PYMES.

TEMA 5: LEAN START UP

METODOLOGIA LEAN START UP

1. Extraída de la metodología Lean Manufacturing desarrollada en Toyota.
2. Centrada en las actividades que crean valor y eliminando las que crean derroche.
3. En la industria se mide a través de la producción de bienes físicos de alta calidad.
4. En una startup se mide a través del conocimiento validado.
METODOLOGÍA TRADICIONAL DE CREACIÓN DE EMPRESAS:
1. Se prescriben los pasos que hay que dar y los resultados esperables.
2. Con un nivel de detalle tremendo.
3. Orientando a las personas al cumplimiento estricto de lo establecido en el plan.
CON LEAN START UP:
1. En lugar de hacer planes complejos basados en muchas asunciones, se pueden hacer
ajustes constantes a través del circuito del feedback de Crear-Medir-Aprender.
2. Conducimos nuestro proyecto y lo llevamos a su destino (meta): VISIÓN.
METODOLOGIALEAN
3. Emprender es un
START UP
proceso de aprendizaje donde el clienteSTART
o usuario tiene que estar en
EL PROCESO DE METODOLOGIA
INNOVACIÓN LEAN UP
el centro
PROCESO DE INNOVACIÓN

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¿ENTENDEMOS A NUESTRO CLIENTE?
1. ¿Cuál es su necesidad?
2. ¿Entiendes el problema de tu cliente?
3. ¿Qué solución le provees?
4. ¿Cuál es tu mercado potencial?
METODOLOGIA
MAPA DE EMPATÍA LEAN START UP
El éxito de la innovación se basa en una profunda comprensión de los clientes, su entorno, sus
¿QUÉ NOS PREGUNTAMOS?
rutinas diarias, sus preocupaciones y sus aspiraciones.
¿QUÉ NOS PREGUNTAMOS?
¿QUÉ PIENSA?
Intenta averiguar qué pasa en la mente del cliente:
• ¿Qué es lo más importante para el cliente
(aunque no lo diga explícitamente)?
• Imagina sus emociones. ¿Qué lo conmueve?
• ¿Qué le quita el sueño?
• Intenta describir sus sueños y aspiraciones.
¿QUÉ DICE?
Imagina qué diría o cómo se comportaría el cliente en público:
• ¿Cuál es su actitud?
• ¿Qué podría estar contando a los demás?
• Presta especial atención a las posibles incongruencias
entre lo que dice un cliente y lo que piensa o siente en realidad.
• Intenta describir sus sueños y aspiraciones.
¿QUÉ ESCUCHA?
Describe cómo afecta el entorno al cliente:
• ¿Qué dicen sus amigos?
• ¿Quién es la persona que más le influye?
¿Cómo le influye?
• ¿Qué canales multimedia le influyen?
GANANCIAS
• ¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?
• ¿Qué baremos utiliza para medir el éxito?
• Piensa en algunas estrategias que podría utilizar
para alcanzar sus objetivos.
DOLORES
• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
• ¿QuéMETODOLOGIA
obstáculos se interponen entre START
LEAN el UP
cliente y sus deseos o necesidades?
• ¿Qué riesgos teme asumir?
 METODOLOGIA LEAN START UP

METODOLOGIA LEAN START UP

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¿Qué es el Business Model

¿QUÉ ES EL BUSINESS MODEL CANVAS?
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canvas?
El BUSINESS MODEL CANVAS es la mejor herramienta para describir, analizar y evolucionar
modelos de negocio.

El BUSINESS MODELCANVASes la mejor herramientapara describir,analizar y evolucionar

 Business Model Canvas

• Nos permite entender el mecanismo sobre como encajan y como se interrelacionan las
piezas en un modelo de negocio.

• Está formado por los 9 bloques principales sobre los que estructura un modelo de
negocio.

• Se trata de “dibujar” el modelo de negocio, rellenando cada uno de los bloques con los
aspectos
Business más relevantes
Model Canvas de la estrategia.
Recursos Oferta de Relaciones con Segmento de
Alianzas:
Clave: productos y los clientes: clientes:
Para ofrecer el ¿Cuáles son los servicios: ¿Cómo son
producto que activos que ¿Qué le las ¿A quien nos
quieren los necesita la ofrecemos a relaciones
dirigimos?
clientes, empresa para con nuestros
habitualmente que el modelo nuestros clientes?
las de negocio P.e física,
empresas se clientes? ¿ A que
apoyan en otras Virtual grupos de
Actividades Canales de
empresas para funcione?
Clave: clientes
distribución:
generar esa ¿Cómo llegamos creamos
¿Qué actividades de
ventaja. P.e a valor?
la cadena de valor nuestros
proveedores,
son clave para el clientes? ¿Qué
franquiciados medios
etc. modelo de utilizamos para
negocio? que nos
conozcan? Para
que consuman
nuestros
productos?
Costes: Flujo de ingresos:
Objetivo principal de cualquier empresa.
Analizar la estructura de costes del ¿cómo se produce el flujo de ingresos?
modelo de negocio de la empresa. - Por venta productos
¿cómo son esos costes? Fijos, - Por venta de servicios.
variables.. - Venta de servicios por suscripción.
- Alquileres.
- Licencias
- Intermediación.

