Paso 3 – Analizar el contexto del mercado

Por:

Karen Dayanna Sánchez Andrade - código: 1.054.567.510

Norida Alvenis Ríos Villada - código: 1.042.062.989

Henry William Romero – código: 1.054.546.715

Negociación y Ventas

Grupo: 110005_43

Presentado a:

Luis Octavio Castañeda Giraldo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

ECACEN

Noviembre de 2020
 Tabla de contenido

Introducción.....................................................................................................................................2

Objetivos...........................................................................................................................................3

Desarrollo de la actividad................................................................................................................4

1. Conceptualización y la influencia de la cultura en la negociación......................................5

2. Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones.........................7

3. Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales.............................................................8

4. Estrategia de negociación y etapas..........................................................................................8

5. Tácticas de negociación..........................................................................................................12

6. proceso ventas y modelo de ventas que respondan al Marketing intercultural...............13

7. Cuadro comparativo para establecer las diferencias de la cultura de negocios de Colombia, de

China y Sudáfrica...........................................................................................................................17

Conclusiones...................................................................................................................................20

Bibliografía.....................................................................................................................................21
 Introducción

El propósito de este trabajo colaborativo es analizar cómo se comporta el mercado actual para
estructurar procesos de ventas capaces de adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas
empresariales.

Actualmente debido a las grandes transformaciones que ha sufrido la sociedad encontramos

nuevos patrones de consumo, mercados potenciales, cambios en los estilos de vida, uso avanzado
de la tecnología, millennials, cambio climático, etc. Por lo mismo, se hace necesario adoptar
nuevas medidas e innovar las ya existentes para enfrentar todos y cada uno de estos retos
actuales presentes en el mercado.

Es importante tener presente que en cualquiera caso de negociación la cultura juega un papel
importante, ya que para establecer dichos procesos y estrategias es importante conocer e
identificar los aspectos culturales de las personas que hacen parte del mismo, es necesario
entender ciertos comportamientos, hábitos y valores de las personas que van hacer parte de todo
este proceso.
 Objetivos

General

Analizar cómo se comporta el mercado del estudio de caso que permita elaborar una
estructura de ventas capaz de adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas empresariales.

Específicos

 Elaborar aportes sobre interculturalidad y su relación con el estudio de caso n° 4, el

“factor humano” en las negociaciones.

 Identificar nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales

 Definir si la estrategia de negociación del caso de estudio es integrativa o distributiva,

incluyendo etapas

 Presentar tácticas de negociación relacionadas con el estudio de caso

 Elaborar el proceso ventas e identifica el modelo de ventas que respondan al Marketing

intercultural.

 Construir cuadro comparativo para establecer las diferencias de la cultura de negocios de

Colombia, de China y Sudáfrica

 Redactar Conclusiones
 Desarrollo de la actividad

Estudio de caso - Capitulo 4. El factor humano en una negociación

La interculturalidad se relaciona con la construcción de relaciones entre personas,

comunidades, culturas y países en donde debe tenerse en cuenta aspectos tales como la historia,

la economía, la política, la sociedad, la cultura, el medio ambiente, entre otros.

Se derivan tres circunstancias esenciales:

- El conocimiento: Se hace necesario el intercambio, el aporte y la reproducción de los

conocimientos entre unas sociedades y otras.

- Las migraciones: Supone mejorar las condiciones de vida, ya sea por buscar mejores

oportunidades, por adquirir nuevos conocimientos, por buscar protección, por buscar su

propia identidad, entre otros.

- La globalización: Obliga a los individuos y las organizaciones a contar con el

conocimiento necesario sobre los aspectos relevantes de los demás países.

La interculturalidad se promueve a través del dialogo y relaciones de intercambio entre

grupos culturalmente diferentes, se busca con la interculturalidad construir una sociedad más

demócrata, igualitaria y equitativa. La interculturalidad promueve principios de: reconocimiento

de la ciudadanía, rechazo a formas de imposición a la cultura minoritaria, se establece

comunicación horizontal.
1. Conceptualización y la influencia de la cultura en la negociación.

