ADMINISTRACIÓN I

PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA
GRANDES ESTRATEGIAS

Lic. María Lina Pavisich Quiroga

 ESTRATEGIAS A NIVEL CORPORATIVO

• ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD
• ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
• ESTRATEGIA DE DEFENSA
 ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD:

Ausencia de cambios significativos:

• Servir a los mismos clientes,
• Ofrecerles el mismo producto,
• Mantener la posición en el mercado.

Se busca la estabilidad cuando el desempeño de la

empresa es satisfactorio, el entorno estable y sin
cambios, la empresa no tiene fortalezas valiosas o
grandes debilidades.
LA COMPAÑÍA KELLOGG'S ES UN
EJEMPLO DE UNA EMPRESA QUE
SE VALE DE ESTA ESTRATEGIA.

EL ÉNFASIS CONSTANTE DE LA
COMPAÑÍA EN ALIMENTOS PARA
EL DESAYUNO LE HA DADO UN
NICHO ÚNICO A EXPLOTAR.

LA GERENCIA DE LA EMPRESA
TIENE POCO INTERÉS EN
DIVERSIFICARSE HACIA OTRAS
ÁREAS COMO MUCHOS DE SUS
COMPETIDORES EN LA INDUSTRIA
ALIMENTARÍA Y PARECE
SATISFECHA CON MANTENERSE EN
DONDE ESTÁ.
 ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO:
• Incrementar el nivel de operaciones de la
empresa.
• Incluye la expansión y la diversificación.
ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO
DE EXPANSIÓN
DE DIVERSIFICACIÓN
LA ESTRATEGIA DE
EXPANSIÓN:
IMPLICA MANTENER UNA CIERTA
RELACIÓN CON LA SITUACIÓN
ACTUAL DE LA EMPRESA, YA SEA
CON PRODUCTOS TRADICIONALES,
MERCADOS TRADICIONALES O
AMBOS.

POR EJEMPLO, MCDONALD'S HA SEGUIDO

UNA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
MEDIANTE LA EXPANSIÓN DIRECTA.
LA COMPAÑÍA NUNCA HA ADQUIRIDO
OTRAS CADENAS DE RESTAURANTES DE
COMIDA RÁPIDA.
HA CRECIDO SÓLO MEDIANTE LA
CONCESIÓN DE FRANQUICIAS A PERSONAS
QUE ESTÁN DISPUESTAS A ENTRENARSE "A
LA MANERA DE MCDONALD'S".
LAS PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
EXPANSIÓN SON:
1) ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
DE MERCADO:
BUSCA EL CRECIMIENTO DE LOS
MERCADOS ACTUALES CON LOS
PRODUCTOS QUE SE TIENE
(CRECIMIENTO DE LAS VENTAS) : POR EJEMPLO: COCA COLA, CON
SU ESTRATEGIA DE PONER
NOMBRES EN SUS
A) AL MOTIVAR UN MAYOR USO DE
PRESENTACIONES DE LATA Y DE
SU PRODUCTO, 600 ML LOGRARON INCENTIVAR
B) ATRAER A CLIENTES DE LOS EL CONSUMO Y PROYECTAN
COMPETIDORES, INCREMENTOS DEL 2% EN EL
C) ADQUIRIR UN COMPETIDOR VOLUMEN DE VENTAS
(FUSIÓN)
TAMBIÉN SE LOGRA AL AUMENTAR
EL TAMAÑO TOTAL DEL MERCADO.
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADO
2) ESTRATEGIA DE DESARROLLO
DE PRODUCTOS:

COMPRENDE CREAR BIENES O SERVICIOS

O MEJORAR LOS EXISTENTES PARA LOS
MERCADOS ACTUALES. (INNOVACIONES)

A) MEJORAR LAS CARACTERÍSTICAS,

B) MEJORAR LA CALIDAD EN TÉRMINOS
DE FIABILIDAD, VELOCIDAD,
EFICIENCIA Y DURABILIDAD.
C) MEJORAR EL ATRACTIVO ESTÉTICO,
D) INTRODUCIR NUEVOS MODELOS
EL TOYOTA AVALON 2016
POR EJEMPLO: TOYOTA MEZCLÓ SU
CALIDAD LEGENDARIA, DURABILIDAD Y
FIABILIDAD (QDR) CON UNA FUERTE
DOSIS DE EMOCIÓN A TRAVÉS DE UN
NUEVO DISEÑO FRESCO, TOYOTA
AVALON 2016, UN MEJOR
RENDIMIENTO Y CARACTERÍSTICAS DE
ALTA TECNOLOGÍA.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS
3) ESTRATEGIA DE
DESARROLLO DE MERCADO:

