Escuela:

Ciclo Básico
Participante:
Yunel De Jesús Ulloa Cabrera
Asignatura:
Mercadotecnia
Carrera:
Administración de Empresas
Facilitador(a):
Manuel Tejada
Tema:
Mercados de Negocios
Matrícula:
2019-09598
Fecha:
31/05/2020
 Introducción
Este trabajo está realizado con la intención de dar a conocer lo que es el
mercado del consumidor, dando a conocer los diferentes factores que en este
inciden.

Los factores utilizados por los mercadólogos para describir los mercados de
consumidores.

Los cambios demográficos importantes de los consumidores. La forma en que

el consumidor toma decisiones de compra.

Las fuentes de información, las fuerzas psicológicas, los factores sociales y los
factores situacionales que afectan las decisiones del consumidor.
Naturaleza y alcance de del mercado de negocios.

La característica más distintiva y más relevante de un mercado de negocios

(B2B, por las siglas tomadas del inglés Business to Business, o de negocio a
negocio) es que el cliente es una organización y no un consumidor individual.
Los mercados de consumidores (B2C) y los mercados de negocios ambos
tienden a comprar productos similares y, por lo tanto, no se puede distinguir
inequívocamente entre un mercado empresarial y un mercado de consumo en
función de la naturaleza del producto.

Clasificación de los compradores en el mercado de negocios

Los compradores de negocios pueden ser sin fines de lucro o con fines de
lucro.

Productores

Los productores son empresas que compran bienes y servicios que

transforman en otros productos. Incluyen tanto fabricantes como proveedores
de servicios. Procter & Gamble, General Motors, McDonald's, Dell, Apple, las
empresas de zona franca, son algunos ejemplos. Otros ejemplos son los
restaurantes, los profesionales (ingenieros, médicos, arquitectos, dentista, los
salones de belleza, etc.

Una empresa que construye automóviles necesita acero y centenares de otros

productos para producir automóviles. McDonald's necesita diferentes tipos de
carne, papas, manzanas, harina, sazones y especias. Los profesionales
necesitan herramientas, insumos, equipos, medicamentos, etc.

Revendedores

Los revendedores son empresas que venden bienes y servicios producidos por
otras empresas sin cambiarlos materialmente. Incluyen mayoristas, corredores
y minoristas. Walmart y Target son dos grandes minoristas conocidos
globalmente. La Sirena, Plaza Lama son grandes minoristas conocidos
localmente. Los grandes mayoristas, corredores y minoristas tienen un gran
poder de mercado.
Gobiernos

El gobierno de los Estados Unidos es el mayor comprador de bienes y servicios

de todo el mundo. El gobierno de los Estados Unidos compra desde papel para
imprimir hasta tanques y armas, edificios, baños para la NASA (la
Administración Nacional de Aeronáutica y del Espacio), servicios de
construcción de carreteras y servicios médicos y de seguridad. Muchas
entidades gubernamentales especifican que sus agencias deben otorgar una
cierta cantidad de negocios a pequeñas empresas, empresas propiedad de
minorías y mujeres, y empresas propiedad de veteranos discapacitados.

Instituciones

Los mercados institucionales incluyen organizaciones sin fines de lucro como

las iglesias, los hospitales, organizaciones benéficas, universidades privadas,
clubes cívicos, etc. Al igual que las organizaciones gubernamentales y con
fines de lucro, estas instituciones compran una gran cantidad de productos y
servicios. Mantener los costos bajos es especialmente importante para ellos.
Cuanto más bajos son sus costos, más personas pueden brindar sus servicios.

Características de los mercados de negocio

Entre las características más importantes se encuentran la concentración del

mercado, la elasticidad de la demanda y el comportamiento de compra.

Concentración del mercado en los b2b: Los mercados B2b en general se

caracterizan por una mayor concentración de la demanda que los mercados de
consumo. El grado de concentración de la demanda varía de un mercado a otro
y es importante contar con algún medio de comparación de mercados para
establecer qué tan concentrados están.

Elasticidad de la demanda: Las empresas necesitan insumos críticos para

continuar con el comercio. Si los precios de estos insumos críticos comienzan a
subir, puede significar que la oferta se está agotando (demanda es mayor que
la oferta). Esto podría hacer que una empresa aumente sus pedidos
(elasticidad de precio inversa).
Unidad de compra: Los participantes en la compra de negocios tienden a
comprar más y hay más participantes. Usualmente en mercados de negocio
existe una unidad de compra que es responsable de este proceso. Las
personas involucradas en la compra del consumidor usualmente carecen del
conocimiento sobre los productos y la experiencia del proceso de compra.

