Universidad Privada Domingo

Savio

CASO PIL ANDINA

INTEGRANTES:

CartajenaHeliane
Molina Silvia
Ovando
Melgar
Ana
Luisa
Quispe Vega Nohemi
Vaca
Urgel
Rosario
Marlene
MODALIDAD DE GRADO - MARKETING

Santa Cruz

- Bolivia

Febrero - 2015

CASO PIL ANDINA

1. Identifique los factores del Micro y Macro del entorno
(Nombrarlos)
MICRO ENTORNO
Empresa: Pil Andina
Proveedores: Productores lecheros (Accionistas).
Competidores:
Compaa de alimentos S.A. /Delicruz S.C.
Industrias Lactea del Valle S.A.
Nestl Bolivia S.A.
IASA
Alimentos Alfa CBBA. S.A.
Aguas de Castilla S.A.
Cliente e Intermediarios:
Empresas Distribuidoras
Mayoristas de Mercados Populares
Agencias
Supermercados y Autoservicios
Instituciones
Desayuno Escolar
Subsidio de Lactancia
Exportaciones
Otros
Pblico en General: Consumidores Finales.

MACRO ENTORNO
Demogrfico: Las ciudades de Cochabamba, Santa Cruz y
La Paz, donde opera Pil Andina, tiene un notable crecimiento
poblacional.
Econmico: Bajo poder adquisitivo del cliente
Natural: Factores incontrolables por los desastres provocados
por el fenmeno climtico de la Nia.

 Tecnolgico: La empresa Pil Andina cuenta con Tecnologa

de Punta.
Legal: Cuenta con todas las normas legares reguladas por el
gobierno.
Cultural: Hbitos de consumo bajos

2.- Identifique Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas.

FORTALEZA
Lider en el mercado de productos
lacteos.
Mejoramiento continuo en la calidad
DEBILIDADES
de los productos.

en la participacin
Consolidados
Transporte tercializada
para lade
mercados
nacionales.
distribucin
del producto.
Alta
tecnologa
Producto de fcil vencimiento.
Alto
poder
de negociacin con los
Precios
elevados
Presin de pago a instituciones
proveedores.
bancarias.Gloria (fusin)
Consorcio

Producto de
origen animal.
Amplia
gama
de
productos

diversificacin)
Costos competitivos
Provisin de energa asegurada
Productos nutritivos.

OPORTUNIDAD

Expandir

nuevos

mercados

en

pases del exterior, supermercados

AMENAZAS

y otros.

alta ybarrera
de ingreso
a nuevos
Falta
encarecimiento
de insumos
competidores
alimenticios
para la produccin de
crecimiento mercado y poblacin.
la leche.
Educar al
mercadopor para
el
Desastre
provocado
el
consumoclimtico.
de leche.
fenmeno
El habito de consumo de productos
lcteos en Bolivia son bajo.
Escasez y elevado precio de los
alimentos

insumos

en

el

mercado.
Gobierno no ejecuta acciones de
apoyo al sector lechero.

Creciente competencia

Baja capacidad adquisitiva de los

clientes.

3. Explique las 5 fuerzas del Atractivo de Porter

5 FUERZAS DE PORTER Pil
1. Amenazas de Nuevos Competidores

Economa

La

industrializacin

Escala

derivados

lcteos

de

productos

requiere

y ALTA

grandes

volmenes de produccin.
Diferenciacin

Pil es una marca consolidada, por el cual ALTA

del Producto

ofrece productos de mejor calidad.

Inversin

Para el ingreso en la produccin de lcteos ALTA

Capital

se necesita de una inversin de capital

grande, haciendo que para los nuevos
competidores el ingreso sea difcil.

Acceso

La distribucin de pil Andina es muy amplia, ALTA

Distribucin

ya que tiene
una distribucin integrada llegando a todos
los puntos de venta estratgicos en todo el

pas.
Poltica

Los requisitos reglamentarios que exige ALTA

Gubernamenta

este sector son altos.

l
Conclusin: Las Barreras de ingreso en el sector de lcteos y derivados
son altas, esto hace que el entorno tenga un atractivo bajo para el ingreso
de nuevos competidores.

