SÍNTESIS LECTURAS - IMPORTANCIA DEL ENTORNO EN LA ESTRATEGIA

CLAUDIA MARIA PALAU CRISPINO - DANIELA NUNCIRA PRADA - DANIELA

ORTIZ ROJAS

Cómo predecir la reacción de sus competidores

Muchas veces entender o conocer cómo los competidores responden a las acciones de las
otras empresas, es crucial para la toma de decisiones estratégicas, normalmente se sabe de
su importancia pero no se le presta mucha atención a sus reacciones, estudios sobre el tema
señalan que estas deberían ser incorporadas en los estudios y en la toma de decisiones.
Aunque el panorama no es alentador, en una encuesta publicada en 2005, “menos de uno de
cada diez ejecutivos recuerda haberlo hecho y menos de uno de cinco esperaba hacerlo en
el futuro”.
Esta falta de atención al tema puede deberse a que “explicar la conducta de los rivales, a
menudo se vuelve inmanejable en la vida real”, pues la cantidad de características que
tienen que considerar a la hora de predecir el proceso, implica riesgos muy altos en cuanto
a lo dudoso del valor, y con esto aumentan las probabilidades de que los altos directivos
rechacen los resultados.
Se creó una estrategia que se basa en el trabajo y en una encuesta que se realizó a altos
ejecutivos en 2008, para predecir la conducta competitiva que tiene la ventaja de ser fácil
como los otros métodos alternativos al contrario del uso de la teoría de juegos. El enfoque
implica concentrar todos los análisis posibles de una reacción de un rival a una movida
estratégica teniendo en cuenta tres preguntas importantes:
1. ¿Reaccionará el competidor de alguna manera? Es necesario prestar atención a la
posibilidad de que un rival opte por no responder a una movida estratégica, también
tener en cuenta que aunque una acción parezca obvia es posible que el competidor
no la reconozca, y cuando el competidor ve sus acciones puede que no se sienta
amenazado y no pensara en preparar una respuesta, de esta manera también
entender si el adversario seguirá con sus planes a pesar de las acciones de su
empresa, revisar si está avanzando según lo proyectado y predecir los posibles
efectos de su acción para hacer otra predicción.
2. ¿Qué opciones considerará activamente el competidor? Las empresas tienen listas
de suposiciones que usarían en cada caso dado, pero las responsabilidades diarias le
impiden a los competidores responder y dedicarle tiempo a analizar todas las
opciones. Por lo general la atención de los analistas se concentra en 2 o 3 opciones,
que terminan siendo la más obvias para todos por lo que las posibilidades de que un
competidor considere una respuesta obvia es muy alta.
3. ¿Cuál opción es la que más probablemente elija el competidor? Hay que tener en
cuenta que es más peligroso evitar las predicciones que hacerlas, y entender que no
es necesario acertar el total de las veces. La planificación juega un papel importante,
pues pensar por adelantado puede llevar a una toma de decisión óptima en la
 mayoría de los casos, hacerse una idea del tipo de indicadores que usa el
competidor, y por último “imitar el proceso de toma de decisiones de su adversario
aplicando sus indicadores y técnicas analíticas a las opciones que se cree
considerará para ver cuál es la mejor”
Un análisis del actuar de los competidores no tiene por qué ser una tarea difícil, sólo hay
que intentar entender como el competidor se comporta realmente en lugar de intentar
entender cómo deberían comportarse. Estudiar las decisiones de los competidores le
permitirá estimar la probabilidad de si responderá o no, y cuáles serán sus posibles
respuestas, y en muchos casos puede brindar una idea precisa de lo que hará su adversario.

Adaptabilidad: La nueva ventaja competitiva

Es muy común que la mayoría de las empresas de nuestro sector están comprometidas con
políticas y estrategias que lleven un buen tiempo funcionando en esta y que les hayan
funcionado a lo largo de los años. Lo que una empresa necesita es generar valor a sus
consumidores y la mayoría de veces esto involucra la ventaja competitiva que tenga y como
se desarrolle en el mercado en el cual es específico, por lo tanto, tener claro y definir esta
ventaja genera una planeación de estrategias que lleven a un bien común de la empresa.
El mundo en el que se rodean la mayoría de las empresas es bastante cambiante y por esta
razón las condiciones de venta y compra de productos y servicios debe estar bien
posicionada para que perdure y sea exacta en el momento en que el sector empiece a
generar nuevas tendencias que afectan positivamente o negativamente a la empresa.
La adaptabilidad es algo muy común para las empresas ya que diariamente están expuestos
a factores externos que llevan a intervenir nuevas capacidades y competencias que no se
han tenido en cuenta en la estrategia o en la elaboración de la oferta; sin embargo, estas
nuevas capacidades y competencias atraen más riesgos en la compañía ya que generan
cierta incertidumbre en los procesos que deben ser analizados con más exactitud para que
esto no dañe o reprocesar estos procesos.
Con las nuevas tendencias las empresas se ven obligadas a realizar experimentos o pruebas
de su sector para cada vez estar más relacionadas con sus competidores finales para
brindarles un mejor servicio y acercamiento a la marca o producto en la cual están
relacionadas; la mayoría de veces estas pruebas no salen de la mejor manera ya que muchas
personas, casos, pruebas, citas están involucradas en esta y no generan una productividad
muy buena en ciertos casos, pero la idea de estos fallos es seguir y poner en marcha ciertas
dudas que lleven a que las cosas puedan ser de la mejora manera.
Captar las señales del mundo exterior no es una tarea fácil pero está en la ventaja
competitiva de cada sector o empresa en encontrarlas para poder actuar de manera positiva
en el negocio y poder generar una estrategia que cada vez se sienta más relacionada con las
nuevas tendencias del mercado.