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Esta actividad es individual y pretende por medio de un caso práctico, demostrar los conocimientos que
ha adquirido acerca de cómo realizar un diagnóstico empresarial.
Rocío es dueña de una pequeña cafetería, ubicada a una cuadra del parque principal y diagonal a la
única universidad del pueblo Vallecitos, a la cual denominó cafetería Vallecitos, en honor a su pueblo.
En esta trabaja con su esposo, por turnos. Milena, estudiante de la especialización tecnológica en
Estructuración del Plan Comercial, requiere, para su trabajo de grado, elegir una empresa y realizarle un
plan comercial. Ella considera que la cafetería de su mejor amiga, Rocío, es la ideal porque presenta
avances en su planeación estratégica. Milena habla con Rocío y le hace la propuesta, la cual es
aceptada inmediatamente.
No obstante, Rocío le aclara que la cafetería se encuentra constituida legalmente. Milena le informa
que para iniciar su trabajo debe realizar un análisis de los factores internos y externos de la cafetería.
Decide visitar durante varios días el establecimiento, con el fin de obtener información de primera mano.
Estando allí indaga sobre varios puntos que considera importantes. Descubre que la estabilidad política
y económica que el país está viviendo en la actualidad se ha visto reflejada en la estabilización de
los precios de los productos, los cuales no han variado de manera representativa desde hace dos años.
La anterior situación ha incidido en el bienestar de 25.000 habitantes de Vallecitos, lugar que siempre ha
albergado familias de estratos medios y bajos. Ellos suelen salir en la tardes a tomar el refrigerio en
cafeterías y en panaderías, sobre todo en verano, donde además, los adultos y los chicos consumen
helados y bebidas frías hasta altas horas de la noche; aunque, durante el invierno, la afluencia de
público se reduce significativamente.
De igual forma, la cafetería cuenta con un importante grupo de clientes que concurre a su local casi
todos los días en determinadas horas, así: los oficinistas y estudiantes, desde las 8:00 a. m., piden
café y sándwich para llevar; los jubilados, después de las 9:00 a. m., consumen solo café; los
estudiantes universitarios que se reúnen a hacer sus tareas a partir de las 4:00 p. m., consumen
sándwich y jugo pero a veces se quedan hasta las 7:00 p. m.; las familias y parejas de enamorados
consumen un refrigerio o un helado, a partir de las 5:00 p. m.
Con la información recolectada, Milena considera que es tiempo de ir a las afueras de la cafetería y
conseguir otro tipo de datos que le podrían ayudar a realizar un buen análisis; encuentra que hay una
panadería a cinco cuadras de la cafetería de Rocío que tiene una oferta similar, pero cierra más
temprano y no tiene tantas mesas. Sin embargo, a unas diez cuadras, una cadena internacional de
cafeterías ha inaugurado un nuevo local, que ya es conocido por muchos de los clientes de la
universidad. Milena ha recolectado la información necesaria para iniciar el análisis situacional de la
cafetería Vallecitos; por lo tanto, se dispone a consolidar la información y a presentar el informe de la
empresa.
Para realizar el diagnóstico, Milena, además de utilizar como instrumento la matriz FODA, debe tomar la
información básica de la cafetería, la cual es proporcionada por Rocío; e identifica los siguientes datos:
Nombre de la empresa: Cafetería Vallecitos.
Clasificación de la empresa: Microempresa.
Después de realizar el análisis del caso de la cafetería Vallecitos, Milena debe entregar como
evidencia lo siguiente:
Diagnóstico que obtuvo al aplicar la matriz FODA, el cual deberá reflejar la situación interna y
externa de la cafetería.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Ubicación estratégica Menor cantidad de meseros para la afluencia
Legamente constituida (documentación) que tiene la cafetería
Tienen identificado su producto estrella (café Falta de productos innovadores
cafetalito) con buen precio Baja variedad de productos
Concurrencia de clientes diariamente. Ausencia las campañas de marketing
Horarios adaptados al tipo de cliente. Rezago en investigación y desarrollo.
Proveedor de producto estrella cercano. Ambientación tradicional ( falta de innovación)
Insumos de calidad tradicionales. Baja capacidad tecnológica.
Buena experiencia en la preparación de productos Plan de gestión ambiental.
tradicionales Maquinaria defectuosa
Fuerte imagen en el mercado Débil planeación estratégica.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Estabilidad política y económica refleja en la Disminución de clientes en temporada de
estabilidad de precios. invierno
Población de estrato medio y bajo Entrada de nuevos competidores.
Ingresar en nuevos mercados y segmentos Cadena internacional cercana con
Diversificación en productos innovadores reconocimiento.
Competencia con baja capacidad de atención. Entrada de competencia con productos
Competencia con horarios mínimos de atención. innovadores.
Cambio en los gustos y preferencias de los
clientes.
A partir del diagnóstico, Milena debe, realizar el análisis cruzado, aplicando la matriz MAFE, con el
propósito de potenciar las fortalezas, evitar o compensar las amenazas, superar debilidades y
aprovechar oportunidades, definiendo las estrategias FO, DO, FA y DA, con énfasis en la definición
de las estrategias comerciales.
