marketing b2b

Objetivos del aprendizaje

Definir y explicar la naturaleza del marketing entre empresas.

Ilustrar los diferentes tipos de mercados de empresas y cmo difieren de los mercados
para el consumidor.

Analizar la naturaleza de la demanda para los productos y servicios de las empresas.

Explicar los diferentes enfoques del marketing entre empresas, as como la tipificacin de
las relaciones entre compradores y vendedores.

El marketing entre empresas es comercializar productos o servicios con otras compaas, cuerpos
de gobierno, instituciones (como hospitales) y otras organizaciones.
Porque?
Ejemplo general motor y sus agentes de ventas.
Tienes gran capacidad de consumo y buscan satisfacerse de forma constante.
Cada vez ms profesionales del marketing comienzan sus carreras en el marketing entre empresas.
ms especialistas en marketing encuentran empleo en empresas que venden productos o servicios
a otras empresas, en lugar que en compaas que venden a los consumidores.
Caractersticas mkt b2b
El markering entre empresas difiere en que los canales de distribucin son ms cortos y ms
directos, hay mayor nfasis en la venta y la negociacin personal. Trato importante.
forman relaciones que permiten a los compradores y vendedores planear de manera conjunta
canales de distribucin mas cortos: Los compradores pueden tener entradas ms directas en el
proceso de planeacin del producto.
La Web se vuelve la columna vertebral de una red de comunicacin proveedor/cliente que
permite a los clientes dar seguimiento al detalle.
Estrategias promocionales nicas, en las que no solo se ofrezca un bajo recio si no la garanta de
que el producto es requerido por el pblico consumidos, adems debe incluirse una buena
estrategia de mkt en ferias especializadas.

Mercados industriales.

A parte del hecho q en el mkt b2b no se busca satisfacer la demanda personal si no de la

organizacin otros factores influyen en la naturaleza de las compras de la empresa, hacindolas
diferentes. Estos factores son los tipos de clientes; el tipo de productos que compran; el tamao y
ubicacin de los clientes; los procesos complejos y los rigurosos estndares de compra; la
naturaleza de las relaciones de negocios y la naturaleza de la demanda
Tipos de clientes de empresa consumidora de mkt b2b
-

Fabricante de equipo original. (FEO) empresa que compra productos que sern incluidos
en el producto final ejemplo universal textil y cierres rey.
Los productos consumidos en la elaboracin del producto final pero que no aparecen en
este, se ve a la empresa como el usuario, se asocia este tipo de cliente a consumidos final
pero el producto es consumido por las personas de la empresa que requieren de este para
desempear sus funciones, fbrica de ropa requiere papel para hacer los moldes.7
Dependencias gubernamentales: algunos productos exclusivos como armas y lnea
telefnicas o para sustentar la funcin de la burocracia.
Instituciones: centros educativos, iglesias, etc
Distribuidores industriales: mayoristas que luego venden de forma individual a pequeas
empresas, ejemplo colchones para hoteles.

Tipos de producto:
Por lo general, los productos se clasifican con base en el tipo de organizacin que los compra
y sus propsitos de uso. La principal diferencia es determinar si el tipo de producto formara
parte del artculo final o facilita las actividades de la misma empresa.
- Las materias primas solo procesadas para su distribucin. (hierro)
- material manufacturado procesados para ser utilizado en la elaboracin del producto
final (lminas de acero)
- Los componentes o partes feo se ensamblan en el producto final sin mayor
transformacin (cajas)
- Equipo accesorio, sirven en la elaboracin del producto pero no aparecen en l.
(computadoras)
- productos para mantenimiento reparacin y operaciones (MRO) (tiles de oficina)}
- suministros facilitadores o servicios facilitadores, debido a que apoyan los esfuerzos
de la compaa pero no son parte del producto final. Los servicios bancarios, de
investigacin de marketing, de publicidad y de transporte entran en esta categora.

Tamao y localizacin de los clientes industriales.

-

No hay consumidores individuales con la capacidad de compra de los industriales y los

industriales son pocos, por lo tanto el servicio tiene que ser el mejor y de calidad.
La tendencia es que los industriales se concentren geogrficamente cerca a los recursos
que requieren.
Esta regla no siempre se cumple, ejm Xerox.

Estndares y procesos de compras

Estndares estrictos ya que la produccin depende de las compras que hagan.

