CASO PRÁCTICO CAFETERÍA DE MILENA.

PRESENTADO POR:

JUAN CAMILO PACHON OLARTE

ID 1019008180

INSTRUCTOR

SERGIO FERNANDO ACELAS ANGULO

SENA

ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA

“ESTRUCTURACIÓN DEL PLAN COMERCIAL”

2019
 Estudio de caso:
Milena realiza plan comercial a la cafetería Vallecitos
Actividad de aprendizaje 1.
260101016-01-01-EC

Esta actividad es individual y pretende por medio de un caso práctico, demostrar

los conocimientos que ha adquirido acerca de cómo realizar un diagnóstico
empresarial.

Caso práctico: la cafetería de Vallecitos

Rocío es dueña de una pequeña cafetería, ubicada a una cuadra del parque
principal y diagonal a la única universidad del pueblo Vallecitos, a la cual
denominó cafetería Vallecitos, en honor a su pueblo. En esta trabaja con su
esposo, por turnos. Milena, estudiante de la especialización tecnológica en
Estructuración del Plan Comercial, requiere, para su trabajo de grado, elegir una
empresa y realizarle un plan comercial. Ella considera que la cafetería de su mejor
amiga, Rocío, es la ideal porque presenta avances en su planeación estratégica.
Milena habla con Rocío y le hace la propuesta, la cual es aceptada
inmediatamente.

No obstante, Rocío le aclara que la cafetería se encuentra constituida legalmente.

Milena le informa que para iniciar su trabajo debe realizar un análisis de los
factores internos y externos de la cafetería. Decide visitar durante varios días el
establecimiento, con el fin de obtener información de primera mano. Estando allí
indaga sobre varios puntos que considera importantes. Descubre que la
estabilidad política y económica que el país está viviendo en la actualidad se ha
visto reflejada en la estabilización de los precios de los productos, los cuales no
han variado de manera representativa desde hace dos años.

La anterior situación ha incidido en el bienestar de 25.000 habitantes de

Vallecitos, lugar que siempre ha albergado familias de estratos medios y bajos.
Ellos suelen salir en la tardes a tomar el refrigerio en cafeterías y en panaderías,
sobre todo en verano, donde además, los adultos y los chicos consumen helados
y bebidas frías hasta altas horas de la noche; aunque, durante el invierno, la
afluencia de público se reduce significativamente.

De igual forma, la cafetería cuenta con un importante grupo de clientes que

concurre a su local casi todos los días en determinadas horas, así: los oficinistas
y estudiantes, desde las 8:00 a. m., piden café y sándwich para llevar; los
jubilados, después de las 9:00 a. m., consumen solo café; los estudiantes
universitarios que se reúnen a hacer sus tareas a partir de las 4:00 p. m.,
consumen sándwich y jugo pero a veces se quedan hasta las 7:00 p. m.; las
familias y parejas de enamorados consumen un refrigerio o un helado, a partir de
las 5:00 p. m.

El producto estrella de la cafetería de Vallecitos es el café, cuyo grano, ya tostado,

lo adquiere en Cafetalito, una ciudad cercana a Vallecitos. Este posee una
excelente calidad y precios cómodos. Los insumos para los sándwiches los
compra en el tradicional mercado de Vallecitos.

Con la información recolectada, Milena considera que es tiempo de ir a las afueras

de la cafetería y conseguir otro tipo de datos que le podrían ayudar a realizar un
buen análisis; encuentra que hay una panadería a cinco cuadras de la cafetería
de Rocío que tiene una oferta similar, pero cierra más temprano y no tiene tantas
mesas. Sin embargo, a unas diez cuadras, una cadena internacional de cafeterías
ha inaugurado un nuevo local, que ya es conocido por muchos de los clientes de
la universidad. Milena ha recolectado la información necesaria para iniciar el
análisis situacional de la cafetería Vallecitos; por lo tanto, se dispone a consolidar
la información y a presentar el informe de la empresa.

Para realizar el diagnóstico, Milena, además de utilizar como instrumento la matriz

FODA, debe tomar la información básica de la cafetería, la cual es proporcionada
por Rocío; e identifica los siguientes datos:

Nombre de la empresa: Cafetería Vallecitos.

Clasificación de la Microempresa.
empresa:
Misión: Ofrecer a nuestros visitantes un ambiente agradable,
acompañado de productos y servicios de calidad,
logrando la generación de ingresos y el
posicionamiento en el mercado.
Visión: Ser líderes en el mercado local, reconocidos por el
buen servicio y calidad de los productos ofertados,
conservando nuestras fortalezas en búsqueda de
nuevas alternativas para mantener la atracción y
preferencia de nuestros clientes.
Objetivo general: Posicionar el concepto de negocio en el mercado,
ofreciendo nuevas alternativas que permitan la
fidelización del cliente, orientado a la calidad y
 variedad del producto.
 Optimizar la producción aplicando procesos
Objetivos específicos: tecnológicos.
 Mejorar el portafolio de productos y servicios.
 Adecuar la infraestructura de acuerdo a las
necesidades del entorno.
 Generar estrategias competitivas.
Políticas:  Cumplir con los estándares de calidad de los
productos.
 Propender por el desarrollo de la organización
basado en el trabajo en equipo.
 Utilizar racionalmente los recursos tecnológicos.
 Manejar adecuadamente los residuos sólidos y
líquidos para conservación del ambiente.
Valores corporativos: Respeto, compromiso social, calidad, buen servicio.
Fuentes de información: Observación directa.