Fortalezas Debilidades
Ubicación estratégica Menor cantidad de meseros para la
Legamente constituida afluencia que tiene la cafetería
(documentación) Falta de productos innovadores
Tienen identificado su producto estrella Baja variedad de productos
(café cafetalito) con buen precio Ausencia las campañas de marketing
Concurrencia de clientes diariamente. Rezago en investigación y desarrollo.
MATRIZ MAFE Horarios adaptados al tipo de cliente. Ambientación tradicional ( falta de
Proveedor de producto estrella innovación)
cercano. Baja capacidad tecnológica.
Insumos de calidad tradicionales. Plan de gestión ambiental.
Buena experiencia en la preparación Maquinaria defectuosa.
de productos tradicionales Débil planeación estratégica.
Fuerte imagen en el mercado estrella
(café cafetalito)
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
Estabilidad política y económica Realizar la remodelación del lugar de Establecer puntos digitales con
refleja en la estabilidad de precios. acuerdo a la tipología de clientes. paneles solares para mejorar la calidad
Población de estrato medio y bajo Mejorar la variedad de productos de e innovación tecnológica ambiental.
Ingresar en nuevos mercados y acuerdo a los insumos que nos ofrece Perfeccionar las campañas de
segmentos la región. marketing.
Diversificación en productos Mayor flexibilidad de horarios. Mejorar la calidad de atención.
innovadores Ofrecer nuevos servicios que puedan Ofrecer productos innovadores de
Competencia con baja capacidad satisfacer diversas necesidades acuerdo a la tipología de clientes.
de atención. personales. Crear estrategias de fidelización de
Competencia con horarios mínimos clientes.
de atención.
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
Disminución de clientes en Generar mayor publicidad del lugar Crear nuevos productos innovadores y
temporada de invierno resaltando el ambiente familiar, rápidos que pueden atraer diversos
Entrada de nuevos competidores. tradicional y de buena atención y grupos de personas y generar
Cadena internacional cercana con calidad para con sus clientes. estabilidad en la oferta de los
reconocimiento. Brindar servicios de entrega de productos.
Entrada de competencia con productos. Implementar nuevas tecnologías para
productos innovadores. Fortalecer nuestro producto estrella el desarrollo de los productos.
Cambio en los gustos y con mayor variedad. Planear estrategias de acuerdo a la
preferencias de los clientes. competencia.
¡Felicidades!
PARTE II
En esta sección Milena decide que debe complementar lo observado con un estudio formal de
investigación de mercados, y para lo cual debe seguir con los pasos para realizar una
investigación de mercados:
(Mirar en el material de apoyo)
4.
Fuentes primarias:
o Encuestas
o Observación directa
Fuentes secundarias:
o Bibliografía
o Revistas
o Redes
o Web
o Universidades
5. Técnicas de recolección de información:
Encuesta:
o Nombres:
o Edad:
o Genero:
o Ocupación:
o Nivel socioeconómico:
o ¿suele ir a cafeterías?
Si
No
o ¿Con que frecuencia va?
1-2 veces al mes
1-2 veces por cada dos semanas
1-2 veces a la semana
2-4 veces a la semana
+5 veces a la semana
o ¿En qué momento va más a una cafetería?
Desayuno(7:00 – 11:00 am)
Almuerzo(11:00 – 14:00 hrs)
Tarde (14:00 – 19:00 hrs)
Cena (noche) (19:00 – 22:00 hrs)
En cualquier momento
Otras _______________
o ¿Cuál o cuáles son los principales motivos por lo que vas a una cafetería? Puedes
marcar más de una opción
Tomar un buen café
Comer algo
Punto de reunión
Leer
Trabajar
Distraerme
Compartir con otros
Otro ________________
o ¿Cuál o cuáles de estos productos le gustaría que ofreciera una cafetería ideal?
Puedes marcar máximo 3 opciones
Cafés especiales
Milo caliente
Agua panela con queso
Smoothies de fruta congelada
Desayunos gourmet
Postres variados
Ensaladas de frutas
Jugos naturales
Cervezas artesanales
Sándwiches variados
Tortas y galletas integrales
Croissant
Helados artesanales
Cupcakes
Otros ______________
o Cuanto estaría dispuesto a pagar por estos productos
Producto Menos de Entre 3.000 y Entre 5.000 y Entre 7.000 y Entre 9.000 y
2.000 pesos 4.000 pesos 6.000 pesos 8.000 pesos 10.000 pesos
Cafés especiales
Milo caliente
Agua panela con queso
Smoothies de frutas
congeladas
Desayunos gourmet
Postres variados
Ensalada de frutas
Jugos naturales
Cervezas artesanales
Sándwiches variados
Tortas y galletas
integrales
Croissant
Helados artesanales
Cupcakes
Otro______________
Aspecto 1 2 3 4 5
Trato del personal
Limpieza y pulcritud del lugar
Tiempo de respuesta
Calidad de los productos
Variedad en los productos