“EL ORÁCULO”

CERVEZA ARTESANAL
 SEMINARIO DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
17 / 06 / 2019

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL DE HUAMANGA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA DE FORMACIÓN PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

EMPRESAS

CERVEZA ARTESANAL “EL ORÁCULO”

ASIGNATURA : SEMINARIO DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN (AD - 453)

DOCENTE : Lic. Adm. Jesús BADAJOZ RAMOS

INTEGRANTES:

❖ CAHUANA QUISPE, River Jhon

❖ ESPINO PALOMINO, Jhonatan
❖ FLORES ALTAMIRANO, Saby Rosmery.
❖ GUTIERREZ ALLPACCA, Ketvin Emerson
❖ GUTIERREZ VILA, Henry bladimir
❖ QUISPE MITACC, Jossep David

2
 AYACUCHO – PERÚ

2019

Contenido
INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................4
Capítulo I......................................................................................................................................5
Diagnóstico..................................................................................................................................5
1.1. Filosofía del negocio....................................................................................................5
1.2. Diagnóstico Interno.....................................................................................................7
1.2.1. Cadena de Valor.......................................................................................................7
1.2.2. Matriz BCG...............................................................................................................8
Capítulo II...................................................................................................................................12
Investigación de mercado.........................................................................................................12
2.1. Problema....................................................................................................................12
2.2. Objetivos....................................................................................................................12
2.3. Clientes reales............................................................................................................13
2.4. Clientes potenciales...................................................................................................13
2.5. Cuestionario...............................................................................................................13
2.6. Análisis.......................................................................................................................15
Capítulo III..................................................................................................................................27
Promoción.................................................................................................................................27
3.1. Ventas........................................................................................................................27
3.2. Campaña Promocional...............................................................................................31
3.3. Ofertas.......................................................................................................................32
3.4. Publicidad..................................................................................................................32
Capítulo IV.................................................................................................................................33
Estrategias.................................................................................................................................33
4.1. Estrategia promocional..............................................................................................33
4.2. Guion..........................................................................................................................37
Capítulo V..................................................................................................................................38
5.1. Co-Creación................................................................................................................38
CONCLUSIONES......................................................................................................................39
RECOMENDACIONES.............................................................................................................41

3
 INTRODUCCIÓN

La diferencia que existe entre la cerveza artesanal y la industrial podría compararse

con la que existe entre una postal y una carta hecha a mano.

La cerveza forma parte de nuestra cultura como país. La mayoría la considera

solamente como la bebida de relleno y normalmente no nos damos el tiempo para
apreciar todo lo que se encuentra tras ella. Y si se trata de cerveza artesanal hay
muchísimo más que ver. Desde los orígenes de esta, la manera en que se hace, la
materia prima, los tipos de esta y lo más importante: la marca personal que cada quien
lo entrega.

Esta investigación se acerca a encontrar nuevas estrategias promocionales que

promuevan el crecimiento integral en términos de producción para la empresa
cervecera El Oráculo, para ello será de vital importancia identificar que atributos son
necesarios para considerar una cerveza artesanal hecha, e identificar también el
consumo y los factores de preferencia de los consumidores de bebidas alcohólicas.

4
 Capítulo I
Diagnóstico
1.1. Filosofía del negocio
La empresa Cervecería artesanal “El Oráculo” tiene como giro de negocio la venta de
cervezas artesanales, su dueño Richard Ledezma comenzó a fabricar las cervezas
artesanales hace 3 años, surgiendo la idea de manera espontánea por necesidad
económica del mismo dueño, lo cual le llevo a incurrir en el mundo de la producción de
la cerveza artesanal.

El nombre de “Oráculo” nace por las experiencias que el dueño tuvo en la parte
selvática, donde lo mítico le llamó la atención y es así que lleva ese nombre la marca
de sus cervezas artesanales, así también algunas variedades de sus cervezas, 13
variedades que tienen nombres míticos y de forma llamativa; esto se debe al efecto
que dan sus cervezas al consumirlas debido al alto nivel de alcohol que contiene.

A. Visión.

En los próximos 5 años, aspiramos a convertirnos en una empresa conocida a

nivel regional, brindar mayor empleo a las personas, siendo la más aceptada
en el mercado nacional implementando y creando algunas variedades en el
producto de la cerveza artesanal “El Oráculo”.

B. Misión.

Hacer sentir a nuestros clientes satisfechos, creando una experiencia

extraordinaria con las variedades que ofrece la cerveza artesanal “El Oráculo”.

C. Políticas.
 Cumplir los requisitos, exigencias y expectativas de los clientes. Mantener
contacto permanente con clientes y proveedores con objeto de poder
colaborar conjuntamente en la mejora de la calidad de los productos.

5
  Tener control sobre aquellas actividades que puedan tener un impacto
significativo sobre la Calidad del producto o servicio, lo que incluye una
adecuada información y comunicación de todas las personas que trabajan
para la empresa.
 Cumplir estrictamente con los requisitos legales y reglamentarios, que nos
sean de aplicación y con aquellos otros compromisos que hemos
adquirido.
 Conseguir un compromiso con la mejora continua en todos los procesos y
actividades de “EL ORÁCULO”.

D. Principios.
 Estar a la vanguardia de las tendencias y movimientos del mercado.
 Brindar un trato justo y esmerado a los clientes en sus llamadas,
solicitudes y recepciones, considerando que el fin de la empresa es el
servicio a la comunidad.
 Mantener un comportamiento ético.
 Nuestros productos cumplen con todos los estándares de calidad.
 Se debe de cumplir con toda la normativa referente a la actividad de la
empresa en su vigor.