Los procesos estn medidos bajo estndares rigurosos y compradores especializados.

La naturaleza de la demanda.
La demanda de productos para empresas no siempre opera en la misma forma que la
demanda de bienes de consumo. En parte, la naturaleza de la demanda en los mercados
industriales se debe a los tipos de productos vendidos, pues vara dependiendo de si se trata
de materias primas, componentes, etc. Es importante comprender la demanda debido a que
las decisiones de la compaa se basan en proyecciones de la demanda. Dos conceptos,
demanda derivada y demanda conjunta, son tiles para encender la forma en que puede
determinarse la demanda de productos intermedios.

Demanda derivada.
Dos fuerzas mueven la economa de un pas, el gasto del consumidor y el gobierno y
la confianza del consumidor.
Cuando la demanda de sus productos y servicios se deriva de la demanda de los
productos y servicios de sus clientes (cuya demanda tambin puede ser derivada). Al
final, la mayor parte de la demanda se deriva de la demanda del consumidor.
Existe un fenmeno llamado volatilidad la demanda derivada puede causar virajes
amplios en la demanda de productos industriales. Ejem. Maquinas de sal.
elasticidad de la demanda es el porcentaje de cambio en las ventas relativo al
porcentaje de cambio en el precio. Los bienes sin sustitutos tienen demanda inelstica.

Cuando hay muchos sustitutos y la eleccin de uno u otro no tiene una repercusin visible en
el producto final, la demanda ser ms elstica respecto del precio o se ver mas afectada por
ste. La demanda derivada tambin dirige la elasticidad del precio
La demanda derivada tambin dirige la elasticidad del precio. Si la demanda del consumidor
es inelstica, la demanda de componentes se ver poco afectada por el precio, relativamente
A la inversa, si la demanda del consumidor es motivada por el precio, los proveedores de
componentes encontrarn que sus clientes son altamente coincidentes del precio.7
Demanda conjunta: cuando la demanda de un bien depende de la demanda de otro,
ejem. Xbox juegos de video.

A manera de resumen.
El mkt entre empresas es un elemento importante en las economas de las naciones
industrializada, lo cual cuenta para mas de la mitad de la economa. El mkt entre empresas
incluye hacer mkt con compaas que compran productos, a fin de hacer otros nuevos o
facilitar sus operaciones; hacer mkt con gobiernos y sus dependencias estatales y locales:
hacer mkt con las instituciones como universidades y hospitales; y hacer mkt con
revendedores, entre ellos minoristas y revendedores industriales.

La mayora de los especialistas en mkt comenzaran sus carreras con el mkt b2b. entender que
el mkt b2b es importante por la magnitud del marketing industrial y porque es diferente del mkt
para productos de consumo.
El mkt b2b difiere del b2c en los tipos de clientes atendidos; en sus tamaos y ubicaciones
relativos; la naturaleza de las relaciones comprador vendedor, y la naturaleza de la
demanda. Las organizaciones que consumen productos como parte de sus operaciones
normales incluyen FEO, los cuales usan productos intermedios como componentes de sus
productos producidos. Compran materias primas, materiales manufacturados, unidades y
componentes, todo lo cual se vuelve parte de su producto final.
Los usuarios son aquellos negocios que utilizan un producto en sus operaciones, pero no
como parte que integra su nuevo producto producido. Los usuarios utilizan equipo accesorio,
bienes de capital, artculos MRO, servicios y suministros facilitadores y otros productos. El
gobierno es un usuario importante de productos y servicios. Los gobiernos trabajan para lograr
objetivos polticos y sociales por medio de reservas, subsidios a la tecnologa, polticas de
desarrollo y ms. Instituciones como universidades, iglesias, hospitales tambin usan
productos de servicio.
Es mas probable que los mercadologos industriales encuentres en sus compradores
concentrados geogrficamente, pero tambin es mas probable que sirvan a mercados
globales y enfrenten competencia global. Las empresas compradoras son mas grandes que
los consumidores individuales, lo cual ofrece a cada empresa compradora mas poder en su
relacin con el vendedor.
Al mismo tiempo, las relaciones entre compradores y vendedores tienden a ser mas solidas en
el mkt b2b. Aunque algunas relaciones de negocios son transaccionales, muchas compaas
buscan una posicin de sociedad con sus clientes.
La demanda de productos intermedios opera de manera diferente que la demanda para los
consumidores finales. La demanda de productos para empresas se deriva de la demanda de
bienes para el consumidor final. Como resultado de la demanda del mkt b2b puede ser
bastante voltil.
Estos factores hacen diferentes al mkt b2b del mkt b2c. los canales de distribucin son mas
cortos y hay un mayor nfasis en las ventas personales. Las relaciones deben manejarse con
mucho cuidado. Asimismo, las estrategias de promocin nicas, como las ferias comerciales,
son arte de la mezcla de mkt b2b