Negociar no es más que gestionar situaciones para intentar llegar al mejor acuerdo para las

partes implicadas. Al tratarse de una interacción social con otras personas, necesitamos dominar

habilidades de empatía y escucha activa para tratar de comprender las necesidades, deseos e

intenciones de la otra parte y no establecer una relación de influencia sobre ella.

Es por ello, que es tan importante el conocimiento del entorno cultural para determinar las

posibles estrategias para una negociación donde prevalece el bien común. La influencia de una

cultura en la negociación se hace presente en el momento donde sabemos distinguir las

diferencias del entorno, donde posiblemente juegan factores importantes que dan caracterización

a la esencia de los seres humanos, las sociedades y el desempeño del diario vivir, pues, la

negociación está sujeta a la comunicación, el comportamiento y la cooperación que cada

integrante está dispuesto a ofrecer para que haya una solución de conflictos que favorezcan a

ambas partes.

La estrategia negociadora para este estudio de caso, asociada al factor humano, fue de suma

importancia porque a pesar de las diferencias sociales y culturales, Nelson Mandela con su

capacidad de negociación logró la unión de un país.

En el caso de estudio nro. 4, relacionado con el factor humano en una negociación podemos

encontrar diferentes aspectos culturales importantes relacionados en la negociación que allí se

practicó por parte del líder Nelson Mandela, por ejemplo: hallamos la comunicación, el

comportamiento y los hábitos factores claves en este proceso.

2. Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones.

La globalización ha traído consigo cambios en muchos aspectos, el ámbito de la cultura y las

negociaciones no es la excepción, pues con las nuevas transformaciones se debe considerar

diversidad de cuestiones diferentes relacionadas con el tema como: identidad cultural e

interculturalidad, esta última a su vez comprende la multiculturalidad y lo pluricultural, todo

esto se puede enmarcar en lo que se conoce como transnacionalización.

La comunicación de masas, el comercio internacional y la publicidad hacen parte de estas

nuevas tendencias, también hacen parte de este nuevo proceso las nuevas economías o potencias

del mundo.

Ahora, en los procesos de negociación independientemente debe primar el respeto a la

diversidad, se debe favorecer el dialogo, la concertación y el respeto por parte de ambas partes,

identificar la cultura sin jerarquizarla, es un proceso fundamental en cualquier proceso de

negociación, solo basta con comprender e interpretar sus manifestaciones y criterios para

entablar diálogos.

Las diferencias culturales imponen estilos muy distintos de negociación entre países, si se

desea negociar con éxito se debe conocer las diferencias, ser flexible y saber adaptarse a ellas.

A la hora de negociar, el conocimiento que se tenga con respecto a las costumbres, la forma

de vida, su historia y su idioma, es realmente apreciado entre sociedades y puede ser una

herramienta importante para crear lazos de confianza que a fin de cuentas son la clave para el

éxito de la negociación.

Es importante expresar que lo más importantes es conocer las culturas, distinguir los

escenarios y no generar choques que impidan realizar la negociación, recordemos que no todas

las estrategias sirven para todas las personas, es por ellos que se busca innovar en el marco de
propuestas y negocios a ofrecer y que la negociación es un medio para la resolución de conflictos

o problemática de los entornos culturales.

3. Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales.

Con el pasar del tiempo es inevitable encontrar nuevas contrapartes y mercados potenciales,

sin embargo, una buena negociación que involucre: preparación, discusión, señales, propuesta,

intercambio puede llevarnos a buenos acuerdos. La negociación es la resolución de conflictos

entre dos o más partes, pues hay de por medio un conflicto de interes, por eso es necesario el

estudio de la cultura independiente de los tiempos, pues se debe conocer e identificar aspectos

claves de los involucrados que están presenten en los diferentes procesos de negociación.

