EVALUACIÓN PERMANENTE 3

(Período 2022-20)

Curso: Planeamiento estratégico

NRC: 2294 Fecha y Hora Campus: Duración:
Profesor: Fernando Felipa Huamán
Nombre del alumno:
JACKELINE TAMARA FAJARDO APOLAYA 100% N O T A
FABIOLA ARANTXA LEYVA GUERRERO 100%

INSTRUCCIONES:
● El alumno debe escribir legiblemente su apellido y nombre, caso contrario no será corregido.
● La evaluación es estrictamente personal y toda solución debe ser escrita con tinta.
● Para recibir toda la puntuación, la respuesta debe estar debidamente sustentada. Caso
contrario la puntuación quedará a criterio del profesor.
● En la calificación se considerará el original (no borrador), el orden, la limpieza y la claridad de
las soluciones.
● SIN MATERIALES / PROHIBIDO CELULARES / PROHIBIDO PRÉSTAMO DE ÚTILES Y
CALCULADORA.

1. CASO PRÁCTICO - LAIVE S.A (10 puntos)

Productos Lácteos, S.A, fue fundada en 1982 ante la escasez de productos lácteos y
la facilidad que obtuvo su accionista mayoritario y actual presidente del Directorio de
comprar un negocio familiar ubicado en Cajamarca y dedicado a la fabricación de
queso y de mantequilla. Bajo la dirección de su actual gerente que detentaba un 10%
de las acciones, la empresa se fue desarrollando hasta adquirir en 1990 un volumen
de venta de $1’ 130, 000 aproximadamente. A partir de ese año la venta se incrementó
paulatinamente hasta alcanzar en 1995, $1’ 280, 000. A inicios del nuevo siglo el
mercado se puso complicado, los primeros meses de 2004 fueron descendiendo las
ventas llegando a vender tan sólo, en el mes de marzo $32, 500.

A parte del descenso de las ventas experimentado recientemente, la empresa tenía el

problema de que el costo de la leche había aumentado progresivamente, viniendo a
constituir para la misma un porcentaje muy elevado del costo de fabricación (un 85%).
Los precios de venta al minorista, en cambio se han mantenido estables, tendiendo a
descender en zonas de extremada competencia como son Chiclayo y Trujillo.
Considerando la gravedad de estos hechos, a finales de mayo del 2004, se reunió el
Consejo de Productos Lácteos S.A. (Laive) decidiendo acudir a una empresa de
consultores para exponerles su situación y pedirles su colaboración.

El gerente de la empresa (Laive) Antonio Caycho, puso de relieve ante la empresa de

consultores la información que consideraba más adecuada para analizar y resolver la
situación con que se enfrentaba Productos Lácteos S.A. (Laive). Antonio Caycho creía
en primer lugar, que lo que había ocurrido era que la dirección de la empresa había
estado pendiente durante los últimos diez años, de la calidad de la leche condensada
y los quesos fabricados, resolviendo todos los problemas de fabricación presentados
entre los cuales el modernizar la planta industrial situada en las cercanías de Chiclayo.
Toda la actividad de la dirección se había centrado en la consecución de un producto
de primera calidad que reuniese todas las garantías sanitarias precisas para poderlo
ofrecer al público con la máxima seguridad. En la actualidad se reconocía, tanto por
los técnicos como por el comercio y público en general, que los productos fabricados
tenían la misma calidad que los de Nestlé. "Como la empresa se había ido
desarrollando a base de autofinanciarse no había experimentado la necesidad de
vender más pues hasta el presente año se había logrado dar salida a toda la
producción". Aunque en todos los veranos se notaba un descenso en la venta, se
recuperaba a medida que cesaba el calor y el stock acumulado servía para atender la
demanda durante los meses de invierno.

La venta se efectuaba según tres sistemas de distribución. Un 70% de la misma se

canalizaba a través de mayoristas. Un 15% se vendía en Lima por medio de un
distribuidor en exclusiva y el 15% restante mediante vendedores que visitaban los
detallistas de Chiclayo, ciudad donde Productos Lácteos, S.A. Tenía sus oficinas
administrativas centrales.

La empresa hasta el momento no había desarrollado ninguna campaña de publicidad

como hace regularmente Nestlé, pero había experimentado alguna promoción que a
juicio de la Gerencia de Ventas había tenido un éxito sensacional, por cada tarro de
leche condensada el ama de casa obtenía, tres puntos, pudiendo a cambiar de un
determinado número de ellos, completamente gratis vajillas y cubiertos de gran
calidad. Con esta promoción se había conseguido incrementar la venta y aumentar el
precio que era siempre muy inferior al que vendía Nestlé. La mencionada promoción
se había hecho solo en Cajamarca porque exigía gran atención y dificultad en la
administración de los regalos. Esta zona era la única donde los vendedores propios
podían cuidar a fondo de las promociones indicadas.

