UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

Facultad de Ciencias Económicas

Y Empresariales
Escuela Académico Profesional
De Administración y Gerencia

INFORME I

CURSO:
TALLER DE INVESTIGACION DE MERCADOS

PROFESOR:

Reynaldo Evaristo Peralta García

INTEGRANTES:
 Stalin Omar Bardales Zuta

Surco -2011

1
 Índice

1 .Introducción..............................................................................................................4
2 Presentación...............................................................................................................5
2.1 Nombre del tema de investigació n..................................................................5
2.2 Investigadores.....................................................................................................5
2.3 Aspectos de interés para la investigación...........................................................6
3 Análisis de datos secundarios...................................................................................13
4 Producto y Segmento...............................................................................................18
4.1 Descripción del Producto:.................................................................................18
4.2 Segmentación....................................................................................................21
4.3 Estimación y proyección del mercado objetivo................................................23
5 Análisis con quienes toman decisiones....................................................................23
5.1 Objetivos para la entrevista con quienes toma decisiones................................23
5.2 Diseño de temas o preguntas de investigación.................................................24
5.3 Identificación de potenciales entrevistados......................................................24
5.4 Administración de la entrevista........................................................................24
5.5 Proceso de la información de la entrevista.......................................................25
5.6 Conclusiones.....................................................................................................25
6 Análisis con expertos...............................................................................................26
6.1 Objetivos para la entrevista con quienes toma decisiones................................26
6.2 Diseño de temas o preguntas de investigación.................................................26
6.3 Identificación de potenciales entrevistados......................................................26
6.4 Administración de la entrevista........................................................................26
6.5 Proceso de la información de la entrevista.......................................................27
6.6 Conclusiones.....................................................................................................27
7 Entrevista en profundidad a usuarios o consumidores.............................................28
7.1 Objetivos para la entrevista con quienes toma decisiones................................28
7.2 Diseño de temas o preguntas de investigación.................................................28
7.3 Identificación de potenciales entrevistados......................................................28
7.4 Administración de la entrevista........................................................................28
7.5 Proceso de la información de la entrevista.......................................................28
7.6 Conclusiones.....................................................................................................29
8 Sesiones Grupales (FOCUS GROUP) a usuarios o consumidores..........................30
8.1 Objetivos para la sesión de grupo.....................................................................30
8.2 Diseño de preguntas o temas para el moderador..............................................31
FASE DE CALENTAMIENTO...............................................................................32
2
 8.3 Identificación y convocatoria a participantes...................................................34
8.4 Administración de la sesión grupal...................................................................34
8.5 Proceso de la información de la sesión grupal..................................................34
8.6 Conclusiones.....................................................................................................37
9 Definición del Problema..........................................................................................39
9.1 Problema Gerencial...........................................................................................39
9.2 Problema de la Investigación de Mercados......................................................39
10 Planteamiento del Problema.................................................................................39
10.1 Objetivo General...........................................................................................39
10.2 Objetivos Específicos....................................................................................39
10.3 Hipótesis........................................................................................................40
11 Anexos..................................................................................................................41

3
1 .Introducción

El Perú participa en el mercado mundial del café con el 3% de la producción,

Siendo su cultivo de suma importancia en la economía nacional.
La caficultura es la principal actividad agrícola lícita en los valles de la selva del
país (los mayores rendimientos se obtienen en departamentos como
amazonas, San Martín y Cajamarca), donde el café se posesiona como el
cultivo alternativo más importante frente a la coca, constituyéndose en su
mayoría como el principal sustento económico de las familias, debido a que el
proceso de elaboración del café se desarrolla en condiciones agro ecológicas
ideales. Las plantaciones se encuentran localizadas en las montañas tropicales
de los Andes cultivándose entre los 600 y 2,700 msnm.

Las exportaciones de café orgánico han sumado US$ 21.5 millones en el

primer semestre del año, cifra que se incrementaría significativamente a partir
del segundo semestre, consideró la Comisión de Promoción del Perú para la
Exportación y el Turismo (Promperú).

Las exportaciones peruanas de café orgánico se iniciaron en el 2002 y desde

entonces muestran un crecimiento importante.

Dicho producto es cual hemos elegido para nuestro plan de negocios ya que
representa una oportunidad de negocio para nosotros pues actualmente la
tendencia y el consumo de productos orgánicos y ecológicos hace que este
producto se este incrementado su demanda de manera significativa y siendo
nuestro país productor de café de primera calidad , es donde vemos esta
oportunidad para poder comercializar este café tipo orgánico a nivel local así
como hacia el exterior, países principalmente como estados unidos.

Para lograr implementar nuestro plan de negocios hemos realizado una serie
de investigación de mercados.

4
2 Presentación
2.1 Nombre del tema de investigación

Nuestro equipo de trabajo denominado Black Gold viene desarrollando la

investigación de mercado del producto café orgánico tostado molido para pasar
proveniente del departamento de Amazonas; café que pretendemos
comercializar a nivel nacional y exportar hacia el mercado de Estados
Unidos principalmente dirigido a cafeterías, restaurantes y hogares de la ciudad
de Miami; apuntando a la tendencia del mercado que busca productos
ecológicos con un mayor valor agregado.
Utilizaremos nuestra marca país la cual nos ayudará en el ingreso a éstos
nuevos mercado ya que no sólo  transmite calidad, sino también la experiencia
que tiene nuestro país en la producción del café con agricultores líderes en
caficultora orgánica(manejo ecológico de suelos y plagas).

2.2 Investigadores

 Stalin Omar Bardales Zuta, estudiante del VII ciclo de Administración de

Empresas, con amplio interés en el reconocimiento de la búsqueda
oportunidades de mercados y negocios. con conocimiento acerca
del tratamiento de las plantaciones de café.

 Laura Cabeza Retuerto, estudiante del VII ciclo de Administración de

Empresas, con conocimiento a nivel básico del idioma inglés,

5
 experiencia en venta de productos de consumo y evaluación de
proyectos viables.
 Johanna sheyla Rivero Bedia, estudiante del VII ciclo de administración
de Empresas, con amplio interés en el conocimiento de la conducta del
consumidor.
 Jorge Antonio Idiáquez poma, estudiante del VII ciclo de Administración
de Empresas, con conocimiento del idioma Ingles, experiencia en el uso
de herramientas de marketing.
 Miguel Ángel Prudencio Alor, estudiante del VIII ciclo de Administración
de Empresas, con amplio interés en el conocimiento de realización de
nuevos proyectos, apuntando a la tendencia del mercado.

2.3 Aspectos de interés para la investigación

Producto.

