ELABORACIÓN DE

MODELO Y PLAN DE
NEGOCIOS
GUSTAVO SAMANIEGO, MBA

gustavo.samaniego@yahoo.com

1
 Gustavo Samaniego Tejeda
Experto en:  Doctorando en Administración
 Creación de negocios  M.B.A.
 Modelos y Planes de  Ing. Industrial
negocio
 Crecimiento de negocios  Consultor, coach, mentor,
 La práctica de emprender capacitador

Misión:
“Ayudar a crear negocios felices”

2
 ¿Qué voy a aprender hoy?
.

ELABORACION DE PLAN DE
NEGOCIOS
.

.
Los conocimientos Los conocimientos
básicos para diseñar básicos para
tu Modelo de Elaborar tu Plan de
Negocio Negocios

3
 Temario

1. Diseña tu modelo de negocio

2. Elabora tu Plan de negocios

4
 Proceso de diseño del modelo
y elaboración del Plan de negocio
DISEÑAR TU
MODELO DE
NEGOCIOS

. .

NEGOCIO DE MINIMA NEGOCIO DE

INVERSION INVERSION MAYOR
. .

ELABORAR TU PLAN
DE NEGOCIO
.
 Parte 1:

DISEÑA TU MODELO DE NEGOCIOS

6
 Diseño de un Modelo de Negocios

• Conceptos básicos
• Etapas:
1. Desarrolla la idea de negocio
2. Diseña tu modelo de negocio
3. Desarrolla tu solución (tu producto)

7
 Conceptos básicos

• Qué es un Modelo de Negocios

Es una representación simplificada de las
necesidades del clientes, de la forma en que creas
y entregas valor, de cómo atraes y seduces a los
clientes para que paguen por el valor generado, y
obtener rentabilidad.
.

• Importancia de un Modelo de Negocios

Sintetiza la forma en que hacemos el negocio.

8
Etapa 1: Desarrolla la Idea de Negocio

a) Genera la idea de negocio

b) Valida la idea de negocio

9
 a) Genera la idea de negocio

• El problema
Identifica un problema o necesidad que tenga un
determinado grupo de personas, y lo vas definiendo
con precisión.
• La solución
Comienza generando una solución no definitiva, y
vas perfeccionándola hasta llegar a la gran solución.
• El mercado
Identifica la características comunes tienen los
clientes a quien vas a atender. Ir definiendo con
detalles.
10
 b) Valida la idea de negocio

• Contrasta tu idea con el mundo real, para ver si

la idea inicial funciona o no. Te servirá para
entender un poco mejor por dónde seguir
avanzando.
• Con este desarrollo inicial y validación de la idea
inicial estarás en condiciones de diseñar tu
primer borrador de modelo de negocio.

11
 Etapa 2: Diseña tu Modelo de Negocio

• Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseño del

Modelo de Negocio
• Paso 2: Desarrolla cada uno de los elementos del
Lienzo
• Paso 3: Valida las hipótesis de tu modelo
• Paso 4: Pivota o cambia tu modelo de negocio

12
 Paso 1: Elige una Herramienta
para el diseño del Modelo de Negocio

• El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya

• Lienzo de Modelo de Negocios (Business
Model Canvas). Alexander Ostewalder

13
. Paso 2: MODELO
Desarrollo de– METODO
DE NEGOCIO los elementos
CANVAS del
Lienzo Lean
EL PROBLEMA/ LA SOLUCION PROPOSICION DE VENTAJA SEGMENTOS DE
NECESIDAD VALOR COMPETITIVA CLIENTES

2 4

1 METRICA CANALES DE
5 3
(INDICADORES CLAVE) DISTRIBUCION

7 6

ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS

9 8
14
 .

1). ¿Cuál es el problema o la necesidad?

.

Identificar con claridad el problema o necesidad

existente en el segmento de mercado seleccionado
y que no es solucionado o atendido.

Cual es el “gran dolor” que sufren

los clientes y que no es calmado o solucionado.

