ETAPA DE PREDIAGNÓSTICO:

En esta etapa se realizan dos actividades:

1.- Datos de identidad de la empresa:

Nombre o razón social: GONZALEZ OROZCO CLAUDIA BERENICE

Domicilio: BASE AEREA No. 452

Colonia: COLEGIO DEL AIRE

Municipio: Zapopan

Correo electrónico:

Teléfono convencional: 36851225

Teléfono celular: 3311540902

Fecha de inicio de operaciones:

Giro de la empresa (incluyendo la clasificación pertinente del INEGI):

No. de personas: 4

Administrativos: 2

Operativos: 2

Ventas anuales:

Historia de la empresa:

Productos que genera: Venta de productos de Ferretería y Tlapalería

Mercados atendidos:

Problemas actuales de la empresa:

Desconocimiento de los productos que generan utilidad, baja rotación de algunos

productos, nula implementación de tecnologías, no se conoce al valor del inventario.
Nombre del director: GONZALEZ OROZCO CLAUDIA BERENICE

Personal entrevistado: GONZALEZ OROZCO CLAUDIA BERENICE

Período del diagnóstico: Septiembre 2012

Nombre de quien elaboró el reporte inicial:

Nelson Javier Muñoz Benítez

ETAPA DE PREDIAGNÓSTICO:

1.- Datos de identidad de la empresa:

CUESTIONARIO PARA ENTREVISTA

CULTURA EMPRESARIAL:
 ¿Se trata de una empresa de propiedad familiar? Si el actual director general es el
fundador, ¿cómo la fundó? ¿qué etapas ha seguido?

Es una empresa familiar, la fundaron con capital reunido de la venta de unos terrenos que
heredaron de sus padres y capital que ahorraron.

 Si se trata de una empresa familiar, ¿qué relación se da entre el capital de la empresa y

el patrimonio de la familia?

Se toma como parte del patrimonio, no existe una distinción entre uno y otro.

 ¿Hay familiares desempeñando puestos en la empresa? ¿Se pagan sueldos a miembros

de la familia, aunque no trabajen activamente en la empresa?

Dos de sus hijos trabajan en la empresa, se les paga un sueldo pero a diferencia de una
empresa externa no se les da prestaciones por ser empresa familiar.

 ¿Cuáles son los objetivos actuales de la empresa? ¿En qué tienen “puesta la mira”?
¿Cuáles son los propósitos que actualmente tiene la dirección?

Los objetivos a corto plazo son incrementar las ventas y abrir una sucursal.

 ¿En qué tiempos están planteados los objetivos y proyectos de la empresa (meses,
años, etc.)?

En 3 años abrir la nueva sucursal.

 ¿Cuál es la actitud básica que se tiene respecto a la posibilidad de crecimiento y
diversificación?

Tienen interés en la posibilidad de crecer el negocio, por el momento con la apertura de

una sucursal, quieren continuar en el mismo giro por qué es lo que las ha resultado bien.

 ¿Cuál es el pensamiento del (los) directivo(s) respecto a la posibilidad de asociarse con

otras personas?

No conviven con la idea de asociarse, prefieren que el crecimiento este dado por sus
propios medios y no por las aportaciones de socios.

 ¿Cómo se expresan los directivos de la empresa respecto a los problemas y

perspectivas de la misma?

Dicen que es un negocio pesado pero muy noble, sus perspectivas son que se puede crecer
aún más, pero quieren tomarse el tiempo necesario para ello.

 ¿Cuáles son las razones que tiene el empresario para estar en el negocio (porque lo
heredó de la familia, por gusto personal, porque ve que es “buen negocio”, para crear
empleos, etc.)

Las razones principales son que el empresario ve que es un buen negocio, no fue herencia
pero anteriormente laboro en uno del mismo tipo y se dio cuenta de su potencial.

ADMINISTRACIÓN:

 ¿Se hace alguna planeación en la empresa, quién participa en ella y cómo se hace?

No existe una planeación como tal, la mayoría de las decisiones se toman de forma
empírica o con base en la experiencia.

 ¿Cuáles son las decisiones más importantes que hay que tomar en este negocio?
¿Quién las toma y cómo lo hace?

Las decisiones más importantes son que productos surtir y en qué cantidades de acuerdo a
la ubicación geográfica donde se encuentra.

 ¿Se tienen definidos objetivos (escritos o no) para la empresa y para sus distintas
unidades? ¿Cuáles son? ¿Los conoce todo el personal? Si se comunican a todos, ¿cómo
se hace esto?

El único objetivo que se tiene definido es a largo plazo y es la apertura de una sucursal, no
se tiene por escrito pero se conoce.
 ¿Qué políticas se siguen (escritas o no) al tomar las decisiones importantes (por
ejemplo para contratar personal, otorgar crédito, etc.?

La empresa es meramente familiar por el momento, por lo tanto no se ha contratado

personal aun. Los servicios contables los hace un contador externo. No se otorga crédito.

 Describe con un diagrama de flujo el “ciclo de negocio” (el conjunto de las operaciones
críticas en esta actividad: desde el contacto con los posibles clientes, la apertura de una
nueva ruta, el desarrollo de un nuevo producto, hasta la entrega, la cobranza y la
generación de nuevas ventas o pedidos). Se anexa UN EJEMPLO de diagrama de flujo
de un ciclo de negocios, con algunas operaciones TÍPICAS1

 Describe, si los hay, los puestos que se han definido en la empresa. Explica la forma en
la que se asigna el trabajo. ¿Cómo se maneja la autoridad y la responsabilidad?

PRODUCCIÓN:

Describe en detalle los siguientes aspectos:

 ¿Cómo programa la producción? ¿Lleva registro de las órdenes de producción? ¿Cómo

asigna el orden para atenderlas? ¿Produce artículos “de línea” (para tener en existencia
y surtir de inmediato), o solamente bajo pedido?