E. Valores
 Sentido de familiaridad.
 Respeto y compromiso con los clientes.
 Puntualidad en los pedidos.
 Calidad en los productos.
 Profesionalidad.
 Compromiso social y con el medio ambiente.
 Adaptación a los desafíos del mercado.
 Aprendizaje constante, innovación.
 Credibilidad, confianza, seguridad y salud.

F. Código de ética
 Honestidad y sinceridad
 Respeto mutuo y dignidad

6
  Responsabilidad

G. Ubicación.

La empresa cervecera artesanal El

Oráculo, es una Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada, su planta
de producción y venta al público se
encuentra ubicada en el centro de la
ciudad en la siguiente dirección:

H. Productos

PRODUCTO frases  Sabor a: Grados de Precio

alcohol
Vidente “Te pone diferente” Chicha de jora 13.0% S/ 10.00
Ayacuchana “Noble y leal” Trigo 5.7% S/ 8.00
Gárgola “Te pone monstruo” Café chocolate 8.0% S/ 8.00
Orcus “Te pone maldito” Frutos rojos 6.5% S/ 8.00
Afrodita “Te pone hermosa” Trigo 5.0% S/ 8.00
Punana “Te pone mágico” Frutos secos 5.5% S/ 8.00
Dagán “Te pone místico” Cebada 8.0% S/ 8.00
Judas “Tus amigos valen oro” Cebada 7.5% S/ 8.00
Ares “Te pone guerrero” Frutos rojos 8.3% S/ 8.00
Contracara “Te pone brutal” Cebada 8.0% S/ 8.00
Cárites “Te pone feliz, hermosa y Maracuyá 9.0% S/ 8.00
fértil”
Zeus   Maracuyá 7.5% S/ 8.00
Vulcano   Quinua 7.5% S/ 8.00

1.2. Diagnóstico Interno

1.2.1. Cadena de Valor

7
 CADENA DE VALOR
Infraestructura de la empresa: Gestión de los recursos actuales de la empresa tanto tangibles e
Actividades de Apoyo

intangibles.

Compras: Adquisición de la materia prima e insumos necesarios para la elaboración de la cerveza

artesanal.

Desarrollo de productos: Investigación y desarrollo de nuevas variedades y sabores de la cerveza

artesanal.

Talento humano: Gestión del capital humano existente, así como, procesos de reclutamiento,
selección y capacitación.

Logística Interna Operaciones Logística externa Marketing y Servicios

Ventas

Después de las Dentro de las Dentro de la En lo referente al Se maneja

compras de operaciones se logística externa se marketing se un servicio
materia prima e encuentra todo el encuentra el manejará post venta
insumos, se da el proceso de proceso de pasar la publicidad y con los
proceso de elaboración de la cerveza obtenida a promoción a clientes
Actividades Primarias

recepción de los cerveza artesanal, los barriles de metal través de redes ofreciendo
mismos, el mismo proceso que donde serán sociales para dar producción
que puede darse consiste de 5 almacenados. Y en a conocer la de
por envió del pasos: maltear la en caso de optar empresa y sus producto
proveedor o la cebada, hervir el por otro tipo de productos. Las para
empresa se mosto, distribución de la ventas se realizan eventos.
encarga del enfriamiento del cerveza, la logística en un punto de
transporte de líquido resultante e externa involucraría venta propio de la
estos. incorporación de la el proceso de empresa,
levadura, embotellado de la manejándose
fermentación del misma y su como un bar y
líquido en tanques transporte a los todos los servicios
de CO2 y lugares de que lo engloban.
finalmente comercialización
trasladarlo a otro
fermentador.

1.2.2. Matriz BCG

Se utilizará la matriz BCG para realizar el análisis de la posición de las
variedades de cerveza artesanal El Oráculo dentro del mercado. con la

8
 finalidad de ayudar a decidir enfoques para distintas áreas, como invertir o
abandonar.

Para el calculo del crecimiento del mercado en la matriz BCG, se tomó en

cuenta datos de los últimos dos años, respecto a las ventas totales por cada
variedad de producto:

CÁLCULO DEL CRECIMIENTO DEL MERCADO

Participación Tasa de
2017 2018
PRODUCTOS relativa crecimien
  Unidades % Ventas % Unidades % Ventas %
1 Vidente 6500 19.90% S/ 52,000.00 24.88% 7500 20.68% S/ 60,000.00 25.79% 1.54 15.3
2 Ayacuchana 5200 15.92% S/ 31,200.00 14.93% 6500 17.92% S/ 39,000.00 16.77% 0.65 25.0
3 Gárgola 5800 17.75% S/ 34,800.00 16.65% 6350 17.51% S/ 38,100.00 16.38% 0.64 9.4
4 Orcus 3600 11.02% S/ 21,600.00 10.33% 4000 11.03% S/ 24,000.00 10.32% 0.40 11.1
5 Afrodita 1800 5.51% S/ 10,800.00 5.17% 1850 5.10% S/ 11,100.00 4.77% 0.19 2.7
6 Punana 2000 6.12% S/ 12,000.00 5.74% 2200 6.07% S/ 13,200.00 5.67% 0.22 10.0
7 Dagán 1850 5.66% S/ 11,100.00 5.31% 1800 4.96% S/ 10,800.00 4.64% 0.18 -2.7
8 Judas 950 2.91% S/ 5,700.00 2.73% 1000 2.76% S/ 6,000.00 2.58% 0.10 5.2
9 Ares 1500 4.59% S/ 9,000.00 4.31% 1500 4.14% S/ 9,000.00 3.87% 0.15 0.0
1
0 Contracara 1250 3.83% S/ 7,500.00 3.59% 1300 3.58% S/ 7,800.00 3.35% 0.13 4.0
1
1 Cárites 440 1.35% S/ 2,640.00 1.26% 450 1.24% S/ 2,700.00 1.16% 0.05 2.2
1
2 Zeus 900 2.75% S/ 5,400.00 2.58% 920 2.54% S/ 5,520.00 2.37% 0.09 2.2
1
3 Vulcano 880 2.69% S/ 5,280.00 2.53% 900 2.48% S/ 5,400.00 2.32% 0.09 2.2
S/
    32670 100.00% 209,020.00 100.00% 36270 100.00% S/ 232,620.00 100.00%   11.2

9
En la matriz BCG se muestra las distintas variedades de producto en los distintos
cuadrantes de la matriz, que nos indican en que posición se encuentran en el
mercado, respecto a su participación y la tasa de crecimiento.