Resumen comportamiento del consumidor

Objetivos.
-

Explicar, mediante las teoras ms prominentes del comportamiento del comprador de la

organizacin, la forma en que las necesidades individuales pueden anular el proceso de
toma de decisiones racionales o influir en ste.
Predecir la accin de marketing basada en la eleccin de una teora de compra particular.
Describir la influencia del riesgo en el comportamiento del comprador.
Ilustrar cmo funcionan estas teoras en coordinacin con la sociedad.
Comportamiento del comprador.
Teoras. Qu es una teora?

Las teoras son una representacin de la forma en que funciona el mundo. Para este caso se
estudias las teoras que explican la forma en que funcionan las compras en las empresas.

Recuerda: Las decisiones de compras son tomadas por personas que actan como humanos
imperfectos
Principales teoras.
1.

la teora medicin-recompensa establece que el esfuerzo conduce a recompensas.

la motivacin de un comprador para realizar tareas de compra (esfuerzo) es una
probabilidad percibida por la persona (de alguna recompensa) y la valoracin de las
recompensas asociadas con la participacin en la compra. en otras palabras: La
probabilidad vista, es la percepcin de que el esfuerzo es un conjunto de tareas y esto
conducir a resultados que producirn una recompensa. hay otros beneficios que se
obtienen adems de los proporcionados por el producto (intrnsecas extrnsecas)
2. La segunda teora presentada es la teora de la eleccin del comportamiento del
comprador. 4 pasos del consumidor:
- Orientacin hacia la empresa o hacia s mismo.
- La relevancia personal (recompensa)
- Alternativas y requerimientos para accin.
- Estrategia de comportamiento (proceso-minimizar amenazas defensiva o resultadosganancias ofensiva.)
Despus de esto se deciden cules tareas llevar a cabo para realizar la adquisicin de un
producto.
3. Teora de la funcin o La teora del papel.
Describe las funciones que pueden adoptar las personas cuando ms de una persona est
implicada en la compra, El grupo de individuos que participan se llama centro de compra, y
pueden ser los iniciadores de la compra
- Iniciador: Es quien inicia la compra
- Influenciador: Tiene poder para orientar o modificar la compra.
- Decisor: Es quien autoriza la compra
- Comprador: Es la encargada de realizar la compra.
- Usuario: Es la que utilizar el producto
Los centros de compra pueden examinarse en funcin de la fragmentacin del tiempo, de
dimensiones horizontales y verticales, y de gobierno, o la forma en que los centros toman las
decisiones.
Con frecuencia, los centros de compra se forman para minimizar el riesgo, ya sea financiero, de
desempeo o social. Los comercializadores pueden reducir las percepciones del riesgo por medio
de garantas, pruebas gratuitas y muestras o demostraciones del producto. Los mercadlogos
tambin intentan reducir el riesgo al educar a los compradores mediante la publicidad y otras
formas de promocin.
4. La teora de los determinantes de la compra es general, y responde a la pregunta de por qu
los compradores organizacionales compran. incorpora los efectos de los factores:

Factores ambientales: factores econmico, poltico, social, cultural, tecnolgico,

medioambiental. No todos los factores siempre van a influenciar, dependiendo la
situacin de la compra
Factores de mercado: elementos como la competencia, proveedores, intermediarios,
clientes, pblicos
Factores de la organizacin: Todo lo referente a la empresa como la cultura
organizacional, tamao, rentabilidad, distribucin del poder, polticas de compra, sistemas
de recompensas.
Factores individuales: Tiene que ver con la persona que administra el proceso de compra
como demogrficos, pictogrficos, experiencia, procesos selectivos

La teora de los determinantes de la compra nos permite examinar los mercados en busca de
patrones en el comportamiento de compra.
Las conclusiones que podemos llegar con la sesin son las siguientes:
El consumidor empresarial es distinto y ms complejo al consumidor masivo
El analizar el proceso de toma de decisiones es fundamental para conocer mejor al
consumidor
Existen teoras que buscan explicar el comportamiento del consumidor

OPORTUNIDADES DE MERCADO Y SEGMENTACIN.

