Dirección estratégica de

la empresa

GRUPO 8
1.-¿Qué tipos de acuerdos de cooperación identifica entre mercadona y sus proveedores?

Según el esquema estudiado en clase con respecto a las distintas tipologías de alianzas en
mercadona podemos encontrar la siguiente clasificación
 Respecto a las actividades implicadas: si nos referimos a los interproveedores con
quienes mercadona tiene sus alianzas podemos decir que es compleja porque hay
acuerdos de cooperación tanto comerciales, de producción, de aprovisionamiento, de
tecnología y de I+D. También consideramos que existe otro tipo de clasificación
distinta con los otros proveedores con los que no tiene una alianza propiamente dicha
pero estas producen casi en exclusiva para mercadona, nos estamos refiriendo a lao
llamados Al coll, que como hemos mencionado antes a ellos mercadona les compra la
mayor parte de su producción y por eso dependen de ella, por lo tanto consideramos que
con ellos existe un tipo de alianza centrada o enfocada.
 Respecto al número de socios: en principio parece una alianza bilateral entre
mercadona y cada uno de sus proveedores pero en el fondo es una multilateral porque
entre los mismos interproveedores también realizan acuerdos de colaboración ente ellos
a favor del grupo
 Con respecto a la relación entre los socios: consideramos que las alianzas son de tipo
vertical ya que mercadona mantiene una fuerte y especial relación con sus
interproveedores.
 Respecto a la naturaleza del acuerdo: los acuerdos son claramente contractuales, en
un principio son con un contrato de colaboración de carácter indefinido por lo tanto
dentro de esta clasificación podemos decir que son contratos de larga duración sobre
actividades concretas.

2.- ¿Cuáles son las razones, beneficios e inconvenientes de la relación de cooperación entre
Mercadona y sus interproveedores? ¿Son similares para ambos socios?

La razón de esta estrecha relación con sus interproveedores es alcanzar el objetivo de satisfacer
a sus clientes (jefes) a través de establecer con sus proveedores unos vínculos estrechos para la
consecución de sinergias, es decir, Mercadona siempre realiza todas sus actividades con el
objetivo del beneficio de sus clientes: buena calidad al mínimo precio.
Con esta medida Mercadona obtiene una serie de ventajas como, por ejemplo, un esfuerzo por
parte de los proveedores en materia de investigación lo que supone mantener contentos a los
clientes y los fideliza.
Una ventaja que obtienen tanto Mercadona como sus interproveedores es el compartir de los
conocimientos, lo que ayuda a la investigación, desarrollo e innovación, lo que supone la
creación de sinergias por ambas partes. Además se ha tendido hacia la creación de proyectos
comunes por parte de los inteproveedores.
Para Mercadona destacamos como principales beneficios:
 Fabricación en exclusiva. Mercadona se asegura la exclusividad para el producto,
productos de marca propia, con el compromiso de que el proveedor no va a aprovisionar
de marcas blancas a otros distribuidores.
 La empresa pacta con sus interproveedores los beneficios que deberían obtener a partir
de cierto volumen de negocio que garantiza la cadena; y si los números no cuadran,
serán los interproveedores los que tendrán que revisar sus procedimientos.
 Mercadona exige a sus fabricantes la entrega de los productos a precios ajustados al
máximo.
 Mercadona exige a sus proveedores que realicen inversiones para reducir costes y
ofrecer un mejor producto.

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  Los proveedores construyen las fábricas e instalaciones en zonas y regiones donde la
empresa esté presente, lo que conlleva un ahorro en el transporte.

Para los interproveedores:

 Se incluye en la etiqueta el nombre del fabricante y su domicilio social.
 Período de tres años para cesar. Los proveedores pueden embarcarse en inversiones de
envergadura.
 Si las condiciones externas del mercado afectan al coste de los productos, Mercadona
asume la diferencia del precio pactado con el interproveedor.
 Seguridad de venta de unos altos volúmenes de mercancía sin tener que acudir a gastos
de publicidad o acciones de promoción.
 Mercadona posee una política de apertura de establecimientos y construcción de
plataformas logísticas de distribución con las últimas tecnologías existentes.
 Contratos de larga duración (indefinidos) que aseguran el negocio del interproveedor
por 15 años garantizados llegando incluso a 25.