Interpretación de las distintas variedades de cerveza artesanal en la matriz BCG:

1. VACA. En este cuadrante no encontramos el producto bandera de la empresa,

no hay un producto que este fuertemente posicionado en la ciudad.

2. PERRO. En este cuadrante encontramos una cantidad considerable de sus

productos como son: Afrodita, Dagán, Judas, Ares, Contracara, Cárites, Zeus y
Vulcano. En lo cual se debe iniciar una campaña de relanzamiento, o se debe
definir su retiro del mercado. Al ser la cerveza de muchas variedades habrá
algunas que tengan baja participación y que le genera a la empresa pocos
fondos.

3. INTERROGANTE. En este cuadrante se encuentra la cerveza Ayacuchana, y

otros que están pasando a ser parte como las cervezas: Gárgola, Orcus y
Punana. Estas variedades de cerveza están sobresaliendo con nuevos gustos
y debido también a la preferencia de los consumidores. Para este segmento se
necesita más inversión en publicidad; como también bajar los costos para
incrementar las utilidades.
 4. ESTRELLA. En la cuadrante estrella se encuentra la cerveza Vidente con una
alta participación en el mercado, es un producto de consumo masivo y sus
ventas van en crecimiento. Esta cerveza cuenta con esa participación por la
producción que se hace, con calidad, sabor único y los grados de alcohol
exactos para disfrutarla.

Capítulo II
Investigación de mercado.
2.1. Problema.
Problema general

 ¿Cuáles son las razones que influyen en el consumo de la cerveza

artesanal “El Oráculo” en la región de Ayacucho?

Problema especifico

 ¿Cómo influye la publicidad en el consumo de la cerveza artesanal” El

Oráculo” en la región de Ayacucho?
 ¿Cuáles son los factores que influyen en posicionamiento de la cerveza
artesanal “El Oráculo” en la región de Ayacucho?
 ¿Cuál es el nivel de aceptación de las cervezas artesanales en la región de
Ayacucho?

2.2. Objetivos.
Objetivo general

 Determinar las razones que influyen en el consumo de la cerveza artesanal

“El Oráculo” en la región de Ayacucho

Objetivos específicos

 Determinar la influencia de la publicidad en el consumo de la cerveza

artesanal” El Oráculo” en la región de Ayacucho.
 Identificar los factores que influyen en posicionamiento de la cerveza
artesanal “El Oráculo” en la región de Ayacucho.

12
  Conocer el nivel de aceptación de las cervezas artesanales en la región de
Ayacucho.

2.3. Clientes reales

- Segmentación por sexo: en este mercado el gran porcentaje de personas
que consumen El Oráculo son de sexo masculino.
- Segmentación por edad: jóvenes y mayores de edad que les gusta el ocio y
la vida nocturna. Nos referimos a aquellas personas mayores de 18 años,
solteros independientes o con pareja con independencia económica. Que
se permiten disfrutar de una vida entre amigos, dentro o fuera de casa.
Personas dispuestas que prueban cosas nuevas, con identidad propia.

2.4. Clientes potenciales

Nuestros clientes potenciales constituyen el principal activo de la empresa, es
por el que se va trabajar. El Oráculo se dirige a un grupo de personas cuya
edad esta de los 18 años a más, para los modernos consumidores de la buena
cerveza. Se habla de una persona sociable y moderna, que desea calidad en la
cerveza. En un contexto de sociedad moderna cuya atracción utilizada sea la
energía.

2.5. Cuestionario.
Las encuestas se realizarán en el propio local de venta de la cervecería El
Oráculo y en los alrededores del local.

La encuesta consta de 19 preguntas que ayudara a responder a los problemas

y desarrollar estrategias para lograr los objetivos.

ENCUESTA ___ □ Femenino □ (Si su respuesta

Masculino es negativa pase
Buen día, estamos a la pregunta 5.)
realizando una encuesta 2. Edad
sobre el conocimiento y □ Entre 18 y 25 4. ¿Dónde
consumo de la cerveza □ Entre 26 y 35 consumes
artesanal en la ciudad de □ Entre 36 y 45 normalmente
Huamanga; □46 a más años. cerveza?
Le agradecemos su tiempo □ En fiestas
3. ¿Usted consume □ Reuniones
para poder responder a las
cerveza? □ A solas
preguntas:
□ Sí □ Restaurantes
□ No □ Bares □
1. Género En otras
situaciones

