Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectora Acadmica y de Investigacin

Formato de syllabus de curso versin 2016

1. IDENTIFICACIN DE CURSO

Escuela o unidad: Escuela de Ciencias

Administrativas, Contables, Econmicas y Sigla: ECACEN
de Negocios
Campo de formacin: Formacin
Nivel: Profesional disciplinar
Curso: Desarrollo de Habilidades de
Negociacin Cdigo: 102024
Tipologa de curso: Terico N de crditos: 2
Diseador de curso: Edgar Rodriguez Actualizador de curso: Edgar
Afanador Rodriguez Afanador
Fecha de elaboracin: 5 de junio de Fecha de actualizacin: 8 de junio de
2017 2017
Descripcin del curso:
El curso desarrollo de habilidades de negociacin hace parte de la formacin Especfica del
programa Administracin de Empresas, se enmarca en las condiciones que debe tener un
profesional para afianzar sus estrategias en las diferentes formas de negociacin, que afronte
en su desempeo profesional, empresarial y laboral, propias de en su entorno, donde a partir
de unas tcnicas prepara los escenarios propicios para llegar a acuerdos, que beneficien a las
partes interesadas.
La Unidad 1: Tendencias de la Negociacin aborda los diferentes modelos de negociacin
partiendo desde la Escuela de Harvard donde desarrolla temas relacionadas con las
diferentes fases de la negociacin y sus implicaciones, como tambin, los acuerdos de valor
agregado, para concluir con las negociaciones multifase, multipartes y la online, donde se
analizan las fases para el desarrollo de un acuerdo.

Unidad 2: mbito Internacional de la Negociacin, analiza la negociacin en el contexto

internacional, desde los acuerdos bilaterales, multilaterales y sus condiciones, de igual forma,
se considerando la cultura, en las estrategias de comunicacin para desarrollar los acuerdos
comerciales, como tambin las acciones para para resolver un conflicto empresarial.

2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

Propsitos de formacin del curso:

Fundamentar al estudiante en el desarrollo de acciones gerenciales que propicien un

 acuerdo, mediante el anlisis de situaciones empresariales, aplicando la estrategia
de aprendizaje basado en problemas.
Apoyar en los estudiantes el manejo de tcnicas de evaluacin de alternativas en una
negociacin, que les permitan reconocer los intereses de los involucrados en un
acuerdo.
Identificar las condiciones culturales, mediante el anlisis de los protocolos de
negociacin en el mbito internacional, que le permita sugerir acciones, para facilitar la
comunicacin en un conflicto empresarial

Competencias del curso:

El estudiante propone alternativas de negociacin empresarial, apoyados en las teoras
administrativas, orientadas en buscar acuerdos que beneficien a los negociadores y sus
intereses

El estudiante disea una estrategia de negociacin, donde presenta un plan de accin a

seguir para mantener la comunicacin y el inters de los involucrados, para buscar
opciones en la construccin de un acuerdo.

El estudiante aplica la estrategia de Aprendizaje Basado en problemas, para abordar el

anlisis de una problemtica empresarial, que le oriente en la bsqueda del mejor
acuerdo para las partes enfrentadas en la negociacin.

3. CONTENIDOS DEL CURSO

Unidades/ Recursos educativos requeridos

temas
1. Unidad 1: Managemen Tv. (Productor). (2009). William Ury Negociacin 1
Tendencias [Archivo de video]. De
de la
Negociacin http://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc

Managemen Tv. (Productor). (2009). William Ury Negociacin 2

[Archivo de video]. De
http://www.youtube.com/watch?v=tme1JZ6hsNE

Las referencias a Continuacin son de apoyo a los videos

Negociacin 1 y Negociacin 2:

Parra, D. (2012). La negociacin cooperativa: una aproximacin

al Modelo Harvard de negociacin. Revista Chilena de Derecho y
Ciencia Poltica, 3(2), 264-269. Universidad Catlica de Temuco.
Recuperado de http://tuarbitraje.com/wp-
content/uploads/2014/12/MASC-La-Negociacion-
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https://books.google.com.co/books?id=Ex99BgAAQBAJ&pg=PA13
8&dq=maan+mejor+alternativa+a+un+acuerdo+negociado&hl=e
s&sa=X&ved=0ahUKEwiY9sTCpLfLAhWD_R4KHbMzBFsQ6AEIMTAE
#v=onepage&q=maan%20mejor%20alternativa%20a%20un%20
acuerdo%20negociado&f=false

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WkbfLAhVJqh4KHe1ZBOQQ6AEIHzAB#v=onepage&q=negociacion
es%20multipartes&f=false

Harvard Business Pres. (2009). Negociar con resultados. Impact

Media Comercial S.A., 12-14. Santiago, Chile. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=ww665_9ZOEgC&pg=PR5&
dq=negociaciones+multipartes&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwiL7Oy
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es%20multipartes&f=false

Dodd, R. (2010). Transacciones poco Transparentes. Finanzas &

Desarrollo, 26-28. Recuperado de
https://www.imf.org/external/pubs/ft/fandd/spa/2010/03/pdf/dod
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2. Unidad 2: Avendao, H. (2011). Por qu negociar Acuerdos comerciales?.