Entorno especifico:
Poder de negociación de los proveedores
El cultivo de café en el Perú se caracteriza por tener gran cantidad de
pequeños agricultores, según el ministerio de agricultura se cultivan
aproximadamente 313 mil hectáreas de café, de las cuales el 62.5% es
propiedad de agricultores que cultivan menos de 10 has, el 30% pertenece a
productores que cultivan entre 10 y 30 has, y el 7.5% pertenece a grandes
productores que cultivan más de 30 has. Todas estas condiciones hacen
posible que el proceso de adquisición de materia prima por parte de las
empresas comercializadoras y transformadoras sea negociado con gran
cantidad de pequeños agricultores, y en este sentido predomina la capacidad
de negociación de las grandes empresas. Algunas de las razones que
disminuyen el poder de negociación de los productores son:
- Facilidad en el cambio de proveedor por parte de las empresas
comercializadoras: dada la abundancia de pequeños productores. es
fácil para las empresas romper negociaciones con sus proveedores que
contribuyen con pequeñas cantidades de materia prima.

6
 - Generalmente las empresas comercializadoras y transformadores
cuentan con suficiente capital como para asegurar la compra de materia
prima con anticipación a la cosecha, y los precios de compra del café
son negociados teniendo como ganador absoluto a las grandes
empresas.
- La informalidad presente en el mercado no permite tener contratos de
abastecimiento, por lo cual las negociaciones siempre están sujetas a
cambios y en estos casos prima el poder de negociación de las
empresas.

Producción de café en Amazonas.

Según el MINAG, el departamento de Amazonas en concentra entre el 10% y

12% de la producción de café a nivel nacional, cuenta con 50 mil hectáreas
aproximadamente y la comercialización del grano se divide en café
convencional y orgánico.

Poder de negociación de los clientes

A nivel local los clientes potenciales de café orgánico tostado y molido son
cafeterías, supermercados y otras formas de distribución minoristas, cada una
de ellas dependiendo de su poder adquisitivo pueden negociar los precios de
compra del producto, sin embargo considerando que en el Perú la cantidad de
consumo de café por parte del consumidor final todavía no se encuentran tan
elevados como en otros países consumidores, es posible afirmar que la calidad
del producto se adapta a los capacidad adquisitiva de los consumidores finales.
Para que el producto final, en este caso café orgánico tostado molido de alta
calidad llegue a las manos del consumidor final es indispensable tener estable
los canales de distribución, puesto que la competencia puede ser muy
agresiva, sobre todo en los supermercados.

7
Competidores potenciales

En la actualidad existen gran cantidad de cooperativas cafetaleras que desean

avanzar en la cadena de producción y comercialización hasta llegar al
consumidor final, no solamente porque los márgenes de utilidad son muy altos,
sino también porque no existen fuertes barreras de entrada que les impida
tener presencia en el mercado, y en este caso el tema de la entrada está más
relacionado a las carencias de habilidades administrativas y de mercado que
les permitan desenvolverse con eficiencia y eficacia en los nuevos mercados.
En el mercado de café tostado y molido, en cuanto a diferenciación de
producto, estas se dan en cuanto a calidad de materia prima, tipo de tostado y
en algunos casos a componentes agregados como por ejemplo la
caramelización o aromatización.
El capital necesario para ingresar a la industria del café es relativamente bajo si
se considera ingresar a nichos de mercado en el mercado peruano, muy por el
contrario si la idea es de exportación de café verde, las consideraciones de
capital son diferentes dado que los contratos de manejan por contenedores, lo
cual requiere una alta inversión tanto para acopiar producto como para
transformarlo y transportarlo.
Lista de cooperativas cafetaleras inscritas en la Junta Nacional del Café

 Asociación de Productores Agropecuarios del Valle Alto Mayo

(APAVAM)

 ASOCIACION DE PRODUCTORES CAFETALEROS FRUTO DE

SELVA

 Asociación de Productores de Cafés Especiales Mountain Coffee

 Asociación de Productores Orgánicos del Valle de Tabaconas

(APROVAT)

 Asociación Provincial de Cafetaleros Solidarios San Ignacio (Aprocassi)

 Central COICAFE

8
 Central de Cafetaleros del Nor Oriente (CECANOR)

 Central de Cooperativas Agrarias Cafetaleras de la Convención y Lares

(COCLA)

 Central de Cooperativas Agrarias Cafetaleras de los Valles de Sandia

(CECOVASA)

 Central de Cooperativas Agrarias Cafetaleras de Selva Central

 Central de Organizaciones Productoras de Café y Cacao del Perú

(CAFÉ PERÚ)

 Central Fronteriza del Norte de Cafetaleros (CENFROCAFE)

 Central Piurana de Cafetaleros (CEPICAFE)

 Cooperativa Agraria Cafetalera Aguilayoc

 Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Urubamba

 Cooperativa Agraria Cafetalera Bagua Grande

 Cooperativa Agraria Cafetalera Café y Cacao - Rio Negro (COOPAGRO

RIO NEGRO)

 Cooperativa Agraria Cafetalera El Quinacho

 Cooperativa Agraria Cafetalera José Olaya

 Unión de Cafetaleros Ecológicos (UNICAFEC)

 COOPERATIVA FE Y ESPERANZA VALLE DE ALTOMAYO –

CACFEVAM

9
Productos sustitutos
Por sus características como producto, el café tiene muy pocos competidores
potenciales, el principal es el café instantáneo, seguido por el té.
- Café instantáneo: Según Ipsos Apoyo en su publicación Informe
Gerencial de Marketing (IGM), las marcas más consumidas en el
mercado son Nescafé, Kirma y Altomayo con una participación de
mercado de 43 %, 23% y 16% respectivamente. En este mismo informe
se hace referencia al lugar de compra más frecuente, la primera
ubicación la ocupa la bodega con el 52 % de veces, seguido por los
supermercados con un 28%, los mercados con un 16% y por último los
ambulantes con un 2% de veces. Asimismo, el estudio demuestra que
existe un 38% de lealtad a la marca.
- Té: como infusión el té representa el principal competidor del café
puesto que no solo está dentro del concepto de bebida alimentaria, sino
también dentro de bebida de acompañamiento. Según la Asociación
Latinoamericana de Integración (ALADI), el té es principal infusión que
consume el Perú y aunque el dicho consumo era solo de 0.25 litros por
persona en el año 2005, la tasa de crecimiento se ha incrementado en
los últimos años. Las principales empresas comercializadoras del
mercado son: Unilever con Mc Collins, Andenes de comercio con Herbi y
Richard O. Custer con Horniman`s.
- Cebada tostada y molida: Nestle es la empresa que resalta en el
mercado de la cebada como bebida instantánea con su marca Ecco.

Rivalidad de los competidores

A ni el internacional, el reconocimiento y los tratados de libre adoptados por el
Perú han generado el incremento de las exportaciones de café peruano sobre
todo en el rubro de grano verde sin tostar, esto genera una batalla intensa de
las empresas por abastecerse de materia prima, también es cierto que cada día
se abren nuevos mercados y oportunidades en el mercado internacional.

