Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Syllabus del curso Desarrollo de Habilidades de Negociación

1. IDENTIFICACIÓN DE CURSO

Escuela o unidad: Escuela de Ciencias

Administrativas, Contables, Económicas y Sigla: ECACEN
de Negocios
Campo de formación: Formación
Nivel: Profesional disciplinar
Curso: Desarrollo de Habilidades de
Negociación Código: 102024
Tipología de curso: Teórico N° de créditos: 2

Diseñador de curso: Edgar Rodriguez Actualizador de curso: Edgar

Afanador Rodriguez Afanador

Fecha de elaboración: 15 de mayo de Fecha de actualización: 03 de

2018 noviembre de 2018
Descripción del curso:
El curso desarrollo de habilidades de negociación hace parte de la formación
Específica del programa Administración de Empresas, se enmarca en las condiciones
que debe tener un profesional para afianzar sus estrategias en las diferentes formas
de negociación, que afronte en su desempeño profesional, empresarial y laboral,
propias de en su entorno, donde a partir de unas técnicas prepara los escenarios
propicios para llegar a acuerdos, que beneficien a las partes interesadas.

La Unidad 1: Métodos Alternativos para la Solución de conflictos, los temas están

relacionados con Clasificación de los Métodos Alternativos, los diferentes modelos de
negociación partiendo desde la Escuela de Harvard, donde se analizan las fases para
el desarrollo de un acuerdo, la identificación, clasificación y jerarquización de los
intereses, Tácticas y roles, La persuasión y el poder en la negociación.

Unidad 2: Negociaciones en el contexto global, donde se abordan temas como son

los Negocios electrónicos en las empresas, de igual forma las negociaciones
Globales, Los Organismo Multilaterales, se considerando la cultura, para desarrollar
los acuerdos comerciales en La negociación intercultural e intracultural y las
Estrategias de negociación internacional
 2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

Propósitos de formación del curso:

 Identificar las etapas necesarias para la toma de decisiones de la gerencia que

propicien un acuerdo, mediante el análisis de la situación empresarial, que
faciliten encontrar las alternativas para adelantar una negociación.
 Establecer las técnicas de evaluación de las alternativas en una negociación,
que permita reconocer los intereses de los involucrados, para el desarrollo de
un acuerdo.
 Identificar las condiciones culturales, mediante el análisis de los protocolos de
negociación en el ámbito internacional, que le permita el desarrollo de
estrategias, para facilitar la comunicación en un conflicto empresarial.

Competencias del curso:

 El estudiante propone alternativas de negociación empresarial, apoyados en
las teorías administrativas, encaminadas en buscar acuerdos que beneficien a
los negociadores y sus intereses.
 El estudiante diseña una estrategia de negociación, donde presenta una
planificación a seguir para mantener la comunicación y el interés de los
involucrados, para buscar opciones en la construcción de un acuerdo.
 El estudiante aplica la estrategia de estudio de caso, para abordar el análisis
de una problemática empresarial, que le oriente en la búsqueda del mejor
acuerdo para las partes enfrentadas en la negociación.

3. CONTENIDOS DEL CURSO

Unidades/te Recursos educativos requeridos

mas
1.1 Clasificación de los Métodos Alternativos para la Solución de
conflictos
Unidad 1
Métodos San Cristóbal, R.S. (2013). Sistemas alternativos de resolución de
Alternativos conflictos: negociación, conciliación, mediación, arbitraje, en el
para la ámbito civil y mercantil. Anuario Jurídico y Económico Escurialense,
46, 39-62. Madrid: Universidad Antonio de Nebrija. Recuperado de
Solución de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033
conflictos

Acosta, S.A. (2010). Mecanismos Alternativos De Resolución De

Conflictos: El Mediador. Revista Electrónica de Psicología Social
«Poiésis»,19, 1- 4. Universidad Católica Luis Amigó. Recuperado de
http://funlam.edu.co/revistas/index.php/poiesis/article/viewFile/120
Temas: /107.