"Un problema bien declarado es un problema medio-resuelto."

- Charles Kettering
 2). ¿Cuál es la solución?
.

Los clientes compran soluciones a sus

problemas o necesidades.

Definir la solución al problema o

necesidad identificado.

Establecer las características de la

oferta que ayudará a resolver el
problema o necesidad
 3). ¿Quiénes son tus clientes?
 Averiguar y definir tus segmentos de clientes a
quiénes vas a dirigir la proposición de valor.
.

 Averiguar todas las características:

 Geográficas: Mundial, país, región, distrito, localidad
 Demográficas: Sexo, edad
 Nivel socioeconómico: A, B, C, D, E
 Psicográficas (estilos de vida)
.

 Definir el perfil o perfiles

 Debes conocerlos y comprenderlos muy bien.
 Debes conocer su comportamiento, al detalle.
 Relaciones con los clientes
.

Definir el tipo de relación que desean establecer

con cada segmento de mercado.
.

• ¿Cómo atraer clientes?

• ¿Cómo vender o estimular las ventas?
• ¿Cómo lograr que regresen?
• ¿Cómo fidelizar a los clientes?
• ¿Cómo convertirlos en evangelizadores?

Con las respuestas a dichas preguntas elaborar el

Plan de Desarrollo de Clientes
.
.
 . 4). ¿Cual es la ventaja competitiva .

La ventaja competitiva o diferenciación es aquello

que te hace diferente y especial frente tus
competidores.

¿Qué tiene tu oferta que sea muuuuy difícil copiar a

tu competidores?
 5). Proposición única de valor

Es el mensaje (un enunciado, una frase, un concepto,

una palabra, una imagen, y una identidad), fuerte y
poderosa que de una forma breve, clara y sencilla:
.

 Explica como tu oferta ayuda a resolver los problemas del

cliente, o mejora su situación (relevancia).
 Especifica claramente un beneficio (valor). Explica a los
clientes porque se pueden beneficiar de la oferta de la
empresa.
 Cuenta al cliente que te hace especial y porqué debe
elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación).
Ejemplos de Proposición Única de Valor
 6). ¿Qué canales de distribución
se utilizarán?

Cómo hacemos llegar nuestros productos o

servicios al cliente.
Canales físicos: Mayorista, minorista, venta
directa
Canal virtual: Internet
Tipos de canales de distribución físicos
 7). Métricas (Indicadores clave)

Para diseño del de Modelo Para el funcionamiento del

Negocio negocio
• Clientes interesados • Ventas (en unidades y S/.)
• Clientes potenciales • Rentabilidad
• Retención de clientes • Nivel de satisfacción de
• Velocidad de perdida de clientes
clientes
• Conversión
• Costo de adquisición de un
cliente
• Coeficiente re rentabilidad
captación
 8). Fuentes de ingresos

 ¿Cómo generamos ingresos a partir de la venta de

nuestros productos a los segmentos de mercado?
 Cuáles son los tipos de ingresos?
 ¿Cuánto serán los ingresos?
 ¿Cuánto serán los precios?

Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es

rentable nuestro negocio?

gustavo.samaniego@yahoo.com
 Tipos de fuentes de ingreso

• Venta de productos: Bienes

• Cobro por alquiler: Casas, Rent a car
• Cobro por uso: Telefonía celular
• Pago por suscripción: Gimnasio
• Intermediación: Inmobiliaria
• Concesión de licencias: Industria cine
 9). ¿Cuál es la estructura de costos?
 ¿Cuáles son los costos unitarios?
 ¿Cuál es la estructura de costos?
 ¿Cuáles son los costos más importantes por los
que debes preocuparte?
 ¿Cuáles son los costos fijos y costos variables?
 ¿Existen economías de escala?

 Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es

rentable nuestro negocio?
 Comparar los precios con los costos.

gustavo.samaniego@yahoo.com
COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)

Rubro de costo/gasto S/. S/. %

COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8
Mano de Obra 3.00 19.9
Materia prima 6.50 43.0
Gastos de fabricación 3.00 19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6
Personal 0.45
Materiales 0.20
Otros 0.20
GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6
Personal 1.00
Publicidad 0.30
Materiales 0.20
Otros 0.10
GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0
Intereses 0.10
Otros 0.05
COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0

Costo fijo Unitario: 6.60

Costo variable unitario: 8.50
Ahora… cuentas con varias hipótesis o suposiciones.

El paso siguiente es…

Validar el modelo, es decir testar las hipótesis

preguntando a los clientes potenciales y/o
probando el producto.

Para saber si el negocio funcionará tal como lo

hemos concebido o si es necesario hacer cambios y
ajustes.
 Paso 3: Valida tu Modelo de Negocio

• Encuentra posibles clientes

Encuentra 20 a 30 clientes que se acerquen al
perfil que has definido para entrevistarlos.
• Entrevistas sobre el problema y la solución
Comienza con la entrevista sobre el problema.
Una vez validadas las primeras hipótesis pasa a
las entrevistas sobre la solución.

30
 Paso 4: Pivota (cambia) o persevera

Los resultados de la validación pueden ser

positivos o negativos.
Si es positivo continua con el proceso,
perseverar, y si es negativo deberás plantear
un cambio.

31
 Etapa 3: Desarrolla tu solución
(Tu producto o servicio)
• Soluciones intermedias
Son versiones de la futura solución que tienen diversas
utilidades y que se pueden desarrollar en un tiempo mucho
más corto que la solución comercial.
• Soluciones comerciales
Son soluciones completas y finalizadas. Están destinadas
a los primeros compradores, tienen características
específicas y se le conoce como producto mínimo viable.

32
 Parte 2:
ELABORA TU PLAN DE NEGOCIOS

33
Elaboración de tu Plan de Negocios
• Conceptos básicos
• Componentes de un Plan de Negocio
1. Objetivos
2. Estrategias generales
3. Planes específicos
4. Plan de Implementación
5. Plan de contingencia

34
 ¿Qué es un Plan de Negocio?
.

Es un documento que en forma

ordenada y sistemática proyecta el
negocio al futuro y detalla los aspectos
que debe hacer y seguir una empresa
para lograr los objetivos.
Sirve de guía para encaminar el
negocio.

35
Estructura básica del proceso de
.
planeación.
Fijación de objetivos

Diseño de estrategias

Desarrollo de acciones

Tiempo
 ¿Para que sirve un plan de negocios?
1. Guía para encaminar el negocio con estrategia
2. Conocer si el negocio es viable y rentable.
3. Conocer el monto de inversión y el financiamiento.
4. Conseguir financiamiento
5. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
6. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
7. Conocer con amplitud y a fondo el negocio.
8. Ordenar las actividades para iniciar el negocio
 Componentes de un
Plan de Negocio
1. Objetivos
2. Estrategias generales
3. Planes específicos
4. Plan de Implementación
5. Plan de contingencia

38
 1. Objetivos

• Ventas
• Rentabilidad
• Nivel de satisfacción de clientes
• Participación en mercado

39
 2. Estrategias generales

• Misión, visión y valores

• Clientes. Segmentación.
• Diferenciación y posicionamiento
• La propuesta de valor

40
 3. Planes específicos

a) Marketing
b) Operaciones
c) Organización y capital humano
d) Aspectos formales y legales
e) Aspectos financieros

41
 a) Plan de marketing

• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción

42
 Producto/Servicio

• Productos de consumo o productos industriales

• Atributos del producto
– Calidad
– Características del producto
– Estilo y diseño
• Marca
• Empaque
• Etiquetado
• Servicio de apoyo
 Precio
• Factores a considerar al • Método de determinación
fijar precios de precio
– Objetivos de marketing – Basado en el Costo
– Estrategias de la mezcla – Basado en el Valor
de marketing – Basado en la
– Costos Competencia
– El mercado y la – Basado en la Demanda
demanda