13
 sobre la □ Por un amigo □
5. ¿A qué hora del industrial? Radio □
día crees que se □ Sí □ Televisión □
bebe más No Casualidad □
cerveza? Redes sociales
□ Mañana □ 11. ¿Qué motivo te
Tarde □ limita el consumo 16. ¿Cuál es tu
Noche de cerveza percepción sobre
artesanal? la cerveza
6. ¿Qué aspecto es □ Alto costo artesanal “El
más importante □ Poca confianza Oráculo”?
para ti en una □ Poca □ Muy Buena
cerveza? disponibilidad en □ Buena
□ Precio □ puntos de venta □ Regular
Sabor □ □ Ninguno □ Mala
Envase □
Grados de alcohol 12. ¿Cuál es la marca 17. ¿Qué variedad de
de cerveza la cerveza “El
7. ¿Ha escuchado artesanal que Oráculo” es la que
sobre la cerveza más recuerda? más te gustó?
artesanal? □ Perro Calato □Vidente
□ Sí □ Toro Loco □Ayacuchana
□ No □ Flamenco □Gárgola
(Si su respuesta □ Ayacucho □Orcus
es negativa pase □ Señorial □Afrodita
a la pregunta 10.) □ El Oráculo □Punana
□N. A □Contracara
8. ¿Qué influye más □Carites
en usted al 13. ¿Qué cerveza □Vulcano
momento de consideras que □Dagán
comprar una tiene mejor □Judas □Ares
cerveza? publicidad? □Zeus
□ Precio □ □ Perro Calato
Sabor □ □ Toro Loco 18. ¿Qué es lo que te
Marca □ Flamenco transmite al
□ Variedad □ □ Ayacucho consumir la
Diseño de □ Señorial cerveza artesanal
etiqueta □ El Oráculo “El Oráculo”?
□N. A □ Felicidad
9. ¿Con que □ Tristeza
frecuencia 14. ¿Ha escuchado □ Recuerdos
consume usted sobre la cerveza □ Otros
cerveza artesanal “El
artesanal? Oráculo”? 19. ¿Qué te gustaría
□ Semanal □ □ Sí ver en un
Mensual □ □ No comercial de
Ocasiones (Si su respuesta cerveza?
especiales es negativa pase □ Cultura □
□ No muy a la pregunta 19.) Tradición □ Carácter
frecuente □ Amistad □
15. ¿Cómo es que se Diversión □
10. ¿Prefiere la enteró de la N.A.
cerveza artesanal cerveza artesanal □ Todas las
“El Oráculo”? anteriores

2.6. Análisis

14
CUADRO: 1
Etiquetas de fila 1. Género
Femenino 23.33%
Masculino 76.67%
Total 100.00%

Género

23%

Femenino
Masculino

77%

Del total de personas encuestadas el 76.67% es masculino y el 23.33% es femenino,

con eso se deduce que en el local el consumo de cerveza se da en mayor proporción
por el género masculino.

CUADRO: 2
Etiquetas de fila 2. Edad
46 a más años 6.67%
Entre 18 y 25 60.00%
Entre 26 y 35 30.00%
Entre 36 y 45 3.33%
Total 100.00%

Rango de edades
3%
7%

30% 46 a mas años

Entre 18 y 25
Entre 26 y 35
60% Entre 36 y 45

15
Las personas encuestadas se encuentran en un rango de edades de 18 a más años,
sin embargo, la mayoría se encuentra entre los 18 y 25 años con un 60%, esto se
debe a que la investigación se realizó en el punto de venta y se encontraba con mayor
presencia de jóvenes.

CUADRO: 3
Etiquetas de fila 3. ¿Usted consume cerveza?
No 13.33%
Si 86.67%
Total 100.00%

Consumo de cerveza

13%

No
Si

87%

La investigación arrojo un resultado que el 86.67% de personas que consumen

cerveza, como se mencionó anteriormente la sociedad peruana tiene un hábito o
tendencia hacia el consumo de cerveza. Es un resultado que favorece a la
investigación ya que afirma que existe un gran número de personas que consume
cerveza y posiblemente esté interesada en la cerveza artesanal, es decir, clientes
potenciales de la cerveza artesanal El Oráculo.

CUADRO: 4
Etiquetas de fila 4. ¿Dónde consume normalmente cerveza?
0 13.33%
Bares 16.67%
En fiestas 23.33%
En otras situaciones 10.00%
Reuniones 36.67%
Total 100.00%

16
 Lugar de consumo de cerveza

13%

0
37%
17%
Bares
En fiestas
En otras situaciones
Reuniones
10% 23%

Donde consumen normalmente cerveza, la mayoría de las personas afirmaron en un

36.67% que lo hacen en reuniones, es decir, generalmente cuando se encuentran en
su círculo social de amigos. Los resultados de este cuestionamiento permitirán enfocar
el producto a la ocasión de consumo, en este caso las reuniones, se debe lograr este
direccionamiento.

CUADRO: 5
Etiquetas de fila 5. ¿A qué hora del día crees que se bebe más
cerveza?
Noche 70.00%
Tarde 30.00%
Total 100.00%

Sobre el horario de consumo de cerveza

30%
Noch
e
Tarde
70%

Las personas dan la percepción que se bebe mas cerveza en horas de la noche en un
70%, se puede deducir que después del trabajo, se dan un relajo.

CUADRO: 6

17
 Etiquetas de fila 6. ¿Qué aspecto es más importante para ti en una
cerveza?
Envase 3.33%
Grados de alcohol 3.33%
Precio 26.67%
Sabor 66.67%
Total 100.00%

El aspecto más importante de una cerveza

Sabor 66.67%

Precio 26.67%

Grados de alcohol 3.33%

Envase 3.33%

0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00%

De las personas encuestadas en el local respondieron que el aspecto más importante

en una cerveza es el sabor en un 66.7%; esta pregunta es fundamental a la hora de
hablar del mix de marketing y específicamente del producto. Cuando se preguntó a las
personas encuestadas y a las personas que consumen cerveza, es el sabor, en
segundo está el precio. Las cervezas artesanales son elaboradas con materia primas
de primera calidad que le dará un sabor más fuerte, original y distinguido; para lo cual
se debe poner énfasis en el sabor de la cerveza para entrar al mercado con un precio
competitivo.