Clasificación Mazo, A.H. (2013). La mediación como herramienta de la justicia

de los restaurativa. Opinión Jurídica, 12, 99-114. Colombia: Universidad
Métodos de Medellín. Recuperado de
Alternativos http://www.scielo.org.co/pdf/ojum/v12n23/v12n23a07.pdf
para la
Solución de Márquez, Á. (2008). La Conciliación Como Mecanismo De Justicia
conflictos Restaurativa. Prolegómenos. Derechos y Valores, XI (22), 57-74.
Colombia: Universidad Militar Nueva Granada. Recuperado de
Creación del http://www.redalyc.org/pdf/876/87602205.pdf
valor en la
negociación
Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación.
La Introducción a la Negociación. Ediciones Díaz de Santos, 4, 3- 7.
identificación, Recuperado de
clasificación y http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?
jerarquización ppg=14&docID=3226613&tm=1527376919978
de los
intereses Rodríguez, E. (Productor). (2018). Métodos Alternativos de Solución
de Conflictos [Archivo de vídeo]. Recuperado de
Tácticas y http://hdl.handle.net/10596/18168
roles en la
negociación
1.2 Creación del valor en la negociación
Los Siete
Elementos de Díaz, N. (2012). Ética, Negociación y Valor Compartido. Daena:
la International Journal of Good Conscience, 7(1), 5-12. Recuperado
Negociación: de http://www.spentamexico.org/v7-n1/7(1)5-12.pdf
Intereses,
Opciones, 1.3 La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses
Legitimidad,
Alternativas,
Relación, Guillén, S., Paniagua, F., & Arias, R. (2011). Manual de Formación
Comunicación en Negociación Basada en Intereses. Fundación para la Paz y la
y Compromiso Democracia (FUNPADEM), 2, 24-38. Recuperado de
http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pu
La Persuasión b179_ibbtrainingmanualspanish.pdf
y el poder en
la negociación 1.4 Tácticas y roles en la negociación

Andalucía Emprende, Fundación Pública Andaluza. (2016).

Negociaciones Estrategias de Negociación. Técnicas y Tácticas De Negociación. 24-
Difíciles 31. Recuperado de https://www.andaluciaemprende.es/wp-
content/uploads/2015/02/Estrategias-de-negociaci%C3%B3n.pdf

1.5 Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones,

Legitimidad, Alternativas, Relación, Comunicación y Compromiso.

Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al

Modelo Harvard de negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia
Política, 3(2), 264-269. Universidad Católica de Temuco. Recuperado
de https://core.ac.uk/download/pdf/75990542.pdf

2. La Persuasión y el poder en la negociación

Pumariño, E. (2014). El arte de Negociar. Editorial: Asociación de

Ingenieros Industriales de Madrid, 157-164. Recuperado de
http://aiim.es/wp-content/uploads/2016/06/EL-ARTE-DE-
NEGOCIAR.pdf

3. Negociaciones Difíciles

Tobón, J.I. (2011). Como negociar con gente difícil. Las personas
difíciles.11-32. Recuperado de
https://derechoshumanosrrhh.files.wordpress.com/2011/11/como-
negociar-con-gente-dificil.pdf

2.1 Negociaciones Globales

Unidad 2: Avendaño, H. (2011). ¿Por qué negociar Acuerdos comerciales?

Revista Civilizar de Empresa y Economía, 90-107. Recuperado de
Negociaciones http://revistas.usergioarboleda.edu.co/index.php/ceye/article/view/
en el contexto 80/77
global Puerto, D.P. (2010). La globalización y el crecimiento empresarial a
través de estrategias de internacionalización. Pensamiento &
Gestión, 28, 171-195. Colombia: Universidad del Norte
Barranquilla. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/646/64615176009.pdf

Temas 2.2. Negocios electrónicos en las empresas

Negociaciones Silva, R. (2009). Beneficios Del Comercio Electrónico. 12, (24), 151-
Globales 164. Bolivia: Universidad Católica Boliviana San Pablo.
Recuperado de
Negocios http://www.redalyc.org/pdf/4259/425942160008.pdf
electrónicos
en las Confederación de Empresarios de Andalucía (2016). Oportunidades
empresas De Negocio En El Ámbito Del Comercio Electrónico. Tipos de
comercio electrónico. Cea+empresa, 13-15. Recuperado de
Organismo http://masempresas.cea.es/wp-
Multilaterales content/uploads/2016/10/Oportunidades-de-negocio-en-el-ambito-
del-Comercio-Electronico.pdf
La
negociación Rodríguez, E. (Productor). (2018). Tipos de comercio electrónico
intercultural e [Archivo de vídeo]. Recuperado de
intracultural http://hdl.handle.net/10596/18167