• Estrategias de introducción
– Descuentos en precios
– Otros
 Plaza

• Ubicación del negocio

• Canales de distribución

45
 Promoción (Comunicaciones)
• Publicidad
• Promoción de ventas
• Ventas personales
• Relaciones públicas
• Marketing directo
• Internet, comunicación virtual

46
 b) Plan de Operaciones

• Concepto de operaciones
• Definir estrategia. ¿Hacer o
tercerizar?
• Diseño del producto o servicio.
• Descripción del proceso/operaciones.
• Localización del negocio
• Distribución física del taller/negocio
• Recursos materiales
• Maquinaria y equipos,
• Proveedores
• Aseguramiento de la calidad
• Recursos humanos
 Descripción del proceso
Flujo de proceso de
Objetivo: mejorar la calidad e manjar blanco

incrementar la productividad

Es importante definir el proceso

de elaboración o fabricación.

Analizar qué actividades se

pueden eliminar, simplificar,
mejorar.
 Distribución física del negocio

De los ambientes, así como de los equipos y

maquinaria, para que:
.

• Se tengan las áreas que sean necesarias

• No sean necesarios hacer modificaciones en la
distribución en el corto y mediano plazo
• Exista fluidez en las operaciones de la empresa.
• Realizar los trabajos en el menor tiempo
• Evitar duplicidad de movimientos o desplazamientos
Ejemplo de distribución física
 Recursos materiales

Lista de:
• Materias primas Insumos U.M. Cantidad
• Insumos Leche Lt 50

• Materiales de empaque Bicarbionato de sodio g 23.3

Azúcar Kg 9.6
• Accesorios Glucosa Kg 0.4
• Otros materiales Almidón g 250
Carragenina g 16
Saborizantes g 250
• Tener registro claro de
sus características
 Maquinaria y equipo

• Relación de la maquinaria y equipo

• Conocer sus capacidades de producción
• Llevar un registro del mantenimiento de cada maquina.
.

Ejemplo: Equipo artesanal para elaborar dulce de leche.

Equipo e instrumento Características Cantidad
Tina de acero para recepción de leche Capacidad: 500 litros 1
Paila de cobre estañado de acero inoxidable Capacidad: 50 – 60 Kgs Por tanda 1
Balanza de mesa Capacidad: 5 Kgs 1
Cocina industrial a gas con tanque 2 hornillas 1
Balanza electrónica Capacidad: 2 Kgs 1
Balanza de plataforma Capacidad: 500 Kgs 1
Refractómetro Estándar 1
Kit para determinar acidez Estándar 2
Lactodensímetro Estándar 1
Termómetro Estándar para líquidos 2
 Proveedores

• Tener Registro de proveedores, anotando:

– Datos de la empresa
– Productos que vende
– Evaluación del proveedor
• Permanentemente investigar el mercado de
proveedores y buscar nuevas alternativas de
proveedores y de materiales e insumos
 Aseguramiento de la calidad

Organizar para asegurar la calidad de los

productos/servicios.
– Área o función
– Personal
– Métodos, procedimientos
– Instrumentos
– Formatos
 c) Plan de Organización y Recursos
humanos
¿Cómo se va a organizar la empresa?
.

 Organigrama y Cargos
 Hoja de descripción de cargo
 Proceso de selección y contratación
 Plan de desarrollo del talento humano
 Gestión de retención
 Asesores principales
Organigrama
 Hoja de descripción de cargo
DESCRIPCION DEL CARGO
Denominación del Gerente
cargo:
Jefe inmediato: Presidente del Diretorio
Nº de personas en el 1
cargo:
FUNCIONES
FUNCION GENERAL:
 Se ocupa de la planeación, organización, dirección y control de los diferentes procesos y
actividades del negocio, buscando la eficiencia y calidad de los servicios, mediante la aplicación de
políticas, procedimientos y técnicas, y haciendo uso adecuado de los recursos.