Aunque han existido algunos fracasos con este sistema, ello no ha supuesto perjuicios para
Mercadona.

Está claro que tanto Mercadona como sus interproveedores obtienen ventajas de factores
económicos, estratégicos y organizativos, aunque por distintos medios.

3. Analice con detalle cada una de las características de la relación de Mercadona con sus
interproveedores.
La relación que Mercadona establece con sus interproveedores se basa en cinco características
que son las siguientes:
 Pautas de innovación. Para mejorar la satisfacción de los clientes, Mercadona exige a
sus interproveedores a invertir en innovación. Como ejemplo de ello, estas son algunas
de las Inversiones de los interproveedores más importantes:
1. ENTREPINARES Valladolid inversión 4 millones de euros
2. MAYMÓ COSMETICS, S.A. Badalona (Barcelona) inversión 3 millones de euros
3. ULTRACONGELADOS VIRTO S.A. Funes (Navarra) inversión 7,8 millones de euros
4. TANA, S.A. Málaga inversión 3,25 millones de euros
5. AGROARTE ATLÁNTICO 2008, S.L. Güímar (Tenerife) inversión 3,7 millones de
euros
6. ANITÍN PANES ESPECIALES, S.L. Carlet (Valencia) inversión 12 millones de euros
7. CALADERO, S.L. Granadilla de Abona (Tenerife)
8. Mercalaspalmas (Gran Canaria) inversión 7 millones de euros
9. INCARLOPSA Tarancón (Cuenca) inversión 42,5 millones de euros
10. JOSÉ ESTÉVEZ, S.A. Sanlúcar de Barrameda (Cádiz) inversión 2,6 millones de euros
11. UBESOL, S.L. – MAVERICK Ulldecona (Tarragona) inversión 4,9 millones de euros
12. ALCURNIA ALIMENTACIÓN, S.L. Murcia inversión 1,4 millones de euros
13. SAT 9359 BONNYSA Mutxamel (Alacant) inversión 5,4 millones de euros
14. CATAFRUIT, S.A. Lleida inversión 4,4 millones de euros
15. GRUPO SIRO Aguilar de Campoo (Palencia) inversión 102 millones de euros
16. CENTRAL QUESERA MONTESINOS, S.L. Murcia inversión 1,6 millones de euros
17. HUEVOS GUILLÉN Sinarcas (Valencia) inversión 7 millones de euros
18. AGUAS DE BRONCHALES, S.A. Teruel inversión 5,5 millones de euros

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  Contrato indefinido.
 Fabricación en exclusiva.
 Período de tres años para cesar la relación.
 Política de transparencia de libros abiertos.
Estas últimas ya se han comentado en la pregunta anterior.

4.-¿Qué factores a su juicio influyen positivamente en el éxito de esta relación vertical de

cooperación entre mercadona y sus interproveedores?

Consideramos que son los factores intrínsecos a la gestión de los acuerdos los que hacen que
esta relación vertical sea exitosa y entre ellos podemos distinguir los siguientes:
La confianza que cada uno pone en el otro en su forma de actuación siempre limpia clara y
honrada. El compromiso de cada socio en la máxima implicación en las actividades asignadas
y en el éxito del acuerdo. Flexibilidad para adaptarse a las características comportamientos y
actitudes no solo de los demás socios sino también de las exigencias del mercado y de los
cambios de gustos y preferencias de los consumidores.
Y para terminar también es importante mencionar un factor muy importante que hace posible
que mercadona tenga un gran éxito y este es la estabilidad de los acuerdos de colaboración
entre ellos mismos, que les da más confianza y empuje para que puedan trabajar en beneficio
pero que es un si un beneficio encaminado a alcanzar los objetivos directos del grupo.