10
A nivel local, si bien es cierto que existen grandes empresas dedicadas a la
producción de café para consumo final, estas se dirigen al mercado de los
instantáneos, dejando de lado a los cafés para pasar. Generalmente, las
cooperativas cafetaleras ofertan café tostado molido teniendo un alto margen
de utilidad. Asimismo, la batalla por el mercado se da en supermercados y
tiendas especializadas en café.
Las principales cooperativas cafetaleras del mercado son:
 Cooperativa Agraria Cafetalera “COCLA”

El ámbito de influencia de COCLA son la provincia de La Convención y

los distritos de Lares y Yanatile en la provincia de Calca en la región
Cusco, la sede principal está ubicada en la ciudad de Quillabamba, las
zonas de producción se extienden a través de los valles de La
Convención y Yanatile a lo largo de río Urubamba.
COOCLA comercializa a nivel nacional café tostado y molido en las
siguientes presentaciones: Cocla exportación,Cocla gourmet y Cocla
tradición.
 Cooperativa Agraria Cafetalera “LA FLORIDA”

LA FLORIDA es una Organización Cooperativa de pequeños

productores cafetaleros, está ubicada en La Merced, Chanchamayo en
la región Junín, fue fundada en el año 1966, en la actualidad cuenta con
1200 socios productores.
Actualmente la empresa comercializa diversas marcas de café a nivel
nacional, entre estas se encuentran: La Florida Gourmet, Monte
Inkariado, Inkafe y Cafecito “La Florida”.

Según Ipsos APOYO, en el Informe Gerencial de Marketing publicado en

el año 2009, las empresas comercializadoras de café para pasar que
poseen mayor participación en el mercado son Cafetal yAltomayo.
 CAFETAL: Es la marca nacional con más de 50 años en el mercado y de
mayor preferencia de cafés tostados y molidos, con gran variedad de
presentaciones, su presentación abarca a todos los mercados. Mayor
publicidad en los meses de invierno.

11
  ALTOMAYO: respaldo de más de 40 años en el negocio cafetalero,
utiliza granos de café verde, seleccionados, tostados, molidos y
tamizados para homogenizar su tamaño, luego son envasados.
Presentación de 200 gr. y en bolsa de 50 gr.

ANALISIS FODA: interno y externo.

FODA
Oportunidades Amenazas
Firma de tratados de libre Clima ambiental inestable
comercio Limitada capacidad de
Reconocimiento de la negociación
calidad del café peruano Créditos en las ventas
Tendencia de consumo de Ingreso de las
productos orgánicos cooperativas cafetaleras a
Crecimiento de los la comercialización de
sectores económicos B producto final
Acceso a materia prima de Dependencia de un solo
bajo costo proveedor

Fortalezas
Materia Prima de alta Desarrollo de mercados Afianzar la cadena de
calidad Desarrollo de productos distribución
Flexibilidad Penetración de Diversificación de
Bajo costo de mercados producto
Alianzas con los Buscar opciones de
transformación de insumos
proveedores financiamiento
Publicidad
Debilidades
Empresa nueva en el rubro Realizar intensas Iniciar un
Poco conocimiento del campañas de publicidad reestructuración de la
mercado de NSE B Buscar nichos de empresa
Bajo nivel de contactos en mercado a nivel nacional Diversificación de
o internacional producto
la comercialización

12
3 Análisis de datos secundarios

ANALISIS EXTERNO
ENTORNO GENERAL
COMPONENTE ECONÓMICO
Dentro del análisis general, el componente económico es importante ya que
puede incidir de manera sustancial en el plan de negocios.
En un principio se desea orientar el plan de negocios al comercio exterior, por
lo que se analizará primero el ámbito internacional y posteriormente daremos
paso al análisis del mercado local.
Según la Organización Internacional del Café (ICO), en los últimos cinco años
la producción mundial de los países exportadores de café han crecido año tras
año a una tasa promedio de 4.22%. Ello gracias a la continua demanda
mundial sobre este producto que según estimaciones del mismo organismo el
consumo mundial de café podría crecer este año a 134 millones de sacos de
60 kilos si la tendencia sigue en alza.

Cosecha del año

En Miles de sacos de 60Kg 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Producción Global 111247 128913 120014 128500 123074 134498
Produccion Total de Paises
Exportadores 110734 128260 119421 127847 122475 133887
Fuente: ICO

Actualmente, hay una fuerte demanda de café ya que, algunos de los

principales países abastecedores de este producto han tenido problemas
climáticos (Colombia, Brasil y Vietnam) y ello de alguna forma a mantenido
los precios globales altos.
En cuanto a las exportaciones peruanas de café han tenido una evolución
favorable. Para el análisis se han tomado dos partidas arancelarias
correspondientes a los posibles productos a exportar; el café en grano verde

13
(0901119000) y; café tostado y molido (0901212000). Se puede observar en
forma general que las exportaciones de estas dos partidas están en
crecimiento, salvo una ligera caída en el 2009 causado por la crisis mundial.
Hay que destacar un importante aumento de las exportaciones de café molido
y tostado en el ultimo año creció en más del 600% y del café en grano verde el
cual tuvo una crecida de más del 50% respecto al año anterior.

Total Exportaciones de Café en Grano Verde

En miles de US$ FOB

1,000,000
886,957
900,000
800,000
700,000 637,636
573,140
600,000
500,000
400,000 363,124
300,000
200,000
100,000
0
2007 2008 2009 2010
Fuente: ADEX-DATATRADE
Elaboración: Propia

Total Exportaciones de Café Tostado y Molido

En miles de US$ FOB

200
180 172
160
140
120
100
80
60 39
40 26 23
20
0
2007 2008 2009 2010

Fuente: ADEX-DATATRADE
Elaboración: Propia

Países Destino: Café Tostado y Molido

4% 2%
15%
79%

BELGICA
ESTADOS UNIDOS
CHILE
DEMAS PAISES 14
 Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú
Producto : 090121 cafe tostado sin descafeinar
Fuentes : Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE.
Unidad : miles Dólar EUA
Valor Valor Valor Valor Valor
Importadores exportada en exportada en exportada en exportada en exportada en
2006 2007 2008 2009 2010

Mundo 104 56 140 177 350

Bélgica 0 0 0 0 137
Chile 22 19 69 36 111
Estados Unidos de América 0 21 61 125 58
Colombia 0 0 0 0 40
Italia 0 0 0 0 3
Canadá 0 0 0 4 1
República de Corea 0 0 0 5 0
Zona franca 0 1 1 1 0
Costa Rica 54 10 0 0 0
Finlandia 1 0 0 0 0
Alemania 0 1 0 0 0
Japón 9 0 0 0 0
Taipei Chino 0 0 0 1 0
Panamá 6 5 0 0 0
España 12 0 3 0 0
Reino Unido 0 0 6 4 0

15
 PROYECCION DE COMPRA PARA EL 2015 (ESTADOS UNIDOS)
EN TONELADAS

VALOR IMPORTADO EN DIFERENCIAS

AÑO %
TM INCREMENTALES
2007 4    
2008 7 3 75.00%
2009 41 34 485.71%
2010 8 -33 -80.49%
PROMEDIO 160.08%
TASA DE DE CRECIMIENTO