FUNCIONES ESPECIFICAS:
 Presentar el proyecto del Presupuesto Anual.
 Contratar y remover a los trabajadores de la organización
 Respetar y hace respetar el Reglamento Interno de Trabajo
 Asegurar la aplicación de los procedimientos de higiene y seguridad en la manipulación de
alimentos, en la limpieza de utensilios usados, en la higiene y limpieza personal, del equipo y de los
espacios físicos.

Requisitos de Bachiller en administración o Técnico Profesional en Administración

Educación
Requisitos de Un año de experiencia en cargos similares
Experiencia
Otros Requisitos Actitud emprendedora y capacidad de trabajo bajo presión
 Proceso de selección y
contratación
¿Cómo se va a seleccionar el talento?
.

 Reclutamiento
 Selección
 Contratación
 Desarrollo del talento humano
y de retención
¿Cómo se va a desarrollar el talento?
.

 Línea de carrera
 Capacitación
 Motivación
 Ambiente de trabajo
 Remuneraciones
 Estrategia de retención
 d) Aspectos legales
 ¿Sólo o con socios?
 Tipo de sociedad
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Legislación laboral, tributaria
 Documentación contable y legal, laboral
 e) Plan financiero

• Inversión inicial
• Financiamiento
• Cálculo de Costos
• Determinación de precios
• Punto de equilibrio
• Flujo de caja
• Evaluación financiera del negocio
 Inversión Inicial

Comprende:
• Activos fijos tangible. son de naturaleza permanente,
generalmente tienen una duración de mas de un año.
Ejms. Maquinaria, equipo, muebles, local, edificio.
• Activos fijos intangibles. No son tangibles y son de
naturaleza permanente. Las patentes, derechos de autor,
marcas registradas, formulas secretas, gastos de
organización, franquicias, licencias y el crédito mercantil.
• Capital de trabajo. Comprenden los recursos destinados
para el funcionamiento diario de la empresa. Ejms.:
materia prima, remuneraciones, alquiler, servicios
públicos, etc.
 Inversión fija tangible

Unidad de P. Unitario Total

CONCEPTO Cantidad
medida (S/.) (S/.)
ACTIVOS FIJOS
I. Equipos
Dispositivos Tipo A Un 16 169 2,698
Dispositivos Tipo B UN 16 211 3,376
Accesorios Un 8 85 678
Sub total S/. 6,753
II. Equipo de cómputo
Computadora Un 1 1,186 1,186
Impresora Un 1 339 339
Sub total S/. 1,525
III. Muebles y enseres
Escritorio Un 1 424 424
Sillón Un 1 169 169
Archivador Un 1 169 169
Sillas visita Un 2 68 136
Estante Un 1 169 169
Sub total S/. 1,068
Total Activos fijos tangibles S/. 9,346
 Inversión fija intangible

Precio
CONCEPTO U.M. Cantidad Total S/.
Unitario S/.
Plan de negocio Un 1 1,000.00 1,000.00
Licencias y constitucion de empresa Un 1 1,000.00 1,000.00
Pagina Web, dominio y hosting Un 1 1,200.00 1,200.00

Capital de trabajo

Precio
CONCEPTO U.M. Cantidad Total S/.
Unitario S/.
Gastos de operación 10,500
Gastos de administración y ventas 3,553
Total Capital de Trabajo 14,053

Resumen Inversión

Rubros de inversión Total %

Activos Fijos 9,346 35.1
Gastos preoperativos 3,200 12.0
Capital de trabajo 14,053 52.8
Total 26,599 100.0
 Financiamiento

Estructura de financiamiento
Tipo financiamiento S/. %
Aporte de socios 26,599.01 100.00
Financiamiento bancario 0.00 0.00
Total 26,599.01 100.00

• Fuentes de financiamiento:
– Entidades financieras
– Inversionistas
– Prestamos familiares
• Condiciones del financiamiento:
– Monto, Tasa de interés, Período de pago
 Costos
.
Para saber si existen ganancias o no, y saber cuánto.