Estrategias de 2.3 Organismo Multilaterales

negociación
internacional Legiscomex. (2017). Organismo Multilaterales. Organización Mundial
del Comercio. Recuperado de
https://www.legiscomex.com/Documentos/ABC-ORGANISMOS-
MULTILATERALES-OMC

2.4 La negociación intercultural e intracultural

Adler, N., Graham. J. (2017). Cross-cultural Interaction: The

International Comparison Fallacy?. Language in International
Business. JIBS Special Collections. Mughan T. (eds). 33-
34.Palgrave Macmillan, Cham. Recuperado de
https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-42745-4_3
 Hortua, S.J. (2014). Impacto de La Interculturalidad en Los
Negocios Internacionales Caso Colombia. Bogotá: Universidad Militar
Nueva Granada. Recuperado de
https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/11895/1/Hortu
aEscobarSandraJohanna.pdf

Brett, J. M., Gunia, B. C., & Teucher, B. M. (2017). Culture And

Negotiation Strategy: A Framework For Future Research. Academy
Of Management Perspectives, 31(4), 288-308. Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=https://bibliotecavirtu
al.unad.edu.co:2969/login.aspx?direct=true&db=buh&AN=1268368
57&lang=es&site=ehost-live

2.5 Estrategias de negociación internacional

Sarmiento, S. (2014). Estrategias de internacionalización y globales

para países en desarrollo y emergentes. Revista Dimensión
Empresarial, 12 (1), 111-138. Recuperado de
http://www.scielo.org.co/pdf/diem/v12n1/v12n1a10.pdf

Zartman, W. (2014). Multilateral Negotiation. Recuperado de

http://www.eolss.net/sample-chapters/c14/e1-40-03-02.pdf

Recursos educativos adicionales para el curso:

Unidad 1:

Restrepo, J., Madrid, H., & Safar, A. (2013). Análisis de la evolución Normativa y
Jurisprudencial de La responsabilidad laboral por culpa del empleador en Colombia.
Advocatus, 21,193-207. Universidad Libre Seccional Barranquilla. Colombia.
Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.as
px?direct=true&db=lgs&AN=96738471&lang=es&site=ehost-live

Unidad 2

Delfino, M. (2015, Septiembre 27). Consejos para entrevistadores

 [Archivo de video]. Recuperado
de https://www.youtube.com/watch?v=3qpJshgtSIk

Soleto, H. (2009). Manejar las diferencias de poder en las negociaciones, 1-4.

Recuperado de
https://e-
archivo.uc3m.es/bitstream/handle/10016/10690/manejar_soleto_RI_2009.pdf?sequ
ence=1

Valbuena, M., Morillo, R., Montiel, M., & Hernández, J. (2012). Gerencia estratégica
y los conflictos organizacionales. Multiciencias, 12, 270-276. Universidad del Zulia.
Venezuela. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/904/90431109044.pdf

4. ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE

Descripción de la estrategia de aprendizaje:

La estrategia de aprendizaje utilizada en el curso es el estudio de caso, donde se
analizan y resuelven un problema de una empresa, que permite la interacción de los
estudiantes, para el logro de los objetivos de aprendizaje. Donde a partir de los
foros de los trabajos Colaborativos, se promueve en el estudiante la apropiación de
los temas.

5. DISTRIBUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES ACADÉMICAS DEL CURSO

Semana Contenidos a desarrollar Actividad a desarrollar

1y2 Revisión del campus y los contenidos de
la Unidad 1: Métodos Alternativos para la
Solución de conflictos.
3 Clasificación de los Métodos Alternativos
para la Solución de conflictos y Creación
del valor en la negociación
4 La identificación, clasificación y
jerarquización de los intereses
según la estrategia de
aprendizaje
El estudiante realiza un
reconocimiento del campus y
los contenidos de la Unidad 1
del curso.
El estudiante realiza una
revisión de los temas de la
Unidad I, donde elabora un
resumen.
5 Tácticas y roles en la negociación Elabora un diagnóstico del
caso de estudio donde
6 Los Siete Elementos de la Negociación: identifique el problema, los
Intereses, Opciones, Legitimidad, actores y las consecuencias
Alternativas, Relación, Comunicación y para la empresa
Compromiso.
7 La Persuasión y el poder en la negociación Realiza un análisis del caso
8 de estudio aplicando los Siete
Negociaciones Difíciles elementos de la Negociación