mbito Revista Civilizar de Empresa y Economa, 90-107. Recuperado de
Internacional http://revistas.usergioarboleda.edu.co/index.php/ceye/article/view
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Negociacin
Sabra, J. (1999). Negociaciones econmicas internacionales:
teora y prctica. Ediciones Trilce, 106. Recuperado de
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lpg=PA105&dq=negociaciones+bilaterales+concepto&source=bl&o
ts=7BFFyeLV9i&sig=fEaUt3aO0pWE2mI9encOM7IIz3s&hl=es&sa=
X&ei=M4SWUrTLBcnwkQeFuIC4Ag&ved=0CDoQ6AEwAzgK#v=one
page&q=negociaciones%20bilaterales%20concepto&f=false

Sabra, J. (1999). Negociaciones econmicas internacionales:

teora y prctica. Ediciones Trilce, 96-105. Recuperado de
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA95&d
q=negociaciones+bilaterales&hl=es-419&sa=X&ei=uh-
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ciaciones%20bilaterales&f=false

Calle, M.A. (2008). La negociacin internacional y el obstculo

epistemolgico subyacente en la incorporacin del discurso
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luci%C3%B3n%20de%20Controversias%20en%20el%20Sistema
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Barrera, R.Y. (2004). Conflicto organizacional, 1-17. Guatemala.

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e_id=886512

Morales, I. y De Paz, A. (2003). Las Doce Destrezas de Resolucin

de Conflictos y El Juego de Resolucin de Conflictos: Una
Alternativa al Debate Tradicional. Conflict Resolution Network, 1-
10. Recuperado de
http://www.conversacionesnuevas.net/doce_destrezas.pdf

Rodrguez, E. (Productor). (2016). Poder de la negociacin

[Archivo de video]. De http://hdl.handle.net/10596/9181
Recursos educativos adicionales para el curso:

Unidad 1:
Ramrez, J.C. (2008). La Negociacin Desigual. 92-95. Madrid, Espaa: Editorial
EDAF. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=gNYx77fKcZgC&pg=PA93&dq=negociacion
+por+intereses&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwiY84SmgMPTAhUCYiYKHS1yAt0Q6AE
IKjAC#v=onepage&q=negociacion%20por%20intereses&f=false
Unidad 2
Thecas Crea. (Productor). (2015). Cmo Subir Un Vdeo a YouTube Correctamente
I [Archivo de video]. De https://www.youtube.com/watch?v=qehpskRzRTc

Soleto, H. (2009). Manejar las diferencias de poder en las negociaciones, 1-4.

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http://e-
archivo.uc3m.es/bitstream/handle/10016/10690/manejar_soleto_RI_2009.pdf?se
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Valbuena, M., Morillo, R., Montiel, M., y Hernndez, J. (2012). Gerencia

estratgica y los conflictos organizacionales. Multiciencias, 12, 270-276.
Universidad del Zulia. Venezuela. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/904/90431109044.pdf

Zartman, W. (2014). Multilateral Negotiation. Recuperado de

http://www.eolss.net/sample-chapters/c14/e1-40-03-02.pdf

4. ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE
Descripcin de la estrategia de aprendizaje:
La estrategia de aprendizaje utilizada en el curso es el Aprendizaje Basado en Problemas,
donde se analizan y resuelven un problema seleccionado o diseado especialmente para el
logro de ciertos objetivos de aprendizaje. Se apoya en los foros de los trabajos Colaborativos,
que permiten al estudiante la apropiacin de los temas.

5. DISTRIBUCIN DE LAS ACTIVIDADES ACADMICAS DEL CURSO

Semana Contenidos a Actividad a desarrollar segn la

desarrollar
1y2 Escuela de Harvard
3 MAAN (Mejor Alternativa un
Acuerdo Negociado)
4 Los intereses en La
Negociacin
5 Los intereses en La
Negociacin
6 Acuerdos de Valor agregado
(AVA)
7 Negociacin Distributiva e
Integrativa
8 problematizadoras y socializa a sus
Negociacin Distributiva e
Integrativa
estrategia de aprendizaje
El estudiante realiza lectura del tema e identifica
en su regin los conflictos laborales y comerciales
El estudiante realiza una lectura de los temas de
la Unidad 1: Tendencias de la Negociacin,
relacionados con Los Siete Elementos de la
Negociacin, Los Mtodos de Negociacin, Las
Alternativas MAAN (Mejor Alternativa un
Acuerdo Negociado), Acuerdos de Valor agregado
(AVA) y Negociacin Distributiva e Integrativa
Analiza el caso problema propuesto por el
Director del curso, mediante unas preguntas
compaeros, sobre de como identifica la
problemtica de la empresa.

Realiza una lluvia de ideas y elabora una lista de

las preguntas a resolver del problema de la
empresa, los aspectos desconocidos, como de los
conocidos, Lo que hace falta saber para
solucionar el problema, mediante un cuadro para
ser socializado a los compaeros del grupo.