Después de realizar el análisis del caso de la cafetería Vallecitos, Milena debe

entregar como evidencia lo siguiente:

 Diagnóstico que obtuvo al aplicar la matriz FODA, el cual deberá reflejar la

situación interna y externa de la cafetería.

Matriz FODA
Identificación de FORTALEZAS Identificación de OPORTUNIDADES 
(aspectos positivos, recursos, ventajas, (Toda la fuerza del entorno que
logros). Dependen de la empresa. representa una ventaja para la empresa
o puede ayudar a conseguir el objetivo).
No dependen de la empresa.

o Proveedor de café (Producto o La ubicación del establecimiento

estrella) con precio cómodo y es estratégica, cerca de la única
excelente calidad. universidad del pueblo y del
parque principal.
o Espacio idóneo para todo tipo
de público. (Oficinistas, o La cafetería ofrece variedad de
estudiantes, jubilados, productos del agrado para el tipo
estudiantes universitarios, de clientes que le frecuentan. .
parejas de enamorados y
familias). o La panadería más cercana
 o Horario de atención acorde a las aunque tiene una oferta similar,
necesidades de sus clientes. no cuenta con el mismo espacio y
su horario de atención es inferior
al de Vallecitos.

Identificación de DEBILIDADES Identificación de AMENAZAS 

(aspectos internos que limitan la
capacidad de alcanzar el objetivo).
Dependen de la empresa.
o Concepto del negocio poco
potenciado ajustado al contexto.
o Infraestructura limitada en
relación a las necesidades del
entorno.
o Ausencia de productos o
estrategias que aumenten la
afluencia de público en la
temporada de invierno.
(Toda fuerza del entorno: riesgos,
condicionantes, barreras que puede
impedir alcanzar el objetivo). No
dependen de la empresa.
o Apertura reciente de “una cadena
internacional de cafeterías ha
inaugurado un nuevo local”.
o Posibles cambios en la economía
del país podrían incidir en un
aumento de precio de algunos de
los productos que se venden en el
establecimiento.
o Descenso en la afluencia de
público y consumo a cuenta de la
competencia.

 A partir del diagnóstico, Milena debe, realizar el análisis cruzado, aplicando la

matriz MAFE, con el propósito de potenciar las fortalezas, evitar o compensar
las amenazas, superar debilidades y aprovechar oportunidades, definiendo las
estrategias FO, DO, FA y DA, con énfasis en la definición de las estrategias
comerciales.

FORTALEZAS DEBILIDADES
(Traslada las variables (Traslada las variables
que obtuvo con Matriz que obtuvo con Matriz
FODA) FODA)
 MATRIZ MAFE
o Proveedor de café o Concepto del
(Producto estrella) negocio poco
con precio cómodo potenciado ajustado
y excelente al contexto.
calidad.
o Infraestructura
o Espacio idóneo limitada en relación
para todo tipo de a las necesidades
público. del entorno.
(Oficinistas,
estudiantes, o Ausencia de
jubilados, productos y\o
estudiantes estrategias que
universitarios, aumenten la
parejas de afluencia de público
enamorados y en la temporada de
familias). invierno.

o Horario de
atención acorde a
las necesidades
de sus clientes.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

(Traslada las variables (Define la estrategia (Potencia la debilidad,
que obtuvo con Matriz combinando variables definiendo la estrategia
FODA) obtenidas como mediante la combinación
Fortalezas y como de las variables obtenidas
Oportunidades) como Debilidades y como
Oportunidades)

o La ubicación del o Invertir en la o Implementar una

establecimiento es modernización del estrategia comercial
estratégica, cerca establecimiento, orientada hacia el
de la única publicidad de reconocimiento del
universidad del producto estrella, establecimiento a
pueblo y del haciendo del lugar nivel local, atada a
parque principal. un espacio más la ampliación en la
agradable para variedad de
o La cafetería ofrece sus visitantes. productos ofrecidos
variedad de ajustados a los
productos del cambios climáticos
 agrado para el tipo de la zona,
de clientes que le manteniendo el
frecuentan. . horario de atención
y dando cuenta del
o La panadería más mejoramiento de la
cercana aunque infraestructura en
tiene una oferta favor del cliente.
similar, no cuenta
con el mismo
espacio y su
horario de
atención es inferior
al de Vallecitos.

AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

(Traslada las variables (Minimiza, debilita o (Potencia la debilidad,
que obtuvo con Matriz elimina la Amenaza definiendo la estrategias
FODA) definiendo estrategias mediante la combinación
mediante la combinación de las variables obtenidas
de las variables como Debilidades y como
obtenidas como Amenazas)
Fortalezas y Amenazas
o Apertura reciente o Posicionar el o Iniciar la búsqueda
de “una cadena producto estrella de fuentes de
internacional de como emblema del financiación en pro
cafeterías ha establecimiento, de ampliar la
inaugurado un convirtiéndolo en variedad de
nuevo local”. referente del lugar, productos ofrecidos
teniendo en cuenta al público, mejorar
o Posibles cambios que el consumo de la infraestructura y
en la economía del este se ajusta a potenciar mediante
país podrían incidir todas las estrategias
en un aumento de condiciones publicitarias el
precio de algunos climáticas; concepto de la
de los productos manteniendo a su cafetería a nivel
que se venden en vez un precio de local.
el establecimiento. venta cómodo
aprovechando la
o Descenso en la excelente calidad
afluencia de y comodidad en
público y consumo precio ofrecidas
a cuenta de la por el proveedor.
competencia.