Estudio de caso:

Milena realiza plan comercial a la cafetería Vallecitos

Actividad de aprendizaje 1.
260101016-01-01-EC
Esta actividad es individual y pretende, por medio de un caso práctico, demostrar
los conocimientos que usted adquirió sobre cómo realizar un plan comercial.

En esta actividad debe realizar el primer paso para establecer el plan comercial, el
cual corresponde al diagnóstico empresarial, teniendo en cuenta la siguiente
información; a continuación debe realizar los pasos de un proceso de investigación
de mercados y socializarlo con su tutor, para determinar lo ajustado del desarrollo
del tema.

Caso práctico: la cafetería de Vallecitos

Rocío es dueña de una pequeña cafetería, ubicada a una cuadra del parque
principal y diagonal a la única universidad del pueblo Vallecitos, a la cual
denominó cafetería Vallecitos, en honor a su pueblo. En esta trabaja con su
esposo, por turnos. Milena, estudiante de la especialización tecnológica en
Estructuración del Plan Comercial, requiere, para su trabajo de grado, elegir una
empresa y realizarle un plan comercial. Ella considera que la cafetería de su mejor
amiga, Rocío, es la ideal porque presenta avances en su planeación estratégica.
Milena habla con Rocío y le hace la propuesta, la cual es aceptada
inmediatamente.

No obstante, Rocío le aclara que la cafetería se encuentra constituida legalmente.

Milena le informa que para iniciar su trabajo debe realizar un análisis de los
factores internos y externos de la cafetería. Decide visitar durante varios días el
establecimiento, con el fin de obtener información de primera mano. Estando allí
indaga sobre varios puntos que considera importantes. Descubre que la
estabilidad política y económica que el país está viviendo en la actualidad se ha
visto reflejada en la estabilización de los precios de los productos, los cuales no
han variado de manera representativa desde hace dos años.

La anterior situación ha incidido en el bienestar de 25.000 habitantes de

Vallecitos, lugar que siempre ha albergado familias de estratos medios y bajos.
Ellos suelen salir en la tardes a tomar el refrigerio en cafeterías y en panaderías,
sobre todo en verano, donde además, los adultos y los chicos consumen helados
y bebidas frías hasta altas horas de la noche; aunque, durante el invierno, la
afluencia de público se reduce significativamente.
De igual forma, la cafetería cuenta con un importante grupo de clientes que
concurre a su local casi todos los días en determinadas horas, así: los oficinistas
y estudiantes, desde las 8:00 a. m., piden café y sándwich para llevar; los
jubilados, después de las 9:00 a. m., consumen solo café; los estudiantes
universitarios que se reúnen a hacer sus tareas a partir de las 4:00 p. m.,
consumen sándwich y jugo pero a veces se quedan hasta las 7:00 p. m.; las
familias y parejas de enamorados consumen un refrigerio o un helado, a partir de
las 5:00 p. m.

El producto estrella de la cafetería de Vallecitos es el café, cuyo grano, ya tostado,

lo adquiere en Cafetalito, una ciudad cercana a Vallecitos. Este posee una
excelente calidad y precios cómodos. Los insumos para los sándwiches los
compra en el tradicional mercado de Vallecitos.

Con la información recolectada, Milena considera que es tiempo de ir a las afueras

de la cafetería y conseguir otro tipo de datos que le podrían ayudar a realizar un
buen análisis; encuentra que hay una panadería a cinco cuadras de la cafetería
de Rocío que tiene una oferta similar, pero cierra más temprano y no tiene tantas
mesas. Sin embargo, a unas diez cuadras, una cadena internacional de cafeterías
ha inaugurado un nuevo local, que ya es conocido por muchos de los clientes de
la universidad. Milena ha recolectado la información necesaria para iniciar el
análisis situacional de la cafetería Vallecitos; por lo tanto, se dispone a consolidar
la información y a presentar el informe de la empresa.

Para realizar el diagnóstico, Milena, además de utilizar como instrumento la matriz

FODA, debe tomar la información básica de la cafetería, la cual es proporcionada
por Rocío; e identifica los siguientes datos:

Nombre de la empresa: Cafetería Vallecitos.

