Sheyla Acevedo, 100523941

Sección 42, Mercadotecnia General

Unidad 3. Comportamiento de compras del consumidor.

3.1 Concepto e importancia.

Se entiende por comportamiento de compra del consumidor a la forma en que los

individuos adquieren bienes y servicios para su uso personal. El comportamiento del
consumidor refleja todas las decisiones respecto a la adquisición, consumo, desecho de
bienes, servicios, actividades, experiencias, personas e ideas, con el paso del tiempo.

Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir a los principales clientes

que llegan directamente a la empresa. Su inventario debe ser abastecido con productos
que cumplen con estos clientes en particular, ya que es el mayor comprador de sus
servicios o productos.

3.2 Factores del mercado de consumidores.

Las características del comprador incluyen cuatro factores principales: cultural, social,
personal y psicológico.

La cultura es el factor determinante más elemental de los deseos y la conducta de una

persona. Incluye los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas básicas que
una persona aprende de la familia y otras instituciones importantes. Las subculturas son
“culturas dentro de culturas”, que tienen valores y estilos de vida diferentes. Las personas
con diferentes características culturales y sub culturales tienen distintas preferencias de
productos y marcas. Los mercadólogos tal vez desearán enfocar sus programas de
mercadotecnia hacia las necesidades específicas de ciertos grupos.

Los factores sociales también influyen en la conducta de un comprador. Los grupos de

referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales, asociaciones
profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y de la marca.
Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la
ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras
características personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra. Los
estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en el mundo
también son una influencia importante en las elecciones de los compradores.

Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las actitudes

proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la “caja negra” de la
mente de los compradores. Aun cuando los mercadólogos no pueden controlar muchos de
estos factores, son útiles para identificar y comprender a los consumidores en quienes los
mercadólogos están tratando de influir.

3.3 Proceso de decisión de compras.

El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que pasa el
consumidor y que van desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que finalmente
decide comprar.

Entre estas dos fases también pasa por una búsqueda de información del producto o
servicio que le interesa y por una evaluación de las alternativas que se le presentan de
forma que acabe eligiendo la más idónea.
3.4 La información en la decisión de compras.

El proceso de decisión de compra es un componente clave del estudio general del

comportamiento del consumidor, pues incluye tanto aspectos internos como externos que
llevan a una persona a realizar la compra un producto o un servicio.

El proceso de decisión de compra, también conocido como proceso de decisión del

consumidor, se refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor atraviesa
antes, durante y después de realizar la compra de un producto o servicio.

3.5 Factores sociales.

Los factores sociales están relacionados con grupos como la familia, los amigos, las
organizaciones sociales y los grupos profesionales con los que se vincula una persona.
Estos inciden en la manera en que los consumidores toman sus decisiones sobre los
distintos productos y marcas que encuentran en el mercado.

3.6 Factores psicológicos.

Los factores psicológicos son todas las motivaciones, percepciones, aprendizaje y

actitudes que nos permiten entender por qué las personas se comportan de forma
diferente en el mercado. Algunos factores que podríamos revisar son:

a. La motivación

La motivación es el impulso que mueve a actuar a cualquier persona para resolver una
necesidad. Como cada persona tiene motivaciones diferentes, hace que cada una
considere una necesidad más importante que otra.

Una persona que quiere lograr un crecimiento personal buscará cubrir su necesidad
educativa obteniendo muchos títulos universitarios. Ahora bien, una persona que está
motivada por el ocio y la recreación, considera que es más importante tener un viaje de
vacaciones que estudiar.

La motivación puede estar originada por necesidades biológicas, físicas y sociales. La

motivación se inicia después de reconocer una necesidad. Cuando una persona reconoce
que necesita satisfacer su necesidad de transporte con un automóvil, seguramente
empezará por buscar información en Internet, las agencias de ventas de vehículos, y con
sus amigos. Todo para conocer sobre marcas y modelos.

b. La percepción y la actitud

La percepción es la manera personal de dar sentido a los estímulos que se reciben.

Cuando la persona interesada en comprar el automóvil ve las diferentes marcas y
modelos, le da un significado personal a cada marca y modelo.

La percepción hace que las personas formen una opinión diferente respecto a un mismo
bien o servicio. Las percepciones de una persona pueden cambiar, porque están
influenciadas por los comentarios de otras personas y la publicidad y marketing. Es decir,
una marca puede ser rechazada por una persona que la considere negativa. Pero, una
persona puede cambiar su percepción sobre esa misma marca, haciendo que la actitud
hacia ella se vuelva favorable y la llegue a considerar positiva. Y puede terminar
aceptándola.

3.7 Factores situacionales.

Los factores situacionales se refieren a dónde, cuándo, cómo y porqué compran los
consumidores. Los factores situacionales suelen ser menos significativos cuando el cliente
es muy leal a una marca y cuando participa activamente en la compra. Pero muchas veces
desempeñan un papel central en las decisiones de compra.

3.8 Conducta posterior a la compra.

Etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en la cual los consumidores
realizan acciones adicionales después de la compra, con base en su satisfacción o en su
desagrado.