2. Rivalidad Actual

Cantidad

Elevado nmero de competidores y ALTO

fuertes crecimiento. El Atractivo del
Entorno para la competencia es Alto.

Posicionamient

Bajos posicionamiento en produccin de BAJO

la competencia actual, haciendo para

ellos un atractivo del entorno Bajo.

Las 4P s de la Precios: La competencia tiene precios BAJO

Competencia

ms bajos, esto hace que para ellos el

atractivo sea Alto.
Productos: Los

productos

de

la

competencia tiene poca variedad, pero

son de menor calidad que la empresa Pil
Andina. Esto hace que la competencia
tenga un atractivo Bajo
Plaza y Distribucin: La competencia
tiene una desventaja en su distribucin,
porque la empresa Pil Andina tiene una
distribucin integrada en todo el pas.

Esto hace que la competencia tenga un

atractivo del entorno Bajo
Comunicacin:La competencia cuenta
con escasa publicidad y promociones de
sus productos, esto hace que el atractivo
del entorno sea bajo.

Conclusin: El Atractivo del Entorno para la competencia es medio alto

debido a que existen muchos competidores de los cuales tienen precios
mas bajos y no buen posicionamiento
3. Poder de Negociacin con el Proveedor
Cantidad
Nivel

Existen muchos proveedores

de Los

Organizacin

proveedores

se

BAJO

encuentra

bien ALTA

organizados, esto hace una ventaja alta

para los proveedores

Insumos

El atractivo del entorno de los insumos son

Claves

claves (leche) esto hace que el proveedor

ALTA

cuente con el poder

Conclusin: Para los proveedores Bajo porque la empresa cuenta con sus
accionistas que le brinda los productos claves la empresa tiene el poder de
negociacin.
Poder de Negociacin con el Cliente
Cantidad

Existen

muchos

clientes

el

poder

de BAJO

negociacin tiene la empresa

Conclusin: El atractivo del entorno es bajo para los clientes debido a que
existen muchos clientes y el poder de negociacin lo tiene la empresa.

5.- Amenaza sustitutos

Cantidad

Existen muchos sustitutos.

ALTO

Precio

Los precios de los sustitutos son ms bajos, ALTO

esto hace que el atractivo del entorno sea
Alto.

Tecnologa
de

Los sustitutos no cuentan con tecnologa y BAJO

los esto hace que el atractivo del entorno sea a

Sustitutos

Bajo para ellos.

Conclusin: el atractivo del entorno para los sustitutos es Alto

CONCLUSIN GENERAL: el atractivo del entorno es medio debido que existen
altas barreras de ingresos, competencia actual medio, el poder de negociacin en
cuanto a proveedores y clientes es alto y los sustitutos es bajo.
4. Suponga que los siguientes productos corresponda al CVP:
Explique el marketing Mix para cada Etapa
a) La leche fluida blanca: Realizar el CVP: Etapa de Madurez

Producto Leche Fluida Blanca: CVP de la PIL

Leche Fluida Blanca etapa de MADUREZ
Producto: Aumento de la variedad de leches blancas existen

entera y deslactosada, incorporar la semideslactosada

Precio: Los precios de la pil son los mismos de muchos aos
esto hace que la marca tenga una fidelidad (precio

competitivo)
Distribucin: La pil se encuentra con una buena distribucin
de la leche fluida blanca en tiendas y supermercados
conservando anaqueles estratgicos

Promocin: conservar actualizado el producto, la leche fluida

blanca est constantemente dando a conocer sus beneficios
de la misma. (publicidad recordatorio)

b) La leche Chocolatada = Crecimiento

Estrategia de Marketing: En esta etapa las metas que debe
tener la Pil Andina con el producto Leche Chocolatada es de
aumentar la participacin en el mercado para adquirir clientes
nuevos, buscando nuevas necesidades (sabores, tamaos,

etc.) y nuevos segmentos de mercados.