N/A

 ¿Cómo calcula el valor de la mano de obra y la cantidad de materia prima que se lleva
cada producto?

N/A

 ¿Cómo calcula los tipos y cantidades de materia prima que va a adquirir? ¿Cuenta con
crédito de los proveedores? ¿Cómo programa sus pagos?

Los proveedores otorgan 15 días de crédito, los pagos son realizados con el ahorro de lo
vendido en los días posteriores a la recepción de la mercancía.

 ¿Qué hace cuando los proveedores no le surten a tiempo? ¿Reprograma la producción?

¿Cómo lo hace?

1
 Lo único que pasa es que se pierden ventas que afectan directamente a la utilidad de la
empresa.

 ¿Tiene almacén de materia prima? ¿Cómo lo maneja? ¿Lleva registros? ¿Controla la

calidad de la materia prima? ¿Cómo lo hace?

El mismo local funciona como almacén. Se lleva un registro de las compras realizadas a
proveedores. La calidad de los productos adquiridos es principalmente debida a la
experiencia que se tiene con las marcas.

 ¿Cómo se calculan los costos (describir en detalle cada una de las operaciones y
ejemplificar tan en detalle como sea posible)?

El cálculo se hace sumando los gastos fijos de la empresa y añadiendo el costo de la

mercancía adquirida.

Ejemplo:

Renta local $ 3,800

Sueldos y Salarios $ 12,000
Costo mercancía $ 18,000
Impuestos $ 3,600
Pago electricidad $ 300

Total = $ 37,700

 ¿Cómo calcula el dinero invertido en un lote o producto? ¿Calcula la rotación de activos

(el tiempo que tarda en recuperar la inversión, una vez que invierte en la materia
prima?

No existen cálculos en base a fórmulas de la rotación de activos, saben de forma

empírica los tiempos de rotación, pero tienen dinero invertido en productos que no han
tenido rotación en meses lo que algunas veces los ha puesto en dificultades
económicas.

 Describe en detalle las operaciones del proceso que se sigue en la elaboración de los
productos típicos de la empresa.

N/A

 Describe en detalle el equipo empleado en las distintas operaciones. Incluye fotografías

o dibujos, si es posible. Procura investigar si es equipo de reciente fabricación, si es
viejo o está en mal estado.
 N/A

 ¿Se llevan registros de los productos que no llenan los criterios de calidad? ¿Se llevan
registros del producto que debe ser “reprocesado”? ¿Se calculan los costos de
reproceso”? ¿Se llevan registros de producto devuelto y de los costos incurridos por
ello (describirlos y describir el proceso que se sigue cuando esto ocurre)?

N/A

COMERCIALIZACIÓN:

 ¿Qué características tiene su clientela? ¿Cómo la ha adquirido? ¿Qué cosas hace para
tratar de incrementarla?

Su clientela es principalmente las casas que construyen a los alrededores del local,
albañiles y casas que necesiten renovación o adquisición de productos (cableado
eléctrico, pintura, mantenimiento, tubería)

 ¿Está enfocada la empresa a algún mercado o producto, o los cambia indistintamente?

¿Cómo ha decidido, o no dedicarse a productos o mercados específicos? ¿Ha
contratado o realizado estudios de mercados? Si los hubo, ¿cuáles fueron los
resultados?

Nunca se ha realizado un estudio de mercado

 ¿De qué manera promueve sus productos? ¿Tiene una fuerza de ventas? ¿Cómo
opera? ¿Cómo administra esa fuerza de ventas?

No se tiene una fuerza de ventas, se promueven los productos a través de las ventas en el
local.

 ¿Usa marca para sus productos? ¿Ha promovido una imagen especial para ellos?
¿Cómo ha hecho esas promociones? ¿Maneja publicidad para sus productos? ¿Cómo y
cuándo emplea esa publicidad (describir los procedimientos)?

No se usa marca para los productos porque ya vienen con marca, no existen promociones
ni se maneja publicidad.

 ¿Tiene algún interés en abrir nuevos mercados? ¿Por qué? ¿Cómo piensa hacer para
entrar en esos mercados?

Se tiene pensado ampliar la base de clientes de mayoreo.

 ¿Sabe qué ganancia le deja cada uno de sus productos mensualmente? ¿Cómo lo sabe?
¿Emplea algún criterio para producir y promover más alguno de sus productos?

No se lleva un registro de la venta de los productos, solo se entregan notas a los clientes.
El criterio que se sigue para promover los productos es el acomodo de los mismos, los que
se cree que pueden llegar a más clientes se acomodan de tal forma que el cliente los
pueda ver.

 ¿Maneja crédito con sus clientes? ¿Cómo lleva el registro y control de la cobranza?
¿Qué nivel de rotación de cartera tiene?

No maneja crédito.

 ¿Qué datos conoce de su competencia? ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo se

mantiene informado acerca de lo que hace su competencia?

Conoce la ubicación de su competencia cercana, el tipo de productos que venden. No se

mantiene informado acerca de los movimientos de su competencia directa.

 ¿Qué cosas sabe acerca de su mercado (edad, nivel educativo, clase socioeconómica, si
son consumidores, o perfil de las empresas en su caso)? ¿De qué manera se mantiene
informado respecto al mercado?

Sabe que su mercado potencial se encuentra en las personas que viven en casas en
proceso de construcción, no se vende a empresas. Se mantiene informado asistiendo a
la Expo Ferretera que se realiza de forma anual.

 ¿Qué tanto sabe de lo que el cliente aprecia en sus productos? ¿Ha hecho algún
esfuerzo para mejorar las características de sus productos? ¿En qué han consistido esos
esfuerzos? ¿Conoce directamente la forma en la que sus productos son empleados por
el cliente y el valor que representa para ellos?