EXIGE BUSCAR NUEVOS

MERCADOS PARA PRODUCTOS
ACTUALES.
TRES DE LAS PRINCIPALES
FORMAS SON:

A) INGRESAR A NUEVOS
MERCADOS GEOGRÁFICOS,
B) INGRESAR EN MERCADO
OBJETIVO,
C) AMPLIAR LOS USOS DEL
PRODUCTO E INSTALACIONES
ACTUALES.
 LA ESTRATEGIA DE
DIVERSIFICACIÓN:
SUPONE UNA CIERTA RUPTURA CON
LA SITUACIÓN ACTUAL,
DESARROLLANDO MERCADOS Y
PRODUCTOS NUEVOS.

POR EJEMPLO, A DIFERENCIA DE OTRAS

COMPAÑÍAS AÉREAS QUE ADQUIEREN
SUS ALIMENTOS PARA LOS VUELOS DE
PROVEEDORES EXTERNOS, UNITED
AIRLINES HA CREADO SU PROPIO
NEGOCIO DE SERVICIO DE ALIMENTOS A
BORDO PARA APROVISIONARSE.
• LA ESTRATEGIA DE
DIVERSIFICACIÓN :
ALGUNAS RAZONES DE LA
DIVERSIFICACIÓN SON:

➢ REDUCCIÓN DEL RIESGO

GLOBAL
➢ SATURACIÓN DEL MERCADO
TRADICIONAL
➢ OPRTUNIDAD DE INVERSIÓN DE
EXCEDENTES FINANCIEROS.
➢ MEJORAR LA IMAGEN
EMPRESARIAL.
LOS MÉTODOS EXTERNOS DE
CRECIMIENTO SON: COMPRA,
FUSIÓN, FRANQUICIA.
EJEMPLO: EN LOS ÚLTIMOS AÑOS
JOHNSON & JOHNSON, LA COMPAÑÍA
DE PRODUCTOS PARA EL CUIDADO DE
LA SALUD, HA ADQUIRIDO COMPAÑÍAS
QUE FABRICAN Y COMERCIALIZAN
PRODUCTOS DENTALES,
ANTICONCEPTIVOS ORALES,
PRODUCTOS PARA EL CUIDADO DE
HERIDAS, MEDICINAS POR
PRESCRIPCIÓN, PRODUCTOS PARA
HOSPITAL, MEDICAMENTOS DE VENTA
LIBRE, PAÑALES, PRODUCTOS PARA LA
HIGIENE FEMENINA Y PRODUCTOS
INFANTILES.
ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN
 ESTRATEGIAS DE DEFENSA

• SE PRODUCE CUANDO LA
EMPRESA:
➢ REDUCE SU TAMAÑO O
➢ DIVERSIDAD DE UNA DE LAS
OPERACIONES DE LA EMPRESA. EJEMPLO: EN LA UNIDAD DE AUTOS
DE ALQUILER NACIONAL DE GENERAL
MOTORS, UNA IMPORTANTE
LA EMPRESA DECIDE QUE ESTRATEGIA DE DEFENSA RESUCITÓ
LÍNEA DE NEGOCIO ELIMINAR LA TAMBALEANTE UNIDAD.
CUANDO ESTA NO OFRECE SI LAS MEDIDAS AGRESIVAS PARA
FLUJOS DE EFECTIVO QUE REDUCIR COSTOS Y OTRAS ACCIONES
ADOPTADAS POR LA GERENCIA DE LA
SUSTENTEN SU
EMPRESA NO HUBIESEN
FUNCIONAMIENTO. FUNCIONADO, ES PROBABLE QUE GM
HUBIERA TENIDO QUE CERRAR LA
OPERACIÓN ENTERA.
 MATRIZ DE CRECIMIENTO (BCG)
(BOSTON CONSULTING GROUP)
Intenta determinar la asignación más
adecuada de recursos entre los distintos
negocios de la empresa identificando
aquellos que son generadores de
recursos de aquellos que absorben
recursos.
Las dimensiones que se analizan son:
1) Tasa de crecimiento del mercado
2) cuota relativa del mercado.
INCÓGNITAS:
• LOS PRODUCTOS INCÓGNITAS
POSEEN UNA POSICIÓN
RELATIVA DÉBIL, POR LO QUE
SON CONSUMIDORES NETOS DE
RECURSOS.