Objetivos.
-

Buscar la maximizacin del valor de los clientes actuales.

Delinear la estructura bsica y las capacidades de una base de datos de clientes.
Discutir las ventajas y desventajas relativas de medios alternativos de investigacin
del cliente.
- Ilustrar cmo proveedores y clientes pueden colaborar para encontrar
oportunidades.
- Segmentar los mercados de empresas con base en cdigos de la industria, procesos
de compras, bsqueda de beneficios, medios de comunicacin masiva, afiliaciones y
otros criterios.
- Evaluar la utilidad de cualquier esquema de segmentacin del mercado.
- Aplicar modelos bsicos para valorar el potencial de los segmentos de mercado.
I.
ENCONTRAR OORTUNIDADES.

este captulo ha enfatizado el valor de los clientes actuales como un tesoro de oportunidad.
Debido a que no todos los clientes son iguales es til elaborar programas distintos para
diferentes cuentas y grupos de clientes. Jerarquizar clientes para conservar y expandir
volumen de compra.
Recuerda: oportunidad significa circunstancia favorable. En mkt idoneidad Resultan de la
proximidad, competencias, habilidades y recursos de un vendedor que pueden usarse para
acceder a un cliente identificado o la rentabilidad de un segmento. La capacidad del
vendedor para proporcionar valor es su ventaja competitiva en esa arena panicular.
Mensualmente el 80 % de las ventas vienen del 20% de clientes fijos.

A.
B.

Las empresas no solamente deben de preocuparse por buscar oportunidades en

nuevos clientes, sino deben encontrar oportunidades en los clientes actuales. Los
clientes actuales nos ofrecen muchos beneficios frente a los clientes nuevos
Los mejores clientes deben quedarse y aumentar la valorizacin, la inversin en mkt
debe ser igual o menor a la ganancia marginal
Los beneficios son:
Menores esfuerzos de marketing.
Menores costos.
Se pueden lanzar productos con mayor facilidad.
Ya conoce el producto y la empresa.
Se generan relaciones a largo plazo.
Las cuatro herramientas para encontrar oportunidades son:
1. Pareto: 80 % son el 20%. El mejor cliente es el mas importante.
2. Maximizacin del cliente. Muchas compaas encuentran ms fcil conseguir
que los clientes actuales hagan ms negocio que hacer negocios con los
candidatos a clientes. Ofrecer a los mejores clientes mejores oportunidades (una
empresa grande no est en un solo rubro).
3. Productos nuevos. una compaa de investigacin de mkt con una nueva tcnica
o modelo de pronstico es apropiada para desarrollar y encontrar el inters ms
entusiasta entre sus clientes actuales. (nuevos productos para viejos clientes)
4. Recompensas de las redes; cada empresa debe comprender su papel en la cadena
de valor. Un cliente es parte de una red y al satisfacerlo eres parte de la red.

Otras estrategias.
5. Encontrar oportunidades con los clientes. Hacer negocios suplementarios con
los clientes actuales puede identificarse por medios informales y formales El
dilogo emptico es la escucha activa y la identificacin con las preocupaciones
del cliente, lo cual produce una comunicacin y solucin de problemas centradas
en el cliente. las compaas Importantes perfilan sus cuentas principales y

elaboran formalmente estrategias para una mayor penetracin a las que se debe
estar atento para ofrecer nuevos productos.
6. Base de datos El almacenamiento de datos utiliza informacin administrada en
forma central de todas las reas funcionales de la organizacin para poder hacer
anlisis y perfiles de los clientes.
II.
INVESTIGACIN DEL CONSUMIDOR.
1. Focus grups
Los focus groups renen un pequeo grupo de clientes para discutir un tema o
asunto especfico. (son exploratorias)
2. La encuesta de muestra.
son un cuestionario, administrado a un grupo representativo de una poblacin
particular, es un enfoque verstil de los problemas que surgen al preguntarles a las
personas. permiten una buena profundidad de cuestionamiento o sondeo.
Hay cuatro maneras bsicas de aplicar encuestas entre los clientes:
a. entrevista personal.
b. por correo.
c. por telfono.
d. por internet.