CUADRO: 7
Etiquetas de fila 7. ¿Ha escuchado sobre la cerveza artesanal?
No 26.67%
Si 73.33%
Total 100.00%

Ha escuchado de la cerveza artesanal

80.00% 73.33%
70.00%
60.00%
50.00%
Total
40.00%
30.00% 26.67%
20.00%
10.00%
0.00%
No Si

18
Del total de las personas encuestadas dentro y fuera del local “El Oráculo” si han
escuchado sobre la existencia de las cervezas artesanales que representa un 73.33%.

CUADRO: 8
Etiquetas de fila 8. ¿Qué influye más en usted al momento de comprar
una cerveza artesanal?
0 23.33%
Diseño de etiqueta 3.33%
Marca 10.00%
Precio 13.33%
Sabor 43.33%
Variedad 6.67%
Total 100.00%

La influencia al momento de comprar una cerveza

Variedad 6.67%

Sabor 43.33%

Precio 13.33%

Marca 10.00%

Diseño de etiqueta 3.33%

0 23.33%

0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00%

Lo que influye en las personas cuando comprar una cerveza, dentro del
establecimiento lo hacen por el sabor en un 43.33%; lo deducimos porque la
cervecería El Oráculo produce 13 variedades de cerveza las cuales son de diferentes
sabores y con la calidad de producción de primera, que hace de esta cerveza diferente
a las demás.

CUADRO: 9
Etiquetas de fila 9. ¿Con que frecuencia consume usted cerveza
artesanal?
Mensual 23.33%
No muy frecuente 50.00%
Ocasiones Especiales 23.33%
Semanal 3.33%
Total 100.00%

19
 Frecuencia de consumo de la cerveza artesanal
3%

23%
23% Mensual
No muy frecuente
Ocasiones
Especiales
Semanal

50%

La investigación realizada a través de encuestas arrojo los siguientes resultados

cuando se solicitó información sobre la frecuencia de consumo: un 50% no lo hacen
muy frecuente. Con esta interrogante se puede observar el habito de consumo de
cerveza que existe en nuestra sociedad, y a la vez estimar la cantidad de producto que
se podría comercializar en base ala frecuencia de consumo de las personas.

CUADRO: 10
Etiquetas de fila 10. ¿Prefiere la cerveza artesanal sobre la industrial?
No 43.33%
Si 56.67%
Total 100.00%

Preferencia de la cerveza artesanal sobre la industrial

43% N
o
57% Si

La mayoría de las personas encuestadas dentro del local de El Oráculo, el 56.67%

prefiere la cerveza artesanal sobre la industrial. Ya sea por sabor, calidad o grados de
alcohol de la cerveza artesanal que por cierto es mayor que una cerveza industrial.

CUADRO: 11
Etiquetas de fila 11. ¿Qué motivo te limita el consumo de
cerveza artesanal?
Alto costo 23.33%

20
 Ninguno 33.33%
Poca confianza 13.33%
Poca disponibilidad en 30.00%
puntos de venta
Total 100.00%

Motivos de limitación de consumo de cerveza

Poca disponibilidad en puntos de venta 30.00%

Poca confianza 13.33%

Ninguno 33.33%

Alto costo 23.33%

0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00%

El motivo que limita el consumo de la cerveza artesanal “El Oráculo” es por poca
disponibilidad en los puntos de venta como se muestra en el cuadro que representa el
30%. Es cierto porque la empresa solo distribuye a unas cuantas licorerías y no lo
hace en grandes cantidades.

CUADRO: 12
Etiquetas de fila 12. ¿Cuál es la marca de cerveza artesanal que más
recuerda?
Ayacucho 3.33%
El Oráculo 20.00%
Flamenco 3.33%
N.A 50.00%
Perro Calato 6.67%
Toro loco 16.67%
Total 100.00%

Marca de cerveza artesanal que más recuerda

60.00%
50.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
20.00% 16.67%
10.00% 6.67%
3.33% 3.33%
0.00%
Ayacucho El Oráculo Flamenco N.A Perro Calato Toro loco

21
Del total de las personas encuetadas solo el 20% recuerdan la marca de la cerveza
artesanal “El Oráculo”, este porcentaje representa a las personas que consumen
dentro del local. En segundo punto esta N.A. que representa el 50%; este resultado
puede ser beneficios para El Oráculo que le da la oportunidad de implementar
estrategias de marketing y ventas que le permitan darse a conocer al mercado y de ser
posible posicionarse.

CUADRO: 13
Etiquetas de fila 13. ¿Qué cerveza artesanal consideras que tiene
mejor publicidad?
Ayacucho 6.67%
El Oráculo 6.67%
Flamenco 6.67%
N.A 70.00%
Toro loco 10.00%
Total 100.00%

La cerveza artesanal que tiene mejor publicidad

Toro loco 10.00%

N.A 70.00%

Flamenco 6.67%

El Oraculo 6.67%

Ayacucho 6.67%

0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00%

Del total de las personas encuestadas consideran en gran porcentaje (70%) que
ninguna marca de cerveza artesanal tiene mejor publicidad. En estos casos hay la
oportunidad de que El Oráculo desarrolle estrategias publicitarias para captar la
atención de las personas.

CUADRO: 14
Etiquetas de fila 14. ¿Ha escuchado sobre la cerveza artesanal "El
Oráculo"?
No 43.33%
Si 56.67%
Total 100.00%

22
 Ha escuchado de la cerveza artesanal "El Oráculo"

43% No

57% Si

Las personas encuestadas respondieron en un 56.67% que, si escucharon sobre la

cerveza artesanal El Oráculo, ya que la investigación se desarrolló en el local de venta
y alrededores.