Si conoce como el cliente emplea sus productos, los esfuerzos por mejorar la
satisfacción del cliente han consistido en dejar de surtir modelos defectuosos o marcas
de pésima calidad.

 ¿Cómo hace para fijar precio de venta a sus productos? ¿Hace algún cálculo para ello
(descríbelo y proporciona ejemplos)?

Recibe catálogos de parte de los proveedores donde se le dice el precio sugerido al

público, se han basado en estos desde que comenzaron.

 Realiza promociones y descuentos? ¿Cuándo y por qué lo hace? ¿Cómo lo hace

(describe algunos ejemplos)?
 No realiza promociones, menciona que por el tipo de productos un cliente no comprara
más si se le da un descuento y en cambio su afectara su utilidad.

 ¿Se presta algún servicio a los clientes después de la venta (como instalación, asistencia
técnica, resurtido, etc.)?

Se realiza el envío de algunos materiales al domicilio de los clientes, instalación de

lavabos y otras cosas de plomería e instalaciones eléctricas de forma moderada.

 ¿Qué hace la empresa cuando recibe alguna reclamación de los clientes?

Si el cliente lo solicita se hace el cambio de mercancía y en casos donde no se cuente

con la mercancía que el cliente necesitaba (medidas, tamaños, usos) se procede a la
devolución.

FINANZAS:

 ¿Cómo llevan la contabilidad?

Se lleva un registro por duplicado de las notas vendidas, el contador es externo.

 ¿Hacen cierres contables cada mes? ¿Quién usa esa información y para qué?

Si los hacen, la información se usa para el pago de impuestos.

 ¿Se separa el patrimonio familiar del capital de la empresa? Si son varias empresas
relacionadas, ¿se llevan por separado las finanzas de cada una, o se transfieren
recursos de una a otra? ¿Se lleva algún control de esto?

No existe una separación entre el patrimonio y el capital.

 ¿Ha recurrido a algún financiamiento? ¿De qué tipo? ¿Cómo le ha ido con ese
financiamiento? ¿Cómo resuelve sus problemas de liquidez, si es que los ha tenido?

Si ha tenido financiamiento con la caja popular y familiares. Tuvo una buena

experiencia con el crédito de la caja popular por lo que no han investigado otras
opciones.

 ¿Cómo calculan sus ingresos y egresos para los próximos ejercicios? ¿Manejan
presupuestos de ingresos o de egresos? ¿Quién y cómo los elabora?
 Aunque sus ingresos son variables tiene estimado el aproximado a vender en el mes, de
esta forma pueden planificar sus compras tomando como base los productos vendidos y
faltantes.

 ¿Qué se hace con las utilidades? ¿Se reinvierten, se retiran o se asignan a otros gastos?
¿Cómo saben si la empresa va bien o mal, qué criterio utilizan para ello?

Una parte de las utilidades es reinvertida pero la mayoría es retirada para el pago de
gastos de operación y costos de mercancía.

 ¿Se usan estados financieros o de resultados? ¿Cómo se elaboran? ¿Quién los usa y
para qué?

No se realizan estados financieros.

 ¿Saben con precisión sus utilidades del ejercicio? ¿Cómo las determinan (aunque no
sea con precisión ni contablemente?

No lo saben con precisión, su forma de hacerlo es ver cuánto vendieron día a día y
restar un porcentaje aproximado, no es nada exacto porque el margen de contribución
a las utilidades no es el mismo en todos los productos y hay desconocimiento de los
productos que se venden y sus cantidades.

RECURSOS HUMANOS Y ORGANIZACIÓN:

 Anexa organigrama de la empresa, ya sea que lo hayan proporcionado ellos o que sea
necesario elaborarlo de acuerdo con los datos que proporcionen. Explica la interacción
que se da entre los departamentos, la forma en la que se dividen el trabajo y se
complementan en sus funciones.
 Indica los puestos y las categorías de personal que hay en la empresa. Explica las
funciones que desempeñan.

 Describe la forma en que se calcula y elabora la nómina. Indica si trabajan por jornal o a
destajo y la forma en la que pagan en cada caso. Especifica si se contrata personal
temporal, en qué situaciones, en qué términos lo contratan.

Trabajan repartiendo el turno, la Sra. Claudia Orozco atiende por las mañanas, Abel
atiende por las tardes y Gerardo hace las entregas de materiales y algunas veces
pequeñas instalaciones eléctricas o de plomería.

 Describe la forma en la que seleccionan y reclutan al personal. Explica los criterios que
siguen al contratarlo.
N/A
 Describe las formas de capacitación que emplean (aunque no sea capacitación formal).
Describe la manera de pensar que tienen los directivos al respecto.
La capacitación es sobre el conocimiento de las herramientas y sus usos.
 Describe el clima que se respira en la organización (¿es tenso o afable? ¿hay buena
comunicación entre los diferentes puestos, departamentos y niveles?). Explica en qué
basas tus opiniones.

El clima que se respira es afable, existe muy buena comunicación y coordinación entre
ellos.

 ¿Qué tan alta es la rotación de personal? ¿La conocen? ¿A qué la atribuyen?

No existe rotación de personal por el momento.

 ¿Hacen algo para mejorar la situación del personal y su identificación con la empresa?
Descríbelo.
No.
 ¿Cómo se maneja la supervisión? ¿Cómo han sido seleccionados y capacitados los
supervisores? ¿Cómo son sus relaciones con el personal?

Cada quien hace su trabajo lo mejor posible, si alguien hace algo mal o que puede
mejorarse le hacen las observaciones pertinentes quien lo noto.

 ¿Cómo es físicamente el área de trabajo? ¿Cuentan con buenas condiciones de trabajo

en el local?