9 La Negociacin Multifase El estudiante realiza una lectura comprensiva de

10 Negociacin Multipartes los temas de la Unidad 2 donde aborda los temas
11 Negociacin Online de la Negociacin Multifase, Negociacin
Negociacin Internacional Multipartes, Negociacin Online, Negociacin
12
Internacional, La Cultura en la Negociacin
13 La Cultura en la Negociacin
 internacional
14 Negociacin para resolucin
de Conflictos internacionales
internacional y Negociacin para resolucin de
Conflictos internacionales.
Definir el problema a resolver de los identificados
en la Lluvia de Ideas, donde a partir de las
fuentes consultadas sobre el tema, argumenta de
manera individual la importancia que tiene para
lograr un acuerdo para la empresa

Realiza un cuestionario con el tema investigado

del caso y organiza una cita para una entrevista
a un gerente, representante legal, o Profesional
del rea administrativa o Docente.

Desarrolla una propuesta de solucin con la

informacin recolectada en la entrevista, aplicado
al caso analizado, para socializar a los
compaeros de grupo.

15 y 16 Unidad 1: Tendencias de la El estudiante presenta la propuesta de solucin

Negociacin integral a la situacin del caso. Donde analiza las
acciones a seguir la gerencia apoyado en un plan
Unidad 2: mbito de accin
Internacional de la
Negociacin

6. ESTRATEGIAS DE ACOMPAAMIENTO DOCENTE

Descripcin de las estrategias de acompaamiento docente a utilizar en este

curso.
Apoyo Sincrnico mediante el Chat por Skype de Tutores y Director de Curso, donde
se reciben consultas directas sobre las actividades, temas del curso segn
programacin establecida en el campus

Desarrollo de Tres Web programadas, para aclarar dudas sobre las actividades del
curso y es desarrolla el director del curso
Atencin de correos internos: La mensajera interna atendida oportunamente es un
motivador para que el estudiante sienta el acompaamiento de los tutores del curso a
sus consultas o dudas, esta estrategia motiva al estudiante a usarlo para poder
continuar con sus actividades.

Realimentacin: Esta actividad de realimentacin motiva al estudiante a hacer un

anlisis y evaluacin de su aporte, participaciones y desarrollo de las actividades del
curso, ayudando a complementar los conocimientos o mejorar las falencias en el
desarrollo de un trabajo. Se desarrollan realimentaciones concretas y orientadoras por
lo tutores del curso.

Llamndose entre compaeros: Solicitar a los miembros del grupo que se llamen
para motivarse entre compaeros es una estrategia exitosa, el tutor sugiere que todos
registren datos de contacto en los foros permitiendo la comunicacin entre los
integrantes de los diferentes grupos, se llaman, motivan y acompaan.

Correos de motivacin: Enviar correos de felicitacin por los logros obtenidos o

participaciones a tiempo, esto indica que estamos haciendo seguimiento.

7. PLAN DE EVALUACIN DEL CURSO

Momento
Nmer Puntaje Ponderaci
s de la Productos a entregar segn
o de mximo/500 n/500
evaluaci la estrategia de aprendizaje
semana puntos puntos
n
Desarrollar el quiz de 25
reconocimiento que se encuentra
en el entorno de Evaluacin y
seguimiento.
1-2 Inicial Actualizar el perfil de cada 5%
estudiante en el campus.
Realizar un mapa mental sobre los
conflictos laborales y comerciales
de diez empresas de su regin.
Elaborar un resumen de cien (100)
palabras. con los temas de la
Unidad
Construir un anlisis del caso,
sobre como identifica la
Intermedia
3-8 problemtica de la empresa 350 42%
Unidad 1 actualmente y lo socializa a sus
compaeros.
Realizar una lluvia de ideas donde
presenta una listas de las
preguntas a resolver del problema
 de la empresa, los aspectos
desconocidos, como de los
conocidos, Lo que hace falta saber
para solucionar el problema.
Describir el rol que asume en el
Trabajo Colaborativo indicndolo a
sus compaeros en el Foro.
Establecer el problema a resolver
de los identificados en la Lluvia de
Ideas, realizando su
argumentacin sobre tema y
cul es la informacin necesaria
que debe investigar de manera
individual.

Intermedia Elabora un cuestionario con el

9-14 28%
Unidad 2 problema identificado en el caso,
para una entrevista a un gerente,
representante legal, Profesional del
rea administrativa o docente.
Siguiendo las instrucciones de La
Gua para el desarrollo del
Componente practico

Realiza una propuesta con la

informacin recolectada en la
entrevista aplicndola al Caso
analizado
Desarrollar una propuesta de cmo 125
resolver el problema analizado, con
su respectiva argumentacin y un
plan de accin con sus actividades,
metas, recursos y responsables.
15-16 Final 25%
Realizar una reflexin sobre el
papel del profesional en la solucin
de problemas empresariales y
socializarlo directamente en el foro
y no a travs de archivo adjunto.
Puntaje Total 500 puntos 500
puntos