Clasificación de la Microempresa.
empresa:
Misión: Ofrecer a nuestros visitantes un ambiente agradable,
acompañado de productos y servicios de calidad,
logrando la generación de ingresos y el
posicionamiento en el mercado.
Visión: Ser líderes en el mercado local, reconocidos por el
buen servicio y calidad de los productos ofertados,
conservando nuestras fortalezas en búsqueda de
nuevas alternativas para mantener la atracción y
preferencia de nuestros clientes.
Objetivo general: Posicionar el concepto de negocio en el mercado,
 ofreciendo nuevas alternativas que permitan la
fidelización del cliente, orientado a la calidad y
variedad del producto.
Objetivos específicos:  Optimizar la producción aplicando procesos
tecnológicos.
 Mejorar el portafolio de productos y servicios.
 Adecuar la infraestructura de acuerdo a las
necesidades del entorno.
 Generar estrategias competitivas.
Políticas:  Cumplir con los estándares de calidad de los
productos.
 Propender por el desarrollo de la organización
basado en el trabajo en equipo.
 Utilizar racionalmente los recursos tecnológicos.
 Manejar adecuadamente los residuos sólidos y
líquidos para conservación del ambiente.
Valores corporativos: Respeto, compromiso social, calidad, buen servicio.
Fuentes de información: Observación directa.

Después de realizar el análisis del caso de la cafetería Vallecitos, Milena debe

entregar como evidencia lo siguiente:

 Diagnóstico que obtuvo al aplicar la matriz FODA, el cual deberá reflejar la

situación interna y externa de la cafetería.

Matriz FODA
Identificación de FORTALEZAS Identificación de OPORTUNIDADES 
(aspectos positivos, recursos, ventajas, (Toda la fuerza del entorno que
logros). Dependen de la empresa. representa una ventaja para la empresa
o puede ayudar a conseguir el objetivo).
No dependen de la empresa.
 Ubicación estratégica que la hace  Ampliación de servicios
ser más visible y concurrida  Ampliar el sitio de influencia de la
 Cuenta con gran afluencia de cafetria, montando una sucursal
clientes  No hay mucha competencia en el
 es una empresa familiar entorno.
 Sitio familiar donde los mas
grandes hasta los más chicos
pueden disfrutar
 Flexibilidad de horarios que permite
 a gente del común y trabajadores
disfrutar de sus productos en
diferentes horarios
 Se tiene el café de la mejor calidad
 Precios accequibles para los
ciudadanos

Identificación de DEBILIDADES Identificación de AMENAZAS 

(aspectos internos que limitan la
capacidad de alcanzar el objetivo).
Dependen de la empresa.
1 Falta de personal para una
mejor atención al cliente
2 Falta de recursos
3 Que es un lugar no muy grande
4 Falta de productos para una
mayor complacencia que
permitan al cliente elegir
(Toda fuerza del entorno: riesgos,
condicionantes, barreras que puede
impedir alcanzar el objetivo). No
dependen de la empresa.
5 La competencia de la nueva
empresa que tiene mayores
recursos que vallecitos
6 El clima que en invierno se
merman las ventas
7 Que el precio del café que es su
principal producto tenga un
incremento significativo
conllevando a subir el precio de
este

 A partir del diagnóstico, Milena debe, realizar el análisis cruzado, aplicando la

matriz MAFE, con el propósito de potenciar las fortalezas, evitar o compensar
las amenazas, superar debilidades y aprovechar oportunidades, definiendo las
estrategias FO, DO, FA y DA, con énfasis en la definición de las estrategias
comerciales.
 FORTALEZAS DEBILIDADES
(Traslada las variables (Traslada las variables
que obtuvo con Matriz que obtuvo con Matriz
FODA) FODA)

MATRIZ MAFE 1 Ubicación 1 Falta de personal

estratégica que la para una mejor
hace ser más atención al cliente
visible y 2 Falta de
concurrida recursos
2 Cuenta con gran 3 Que es un lugar no
afluencia de muy grande
clientes 4 Falta de productos
3 es una empresa para una mayor
familiar complacencia que
4 Sitio familiar permitan al cliente
donde los mas elegir
grandes hasta los
más chicos
pueden disfrutar
5 Flexibilidad de
horarios que
permite a gente
del común y
trabajadores
disfrutar de sus
productos en
diferentes
horarios
6 Se tiene el café
de la mejor
calidad
7 Precios
asequibles para
los ciudadanos