El área de trabajo es ordenada, se tienen las condiciones necesarias para desempeñar

su trabajo.

 ¿Qué elementos de seguridad industrial se pueden observar? ¿Los conoce y los emplea
el personal? Descríbelos y entrevista a algunos de ellos. Comenta sus opiniones al
respecto.

Utilizan mascarillas cuando manejan solventes, algunas veces guantes eléctricos y faja
cuando se descargan los materiales de construcción.

CAPACIDAD DE EXPORTACIÓN (No Aplica) :

 ¿Qué tanto saben en la empresa de lo que se requiere para exportar? ¿Cuánto tiempo
tiene de existir este proyecto y qué tanto han averiguado al respecto? ¿Hay quien
domine los idiomas necesarios y que conozca la cultura y el mercado al que se dirige?
¿Hay objetivos definidos para esta este proyecto? ¿Cuáles son?

 ¿Cómo se iniciaron o piensan iniciar los contactos para exportar? ¿Han asistido a ferias
o exposiciones para ello? ¿Piensan iniciar ellos los contactos, o “les vinieron a
comprar”? ¿Han recurrido a algún apoyo de instituciones de fomento para obtener
información y asesoría al respecto?

 ¿Qué tanto conocen los mercados a los que quieren exportar? ¿Tienen ya contactos
con distribuidores o comercializadoras en el área? ¿Han hecho contactos iniciales para
establecer alguna alianza? ¿Con quién? ¿Qué tipo de alianza están buscando?
 ¿Cómo se compara la tecnología de que dispone la empresa con aquella de la que
disponen sus competidores en los mercados que quiere atacar? ¿Considera tener
alguna ventaja concreta sobre ellos? ¿Cómo la piensa explotar?
 ¿Qué tan regular es la empresa para cumplir con las fechas de entrega? ¿Tiene
experiencia en producir en las cantidades que se requerirán para un pedido de
exportación? ¿Tiene alguna previsión en lo que se refiere al escalamiento de la
 producción (incremento en capital de trabajo, costo financiero de materias primas,
capacidad de producción, costo y manejo de errores (reproceso) y calidad, etc.?
 ¿A qué funciones y puestos piensa encomendar la función de exportación? ¿Cómo
piensa asignar las actividades necesarias (ventas, tráfico, servicio a clientes, etc.?
¿Tendrá un departamento específicamente dedicado a ello?
 ¿Tienen presupuestos para esta empresa? ¿Han hecho cálculos de las cantidades que
tendrán que invertir y del tiempo de recuperación que tendrán? ¿Qué fuente de
financiamiento piensan emplear? ¿Cómo se relaciona este proyecto con el resto del
perfil financiero y presupuestos de la empresa?

INNOVACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO:

 ¿Cuáles son las características del producto que más aprecia el cliente? ¿Cómo logra la
empresa producir y asegurar esas características? ¿Hay algo que la empresa sepa
hacer, mejor que las demás? ¿Qué es? ¿Qué ventajas le proporciona esto?

Lo que más aprecia el cliente es encontrar su producto disponible y que este a buen
precio en comparación a la competencia. Lo que distingue a esta empresa es su
atención al cliente, esto le proporciona la fidelidad del cliente.

 ¿Cómo se compara tecnología que usa esta empresa con la que usa la competencia?
¿Tiene la empresa alguna ventaja tecnológica sobre la competencia? ¿Cuál es?

No se cuenta con tecnología de punta a diferencia de otras ferreterías que cuentan con
computadoras y software para el control de los inventarios. Se tiene una desventaja
tecnológica.

 ¿Cuál es el nivel tecnológico (y la edad) que tiene la maquinaria y el equipo que se

utilizan? ¿Cómo se capacita al personal para sacar mejor provecho de la maquinaria y el
equipo? ¿Hay alguna maquinaria o equipo que no esté siendo aprovechada al máximo?
¿Por qué?

N/A

 ¿Han realizado algunas innovaciones tecnológicas (adaptación de equipo, modificación

de procesos, uso de materias primas alternativas, diseño de equipo o maquinaria,
entrenamiento específico para el personal, etc.)? Descríbelos tan en detalle como sea
posible.

N/A

 ¿Han patentado alguna innovación? ¿Cómo la desarrollaron? ¿Pagan regalías por

alguna patente o innovación? Identifícalas y cuantifícalas en la medida de lo posible.
 N/A

 ¿Hay alguna estrategia para hacer frente a la competencia, basada en el desarrollo

tecnológico? Descríbela en detalle.

No. Por el momento no tienen interés en la implementación de tecnológicas que les

permitan maximizar sus ingresos.

Lista de Indicadores

I. Producción. (NO APLICA)

a) Volumen de producción en unidades, piezas., litros., etc. Por semanas,
quincena o mes.
b) Valor de la producción por lote, mensual o anual.
c) Costo de la mano de obra: directa e indirecta
d) Costo de la materia prima: agua, detergentes, químicos, etc.
e) Costo de insumos: botellas, tapas, sellos plásticos, etc.
f) Costo y características de la maquinaria, antigüedad, depreciación, etc.
g) Determinación de la estructura de costos de elaboración del producto:
Costos Variables: Materiales directos, mano de obra directa, energía
eléctrica del equipo de producción.
Costos Fijos: Renta o alquiler de fábrica o taller, pago de pipa para
traslado de agua, salarios del personal de producción que supervisa las
operaciones.
h) Costo de mantenimiento del equipo preventivo y correctivo,(existencia
de programa para este efecto).
i) Costo de la energía eléctrica en cada una de las fases del proceso de
elaboración del producto.
j) Cuantificación de mermas, desperdicios o reproceso.
k) Aprovechamiento de capacidad instalada (producción real promedio
dividida entre la capacidad total de producción, por semana, mes o
año).
l) Determinación del índice de productividad:

PRODUCCIÓN / M.O. + CAPITAL + MATERIALES + ENERGIA

II. Administración.
a) Inversión inicial para la apertura del negocio.
$140,000 Mercancia
$ 15,000 Anaqueles
$ 25,000 Otros
 Total $180,000

b) Inversiones adicionales o subsecuentes.