Ahora, una estrategia adecuada para una buena negociación permite tener nuevas contrapartes

y permite llegar a explorar nuevos mercados, permitiendo el crecimiento, obtener beneficios y

demás en donde nos enmarcamos a transformaciones constantes, es por ello que se dice que no

solo se necesita una muy buena idea, hay que derrumbar mitos que hoy están arraigados en el

mercado que no permiten la evolución, es salir de lo básico e innovar para atraer nuevos

mercados y ser potenciales en las diferentes industrias y empresas

4. Estrategia de negociación y etapas

En el caso de estudio relacionado con El factor humano en una negociación, la negociación

se enmarca dentro la estrategia Integrativa, ya que la negociación se concentró en sus intereses

individuales y en los intereses de la otra parte con el objetivo de llegar a un acuerdo beneficio.
 Esta negociación busco soluciones Ganar –Ganar, se creó un clima de confianza, hubo

movilización de ideas, hubo información efectiva, se aportaron soluciones y alternativas para

solucionar el conflicto.

En este tipo de negociación, denominada «negociación integradora» o «negociación

cooperativa», destaca como una de sus características la inexistencia de perdedores, de este

modo el enfrentamiento de intereses no acaba con el beneficio exclusivo de una de las partes, por

el contrario es mucho más satisfactorio para los negociantes conseguir un mutuo acuerdo que los

convierta a ambos en ganadores, lo cual trae aparejado una consolidación de sus relaciones en el

tiempo.

Etapas de la estrategia de negociación:

 Alternativas: En esta etapa encontramos como Nelson Mandela propuso una estrategia

negociadora, asociada al factor humano, y la elección del deporte como elemento de

unión, igualmente, Mandela hizo honor a su estrategia desde su primer día en la

presidencia, cuando entró a la casa de gobierno y ratificó a todos los empleados blancos

que en ese momento estaban recogiendo sus cosas pensando que iban a ser despedidos.

Los reunió a todos, le estrechó la mano a cada uno de ellos y les pidió que se quedaran a

trabajar con él.

 Analizar la otra parte: él era conocedor de los grandes problemas entre negros y

blancos en Sudáfrica, estos habían sido atroces, Su estrategia negociadora, asociada al

factor humano, le imaginaron elegir el deporte como elemento de unión, Su idea de

hacer el mundial de rugby de 1995 en su propio país fue brillante. El deporte fue un
 factor de unión muy intenso y la historia le dio la razón, sirvió para dar vuelta a una de

las páginas más siniestras de la historia de esa nación.

 Separa a las personas del objeto de negociación: Nelson Mandela sí que nos da cátedra

en este aspecto, pues el siendo testigo, conocedor y preso de esta gran problemática que

se presentó en Sudáfrica, una vez tuvo la oportunidad y fue elegido como presidente en

su país, no destilo ninguna clase de odio contra los rivales, por el contrario fue un

precursor y defensor de los derechos humanos, de la igualdad, de la tolerancia.

 Criterios: Cuando al mundial se le hace la inclusión de una persona negra, los

sudafricanos se sintieron identificados como colectivo, sucedió también que como sus

estrategias enfocadas al factor humano no se detenían, citó a la casa de gobierno nada

menos que al capitán del seleccionado de rugby, François Pienaar. Sus primeras palabras

fueron de agradecimiento por distinguirlo con la visita, posteriormente su visita a la

selección de rugby en un entrenamiento previo al partido con el seleccionado australiano

término de darle éxito a su estrategia.

 Busca soluciones Integrativas: La negociación dirigida por Mandela alcanzo acuerdos

muy satisfactorios en su país, no solo gano el con su estrategia asociada al factor humano,

Gano el Pueblo, su lucha por la igualdad tuvo sus frutos para todos, se acabó la exclusión

racial y todos tanto negros como blancos gozaban de los mismos derechos.

 Evaluar y seleccionar alternativas: la alternativa seleccionada por Nelson Mandela fue

el factor humano y el deporte, para llevar a cabo su gran hazaña hizo un mundial de

Rugby, durante el desarrollo del mismo, su acompañamiento y predicciones fueron

claves.
La estrategia de negociación que responde a los aspectos culturales.

La negociación intercultural es un tipo de negociación que se da entre dos partes de

diferentes contextos culturales, en este caso entre personas de un mismo país que se dividían

entre blancos y negros y que actuaban de acuerdo a ideologías, normas y creencias.

