Asignatura:

ELECTIVA CPC

Título del trabajo Derechos de Autor

TALLER ESTRUCTURACIÓN PLAN DE NEGOCIOS

Presentado a:

MARIO FERNANDO DELGADO MONTEZUMA

Presentada por:

LEIDY MILADY TIMANA MARTINEZ ID 650972

RUTH FERNANDA MORA PAZ ID 630399
JOSÉ LIBARDO MEJÍA PARDO ID 642573

Colombia San Juan de Pasto. Marzo 11 de 2020

 ESTRUCTURACIÓN PLAN DE NEGOCIOS

ANÁLISIS DE MERCADO

Con el desarrollo del estudio de mercado realizado en la recolección, en el análisis de

tendencias, Análisis del sector y matriz de perfil competitivo se pudo definir claramente

que existen tres marcas representativas liderando la comercialización de productos lácteos

en el departamento de Nariño; Colacteos, Lácteos Andinos y Alpina, acaparando la mayor

parte del mercado minorista y mercado de consumo.

Descripción de la estrategia de PRODUCTO del sector.

 Según la cartera de productos en el caso de nuestro competidor directo

más significativo “LÁCTEOS ANDINOS DE NARIÑO” su portafolio de productos

es:

 Queso campesino molido

 Queso campesino prensado

 Arequipe

 Leche pasteurizada
  Leche entera

 Yogurt con cereal

 Yogurt en bolsa

 Crema de leche

 Fresas con crema

 Quesadillas

 Pasteles de queso

 Según el ciclo de vida, el producto se encuentra en AUGE ya que en el

sector dichas empresas lidian con las siguientes características:

Añaden características que hacen que el producto difiera de los competidores que

entran al mercado.

Reducen los precios para contrarrestar la competencia.

Revisan los canales de distribución y usan incentivos para animar a las tiendas a

tener mercancía del producto original en lugar de preferir los nuevos productos.

Realizan nuevas promociones, cuyo objetivo será mostrar la diferencia entre

productos.

 Según la investigación y creación de nuevos productos. A nivel general el

siguiente esquema nos muestra la creación de la leche pasteurizada en el sector.

 Un producto innovador como es el caso del Yogo-Yogo, Avena, Alpinito etc.

De “Alpina” según el Tiempo (2000), Alpina sabe qué desea y necesita el

consumidor: tamaño de la porción, precio, empaque, textura, sabor, entre otras

características.

Viene entonces la etapa de diseño. En ella se realizan los ensayos para definir el

procedimiento de fabricación y cuáles serán las materias primas, materiales para

empaque y equipos que deben utilizarse para que el producto cumpla con las

necesidades que se encontraron en el estudio de mercado.

Una vez definidos insumos y equipos se inicia la búsqueda de los proveedores

nacionales y extranjeros, que deben responder por la calidad de las materias primas.

Otro aspecto bien importante del proceso es el almacenamiento de las materias

primas en las condiciones más adecuadas para su conservación.

Luego sigue la etapa de fabricación, que se realiza de acuerdo con las

condiciones definidas.

Casi siempre se relaciona la calidad exclusivamente con la fabricación. Sin

embargo, está presente desde el estudio inicial de mercado.

 Cuando el producto está listo debe preservarse su calidad durante su

almacenamiento en la bodega, el transporte a las diferentes regiones y durante su

distribución y venta al consumidor.

Para lograr esa conservación es clave el mantenimiento de la cadena de frío

(refrigeración), la correcta rotación de las fechas de inventarios, el buen manejo de

las cubetas y envases entre otros cuidados.

Para asegurarse de que la cadena de producción tuvo un final exitoso, Alpina

cuenta con su servicio de posventa, a través del cual, complementa su compromiso

de calidad con sus clientes.

 Calidad de los productos.

Son escasas las veces en que las empresas productoras y comercializadoras de

productos lácteos realizan encuestas y sondeos para la satisfacción del cliente en

cuanto al producto, las estrategias de ventas, la generación de nuevos productos o

ideas de mejoramiento puede ser aportes de peso para posicionar la marca en el

sector, vemos que con la competencia actual no pasa esto, según los minoristas del

sector la única empresa que pide la opinión de estos es “Alival” ya que es una marca

nueva en el mercado, las demás empresas piensan que por estar plenamente

establecidas no necesitan investigación, pues los minoristas determinan que entre

más pendiente este una empresa de ellos mayor será la preferencia sobre la venta de

sus productos.