III.

SEGMENTACIN DEL MERCADO.

Segmentacin: es dividir un mercado total en grupos con caractersticas homogneas

respecto a los factores que repercuten en la demanda. (Armar grupos segn lo que define
su demanda)
La segmentacin nos permite enfocarnos mejor en nuestro cliente potencial y poder
implementar una mejor estrategia.
La segmentacin nos permite:
Enfocarse en el pblico objetivo que estamos interesados
Maximizar nuestros recursos para no incurrir en un segmento que no est interesado
en nuestro producto o servicio
Definir mejor nuestras estrategias
A. existen tres estrategias de segmentacin.
1. Marketing indiferenciado:

No distingue segmentos, los ataca de la misma forma.

Mercado masivo.
Nivel de segmentacin bajo.
Economas de escala, control de inventarios,
comercializacin en general.

distribucin

2. Marketing de un multisegmento:
Se selecciona como mercado meta a varios segmentos del mercado total.
Se disea una estrategia de marketing distinta para cada uno.

3. marketing de un solo segmento o concentracin.

Se selecciona como mercado meta un solo segmento del mercado total.
Se disea una estrategia de marketing para l.

intensiva,

B. los criterios de segmentacin

1. Demogrfico
El sector: rubro donde se desempea la empresa (cliente). Ejemplo:
consumo masivo, construccin, restaurantes, etc.
Dimensin del cliente: tamao de la empresa. volumen de facturacin.
Ejemplo: pymes.
Emplazamiento : factor demogrfico, se refiere a la ubicacin del
cliente; existen potenciales clientes que requieren tener una gran
cobertura
2. de explotacin.
Tecnologa del cliente: la tecnologa y proceso de fabricacin
condiciona sus necesidades de compra, en cuanto a materiales, insumos,
maquinaria, etc.
Capacidad de los clientes: aspectos de produccin, tcnicos o
financieros. Ejemplo: pueden haber potenciales clientes que requieran
mayor asistencia tcnica.
3. Mtodos de compra:
Organizacin de la funcin de compras : dimensin y funcionamiento
de un departamento de compras.
Relacin Comprador Vendedor: Tipo de relaciones que se manejan
entre las empresas
4. Factores de Situacin:
Se consideran caractersticas concretas de la situacin de compra.
La urgencia de compra: diferenciar productos donde la compra es rutinaria
o destinados a reposiciones o pedidos urgentes.
Dimensin del pedido : tamao y valor del pedido

5. Caractersticas personales del comprador

mbito personal
Considerar al comprador: aversin al riesgo, estilo de trabajo, estilo
social, etc.
Buscar similitudes con el vendedor.

RESUMEN ESTRATEGIA DE MARKETING.

Objetivos.
Describir los elementos clave de una estrategia de negocios.
Realizar un anlisis FODA de una organizacin .con la que est familiarizado.
Analizar la estructura de la competencia, considerando cinco fuerzas.
Dar un ejemplo de la naturaleza efmera de la ventaja competitiva.
Delinear las caractersticas de la empresa que deberan permitir el aprendizaje
y la creacin de estrategias dinmicas
I.

ESTRATEGIA.

Que es una estrategia en negocios?

La estrategia es el conjunto de acciones fijadas en un determinado contexto o plano, que
proceden del proceso organizacional y que integra misin, objetivos y secuencia de
acciones con el objetivo de lograr un determinado fin.
Dichos en otras palabras una estrategia es el cmo vamos a llegar a nuestros objetivos. Son
las acciones que nos van a permitir lograr nuestros objetivos.
Por qu una estrategia?
Para saber qu somos, qu deseamos lograr y qu es lo importante en el camino hacia esas
metas, una vez que hemos establecido y planteado de manera formal lo que deseamos
lograr y en qu queremos convertirnos, necesitamos un plan para alcanzar los fines
deseados.
Elementos de la estrategia de negocios.
1. Mercados de productos.
A cules mercados servimos con qu productos?
Necesitamos respondernos esto, por qu no podemos atraer a todos los clientes por igual;
no con la misma estrategia, debido a que los clientes son distintos, por lo cual los
beneficios que desean as como el momento y lugar que desean los productos son diferentes
para cada cliente. Por esa razn vamos a tener que ofrecer mezclas de productos diferentes
a nuestros clientes