CUADRO: 15
Etiquetas de fila 15. ¿Cómo es que se enteró de la cerveza artesanal
"El Oráculo"
0 40.00%
Casualidad 3.33%
Por un amigo 46.67%
Radio 3.33%
Redes sociales 6.67%
Total 100.00%

Cómo se enteró de la cerveza artesanal "El Oráculo"

50.00% 46.67%
40.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00% 6.67%
3.33% 3.33%
0.00%
0 Casualidad Por un amigo Radio Redes sociales

De las personas encuestadas en 46.67%, señalo que se entero de la cerveza El

Oráculo mediante algún amigo, esta comunicación boca en boca hace que las
personas conozcan más de la marca, y para ello ofrecerles las mejores cervezas
artesanales.

23
CUADRO: 16
Etiquetas de fila 16. ¿Cuál es tu percepción sobre la cerveza artesanal
"El Oráculo"?
0 40.00%
Buena 40.00%
Muy buena 6.67%
Regular 13.33%
Total 100.00%

Percepción de la cerveza artesanal El Oráculo

13%

7%
0
40%
Buena
Muy buena
Regular

40%

Las personas encuestadas, la mayoría de ellos con un 40% respondieron que la

percepción de la cerveza es buena; y como no ser buena si posee sabores únicos y
diferentes variedades. El otro 40% respondieron que ninguno ya que no la han
probado aun la cerveza artesanal.

CUADRO: 17

Etiquetas de fila 17. ¿Qué variedad de la cerveza "El Oráculo" es la

que más te gustó?
0 43.33%
Ayacuchana 26.67%
Gárgola 10.00%
Vidente 20.00%
Total 100.00%

24
 Variedad de la cerveza El Oráculo que más le gustó

20%

43%0
10% Ayacuchana
Gárgola
Vidente

27%

Según las perdonas encuestadas, el 43.33% afirmo que les gusto más la variedad de
cerveza llamada ayacuchana, que es la última que se incluyó a las variedades de
cerveza El Oráculo.

Este resultado es importante ya que ermitita direccionar a que variedad de cerveza a

que tomarle más importancia para ganar clientes.

CUADRO: 18
Etiquetas de fila 18. ¿Qué es lo que te transmite al consumir la cerveza
artesanal "El Oráculo"?
0 40.00%
Felicidad 20.00%
Otros 20.00%
Recuerdos 16.67%
Tristeza 3.33%
Total 100.00%

Que transmite la cerveza artesanal El Oráculo

3%

17%
0
40%
Felicidad
Otros
20% Recuerdos
Tristeza

20%

25
A las personas al consumir la cerveza El Oráculo, en una cantidad les transmite
felicidad, en otra cantidad le transmite otras emociones que causan esta cerveza por el
lato grado de alcohol que contiene.

CUADRO: 19
Etiquetas de fila 19. ¿Qué te gustaría ver en un comercial de cerveza?
Amistad 16.67%
Cultura 3.33%
Diversión 20.00%
N.A 3.33%
Todas las anteriores 36.67%
Tradición 20.00%
Total 100.00%

Qué te gutaría ver en un comercial de cerveza

Tradición 20.00%

Todas las anteriores 36.67%

N.A 3.33%

Diversión 20.00%

Cultura 3.33%

Amistad 16.67%

0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00%

Las personas encuestadas mencionaron en un 36.67% que desean ver en un

comercial de cervezas todas las alternativas anteriores, es decir: tradición, diversión,
cultura y amistad.

Este resultado nos ayudará para saber a qué estará enfocado el spot publicitario de la
cerveza artesanal El Oráculo.

Capítulo III
Promoción.
3.1. Ventas.
Se puede destacar, la presencia en ferias nacionales y regionales de cerveza
artesanal, en donde se hace exhibición y degustación de las diferentes

26
cervezas artesanales y se ofrecen para la venta. También se distribuye a otros
departamentos como Lima, Arequipa y Trujillo; a través de un colaborador.

Puntos de venta local (Huamanga-Ayacucho):

La distribución se hace en los distintos puntos de venta aliados en la provincia

de Huamanga como son otras empresas a las cuales distribuye gradualmente
o temporalmente la cerveza artesanal.
- La estación del Oráculo, Jr Alfonso Ugarte n°152 (barrio Conchopata)
- Al Horno El Oráculo, Jr Arequipa n°250
- Fuziones Restobar, Portal Independencia N°65 interior A
- Mamma MIA, Plaza More
- El Turco – Kebabs & Café, Jr Garcilaso de la Vega n°385
- Puka´s Wasi Bar, Jr Cuzco n°246
- Mikuy Market, Jr Bellido n°338
- Hotel Plaza, Jr Asamblea n°235
- La Casona, Jr Bellido 463
- Museo café restobar, Jr 9 de diciembre n°277

Ferias y festivales en los cuales participa la Cervecería Artesanal El Oráculo en

los distintos departamentos:
AYACUCHO
- Festival de cerveza artesanal ayacuchana
- Octoberfest
- Beer Carnaval Ayacucho
- Bosque Fest Ayacucho
- Cebada Santa Ayacucho
- Huamangazo Rock
LIMA
- Chelerofest
- Festival Sonidos Multiples (San Borja)
- Craft Beer Festival (Miraflores)
- Feria Marciana; lugar, Centro de Convenciones Maria Angola –
(Miraflores)
- Feria Orgánica (Lima)
- Amante Feria (Lima)

27
- Feria Cultural Independiente (Huacho)
- Feria Cachinera (Huacho)
- La Gastroferia (Surco)
- Feria Cultural el Desván (Miraflores)
- Feria La Habana (Barranco)
- Feria La Plazuela (Surquillo)
AREQUIPA
- Feria Marciana; lugar, Centro de Convenciones Suyo
TRUJILLO
- Feria Marciana; lugar, Coliseo Inca
- Festival Witch Trujillo

28
29
30
3.2. Campaña Promocional
Las campañas promocionales de la cerveza El Oráculo son escasas, pero
siempre tratando de llevar a sus clientes.