Adquisición de una pick up para repartir material de construcción
$38,000

c) Impacto semanal o quincenal de la nómina.

La nómina se paga de forma semanal.

d) Características del sistema de administración de inventarios y de

almacenes de materia prima, insumos o producto terminado.

No esta sistematizado el control de los inventarios, lo que se hace es

hacer un inventario con periodicidad mensual para revisar las mermas
que pudiera haber. Se hace un resurtido de lo vendido.

e) Cuantificación de objetivos y metas que existan por escrito (solicitarlo).

No existen metas por escrito.

f) Número de bajas o despidos por semana, quincena o mes. INDICE DE

ROTACIÓN DE PERSONAL: TOTAL DE TRABAJADORES O POR AREA /
NUMERO DE TRABAJAROES SEPARADOS O DESPEDIDOS. El resultado
será expresado en porcentajes.

No existe rotación de personal.

III. Comercialización.

a) Volumen de ventas por semana, quincena o mes, por cada uno de los
productos que produzca y/o comercialice.

No proporciono información financiera

b) Mapeo de rutas de entrega o reparto.

No existen rutas de entrega por la naturaleza del negocio.

c) Ubicación en plano de los puntos de venta o distribución.

d) Relaciones de asociatividad con competidores.
 No existen y tampoco se tienen planeadas.

e) Identificación de competidores y productos que comercializan

f) Lista de clientes importantes y sus características.

Son ventas de mostrador.

g) Realización de investigación de mercados para apertura de nuevas rutas

o zonas de comercialización.
N/A
h) Determinación de estudios de calidad en el servicio, si se realizan y sus
características.
N/A

i) Número de unidades automotores para la entrega del producto

(características) marca, modelo, cilindraje, etc.

1 camioneta Nissan Estaquitas modelo 1993, 4 cilindros en condiciones

regulares.

IV. Finanzas.
a) Determinación del punto de equilibrio de la planta, total o por línea de
producción. P.E.= COSTOS FIJOS TOTALES / PRECIO DE VENTA POR
UNIDAD – COSTO VARIABLE x UNIDAD.
P.E. = COSTOS FIJOS TOTALES / MARGEN DE CONTRIBUCIÓN POR
UNIDAD.
b) Existencia de estados financieros: balance general, estado de
resultados, flujo de efectivo.
c) Características de los estados financieros y periodicidad de elaboración.

d) Determinación de razones financieras:

- Razón de circulante
R.D.C.= ACTIVO CIRCULANTE
PASIVO CIRCULANTE

- Prueba de acido:
P.A. = ACTIVO DISPOSICIÓN INMEDIATA
 PASIVO CIRCULANTE

P.A. = ACTIVO CIRCULANTE – INVENTARIOS

PASIVO CIRCULANTE

- Razón de rotación de cuentas y documentos por cobrar de

clientes.
R.C.C.= VENTAS NETAS
PROM. CTAS. Y DOCTOS
X COBRAR DE CLIENTES

- Plazo medio de cobros ( días promedio de cobros):

P.M.C.= NUMERO DE DIAS DEL EJERCICIO
RAZON DE ROTACIÓN DE CTAS.
Y DOCTOS. POR COBRAR (R.C.C.)

- Razón de rotación de inventarios en empresas industriales

MATERIA PRIMA:
R.I.= MATERIALES CONSUMIDOS
PROM. INVENTARIOS MATS.

PRODUCTOS EN PROCESO:
R.I.= COSTO DE PRODUCCIÓN
PROM.INVTS.PROD.PROC.

PRODUCTOS TERMINADOS:
R.I.= COSTO DE PRODUCCIÓN
PROM.INV.EN ALMACEN

- Razón de deuda a capital:

R.D.C.= PASIVO TOTAL
CAPITAL CONTABLE

- Utilidad neta a Activos Totales:

U.N.A.T.= UTILIDAD NETA
 ACTIVOS TOTALES

- Razón de utilidad neta a Capital (Razón del Índice de

productividad).
R.I.P= UTILIDAD N E T A
CAPITAL CONTABLE

- Margen de utilidad:
M.U.N.= UTILIDAD NETA DESPUES DE IMPUESTOS
V E N T A S

Indicadores Cualitativos:

a) Descripción del proceso de control de calidad antes, durante y después de la

elaboración del producto.

No aplica

b) Lista de proveedores de insumos, materias primas y otros.

Trupper, Rotoplas, etc.

c) Existencia de empresas de maquila que le trabajen a la empresa y de qué tipo

son.