“Alival” es una empresa que está ganando terreno con su marca de leche “san

Fernando”. Esta marca posee una buena rotación y demuestra ya un buen

posicionamiento en el mercado.
 Muchas veces “Colacteos y Avellana” entregan las bolsas de leche, quesos y

bolsas de yogurt sucias o rotas, lo contrario hace alpina lo cual demuestra el

deficiente servicio de los canales de ventas que ofrecen los productos por parte de

algunas marcas.

Existen pocas visitas de por parte de los canales de comercialización en algunos

sectores.

La imagen corporativa más llamativa del sector es la de “alpina” Alpina maneja

los colores blanco y azul. El color blanco expresa paz y pureza. El color azul por ser

y un color frio también nos recuerda el hielo y la nieve y esta es una razón para ser

utilizado en logo alpina. Esta marca denota frescura, buena calidad, confianza

porque alpina nos brinda productos que nos ayudan a mantener una vida saludable.

Descripción de la estrategia de PRECIO del sector.

En el caso de Alpina una estrategia de precio es la forma de pago la cual

depende de la elección del cliente y la cantidad de su compra dentro de los

supermercados de cadena y distribuidores mayoristas, pueden pagar sus compras en

efectivo, con tarjeta de crédito, bonos y cheques, en los casos de tiendas y

minimarket los clientes pagan en efectivo o adquieren un crédito de parte de la

empresa comercializadora lo cual les da la ventaja de cancelar en un tiempo

determinado según las políticas de cada distribuidor.

Las bajas de precio constates que otorga andinos a los minoristas son mayores a

los incentivos y bajas de precio entregados por otras empresas demostrando así una

estrategia favorable para su comercialización.

  Según el ciclo de vida del precio

En el

sector nariñense el precio se encuentra en auge, ya que si tomamos el ejemplo del

competidor Alpina;

 Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.

 Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.

 Los costes de fabricación son menores.

 Gran número de competidores.

 Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.

 Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

 Estrategias de precios promocionales.

Alpina y pura c en temporada de diciembre incrementan el porcentaje de

descuentos al tendero por lo tanto utilizan esta estrategia para aumentar las ventas,

es decir su un queso mediano cuesta $3.500 en dicha temporada baja a $3.300.

 Lácteos andinos, por cada 20 bolsas de leche compradas dan una, adicionalmente

por la entrega de más bolsas suelen obsequiar al tendero muestras de algunos

derivados, en temporada de diciembre esta empresa regala queso casero o arequipe

como estrategia de atracción, entregando casi a todos sus clientes un estímulo sin

implementar el valor de sus productos.

Alpina, por cada por cada 30 bolsas de leche de 750 cc compradas cada dos días

dan entre semana 1 adicional y el domingo una bolsa de 1 litro.

Andinos aplica mayores descuentos en leche pasteurizada a favor de los

tenderos.

 Estrategia de precio psicológico. Llamamos precios psicológicos a las

estrategias que buscan apelar a la emoción del cliente para aumentar el número de

ventas fijando precios estratégicos. En muchas ocasiones reducir unos céntimos del

precio, o incluso aumentarlos para fijar un precio más atractivo psicológicamente,

pueden fomentar notablemente las ventas de un producto.

Según nuestro análisis del sector manejamos un precio habitual ya que los

productos que manejamos son productos de consumo masivo por lo tanto el

comprador conoce su precio sin ni siquiera mirarlo por lo tanto se debe respetar este

valor, de lo contrario se provocaría una sensación de desconfianza.

En el sector una bolsa de yogurt de un litro oscila entre $4.000 y $5.000

dependiendo la marca, si un competidor llega con un valor de $8.000 realmente no

va a tener buena estrategia de precio, ya que el cliente sabe perfectamente cuánto

cuesta este producto.

 Estrategia de fijación de precios. Según la investigación en el sector se

maneja la estrategia nivel del momento de la competencia.

 Productos y precios similares a los mismos clientes. Fijando el precio de

acuerdo a competidores directos con productos iguales a muy parecidos, con precios

generalmente similares y dirigidos al mismo grupo de clientes ejemplo: Alpina y

Colacteos.

Descripción de la estrategia de PLAZA del sector.

 Puntos de venta: en el caso de nuestra competencia directa lácteos andinos

de Nariño su punto de venta está localizada km 7-5 vía panamericana sur

Catambuco Pasto-Nariño.

 En el caso de Alpina sus canales de distribución son:

Canal Moderno

El canal moderno representa más de 2.000 supermercados e hipermercados a lo

ancho y largo de las geografías en donde operamos. Hemos construido exitosas

alianzas con cada una de las cadenas existentes para ofrecer nuestros productos y

satisfacer a nuestros consumidores.