8= AÑO BASE
5 = PERIODOS HASTA EL 2015

2015 951.8908324 TM

Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú

16
 Producto : 090121 cafe tostado sin descafeinar

2006 2007 2008 2009 2010

Importadores
Toneladas toneladas toneladas toneladas toneladas

Mundo 18 8 20 48 74

Bélgica 0 0 0 0 38

Chile 3 3 10 5 16

Colombia 0 0 0 0 12

Estados Unidos
de América 0 4 7 41 8
República de
Corea 0 0 0 1 0

Zona franca 0 0 1 0 0

Canadá 0 0 0 0 0

Costa Rica 7 1 0 0 0

Finlandia 0 0 0 0 0

Alemania 0 0 0 0 0

Italia 0 0 0 0 0

Japón 6 0 0 0 0

Taipei Chino 0 0 0 0 0

Panamá 0 0 0 0 0

España 2 0 0 0 0

Reino Unido 0 0 2 1 0

Otra variable a considerar son los tratados de libre comercio concretados con
EEUU, Singapur, China, Corea y otros tratados en negociación. Los cuales nos
están dando muchas posibilidades de crecimiento ya que, la disminución de
barreras de acceso ,como los aranceles, nos permiten ser más atractivos a
importadores extranjeros que buscan productos de calidad a precios
competitivos.
TLC
Productos EEUU SING KOREA CHINA
Café en grano verde 0% 0% 0% NB
Café tostado y molido 0% 0% 0% NB

Fuente: Mincetur
Elaboracion: Propia

En el cuadro podemos apreciar que en la mayoría de TLC firmados por el

Perú, el café se encuentra libre de aranceles, excepto en el tratado firmado con

17
China en el cual la partida de los productos mencionados no ha sido negociada
(NB).

En cuanto al ambiento local se puede decir

que en los últimos años la economía peruana
se ha caracterizado por crecer cada año por
arriba del promedio latinoamericano y es que
en la ultima década el crecimiento promedio
anual del PBI se situó en un 5.7%. Este resultado fue gracias al crecimiento
registrado en la inversión y en sectores como el de construcción, agropecuario,
pesca y manufactura. Cabe destacar que para diciembre del 2010 se tuvo un
crecimiento de 8.9% respecto al del 2009 el cual fue de 9.2%; y también según
el Fondo Monetario Internacional (FMI) el PBI per capita se ha estimado en
9200 dólares para el año 2010.

4 Producto y Segmento

4.1 Descripción del Producto:

 Clasificación o tipo de producto:

Café tostado, sin descafeinar, molido de variedad arábiga.

 Partida arancelaria: 0901212000

 Tipo de presentación:

18
Café tostado molido envasados en bolsa de polietileno de 250 gr.

Dentro de la gama de variedades de café que se comercializa en nuestro país,

existen cafés convencionales y cafés especiales, en la cual nuestro café esta
dentro de los cafés especiales la cual dicho café a comercializar es una café de
tipo orgánico, es decir, uno en cuyo cultivo no han intervenido abonos con
químicos como herbicidas, fungicidas, insecticidas etc.
Sino solamente ha sido abonado con abonos orgánicos como Humus de
lombriz californiana, la cual es un producto totalmente orgánico hecho a base
de la descomposición de materia orgánica (residuos animales o vegetales).
Nuestro producto pasa por un cuidadoso proceso, desde la cosecha hasta el
beneficio tanto en húmedo como en seco, que otorgan al producto un buen
sabor, cuerpo acidez y aroma.
 Características Organolépticas:

Las propiedades del café orgánico, suman a los beneficios que el café
convencional aporta a la salud, sus características ecológicas. El café
orgánico está libre de pesticidas, herbicidas, fungicidas y fertilizantes, por lo
que no expone al organismo a los efectos adversos de estos.

Cuando todas las personas de la cadena del café realizan bien las labores
de producción y los procesos, se obtiene café de buena calidad; que al
mismo tiempo debe presentar inocuidad, buena calidad física, buena
calidad sensorial y una composición química natural.
Las características organolépticas o sensoriales del café se refieren a la
acidez, el amargo, el cuerpo, el aroma, el dulzor y el sabor del café,
percibidas por el consumidor.
EL TOSTADO. Las cualidades de sabor y olor solo aparecen cuando los
granos de café son tostados a 220 grados centígrados. La temperatura se
eleva gradualmente hasta que se liberan totalmente diversos gases.
Durante el proceso de tostado los granos aumentan su volumen hasta el
100 % y disminuyen su peso entre el 15 al 25%. Su textura es porosa y
aparece su exquisito aroma. Durante su torrefacción se realizan cambios en

19
su estructura química, se forman proteínas y aceites esenciales como el
cafeol, que son los responsables de su aroma y sabor.

La fragancia es el aroma del café tostado y molido.

El aroma es la primera cualidad que el catador percibe en la bebida del

café al oler la muestra. Los aromas están compuestos por miles de
sustancias volátiles como aldehídos, cetonas, ácidos y ésteres, entre
otras. Su intensidad, cualidad y tipo indican la calidad del café, frescura,
condiciones de cultivo, beneficio y procesos para la obtención del
producto. El tipo de aroma puede ser: tostado, dulce, herbal, frutal,
terroso, químico, cereal, a especias, etc. Un aroma fuerte no significa
que sea de buena calidad. Un muy buen café presenta un aroma
intenso, dulce, con notas herbales, frutales o a especies.

La acidez. Es el sabor y aroma característico de ciertos ácidos como el

acético (olor agrio), o de frutas cítricas como el limón o la naranja. Es
una cualidad propia y positiva de la especie café arábiga. beneficiado
por la vía húmeda. Su intensidad se modifica por el grado de
torrefacción. La acidez es indeseable cuando se califica como agria,
picante, acre, astringente o ausente, derivada de inadecuadas prácticas
de cosecha y en el beneficio del café. En un café Robusta se espera una
acidez neutra o áspera. La acidez es una de las características más
apreciadas en el café.

El amargor, es una característica normal del café debida a su

composición química. Es deseable en grado moderado en el café . Su
intensidad depende del grado de torrefacción y de la preparación de la
bebida. La especie Coffea canephora (Robusta) presenta amargo más
fuerte que el café de la especie arábiga. Si se comparan los cafés
obtenidos por vía seca presentan cuerpo y amargo más espesos y más
fuertes, que aquellos beneficiados por vía húmeda.
El cuerpo de la bebida, se percibe en la lengua como una mayor o
menor concentración.