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1. ¿Qué tipos de acuerdos de cooperación identifica entre Mercadona y sus
proveedores? 
Mercadona desde un primer momento, la calidad total se ha convertido en uno
de los pilares de su estrategia, y por ello lo transmite tanto a sus trabajadores,
proveedores y a la sociedad en general.
Los proveedores son en cierta medida el principal apoyo para poder llevar a
cabo y mantener la ventaja competitiva que Mercadona posee frente a los
competidores. Esta relación se basa en relaciones estables y duraderas que
permiten planificar a largo plazo y desarrollar la apuesta por la innovación e
investigación de nuevos productos.
Estas relaciones conducen en numerosas ocasiones a la firma de acuerdos
indefinidos y a la creación de sinergias.
Los diferentes tipos de proveedores:
-Clásicos: son aquellos con los que mantiene una relación contractual
convencional. 
-All coll (al cuello): son empresas productoras con dificultades para vender sus
productos, a los que Mercadona adquiere un importante volumen de su
producción por lo que dependen de ésta para su supervivencia. 
-Intermediarios: son agentes entre el proveedor y Mercadona. 
-Interproveedores: suministran productos en exclusiva a Mercadona y la
empresa apuesta por mantener con ellos una relación continua basada en la
confianza. 

Los diferentes tipos de acuerdos de cooperación: 

 - Atendiendo a las actividades implicadas, establece alianzas complejas,

porque el proveedor realiza la actividad de aprovisionamiento, producción e
I+D. La relación establecida proveedor-cliente es mas cercana que en el caso
de las relaciones centradas en una actividad.
- En relación al número de socios son contratos bilaterales, Mercadona tiene un
proveedor para cada producto o gama de producto, por
ejemplo, Mercadona con la empresa Casa Tarradellas para pizzas.
- En cuanto a la relación entre los socios son alianzas verticales, acuerdos
entre proveedor-cliente.

- En función de la naturaleza del acuerdo son acuerdos contractuales, y dentro

de estos acuerdos de larga duración sobre actividades concretas.

Esta relación al ser un elemento diferenciador de su estrategia, crea la

necesidad de compartir conocimientos entre ambos.
En todo caso, estos proveedores deben de tratarse de empresas con
estabilidad accionarial, cuyos empresarios sean proactivos, innovadores,
entregados a su negocio, con recursos económicos para llevarlos a cabo y
habilidades directivas para desarrollarlas. Deben ser compañías que tengan
una actitud abierta ante las informaciones e indicios del cliente y del mercado,
para aportar soluciones a sus demandas.

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2. ¿Cuáles son las razones, beneficios e inconvenientes de la relación de
cooperación entre Mercadona y sus interproveedores? ¿Son similares en
ambos casos?
La clave del éxito de la relación de cooperación con sus interproveedores se
basa en muchos de los aspectos clave que permiten la estabilidad, la
continuidad, la duración y la satisfacción de cada socio con la relación de
colaboración. 
Relaciones basadas en la confianza, comunicación, coordinación y
compromiso. 
Todo ello implica hacer sacrificios a corto plazo para obtener beneficios a largo
plazo. 
Para garantizar que la relación se mantenga, se basa en la orientación por
ambas partes hacia la innovación y la satisfacción del cliente, se pone de
manifiesto con el importante esfuerzo inversor tanto de Mercadona con su
política de apertura de establecimientos y construcción de plataformas
logísticas de distribución con las ultimas tecnologías existentes, como sus
interproveedores con la construcción de fabricas e instalaciones en aquellas
zonas y regiones donde la empresa este presente.
Un claro ejemplo fue la inversión que realizo SGA (fabricante de productos para
la higiene como papel y pañales) invirtiendo 120 millones de euros en ampliar
sus instalaciones y renovar la maquinaria en su planta de tarragona. A su vez
Mercadona obtuvo un ahorro en el transporte al reducir el espacio. 

La apuesta de Mercadona y sus interproveedores por la modernización y

desarrollo de la industria agroalimentaria nacional es importante, debemos de
destacar la implicación que mantiene la compañía en el desarrollo de clusters
de innovación agroalimentarios que permiten el desarrollo de los distintos
sectores productivos. La inversión ha superado los 200 millones de euros y ha
contribuido a generar más de 1400 puestos de trabajo.