Canal TaT

El Canal Tradicional reúne a más de 300.000 tiendas de barrio, panaderías y

negocios no convencionales en las geografías en la que estamos. Cada uno de estos

negocios hace parte de la vida cotidiana de nuestros consumidores, y nuestros

aliados son el principal protagonista del canal.

Superetes

Contamos con más de 3.000 Superetes o minimercados que buscan satisfacer a

nuestros consumidores con un modelo basado en el autoservicio, la variedad y la

cercanía con los clientes.

Canal Institucional

La relación entre Alpina y la Gastronomía es innegable, sabemos que cualquier

receta mejora si incorpora alguno de nuestros deliciosos y saludables productos o

ingredientes. Es por esto que contamos con un canal institucional que busca

satisfacer las necesidades de cada uno de los hoteles, restaurantes, casinos y

negocios similares.

 Estrategias de precios promocionales. Alpina y pura c utiliza premios para

motivar al minorista, puntos, balones, cometas lapiceros.

Andinos: Kit escolar, bonos, rifas.

 Colacteos: eventos, rifas, cortadores, despuntadores, jarras, bolsos, maletines,

relojes, gorras y muestras casuales.

Tapioca: boletas para recursos.

Descripción de la estrategia de PROMOCIÓN del sector.

 Estrategias de difusión.

Empresas como Colacteos utilizan muy poca publicidad prácticamente no se

observan letreros, afiches o anuncios que muestren los atributos de la marca, aunque

la marca se posicione en la mente del consumidor, la publicidad no se puede dejar a

un lado.

Alpina maneja una presentación de mini dummy donde se da a conocer la nueva

bolsa de leche con mayor contenido.

Puracé y alpina con letreros como: llegaron los 5 fantasti vasos.

Andinos con: almanaques sobre las características de sus productos lácteos

derivados.

Según la investigación Colacteos hace publicidad y promoción de manera

esporádica.

 Estrategias de fidelización.
 En el caso de Alpina es una empresa líder en el mercado colombiano, cuyas

estrategias de fidelización están orientadas en ofrecer productos de la más alta

calidad a unos precios más bajos que la competencia, donde ellos cuentan con una

capacidad de producción optima, hacen estudios de investigación constante y

desarrollo para que sus productos sean nutritivos ya que sus públicos objetivos

abarcan a todas las edades, se analizan los productos de la competencia, orientan sus

productos hacia un grupo específico, se segmenta el mercado y se busca hacia qué

región orientarlo, como va a hacer el producto y cuáles serán sus estrategias de

ventas. La estrategia diferenciadora de alpina se basa en el desarrollo y promoción

de productos de alta calidad, que se caracterizan por ser saludables, nutritivos y

atractivos. Esto se logra con mucha investigación e innovación acompañado de una

estructura organizacional orientada al mercado.

 Alianzas estratégicas.

Las dificultades económicas a nivel interno y externo obligan a las empresas a

reacomodarse a las nuevas realidades. La compañía de alimentos Alpina, ante la

crisis económica en Ecuador, decidió dejar de exportar sus productos y firmar una

alianza de maquila con Lácteos Andinos S.A., Leansa, con el fin de que esa firma

ecuatoriana los produzca.

Esa unión industrial que se concretó hace un par de semanas permitirá que

Alpina pueda supervisar los procesos de producción y continuar la distribución en el

país donde ocupa el segundo lugar dentro del mercado.

 Estrategia de Marketing on- line. Alpina está aprovechando

específicamente con Alpin y Yogo Premio dos de sus productos lácteos, las

herramientas del marketing digital (Marketing de buscadores, Cupones

Electrónicos, Facebook Marketing y Online Games Marketing) para llegar a los

tweents (niños entre 8 y 13 años) y generar peticiones directas o indirectas que

influencien la decisión de compra de los padres.

Las encuestas se aplicarán a los tenderos de la ciudad de Pasto, para el cálculo se

tomaron los siguientes datos y se aplicó la formula correspondiente:

N∗Z 2∗p∗q
n=
d 2∗( N−1 ) + Z 2∗p∗q

N=3.000

Z=1.96

p=0.05

q=0.95

d=0.05

3.000∗1.962∗0.05∗0.95 547.428
2 2
= =71
0.05 ( 3.000−1 ) +1.96 ∗0.05∗0.95 7.679976

Después de realizar la formula encontramos que nuestra muestra para aplicar las

encuestas será de 71 tenderos.