• LA EMPRESA DEBE
SELECCIONAR AQUELLOS
PRODUCTOS INCÓGNITAS QUE
TENGAN POSIBILIDADES DE
FUTURO, INVERTIR EN ELLOS Y
TRATAR DE CONSEGUIR UNA
MEJOR POSICIÓN COMPETITIVA
PARA CONVERTIRLOS EN
ESTRELLAS.
ESTRELLAS:
• Los productos estrellas
combinan una posición
competitiva fuerte con
una expectativa de
crecimiento alta.
• La primera dimensión
hace que genere
recursos, pero la
segunda exige
inversiones fuertes.
• El resultado puede ser
equilibrado, pudiendo
ser autosuficientes.
 VACAS LECHERAS:
• LOS PRODUCTOS VACAS
LECHERAS COMBINAN UNA
POSICIÓN COMPETITIVA
FUERTE CON EXPECTATIVAS DE
CRECIMIENTO LENTO.

• ESTOS PRODUCTOS SON

GENERADORES DE RECURSOS
QUE PUEDEN DESVIARSE
HACIA OTROS PRODUCTOS
NECESITADOS DE
INVERSIONES.
PERROS:
• LOS PRODUCTOS PERROS POSEEN
UNA DÉBIL PARTICIPACIÓN DEL
MERCADO EN UNA INDUSTRIA DE
BAJO CRECIMIENTO.

• NO GENERAN RECURSOS,
AUNQUE TAMPOCO LOS
ABSORBEN, MANTENIÉNDOSE EN
UNA SITUACIÓN DE EQUILIBRIO
FINANCIERO.
• SON PRODUCTOS CON ESCASA
PERSPECTIVAS FUTURAS
• LA EMPRESA TIENDE A
DESHACERSE DE ELLOS
• UNA EVOLUCIÓN NORMAL DE UN
PRODUCTO SIGUE LA SECUENCIA:

INCOGNITA- ESTRELLA- VACA LECHERA - PERRO

 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
DE MICHAEL PORTER
LA ESTRATEGIA DE
LIDERAZGO EN COSTOS

EL PRINCIPAL OBJETIVO ES LOGRAR UN

COSTO Y PRECIO MÁS BAJO QUE LA
COMPETENCIA Y TODA LA INDUSTRIA.
SE LOGRA:
➢ con una participación muy alta de mercado,
➢acceso a materias primas a bajo costo,
➢Innovación tecnológica,
➢Producción en serie (economías de escala),
➢Estructuras de distribución de bajo costo, etc.
• Ventajas:
• Poder de negociación por precios bajos.
• Barrera de entrada a la industria.
• Desventajas:
• Bajo precio asociado a baja calidad.
• Atención constante al proceso de producción
• Renovación contante de tecnología.
• Cambios bruscos en el producto.
• Aprendizaje rápido o imitación por parte de los competidores o
nuevos competidores.
 ESTRATEGIA DE
DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO

SE BUSCA LA DIFERENCIACIÓN DEL

PRODUCTO O SERVICIO QUE
OFRECE LA EMPRESA EN:
➢ CALIDAD,
➢ ATENCIÓN AL CLIENTE, ETC.

SE ESPERA QUE EL
PRODUCTO SEA
PERCIBIDO COMO ÚNICO
EN EL MERCADO.
• SE LOGRA CON:
• Una orientación al
cliente,
• control de calidad
riguroso,
• La idea de que se
vende algo diferente,
• Garantizar que el
producto satisface
una necesidad.
• VENTAJAS:
• Puede crear un monopolio.
• A más diferenciación, mayor su precio.
• Puede crear lealtad a la marca.
• DESVENTAJAS:
• Se puede perder clientes por altos precios.
• La imitación de los competidores limita
diferencias.
• Los competidores pueden lograr mayor
diferenciación.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO:

La empresa busca concentrar

su todo su esfuerzo en un
segmento de mercado
determinado.

Ventajas:
Concentración de los recursos
de la empresa en un solo
nicho del mercado.
Especialización que aumenta
la curva de experiencia.
• Desventajas:
• Mala segmentación: mercado pequeño y no
rentable.
• Mejor segmentación de la competencia.
PRODUCTOS DESTINADOS A SEGMENTOS INFANTO-JUVENIL
(+/- 3 A 15 AÑOS)