Cabe mencionar que la estrategia de negociación Intercultural e Intracultural es la

denominada para hablar de los aspectos culturales según el caso de estudio. Esta hace referencia

al estudio de costumbres, tradiciones e ideologías de un segmento específico de población, donde

las partes siendo de diferentes entornos culturales presentan conflictos de intereses. Sudáfrica,

como escenario del caso de estudio, es el foco donde predominaron fuertes problemáticas de

relaciones sociales y culturales

Ahora, encontramos que cultura significa valores compartidos entre miembros de una

población, y entonces, porque una problemática tan severa en un mismos país, Sudáfrica era un

país donde la cultura al igual que en la mayoría de partes se aprende, es algo que va

incorporando en los procesos de formación y donde los aspectos de la personalidad se puede

asegurar se transmitieron genéticamente., esta sociedad creo una serie de comportamientos y

figuras que crearon este caos, era una sociedad falta de valores.

Dicho lo anterior, Nelson Mandela con su método del factor humano y el deporte como

medios de unión, de reconciliación logro unir nuevamente su cultura en valores, organización,

comportamiento y que tomaran conciencia de estos malos hábitos y el daño que le hacen a la

sociedad.
5. Tácticas de negociación

En una negociación integradora no hay partes ni metas excluyentes, estas fueron algunas de las

tácticas de negociación relacionadas con el caso de estudio:

 Comprendió las necesidades de su pueblo

 Principios y valores

 Orientación y motivación

 Cooperación

 Resolución de conflictos

 integración

 Hubo Respeto hacia los demás

 Asertividad

 Creatividad

 Empatía

 Habilidad para escuchar y comunicar

 Beneficio para las partes involucradas

 Inspiración de confianza

 Aumento del compromiso de todos los involucrados

 Sentido de pertenencia
6. Proceso ventas y modelo de ventas que respondan al Marketing intercultural.

El marketing intercultural se desarrolla como elemento estratégico entre la formalización y la

normalización, para aumentar el éxito de las empresas. Esta estrategia integra los conocimientos

de la diversidad cultural, el conocimiento del mercadeo, y el valor agregado que aporta la

interculturalidad, esto hace que se llegue al éxito.

El “marketing cultural” es un término que se refiere a la estrategia de dar difusión a los

proyectos propuestos por las organizaciones o instituciones de carácter propiamente cultural. El

modelo de mercadotecnia para la cultura, busca cubrir las necesidades de los consumidores

específicamente del mercado cultural.

No debemos olvidar que el marketing cultural es una disciplina social, su principal habilidad

es darnos las herramientas para mantenernos conectados al mercado e ir desarrollando estrategias

adaptadas a los cambios de los consumidores. Se debe tener presente que ningún producto ni

ninguna estrategia tiene éxito siempre, la habilidad de un buen gestor cultural está en entender la

misión y la visión de la organización e ir utilizando las herramientas para conseguir los objetivos

marcados.

Desarrollar estrategias de marketing en el mercado actual del ocio requiere mucho más que

buenas ideas: requiere pensar estratégicamente, y para ello, resulta indispensable tener una visión

amplia de la organización: cuáles son sus objetivos, sus necesidades, sus puntos fuertes y sus

puntos débiles.
Proceso de ventas del Marketing Intercultural:

DEFINICIÓN E SEGUIMIENTO,
DIAGNÓSTICO IMPLEMENTACIÓ APOYO Y
PLANIFICACION N CIERRE
ESTRATEGICA Consiste en realizar un
análisis riguroso del Se formula la Supervisión de
Se planifican los entorno, será estrategia núcleo de resultados, diseño de
objetivos, se establece importante recabar marketing para acciones correctoras,
un plan de trabajo: información de los alcanzar los objetivos con el fin de cumplir
cronogramas, fechas distintos públicos y establecer un con los requerimientos
de ejecucion y (internos y externos a programa detallado de del estandar mediante
finalizacion de las la organización) para acciones a desarrollar procesos de analisis de
etapas. identificar la para implementar la verificación y
información necesaria estrategia. aplicacion de las
para tomar decisiones. politicas.

Modelo de ventas para el Marketing Intercultural:

  Estrategia (Dirección): visualización y elaboración de un mensaje central, que sea claro y

emotivo, esto ayuda a crear un concepto y una visualización culturalmente apropiados.