9 Negociaciones Globales El estudiante describe el rol

10 Negocios electrónicos en las empresas que asume en el trabajo
11 grupal indicándolo en el Foro.
12 Organismo Multilaterales
13 La negociación intercultural e intracultural El estudiante elabora una
14 Estrategias de negociación internacional lista de las Preguntas a
resolver de las causas del
Problema.
Define un problema y realiza
consulta información de
fuentes Bibliográficas para
realizar una entrevista a
profesionales, relacionados
con el ámbito empresarial.

Realiza una propuesta con la

información recolectada en la
entrevista aplicándola al Caso
analizado.

15 y 16 Unidad 1: Métodos Alternativos para la Cada estudiante realiza una

Solución de conflictos presentación de una
Unidad 2: Negociaciones en el contexto propuesta para solucionar el
global problema del caso de estudio.

Diseñar una planificación para

la propuesta establecida por
cada estudiante.
 6. ESTRATEGIAS DE ACOMPAÑAMIENTO DOCENTE

Descripción de las estrategias de acompañamiento docente a utilizar en

este curso.
Apoyo Sincrónico mediante el Chat por Skype de Tutores y Director de Curso, donde
se reciben consultas directas sobre las actividades, temas del curso según
programación establecida en el campus

Desarrollo de Tres Web programadas, para aclarar dudas sobre las actividades del
curso y es desarrolla el director del curso
Atención de correos internos: La mensajería interna atendida oportunamente es un
motivador para que el estudiante sienta el acompañamiento de los tutores del curso
a sus consultas o dudas, esta estrategia motiva al estudiante a usarlo para poder
continuar con sus actividades.

Realimentación: Esta actividad de realimentación motiva al estudiante a hacer un

análisis y evaluación de su aporte, participaciones y desarrollo de las actividades del
curso, ayudando a complementar los conocimientos o mejorar las falencias en el
desarrollo de un trabajo. Se desarrollan realimentaciones concretas y orientadoras
por lo tutores del curso.

Llamándose entre compañeros: Solicitar a los miembros del grupo que se llamen
para motivarse entre compañeros es una estrategia exitosa, el tutor sugiere que
todos registren datos de contacto en los foros permitiendo la comunicación entre los
integrantes de los diferentes grupos, se llaman, motivan y acompañan.

Correos de motivación: Enviar correos de felicitación por los logros obtenidos o

participaciones a tiempo, esto indica que estamos haciendo seguimiento.

7. PLAN DE EVALUACIÓN DEL CURSO

Momentos Productos a entregar según Puntaje Ponderaci

Númer
de la la estrategia de máximo/500 ón/500
o de
evaluación aprendizaje puntos puntos
seman
a
Desarrollo de la prueba de la 25
1-2 Inicial 5%
actividad inicial
El estudiante realiza una
revisión de los temas de la
Unidad I, donde elabora un
resumen.

Elabora un diagnóstico del

caso de estudio donde
Intermedia
3-8 identifique el problema, los 42%
Unidad 1
actores y las consecuencias
para la empresa

Realiza un análisis del caso de

estudio aplicando los Siete
elementos de la Negociación

El estudiante describe el rol

que asume en el trabajo
grupal indicándolo en el Foro 350

El estudiante elabora una lista

de las Preguntas a resolver de
las causas del Problema.

Define un problema y realiza

Intermedia consulta información de
9-14 28%
Unidad 2 fuentes Bibliográficas para
realizar una entrevista a
profesionales, relacionados
con el ámbito empresarial

Realiza una propuesta con la

información recolectada en la
entrevista aplicándola al Caso
analizado.
 Cada estudiante realiza una 125
presentación de una propuesta
para solucionar el problema
del caso de estudio.
15-16 Final 25%
Diseñar una planificación para
la propuesta establecida por
cada estudiante.

Puntaje Total 500 puntos 500

puntos