20
 El dulzor es una cualidad propia del café arábiga debida a su
composición química y suavidad. Los cafés Robusta son poco dulces.
La impresión global se refiere a la calificación general y clasificación de
una bebida de café según su calidad. Debido a la impresión global, se
acepta o rechaza la calidad de un café. Está relacionada con todas las
propiedades percibidas con el sentido del olfato (aromas) y gusto
(acidez, dulzor, cuerpo, amargo) y que muchas veces los cafés dejados
en lugares donde a su alrededor haya productos con olores fuertes
como el cacao, abonos, el grano de café absorbe estos olores y esto
puede alterar las características organolépticas. Y en la cual también
disminuye el valor del café.

4.2 Segmentación

Segmentación geográfica:
País: Estados unidos
Es una república federal constitucional compuesta por cincuenta estados y un
distrito federal. Con 9,83 millones de km² y con más de 308 millones de
habitantes, es el tercer o cuarto país más grande por área total y el tercero más
grande tanto por la superficie terrestre como por población.

Capital: Washington D. C. es la capital de los Estados Unidos de América y

comprende el denominado Distrito de Columbia (abreviado como "D. C."), una
entidad diferente a los 50 estados que componen dicha nación.

Ciudad: Miami, es la sede del condado estadounidense de Miami-Dade. Fue

fundada el 28 de julio de 1896 y según el censo de 2009 cuenta con una
población de 433.136; su área metropolitana engloba a más de 5,4 millones de
habitantes, lo que la convierte en la séptima más grande de los Estados
Unidos.

21
Clima: el clima de Miami es subtropical fresco, con veranos suaves y húmedos,
e inviernos fríos y secos.

Segmentación Demográfica:

Edad media: La media de edad es de 38 años. Por cada 100 mujeres existían
98,9 hombres. Por cada 100 mujeres mayores de 18 años, había 97,3
hombres.

Ingreso: Los ingresos medios por hogar en Miami 23.483$ anuales, y por
familia, 27.225$. Los hombres tenían un ingreso medio de 24.090$ frente a los
20.115$ de las mujeres.

Segmentación psicografica:
Personalidad: La ciudad es considerada como más que un mosaico
multicultural, un crisol de culturas, con los residentes manteniendo gran parte o
algunos de sus rasgos culturales. La cultura general de Miami está muy influida
por su gran población de personas de origen latinoamericano y caribeño, de las
culturas de islas como Jamaica, Trinidad y Tobago, las Bahamas y Cuba.
Muchos de ellos hablan español o criollo haitiano.

¿A QUIENES VA SATISFACER SU PRODUCTO?

El producto va dirigido a cafeterías, restaurantes y hogares de la ciudad de
Miami, que consuman un café orgánico de calidad estandarizada, ya cuenta
con una serie de características físicas y químicas que hacen que nuestro
producto se diferencie de la competencia.

¿CUÁNTOS SON EL SEGMENTO?

Actualmente el mercado que demanda nuestro producto son cerca de 3000
restaurantes y cafeterías.

22
¿A CUÁNTOS INTERESA ATENDER?
Se espera atender en el corto plazo cerca de 1200 restaurantes y cafeterías.

MERCADO POTENCIAL: 3000 restaurantes y cafeterías.

MERCADO DISPONIBLE: 1200 restaurantes y cafeterías.

4.3 Estimación y proyección del mercado objetivo.

MERCADO OBJETIVO: nuestro plan de negocios busca como meta poder

atender a unos 500 restaurantes y cafeterías lo cual representa un 40% de un
mercado disponible.

5 Análisis con quienes toman decisiones

5.1 Objetivos para la entrevista con quienes toma decisiones

Básicamente se quiere obtener puntos clave como cual es el sector mas fuerte
del mercado, cuales son las principales amenazas del mercado, quienes son la
competencia; la competencia es de preocupación para nuevas empresas, hay
mercado suficiente para seguir creciendo; es conveniente invertir o vender en
nuestro país o es mas rentable promover nuestro producto en el exterior.

5.2 Diseño de temas o preguntas de investigación

¿Qué productos son los mas fuertes en el mercado?

23
¿En que se diferencian o cuales son las ventajas o desventajas del café
orgánico y del café clásico?
¿Ha pensado en alguna estrategia para extender su mercado en el país?
¿Considera que nuestro país es un mercado importante para el producto?
¿Qué amenazas tiene la empresa en el mercado?
¿Cómo realiza la evaluación de la competencia?
¿Hay suficiente mercado para nuevos productos?
¿Cuál cree que es su ventaja competitiva como empresa?

5.3 Identificación de potenciales entrevistados

Gerentes y administradores de las diferentes cooperativas cafetaleras ubicadas

en la ciudad de lima.

5.4 Administración de la entrevista

En primer lugar discutimos que es lo que queríamos conseguir en las

entrevistas.
Luego de haber aclarado nuestras ideas se prosiguió con una lluvia de
preguntas
Análisis y selección de preguntas relacionadas a nuestro interés de
investigación de mercado.
Búsqueda de posibles entrevistas
Selección de entrevistados
Invitación formal y comunicación con el entrevistado
Recopilación de la información necesaria según nuestras preguntas y
procesamiento para conclusiones.

5.5 Proceso de la información de la entrevista

Resultado de la desgravación de la entrevista ¿Qué se obtuvo?

24
5.6 Conclusiones

25
6 Análisis con expertos

6.1 Objetivos para la entrevista con quienes toma decisiones

En el análisis con expertos tenemos pensado relacionarlo a puntos de vista

más técnicos, en donde podamos conocer a profundidad las características del
producto como sus ventajas y desventajas nutricionales, y en su consumo.

6.2 Diseño de temas o preguntas de investigación

¿Cual es la diferencia entre un café convencional y un café orgánico?

¿Qué condiciones tiene que tener un café para que se considere como
orgánico?

¿Cuáles son las características organolépticas de un café orgánico?

¿Qué tipos de certificados tiene que tener un café para que sea considerado
orgánico?

6.3 Identificación de potenciales entrevistados

Personas que han estado en la producción, proceso y comercialización de café

que distingan variedades de cafés entre convencionales y orgánicos.

6.4 Administración de la entrevista

-En primer lugar discutimos que es lo que queríamos conseguir en las

entrevistas.
-investigación a profundidad sobre el tema.
-intercambio de ideas de acción.
-Luego de haber aclarado nuestras ideas se prosiguió con una lluvia de
preguntas.

26
-Análisis y selección de preguntas relacionadas a nuestro interés de
investigación de mercado.
-Búsqueda de posibles entrevistas.
-Selección de entrevistados.
-Invitación formal y comunicación con el entrevistado.
-Recopilación de la información necesaria según nuestras preguntas y
procesamiento -para conclusiones.
-Describir cómo se organizó y desarrolló la entrevista.

6.5 Proceso de la información de la entrevista

6.6 Conclusiones

- Un café orgánico es un café donde se ha cultivado de manera natural

donde no han intervenido químicos.

-Aroma del café orgánico es muy fuerte se puede percibir u sentir el olor
desde lejos.

-Amargor es muy mínimo, por el tema del rendimiento es que se recoge

los granos enteros y con mínimos defectos lo cual hace que el producto
no se altere a la hora de catar el café.