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

(Traslada las variables que (Define la estrategia (Potencia la debilidad,
obtuvo con Matriz FODA) combinando variables definiendo la estrategia
obtenidas como mediante la combinación
 Fortalezas y como de las variables
Oportunidades) obtenidas como
Debilidades y como
Oportunidades)

1 Ampliación de
servicios  Adecuación o  Contratar personal
2 Ampliar el sitio ampliación de la para una mayor
de influencia cafetería vallecitos cobertura de clientes
de la cafetria, para una mayor (D1, O2)
montando una afluencia de clientes
sucursal (F1, F2,O1)
3 No hay mucha  Solicitar un préstamo
competencia  Como es un sitio a alguna entidad
en el entorno. familiar se podría bancaria para el
crear espacios o mejoramiento y
ampliar el lugar, para ampliación del
que grandes y chicos establecimiento
puedan disfrutar de ( D2,D3; O1,O2)
su visita al
establecimiento  Ampliación de la
(F3,F4; O1) gama de productos de
la cafetería para que
el cliente tenga una
mayor y mejor
atención en cuanto al
producto que le gusta.
(D4; ,O1,04

AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

(Traslada las variables que (Minimiza, debilita o (Potencia la debilidad,
obtuvo con Matriz FODA) elimina la Amenaza definiendo la estrategias
definiendo estrategias mediante la combinación
mediante la de las variables
combinación de las obtenidas como
 variables obtenidas Debilidades y como
como Fortalezas y Amenazas)
Amenazas
1 La competencia de la
nueva empresa que  Hacer publicidad  capacitación del
tiene mayores al personal de la
recursos que establecimiento empresa en
vallecitos mediante los cuanto a manejo
2 El clima que en diferentes medios de los recursos y
invierno se merman de comunicación atención y servicio
las ventas (F1,F2; A1) al cliente
3 Que el precio del café (D2,D3;A1)
que es su principal
producto tenga un  En temporada de  implementación de
incremento invierno hacer nuevos y mejores
significativo promociones procesos en
conllevando a subir el llamativas para cuanto a la
precio de este tener mas Fabricación de los
clientes (F7, productos (D4; A1)
A2,A39

PARTE II

En esta sección Milena decide que debe complementar lo observado con

un estudio formal de investigación de mercados, y para lo cual debe seguir
con los pasos para realizar una investigación de mercados:
(Mirar en el material de apoyo)

Recuerde: lo que Milena ha observado es una oportunidad de negocios.

En la medida que avance en el proceso, envíe los archivos para que su

tutor le haga los comentarios pertinentes.

La información debe ser organizada y entregada siguiendo la ruta:

1. Botón Actividades de aprendizaje.

 2. Carpeta Proyecto Estructuración del plan comercial según las
necesidades del entorno empresarial.
3. Carpeta Fase de Análisis del proyecto.
4. Carpeta Actividades de aprendizaje 2: Investigación de mercados.
5. Ubicar el enlace plan comercial a la cafetería Vallecitos.
6. Enviar.

¡Felicitaciones!

Una vez resuelta la actividad, envíe el archivo utilizando la siguiente ruta:

1. Botón Actividades de aprendizaje.

2. Carpeta proyecto estructuración del plan comercial según las necesidades del
entorno empresarial.
3. Carpeta Fase de diagnóstico del proyecto.
4. Carpeta Actividades de aprendizaje 1: Análisis del entorno empresarial.
5. Ubicar en la carpeta en la carpeta el link de envío Caso práctico Cafetería de
Milena.
6. Enviar

Nota: si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error:
Archivo Inválido, es porque en el momento que adjunto el archivo, este se
encuentra abierto. Por lo tanto, debo cerrarlo y probar de nuevo: Adjuntar archivo
en el botón Examinar mi equipo.

¡Felicidades!