No aplica

d) Croquis de la distribución de la planta incluyendo oficinas si las hay

No aplica
e) Características de infraestructura de la planta y de la zona en donde se ubica la
planta.
f) Croquis de la distribución del equipo.
g) Diagrama de flujo del ciclo de negocio.
h) Organigrama de la empresa, si no existe, elaborarlo.
i) Manuales organización, procedimientos, políticas, normas, calidad, etc.,
describir su contenido y características en caso de que existan en la empresa.
j) Características de la nómina de personal, así como distribución del personal por
áreas: Producción, Ventas y Administración.
 \ NIVEL: 1 2 3 4 5
DIMENSIÓN: \
PROPIEDAD Personal. Registrada sólo como Familiar. Aunque puede estar Consejo de Accionistas Consejo de accionistas (socios Pública (bolsa de valores).
persona física. registrada como “sociedad (socios familiares no familiares).
anónima”. principalmente). Persona
moral.
GERENCIA Personal. Familiar. Los puestos se asignan Gerencia general familiar. Gerencia general familiar. Gerencia general profesional,
con el criterio de “poder confiar” Mandos medios profesionales Mandos medios profesionales bajo tutela de Consejo
en la persona. (familiares). (no familia). Directivo
OBJETIVOS Ingreso familiar. Supervivencia. Seguridad del Crecimiento. Expansión. Diversificación de productos y Institucionalización.
patrimonio familiar. mercados.
CONCEPTO Negocio rápido y seguro. Inversión de corto plazo. Inversión de mediano plazo. Inversión de largo plazo. Desarrollo de nuevos negocios
EMPRESARIAL y mercados.
BÁSICO
POSTURA Pasividad ante el medio Adaptación reactiva al medio Predicción de eventualidades Adaptación activa al medio Control del medio ambiente.
BÁSICA ambiente. El destino de la ambiente. El empresario busca y adaptación reactiva a ambiente. Se desarrollan Se busca influir en las
empresa está determinado por las estar atento a los cambios cambios previsibles. aspectos que favorecerán la condiciones económicas que
condiciones económicas externos y reaccionar en competitividad a futuro. afectan la operación de la
externas. consecuencia (a posteriori). empresa.
“TEORÍA DEL Tecnología, mercado y Se especializa en un producto, Inicia el conocimiento de las Realiza intentos de Desarrolla una clara identidad
NEGOCIO”2 necesidades atendidas son pero lo confunde con las necesidades del cliente y a diversificación poco en torno a sus habilidades
indistintos. Importa la necesidades del cliente. adaptar su producto a ellas. coherentes, incursionando en clave, desarrollando y
“oportunidad de negocio”. nuevos negocios que resultan diversificando mercados.
en riesgos excesivos.
CAUSALIDAD Considera verosímil la magia y Permite y tolera el pensamiento Incorpora creencias y Considera el mal desempeño Activamente promueve el
causas sobrenaturales, y actúa en mágico entre los trabajadores, pensamiento religioso como como efecto de “mala suerte” análisis técnico de problemas
consecuencia. aunque no lo comparta. componente activo de o condiciones externas y el desarrollo de tecnología.
administración del recurso adversas.
humano.