 Estructura (Liderazgo y toma de decisiones): la diversificación de productos, puede abrir un

fuerte potencial de innovación. En adición a eso, tomando ventaja de la diversidad cultural e

individual de las partes interesadas, se puede lograr un acercamiento más creativo, el cual

combinara con ideas innovadoras juntamente con las mejores soluciones prácticas.

 Sistemas (Procesos e Información): El conocimiento acerca de las diferencias culturales

convierte a un comprador interesado, en un cliente y una propuesta, en un negocio completado.

Conectarse con la situación local, su conocimiento intercultural y las normas implícitas de

conducta se convierte en un factor de éxito en los mercados mundiales. El marketing intercultural

ayuda a optimizar las ventas y las habilidades de negociar, para lograr el éxito en su negocio

intercultural e incrementar la satisfacción del cliente.

 Resultados (Performance): En estos tiempos, se requiere el "manejo de la diversidad", para

administrar sabiamente el potencial de los empleados, clientes, proveedores y socios, y de esta

manera el negocio se desarrolle económicamente.

La apertura a los valores, intereses y estilos de vida son factores que se deben reconocer y apreciar.

De esta forma se puede adquirir el conocimiento y las destrezas en las actividades de mercadeo para

alcanzar grupos de trabajo con metas, abrir nuevos mercados, desarrollar nuevos productos y ofertas de

servicios diferenciados.

 Recompensa (Motivación): La percepción no llega por sí sola, los resultados se ven cuando en

la comercialización se generan mensajes de publicidad adecuada que lleguen al público

 seleccionado y por demás, se pueda llegar también a ganar o capturar nuevos segmentos de

clientes.

La función del modelo de ventas en el marketing intercultural es la de posicionar y vender los

“productos o servicios” que ofrece una institución u organización dentro del mercado cultural, a

través de la difusión y publicidad. Sus objetivos son:

 Captar nuevos clientes y mercados

 Aumentar los canales de distribución comercial

 Informar, captar e incitar a un mayor consumo cultural

 Mejorar las relaciones con los distintos clientes de cualquier organización

 Aumentar la información sobre la realidad del mercado

 Sensibilizar socialmente a los públicos.