Estrategia Producto: Se tendr que introducir nuevos
modelos, sabores y caractersticas para as adaptarse a las
necesidades de nuevo segmento de mercado que quiere

llegar.
Estrategia de Precio: En cuanto al precio tienden a bajar
debido a la competencia, para igualar o superar a las nuevas

tendencia que pueda tener la competencia.

Estrategia de Distribucin: Se deber Intensificar los
esfuerzos para ampliar el alcance y la disponibilidad de los

productos.
Estrategias

de

Promocin:

La

publicidad,

ventas

promocin de ventas deben ser agresivas a la marca para as

fomentar el cambio de marcas y las pruebas continuas que
puedan tener los clientes.
c) T helado: El CVP del producto est en la etapa de Introduccin.

Estrategia de producto: Lanzar el producto en un solo sabor

para ponerlo aprueba.

Estrategia de Precios: Colocar un precio de penetracin es
decir un precio bajo competitivo para tener presencia en el

mercado.
Estrategias

de

Distribucin:

distribuir

el

producto

gradualmente a sus distribuidoras, tanto detallistas como

mayoristas.

Estrategias de promocin: Debe tener una publicidad

intensa informativa, para dar a conocer el producto.

d) Los quesos de soya: En esta etapa evalanos que el producto

(Queso de soya) entra en dficit de demanda en el cual no se
obtienen utilidad por el cual se puede a reducir gastos.
Estrategia de Producto:
el producto cambiara

de

presentacin con el objetivo de minimizar costos.

Estrategia de Precio: los precios se estabilizaran en un nivel

econmico accesible para el cliente leal.

Estrategia de Distribucin: Se propone mantener el
producto en venta en los puntos distribucin ms frecuentados

para los clientes leales, eliminando canales no productivos.

Estrategia de comunicacin:Se reducir a un punto mnimo

donde se llegara a eliminar cualquier promocin con el tiempo.

c) Leche Chocolatada = Etapa de Crecimiento

Estrategia de Marketing: En esta etapa las metas que debe

tener la Pil Andina con el producto Leche Chocolatada es de
aumentar la participacin en el mercado para adquirir clientes
nuevos, buscando nuevas necesidades (sabores, tamaos,
etc.) y nuevos segmentos de mercados.
Estrategia Producto: Se tendr que introducir nuevos
modelos, sabores y caractersticas para as adaptarse a las
necesidades de nuevo segmento de mercado que quiere
llegar.
Estrategia de Precio: En cuanto al precio tienden a bajar
debido a la competencia, para igualar o superar a las nuevas
tendencia que pueda tener la competencia.
Estrategia de Distribucin: Se deber Intensificar los
esfuerzos para ampliar el alcance y la disponibilidad de los
productos.
Estrategias de Promocin: La publicidad, ventas y
promocin de ventas deben ser agresivas a la marca para as
fomentar el cambio de marcas y las pruebas continuas que
puedan tener los clientes.

5. Realice los clculos del BCG, identifique cada UEN, grafique, calcule y
explique.

TC= 153185 128070

128070
TC= 0.196 * 100
TC= 19.6%

CM
Evaporada

3800
107500

0.03

CM Quesos

690
107500

0.0064

Mantequilla

680
107500

0.0063

CM Yogurt

31600
107500

0.29

CM En polvo

8915
107500

0.08

107500
31600

3.40

CM

CM
fluida

Leche

Interpretacin: La tasa de crecimiento en el segmento de mercado se

encuentra en crecimiento con un 19,06 , por otro lado las cuotas de
mercado son 0,03 0,064 0,063 0,029 0,08 3,40 ,queso yogurt
mantequilla se encuentran con una participacin dbil en el mercado
ubicndose en productos interrogantes la leche fluida blanca por otro lado
se encuentra con alta participacin de mercado ubicndose en producto
estrella.
6. Elija dos Variables de Segmentacin con dos Criterios para los
cuatros Productos.
Segmentacin Demogrfica
Edad: Desde 1 ao hasta 12 aos.
Tamao de Familia: Va dirigido a un sector familiar.
Segmentacin Conductual
Beneficios esperados:Productos sanos, vitaminados y
nutritivos que ayudan al crecimiento de sus nios.
Tasa de Uso: consumo de la leche tres veces al da.
Producto Leche Chocolatada:
Segmentacin Demogrfica
Edad: Desde 3 ao hasta 12 aos.
Ingresos: Poder de adquisicin econmica media alta.
Segmentacin Conductual

 Beneficios esperados: Sabor agradable.