2
 \ NIVEL: 1 2
DIMENSIÓN: \
ESTRUCTURA Informal. Centralizada y
variable. Las funciones no
están definidas de manera
estable.
No existe. Se reacciona a
PLANEACIÓ N eventualidades externas e
internas.
TOMA DE Voluntariosa, centralizada y
DECISIONES fundamentada exclusivamente
en el talento personal del
fundador.
CONTROLES Llevados directamente (si
acaso) por el fundador.
POLÍTICAS Y No existen. Cada caso se
PROCEDIMIENTOS considera particular.
Funciones diferenciadas.
Autoridad y responsabilidad
variables.
Se intenta prever
contingencias y reaccionar
anticipadamente.
Descentralizada
incipientemente, pero
centralizada ante
contingencias. Influida por
familiares.
Llevados por familiares o
personal “de confianza”, sin la
capacitación adecuada.
Se definen sólo a raíz de
dificultades enfrentadas.
3 4 5
Autoridad y responsabilidad Estructura diseñada ex profeso Estructura clara, horizontal y
bien definidas. para atender tecnología y flexible para adaptarse al
ventaja competitiva. medio.
Se fijan objetivos pero se Se fijan objetivos y se Se fijan objetivos y estrategias
modifican rápidamente ante plantean estrategias para para influir en el medio y
contingencias. enfrentar contingencias. evitar contingencias.
Descentralizada y Descentralizada, técnicamente Racional, técnica y
técnicamente fundamentada, fundamentada y articulada participativa. Articulada en
pero desarticulada entre entre unidades funcionales. unidades estratégicas de
unidades funcionales. negocios.
Diseñados técnicamente, pero Diseñados, aplicados y Aplicados consistentemente y
no consistentemente ejercidos. auditados regularmente. revisados en su diseño
regularmente.
Se definen ante dificultades, Se definen y modifican según Se articulan para fortalecer
pero se anquilosan es necesario. estrategias y ventajas
rápidamente. competitivas de la empresa.
 \ NIVEL: 1 2 3 4 5
DIMENSIÓN:: \
COMPOSICIÓN Relaciones personales. Referencias indirectas de Se busca ampliar mercado Mercados objetivo bien Relaciones de mediano y largo
DEL MERCADO clientes iniciales. indiscriminadamente. definidos. plazo con clientes estables.
OBJETIVOS DE Se aprovechan mercados Se buscan y aprovechan Se busca incrementar la Se diversifican mercados a Se crean y desarrollan
MERCADO locales y de manera mercados preexistentes y de participación de mercado a nivel regional, nacional o mercados. Se diversifican
coyuntural. nivel regional. nivel regional o nacional. internacional. mercados a nivel
internacional.
COMPETENCIA No se conoce. Contactos iniciales debidos a Se identifican y toleran Se enfrenta la competencia Se desarrolla una estrategia
reducciones en las ventas. competidores. Se evita la fundamentalmente a base de para generar una ventaja
competencia directa. guerras de precios y competitiva de mediano y
publicidad. largo plazo.
CONOCIMIENTO No se conoce. Perfiles iniciales del cliente, Perfiles del cliente incluyen Perfiles de cliente maduros, Conocimiento del cliente
DEL CLIENTE como generalizaciones no información demográfica y incluyendo el uso del producto como socio, incluyendo
cuantificadas. preferencias. y comportamiento de compra. tendencias y planes de
mediano plazo.
PRODUCCIÓN DE Por casualidad. “El producto Revisiones iniciales de los Revisiones en el diseño por Se revisa el diseño del Diseño del producto
VALOR PARA EL se vende por sí solo”. criterios de compra. reacción a movimientos de la producto para crear y conjuntamente con la
CLIENTE competencia. mantener una ventaja competencia.
competitiva.
MARCAS Se comercializa sin marca a Se comercializa sin marca a un Se vende marca propia para un Se comercializa con marca La marca cuenta con un
clientes ocasionales. solo cliente (maquila) solo cliente. propia a clientes diversos prestigio propio.
PRECIOS Se fijan precios sin base en el Se fijan precios únicamente Se fijan precios con base en el Se fijan precios como parte de Se fijan precios para
conocimiento de costos reales. como costos más sobreprecios. valor de mercado y se fijan una estrategia definida de diversificar y desarrollar
costos-objetivo. mercado. nuevos mercados.
PROMOCIÓN Son mecanismos para Son mecanismos para obtener Son mecanismos de defensa Son mecanismos de ataque a Son mecanismos para el
desplazar mercancía de liquidez a corto plazo. ante la competencia. la competencia. desarrollo de nuevos
segunda. mercados.
 \ NIVEL: 1 2 3 4 5
DIMENSIÓN: \
MANEJO DEL El capital de la empresa y el Se formaliza el capital pero se Se distinguen capital y Se inyecta capital según planes Existen planes de
CAPITAL patrimonio familiar no se asignan “gastos” y sueldos que patrimonio. Se inyecta capital de crecimiento y no por falta capitalización a largo plazo.
distinguen. El flujo de en la práctica lo merman. cuando falta liquidez. de liquidez.
efectivo entre ellos no se
controla.
FINANCIAMIENT De corto plazo, con bancos o Adquiere importancia el Intentos poco maduros de Apertura a nuevos socios y Se busca acceder a los
O agiotistas. No se tiene control financiamiento de proveedores asociación. Normalmente con capital de riesgo. Alianzas mercados bursátiles.
de la relación deuda/capital. al estabilizarse las ventas. resultados negativos. estratégicas.
PRESUPUESTO No existe. Se erogan recursos Se programa sólo lo Se programa sobre promedios Se programa y optimiza, de La tesorería es una función
DE EGRESOS conforme lo requieren los directamente relacionado con en ciclos previos. acuerdo a los planes de que aporta activamente a las
acreedores y la producción. pedidos colocados. producción. utilidades. Optimiza
rendimientos.
PRESUPUESTO No existe. Se anticipan temporadas de Se fijan metas de ventas y se Se manejan presupuestos de Se programa el retiro de
DE VENTAS ventas con base en experiencia diseñan estrategias para ventas por producto. productos del mercado, de
previa. lograrlas. acuerdo con su ciclo de vida.
REINVER-SIÓN Retira utilidades Retira e inyecta capital de Se programan los retiros de Compara retorno a la inversión Se fijan objetivos de utilidades
DE UTILIDADES inmediatamente. No trabajo sin control, utilidades, distinguiéndolos en distintas alternativas y orientados a la reinversión y el
reinvierte. mezclándolo con las finanzas del salario del director/dueño. decide en forma acorde. crecimiento.
personales.
USO DE No se maneja. La Se conocen costos de manera Se conocen costos directos e Se pronostica el flujo de Se emplea la información para
INFORMACIÓN contabilidad es llevada general y de manera indirectos, fijos y variables. efectivo regularmente. planear el crecimiento de la
FINANCIERA externamente. aproximada el punto de empresa.
equilibrio.
 \ NIVEL: 1 2 3 4 5
DIMENSIÓN: \
DISTRIBUCIÓN Improvisada. Se aprovechan Crecimiento por “chipotes”: Se reordena la distribución de Se rediseña la planta. Se introducen sistemas
DE PLANTA espacios preexistentes. adiciones no planeadas. planta, racionalizando proceso. avanzados de manufactura.
Maquinaria de deshecho Maquinaria antigua (más de Maquinaria de 10 a 20 años. Maquinaria reciente, (menos Maquinaria moderna adquirida
EQUIPA-MIENTO reconstruida. 20 años). Se repara y adapta en Maquinaria construida en la de 10 años) ofrecida por en ferias internacionales.
la empresa. empresa. distribuidores. Tecnología competitiva.
No programado, únicamente Mantenimiento correctivo a Mantenimiento preventivo Mantenimiento preventivo Modificaciones a la
MANTENI- correctivo. Se depende de cargo de personal interno. rutinario. programado para reducir maquinaria para alargar su
MIENTO personal externo. tiempos muertos. vida útil.
Se produce según Se produce según se colocan Se programa producción Se programa la producción con Se produce bajo contratos de
PROGRAMA- disponibilidad de materia pedidos. Interrupciones anticipadamente, pero con base en pronósticos de ventas largo plazo.
CIÓN DE LA prima. ocasionales por deficiencias en interrupciones obligadas por y estudios de mercado.
PRODUCCIÓN abastecimiento. “pedidos urgentes”.
ROTACIÓN DE No se conoce Se conocen únicamente costos Se conoce tiempo de Se programa renovación de Se utilizan plenamente las
ACTIVOS recuperación de la inversión equipos ventajas fiscales en este
campo.
DESARROLLO DE No hay. Sólo como reacción a Sin relación con productos Basados en habilidades Bajo acuerdo y conjuntamente
NUEVOS movimientos y productos de la anteriores. Diversificación tecnológicas distintivas. con los futuros clientes.
PRODUCTOS competencia. azarosa.
No hay control de calidad. Control de calidad al final del Unidad funcional responsable Se incorpora como Programas de calidad total que
CALIDAD proceso. de la calidad. responsabilidad del trabajador abarcan toda la organización.
en el mismo proceso.
Se conocen de manera Se conocen costos directos e Se conoce el punto de Se optimizan costos de Se pueden fijar precios y
COSTOS casuística. No se calculan indirectos. Se reducen costos a equilibrio y se procura producción, procurando costos – objetivo, para
costos indirectos. expensas de la calidad. programar la producción en mantener la calidad. competir con ventaja, sin
concordancia. sacrificar la calidad.
 \NIVELES: 1 2 3 4 5
DIMENSIÓN: \
Calculada por destajo, semanal Salarios semanales definidos. Salarios mensuales. Políticas Diseño y aplicación de Sistemas de sueldos y salarios
NÓMINA y manualmente. Inscripción en el IMSS. explícitas de ubicación en el incentivos por productividad. basados en valuación de
mercado. puestos.
Se contrata a familiares. La Se contrata a conocidos y Se contrata aplicando Se contrata con criterios y Se revisan criterios y políticas
SELECCIÓN Y contratación es informal y en el según criterio personal del únicamente exámenes de políticas definidos. Existen de contratación para generar y
CONTRATACIÓ contexto del ingreso familiar. dueño y director. pericia en la propia línea de perfiles de puesto. mantener ventaja competitiva.
N producción.
La capacitación es vista Se da capacitación inicial Existe área de Capacitación. Capacitación a supervisores y Capacitación orientada a
CAPACITA- únicamente como un gasto. No (inducción) solamente. Se Actividad permanente, a veces personal sobresaliente en desarrollar y mantener ventaja
CIÓN se capacita, “porque luego se cumple con el mínimo no relevante. preparación de ascensos. competitiva.
van”. requerido por la legislación.
Alta e irregular. Contratación En el promedio de la industria. El personal que sale tiende a Se capacita al personal sin Programas de incentivos para
ROTACIÓN DE temporal, según demanda. Su nivel desalienta la inversión volver por condiciones reparar en el riesgo de que se el personal más competente.
PERSONAL en capacitación. positivas de trabajo. retire de la empresa.
Directa del dueño y fundador. Realizada por personal de Se intenta capacitar al personal Realizada por personal Grupos autoadministrados
SUPERVISIÓN mayor antigüedad, sin supervisor, pero se le retiene expresamente seleccionado y (autogestivos).
capacitación. por lealtad. capacitado para eso.