Tener en cuenta.
Conocer portafolio o cartera de productos / servicios.
Considerar qu tan bien equipados estamos para atender a diferentes segmentos.
Identificar qu tan fuerte es nuestra competencia en esos segmentos.
Estrategias de mercados de productos
a. Penetracin de mercado.
- Producto existente, en mercado existente.
- Obtener mayor participacin de mercado en el mercado actual en el que
compite.
- Incrementar la frecuencia de consumo de los productos actuales.
b. Desarrollo de productos.
- La otra estrategia es Desarrollo de productos que funciona con productos
nuevos, en mercados existentes. Es decir a los clientes actuales se les ofrece
nuevos productos.
- Esta estrategia es bastante adecuada cuando tenemos una empresa que quiere
ofrecer otras opciones a sus clientes para maximizar sus beneficios o cuando
el producto que tienen en el mercado, est volvindose obsoleto y necesitan
sacar nuevos productos para mantener a sus clientes actuales.
c. Diversificacin.
- La ltima estrategia es la de diversificacin la cual se aplica con productos
nuevos, en mercado nuevos.
- En este caso lo que se busca es diversificarse totalmente ya sea porqu los
productos actuales estn volvindose obsoletos y el mercado ya no tiene
mucho potencial de crecimiento o porque existen nuevos mercados que
resultan ser muy atractivos y es una buena oportunidad de ingresar. Para eso
se necesita dedicar esfuerzo y recursos a la innovacin e investigacin.
2. Relaciones.
El segundo elemento de la estrategia son las relaciones. En este caso se debe de
analizar todos los tipos de relaciones que se manejan con los clientes actuales.
Las relaciones nos permiten formar alianzas y sociedades estratgicas fuertes y
duraderas y nos benefician en:
- Desarrollo de nuevos productos.
- Compromisos financieros, fsicos y de personal.
- Abastecimiento, distribucin, investigacin y desarrollo.
- Alianzas con competidores:
o Socios que conocen mercado, lo que implica desarrollar productos y
hablan el mismo lenguaje.
o Debilidad: Falta de confianza y bajas garantas sobre conocimiento
patentado.
3. Recursos.
a. los niveles de inversin, es decir cul es el nivel de inversin que tenemos y cul
es el que necesitamos

b. Recursos en general. Se debe tener presente que no solamente abarca el capital,

sino tambin recursos tecnolgicos, de conocimiento, personal, infraestructura y
de sistemas.
4. los objetivos y planes
a. El objetivo: que estamos buscando lograr con la estrategia.
b. los planes: son las acciones a tomar para lograr los objetivos.
Por eso se debe de:
- Desarrollar objetivos y planes de accin para cada rea funcional.
- Planificar de manera minuciosa qu se har con cada lnea de producto.
- Definir siguientes pasos en: producto, precios, publicidad y distribucin.
II.

Procesos para definir una estrategia.

1. La misin
muchas veces es considerada ms que nada como algo formal y corporativo,
sin embargo es hacia donde se debe dirigir los esfuerzos de la empresa y de
todas las personas que trabajan en ella.
-La misin es la razn de ser de la empresa
- Debe responder las preguntas:
Quines somos?
A quines atendemos?
Cmo los atendemos?
La misin es quin debe de guiar todas las estrategias de la empresa.
2. Cinco fuerzas competitivas.
Debemos analizar
a. Amenaza de productos sustitutos.
b. Poder de negociacin de los proveedores.
c. Luchas entre rivales de la industria.
d. Amenaza de entradas potenciales.
e. Poder de negociacin de los clientes.
3. El anlisis FODA.
- nos permite determinar cul es la situacin actual de la empresa.
- Nos da una visin ms clara de cules son nuestras fortalezas y
oportunidades que debemos de aprovechar y qu acciones debemos de hacer
para contrarrestar las debilidades y aminorar el efecto de las amenazas.
- Una vez que realicemos nuestro anlisis FODA vamos a tener una visin
ms clara de la situacin externa e interna.
4. Ventaja sostenible.
- es el valor que le ofrecemos al cliente y es nica en el mercado y muy
difcil de igualar.