• Por lo tanto, el Business Model Canvas nos ayuda a ANALIZAR, COMPRENDER y

ORDENAR las piezas de un modelo de negocio.

• Es una herramienta muy útil para detectar y proponer evoluciones en los modelos de
negocio, para INNOVAR. La innovación no siempre viene a través de la creatividad.

• Las Start-ups-pymes, viven en una constante incertidumbre, así que la capacidad de

analizar el modelo constantemente les permitirá no derrochar tiempo y dinero en
recursos que no generan valor para su negocio.
BUSINESS MODEL CANVAS
LIENZO DE LOS MODELOS DE NEGOCIO

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 METODOLOGIA LEAN START UP
METODOLOGIA LEAN START UP

METODOLOGIA LEAN START UP 23

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METODOLOGIA LEAN START UP

METODOLOGIA LEAN START UP

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 METODOLOGIA LEAN START METODOLOGIA
UP LEAN START UP

METODOLOGIALEAN START UP
METODOLOGIA LEAN START UP 28

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METODOLOGIALEAN START UP

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METODOLOGIA LEAN START UP

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 METODOLOGIA LEAN START UP

METODOLOGIA LEAN START UP

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PROTOTIPADO Y PRODUCTO MÍNIMO VIABLE. DIFERENCIAS:

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• Prototipo: ¿puedo construirlo? Es decir, cómo consigo hacer una representación visual
o real del servicio o producto que quiero lanzar al mercado.

• PMV: ¿me lo comprarían? A través de iteración con early adopters, la función es

APRENDER de su feedback.

¿POR QUÉ? ¿PARA QUÉ?

1. Porque voy a obtener mejor feedback de mis usuarios.

2. Para comprobar mis hipótesis sobre el problema, la solución y el mercado con mi

producto de una manera económica.

DEFINICIÓN DE ERIC RIES

“Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la máxima

cantidad de APRENDIZAJE validado sobre clientes al menor coste.”
METODOLOGIA LEAN START UP
PMV: PARTE FUNDAMENTAL DEL PROCESO
PMV: PARTE FUNDAMENTAL DEL PROCESO

CARACTERÍSTICAS 39

1. El producto MÁS RÁPIDO Y BARATO que puedas construir.

 2.- Para llevarlo a los clientes RÁPIDAMENTE.

3.- Para que puedas OBSERVAR y MEDIR los resultados.

4.- Y para hacer de tus productos algo que los clientes QUIERAN, NECESITEN y DESEEN
comprar.

DESARROLLO DE CLIENTES. VALIDACIÓN DE CLIENTES

1. Lo principal es demostrar con datos (validación cuantitativa) que existe un encaje

producto/servicio-mercado, es decir, realizar las primeras ventas con las que validar y
contrastar nuestras hipótesis.

2. En segundo lugar, validar el modelo de negocio, sobre todo lo que se refiere a la

propuesta de valor, segmentos de clientes, canales y relaciones con clientes, ingresos y
costes básicos.

3. Por último, construir una hoja ruta de ventas que funcione.

FASES DE VALIDACIÓN:

1. Preparándote para vender

2. Sal de la oficina y vende
3. Posicionamiento de tu producto/servicio
4. Mide, valida y comprueba lo realizado

¿QUÉ ES EMPRENDER?

1. PREPARATE PARA VENDER

Posiciona tu producto/servicio

Tienes que crear un mensaje corto y conciso que explica lo que el negocio representa, lo que el
producto hace y por qué los clientes deben comprar tus productos/servicios, confiar en él y
prestarle atención. Para ello:

1. Condensa tu Propuesta de Valor en una sola frase u oración.

2. Que sea emocionalmente convincente.
3. Creíble.
4. Y, por último, considera y ten en cuenta el tipo de mercado.

Diseña un plan de acción para vender

El objetivo es crear una primera versión del conjunto de herramientas de marketing que te
ayudará a cerrar una venta, como, por ejemplo:

1. Herramientas online.

2. Documentación y complementos para las ventas físicas

3. Presentaciones de ventas:

4. Demos/prototipos.

5. Listas de precios.

6. Contratos.

7. Sistema de facturación.

2. Sal de la oficina y vende

Quien te vaya a comprar será una persona sensibilizada con tu solución, que quiere ser
el primero en comprarla, sin importarle que se haya probado antes.

3. Posiciona tu producto
Has de revisar la opinión sobre el posicionamiento inicial del producto,
considerando los comentarios de los clientes, y actualizando y concretando el
posicionamiento de tus productos
4. Valida tu modelo de negocio

¿Pivotear o seguir adelante?

Repasar los siguientes apartados de tu modelo de negocio

• Cash-Flow de tu modelo de negocio y hacer especial hincapié en los aspectos

financieros:
• Propuesta de valor: coste del producto, tamaño del mercado, cuota alcanzable del
mercado, impacto sobre los clientes de la red de referenciadores.
• Relaciones con clientes: coste de adquisición de clientes, tasas de conversión, el
customer lifetime value, coste del cambio para el cliente, etc.
• Costes de canal: margen de cada canal, costes de promoción y tarifas de espacios en
los lineales (si procede).
• Consideraciones sobre el tipo de mercado.
• Costes operativos básicos.
• Fuentes de ingresos: precio medio de venta, total de ingresos posible, número de
clientes /año, etc.