Precarias. Locales diseñados Locales construidos ex profeso, Algunas medidas de seguridad Programas de seguridad Diseñadas desde un principio
CONDICIONES para otras funciones y pero sin análisis profesional de industrial adoptadas por industrial administrados bajo estándares
FÍSICAS DE adaptados, con deficiencias. seguridad industrial. presión de inspectores. profesionalmente. internacionales.
TRABAJO
MOTIVACIÓN Basada en lazos familiares. Paternalista. Orientada Retribución económica Por objetivos. El personal Los trabajadores participan en
fundamentalmente a premiar la definida “por tarea”. El conoce y comparte los la definición de los objetivos.
lealtad. trabajador define los estándares objetivos de la empresa. Enriquecimiento del trabajo.
de calidad y métodos a
emplear.
 DESARROLLO TECNOLÓGICO
1 2 3 4 5
TECNOLOGÍA DE Usa procedimiento Altera proceso únicamente Altera proceso para reducir Altera proceso y conoce el Modifica proceso
PROCESO tradicional. como respuesta a problemas. costos. valor del secreto industrial. sistemáticamente, para
optimizar calidad.
TECNOLOGÍA DE Copia diseños de la Copia diseños de Usa un diseño propio pero Diseña ocasionalmente, a Diseña sistemáticamente, a
PRODUCTO competencia. exposiciones y revistas. fijo (que tradicionalmente se iniciativa interna. iniciativa del cliente.
ha vendido).
INNOVACIÓN Innova únicamente para Innova por afición e Innova por reacción a Innova con objetivos Innova para permanecer
resolver problemas (piezas iniciativa propia, pero sin presión del mercado (baja de definidos (atacar nuevos como líder en un mercado.
rotas, por ejemplo). objetivos definidos. ventas). mercados, por ejemplo).
ASIMILACIÓN DE LA Compra maquinaria sin Compra maquinaria y El propio personal echa a El personal optimiza Diseña y crea maquinaria
TECNOLOGÍA saber usarla. depende del proveedor para andar la maquinaria y hace funcionamiento del equipo y apropiada a sus necesidades.
repararla. las reparaciones. uso de materias primas.
CAPACITACIÓN Depende de las habilidades Capacita en habilidades Capacita en habilidades Actualiza constantemente al El personal está en
que trae el trabajador al propias de una operación del múltiples del proceso. personal técnico. condiciones de innovar y
ingresar. proceso empleado. modificar el proceso.
PROPIEDAD La ignora completamente. Usa “ingeniería reversa” Usa fuentes de información Conoce nivel de la Es activo en el uso de
INDUSTRIAL (fusil) intuitivamente. como Internet, para obtener competencia y usa el secreto patentes de manera ofensiva
información. industrial (protege su y defensiva.
ventaja).
COMPRA DE EQUIPO Compra equipo “de Compra equipo que le Compra equipo visto en Adapta equipo a sus Diseña y construye su propio
oportunidad” (chatarra) y lo ofrecen proveedores. ferias y exposiciones. necesidades. equipo.
restaura para operar).
DOCUMENTACIÓN Se carece completamente. Se documentan sólo Se documentan diseños y Se documentan los procesos Se documenta
Depende del talento de una parámetros críticos del procedimientos básicos de en general. Se actualizan de sistemáticamente
persona. proceso. operación. manera irregular. (rastreabilidad).
REGISTROS DE Ninguno. Operan Llevan registros Llevan registros históricos Usan registros para vigilar Usan registros para
INDICADORES erráticamente. administrativos solamente. de variables técnicas. parámetros y detectar optimizar indicadores.
problemas.