Dimensiones de los mercados de negocio y los de consumo

Dimensión Mercado de Mercado de

negocio (B2B) consumo (B2C)
Naturaleza de la demanda Derivada Directa
Volatilidad de la demanda Mayor volatilidad Menor volatilidad
Elasticidad de la demanda Menos elástica Más elástica
Elasticidad revertida Más común Menos común
Naturaleza de los clientes Mayor heterogeneidad Mayor homogeneidad
Fragmentación del Mayor fragmentación Menor fragmentación
mercado
Complejidad del mercado Más complejo Menos complejo
Valor del mercado Mayor valor Menor valor
Cantidad de compradores Pocos Muchos
por vendedor
Cantidad de compradores Pocos Muchos
por segmento
Tamaño relativo de Similar El vendedor es mayor
comprador/vendedor
Concentración geográfica Usualmente Usualmente dispersos
concentrados
Ciclos de decisión Más extensos Más reducidos
Estándares de productos Rígidos Menos rígidos

Clasificación de los productos en el mercado de negocios

Algo incorporado en el producto final de la organización compradora contribuye

directamente a la calidad del producto terminado y, por lo tanto, directamente a
la reputación comercial del cliente. Otras compras afectan menos directamente
al cliente del comprador.

El sistema de clasificación es el siguiente:

Instalaciones. Estos son los principales artículos de inversión, tales como

equipos de ingeniería pesadas.

Equipo accesorio. Estos consisten en elementos más pequeños de equipos

tales como herramientas de mano.

Suministros de mantenimiento, reparación y operación. Estos son

categorías menores de gastos que son esenciales para el funcionamiento de la
organización.

Materias primas. Estas se refieren a materiales básicos no procesados como

el petróleo crudo.

Fabricación de materiales y piezas. Estos incluyen materias primas que han

sido procesadas y componentes listos para ser incorporados directamente en
productos terminados.

Servicios de negocios. Estos son mantenimiento y reparación, y servicios de

asesoría empresarial.

Marketing de negocios (marketing B2B)

El marketing comercial es la práctica de individuos u organizaciones que

promueven y venden productos y servicios a otras organizaciones. Estas
organizaciones compradoras revenden o usan estos productos y servicios para
respaldar sus operaciones.

Al igual que el marketing de empresa a consumidor (B2C), el marketing de

empresa a empresa (B2B) o marketing comercial, se basa en el producto, el
precio, la colocación y la promoción para posicionar de manera competitiva las
ofertas de productos, promocionar la marca y utilizar la empresa de manera
eficiente recursos.

Los montos de inversión en compras B2B también son mucho más altos que en
compras B2C. Por lo tanto, comprar el producto o servicio incorrecto, la
cantidad incorrecta, la calidad incorrecta o aceptar condiciones de pago
desfavorables puede poner en riesgo a toda una empresa.

Componentes del Mercado de Negocios.

En general, los componentes del mercado de negocios se refieren a los

diferentes individuos que conforman y toman parte del mercado, pero se refiere
también a las diferentes categorías de compradores del mercado B2B, los
cuales ya se han estudiado en la sección anterior.

Los comercializadores B2B generalmente se enfocan en cuatro grandes

categorías:

 Compañías que usan sus productos, como compañías de construcción que

compran láminas de acero para usar en edificios.
 Las agencias gubernamentales, el mayor objetivo y consumidor de
marketing B2B.
 Instituciones como hospitales y colegios.
 Compañías que revenden los productos a los consumidores, como
corredores y mayoristas.

Por otro lado, algunos autores indican que los componentes del mercado de
negocio son:

1) la empresa que vende;

2) la empresa u organización que compra;

3) los influenciadores externos de la toma de decisión de compra (como los
amigos, comentarios en medios sociales, etc.) y otros interesados;

4) Los factores externos del mercado (factores económicos, socioculturales,

geográficos, demográficos, etc.).

La demanda en el mercado de Negocios.