7. Cuadro comparativo diferencias de la cultura de negocios de Colombia, de China y
Sudáfrica.
Cuadro Comparativo para establecer las diferencias de la cultura de negocios de Colombia, de China
Colombia
Los colombianos manejan una
cultura de negocios muy
sencilla para llevar a cabo
relaciones comerciales.
Aspectos sociales: País alegre,
sub desarrollado. Aunque
Colombia aúne esfuerzos por
ubicarse en las negociaciones,
este aún tiene algunas falencias
frente a su actuación, como lo
son: la falta de disciplina a la
hora de negociar, acompañada
de actos de impuntualidad e
improvisación y la falta de
credibilidad y confianza por
parte de los individuos y las
organizaciones sobre el uso de
las estrategias para la
realización de los objetivos.
Aspectos económicos: La
desvalorización de su moneda
provoca que sea muy difícil
para este país el poder tener un
comercio internacional tanto
exportador como importador.
La economía de Colombia
corresponde a productos
primarios como petróleo,
carbón, café, productos
vegetales y oro, las cuales
representan el 4.6% del total de por tecnología.
China Sudáfrica
Los chinos tienen gran No tiene una cultura propia de
habilidad y capacidad para negocios sino tantas como
hacer negocios, es comunidades existen en el país,
influenciada por su carga predomina el carácter conservador
cultural llena de tradiciones. y austero.
Hay que tener buena actitud,
mente abierta y paciencia.
La filosofía China, dentro de En el país todavía hay una
su multi-pensamiento, arraigada cultura aislacionista y
comparte una serie de que se siga viendo con cierto
preocupaciones y recelo, sobre todo entre los
definiciones comunes, las afrikáners, a los inversionistas
cuales en esencia, se refieren extranjeros. La paciencia y un
a la religiosidad, la divinidad, comportamiento adecuado hacia
la virtud, el honor y la lealtad. el interlocutor local son las
China, también es mejores armas para contrarrestar
considerada el país más estas suspicacias.
poblado y el país más grande
del mundo. Este adopta
habilidades propias y su
disciplina para los negocios
son contundentes para las
negociaciones con otros
países.
Uno de los principales países
Se considera la economía más
por los que se deberían llevar
desarrollada y estable del
a cabo negociaciones, ya que
continente africano, su economía
su constante crecimiento es de tipo abierto, sus
económico ha hecho de estaexportaciones se dirigen a países
una de las mejores desarrollados, son negociadores
economías del mundo. en potencia de las grandes
economías. Se presentan muchas
El gran tamaño del país y de negociaciones de tipo
su población hace que el intraindustrial. Realizan muchas
gobierno intercambie con las negociaciones para adquirir
empresas extranjeras mercado instalaciones y equipamientos
para energías renovables y
las importaciones colombianas.
Citas y lugares de encuentro:
necesitan programarse con una
semana de antelación, citas con
empresarios de mayor nivel,
confirmación de citas.
Vestuario: depende del clima
dada la diversidad, se
recomienda algo formal
Saludos: no tutear y saludar
con apretón de manos
Reuniones: No suelen ser los
más puntuales
Negociación: generar
seguridad y confianza
El género puede influir en la
mesa de negociación
El colombiano es abierto a
negociar a través de
intercambio de puntos de
concesión
Existe el “regateo”
Establecer buena relación
personal
Citas y lugares de
encuentro: este proceso
requiere de una serie de
condiciones , ejemplo:
intermediario, distribución de
las personas en la sala, etc.
Vestuario: no se manejan
estándares, todo depende de
la ciudad y el objetivo de la
visita.
Saludos: Saludos formales,
no se debe dar beso a la mujer
ni al inicio ni al final, prima
la edad para el saludo, los
invitados son saludados
primeramente por un
representante de la empresa
Reuniones: se debe enviar la
agenda antes de la reunión
para su discusión y
aprobación.
El material debe estar en
inglés y en chino.
Las ayudas visuales van en
letra negra con fondo blanco.
Llevar interprete a la reunión.
Las negociaciones están
orientadas al proceso
Las relaciones comerciales de
mediano y largo plazo se
construyen formalmente
después de que los chinos
conocen personalmente a su
contraparte
Los chinos prefieren hacer
negocios con personas
conocidas o referenciadas por
sus amigos o colegas
Los chinos prefieren
establecer negocios cara a
cara en lugar de la
servicios relacionados con
consultoría e ingeniería.
Las negociaciones no se
consideran complicadas y
tampoco implican grandes
cantidades de reuniones.
Los altos ejecutivos son los que
asisten a las primeras reuniones y
visitas.
Al hacer negocios en Sudáfrica,
tenga en cuenta que los ingleses,
los afrikáners y los africanos
negros tienen distintas formas de
saludo, y aunque están unidos
como sudafricanos, cada uno
tiende a reflejar su personalidad
colectiva.
Cualquier indicio de ignorancia
sobre la escena política nacional o
regional de Sudáfrica seguramente
lo descalificará para hacer
negocios en este país.
Para cerrar un intercambio suelen
usar el intercambio educado y
formal de apretón de manos.
Hay prestar mucha atención
debido a que hablan inglés con un
fuerte acento y de manera rápida
Son personas cálidas, amigables,
y las conversaciones pueden
volverse personales después de
cierto periodo de tiempo.
No señalar mientras habla o
hablar con las manos en los
bolsillos.
Siempre debe esperar que le pidan
que se siente