Tipos de costos:
• Costos fijos: Son aquellos permanecen fijos aún así la
producción o ventas se incremente o disminuya. Ejemplos: El
alquiler, las remuneraciones, servicio de cable, seguros, etc.
• Costo fijo unitario: Es el costo fijo de cada unidad.
• Costos variables: Son aquellos que varían cuando la producción
o ventas varían. Ejemplos: materias primas, pago de comisiones
a vendedores
• Costo variable unitario: Es el costo variable por cada unidad.
• Costo Total: Es la suma de los costos fijos y los costos variables.
• Costo total unitario: Es el costo total de cada unidad.
COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)

Rubro de costo/gasto S/. S/. %

COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8
Mano de Obra 3.00 19.9
Materia prima 6.50 43.0
Gastos de fabricación 3.00 19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6
Personal 0.45
Materiales 0.20
Otros 0.20
GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6
Personal 1.00
Publicidad 0.30
Materiales 0.20
Otros 0.10
GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0
Intereses 0.10
Otros 0.05
COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0

Costo fijo Unitario: 6.60

Costo variable unitario: 8.50
 Cálculo de Precio de venta

Ejemplo precio de una camisa:

Precio de venta = Costo total unitario + ganancia + IGV

Precio de venta = 15.10 + 20% (15.10) + IGV

Precio de venta = 18.12 + 18% (18.12)

Precio de venta = S/. 21.38

 Punto de equilibrio

• Es el nivel de operaciones en el cual las

ganancias son iguales a cero.
• La fórmula para calcular el punto de
equilibrio es la siguiente:

Punto de Equilibrio (Un) = Total de costos fijos

Precio - Costo variable unitario
Ejemplo cálculo del Punto de equilibrio
 Flujo de caja
Es el flujo de ingresos y egresos de dinero en
efectivo a través del tiempo.
.

• Ingresos – Egresos = Saldo o flujo neto.

Constituye un importante indicador de la liquidez de
la empresa.
.

Tipos
• Flujo de caja económico. Es el flujo que considera el
financiamiento de la inversión con recursos propios de los
socios.
• Flujo de caja financiero: Es el flujo que considera el
financiamiento de la inversión en forma parcial o total con
recursos de terceros.
Ejemplo de Flujo de Caja Económico
 Análisis y evaluación financiera

Análisis y evaluación del proyecto de negocio,

para saber si es viable o no; si es rentable o
no.
Se utilizan los siguientes indicadores:

Ejemplo:
VAN: Valor Actual Neto
TIR: Tasa Interna de Retorno
B/C: Relación Beneficio Costo
 5. Plan de Implementación
• Actividades para puesta en marcha
• Actividades puesta en marcha a 30 días
• Actividades a 90 días
• Actividades a un año

74
 Cronograma de actividades
para puesta en marcha
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según
fechas planeadas; indicando responsables.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES IMPLEMENTACION DE PLAN DE NEGOCIO 4A - AL DETALLE

SEMANA 1 -MES DE SEMANA 2- MES DE SEMANA 3-MES DE RESPONSABLE

ACTIVIDADES SEMANA 4-AGOSTO
Tiempo (días) JULIO JULIO JULIO- AGOSTO PRINCIPAL
GENERALES
14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
El a bora ci ón de Cronogra ma de
X GS
tra ba jo a l detal l e
AFINAR EL PLAN Y
1 Afi na r el Model o de negoci o X X X X X X X X X X X X GS
ESTRATEGIA
Afi na r detal l es del Pl a n X X X X X X X X X X X GS

Defi ni ci ón de pers ona l y

X PM
des cri pci ón de ca rgos
Pl a n de Sel ecci ón de Pers ona l X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X PM
DOTACION DE Reclutamiento y selección de
2 X X PM
PERSONAL personal
Inducción de personal X X GM
Capacitar al personal X X GS
 5. Plan de Contingencia

Propósito:
• Anticiparse a los potenciales riesgos y planear
como responder.
• Identificar los riesgos
• Definir acciones para anticiparse y responder
a los riesgos

76
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Móvil: 961628590

77