-Acidez, mientras mejor es escogido el café menor es el grado de

acidez.

-Un café orgánico tiene cuidados especiales tanto en su producción ,

como es producido bajo sombra, en la cosecha que de debe de
seleccionar los granos maduros despulparlos, lavarlos y secarlos y
además en el proceso de transformación.

-Existen certificados como imo, naturland que certifican que el producto

y los procesos son totalmente orgánicos además de fare trade y de
comercio justo.

27
7 Entrevista en profundidad a usuarios o consumidores
7.1 Objetivos para la entrevista con quienes toma decisiones

Encontrar nuevas necesidades e intercambiar ideas con nuestros propios

consumidores buscando así obtener ideas innovadoras y un buen balance
entre lo que ofrece el mercado y lo que el cliente espera del producto,
reconociendo así fortalezas debilidades oportunidades y amenazas.

7.2 Diseño de temas o preguntas de investigación

¿Que características tendría que tener un café para que usted lo considere un
café ideal?
¿Consume diariamente café?
¿Qué tipo de marca consume mas?
¿Consumiría un café orgánico?
Prueba del producto

7.3 Identificación de potenciales entrevistados

Personas que tengan un cierto gusto por el café y que estén en su vida diaria,
en especial personas que encontramos en cafeterías o afines, con cierto gusto
por el producto.

7.4 Administración de la entrevista

Las entrevistas realizadas a usuarios que consumen café de manera frecuente,

se coordino una entrevista en un lugar apropiado, en condiciones apropiadas,
para poder realizar una prueba del producto de nuestro café orgánico tostado
molido para pasar y nos brinden información sobre sus opiniones sobre el café
que degustaron que nos va a servir en nuestra investigación de mercados.

7.5 Proceso de la información de la entrevista

28
7.6 Conclusiones

- Las personas entrevistadas afirmaron que consumen frecuentemente

café y lo hacen por costumbre, por frio, porque les ayuda a levantarse,
asimismo afirmaron que mayormente consumen cafés instantáneos
como kirma, altomayo.
- También afirmaron que estarían dispuestos a consumir un café tipo
orgánico siempre y cuando se de la oportunidad o la ocasión.
- En la prueba del producto afirmaron que el café tenía un sabor
agradable, que estaba suave no muy amargo.

29
8 Sesiones Grupales (FOCUS GROUP) a usuarios o consumidores

8.1 Objetivos para la sesión de grupo

Determinar el grado de aceptación de nuestro producto, para ello se utilizará en

método de Focus Groups y las entrevistas personales a profundidad,
entrevistaremos en forma grupal a personas seleccionadas pertenecientes a
nuestro público o segmento al cual nos dirigimos. Esta técnica nos sirve para
poder identificar opiniones, actitudes y percepciones que tienen el público
acerca de esta nueva idea de negocio, la cual nos permite conseguir la mayor
información, que nos permita realizar un buen estudio y finalmente se pueda
tomar una buena decisión que permita direccionar el desempeño de la idea de
negocio que estamos planteando.

Los objetivos específicos del focus group fueron los siguientes:

 Identificar el perfil del consumidor.

 Saber del conocimiento sobre las marcas y los tipos de cafés.
 Que tipo de marca café consumen.
 Que tipo de café sea instantáneo o para pasar consumen.
 precios que estarían dispuestos a pagar
 Qué presentación generalmente es la que compran?
 Cuantos envases compran de café
 La frecuencia con la que compran café.

30
8.2 Diseño de preguntas o temas para el moderador

TEST DE PRODUCTO DE CAFÉ ORGANICO MOLIDO PARA

PASAR
- FOCUS GROUPS –

Metodología
a. Técnica Empleada
Focus Groups

b. Ámbito Geográfico
Lima Metropolitana

c. Universo Investigado
Hombres y mujeres, de 20 a 65 años de edad, en cuyos hogares
se consuma regularmente café para pasar y que residan en
hogares de los Niveles Socioeconómicos (NSE) A y B, donde “A”
es el NSE alto y “B” es el NSE medio-alto, ubicados en el área de
Lima Metropolitana.

d. Estructura de la muestra

Así mismo realizamos entrevistas a profundidad personales con

los consumidores:

Edad Sexo Número de participantes

20-
65 Mujeres 1
20- Hombres 5
65

31
 e. Características de los participantes
En esta reunión participaron mujeres y hombres de edades entre
20 y 65 años, ya sean estudiantes, trabajadores o amas de casa
que comparten características en común y son representativas
del grupo objetivo al que dirige la empresa, del sector
socioeconómico A y B que consuman con regularidad café en
algún momento de su rutina diaria; y que realicen compras de
hogares en supermercados, bodegas.

f. Reclutamiento
Para el proceso de reclutamos usamos la técnica no probabilista
por conveniencia.

g. Guía de Pautas

GUIA DE PAUTAS

Dirigido a:
 Hombres y mujeres, de 20 a 65 años de edad, en cuyos hogares se
consuma regularmente café para pasar y que residan en hogares de los
Niveles Socioeconómicos (NSE) A y B, donde “A” es el NSE alto y “B” es el
NSE medio-alto, ubicados en el área de Lima Metropolitana.

FASE DE CALENTAMIENTO

1. Presentación del moderador.

2. Explicación del desarrollo de la reunión (exhortación a la participación e
importancia de la sinceridad de sus respuestas)
3. Presentación de los participantes: Nombre, edad, estado civil y distrito/ zona
en el que residen.

32
 ASPECTOS GENERALES DEL MERCADO DE LOS CAFES PARA PASAR

En esta oportunidad hablaremos acerca de las marcas de café para pasar

presentes en el mercado
1. ¿Me podrían mencionar todas las marcas de café para pasar que recuerdan
en este momento?
2. ¿Qué tipos de café para pasar conocen?
3. ¿Cuáles son las razones por las que consume café? Salud, cultura,
costumbres familiares, etc. Profundizar.
4. ¿Qué factores consideran al momento de elegir una determinada marca de
café? Priorizar (M: Sabor, color, olor, textura/ densidad, insumos,
presentación, tamaño, marca, prestigio, publicidad, ofertas, promociones,
precios, entre otros)

PERFIL DEL CAFÉ PARA PASAR IDEAL

Primero quisiera que mencionaran todas las características que Uds. quisieran
que les ofrezca una nueva marca de Café para que satisfaga todas sus
necesidades y expectativas.

IMAGEN Y POSIBLE POSICIONAMIENTO DEL NEGOCIO PROPUESTO

FRENTE A LA COMPETENCIA
CAFETAL- ALTOMAYO- BRITT
Considerando a las siguientes marcas de café ¿Cuál ubicarían en 1er, 2do y
3er lugar? ¿Por qué?

HÁBITOS DE CONSUMO DEL PRODUCTO

1. ¿Quiénes son las personas que consumen café en su hogar?

