P. 1
2.2 Mercado de Negocios y Comportamiento De

2.2 Mercado de Negocios y Comportamiento De

|Views: 14.256|Likes:
Publicado pordanypink16

More info:

Published by: danypink16 on Mar 11, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

10/27/2015

pdf

text

original

2.

2 MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior. En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando métodos mas sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos, se compra más volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro. Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la transformación, entre otras. El objetivo mas importante del mercado industrial es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de como se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales. Los mercado industriales son similares a los de consumo, en ambos intervienen personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren en muchos sentidos con los mercados de consumo. Las principales diferencias tienen que ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisión que se efectúa. A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular intervienen mas participantes en la decisión y se realiza una labor compra mas profesional.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y

guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultuta, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad. Algunas manifestaciones de la cultura. 1. Carácter nacional 2. Subculturas 3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
4. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos

de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte) Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo. 2.3.1. TIPOS DE MERCADO Mercado de empresas: las empresas para producir y funcionar necesitan adquirir una gran cantidad de materias primas, productos manufacturados, instalaciones, equipos , suministros y servicios de oficina. Este mercado se diferencia de los demás por lo siguiente: se persiguen varios objetivos al adquirir un producto generar beneficios , reducir costos, satisfacer empleados, etc. El comprador generalmente es profesional, y participan varias personas en todo el proceso de compra, sobre todo para compras importantes o compras iniciales, se deben respetar normas internas, requisitos de Calidad , evaluación de proveedores,etc. También se usan ciertos instrumentos de compra, como solicitud de propuesta de venta, contratos de compra, etc. Este mercado tienen menos compradores, son de mayor tamaño, relaciones estrechas entre comprador y vendedor, la compra es directa generalmente y reciproca; se verifica una demanda deriva(porque deriva del consumo de los individuos), inelastica y fluctuante(por que una pequeña baja en el consumo de los hogares tiene gran repercusión en la industria). Mercado gubernamental: Está formado por todas las reparticiones, oficinas o unidades del gobierno nacional, provincial o municipal que compren o alquilen productos para llevar a cabo sus tareas de gobierno. En general el estado fija un precio máximo de compra y una determinadas característica que debe reunir el producto, y el proceso de compra se canaliza a trabes de una licitación publica.

Las unidades de compra se pueden dividir en establecimiento de compra civil y establecimiento de compra militar. Mercado Institucional. (hospitales, colegios, enfermería,etc) ya que se toman decisiones de compra y tienen objetivos similares, son objetivos sociales y no económicos. Pero además del tipo de agentes que compran en un mercado resulta útil distinguir según la estructura interna del mercado o el nivel de análisis que se desea, y a ese respecto se distingue conceptualmente entre: Mercado total. Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado segmentado: es dividir el mercado en grupos de diferentes consumidores que pueden requerir productos y estrategias de marketing especificas. ○ Mercado de Preferencias Homogéneas: todos los consumidores del mercado tienen aproximadamente las mismas preferencias. ○ Mercado de Preferencias Difusas: es el otro extremo donde los consumidores varian totalmente en sus preferencias entre si.

Mercado de Preferencias Agrupadas: El mercado puede revelar ciertas preferencias agrupadas llamadas segmentos naturales.

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->