Aspectos políticos: Es un país Las dinámicas políticas tienen
demócrata, el presidente de la
república es el jefe de estado,
de gobierno y suprema
autoridad administrativa tal y
como indica la Constitución de el cual, dispone de una
1991 y se elige por voto directo jurisdicción y autoridad total
y secreto de todos
los/ciudadanos/as del país por
un período de cuatro años sin.
El poder público en Colombia
se distribuye en las ramas
ejecutiva, legislativa y judicial. patrono en China es el
Aspectos legales:
La Organización Mundial del
Comercio (OMC) es la
principal organización
internacional que se ocupa de
las normas que rigen el
comercio entre los países.
Para exportar a China se
requieren documentos y
requisitos similares que con
otros países del mundo, con
excepción de las plantas,
alimentos y procesados que
requieren de ciertas pruebas de
salubridad.
Cuenta con requisitos básicos
para realizar una negociación
internacional y que se deberán
tomar en cuenta cuando se hace
importación como lo son
pertenecer al régimen común,
estar inscrito en
Cámara de Comercio, contar
con el RUT, tramitar el
registro de importación,
comunicación escrita o
telefónica
gran impacto en la economía
China. Es un Estado
centralizado administrado por
el Partido Comunista Chino,
en el país.
Tiene un sistema político
estable, con políticas de
promoción del comercio
internacional. El mayor
Estado.
La estructura legal en China
es a estas alturas poco estable
aunque se han hecho
esfuerzos desde la entrada de
China en la OMC y está
sujeta en muchas ocasiones a
la ideología política o a
factores humanos.
No existe un impuesto a la
exportación. Pero el IVA
(17%), no reembolsable en
caso de exportación, podría
considerarse un impuesto a la
exportación.
Despacho de aduana de
mercancías pide unas
declaraciones necesarias:
Valor y descripción la
mercancía, composición de la
mercancía, acabado/semi-
acabado, nombre/datos del
proveedor, destino del
producto, destinatario, código
HS.
Estado federal formado por un
gobierno central y nueve
provinciales. El 22 de diciembre
de 1993 el Parlamento aprueba
una Constitución transitoria que
destierra el sistema de
segregación racial y establece una
Democracia Parlamentaria. La
Constitución actual data de 1996 y
fue aprobada bajo la presidencia
de Nelson Mandela.
El poder ejecutivo lo ejerce el
presidente (elegido por la
Asamblea Nacional), el
vicepresidente y un gabinete de
ministros. El Parlamento está
integrado por 400 diputados y el
Senado por 90 miembros.
Sudáfrica tiene un procedimiento
de importación complejo. El
Servicio Sudafricano de Ingreso
(South African Revenue Service,
o SARS) tiene en torno a 90.000
códigos de productos que se
aplican de manera estricta a todas
las importaciones. Se recomienda
vivamente a los exportadores
extranjeros que busquen un agente
local para los trámites de aduanas,
que comprenda correctamente la
legislación sudafricana.
Aduanas SA (Customs SA), una
división de SARS, exige a los
importadores que se registren y
obtengan un código SARS de
importación. SARS usa un
Documento Único Administrativo
(SAD) para facilitar los trámites
de aduanas de importación,
exportación y negocios
transfronterizos.
Sudáfrica es miembro de la
verificar la sub-partida Convención ATA. Las mercancías
arancelaria del producto con un carnet ATA están exentos
a importar. de costos arancelarios y del IVA.
El país también pertenece a la
Unión Aduanera del COMESA.

La OMC ofrece una página donde

se resumen todas las tarifas
arancelarias del país.
 Conclusiones

Hoy en día, las estrategias y múltiples habilidades de negociación han permitido una

diversificación en el mercado donde se ofrecen variedad y cantidad en productos y servicios, este

ámbito también ha permitido a muchas empresas conocer y hacer saber las diferentes culturas y

costumbres por las cuales se debe pasar para poder abrirse paso a nuevos mercados; es por ello,

que en este trabajo y de acuerdo al estudio de caso, podemos indagar y analizar un contexto

global de negociación donde la interculturalidad y la intraculturalidad son aspectos de gran

importancia porque de ello se encuentran inmersos las practicas del mundo empresarial y los

diferentes sectores de la economía.

Para que las grandes, medianas y pequeñas empresas puedan incursionar en un mercado

tan amplio y según su visión, la expansión de sus negociaciones se pueden ver afectadas o

beneficiadas por cuan sabemos de sus aspectos culturales, sociales, económicos y demás.

Las nuevas negociaciones independientemente sea su medio, virtual, personal o por

intermediarios, permite a las empresas dar a conocer sus productos o servicios, al igual que el

intercambio en su negociación, esto permite y facilita que haya tanto un crecimiento en la

economía, en empleo, como en desarrollo social y mejoramiento en las relaciones

internacionales.
 Bibliografía

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