Instrucciones por hoja:

Haz una copia del documento para poder editarlo: Archivo >
Hacer copia > Ve a tu Google Drive y comienza a editar.
También puedes descargarlo para poder editar la planilla.
Hoja 1) Esta hoja contiene preguntas importantísimas sobre tu negocio, que deben ser respondidas por el equipo de
marketing en conjunto con el equipo comercial. Si posible, obtén feedbacks de toda la empresa sobre estos criterios. Ellos
servirán como guías a la hora de montar el embudo de tu empresa, en la hoja 2.

Hoja 2) Es donde ocurre la magia, y probablemente la principal razón por la que descargaste este material, ¿verdad? :) Bueno,
en ella verás, al lado derecho, las definiciones teóricas de un embudo de ventas. Al lado izquierdo, tendrás una versión
rellenable del embudo, para que determines cada etapa del Inbound de tu empresa. Recuerda: MQL significa Marketing
Qualified Lead (un lead calificado por el marketing) y SQL significa Sales Qualified Lead (un lead calificado por las ventas).

Hoja 3) Sirve para que definas los formularios de tus Landing Pages, de acuerdo con la etapa del embudo. Consejo: cuanto
más al fondo del embudo, más información relevante para tu proceso comercial debes pedir. Haz una prueba e identifica qué
campos son importantes para ti, además de entender si un formulario muy extenso perjudica o no tus conversiones.

Hoja 4) Si utilizas una herramienta de automatización con la funcionalidad de Lead Scoring, esta hoja sirve para anotar las
puntuaciones que la herramienta te proporciona, de acuerdo con el perfil o el interés del lead.

Hoja 5) Sirve para registrar todos los contenidos que has producido, de acuerdo con la etapa de la jornada de compra. Es
interesante para dar una visión general de cuántos contenidos tienes en cada etapa, y ver cómo conversan entre sí para
posibles vínculos internos.

Hoja 6) Es parecida a la hoja 5, pero para el registro de tus Landing Pages por etapa de la jornada.

Hoja 7) Esta hoja contiene un cuadro que debe duplicarse tantas veces como sea necesario para registrar las acciones del
Marketing. Por ejemplo: ¿Qué está haciendo mi equipo de marketing hoy para transformar un lead en un MQL? ¿O un
visitante en un suscriptor? ¿O un suscriptor en una venta? Registra todo lo que se está realizando para dirigir el contacto por
el embudo, explorando todas las etapas. Esto te dará una visión más amplia de tus acciones, y puede mostrar si tu equipo no
está trabajando en alguna de las etapas de la mejor forma.

Hoja 8) Si cuentas con un CRM, no tendrás que usar esta hoja. Se utiliza para llenar manualmente las conexiones y las etapas
comerciales con los leads. Si estás contactando a tus leads y no registras lo que sucede con cada uno, utiliza esta hoja para
anotar todo y averiguar si hay algún patrón de acierto o error en tu proceso comercial.
¿Qué características un prospect ¿Cuáles características NOTAS que, Cita aquí la información que
Cita aquí la información que te Cita la información que NOTAS
obligatoriamente NO PUEDE al tenerlas, hay altas NECESITAS tener de un prospect
GUSTARÍA tener, en un mundo que, al tenerlas, hay altas Cita aquí otra información que
TENER para convertirse en una probabilidades de que un prospect para establecer contacto. (Ejemplo:
ideal, al establecer contacto con un probabilidades de que un prospect consideres relevante.
oportunidad de negocio? (Por (cliente potencial) NO siga con la teléfono, email, nombre de la
prospect. SIGA con la compra.
ejemplo, un segmento específico) compra? empresa)
 DEFINICIÓN TEÓRICA EMBUDO [EMPRESA]
VISITANTE: Alguien que está en tu
blog/sitio, pero todavía no ha dejado
ninguna información

SUSCRIPTOR: Alguien que desea recibir

tus contenidos

LEAD: Ha descargado un material/Ha

dejado más información que el
suscriptor

MQL: Un lead con un alto potencial de

compra

SQL: Calificación del MQL hecha por el

equipo comercial

OPORTUNIDAD: Ha continuado en el
proceso comercial

CLIENTE: Ha cerrado el negocio

¿FORMULARIO INTELIGENTE? NEWSLETTER TOPE DEL EMBUDO MEDIO DEL EMBUDO FONDO DEL EMBUDO
¿NEWSLETTER? NO 1 1 1 1
¿TOPE DEL EMBUDO? NO 2 2 2 2
¿MEDIO DEL EMBUDO? NO 3 3 3 3
¿FONDO DEL EMBUDO? SI 4 4 4 4
5 5 5 5
6 6 6 6
7 7 7 7
8 8 8 8
9 9 9 9
10 10 10 10
 PERFIL INTERÉS - PUNTUACIÓN BASE
INFORMACIÓN PESO RESPUESTA VALOR DE LA RESPUESTA ACTIVIDAD PUNTUACIÓN
 TOPE DEL EMBUDO MEDIO DEL EMBUDO FONDO DEL EMBUDO
X Leads X Conversiones Únicas X Leads X Conversiones Únicas X Leads X Conversiones Únicas
Etapa 1: Aprendizaje y Descubrimiento Etapa 2: Reconocimiento del problema Etapa 3: Consideración de la Solución Etapa 4: Consideración de Compra
El Objetivo: Estimular y aumentar su conocimiento e interés por el El objetivo: ayudarlo a identificar que tiene un problema o El objetivo: guiar el lead para que identifique la solución como El objetivo: Reforzar los diferenciales competitivos, mitigar las
Texto Texto Texto
tema, establecer autoridad y confianza oportunidad, delimitar el alcance y posibles formas de solución ideal objeciones y ayudar en el cierre del negocio
1 1 1
-
TOPE DEL EMBUDO MEDIO DEL EMBUDO FONDO DEL EMBUDO
X Leads X Conversiones Únicas X Leads X Conversiones Únicas X Leads X Conversiones Únicas
Etapa 1: Aprendizaje y Descubrimiento Etapa 2: Reconocimiento del problema Etapa 3: Consideración de la Solución Etapa 4: Consideración de Compra
El Objetivo: Estimular y aumentar su conocimiento e interés por el El objetivo: ayudarlo a identificar que tiene un problema o El objetivo: guiar el lead para que identifique la solución como El objetivo: Reforzar los diferenciales competitivos, mitigar las
Landing Page Landing Page Landing Page
tema, establecer autoridad y confianza oportunidad, delimitar el alcance y posibles formas de solución ideal objeciones y ayudar en el cierre del negocio
1 1 1
 ETAPAS DEL EMBUDO DE PARA
VISITANTE VISITANTE SUSCRIPTOR
SUSCRIPTOR 1
LEAD 2
MQL 3
SQL 4
OPORTUNIDAD 5
CLIENTE 6
7
8
9
10
11
12
13
# Año Mes Horario Fecha Prospect Lifecycle St Email Teléfono ¿Ha completado? ¿Se ha convertido en cliente? Motivo Observación
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31