La demanda derivada es la demanda que surge de una fuente distinta del

comprador principal de un producto. Cuando se trata de ventas B2B, esa fuente
son los consumidores. Si los consumidores no exigen los productos producidos
por las empresas, las empresas que suministran productos a estas empresas
están en un gran problema.

Las empresas lo hacen porque la demanda de productos comerciales se basa

en la demanda derivada.

Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.

Los especialistas de B2B y los vendedores concentran sus esfuerzos en gran

medida en las personas que son responsables de tomar las decisiones. A
continuación, se estudia las etapas en el proceso de compra B2B. Se
observará que las mismas son similares a las etapas en el proceso de compra
en el mercado de consumo.

Reconocimiento de una necesidad. Alguien reconoce que la organización

tiene una necesidad que puede resolverse comprando un bien o servicio.

Descripción y cuantificación de la necesidad. A continuación, el centro de

compras, o el grupo de personas que se reunieron para ayudar a tomar la
decisión de compra, trabajan para establecer algunos parámetros sobre lo que
se necesita comprar.

Identificación de proveedores potenciales. En esta etapa, las personas

involucradas en el proceso de compra buscan información sobre los productos
que están buscando y los proveedores que pueden suministrarlos.
Solicitud de propuestas. Se solicita a los proveedores calificados que
completen las respuestas a las solicitudes de propuesta (RFP).

Evaluación de propuestas y selección de proveedores. Durante esta etapa,

las RFP se revisan y el proveedor o proveedores son seleccionados.

Selección de proveedores únicos frente a múltiples. A veces, las

organizaciones seleccionan un solo proveedor para proporcionar el bien o
servicio. Esto puede ayudar a agilizar el papeleo de una empresa y otros
procesos de compra.

Compra. Establecimiento de la orden o del pedido. De acuerdo con Brauner, el

pedido incluye el precio acordado, las cantidades, el tiempo esperado de
entrega, las políticas de devolución, las garantías y cualquier otro término de
negociación. El pedido puede hacerse en papel, en línea o enviarse
electrónicamente.

Evaluación post-venta. Se realiza una evaluación posterior a la compra y los

comentarios se proporcionan al proveedor.

Fases del proceso de compra de negocios (B2B)

 Reconocer la necesidad
 Definición de característica y cantidad
 Búsqueda y evaluación de proveedores
 Solicitud de propuesta o de cotización
 Evaluación de propuestas y selección de suplidor
 Orden de compra
 Evaluación y retroalimentación

Factores que inciden en la decisión de compra en los

mercados de negocios.

Factores externos
Los factores externos están fuera del espectro de la empresa y no pueden ser
controlados por ella. Entre estos se incluye:

 Condición económica.
 Entorno político.
 Competencia.
 Entorno social.

Factores internos

Los factores internos son intrínsecos de la empresa y por tanto, pueden ser
controlados por ella. Los factores internos incluyen:

 Objetivos del negocio.

 Factores tecnológicos.

Otros factores son los siguientes:

 Factores individuales como estatus social, edad o antecedentes

culturales de los tomadores de decisiones, también influyen en las
decisiones de compra.
 Conflicto interpersonal.
 Factores condicionales
 Condición financiera actual.
 Disponibilidad.

Naturaleza de los mercados de negocios.

El mercado de negocio son todas las organizaciones que adquieren bienes

y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para
revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad. Naturaleza y campo
de acción de los mercados de negocios

Componentes y el proceso de compra en los mercados de

negocios
Comportamiento de compra de negocio: Proceso de decisión de compra en el
mercado de negocios

Principales tipos de situaciones de compra: Hay tipos principales de situaciones

de compra:

• Recompra directa.

• Recompra modificada.

• Tarea nueva.

• Compra de sistemas.

Recompra directa: Es la situación de compra de negocios en la que el

comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

Recompra modificada: Es la situación de compra de negocios en la que el

comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores
de producto.

El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los

compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus
organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos
proveedores y marcas.

Conclusión
El mercado se compone de personas que compran bienes y servicios para
obtener un beneficio o satisfacer una necesidad, pero el mercado de negocios
está compuesto específicamente de personas u organizaciones que compran
productos o servicios para generar otros productos o servicios, también para
revender o llevar a cabo operaciones y controles a nivel organizacional, es
decir que cada bien o servicio que no sea comprado por el consumidor final,
ingrese a formar parte del mercado de negocios.

Bibliografía
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