2. ¿Con que frecuencia consumen café?
3. ¿En qué horarios consume café?
4. ¿Ha dejado de consumir algún café por una mala experiencia?

33
 REALIZACIÓN DEL CONCEPT TEST DE LA NUEVA MARCA DE CAFÉ
PARA PASAR

Ahora les voy a presentar una marca de café que no está identificada, quiero
pedirles que la prueben y me contesten las algunas preguntas con respecto a
ella. Ahora les voy a mencionar los principales atributos de este producto

Luego se preguntará lo siguiente:

1. ¿Qué les parece en general?

2. ¿Qué les gustó del producto?
3. ¿Qué les disgustó del producto?
4. ¿Cuánto creen que sería el precio de este café? ¿Estarían dispuestos a
pagar este precio?
5. ¿Qué tan interesados se encontrarían en adquirir esta nueva marca de
café? ¿Por qué?
6. ¿Qué tan dispuestos se encontrarían en su hogar a cambiar su marca de
café por la nueva que disgustaron?

8.3 Identificación y convocatoria a participantes

Nombres de invitados:
Lugar de realización del evento:
 Calle Robinson 144. Urbanización la calera de la merced –Surquillo

Fecha y hora:

 sábado 21 de mayo horas 5:00 pm

8.4 Administración de la sesión grupal

Se convoco a los participantes con anticipación en una fecha determinada para

desarrollar la presente sesión grupal en el cual se estableció un dialogo
intercambiando una serie de opiniones e ideas, cuestionarios, preguntas y
respuestas con el fin de aportar a nuestra investigación cualitativa.

34
8.5 Proceso de la información de la sesión grupal

Resultados
La actividad se baso en motivar la interacción de las participantes
para conocer sus opiniones, percepciones, preferencias y aptitudes
que pueden tener sobre el café. En la investigación se pudo evaluar
el comportamiento de compra; los factores que influyen o motivan la
compra, y el posicionamiento y valoración que pueden dar a la
competencia.

a. Identificación de los competidores

Para poder identificar los competidores que identifica nuestra
muestra de compradoras y consumidores, pudimos recalcar el
siguiente análisis:

 Los participantes reconocen las marcas de café como

Altomayo, Britt y Villa Rica como las marcas que venden
café para pasar. Identificaron las variedades de
presentaciones que puede encontrar estos productos;
Clásico, Gourmet, Exportación, Tradicional, y en el caso
Villa Rica identificaron las variedades de sabores que
presenta; porque está en exhibición en supermercado.

 Los consumidores, también mencionaron Altomayo, Kirma,

Nescafé, Cafetal, pero no diferenciaron entre cuál de estas
marcas tienen café instantáneo y para pasar, ya que
sustentan como no son los compradores.

b. Hábitos de consumo
Para esta etapa se realizaron preguntas de hábitos de consumo a
los participantes, resultando finalmente:

 Los participantes manifestaron que consumen el café

mayormente por la costumbre.

35
 En otros casos el café también se consume en la mañana,
pero en este caso es con el tipo instantáneo, Los gustos y
preferencias por el consumo de café tiende a ser por el tipo
para pasar, porque sienten que es de sabor y olor natural,
pero lo consumen muy poco ya sea por el tiempo o por la
accesibilidad que tienen con este producto.

 En los consumidores prefieren el consumo de café

pasado, lo cual también asocian a la familia, pero como es
el caso que ellos no realizan la compra, consumen lo que
tienen o compra en casa.

 No saben diferencias mucho entre las variedades de cafés,

ya que ellos consumen el producto listo o preparado que lo
venden en establecimientos o maquinas dispensadoras de
cafés.

c. Identificar los factores determinantes en la compra de

café.
Los factores identificados que determinan la compra son:

 En la compra del café los factores determinantes para la

compra de café se da muchas veces por el tema de la
marca y un café que tenga mayor tradición y ofrezca lo
natural, lo cual ellos reconocen a Nescafé y Altomayo
como tal. La fijación de los precios es otro factor importante
ya que no son sensibles a esta variable, ya que se le
pregunto si estarían dispuestas a cambiar las marcas; y
inevitablemente se mostraron dispuestas, solo si es una
marca que ofrezca un producto de calidad garantizada,
incluidos sabor indiscutible que justifique el precio; si
reconocen un producto que les brinda estos atributos
pueden gastar más por satisfacer esta necesidad de
consumo de un buen café para pasar. Otro factor que

36
 también se menciono fue el empaque, que debe ser
práctico, atractivo, y que proyecte la imagen del producto.

 En los consumidores la compra de café como producto no

lo realizan, ya que ellos no realizan la compra, pero al
momento de elegir consumir café en alguna oportunidad ya
sea en restaurantes lo realizan por el gusto, precio o por el
momento en el que se presente la compra, no dan muchas
referencias sobre los factores que los lleva a la compra, ya
que se reafirman que ellos no comprar el café, sino que
consumen ya el producto en diferentes presentaciones y
combinaciones que le pueden ofrecer los establecimientos,
en estos caso sería por precio y sabor.

d. Prueba del Producto

En la prueba de producto que se realizó a cada participante, se
les dio de probar del café que estamos presentando, las
respuestas hacia este primer contacto con nuestro público fue
realmente positiva, ya que ambos resaltaron que el olor y el sabor
del producto fue lo más resaltante, ya que sintieron que es más
intenso, no es artificial como los instantáneos.
Destacaron que aparte del sabor, aroma que posee nuestro café,
el hecho de ser orgánico marca total diferencia con los otros que
estén en el mercado, y que podríamos diferenciarnos del resto
por esa ventaja que poseemos, que debemos trabajar en base a
las características organolépticas que brinda; la buena presencia
es la característica que debe poseer este producto en el
empaque.

37
8.6 Conclusiones

En general pudimos ver que las marcas que están posicionadas en

los hogares son en la mayoría Nescafe y en segundo lugar Altomayo.
Gran parte de nuestro público prefieren con respecto a gusto, olor y
sabor al café pasadito; pero por temas de tiempo, practicidad se
consume el café instantáneo.

Existe el conocimiento sobre los productos orgánicos, el cual permite

que los consumidores adoptaran esta tendencia, y aun mejor si el
mercado les ofrece un producto completamente certificado.

38
9 Definición del Problema

9.1 Problema Gerencial

Que tipo de plan de marketing se va utilizar para introducir nuestro

producto en el mercado.

9.2 Problema de la Investigación de Mercados

Que factores influyen en la actitud de compra, gusto y preferencia de los

consumidores para adquirir un café tipo orgánico.

10 Planteamiento del Problema

10.1 Objetivo General

Implementar un plan y estrategia de marketing mix para lograr introducir

nuestro producto al mercado.