Como esta campaña por cumpleaños:

Y esta para las personas que trabajan:

31
3.3. Ofertas
Algunas de las ofertas que hace en las ferias en las que participa la cerveza artesanal El
Oráculo, con su última variedad de cerveza:

3.4. Publicidad.
Nuestra marca se caracteriza por tener una comunicación enfocada a las
relaciones públicas y los prescriptores, también se hace presencia en redes
sociales como es el Facebook, con el que se alcanza a más de 3, 300
seguidores.

32
 Capítulo IV.
Estrategias
4.1. Estrategia promocional.

4.1.1. Merchandising
Según el cuadro 12 del análisis de investigación, la mayoría de personas no
recuerdan las cervezas artesanales de la ciudad, por tanto, desarrollar el
merchandising para generar un nivel de recordación de la cerveza artesanal El
Oráculo en la mente de las personas.
Diseñar distintos elementos de merchandising a ser utilizados en distintas
ocasiones, como pueden ser:
- Lámina adhesiva o imantado: que se entregara junto al pack de cerveza y a
cada pedido despachado. La idea es que el elemento quede en los
refrigeradores de los hogares ya que contiene la información que el cliente
necesita para hacer un pedido de cervezas (nombre de la marca, teléfono
de pedido y pagina web de la empresa).

33
 - Gorras: que se entregaran a los vendedores de la cerveza artesanal El
Oráculo. Estos gorros llevaran el logo de nuestra cerveza El Oráculo.
- Encendedores: los encendedores con el logo de la cerveza El Oráculo, que
pueden ser obsequios en el local de venta de la cerveza artesanal.
- Llaveros: los llaveros con el logo de la cerveza El Oráculo, que pueden ser
obsequios en el local de venta de la cerveza artesanal.

4.1.2. Campaña publicitaria “TOP OF MIND”

Las marcas de las cervezas artesanales en el mercado local no son muy
conocidas como muestra el (cuadro 12) para ello se ve como estrategia de
persuasión al consumidor hacer una campaña publicitaria a través del spot
publicitario.
La estrategia que se aplicará es hacer un spot publicitario para promocionar en
el mercado la cerveza artesanal El Oráculo y construir la preferencia por la
marca, definiendo la imagen para que sea lo primero que recuerden los
consumidores cuando se habla de la cerveza artesanal.

El spot publicitario tiene que tener contenido de reuniones con amistades que
tenga tradición, cultura y diversión como muestran los cuadros (4 y 19).

La publicidad se realizará de manera online, es decir por el internet y las redes

sociales de la cervecería El Oráculo.

4.1.3. Posicionamiento

34
 Slogan
“Siente el poder de la magia”
El slogan de la empresa debe ser pegajoso para ser memorizado por nuestros
consumidores y les sea difícil de olvidar. Pero el slogan no aparece en la
etiqueta de la marca. Por lo tanto, debería agregarse en la etiqueta.

Como esta que si vincula a un atributo clave para la variedad de la cerveza:

Ayacuchana: “Noble y leal”

4.1.4. Promociones y sorteos vía redes sociales

Según el cuadro 15 del análisis de investigación las redes sociales no están
funcionando tan bien como para que las personas conozcan la cerveza El
Oráculo por las redes.
Para ello se debe incrementar las promociones y sorteos de cervezas (los 3x2,
2x1) que harán que las personas compartirán con amigos y lograr así más
visitantes que conocerán de nuestra la cerveza El Oráculo.

35
4.1.5. Producto
Firmar convenios con agencias que presten servicios a delivery (1toke y
Tumorada).
Mejorar el diseño de la etiqueta (Brilloso y llamativo)
Rediseño en el color de las tapas relacionando con la variedad de las
cervezas (etiquetas).

4.1.6. Puntos de venta

Como se muestra en el cuadro 11 el motivo que limita a las personas a
consumir su cerveza artesanal El Oráculo es que hay pocos puntos de venta
en la ciudad.
La frecuencia del consumo de la cerveza artesanal “El oráculo” no es muy
frecuente ya que no cuentan con puntos de venta estratégico por ende
sugerimos ampliar los puntos de venta en locales de diversión (discoteca y
taberna).

4.1.7. Disminuir la cantidad de variedades de la cerveza

En el cuadro 17 se observó que las cervezas artesanales que mas recuerda o
que mas les gusto a las personas son pocas.
Sugerimos enfocarse en la variedad que tenga mayor acogida y desarrollarlo
más de acuerdo a las características de este nicho de mercado.

4.1.8. Conectar “influenciadores”

Según el cuadro 14 las personas escucharon sobre la cerveza artesanal El
Oráculo relativamente, una mitad la escucho y la otra no.

El tiempo y los recursos son limitados así que una estrategia para ser conocida
a la marca es conectar con influenciadores, ninguna forma de marketing es
mas eficaz que una recomendación directa de alguien en quien confiamos.
La increíble confianza que se deposita en la gente que conocemos es algo que
la cervecería artesanal El Oráculo puede aprovechar apuntando a personas
que sean mini influenciadores. Se trata de personas vistas entre sus amigos,
familiares y colegas como “el chico de la cerveza artesanal”
Son el tipo de persona que llega a degustaciones, festivales y lanzamientos. La
oportunidad no es sólo poder mostrar la cerveza artesanal El Oráculo, sino que
involucrarlo en la historia de la cervecería. Apoyar y fomentar su pasión por la

36
 cerveza artesanal. Involucrarlo con la marca con visitas a la cervecería y el
“detrás de escena” cervecero.