Un hecho que había afectado desfavorablemente la venta se consideraba que eran las
dificultades económicas a que estuvieron sometidas la mayoría de las empresas
durante el pasado invierno, como consecuencia de la política de restricción de créditos
mantenida por la banca y que había hecho que se agudiza la competencia en el sector
alimenticio y concretamente de la leche condensada. A causa de la escasez de dinero
existente, había una empresa competidora que estaba vendiendo a precios inferiores a
los que eran corrientes en el mercado, aún a costa de no obtener beneficios u operar
con pérdida.
PREGUNTAS

1. ELABORAR LA VISIÓN Y MISIÓN DE LA EMPRESA (4 Puntos)

Visión:
Convertirnos en la empresa con las mejores ventas de productos lácteos y
derivados del mercado peruano, dirigiéndonos al pueblo peruano por
excelencia al brindar productos saludables, nutritivos y de calidad, basada en la
sostenibilidad, el medio ambiente, la sociedad y la economía.
Misión
Producir y comercializar productos lácteos y derivados innovadores de alta
calidad para todo nuestro mercado dirigente, acompañado de una mejora
continua referente a su calidad de vida con valor agregado y costos
competitivos, brindándoles a los consumidores la elección de productos
saludables y nutritivos.

2. ELABORAR LOS VALORES (2 Puntos)

Valores
Honestidad:
Transparencia veraz en los distintos procesos y actividades dentro de la
empresa/compañía a conocimiento del mercado.
Responsabilidad:
Responsabilidad tanto con los integrantes de la organización como el público
dirigido, con una buena comunicación para analizar y resolver situaciones que
pase dentro de la empresa
Innovación:
Impulsa y ofrece servicios con cambios constantes, que cada vez permite
observar una mejora para los distintos procesos para brindar un buen servicio
al consumidor. Además siempre brindando material y tecnología innovadora
para el desarrollo de distintos procedimientos.

3. ELABORAR LOS OBJETIVOS (GENERAL Y ESPECÍFICOS) (4 Puntos) PD.-

PUEDE INCORPORAR SUPUESTOS DE ACUERDO AL CASO Objetivos
General:
Posicionarse dentro del mercado con una máxima visibilidad por la venta de
productos lácteos, siendo reconocida por una buena calidad en los distintos
procesos para el mercado y el producto proporcionado.

Específico:
○ Lograr una gran participación de ventas de productos lácteos y derivados en
el mercado Peruano con un 100% dentro de ella.
○ Durante el próximo año, lograr posicionarse número 1 en el sector de
lácteos.
○ Optimizar el nivel de servicio interior y exterior de la empresa LAIVE S.A a
un 100%
○ Modernizar y progresar las plantas de producción.
○ Lograr tener una relación de fidelizacion con los proveedores y clientes.
 2. CASO PRÁCTICO – RUBIA SAC (10 PUNTOS)

La empresa RUBIA S.A. es una empresa dedicada al rubro de la producción y

comercialización de cervezas diferenciándose en el sector varones y mujeres (menor
porcentaje de alcohol), este segmento revolucionario en el mercado nacional y
adaptada al consumo que existe en Alemania, país donde existen alrededor de 45
tipos de cervezas (de diferentes grados de alcohol, color y preferencias). Casualmente
la osadía de esta empresa es incorporar una nueva tendencia de consumo en el
género femenino que existe en el país.
La introducción del tipo de cerveza dirigido al segmento femenino ha tenido una
cobertura que abarca desde una publicidad agresiva, sin menoscabar el buen gusto de
una cerveza de calidad, hasta incorporar estrategias de diferenciación y precios bajos
(algo difícil de conseguir en la actualidad).
En la actualidad la empresa RUBIA S.A tiene una cobertura en Lima, Ica y La Libertad
ya que, a excepción de Lima, las demás son consideradas ciudades de segundo nivel
de desarrollo es decir, que se encuentran en auge de desarrollo como región por lo
que el ingreso per cápita aumenta año a año.
El portafolio de productos de la empresa es el siguiente:
División I: Cerveza RUBIA GOLD 1 lt. (34%)
División II: Cerveza RUBIA TRADICIONAL 1 lt. (41%)
División III: Cerveza NEGRA POWER 1 Lt (7%)
División IV: Cerveza LIGHT 1 lt (5%)
División V: Cerveza GERMANA 1 lt (13%)
Esta empresa tiene un nivel de ventas anuales de 3’000,000.00 bruta, siendo la
distribución de sus ingresos de acuerdo a los porcentajes de participación.
PREGUNTAS
1. ELABORAR LA CADENA DE VALOR (ACTIVIDADES PRIMARIA Y DE
APOYO) (6 Puntos)
 2. IDENTIFICAR EL FCE (VENTAJA COMPETITIVA) DE LA MISMA (4 Puntos)
PD.- PUEDE INCORPORAR SUPUESTOS DE ACUERDO AL CASO

FCE:
● Diversificación de productos (Variedad de cervezas)
● S.A.C
● Planta de ventas