10.2 Objetivos Específicos

OBJETIVO PREGUNTAS VARIABLES HIPOTESIS METODO DE

ESPECIFICO DE RECOLECCION
INVESTIGACION DE DATOS

Determinar la ¿Cual es el Nivel de -La actitud de - Realización

actitud de nivel de satisfacción compra de de encuesta.
compra hacia satisfacción Producto. nuestro es de
que
nuestro tendencia
experimenta
producto. creciente.
al momento
de
comprar?
¿Volvería a
adquirir
nuestro
producto?

39
 OBJETIVO PREGUNTAS DE VARIABLES HIPOTESIS METODO DE
ESPECIFICO INVESTIGACION RECOLECCION
DE DATOS

Determinar ¿Cuáles son Nivel de El nivel de -Encuestas.

las marcas las marcas que consumo consumo es -Focus Group.
mas mas consume? de tendencia
reconocida creciente.
s en el
mercado.

OBJETIVO PREGUNTAS DE VARIABLES HIPOTESIS METODO DE

ESPECIFICO INVESTIGACION RECOLECCION
DE DATOS

Determinar ¿Cuáles son Puntos de Los puntos - Encuestas.

puntos de los lugares Venta. de venta - Focus
venta donde mas se están cada Group.
estratégico adquiere el vez mas
para la producto? accesibles
adquisición para el
de nuestro consumidor.
producto.

OBJETIVO PREGUNTAS VARIABLES HIPOTESIS METODO DE

ESPECIFICO DE RECOLECCION DE
INVESTIGACIO DATOS
N

Determinar ¿Qué tipo de Nivel de Nuestra - Encuesta

el tipo de presentación consumo. presentación - Focus
presentació es la que mas es de fácil
n de consume? reconocimient
nuestro o.
producto
de mayor
aceptación.

10.3 Hipótesis

 La actitud de compra de nuestro es de tendencia creciente

 El nivel de consumo es de tendencia creciente.

40
 Los puntos de venta están cada vez mas accesibles para el consumidor.
 Nuestra presentación es de fácil reconocimiento

11 Anexos

Adjuntar:

ENTREVISTA A EXPERTO Nº1

Empresa: Cooperativa Agraria cafetalera Bagua Grande.

Entrevistado: Sr. José Luis More Tocto
Cargo: Representante de ventas
Dirección: Pasaje D-44 Mercado de Productores Santa Anita – Lima

La Presenta entrevista se realizo a cabo en la empresa donde labora nuestro

entrevistado, para esto se tuvo en cuenta los siguientes aspectos.
 Disponibilidad del entrevistado
 Fecha: viernes 13 /05/2011
 Hora: 11: 30 am
 Lugar: mercado de productores Santa Anita

Desarrollo de la entrevista: preguntas y respuestas

41
1. ¿Qué cargo desempeña en la empresa?

Soy experto en el control de calidad del café y me desempeño como

agente de ventas en la ciudad de lima.

2. ¿cuantos años de experiencia tiene en el negocio del café?

Experiencia en el comercio café toda mi vida, o bueno desde

adolescente pues mi padre es productor de café, ahora vengo laborando
en esta empresa 5 años aproximadamente.

3. ¿Qué producto comercializa la empresa?

La cooperativa negocia diversas calidades de café como estándar o

convencional y otro considerado especial también llamado orgánico
dichos productos se comercializan tanto en el mercado local como
internacional a países como estados unidos y Alemania.

4. ¿la empresa es productora de café?

La empresa por su sistema que tiene no funciona como dueña de

terrenos sino que cuenta con 350 socios que cada uno de estos tiene
sus parcelas y ellos son los que proveen de café a la organización.
5. ¿cual es la diferencia entre un café convencional y un café
orgánico?

Café orgánico: es el café que durante su proceso de producción no han

intervenidos agroquímicos sino más bien productos orgánicos como
humus de lombriz, huano de la isla y cuyo café se caracteriza por tener
un alto rendimiento y mínimos defectos.

Un café convencional en cambio tiene un rendimiento intermedio.

42
6. ¿Qué condiciones tiene que tener un café para que se considere
como orgánico?

El café orgánico tiene cuidados especiales tanto en su producción ,

como es producido bajo sombra, en la cosecha que de debe de
seleccionar los granos maduros despulparlos, lavarlos y secarlos y
además en el proceso de transformación.

7. ¿Cuáles son las características organolépticas de un café

orgánico?

Aroma del café orgánico es muy fuerte se puede percibir u sentir el olor
desde lejos.

Amargor es muy mínimo, por el tema del rendimiento es que se recoge

los granos enteros y con mínimos defectos lo cual hace que el producto
no se altere a la hora de catar el café.

Acidez, mientras mejor es escogido el café menor es el grado de acidez.

8. ¿Qué tipos de certificados tiene que tener un café para que sea
considerado orgánico?

Nosotros tenemos certificados imo, naturland que certifican que el

producto y los procesos son totalmente orgánicos además de fare trade
y de comercio justo.

9. ¿En que mercados comercializa su producto?

Tenemos dos frentes el mercado nacional y el mercado internacional, en
el mercados nacional el café tostado y en el ámbito internacional el café
verde (café en pergamino seco)

43
 10. ¿Qué producto que comercializa es el más vendido?

En el mercado local es producto mas vendido es el café tostado molido

para pasar distribuido a diferentes proveedores en la ciudad de lima,
este producto es el que genera mayor valor agregado para nuestra
organización.

ENTREVISTA A USUARIO Nº1

Prueba del producto
Participante: Alfredo campos delgado
Ocupación: Empresario dedicado a la comercialización de arroz pilado y
abarrotes en general.

1. ¿Que características tendría que tener un café para que usted lo

considere un café ideal?

Que tenga sabor, aroma, no muy amargo o cargado

2. ¿Consume diariamente café?

si en las mañanas
3. ¿qué tipo de marca consume más?

Mayormente kirma, cafetal

4. ¿Consumiria un café organico?

Claro pues no tienen químicos y si lo consumiría.

5. Prueba del producto

¿Qué le parece el producto?

El café es suave, es agradable, yo lo consumo mayormente cargado pues lo
consumo para despertarme. Pero no es que me guste así tan cargado solo
que es necesario.

44
 ENTREVISTA A USUARIO Nº 2
Prueba del producto:
Participante: Marvin Luis coronel acuña.
Ocupación: estudiante y vendedor de abarrotes en general.

1. ¿Que características tendría que tener un café para que usted lo

considere un café ideal?

Que se agradable, que lo pueda disfrutar, que tenga un olor y un buen

sabor, no me gusta un café muy amargo
2. ¿Consume diariamente café?

Con frecuencia pero no diario, mayormente lo consumo para estudiar o

trabajar, o por el frio.

3. ¿Alguna vez a dejado de consumir algún café por una mala

experiencia?

No
4. ¿Qué tipo de marca consume más?
Mayormente los instantáneos, como altomayo.
5. ¿Consumiría un café orgánico?

Si, claro si hubiera opción de consumir.

6. Prueba del producto

¿Qué le parece el producto?

Tiene un olor a tostado, un sabor agradable, un poquito de picazón que
se siente.

45
46