Pero no todas las relaciones han tenido éxito, en 2007 y 2008 salieron y
entraron de la lista de interproveedores cuatro empresas. Entre ellas, la más
destacable es la alianza rota con García Carrión el fabricante de la marca “Don
Simon”. Antes de que la alianza finalizara García Carrión fabricaba para la
cadena de supermercados los zumos, gazpachos, cremas y caldos bajo la
marca de alimentos Hacendado. Pero la ruptura de esta alianza no supuso la
finalización de la relación entre ambas empresas. García Carrión siguió
trabajando como proveedor para Mercadona pero de su marca propia Don
Simon. Finalmente, no supuso ningún impacto negativo para el proveedor, ya
que el volumen de facturación consumido por Mercadona fue sustituido por el
impulso de la actividad internacional de la empresa, en el desarrollo de los
productos orientados a la hostelería y restauración y la firma de acuerdos con
otras cadenas de distribución.

Los principales beneficios para Mercadona:

-Fabricación en exclusiva

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-Mercadona pacta con los interproveedores los beneficios que se obtendrán a
partir de un cierto volumen de negocio, y si los números no cuadran, los
interproveedores podrán revisar sus procedimientos.
Mercadona exige que los productos tengan un precio ajustado al máximo, que
los proveedores realicen inversiones para reducir costes y mejoras en los
productos. 
-Las instalaciones de las fábricas de los proveedores se encuentran cercanas a
la localización de la empresa.
Los principales beneficios para los interproveedores:
Contratos de larga duración, mínimo 15 años
-Ventas de un gran volumen, sin asumir riesgos
-Mercadona asume la diferencia del precio pactado si condiciones externas al
mercado afectan al coste de los productos.
-En el envase se incluye el nombre del fabricante y su domicilio fiscal 
Por tanto, si las alianzas entre ambos son fructíferas, ambos se benefician.
Pero si las relaciones se rompen, los interproveedores tendrían un gran
inconveniente, ya que les sería mucho más difícil encontrar una empresa como
Mercadona con la que poder mantener una relación de cooperación y
colaboración, y al contrario, a Mercadona les sería mucho más fácil encontrar
un proveedor que pueda satisfacerla.
3. Analice con detalle cada una de las características de la relación de
Mercadona con sus interproveedores.
Se trata de un contrato de colaboración que se firma con carácter indefinido.
Mercadona ofrece 15 años garantizados, pero pudiendo llegar a ampliarse
hasta los 25 años.
La colaboración implica para el intrerproveedor la fabricación en exclusiva de
determinados productos. El proveedor se compromete a suministrar el producto
contratado con marca de la distribución solo para atender la demanda del
grupo. Se dedican a la fabricación de las diferentes marcas de línea blanca
como son Hacendado (alimentos), Bosque Verde (productos de limpieza),
Deliplus (productos de higiene y de belleza) y Compy y Sedama. En la mayoría
de los casos se exige al menos el 50% de la producción del interproveedor
para su aprovisionamiento, y el compromiso por parte de este de que no va a
aprovisionar de marcas blancas a otros distribuidores. Si el proveedor actual
deja de fabricar con marca de Mercadona, el contrato permite que Mercadona
le compre la marca propia del fabricante.

Si se termina la relación, ambas partes disponen de un periodo de tres años

para cesar el abastecimiento y buscar un nuevo proveedor y para que el
fabricante pueda adaptarse a la nueva situación.
Existe una política de transparencia por la que ambos socios conocen cuanto
margen esta ganando la otra parte con los productos. La cadena de
supermercados aplica con los interproveedores la política denominada de libros
abierto (openbook). 
Existen pautas de innovación para adaptarse a las necesidades del cliente, lo
que implica la exigencia de que sus proveedores realicen inversiones para
reducir costes y ofrecer un mejor producto.

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4. ¿Qué factores, a su juicio, influyen positivamente en el éxito de esta relación
vertical de cooperación entre Mercadona y sus interproveedores? 

Como anteriormente he citado, la clave del éxito de la relación de cooperación

con sus interproveedores se basa en muchos de los aspectos clave que
permiten la estabilidad, la continuidad, la duración y la satisfacción de cada
socio con la relación de colaboración.
Relaciones basadas en la confianza, comunicación, coordinación y
compromiso. 
Y además de lo anterior, respetar los acuerdos contractuales.