4.2. Guion.
1° IDEA

La idea del spot publicitario será lograr la emoción de las personas, mostrando alegría,
diversión y amistad, y compartir esa felicidad con la cerveza El Oráculo, y en una
tradición que cultiva el aliento a Perú como es en este caso en la Copa América.

2° HISTORIA

La historia del guion será: una señorita invita a sus amigos a su casa a ver el partido
de Perú en la copa América, sus amigos llegan a la casa, entran a la sala y se
sorprenden con las cervezas El Oráculo que se encuentra en la mesa de centro; todos
ellos toman sus cervezas El Oráculo y disfrutando del partido y del valor de la amistad.

3° SECUENCIA

Plano 1

 Contigo Perú (Grupo de WhatsApp interactúan para ver el partido de la copa

América)
 Saby: Chicos alguien para ver el partido…(Emoji)
 Saby: estoy sola (Emoji)
 Henry: (Gif pervertido)
 David: me apunto
 Jhonatan: yo también

Plano 2

 Los amigos se encuentran en la calle y todos se dirigen a las casa de la amiga.

 Saby: La anfitriona recibe a sus amigos a ver el partido (en la puerta de su
casa)

Plano 3

37
  El grupo de amigos entran a la sala y se sorprenden con las cervezas El
Oráculo. (Causando un efecto de un brillo en las cervezas que llama la
atención de sus amigos)
 Todo el grupo sentado en la sala y festejando las previas del partido (con
arengas y gritos)
 Se celebra el gol de Perú con su cerveza El Oráculo en manos.

Plano 4

 Grupo festejando el partido (en la pantalla sale la cerveza oficial el oráculo

“vive la Copa América con El Oráculo”

Capítulo V

5.1. Co-Creación
¿Como desarrollar la co-creación en la empresa de cervezas artesanales El
Oráculo?

Con la idea de lograr que nuestros consumidores mas leales se sientan dueños de la
marca diseñamos una estrategia colaborativa:

“Expresa tu toque personal”

Nuestros consumidores podrán diseñar nuevos sabores de cerveza artesanal, es decir
el consumidor podrá decidir como la quiere según a su estilo más claras, oscuras, de
trigo, de cebada, de frutas, de alta fermentación, de baja fermentación. Podrá diseñar
como quisiera que su cerveza sea, con los ingredientes que le gustaría probar y
dándole su toque personal.

38
 CONCLUSIONES.

 En la Huamanga en la actualidad, salir adelante como comerciante es un

proceso difícil, sin embargo, los factores sociales, culturales, demográficos,
económicos, políticos, y tecnológicos parecen favorecer la producción y
comercialización de la cerveza artesanal.

 A partir del estudio de mercado realizado, podemos concluir que, incurrir en

este mercado es rentable, ya que el interés de las personas por la cerveza
artesanal es alto a pesar que existe un número de competidores considerable.
La investigación realizada también ayudo a determinar que a mejor manea de
comercializar la cerveza artesanal, por el momento, es un bar, el mercado de
consumo.

 La marca aun no logra ser acogida en el mercado local ya que sus estrategias
no son acordes al mercado ayacuchano. El Oráculo en la actualidad no osee
una propuesta estratégica administrativa y de marketing que le permita la
comercialización de sus productos basada en un sustento investigativo, las
estrategias planteadas en esta investigación permitirán a la empresa
diferenciar su producto y potenciarlo de manera que sea llamativo para los
potenciales clientes a la vez que facilitaran la comercialización de los mismos.

 Beber cerveza artesanal es más que solo pasar un buen momento. Es un ritual
al que cada vez más gente se está adhiriendo. Servir la bebida en una copa o
vaso especial, o acompañar cada estilo de cerveza con distintos platillos con el
fin de realzar los sabores, es algo que atrae cada vez más la atención de
personas que llegan a probar y terminan por ser parte de la experiencia de
manera recurrente.

 Pero hacer de la actividad de beber una cerveza artesanal toda una

experiencia para el consumidor, requiere de un trabajo continuo, según los
comentarios vertidos por los productores entrevistados por EL ORÁCULO es
un trabajo que tiene que ver con un compromiso ineludible con la calidad, con

39
 la obtención de las mejores materias primas, con la preparación y capacitación
de todos los que están relacionados con el proceso cervecero, con la
creatividad, con la innovación y por supuesto, con la transmisión de lo que
llamamos cultura cervecera, que es en pocas palabras, el que los
consumidores conozcan más sobre cerveza, sobre sus ingredientes y sobre
cómo maridar los distintos estilos de cerveza con la gastronomía.

40
 RECOMENDACIONES.

 Dentro de la realidad peruana podemos decir que el consumo de cerveza es un

fenómeno social y cultural, por lo que le empresa puede sacra provecho de esto
para ganar cliente dentro de la industria de la cerveza artesanal.

 Es inevitable conocer la intensidad de la competencia que ha aparecido en el

ultimo año en mercado de la cerveza artesanal. Sin embargo, esto también puede
representar una oportunidad de crecimiento, la clave esta en diferenciar tanto los
productos como el servicio ofrecido para que los clientes del actual mercado y
clientes potenciales prefieran El Oráculo sobre las otras marcas.

 Realizar campañas publicitarias, además del internet y redes sociales, relaciones

publicas para obtener un reconocimiento de la empresa en eventos, noticias para
el cliente y su primera opción de compra.

 Implementar el servicio de co-creación a la empresa El Oráculo para hacer sentir

a los consumidores que son parte de la empresa.

41