Chicago.

La empresa cree que éstos seguirán siendo la fuerza dominante, pero defiende
sus flancos al fortalecer su mezcla de alimentos, mercancía de detalle y surtido.
Jewel enfrenta el auge de la comida rápida al ofrecer una variedad de alimentos
instantáneos y congelados; y enfrenta el reto de la comida de descuento al
promover líneas genéricas. Jewel diseña diversas tiendas a la medida para
adaptarse a las demandas locales en artículos como los productos frescos de
repostería y las comidas regionales. Jewel estableció la división Jewel-T, una red
de tiendas de descuento "en cajas" que copió del pionero Aldi. Para pelear con las
"tiendas de combinación", jewel integró un gran número de supermercados con las
farmacias Osco.
ESTRATEGIA OFENSIVA

Envolvente

Implica rodear al competidor objetivo. Esto se puede conseguir de dos maneras

bien introduciendo una gama de productos similares al producto objetivo. Cada
producto tratará de conseguir parte de la cuota de mercado que detentan los
productos del competidor.

Ejemplo: Lanzamientos con precios similares, igual distribución, mejor producto y

fuerte comunicación, dirigida a atacar competidores no posicionados
adecuadamente en el mercado.

Los Ataques por Envolvimiento tienen la ventaja de no necesitar grandes

esfuerzos en términos de innovación, creatividad o imaginación. Se enfocan más
bien en la habilidad de plantear una respuesta precisa para cada acción que
efectúe el competidor: una reacción para cada acción.

Uno de los ejemplos más ilustrativos sobre la aplicación de este tipo de Estrategia
lo presentan las empresas Boeing y Airbus en el Negocio de la fabricación de
aviones comerciales. Airbus responde a Boeing con un modelo de avión para cada
modelo que el competidor fabrica y de esta manera lo tiene «envuelto». Mientras
en muchos casos Boeing invierte los mayores esfuerzos en investigación y
desarrollo, Airbus maximiza su rendimiento evaluando las experiencias y los
resultados de su competidor para luego responder en consecuencia.

El ataque de Seiko al mercado de los relojes de pulsera ilustra una estrategia

decírculo." Seiko expandió la distribución en todos los mercados importantes
derelojes depulsera, y superó a sus competidores y consumidores con una norma
de variedad demodelos en constante cambio. En Estados Unidos, Seiko ofrece
400 modelos de relojes,pero el golpe de mercadotecnia tiene el respaldo de los
2,300 modelos que produce yvende en todo el mundo. "Superaron los límites en
moda, características, preferenciasde usuario y todas las cosas que pudieran
motivar al consumidor"
Luego de liderar Fresco Royal por muchos años la categoría de los refrescos en
polvo, vimos que Frutiño le arrebato el liderato debido al ataque relámpago y
aguerrido de Quala en cuanto a publicidad y el cual dio sus frutos debido a que
habían desarrollado un profundo conocimiento del consumidor popular y de las
oportunidades que ofrecían las tiendas en donde se abastece, en las cuales baso
el desarrollo de sus productos más importantes como Frutiño.