Ocasin de Compra: Frecuente.
Producto T Helado
Segmentacin Psicogrfica
Estilo de Vida: Personas que eligen tomar algo diferente a
los dems.
Actitudes:Personas que prefieren tomar algo frio en vez
de caliente.
Segmentacin conductual
Beneficios esperados: Deleitar un sabor diferente.
Tasa de uso: Tomar de dos a tres veces a la semana.
Producto Quesos de Soya
Segmentacin Psicogrfica
Personalidad: Personas que toman decisiones diferentes
de comer productos ms sanos.
Estilo de vida: personas que se alimentan con productos
ms sanos.
Segmentacin conductual
Beneficios Esperados: Comer alimentos sanos que
puedan ayudar a cuidar su salud.
Tasa de Uso: Comer de una a dos veces al da.
7. De los productos que oferta la Pil Andina, determine dos productos
que tienen Demanda Elstica Cruzada.
Elasticidad cruzada (positiva)
Bienes sustitutos.
Producto:

mantequilla vs Mermelada

Si el precio de la mermelada
mantequilla disminuye.

aumenta la demanda de la

 Elasticidad cruzada ( negativa)

Bienes complementarios.
Producto: leche con chocolate en polvo
Si el precio del chocolate en polvo aumenta esto hace que la
demanda de la leche disminuya

8. Elabore para la Pil un Mix Comunicacional.

La empresa Pil cuenta con una distribucin intensita o masiva ya que
sus productos los venden a mayor nmero de puntos de venta o
negocio (mercados, supermercados, almacenes)
Las herramientas del mix comunicacional que debe tener la Piles:
Venta Personal:

Pil Andina permite que el personal de

ventas de la empresa se comunique directamente con los

distribuidores para venderle ayudar llegar a los consumidores
finales.

un producto que satisfaga sus necesidades y

construya relaciones a los consumidores Finales.

Marketing Directo: porque se deber realizar ventas por
correo o catlogos dando as abarcando al tele-marketing
(medios electrnicos, mails, fax) y asi consigue una respuesta
inmediata al cliente.
Publicidad:
Objetivo: se deber tener una publicidad recordatorio,
ya que es un empresa lder en los productos lcteos el
cual deber utilizar en recordar la existencia y las
ventajas que tiene sus productos tanto calidad y
Precio.

Tipo de Publicidad:

CLASES
+Por el pblico al que
va dirigido

NOMBRE CON QUE

SE LE CONOCE
Publicidad Consumo

Medios a Utilizarse:es recomendable a utilizarse

MEDIOS
Televisin

VENTAJA
-Llega con rapidez a un
gran pblico.
- Elevado poder de
atraccin (demostracin)
-Inmediata y selectiva
tanto geogrfica como
grafica
-Bajo Costos

Radio

ALCANSE,USO O
RESULTADO
Consumidor Final

Frecuencia
-Altos Costo

-Solo sonido

Slogan: El mensaje tendr que ser interesante, capte

la atencin, entre otras y estar dirigida a cada
segmento que cuenta los productos Pil entre ellos:
LECHE BLANCA: Pil tu alimento para toda la

vida
LECHE DELACTOSADA: Vuelve a la leche

vuelve a vivir
Promocin de Ventas:
Destinados a los Intermediarios: un instrumento que
deber utilizar es :

publicidad en el punto de venta (pintado

agencias)
Exposicin, ferias comerciales (Expo-cruz, F.

Leche)
Consumidores Finales: un instrumento a utilizarse es:
Mayor contenido al producto con mismo precio
Rebajas, descuento a mayor cantidad
Patrocinio: deber subvencionar las acciones de acto
pblico como las actividades deportivas o recreativas esto
para pretender trasmitir una imagen positiva y favorable de
la empresa PIL