ENCUESTA A APLICAR

1. ¿Con qué frecuencia consume queso?

o Diariamente
o Más de una vez por semana

o Una vez a la semana

o Cada dos semanas

o Una vez al mes

o Una o más veces por año

o Menos de una vez al año

2. ¿Recomendaría este producto a otras personas?

o Sí

o No

3. ¿Cuánto tiempo ha usado queso?

o Menos de 1 mes

o 1-6 meses

o 6-12 meses

o 1-2 años

o Más de 2 años

o Siempre

4. ¿Dónde adquiere el queso?

o Supermercado

o Tienda de descuento

o Centro comercial

o Internet / En línea

o Otro

5. ¿Qué es lo que más le gusta de nuestro producto?

Respuesta:

6. En general, ¿cómo ha sido su experiencia usando nuestro producto?

o Excelente
 o Buena

o Más o menos

o No me ha gustado mucho

o Muy mal

7. Si la fecha de lanzamiento de nuestro producto fuese hoy, ¿lo recomendarías a

otros?

o Sí, en definitiva

o Sí

o No estoy seguro / a

o No

o No, en definitiva

8. ¿Qué precio te haría pensar que el producto no es de buena calidad?

o +20%

o +10%

o +5%

o -5%

o -10%

o -20%

9. ¿Qué cambios harías para mejorar nuestro nuevo producto?

Respuesta:

10. ¿Qué se piensa del nombre, precio, características, empaque, colores, etc., de

nuestro producto?

o Excelente

o Debe mejorar

o Regular

o Malo
o Pésimo

o Bueno

11. ¿Cómo evaluarías el poder de nuestra publicidad?

o 0-5

o 2-5

o 3-5

o 4-5

o 5-5

12. ¿Cómo describirías nuestra publicidad?

o Activa

o Atractiva

o Aburrida

o Divertida

o Sofisticada

o Creativa

o Emocionante

o Enérgica

o Original

o Honesta

o Chistosa

o Molesta

o Sensata

o Natural

o Agradable

o Única
 13. Es útil el uso de nuestros servicios/productos para usted?

o Sí, mucho

o Más bien sí

o No sé

o Más bien no

o No, en absoluto

14. Cuál es la calidad de nuestros servicios en la comparación con las compañías de

competencia?

o Mucho mejor

o Un poco mejor

o Más o menos igual

o Un poco peor

o Mucho más peor

15. Le parecen los precios de los productos y servicios más aceptables que los de las

compañías de competencia?

o Mucho más aceptables

o Un poco más aceptables

o Aproximadamente igualmente aceptables

o Un poco menos aceptables

o Mucho menos aceptables

16. Recomendaría nuestro producto a sus amigos?

o Por supuesto que sí

o Probablemente sí
o No sé

o Probablemente no

o Por cierto que no

17. ¿Cuál es la probabilidad de que vuelva a comprar nuestro producto?

o Muy probable

o Probable

o Poco probable

o Nada probable

18. En general, ¿qué tan satisfecho está con esta compañía?

o Altamente satisfecho

o Muy satisfecho

o Satisfecho

o Poco satisfecho

o Completamente insatisfecho

19. ¿Cuál es la calidad de la información sobre nuestros productos?

o Alta. Era precisa y respondía mis dudas correctamente.

o Buena. Me permitió conocer las características generales, aunque aún tenía dudas.

o Media. Pude conocer solo algunas características.

o Baja. No permite conocer las características.

 BIBLIOGRAFÍA

http://sired.udenar.edu.co/5515/1/78241.pdf

https://www.google.com/search?

rlz=1C1GGRV_enCO758CO758&sxsrf=ALeKk02LPq0ZLGwbxAYweHY3RtiRt1jNJg:1584111312859&q

=portafolio+de+lacteos+andinos&tbm=isch&source=univ&sa=X&ved=2ahUKEwiArtnA2pfoAhVBUK

wKHcvLCbgQ7Al6BAgKEBk#imgrc=J46dCCqdmUsIUM

https://prezi.com/fwdin5v6wf5j/lacteos-andinos-de-narino-ltda/

https://www.taringa.net/+ciencia_educacion/analisis-de-la-imagen-corporativa-de-

alpina_hu72z

https://robertoespinosa.es/2018/11/04/ciclo-de-vida-de-un-producto

https://www.alpina.com/corporativo/relacionamiento-con-aliados/distribuidores/canales-de-

distribucion#E-commerce-94

https://repository.javeriana.edu.co/handle/10554/15783

https://extra.com.co/noticias/local/tenderos-en-pasto-festejaron-su-dia-553821

https://hsbnoticias.com/noticias/local/tenderos-en-pasto-festejaron-su-dia-553821